INSITUCION UNIVERSITARIA POLITECNICO GRANCOLOMBIANO

GERENCIA FINANCIERA

PROYECTO DE MODULO

PRESENTADO POR

Bogot D.C.

2014 2

1. INTRODUCCION

Un principio fundamental de las empresas es la racionalizacin de los recursos, hoy en da

ninguna empresa se puede dar el lujo de malgastar los recursos y mucho menos si enfrenta a
una coyuntura como la que actualmente se vive a nivel mundial. Las empresas que reaccionan
ms rpido ante diferentes circunstancias, son las que ms oportunidades tienen de salir a flote
y perdurar en el tiempo. Por esto es necesario anticiparnos al futuro, utilizando las herramientas
que nos ofrecen ahora es posible analizar los entornos y sus implicaciones dentro del mercado,
esto nos permitir tomar las mejores decisiones para el futuro de la compaa, un pronstico
acertado y una adecuada planeacin en ventas permiten a las empresas controlar los costos
totales en ventas, mediante la racionalizacin de las cantidades a producir y vender
contribuyendo a realizar una mejor planeacin de la distribucin de la fuerza de ventas, se
puede lograr la mayor eficiencia en la operacin, el xito de una empresa depende de las
habilidades de los altos ejecutivos para predecir y prepararse para las condiciones futuras de
los negocios.
Con este proyecto se pretende presentar diferentes pronsticos para el clculo de ventas y
costos de ventas, para que a travs del anlisis de los estos, se logre escoger el que ms
convenga a la compaa, de igual forma se espera poder brindar una buena alternativa de
financiacin para la produccin del mes de Junio de 2012 a travs de la colocacin de papeles
comerciales

plasmar

toda

esta

informacin

en

el

P&G

proyectado.

2. OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL:
Conocer, estudiar y aplicar los pronsticos de ventas en las organizaciones.
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS:
- Investigar y analizar los diferentes tipos de pronsticos que existen.
- Aplicar los pronsticos a la compaa Empresa de bebidas Galaxi.
- Concluir cual es la importancia de realizar un pronstico dentro de una empresa.
3. MARCO TEORICO
A continuacin se presenta el marco terico relacionado con el tema de Pronsticos de ventas,
el cual ser utilizado para fundamentar la Metodologa que se propone para el caso de estudio.

3.1 DEFINICIN DE PRONSTICO DE VENTAS

Un pronstico de venta es una previsin de las ventas de un producto o servicio durante
determinado perodo futuro, este establece lo que sern las ventas reales de la empresa luego
de un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la misma, el pronstico determina qu
puede venderse con base en la realidad y el plan de ventas permite que esa realidad hipottica
se materialice, guiando el resto de los planes operativos de la empresa.
Los pronsticos son una herramienta importante dentro de la planeacin y control de la
produccin de cualquier empresa, ya que permite obtener una aproximacin de los valores
futuros, optimizando los recursos en el ahora y no incurrir en fugas de dinero a futuro.
3.2 IMPORTANCIA DEL PRONSTICO DE VENTAS
El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de las empresas por que les
permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de caja, con
base en las ventas anticipadas, se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la
utilizacin de los recursos de maquinaria, equipo y mano de obra, y las instalaciones para
almacenar, adems de decidir cunto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas.
3.3 EL HORIZONTE DE TIEMPO EN LOS PRONSTICOS
-

Los pronsticos a corto plazo: son cruciales para la planificacin da a da, estn
medidos en das o semanas y se usan para la administracin de inventarios, planes de

produccin y para la planificacin de requerimientos de recursos.

Medio plazo: se miden en semanas y meses, incluiran los patrones de venta, las

disponibilidades y requerimientos de trabajadores y familias de productos.

A largo plazo: donde la produccin y las decisiones de fabricacin son parte de la
estrategia global de fabricacin.

3.4 TECNICA DE PRONSTICOS

3.4.1 Tcnicas Cualitativas: cuando es difcil convertir en nmeros las variables que
intervienen en la determinacin de la demanda futura, la mayora es bajo costo y no requieren
de equipo computacional para hacerse, aunque su planeacin implica una gran inversin de
tiempo por parte de los directivos, su horizonte normalmente se utilizan para planear a mediano
y largo plazos.
1. Opiniones de los gerentes/ejecutivos: Se basa en la opinin general de un grupo de
directivos o gerentes de la empresa.

2. Tcnica Delphi: Un grupo de expertos responde, de manera annima, a un cuestionario que

pregunta sobre las proyecciones de ventas de la empresa, un moderador lee en voz alta las
respuestas y entre todos buscan consenso.
3. Informacin de los vendedores: Consiste en recopilar las estimaciones realizadas por los
vendedores (o distribuidores) acerca de las ventas esperadas en sus territorios, con el fin de
suponer la tendencia y cambios futuros.
4. Anlisis del ciclo de vida: Se basa en la evaluacin de las etapas de un producto o servicio
para predecir la demanda del producto en el mercado.
5. Investigacin de mercados: Se propone recolectar datos de diversas maneras (entrevistas,
cuestionarios) para probar hiptesis acerca del mercado.
3.4.2 Tcnicas cuantitativas
-

Tcnicas causales

Relacionan variables internas o externas con los niveles de demanda, lo que brinda una visin
amplia del sector, su horizonte es ms til para elaborar pronsticos a mediano plazo de
productos o servicios existentes y para el diseo de estrategias de marketing, produccin y
contratacin de personal.
1. Regresin: Se predice la demanda futura a partir de una lnea recta formada por los datos de
demandas pasadas, si slo se usa una variable del pasado se le llama regresin simple, si se
usan dos o ms variables del pasado, se le nombra regresin mltiple.
2. Simulacin: se trata de modelos dinmicos, usualmente basados en computadoras, que
cruzan los datos de las variables internas y externas para pronosticar la demanda.
-

Tcnicas de series de tiempo

Establecen relaciones entre el tiempo y los niveles de demanda, su Horizonte se utiliza para el
corto y mediano plazos y se aplican al manejo de inventarios, control de precios, programas de
promociones y para considerar movimientos estacionales o cclicos de la demanda. Requieren
el uso de equipo y paquetes de cmputo.
1. Promedios mviles: Promedia los valores de demanda reciente para predecir la demanda
futura.
2. Naive: Es la aplicacin de un supuesto simple en el prximo periodo se repetir la demanda
actual.
3. Suavizacin exponencial: Consiste en estimar la demanda del prximo periodo basndose en
una combinacin de indicadores de la demanda reciente y de los pronsticos pasados.

4. Box-Jenkins: Cruza varias series de tiempo para obtener otra serie de tiempo que permita
estimar la demanda futura.
4 PRONOSTICO DE VENTAS
4.1

PRONOSTICO

DE

VENTAS

CON

PROMEDIO

SOBRE

TENDENCIA

LINEAL

PONDERADA CON INDICE ESTACIONAL

La estacionalidad es el patrn de comportamiento que se repite para cada uno de los periodos.
Los ndices de estacionalidad representan el grado de estacionalidad que afecta a determinado
periodo de tiempo, en su clculo intervienen un valor esperado en un periodo especifico con
respecto a la media general. Este ndice mide el grado en el cual el promedio de un periodo en
particular se encuentra por arriba o por debajo de la media, por tal razn para obtener una
estimacin precisa del ndice de estacionalidad, se calcula el promedio del primer ciclo de
tiempo, del segundo, etc. y se dividen

perodo

mes

ao

54

junio

2012

ventas (unidades)yt

ventas pronostico lineal

ndice

pronostico promedio

ypron
140234

estacional
1,5

lineal ponderado
192663

4.2 PRONOSTICO DE VENTAS CON TENDENCIA POLINOMICA GRADO 2

Perodo

Mes

Ao

54

Junio

2012

Ventas (unidades)Yt

Ventas pronosticos Polin g2 Ypron

132567

Elegimos la tcnica de Tendencia lineal ya que se considera un Error menor (MAPE) que la
tendencia polinomica grado 2; al elegir un error menos estamos garantizando una mayor
probabilidad de que nuestro pronstico sea ms acertado, ms aun cuando la compaa que
nos solicita el trabajo no maneja inventarios de productos terminados.
5 PRONOSTICO DE COSTO DE VENTAS
5.1 PRONOSTIVO DE COSTO DE VENTAS CON PROMEDIO MOVIL 3La utilizacin de este
mtodo supone que la serie de tiempo es estable, lo que quiere decir que los datos que la
componen no sufren variaciones importantes entre un dato y otro, lo que implica que su
comportamiento ya sea de crecimiento o decrecimiento sea constante. Al usar este mtodo de
promedios mviles se supone que todas las observaciones de la serie de tiempo tienen la
misma importancia con respecto al parmetro a pronosticar. Para ello entonces se utiliza como
pronstico para el siguiente periodo el promedio los n valores de los datos ms recientes de la
serie de tiempo.

Perodo
54

Mes
Junio

Ao

Costo de Ventas Reales Yt

2012

Costo de Ventas Pronostic Media Movil 3 Y

Pron
1.515.266.666,67

5.2 PRONOSTICO DE COSTO DE VENTAS CON TENDENCIA LINEAL

El principal objetivo del anlisis de tendencia es ajustar matemticamente una curva a un
conjunto de datos. Para este mtodo se toma el tiempo como variable independiente, y la
variable que se est pronosticando es la dependiente. Para obtener un pronstico, solo es
necesario insertar el periodo para el cual se desea el pronstico y calcular el valor pronosticado.

Perodo

Mes

Ao

54

JUNIO

20X2

Costo de ventas

Pronostico Costo de Ventas Tendencia

Lineal
1.680.000.000,00

5.3 ANALISIS DE PRONOSTICO DE COSTO DE VENTAS SOBRE INDICADOR RMSE

En este caso el indicador que nos da el pronstico que se ajusta ms a la realidad es el

pronstico de tendencia lineal, ya que el resultado del indicador RMSE es menor, en conclusin
el pronstico del costo de ventas para el mes de Junio es de $ 1.680.000.000.
6

METODOS DE ERROR DE PRONSTICO

El error de pronstico es la diferencia entre el pronstico para el periodo y la demanda real para
ese periodo. Para periodos de un solo paso: et=Ft-Dt , y para periodos de varios pasos: et=Ft-r,t
-Dt E1,e2 son los errores de pronstico observados en n periodos, y las tres tcnicas ms
comunes de exactitud de pronstico durante estos periodos n son:
-

Desviacin absoluta media: con frecuencia es el mtodo preferido para medir el error
de pronstico, ya que no requiere elevar al cuadrado. Es ms, cuando los errores se
distribuyen normalmente, un estimador de la desviacin estndar del error de pronstico,

, est dado por 1.25 veces la DAM

Error cuadrtico medio: similar a la varianza de una muestra aleatoria

Error porcentual absoluto medio: no depende de la magnitud de los valores de

demanda

7. CONCLUSIN
El pronstico de ventas siempre ser el punto de partida de un plan de mercadeo.

Sea

estructurado o simple todas las empresas realizan esta labor y lograr aproximar las cifras de
ventas que van a tener en un periodo determinado.
Es importante conocer muy bien el entorno en el que se desenvuelve la empresa y quien mejor
que los vendedores.

De esto pueden sacar ventaja los ejecutivos quienes conocen su

funcionamiento interno y pueden adoptar las estrategias de mercadeo y lograr que el pronstico
se cumpla.
Con las diferentes variables que existen para realizar el pronstico en las empresas, su
funcionamiento puede ser efectivo.

Los gerentes deben conocer cul es la demanda del

producto para as poder saber con qu cuenta en su inventario y as poder planificar su

produccin, mercadeo, gastos/costos, etc. Si las diversas ecuaciones matemticas se utilizan
adecuadamente la produccin de la compaa ser efectiva.

En nuestro ejemplo, pudimos identificar las diferentes variables que constituyen un pronstico
de ventas y lograr cifras numricas a partir de datos reales del comportamiento de la empresa
en un periodo determinado. Esto es fundamental para lograr una lnea de produccin y las
estrategias de ventas, logrando as la estabilidad de la compaa y el posicionamiento en el
mercado.

8. BIBLIOGRAFIA
http://es.slideshare.net/Lennymendoza/pronostico-de-venta
http://webdelprofesor.ula.ve/economia/oliverosm/materiasdictadas/produccion1/clases/pronostic
os.pdf
http://www.mailxmail.com/pronostico-definicion-importancia-tipos-pronostico_h
http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
http://conhisremi.iuttol.edu.ve/pdf/ARTI000130.pdf
http://es.slideshare.net/tomgalvez/mtodos-para-medir-la-precisin