UNIDAD 1

Captulo I
Perfil del gerente de ventas
1.1.-Definicin y cualidades
1.2.-mbito en la que se desarrolla la administracin de ventas
1.3.-Responsabilidad y tareas de los gerentes de ventas.
1.4.-Integracin de ventas y marketing
1.5.-Megatendencias
Captulo II
2.1.-Naturaleza de la venta personal
2.2.-El rol de la venta personal en la estrategia del producto.
2.3.-El rol de la venta personal en la estrategia de precios.
2.4.-El rol de la venta personal en la estrategia de distribucin.

2.5.-El rol de la venta personal en la estrategia promocional

2.6.-Definicin y responsabilidades del marketing en las ventas
2.7.-Las ventas como carrera
2.8.-La mujer en las ventas
2.9.-Breve historia de la venta
2.10.-El proceso de la venta personal.
2.10.1.-Prospeccin.
2.10.2.-Planeacin de la visita de pre-abordamiento
2.10.3.-Abordamiento del prospecto.
2.10.4.-Ejecucin de la ejecucin de la presentacin de ventas.
2.10.5.-Manejo de objeciones del prospecto.
2.10.6.-Cierre de ventas

UNIDAD 2 Captulo III

PLANEACIN Y ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
3.1.-Planeacin, pronstico y presupuesto de ventas.
3.2.-El administrador de ventas como proyectista y organizador,
3.3.-El sistema de informacin para la gerencia de ventas.
3.4.-El proceso de planeacin de ventas.
3.5.-PRONOSTICO DE VENTAS.
CAPTULO IV
ESTIMACIN DEL POTENCIAL Y PRONSTICO DE VENTAS
4.1.-Pronstico de ventas y planeacin operativa
4.2.-Tcnicas y enfoque delas pronsticos
4.3.-Evaluacin de las tcnicas cuantitativas y cualitativas
4.4.-Participacin de la organizacin
4.5.-La informtica y la proyeccin de la ventas
4.6.-proyeccin de ventas de la compaa y del producto
4.7.-administracion de la funcin pronsticos.
4.8.-caso practico
CAPTULO V
PRESUPUESTO DE VENTAS
4.1._Definicion
4.2._Tipos de presupuesto
4.3._Determinacion del nivel de presupuesto
4.4._procedimientos para elaborar el presupuesto
4.5._Practicas de presupuesto de venta
CAPTULO VI
ORGANIZACIN DE LA FUERZAS DE VENTAS
6.2._Teorias para la organizacin
6.3._clases de la organizacin
6.4._evaluacion de los departamentos de ventas
6.5._tipos de organizaciones dentro de los departamentos de marketing
6.6._Telemercadeo
6.7._Proceso organizacional
6.8._ calidad organizacin de venta
UNIDAD 3 DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
CAPTULO VII
RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTA
7.1.- Importancia del reclutamiento definicin
7.2.- el proceso del reclutamiento requerimientos cuantitativos, cualitativos.

7.3.- ventajas de los vendedores

7.4.- proceso de seleccin: formularios de solicitud de empleo
.entrevistas .referencias .pruebas psicolgicas .periodo de prueba.
7.5.- EJECUCIN DE LA SELECCIN, CONTRATACIN DE CANDIDATO
7.6.- SOCIALIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
CAPITULOVIII
ENTRENAMIENTO Y DESARROLLO DE VENTAS
8.1.- La importancia de la capacitacin en ventas
8.2.- la evaluacin de los programas de la capacitacin en ventas
8.3.- responsabilidad por la capacitacin
8.4.- diseo del programa de la capacitacin en ventas
8.5.- instrumento del programa de la capacitacin
8.6.-evaluacion de los programas de capacitacin en ventas
8.7.-los beneficios de los programas de capacitacin en ventas
8.8.-evaluacin y seguimiento
8.9.- caso prctico.