ANALISIS DE SEGUNDO CASO DE PRACTICAS DE

FAMILIARIZACION.
I.

ELEMENTOS
PARA
LA
INTEGRACION
DEL
PROCESO
ADMINISTRATIVO, HPER COMPETENCIA, AIDA Y PLANIFICACIN
ESTRATGICA DE LA EMPRESA.

Para lograr un concreto posicionamiento de una empresa se requiere la implementacin de

varios factores, dentro de los cuales tenemos:

Correcta Planificacin estratgica.

Desarrollo del Proceso Administrativo.
Implementacin de Planes estratgicos de Marketing.
Ejecucin de tcnicas y procedimientos de carcter administrativo y/o de Marketing
enfocados en la misin y visin de la empresa. (AIDA, Hper-competencia)

A. PLANIFICACIN ESTRATGICA.
La administracin estratgica es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las
distintas decisiones interfuncionales que permitan a la organizacin alcanzar sus objetivos.
Dentro de esta se integra la administracin, mercadotecnia, finanzas, contabilidad,
produccin y cada una de las reas involucradas para el desarrollo de una empresa.
La administracin dentro de la organizacin debe de preparar planes estratgicos y actuar
conforme a ellos, esto permitir formular las estrategias para las operaciones que realizara
la empresa, cumpliendo de esta manera sus metas y objetivos.
Para una correcta planificacin estratgica se puede seguir el siguiente modelo:

A. Misin y Visin.

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Se debe conocer con actitud el tipo de negocio al cual se est dedicando, ya que en otras
ocasiones resulta que por no tener bien definido estos dos elementos se cometen errores que
ms adelante pueden afectar a la empresa.

Ya que la misin y visn es el propsito de ser de la existencia de una empresa, porque

define lo que pretende cumplir en su sistema social el cual acta y en donde se establece lo
que se pretende hacer y para quin se va a hacer, es imperativo reconocer los factores
externos del entorno y sus capacidades distintivas al enfoque dnde se dirige la empresa,
se deber concluir el impacto de las nuevas tecnologas, necesidades y expectativas
cambiantes de los clientes y de la aparicin de nuevas condiciones del mercado, etc.
Dentro del caso de estudio, se tiene como Misin y Visin lo siguiente:
Visin: ser una de las principales empresas importadoras de mercadera a nivel nacional,
con productos nicos y exclusivos en las reas de decoracin, cristalera y joyera.
Misin: Vender productos importados en el rea de Cristalera, decoracin y joyera,
provenientes de Canad, Francia, Alemania, Egipto, con el propsito de lucro.

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Desde nuestro punto de vista, la misin y visin que tiene esta empresa debe de ser
cambiado, tratar de enfocar y segmentar su sector econmico a un grupo ms especfico y
adoptarse a un enfoque ms objetivo, con el tiempo podrn cambiarlos. Consideramos de
igual manera que una buena misin y visin podra ser la siguiente:
a. Misin: Desarrollar un Marketing Social a travs de la Compra y Venta de artculos
relacionados en el rea de cristalera, decoracin y joyera, satisfaciendo las
necesidades de la sociedad.
b. Visin: Ser la ms grande comercializadora a nivel nacional de los productos
relacionados a cristalera, decoracin y joyera, al mismo tiempo expandir las
fronteras con la comercializacin de estos productos nicos y exclusivos.
B. ANALISIS DEL AMBIENTE.
Conocer lo que sucede en el ambiente de la empresa es de vital importancia, tener
informacin y conocimientos de lo que existe dentro y fuera de esta, permite realizar un
anlisis con el fin de darnos cuenta que nos hace falta para crecer organizacionalmente, y
que podemos explotar para mantenernos en el mercado, logrando cierto liderazgo.

2. PROCESO ADMINISTRATIVO.

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Es el cauce formal de la serie de actos en que se concreta la actuacin administrativa para la
realizacin de un fin, este se configura de una manera en que la Administracin no se va a
actuar de un modo arbitrario y discrecional, sino siguiendo pautas y procedimientos.

En el mundo de los negocios la base del funcionamiento de una Compaa est centrada en
la realizacin de diversas tareas y funciones que forma parte de toda empresa, estas
cumplen con el papel del orden y crecimiento de la compaa, realizndose adems una
sectorizacin de los trabajos de las distintas reas y logrando que cada una de ellas no
funcione como entes autnomos, sino que se realicen acciones conjuntas se podr alcanzar
el cumplimiento del Objetivo Administrativo, que es propuesto justamente por la
administracin misma.

3. PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING.

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Dentro de la planificacin estratgica se debe definir un plan estratgico de marketing, esto
es una herramienta de gestin por la que se determinan los pasos a seguir, las metodologas
y tiempos para alcanzar los objetivos determinados.
Un plan de marketing es el programa detallado de accin de las actividades de marketing
por divisin especfica de la empresa o producto importante. En un plan se dedica ms
atencin a los detalles tcticos que en otros niveles de planeacin.
A. Propsito y responsabilidades de este plan:
a. Resumen la estrategia y tctica de marketing con las que se alcanzaran los objetivos
concretos el ao siguiente.
b. Seala lo que hay que hacer con respectos a otros pasos del proceso administrativos.
c. Esboza quien es responsable de que actividades, cundo hay que realizarlas y
cunto tiempo y dinero se le puede dedicar.
B. Estructura de un Plan de Marketing.
a. Anlisis de la Situacin: anlisis de las fuerzas del ambiente externo, los recursos
internos, los grupos de consumidores que atiende la compaa, las estrategias para
satisfacerlos y las medidas fundamentales del desempeo de marketing.
b. Objetivos de Marketing: estrecha relacin con las metas y las estrategias de toda
la compaa. Un detalle muy importante, es que cada objetivo de marketing debe
recibir un grado de prioridad de acuerdo con su urgencia y su efecto potencial en el
rea y en la organizacin.
c. Posicionamiento y Ventaja Diferencial: En esta parte se incluye las respuestas a
dos preguntas de vital importancia: Cmo posicionar un producto en el mercado
(posicionamiento)? Y Cmo distinguirlo de sus competidores (ventaja diferencial)?
d. Mercado Meta y Demanda del Mercado: se especifican los grupos de personas u
organizaciones a los que la empresa dirigir su programa de marketing. Luego, se
incluye un pronstico de la demanda (es decir, las ventas) para los mercados meta
que parezcan ms promisorios para decidir que segmento vale la pena o si se deben
considerar segmentos alternativos.
e. Mezcla de Marketing: se incluye el diseo de la mezcla de marketing; el producto,
el cmo se lo distribuye, cmo se lo promueve y cul es su precio.
f. Evaluacin de resultados o control: En este punto se incluye un diseo del
instrumento que permitir la evaluacin y control constante de cada operacin para
que el resultado final sea lo ms apegado al plan estratgico de marketing.
La implementacin de un plan de Marketing, permite la creacin de varios diseos que
facilitan la planeacin estratgica de negocios, un modelo bien conocido que quiero tratar

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es el matriz de crecimiento de mercado producto, muchas organizaciones quieren o
necesitan crecer y por ellos sus objetivos frecuentes se centran en el crecimiento, una
compaa debe considerar tantos sus mercados como sus productos, tiene que decidir si
continua haciendo lo que hace o lo mejora, o emprende nuevos negocios.
B. Matriz de crecimiento de mercado.

Penetracin del mercado: Una compaa trata de vender ms de sus productos actuales a
sus mercados actuales. Las tcticas de apoyo son gastar ms en publicidad o en ventas
personales.
Desarrollo de mercado: una empresa sigue vendiendo sus productos actuales pero a un
mercado nuevo. Las compaas que dependen en gran parte de unos cuantos clientes
usualmente emprenden el desarrollo de mercado para distribuir el riesgo.
Desarrollo de producto: una empresa crea productos nuevos para venderlos en mercado
actuales. Estos movimientos tienen el fin de satisfacer mejor a los clientes existentes y
generar ms ingresos con ellos.
Diversificacin: proceso por el cual una empresa pasa a ofertar nuevos productos y entra
en nuevos mercados, por la va de las adquisiciones corporativas o invirtiendo directamente
en nuevos negocios.
4. AIDA (ATTENTION, INTEREST, DESIRE, ACTION)

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Son muy pocas las personas que despiertan pensando en comprar algo, la gran mayora
tiene otras cosas en mente, por tanto para lograr el xito en la gestin de venta, es
indispensable atraer la atencin del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que
implica romper una barrera llamada indiferencia.
Uno de los procesos que existen para el desarrollo de ventas de una empresa, es el trmino
AIDA a travs de este podemos implementar una proceso de cuatro fases para destacar
sobre la competencia, llamando la atencin de los clientes, pero hay que tener en cuentas
que los clientes reciben a diario una gran cantidad de publicidad, ofertas, entre otros
factores, y hay que hacerse la siguiente pregunta. Porque no va a realizar lo mismo con
nosotros? Para ello ser necesario desarrollar de manera correcta el siguiente
procedimiento:

A. Atencin es la polarizacin de los sentidos sobre un punto, la aplicacin de la

mente a un objeto; es despertar la curiosidad.
Cmo se capta la atencin? La atencin se otorga a aquello que tiene relacin con
nosotros. Todo lo que afecte a nuestro yo es objeto de atencin: puede significar peligro
o beneficio; puede que sea halageo u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podra
sacar un beneficio mayor si...", "Me permite que le explique...?", o bien, "Usted podra
disminuir sus prdidas (o sus gastos) en concepto de...", llaman la atencin de forma
poderosa.
B.

Inters es lo que se pretende al captar la atencin. Se puede definir como una

atencin continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha.

Cmo se despierta el inters? Alguien que sabe escuchar y comprender, puede aportar
algo positivo. El inters se debe despertar con una oferta. Es importante que el inters se

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oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de
satisfacer las necesidades del comprador. Una forma frecuente de despertar inters es
contando historias de otros clientes satisfechos.
C. Deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostracin. Este paso
consiste en mostrar y convencer. Una demostracin es exponer el producto en uso,
destacando los beneficios que proporcionar al comprador. Crear la sensacin de
que ya tiene el producto, que ya tiene la solucin que le brinda el producto.
Cmo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer
artculos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma
natural, espontnea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le
resulta ms grato comprar que vender. Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se
limita la oferta a un perodo relativamente corto.
D. Accin se concreta en la adquisicin del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe
conducir a la accin; precisamente a la accin de comprar.
Dentro de este, existen algunas tcnicas bsicas para la ejecucin del mismo:
Hacer cumplidos y elogios: la mayora de las personas son sensibles a los halagos
sinceros acerca de su empresa, oficina, etc.
Dar las gracias: la gran mayora de seres humanos somos sensibles al
agradecimiento sincero y espontaneo de alguien.
Despertar la curiosidad: la mayor parte de los seres humanos son curiosos por
naturaleza.
Presentar hechos: para ellos, puede recopilar informacin trascendente y que est
relacionado con el producto y servicio que est ofreciendo para luego convertirlo en
una frase que se relacione con lo que el cliente necesite.
Dar la impresin de estoy aqu para ayudarlo: pocas personas se resisten a un
gentil ofrecimiento de ayuda.
Una vez que se ha llamado la atencin del posible comprador, se necesita crear un inters
hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para determinar la
presentacin. Para poder lograr mantener la atencin del cliente es necesario:
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se
encuentra ante un problema.

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Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador.
Despertar el deseo por adquirir lo que se est ofreciendo, la principal tarea del
vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio
que se le est prstamo lograra la satisfaccin de sus necesidades y deseos.
Llevar al cliente hacia la accin y cerrar la venta, no se puede decir que sea el ms
importante porque es una consecuencia de los pasos anteriores.
Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmosfera de presin, es decir que no se debe insistir demasiado, porque
se terminara irritando el cliente.
Establecer razones para comprar, pero basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades, deseos o solucin de problemas.
5. HPER COMPETENCIA
La Hper-Competencia es un tipo de competencia que no sigue las reglas establecidas,
cuando est presente uno o ms competidores en el mercado, estos compiten con ferocidad
sin respetar las reglas que se tenan en un escenario anterior de competitividad.

El punto es entenderlas y aceptar, como un hecho de la vida, que se dan en los mercados,
entender su comportamiento y prepararse para enfrentarlos. Tal vez la mejor manera de
entender en qu radica la hper-competencia, es comparndola con la competencia
tradicional:

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FAMILIARIZACION.
La competencia tradicional busca crear ventajas competitivas sostenibles. La hpercompetencia trata de destruir todas las posibles ventajas, incluso atacando las de
nuestros propios productos.
La competencia tradicional busca una estrategia estable, basada en un ajuste entre
los recursos que se tienen y los objetivos estratgicos. La hper-competencia cambia
muy frecuentemente sus estrategias, basndolas en la velocidad de respuesta, la
rapidez, la sorpresa, la bsqueda de una constante innovacin, cambio constante de
reglas y ataques simultneos en varios frentes.
La estrategia competitiva tradicional (por ejemplo en Porter), se basa en reconocer y
crear estructuras que generen competitividad, en la hper-competencia, la capacidad
de crear una disrupcin de las estructuras y generar caos son las ventajas
competitivas ms buscada.
La estrategia tradicional busca crear ventajas competitivas sostenibles, la hpercompetencia crea ventajas competitivas temporales, no sostenibles a largo plazo,
pero las crea constantemente.
La competencia tradicional busca un estado en que las utilidades sean crecientes o
al menos estables, en la hper-competencia se reducen las utilidades por unidad
vendida en forma constante, con la intencin de destruir al contrincante.
Una vez que un mercado ya no genera utilidades, se brinca a una nueva manera de
competir, a una nueva definicin de valor para el producto o negocio Los mejores ejemplos
de hper-competencia se encuentran en los mercados de tecnologa moderna, orientados al
consumidor final.
Algunos buenos ejemplos son la electrnica de consumo y las computadoras personales.
Hace algunos aos, las distintas marcas de computadoras personales estaban muy
claramente posicionadas en cuanto a calidad y precio, con algunas marcas consideradas
como caras, pero de alta calidad y otras consideradas como baratas, pero de calidad inferior.
Algunos aos de hper-competencia han causado una gran mortandad de las marcas menos
conocidas, una mejora de las marcas de baja calidad y una baja de precio de las
computadoras de mejor calidad.

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FAMILIARIZACION.
II.

DETERMINE SI LA EMPRESA SE ENCUENTRA ACTUALMENTE BAJO

CONTROL DE SUS MERCADERAS COMPRADAS Y QUE
RECOMENDACIONES LE DARA.

MUESTRA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15

25.00
30.00
35.00
35.00
35.00
36.00
25.00
35.00
35.00
35.00
35.00
35.00
30.00
35.00
35.00

PESO EN GRAMOS
35.00
35.00
35.00
28.00
28.00
35.00
28.00
30.00
25.00
28.00
30.00
35.00
36.00
37.00
38.00
37.00
35.00
40.00
25.00
25.00
30.00
25.00
25.00
30.00
35.00
35.00
30.00
35.00
35.00
30.00
30.00
35.00
30.00
35.00
30.00
30.00
25.00
25.00
30.00
25.00
25.00
30.00
25.00
25.00
35.00
SUMATORIA

25.00
35.00
25.00
30.00
30.00
35.00
35.00
35.00
35.00
35.00
35.00
30.00
35.00
35.00
30.00

PROMEDIO
31.00
31.20
38.60
31.60
35.20
36.60
28.00
30.00
34.00
34.00
33.00
32.00
29.00
30.00
30.00
474.20

ANALISIS DE SEGUNDO CASO DE PRACTICAS DE

FAMILIARIZACION.

PROMEDIO
38.60
35.20
31.00 31.20

36.60

31.60
28.00

30.00

34.00 34.00 33.00

32.00

29.00 30.00 30.00

PROM

ANALISIS DE SEGUNDO CASO DE PRACTICAS DE

FAMILIARIZACION.

En la anterior grafica se puede apreciar que una empresa esta en control de su calidad
cuando los puntos graficados no excedan por arriba del limite superior de LS= 34.84 y
siempre y cuando tampoco bajen del limite inferior de LI= 28.36 si no que se mantenga en
el margen de dichos puntos.
En este caso existe un punto que exceda al limite superior que es de 36.6 por lo que la
empresa no se encuentra en control de su calidad y existe otro que desciende al limite
inferior como lo es 28 por que la empresa requiere de una revisin de sus procedimientos
de control de calidad.