Caso FAO 10

Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos
Alexander von Humboldt
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Bogot - Colombia
Desarrollo empresarial comunitario de biocomercio

sostenible en Colombia
Aplicacin de la metodologa anlisis y desarrollo de mercado de la FAO
(Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin)
Estudios de casos: Guajira, Quindo y Santander

P.A. Lozada, M.H. Cendales, J.A. Gmez, M.T. Becerra y S. Grouwels
Number
Title
Manual for Environmental and economic accounts for forestry: a tool for cross-sectoral policy analysis, by G. Lange. 2004
Understanding the interface between natural woodlands and HIV/AIDS-affected communities in Southern Africa. FAO Seminar proceedings,
Harare, Zimbabwe. Rome. 2004
Miombo woodlands and HIV/AIDS interactions: Mozambique country report,by Almega A. Sitoe. Rome. 2004.
Forestry Education in Sub-Saharan Africa and Southern East Asia: Trends, myths and realities, by A.B. Temu, P.G. Rudebjer, J. Kiyiapi and
P. van Lierop. FAO, Anafe, SEANAFE. 2004
Simpler Forest Management Plans for Participatory Forestry. 2004
The management of villagers owned stone pine plantations in Kozak Region, Turkey: a case study, by M. Sulusoglu. 2004.
Miombo woodlands and HIV/AIDs interactions: Malawi country report, by D. Kayambazinthu, M.Barany, R. Mumba and C. Holding Anyonge.
2005
Exploring options for joint forest management in India, by K.D. Singh, B. Sinha, & S.D. Mukherji. World Bank/ WWF Alliance Project. 2004
Empowering communities through Forestry: Community-based enterprise development in the Gambia. By A. Dampha and K. Camara.
Rome. 2005
Tree seed education at agricultural and forestry colleges in Eastern and Southern Africa, by C. Holding Anyonge and A. Temu, in association
with T.V. Balole and E. Sabas. 2005
10
Desarrollo empresarial comunitario de Biocomercio Sostenible en Colombia. Aplicacin de la metodologa Anlisis y Desarrollo de Mercado
(AyDM). Estudio de caso. By M.T. Becerra, M.H. Cendales, P.A. Lozada, J.A. Gmez, S. Grouwels. 2006 (S)


Desarrollo empresarial comunitario de biocomercio sostenible en Colombia - Aplicacin de la metodologa anlisis y desarrollo de mercado
The Forestry Policy and Institutions Working Papers report on issues in the work programme of FAO. These working
papers do not reflect any official position of FAO. Please refer to the FAO website (www.fao.org/fo) for official information.
The purpose of these papers is to provide early information on ongoing activities and programmes, to facilitate dialogue and to stimulate discussion.
The Forestry Policy and Institutions Service works in the broad areas of strengthening national institutional capacities,
including research, education and extension; forest policies and governance; support to national forest programmes;
forests, poverty alleviation and food security; participatory forestry and sustainable livelihoods.
For further information, please contact:

Sophie Grouwels
Forestry Officer (small-scale enterprise development)
Forest Policy and Information Service
Forestry Department, FAO
Viale delle Terme di Caracalla
00100 Rome, Italy
E-mail : Sophie.Grouwels@fao.org
Comments and feedback are welcome.
For quotation:
FAO. IAvH. 2006. Desarrollo empresarial comunitario de biocomercio sostenible en Colombia. Aplicacin de la
metodologa anlisis y desarrollo de mercado, by P.A. Lozada, M.H. Cendales, J.A. Gmez, M.T. Becerra, S. Grouwels.
Forestry Policy and Institutions Working Paper No. 10. Rome, Italy.
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FAO 2006
INSTITUTO DE INVESTIGACIN DE RECURSOS BIOLGICOS ALEXANDER VON HUMBOLDT
Consejo Editorial
Dolors Armenteras
Guillermo Rudas
Javier Maldonado
Jos Antonio Gmez
Roco Polanco
Organizacin de las Naciones Unidas

para la Alimentacin y La Agricultura - FAO
Consejero asignado:
Roco Polanco
Instituto de Investigacin
de Recursos Biolgicos
Los textos pueden ser utilizados total o

parcialmente citando la fuente
CONTRIBUCIN IAvH # 362
COORDINACIN EDITORIAL
Claudia Mara Villa G.
Mara Margarita Gaitn U.
Liliana Rodrguez S.
REVISIN TCNICA
Paola Lozada
FOTOGRAFA
Francisco Antonio Nieto M.
Mauricio El Pato Salcedo
Banco de Imgenes Ambientales
IAvH
CARTOGRAFA
Mnica Marcela Morales R.
Unidad de SIG - IAvH
DISEO Y
DIAGRAMACIN
Liliana Patricia Aguilar G.
IMPRESIN
Grey Comercializadora Ltda.
Primera edicin
Impreso en Bogot D. C., Colombia
Mayo 2006
CTACIN SUGERIDA:
P.A. Lozada, M.H. Cendales, J.A. Gmez,
M.T. Becerra y S. Grouwels. 2006. Desarrollo
empresarial comunitario de biocomercio
sostenible en Colombia. Aplicacin de la
metodologa, anlisis y desarrollo de
mercado. Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt.
Organizacin de las Naciones Unidas para
la Alimentacin y la Agricultura - FAO. Bogot D. C., Colombia. 94 p.
ISBN 958-8151-69-4
Este documento pertenece a la Coleccin Humboldt y su revisin por

Consejo Editorial.
PALABRAS CLAVE:
1. Desarrollo empresarial comunitario
2. Biocomercio sostenible
3. AyDM (Anlisis y desarrollo de
partes est acreditada por el
mercado)
ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA ALIMENTACIN Y LA AGRICULTURA - FAO
4. Empresas de la biodiversidad
Equipo de trabajo
- Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt
Coordinacin general y ejecucin del proyecto
Mara Teresa Becerra
Mara Helena Cendales
Paola Andrea Lozada
Jose Antonio Gmez
Co coordinacin departamento de La Guajira
Mara Paula Quiceno
Apoyo a la administracin financiera del proyecto
Mara Alejandra Chaux
Apoyo en aspectos financieros y de mercado
Jos Andrs Daz
Paola Andrea Lozada
Apoyo en aspectos ambientales
Adriana Luca Arcos
- Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura FAO

Oficial tcnico responsable de la FAO
Sophie Grouwels FAO-FONP
Consultor internacional
Kenneth Nicholson
- Fundacin Natura
Coordinacin departamento de Santander
Santiago Arango
Clara Solano
- Corporacin Autnoma Regional del Quindo

Coordinacin departamento del Quindo
Nora Elena Valencia
- Corporacin Autnoma Regional de La Guajira

Coordinacin departamento de La Guajira
Arcesio Romero
Antonio Rumbo
Facilitadores en campo
Hilma Madero y Jos Gabriel Girat (Santander)
Andrs Ramrez y Griselda Freyle (La Guajira)
Jairo Gonzlez y Guisela Silva (Quindo)
- Consultores
Andrs Torres
Antonio Luis Meja
Artesanas de Colombia S.A
Factor Diseo Ltda.
Fredy Correa
Fundacin Casa Ecolgica de Riohacha
Fundacin Colombiana para la Farmacia Natural Fundacofan
Helena Mara Gallo
Maritza Rodrguez
Serfindes S.A.
William Vargas
Carlos Alberto Flrez
Jorge Omar Tejada
Marta Luca Palacios
Enrique Pea
Tabla de contenido
Presentacin ................................................................................................................................ 9
Introduccin ............................................................................................................................... 11
Referentes metodolgicos ....................................................................................................................... 14
Esquema de intervencin ........................................................................................................................ 15
Actores involucrados en la metodologa ................................................................................................. 16
Los socios ................................................................................................................................................ 17
Coordinacin nacional ........................................................................................................................ 17
Coordinaciones regionales (Contrapartes) ......................................................................................... 18
Especialistas y consultores ................................................................................................................ 19
reas de estudio ........................................................................................................................ 21

Ecosistemas andinos: departamentos de Quindo y Santander ............................................................. 23
Ecosistemas costeros: departamento de La Guajira .............................................................................. 25
Fase 1. Evaluar la situacin existente ....................................................................................... 29

El proceso ................................................................................................................................................ 31
Los resultados .......................................................................................................................................... 37
Lecciones aprendidas .............................................................................................................................. 40
Fase 2. Identificar productos ..................................................................................................... 43

El proceso ................................................................................................................................................ 45
Los resultados .......................................................................................................................................... 49
Fase 3. Planificar empresas sostenibles ................................................................................... 53

El proceso ................................................................................................................................................ 55
Los resultados .......................................................................................................................................... 63
Lecciones generales de la implementacin del AyDM ............................................................................ 65
Tiempo para la implementacin del AyDM .............................................................................................. 67
Recomendaciones y conclusiones ............................................................................................ 69

Recomendaciones ................................................................................................................................... 71
Conclusiones ............................................................................................................................................ 74
Anexo
Ejemplo de un plan de negocios : Asociacin hpaes Hilanderia Patios Altos
El Encino Santander .................................................................................................. 77
Bibliografa ................................................................................................................. 91
Lista de figuras
Figura 1. Diagrama de interacciones entre actores para la implementacin
del proyecto .................................................................................................................................. 16
Figura 2. Mapa de ubicacin del grupo meta en el municipio de Salento .................................................. 24
Figura 3. Mapa de ubicacin del grupo meta en el municipio de El Encino ............................................... 26
Figura 4. Mapa de ubicacin del grupo meta en el municipio de Urbilla .................................................... 28
Figura 5. Esquema metodolgico de la fase 1 ............................................................................................ 31

Figura 8. Esquema metodolgico del AyDM (implementacin en Colombia) ............................................ 67
Figura 9. Esquema de la estructura organizacional de la HPAES ............................................................. 81
Lista de tablas
Tabla 1.
Resumen de las tres fases de la metodologa de AyDM, sus pasos y resultados esperados ...... 15
Tabla 2.
Divisin territorial wayu por zonas en el rea de estudio .......................................................... 27
Tabla 3.
Encuesta socioeconmica elaborada en La Guajira ................................................................... 33
Tabla 4.
Dinmica de crculos concntricos utilizada en Quindo con comits ........................................ 34
Tabla 5.
Lista de productos resultante en la vereda Rionegro (Santander) .............................................. 34
Tabla 6.
Anlisis de experiencias de mercado anteriores ......................................................................... 36
Tabla 7.
Criterios establecidos para la priorizacin de productos nuevos (Santander) ............................ 37
Tabla 8.
Clasificacin de los niveles socioeconmicos de la vereda Patios

Altos en Santander ....................................................................................................................... 38
Tabla 9.
Objetivos econmicos de la comunidad de la vereda La Palmera (Quindo) ............................. 38
Tabla 10. Grupos de productos seleccionados para pasar a la Fase 2 ...................................................... 39

Tabla 11. Necesidades de informacin identificadas para los grupos de productos
preseleccionados en las veredas La Palmera y Canan (Quindo) ............................................ 39
Tabla 12. Actividades desarrolladas para buscar ms informacin
Interfase fase 1 fase 2 ............................................................................................................ 41
Tabla 13. Temas desarrollados en las las investigaciones de la fase 2 ..................................................... 46
Tabla 14. Matriz de calificacin resultante en la comunidad de Patios Altos (Santander) ......................... 47
Tabla 15. Anlisis de escenarios posibles para productos de lana virgen de oveja teida
con tintes naturales (Vereda Patios Altos, Santander) ................................................................ 47
Tabla 16. Anlisis de costos para cada uno de los escenarios definidos en Quindo
(informacin en pesos) ................................................................................................................. 48
Tabla 17. Grupos de productos seleccionados para pasar a la fase 2 ....................................................... 49
Tabla 18. Otras actividades para apoyar la toma de decisiones ................................................................. 50
Tabla 19
Aprover: Asociacin de productores verdes de El Encino Santander ......................................... 57
Tabla 20. HPAES: Hilandera Patios Altos de El Encino Santander ........................................................... 57

Tabla 21. Estrategias por reas IVIHAO ...................................................................................................... 58
Tabla 22. Ejemplo de anlisis financieros: Asociacin Paraso Tropical de Canan .................................. 60
Tabla 23. Inversiones prioritarias de la Asociacin Paraso Tropical de Canan ....................................... 61
Tabla 24. Objetivos y principales resultados del plan de uso y aprovechamiento
de algas marinas en La Guajira ................................................................................................... 63
Tabla 25. Asociaciones constituidas ............................................................................................................ 64
Agradecimientos
El Instituto Humboldt, a travs de su lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible y la
Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin - FAO, mediante el
Servicio de Polticas e Instituciones Forestales, as como sus socios locales Corpoguajira,
Fundacin Natura y CRQ, agradecen especialmente:
A las comunidades del Cabo de la Vela, Patios Altos, Rionegro, La Chapa, La Palmera y Canan
por el inters demostrado para trabajar en este proyecto y por los resultados logrados
conjuntamente.
A los facilitadores de campo: Andrs Ramrez, Griselda Freyle, Hilma Madero, Jos Gabriel Girat,
Guisela Silva y Jairo Gonzlez por el entusiasmo puesto durante el desarrollo del proyecto y por
su excelente trabajo de acompaamiento en sus respectivas comunidades.
A Antonio Rumbo, Santiago Arango y Nora Elena Valencia por la coordinacin local del proyecto,
los aportes para el desarrollo del trabajo y el apoyo que ofrecieron a las comunidades durante
todo el proceso.
Al equipo administrativo de la Representacin de la FAO en Colombia por toda la colaboracin
prestada en la administracin del proyecto.
A Kenneth Nicholson y a Sophie Grouwels por los aportes hechos durante la implementacin de
la metodologa y el desarrollo de cada una de las fases del proyecto.
A William Vargas, Fredy Correa, Maritza Rodrguez, Helena Gallo, Fundacin Casa Ecolgica de
Riohacha, Factor Diseo Ltda., Fundacofan, Antonio Luis Meja, Artesanas de Colombia S.A.,
Andrs Torres, Nora Elena Valencia, Jorge Omar Tejada, Carlos Alberto Florez, Marta Luca Palacios,
Enrique Pea y Serfindes S.A., por el trabajo que realizaron como consultores y por el entusiasmo
que pusieron en adaptarse a la metodologa y hacer aportes puntuales para hacer exitoso este
trabajo.
Presentacin
Este estudio de caso se desarrolla en tres sitios piloto, en los departamentos de la Guajira, Quindo
y Santander en Colombia. El documento tiene como propsito divulgar los resultados de la
implementacin de la metodologa Anlisis y desarrollo de mercados (AyDM) y ofrecer a las
organizaciones y comunidades locales una metodologa flexible con una ruta clara para la puesta
en marcha de iniciativas empresariales comunitarias sostenibles, desarrolladas a partir de productos
de la biodiversidad.
La metodologa AyDM fue implementada en el marco del proyecto realizado conjuntamente por el
Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt (IAvH) y la Organizacin
de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO), bajo el cdigo de proyecto
TCP/COL/2901 Fortalecimiento y capacitacin para el desarrollo sostenible a partir de
productos de la biodiversidad. El IAvH identific en este proyecto la posibilidad de adaptar y
validar la metodologa Anlisis y Desarrollo de Mercados en el mbito de los procesos y
herramientas de apoyo de la lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible (desde las etapas
iniciales de identificacin de productos y procesos organizativos), con el fin de fortalecer la
capacidad empresarial de las comunidades rurales a partir de productos de la biodiversidad
manejados sosteniblemente en los aspectos econmico, social y ambiental.
Los resultados de este trabajo, efectuado durante ms de dos aos (2003 2005), recogen de
manera prctica las lecciones aprendidas en los tres sitios piloto. Reconocemos adems el esfuerzo
realizado por las comunidades, las contrapartes del proyecto, el IAvH y la FAO.
Esta publicacin est dirigida a las comunidades y empresarios que aprovechan de manera
sostenible la biodiversidad y a las entidades de apoyo tales como las organizaciones no
gubernamentales y gubernamentales.
Fernando Gast Harders

Director General
Introduccin
La implementacin de estrategias de conservacin y desarrollo econmico a partir del
uso de la biodiversidad, es un desafo para el pas y un punto de importancia en la agenda
nacional. Como parte de su misin, el Instituto Humboldt realiza investigacin que
contribuye a la implementacin de estas estrategias. Para ello Biocomercio Sostenible,
como lnea de investigacin, ha diseado herramientas tiles para comunidades y
empresarios que permitan hacer negocios sostenibles basados en bienes y servicios
derivados de la biodiversidad.
Colombia es un pas que cuenta con una amplia cubierta de bosques tropicales sometidos
a diferentes procesos de intervencin, caracterizados por una fuerte presin ejercida por
parte de sus habitantes. El caso ms representativo del cambio ocurrido en la cobertura
boscosa est en la regin andina. sta tiene casi 30 millones de hectreas (25 por ciento
del territorio nacional), 25 millones de personas (70 por ciento de la poblacin) y se calcula
que actualmente queda slo el 31 por ciento de los bosques originales. Las presiones
que se ejercen sobre los bosques a travs de la expansin de la frontera agrcola, la
sobre explotacin de recursos naturales, la contaminacin y la introduccin de especies
forneas, son permanentes; dichas presiones, adems de destruir la biodiversidad,
contribuyen a la pobreza rural y amenazan la base del sustento de las generaciones
presentes y futuras en la regin, as como el desarrollo de Colombia en general.
Los procesos histricos de prdida de hbitat y fragmentacin, han relegado muchas
reas de bosque a permanecer inmersas en paisajes rurales. De hecho, actualmente
gran parte de esos bosques relictuales se encuentran en predios privados donde
generalmente son vistos como fuente para extraccin de lea y madera, o en otros casos
son reas improductivas ajenas a la cotidianidad de muchas comunidades campesinas.
Situaciones paralelas ocurren en otros ecosistemas como los marinos y costeros, y en
comunidades como las indgenas, a quienes las economas de mercado han modificado
sus patrones de uso de los recursos naturales, afectando los mecanismos para la
conservacin de la biodiversidad y las funciones ecolgicas. Esto, obviamente, redunda
en un detrimento de la calidad de vida de esas mismas comunidades.
En este contexto, la metodologa Anlisis y Desarrollo de Mercado (AyDM) de la FAO,
constituye una oportunidad para el biocomercio sostenible, ya que ofrece mecanismos
de acercamiento a comunidades no organizadas empresarialmente, que se encuentren
en un rea de importancia biolgica o ecolgica. Estas etapas que se llevan a cabo antes
de definir una propuesta empresarial no haban sido trabajadas antes por Biocomercio
Sostenible. Como tal, esta metodologa viene a resolver un problema tcnico y social
identificado por el Instituto Humboldt, reforzando as las acciones orientadas a la seleccin
de productos potencialmente viables y adems fortalece tanto las capacidades de los
pequeos empresarios, como la de las entidades locales de apoyo. Este fortalecimiento
busca ofrecer a las comunidades y a sus socios, una nueva mirada frente a los desarrollos
productivos. Ancestralmente las comunidades rurales han utilizado la biodiversidad y de
alguna forma han estado vinculadas con el mercado, en la mayora de los casos a nivel
local. Su participacin en las cadenas de valor de los productos est enfocada a los
primeros eslabones, relegndolos al papel de proveedores de materia prima. El enfoque
de la metodologa de AyDM reconoce la capacidad que tienen las comunidades, ampliando
su visin empresarial y comercial, esto quiere decir que resalta la necesidad de conocer
13
y entender la cadena en toda su extensin (an cuando sigan participando en los primeros
eslabones), a fin de que sean competitivos, y puedan generar ingresos adicionales y
mejorar finalmente su calidad de vida, a travs de la utilizacin sostenible de los recursos
de la biodiversidad.
El presente documento presenta en el primer captulo, los referentes metodolgicos del
Anlisis y Desarrollo de mercados, es decir el esquema de intervencin, los socios que
participaron del proceso y las reas de estudio; en el segundo captulo se exponen las
tres fases de implementacin de la metodologa, contando el proceso, los resultados y
las lecciones aprendidas; el ltimo captulo muestra las lecciones aprendidas del proceso,
las recomendaciones y conclusiones. Se presenta como anexo un ejemplo de plan de
negocios de una de las comunidades, el cual ser una gua para el lector que desee
implementar la metodologa.
Referentes metodolgicos
La lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible forma parte del programa Uso y
Valoracin de la Biodiversidad del Instituto Humboldt y tiene como objetivo crear y poner
en prctica mecanismos que impulsen la produccin y comercializacin de productos de
la biodiversidad mediante criterios de buen manejo ambiental, social y econmico. Con
este propsito, la lnea ha definido diferentes metodologas dirigidas a los empresarios
tales como planes de negocios, de uso y aprovechamiento, cadenas de valor, entre otros.
La metodologa Anlisis y desarrollo de mercados AyDM se adapta como otra herramienta
de trabajo, destinada a empresas de biocomercio con nfasis comunitario y constituye un
aporte al esquema de intervencin.
El AyDM es una metodologa que proporciona un marco para efectuar la seleccin,
planificacin y desarrollo de empresas de productos de la biodiversidad, a ser utilizados
por los usuarios de la biodiversidad y los empresarios comunitarios. La metodologa AyDM
ha sido promovida por la FAO, como una contribucin a las poblaciones rurales a fin de
que alcancen un sistema de subsistencia sostenible en el cual los bienes familiares y
comunitarios puedan incrementarse, mientras que el manejo de los recursos mejora, as
mismo, maneja como elemento integrador la evaluacin de la sostenibilidad del ambiente
local a la hora de identificar y planificar las empresas viables.
Esta metodologa se desarrolla en tres fases y cada una de ellas se divide en una serie
de pasos. El usuario directo es considerado un facilitador que trabaja en equipo a fin de
recopilar la informacin a lo largo de todo el proceso. En la primera fase se evala la
situacin actual, en la segunda se identifican los productos, mercados y medios de
mercadeo y en la ltima se planifican las empresas para el desarrollo sostenible.
En la seleccin y desarrollo de cada una de las iniciativas piloto se evaluaron los principios
de Biocomercio, teniendo en cuenta adems, los criterios de sostenibilidad, participacin,
creacin de capacidad y alianzas estratgicas que promueve el AyDM.
A partir de la combinacin de los desarrollos metodolgicos de AyDM y Biocomercio
Sostenible, se logr profundizar en herramientas para el desarrollo empresarial, tales
como los mapeos de recursos, la matriz de calificacin de productos con potencial
comercial, planes de negocios con nfasis comunitario, entre otros.
14
Tabla 1.
Resumen de las tres fases de la metodologa de AyDM, sus pasos y resultados esperados
Fase
Pasos
Resultados
Paso 1 Identificar al grupo meta
Fase 1:
Evaluacin de la situacin
existente
- Seleccin preliminar de productos que sern evaluados

Paso 2 Determinar los objetivos econmicos del grupo meta en la fase siguiente del AyDM
Paso 3 Hacer un inventario de los recursos y productos - Conocimiento de las limitaciones sociales, del medio
Existentes
ambiente y tcnicas de varios productos
Paso 4 Identificar las principales limitaciones del sistema de - Formacin de un equipo de miembros del grupo meta
mercado existente
que llevar a cabo la fase 2
Paso 5 Hacer una primera seleccin de productos
Paso 6 Concientizar sobre las ventajas de trabajar en equipo
- Identificacin de los productos de mayor potencial y

Paso 1 Analizar las cuatro reas de desarrollo empresarial recoleccin de informacin para el desarrollo de planes
empresariales
Identificacin de productos, Paso 2 Seleccionar los productos de mayor potencial
- Formacin de grupos de inters para los productos
mercados y formas de
Paso 3 Crear grupos de inters para los productos seleccionados
mercadeo
seleccionados
- Formacin del equipo que llevar a cabo la fase 3
Fase 2:
Paso 1 Estudiar el entorno empresarial de los productos y

las empresas seleccionadas
Paso 2 Definir la misin, las metas y los objetivos
Fase 3:
Planificacin de empresas
de desarrollo sustentable
- Formulacin de una estrategia empresarial para los

Paso 3 Desarrollar estrategias en cada una de las cuatro productos Seleccionados
reas de desarrollo empresarial
- Desarrollo de un plan de accin
Paso 4 Formular planes de accin para poner en prctica
- Financiacin, segn lo especificado en el estado de
las estrategias
necesidades de capital
Paso 5 Calcular las proyecciones financieras de la empresa
- Puesta en marcha de un sistema de seguimiento y
planificacin
Paso 6 Obtener financiacin
Paso 7 Iniciar la fase piloto y la capacitacin
Paso 8 Hacer un seguimiento de los progresos obtenidos y
hacer frente a los cambios
Esquema de intervencin
La implementacin de la metodologa requiri de esfuerzos a distintos niveles, involucrando
a socios con diferentes caractersticas. Para ello fue necesario el diseo de un esquema
de intervencin que permitiera el trabajo de cada uno de los socios de acuerdo con su
experiencia as como el apoyo al grupo meta, de una manera sistemtica.
El esquema de intervencin se bas en los siguientes principios:
Promocin del trabajo participativo
Inclusin del grupo meta en todos los procesos de capacitacin y toma de decisiones
Coordinacin interinstitucional
Utilizacin de metodologas comparables y replicables en cada una de las reas
Aprendizaje basado en el intercambio de experiencias
Promocin de la participacin de actores que enriquezcan el proceso
15
Figura 1. Diagrama de interacciones entre actores para la implementacin del proyecto
Actores involucrados en la metodologa

Coordinacin nacional
Las funciones de coordinacin fueron llevadas a cabo por el Instituto Humboldt y estuvieron
dirigidas principalmente a la facilitacin del desarrollo de las actividades en cada proyecto
piloto, la coordinacin de actividades de capacitacin a contrapartes, la integracin de
resultados, la orientacin de planes de trabajo, las metodologas de acuerdo con el marco
de AyDM, la coordinacin de expertos, la interaccin con instituciones de apoyo a diferentes
niveles, el seguimiento de actividades regionales y el apoyo a coordinaciones regionales,
y a los facilitadores y comunidades en algunos aspectos tcnicos.
Coordinaciones regionales (contrapartes)

Se encargaron de la ejecucin de actividades en cada zona. Esto incluye la realizacin de
talleres con comunidades, la concertacin con los facilitadores en el desarrollo de las
actividades de campo, la coordinacin de los talleres con los consultores, la recopilacin
y el anlisis de resultados, la facilitacin de la comunicacin local con otros actores e
instituciones, el apoyo directo y el acompaamiento a las comunidades en cada una de
las fases de la metodologa y el seguimiento de resultados a nivel local.
Instituciones de apoyo
Fueron instituciones diferentes a los socios principales del proyecto, con la capacidad de
prestar apoyo directo a las comunidades en el desarrollo de los productos identificados.
Estas instituciones incluyen a la empresa privada, las organizaciones del Estado, los
servicios locales de desarrollo empresarial, las asociaciones del sector privado y las
universidades.
16
Especialistas y consultores
En la implementacin del AyDM, el trabajo de expertos es muy valioso dada la amplia
necesidad de informacin a lo largo de todo el proceso. El desarrollo de estudios por
parte de consultores especializados complement el trabajo en cada fase y contribuy a
la capacitacin de las comunidades, para la toma de decisiones relacionadas con el
producto y las empresas.
Facilitadores
Encargados de hacer el puente entre las comunidades y las dems personas involucradas
en el proyecto.
Comunidades
Fueron el grupo meta del proyecto, beneficiarios de sus actividades en cada rea.
LOS SOCIOS
Coordinacin nacional
FAO FONP. Programa de empresas comunitarias de
productos forestales
El Servicio de Poltica e Instituciones Forestales de la FAO
(FONP) y su programa de Empresas Comunitarias Locales
public en marzo de 2000 el primer manual prctico para el
desarrollo de empresas comunitarias de productos forestales
(Anlisis y Desarrollo de Mercados AyDM) 1, basado en
experiencias de trabajo con comunidades por ms de 20 aos,
principalmente en Nepal y Vietnam.
Desde entonces el programa est construyendo alianzas estratgicas con organizaciones
e instituciones alrededor del mundo con el fin de buscar la implementacin y validacin
regional de esta metodologa. La estrategia es poder contar con diferentes casos para
mejorar y multiplicar el AyDM y de esta manera ayudar al fortalecimiento de empresas
comunitarias de productos de la biodiversidad.

Alexander von Humboldt Programa Uso y Valoracin,
Lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible.
El Instituto Humboldt2 fue creado a travs de la Ley 99 de 1993
con la misin de promover, coordinar y realizar investigaciones
que contribuyan a la conservacin y al uso sostenible de la
biodiversidad en Colombia. La lnea de investigacin en
Biocomercio Sostenible3 forma parte del Programa de Uso y
Valoracin de la biodiversidad en el IAvH.
1
2
3
http://www.fao.org/forestry/site/25491/sp
http://www.humboldt.org.co
http://www.humboldt.org.co/biocomercio
17
Biocomercio Sostenible es una lnea de investigacin prioritaria en la agenda ambiental y

de desarrollo sostenible para Colombia. A nivel nacional acompaa a los empresarios y a
las comunidades en la implementacin de criterios de sostenibilidad ambiental, social y
econmicos y realiza investigacin estratgica para el desarrollo del sector en el pas.
Los productos y servicios en los cuales ha trabajado Biocomercio son aquellos de sistemas
agropecuarios que contribuyen a la conservacin, productos maderables, no maderables
y ecoturismo.
Coordinaciones regionales (Contrapartes)

Fundacin Natura4
ONG dedicada a la conservacin, promocin del uso sostenible
de la diversidad biolgica y la distribucin equitativa de sus
beneficios. Desde hace 10 aos ha venido trabajando en el sector
occidental de la cordillera Oriental en los departamentos de
Santander y Boyac, enfocndose en los bosques andino y
altoandino y en los pramos.
Actualmente la Fundacin trabaja con las comunidades
campesinas de El Encino Santander y otros municipios aledaos,
en un proceso de bsqueda de la armonizacin entre las actividades productivas y la
conservacin, a largo plazo, de la biodiversidad, as como la valorizacin de los servicios
ambientales que esta presta.
Corporacin Autnoma Regional del Quindo

- CRQ5
La CRQ es la autoridad ambiental del
departamento del Quindo, su misin es velar por
la conservacin, proteccin, recuperacin, as
como por la administracin de los recursos y
ecosistemas naturales y su relacin con los
sistemas culturales, en el mbito local y regional, a travs de procesos de formacin,
participacin social, ordenamiento y articulacin del SINA, en busca de un ambiente sano
y un desarrollo sostenible.
Entre 1995 y 2003 la CRQ ejecut con apoyo de la FAO el proyecto Desarrollo de la
participacin comunitaria en el sector forestal Pacofor, el cual a travs de su metodologa
participativa contribuy al fortalecimiento organizacional, capacitacin e identificacin de
lderes comunitarios y autodiagnstico comunitario forestal con el fin de desarrollar
propuestas de carcter forestal y agroforestal.
4
5
18
http://www.natura.org.co
http://www.crq.gov.co
Corporacin Autnoma Regional de La Guajira

Corpoguajira6
Es la autoridad ambiental del departamento de La Guajira.
Entre sus fundamentos se encuentra aumentar la calidad
de vida de la poblacin indgena Wayu que habita en la
parte centro occidental de la Pennsula (Alta y Media
Guajira), para lo cual est generando alternativas de uso y
aprovechamiento de los recursos naturales que sean compatibles con su cultura y que
adems sean econmica, ecolgica y socialmente sostenibles.
Especialistas y consultores
Los siguientes actores apoyaron el proceso a travs de consultoras:
-
Serfindes: capacitacin y apoyo al desarrollo empresarial de las comunidades de

Quindo y Santander.
Artesanas de Colombia: capacitacin en procesos de mejoramiento de calidad y

tecnificacin del proceso de lana y mercadeo.
Cadena productiva de flores y follajes del Quindo: capacitacin y apoyo para la
produccin de flores.
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA Regional Armenia: Apoyo al anlisis de

costos de heliconias y follajes.
Fundacin Casa Ecolgica: apoyo al desarrollo empresarial de las familias

productoras de algas en La Guajira.
Otros consultores particulares apoyaron el trabajo en temas como pesca, plantas

medicinales y algas.
www.corpoguajira.gov.co
19
reas de estudio
La seleccin de las reas de trabajo form parte de la fase preparatoria del proyecto, en
la cual, junto con las coordinaciones regionales (contrapartes), se definieron los objetivos
de trabajo en cada rea de estudio y las actividades que se explican en el siguiente
captulo.
Ecosistemas andinos: departamentos de Quindo y

Santander
Dos de las reas de trabajo estn ubicadas en ecosistemas montaosos andinos,
pertenecientes a reas de amortiguacin de parques naturales y se caracterizan por la
dominancia de sistemas de produccin cafeteros.
Departamento del Quindo

El rea de trabajo se ubica en las veredas Canan y La Palmera del municipio de Salento,
al norte del departamento del Quindo, abarca territorio en el Parque Nacional Natural de
los Nevados y limita con los departamentos de Risaralda y Tolima. A nivel regional, esta
rea forma parte del corredor boscoso altoandino que une ecosistemas naturales como
el Parque Ucumar, el Parque Otn-Quimbaya (en Risaralda) y los bosques con altas
densidades de palma de cera (Ceroxylon quindiuense) en las zonas de La Ceja y Toche
(Tolima). Estos ecosistemas alto andinos se caracterizan por albergar una gran diversidad
biolgica en donde se destaca un importante nmero de especies endmicas y la presencia
de flora y fauna en peligro de extincin. En este contexto, se hace indispensable un
manejo de los sistemas productivos con el fin de que sean compatibles con la biodiversidad
y se asegure el mantenimiento y posible recuperacin de las zonas boscosas. El rea de
influencia abarca una extensin de 665 km2 y se ubica a una altitud entre 1.600 200
metros sobre el nivel del mar, contando con una precipitacin anual de 2.160 mm/ao y
una temperatura promedio de 17 C.
El grupo beneficiario en este departamento est conformado por campesinos cafeteros
que han tenido experiencia en procesos participativos y que han sufrido la cada de los
precios del caf y en general la depresin de este sector productivo. La regin de influencia
directa e indirecta del proyecto piloto se caracteriza por pequeas parcelas, en la mayora
de los casos propias, y en algunos casos disponibles bajo el sistema de arrendamiento
de fincas7, cultivadas de acuerdo con sistemas productivos convencionales donde adems
del caf, se destacan el pltano, la ganadera y otros cultivos de pancoger (yuca, pltano,
maz, cacao, pastizales, etc.) en un relieve montaoso, pendiente y ondulado.
La zona se encuentra a 30 minutos de la capital de Colombia (Bogot D.C.) en transporte
areo y a 30 minutos por tierra de la capital del departamento de Quindo (Armenia) (Ver
Figura 2).
El arrendamiento de la tierra se da bajo dos modalidades: mayordomos encargados del cuidado de fincas o arrendamiento del terreno para vivienda y aprovechamiento.
23
Figura 2. Mapa de ubicacin del grupo meta en el municipio de Salento
24
Departamento de Santander
En el departamento de Santander el proyecto se desarroll en el municipio de El Encino,
en las veredas La Chapa, Ro Negro y Patios Altos, que forman parte de la zona de
amortiguacin del Santuario de Fauna y Flora Guanent y de la Reserva Biolgica Cachal.
El municipio de El Encino pertenece a la provincia Guanentina, ubicada al sureste del
departamento de Santander. Presenta un rea de 418 km2 y se ubica a una altitud de
1.820 metros sobre el nivel del mar. Ms de un 68 por ciento del hbitat natural del
territorio de El Encino est transformado, los bosques de roble no estn exentos de las
presiones que se presentan a nivel regional en la cordillera Oriental. La poblacin se
encuentra distribuida principalmente en las zonas rurales, (aproximadamente 76% del
total), mientras que en los centros urbanos slo un 24% de ella. El Encino forma parte del
conjunto de entidades territoriales cuya rea cuenta con bosques de roble en una
proporcin muy importante, de hecho un 70% del Santuario de Guanent est en el
municipio.
En las veredas Chapa y Ro Negro, el grupo meta fueron mujeres y hombres mayores de
edad, involucrados en diferentes proyectos que realiza la Fundacin Natura en la zona.
En la vereda Patios Altos el grupo meta fue un grupo de mujeres campesinas tejedoras.
En las veredas La Chapa y Ro Negro la concentracin de la propiedad se encuentra en
manos de campesinos que tienen algn nivel de potestad legal sobre los predios; hacia
las zonas ms cercanas a los bosques la extensin de la tenencia es principalmente
superior a 5 hectreas, y por lo general el uso del suelo es para ganadera. En las zonas
donde las fincas son mas pequeas (entre 0,5 y 15 hectreas), en donde se concentra la
mayor poblacin, se encuentran cultivos principalmente de caa, caf, pancoger (yuca,
pltano, maz, cacao, pastizales, etc.) y ganadera. En la vereda Patios Altos las fincas
tienden a ser de mayor tamao y en general estn destinadas a la ganadera. El rea de
influencia se encuentra a unas tres horas aproximadamente, en transporte terrestre, de
San Gil (municipio del departamento de Santander) el cual a su vez est a una hora en
avin de la capital de Colombia (Bogot, D.C) (Ver Figura 3).
Ecosistemas costeros: departamento de La Guajira

El rea de trabajo se encuentra ubicada en el municipio de Uribia, especficamente en la
zona costera comprendida entre las comunidades de Alema y Cabo de la Vela, el cual
tiene una extensin aproximada de 8.000 km2, rea que cubre la totalidad de la Alta
Guajira y un 15 % de la Media Guajira. El clima de la regin vara desde rido hasta seco,
tiene una gran deficiencia hdrica y est conformada superficialmente por llanuras elicas,
acumulaciones aluviales o aluviotorrenciales y por formaciones litorales (Vsquez y Correa,
1993). Esta zona costera est cubierta por bosques secos y matorrales, con vecindad a
llanuras de vegetacin xeroftica en las que predominan las cactceas.
El trabajo comunitario se desarroll en tres zonas indgenas. Estas fueron tomadas en
consideracin porque correspondan a diferentes procesos de organizacin comunitaria
que involucraban a unidades polticas y sociales diferentes (grupos familiares extensos y
comits de pescadores) y debido a sus antecedentes en el uso ilegal de fauna silvestre,
especialmente en el caso de tortugas marinas que estn en el Apndice I de CITES, pues
se consider que la implementacin de la metodologa poda ofrecer una alternativa
productiva legal (Ver Tabla 2).
25
Figura 3. Mapa de ubicacin del grupo meta en el municipio de El Encino
26
Tabla No. 2: Divisin territorial Wayu por zonas en el rea de estudio
Zona 1
Cabo de la Vela sur

Cabo de la Vela centro
Ishotshiimaana
Zona 2
Koushotchon
Pujuluu
Alema
Mlujui
Zona 3
Msishiipa
Aipir
El rea de estudio se encuentra a una hora y media de la capital de Colombia (Bogot,

D.C) en transporte areo y a dos horas por tierra de la capital del departamento de La
Guajira (Riohacha) (Ver Figura 4).
27
Figura 4. Mapa de ubicacin del grupo meta en el municipio de Uribia
28
Fase 1. Evaluar la situacin existente

En la primera fase de la metodologa AyDM se definen la zona de trabajo y los grupos
meta, se realiza un inventario de los recursos y productos existentes; se identifican los
productos / recursos que ya generan ingresos entre la poblacin local; y se eliminan
los productos no viables. Los objetivos econmicos son establecidos por la poblacin
local interesada en la creacin de empresas.
Resultados esperados
-
Identificacin de la zona de trabajo y del grupo meta

Identificacin de los objetivos econmicos del grupo meta
Primera seleccin de productos que sern evaluados en la fase siguiente del AyDM
Conocimiento de las limitaciones sociales, ambientales y tcnicas de los productos
determinados
Formacin de un equipo de miembros del grupo meta que llevar a cabo la fase 2
El proceso
La fase 1 se desarroll en un periodo de 6 a 7 meses, a travs de un proceso de bsqueda
de informacin que apoy la discusin con los actores comunitarios a travs de dos
talleres comunitarios y encuestas socioeconmicas y de mercado.
Figura 5. Esquema metodolgico de la fase 1
La bsqueda de informacin se orient hacia el conocimiento de las caractersticas

socioeconmicas del grupo meta, de los productos potenciales en cada rea y del anlisis
del entorno institucional que podra beneficiar el desarrollo del proceso de creacin de
empresas.
El desarrollo de los talleres comunitarios en cada uno de los sitios fue planeado de acuerdo
con las caractersticas del grupo meta, el trabajo realizado anteriormente con otras
31
instituciones y la disponibilidad de tiempo de los actores. El objetivo de las sesiones de

talleres en cada lugar fue:
-
Dar a conocer los objetivos del proyecto

Presentar la metodologa AyDM a las comunidades
Conocer las expectativas de las comunidades respecto al desarrollo de la metodologa
AyDM
Analizar los sistemas productivos pasados y actuales
Evidenciar la necesidad de planear los sistemas productivos de acuerdo con las
cuatro reas del desarrollo empresarial
Hacer el primer inventario de productos potenciales, a partir de los cuales se trabajar
en el desarrollo de empresas comunitarias
Intentar establecer prioridades basadas en el conocimiento y capacidades actuales
de las comunidades
Fase preparativa
La fase preparativa dur tres meses, durante los cuales cada una de las contrapartes se
prepar para implementar el proyecto. Al inicio de esta fase se desarroll un primer taller
de capacitacin para la aplicacin de la metodologa, en el cual se definieron conjuntamente
los siguientes aspectos:
-
Los objetivos de trabajo en cada rea de estudio

Las funciones de cada una de las instancias de coordinacin
El perfil de facilitadores y mecanismos para su identificacin
Los planes para la bsqueda de informacin existente en cada una de las reas de
trabajo
Los cronogramas de trabajo
Como resultado, cada una de las contrapartes adquiri una serie de responsabilidades. A
nivel local, estas responsabilidades se enfocaron en el inicio de una fase de preparacin
de las comunidades para el inicio del proyecto, la discusin de actividades con otros
actores locales y la compilacin de informacin biolgica, socioeconmica y de mercados.
Paso 1. Identificacin del grupo meta

Para la identificacin de los grupos meta se establecieron los siguientes criterios:
-
Comunidades rurales que habitan en ecosistemas fragmentados, que usan los

recursos naturales aledaos, los cuales son representativos en su economa.
Comunidades con experiencia en trabajos comunitarios y con actitud positiva hacia
el dilogo, participacin, organizacin y mejora de sus condiciones mediante el trabajo
en grupo.
Comunidades que contaran con el apoyo de al menos una entidad local.
Comunidades con acceso fcil a los mercados.
Comunidades dotadas de sensibilidad hacia el manejo adecuado de los recursos
naturales.
Los grupos meta se caracterizaron por haber reciclado trabajos previos en temas de
conservacin con las contrapartes. Una caracterstica general de los tres grupos
seleccionados fue la necesidad de identificar alternativas productivas y su relacin con
algn objetivo de conservacin especfico, en el caso de las comunidades de Quindo y
32
Santander su ubicacin en reas de amortiguamiento de parque naturales, y en el caso

de La Guajira, la necesidad de disminuir la presin sobre las especies de tortuga.
Paso 2. Determinacin de los objetivos econmicos del grupo

meta
La identificacin de objetivos econmicos se realiz con base en encuestas
socioeconmicas desarrolladas y analizadas por los facilitadores. Las encuestas contenan
informacin bsica acerca de la familia y datos socioeconmicos generales basados en
su propia percepcin de la riqueza (ej. posesin de tierra, posesin de herramientas de
trabajo, salarios, entre otros) Ver Tabla 3.
Tabla 3. Encuesta socioeconmica elaborada en La Guajira a comits de pescadores que formaban parte del grupo meta
La caracterizacin econmica del grupo meta en el caso de La Guajira se realiz esencialmente bajo los criterios del facilitador, teniendo en cuenta su
conocimiento de la comunidad, la cultura y sus dinmicas sociales. Las encuestas desarrolladas por el facilitador reflejaron variables bsicas identificadas
por la comunidad como indicadores del bienestar econmico. Asimismo la encuesta detall los ingresos y egresos de personas de la comunidad que
permitieron efectuar encuestas posteriores para estimar quines seran los beneficiarios prioritarios de una nueva actividad y cmo las pertenencias de
algunas personas de la comunidad (botes, carros, redes) podran apoyar el desarrollo de estas alternativas. Un ejemplo de la informacin contenida en
esta encuesta es el siguiente:
Criterios de clasificacin
Nombre
Sexo
F
M
Nmero de personas
que viven en el hogar
Ingresos total
Egresos total
$1,290,000
$1,020,0000
$ 690,000
$ 610,000
$ 550,000
$ 150,000
Tiene 2 lanchas propias con motor

Tiene redes
ALTO
Tiene casa
Miguel Pealuer
Cocina con lea y carbn

Tiene una bicicleta
Tiene lancha propia con motor
MEDIO
Tiene carro
Jose Uriana
Cocina con lea y carbn

No posee lancha
BAJO
Tiene redes
Pator Gioru
Tiene casa en mal estado

TRM a 10 de marzo de 2006: USD$ 1 = $ 2.825
Los resultados de la encuesta fueron presentados a la comunidad durante el segundo

taller de la fase 1. En este taller se clasificaron las familias de acuerdo con las variables
socioeconmicas definidas por ellos mismos. Con base en la clasificacin resultante, se
realiz una dinmica para identificar las necesidades econmicas existentes en la
comunidad (Ver Tabla 4).
Paso 3. Lista de recursos y productos existentes

La lista de recursos y productos fue realizada en el primer taller comunitario de la fase 1.
En los tres sitios se hicieron listas de productos con base en recursos utilizados en el
pasado, en la actualidad y que tuvieran potencial segn la informacin obtenida por los
33
Tabla 4.
Dinmica de crculos concntricos utilizada en Quindo
En los talleres comunitarios se realiz una dinmica orientada a la

priorizacin de gastos de las comunidades de acuerdo con su nivel de
ingresos. Para la priorizacin se trabaj en dos grupos conformados
por familias diferentes quienes, con la ayuda de una matriz de crculos
concntricos, identificaron sus prioridades. Uno de los grupos priorizara
estas necesidades de acuerdo con las condiciones actuales y el segundo
grupo segn condiciones ideales en las cuales los recursos econmicos
estaran disponibles.
En cada uno de los espacios entre crculo y crculo los participantes
identificaron su prioridad con imgenes que representaban necesidades
bsicas como vivienda, educacin, salud, alimento y recreacin. Dichas
necesidades se ordenaron de acuerdo con su prioridad de adentro hacia
fuera.
Una vez que se identificaron las prioridades se realizaron clculos del
valor econmico en los dos escenarios, el real y el ideal, y con base en
los resultados se discutieron los objetivos econmicos de cada una de
las comunidades para el desarrollo de una nueva empresa, as como
algunos criterios bsicos para tener en cuenta durante el proceso de
desarrollo.
participantes. Dado el nmero de productos resultantes, se agruparon los recursos de

acuerdo con su afinidad (Ver tabla No. 5). Los criterios analizados para eliminar o rechazar
recursos de la lista general fueron los siguientes:
-
Tabla 5.
Disponibilidad en la vereda: la pregunta apunt a entender si hay suficiente producto

para atender el mercado.
Mercado existente: se indag si la poblacin de las veredas comercia actualmente
con el producto.
Restricciones legales: se identificaron las limitaciones legales para producir,
transformar o comercializar los productos mencionados.
Comentarios: se registraron aspectos como utilidad de los productos,
recomendaciones y observaciones.
Lista de productos resultante en la vereda Rionegro (Santander)
Recurso
34
Uso
Se vende
Oferta
Limo de castilla
Medicinal - alimento
No
Guadua
Techar casas
No
Viravira
Medicinal
Laurel
Teir
No saben
No saben
Encenillo
Cscara teir
Pomarroso
Teir no saben bien
No saben
Aguacate
Pepa- teir
No saben
Quina
Medicinal
Gamoa
Teir
Cucubo
Lavar jabn
No saben
Tabla 5.
Lista de productos resultante en la vereda Rionegro - Santander (continuacin)
Recurso
Ajenjo
Uso
Medicinal
Se vende
S
Oferta
S
Fique
Amarres - cabuya
Chusque
Canastos
Paja de puntero
Techos
No
Algodn
Tejidos - medicinal
Aguaco
Artesanas - materas
Hierbabuena
Medicinal
Guacas
Condimentos
Si
Sauco
Medicinal
No saben
Bejuco redondo
Artesanas - nasas
Cidrn
Medicinal
Bejuco gaque
Artesanas - canastos
Borrachero
Medicinal
No saben
Berros
Medicinal
Palitaria
Medicinal
No saben
Romasa
Medicinal
No saben
Valeriana
Medicinal
Poleo
Medicinal - condimento
No saben
Caa brava
Canastos - artesanas
Yerbamora
Medicinal
Caeja
Medicinal
Curaya
Medicinal
No saben
Azafrn
Teir medicinal
No
Gaque
Incienso - medicinal
Lizcano
Teir
No saben
Cucharo colorado
Teir
No saben
Balso
Cuajar panela
No saben
Verdolaga
Medicinal
No saben
Azuceno
Teir
No saben
Chiveche
Medicinal
No saben
Paso 4. Identificacin de dificultades del sistema de mercado

existente
Los objetivos de este paso se cumplieron tras el desarrollo de dinmicas durante el primer
taller comunitario de la fase 1. El anlisis de las dificultades del mercado se realiz a
travs del anlisis de los sistemas de mercado de los productos que actualmente son
comercializados por las comunidades. Se identificaron puntos negativos y positivos del
mercado actual de esos productos y se analizaron en el contexto de un producto nuevo.
El anlisis se desarroll teniendo en cuenta las cuatro reas del desarrollo empresarial:
mercados y economa, ambiente, sociedad y tecnologa (Ver tabla No. 6).
35
Tabla 6.
Anlisis de experiencias de mercado anteriores y expectativas ante un producto nuevo (Santander)
Patio Altos
Rionegro
La Chapa
Anlisis de experiencias de mercado anteriores (qu hubieran hecho mejor?)

- Organizarse, trabajaban solas, sin ningn tipo de organizacin
- Unir esfuerzos. Unas saben hilar la lana y la
venden. Otras personas saben tejer, en telar o con agujas. Otras hacen las dos labores.
-
Organizarse, formar grupos
- Trabajar en grupo
Buscar comercio para los productos
- Capacitarse
Generar empleo
- Generar trabajo
Buscar financiamiento
- Mejorar el mercado para generar ingresos
- Buscar mercados. Es difcil de vender tanto la - Saber manejar el recurso para que se - Buscar apoyo econmico (prstamos de dinero)
lana como el producto terminado, cobijas,
mantenga
ruanas, sacos.
- Capacitarse.
- Analizar costos. La lana es muy barata, su trabajo
no es reconocido.
- Mejorar la produccin. Las ovejas no son de muy
buena clase, no producen una buena cantidad
de lana.
Expectativas ante un nuevo producto
- Encontrar otras alternativas de trabajo
- Buscar ms salidas e ingresos
- Otros productos que generan recursos (dinero)
- Identificar qu productos o recursos pueden - Conocer ms acerca de otros productos generar ingresos adicionales
o recursos en la vereda
- Ganar ingresos adicionales
- Cmo nos vamos a beneficiar con este
proyecto
- Encontrar dnde vender lo que se hace
- Encontrar un producto que pueda servir
- Que lo que se haga se pueda vender
como alternativa para generar ingresos
Ayude al sostenimiento de las familias

Que haya continuidad en el proceso
Que se busque comercializacin a los productos
alternativos
Paso 5. clasificacin de productos

Se realiz de acuerdo con matrices de seleccin. stas fueron desarrolladas a partir de
criterios en cada una de las cuatro reas de desarrollo empresarial y las dificultades
identificadas en el paso 4. Los criterios fueron definidos por el equipo de apoyo y los
facilitadores y luego fueron discutidos con los representantes de la comunidad durante el
taller comunitario (Ver Tabla 7).
Paso 6. Destacar los beneficios de trabajar juntos

Este paso no fue desarrollado a travs de actividades especficas. Sin embargo, a lo
largo de los talleres y de la realizacin de encuestas se promovi el trabajo en grupo y las
actividades para la bsqueda de informacin que involucraran a los miembros de la
comunidad interesados.
Cabe destacar que es importante en algunas ocasiones promover el trabajo individual
para incentivar la participacin del mayor nmero de miembros de la comunidad y evitar
el pronunciamiento exclusivo de los lderes.
36
Tabla 7.
Criterios establecidos para la priorizacin de productos
Hay suficiente materia prima en la vereda?

Se comercializan con frecuencia?
La recoleccin es suficiente para obtener el producto (no se necesitan procesos adicionales)?
Mantiene su buena calidad sin necesidad de procesos adicionales?
Los costos para sacarlo al mercado (colectarlo, procesarlo, transportarlo, venderlo) son bajos?
Es frecuente encontrarlo en el medio natural (bosques, mar, etc.)? [si es recolectado]
Se necesita poca materia prima para llegar al producto final?
Es cultivable?
Se reproduce con facilidad?
Es conocido por varias personas?
Necesita el trabajo de pocas personas?
Se conocen todos los aspectos legales para producirlo, procesarlo, comercializarlo?
La obtencin del producto est de acuerdo con las actividades cotidianas (no las desplaza)?
La comunidad tiene las herramientas especficas para obtener el producto?
Se puede obtener, procesar, comercializar en cualquier lugar?
Los procesos tecnolgicos para lograr el producto ya forman parte del acervo de conocimientos de la comunidad?
Los resultados
Clasificacin e identificacin de objetivos econmicos del grupo meta
En cada una de las reas las comunidades, con ayuda de los facilitadores, definieron sus
propios niveles socioeconmicos y las expectativas ante el desarrollo de un nuevo sistema
productivo.
En el caso de Quindo, los niveles econmicos se basaron en la posesin de tierra. El
primer grupo fue compuesto por las familias que contaran con terreno para el desarrollo
de sus propias actividades productivas. El segundo grupo lo compusieron las familias
que trabajaban como administradores de predio y que no eran propietarias de los mismos.
En Santander, las veredas definieron sus niveles de acuerdo con la mayor o menor
posesin de terrenos, animales o bienes. Las familias de las veredas La Chapa y Rionegro
identificaron dos grupos socioeconmicos, mientras que en la vereda Patios definieron
tres.
En el caso de la Guajira, los facilitadores discutieron las encuestas con personas
pertenecientes a cada comit de pescadores y definieron diferentes niveles de riqueza
basndose en criterios como: tenencia de tierras, propiedades (celular, casa, radio, televisor), herramientas (botes, motores, redes), animales (chivos, burros), medios de
transporte, combustible usado para cocinar y disponibilidad de alimentos (Ver Tabla 8).
Los objetivos econmicos se discutieron con base en los resultados de las encuestas.
Estos objetivos fueron principalmente definidos a partir de las necesidades de capital
para cubrir necesidades especficas de las comunidades. En el caso de Quindo y
37
Tabla 8.
Clasificacin de los niveles socioeconmicos de la vereda Patios Altos en Santander.
En esta vereda se presentaron tres niveles socioeconmicos determinados principalmente por variables relacionadas con la posesin de terreno,
animales y bienes. Los resultados especficos obtenidos a raz del taller comunitario son los siguientes:
Criterio
Nivel alto
Tenencia de la tierra
Nivel medio
8 ha
Nivel bajo
1 ha
4 ha
Bueno (gracias a subsidios del gobierno

municipal)
Regular
Estado de la casa
Jornaleo
Contratan personas de nivel bajo para trabajos de la finca y Se emplean como jornales de los niveles alto
les dan semillas
y medio
Tenencia de cultivos
Tienen propios y prestan el terreno para los del nivel bajo
Tienen muy pocos en su finca, la mayora son

en compaa
Actividad econmica principal
Ganado (para leche), papa y arveja
Cultivan para niveles medio y alto

3
Tenencia de reces
Tenencia de ovejas
Tenencia de herramientas
Todos tienen herramientas bsicas
Necesidades
Comprar tierra, ganado
Pagar deudas, ropa de hijos, mejorar casa,

comprar mercado, vacas, cerdos, insumos;
cubrir enfermedades
Ahorros
Muy pocos. Representados en animales en compaa
No hay
Expectativa econmica mensual

# de familias (familias en la vereda son
37)
$100.000 a $200.000
7
20
10
Santander los objetivos econmicos oscilaron entre $100.000 y $200.000 (USD 40 90),
mientras que en La Guajira se observ mayor distancia entre los ingresos reales y las
aspiraciones de los diferentes actores, razn por la que los ingresos esperados se
definieron entre $500.000 y $1.500.000 (USD 220 650).
Tabla 9.
Objetivos econmicos de la comunidad de la vereda La Palmera (Quindo)
Con la metodologa de crculos concntricos en la vereda La Palmera (Quindo) se definieron los objetivos econmicos del grupo meta. Esto permiti
la identificacin de las prioridades de inversin de las comunidades en sus necesidades bsicas y la identificacin de necesidades que no estaban
cubiertas actualmente. El contraste entre gastos reales y gastos ideales permiti la identificacin de los ingresos esperados a la hora de implementar
una actividad productiva adicional. Se discuti la necesidad de seleccionar sistemas que no demanden gran cantidad de mano de obra y tiempo, ya que
el propsito es la diversificacin de la produccin y la generacin de ingresos adicionales.
Gastos reales
Prioridad
1
2
3
4
5
6
7
38
Gastos
Alimentacin
Educacin/ produccin
Transporte
Servicios
Vivienda (predial)
Ahorro, recreacin
Salud
TOTAL
Gastos ideales con una nueva actividad

Valor ($ semanales)
40.000
10.000/ 10.000
10.000
3.700
520
64.220
Prioridad
1
2
3
4
5
6
7
Gastos
Casa propia
Mejorar sistema produccin
Estudios
Alimentacin/ transporte
Salud/ servicios / chance
Ahorro
Recreacin
TOTAL
Valor ($ semanales)
120.000
10.000
10.000
20.000/ 16.000
1.000/ 2.000/ 500
500
500
180.500
Lista de productos e identificacin de necesidades de

informacin
Al final de la fase 1 cada una de las comunidades seleccion un producto o grupo de productos
e identific las necesidades de informacin para la seleccin final (Ver Tabla 10).
Tabla 10. Grupos de productos seleccionados para pasar a la Fase 2
Santander
Quindo
La Guajira
- Panela
- Frutales
- Pescado enhielado y congelado
- Plantas medicinales y aromticas
- Verduras y hortalizas
- Algas marinas para cultivo
- Cera de laurel
- Caf
- Productos de lana teida con tintes naturales
- Ganado
- Maderables
- Biopreparados (insumos para agricultura
ecolgica)
- Plantas medicinales y aromticas
- Flores
- Follajes
- Productos transformados derivados de
leche, carnes o productos de la huerta.
La identificacin de necesidades de informacin fue un paso intermedio entre la fase 1 y

la fase 2. Esta actividad permiti analizar con las comunidades el conocimiento que tenan
acerca de los productos preseleccionados y la informacin necesaria para priorizar.
Igualmente, con base en este trabajo los actores de la comunidad definieron algunas de
sus responsabilidades en la bsqueda de informacin y definieron aspectos para los
cuales necesitaran ayuda de expertos. En este punto se determin la necesidad del
apoyo de taxnomos especializados para la identificacin de especies de plantas
medicinales, especies tintreas y flores (Ver tabla No. 11).
Tabla 11. Necesidades de informacin identificadas para los grupos de productos preseleccionados en las veredas La
Palmera y Canan - Quindo
Producto
Aromticas y
medicinales
Establecimiento
y manejo(produccin)
Aprovechamiento
(poscosecha)
Informacin sobre
prcticas de
cultivo.Investigacin
taxonmica.Asesora e
investigacin de
especies existentes en
los bosques y rastrojos.
Identificacin
perodos de
cosecha.Asesora en
empaques, embalaje
y sellos.Transporte de
productos. Asesora
para la obtencin de
producto en
fresco.Variedades
con demanda y con
posibilidades de ser
cultivadas en la zona.
Transformacin
Infraestructura
(deshidratadores,
vitrinas, molinos,
etc.).Asesora para la
deshidratacin de
plantas, la obtencin de
harinas, enflorados y
otros procesos para la
transformacin en otros
subproductos.
Comercializacin
Precios de especies y
mercados
potenciales.Procesos
de mercadotecnia
(pagos, entregas,
requerimientos de
empaques y
embalajes).
Expectativas
Factor econmico.
Identificar quines
pueden apoyar estos
procesos.Sostenibilidad
en el mercado.Se
considera que son
productos que
representan una
buena alternativa para
la comunidad.
39
Tabla 11. Necesidades de informacin identificadas para los grupos de productos preseleccionados en las veredas La
Palmera y Canan - Quindo (continuacin)
Producto
Establecimiento
y manejo(produccin)
Aprovechamiento
(poscosecha)
Flores y follajes
Perodos de cosecha
de cada
Investigacin
especie.Asesora en
taxonmica. Mtodos de procesos de
reproduccin de
poscosecha.
especies.Investigacin Empaques.
de otras especies con
Transporte de flores y
potencial.
follajes. Limpieza
(presentacin
productos)
Biopreparados
Profundizar
investigacin sobre
dosificaciones, manejo,
usos y calidad.
Asesora sobre
empaques, embalaje,
certificacin de
productos y
transportes.
Transformacin
Comercializacin
Procesos de
mercadotecnia
(pagos, entregas,
requerimientos de
empaques y
embalajes).Especies
conocidas con
potencial en el
mercado.
Asesora sobre
infraestructura
Precios, puntos de
requerida.Asesora para venta.
la obtencin de los
biopreparados.
Expectativas
La potencializacin de
especies nativas que
tienen demanda.Se
considera como una
buena alternativa, con
mucha proyeccin.
Conocimiento de los
mercados.Posibilidades
de comercializacin y
rentabilidad para la
comunidad.
Lecciones aprendidas
Fase preparatoria
La aplicacin de la metodologa AyDM requiere una fase preparatoria ms extensa que
permita a los socios de un proyecto identificar claramente los siguientes aspectos:
Definicin de criterios especficos para la seleccin de grupos meta

Acuerdos con contrapartes para el desarrollo del proyecto
Bsqueda de informacin en temas ambientales, sociales y econmicos
Estudios de posibilidades de trabajo en algunas reas y anlisis del entorno
institucional
Anlisis de posibles productos que podran ser de importancia en las regiones que
susceptibles de ser seleccionadas. Este anlisis permitira un avance en la bsqueda
de informacin
Planeacin detallada de actividades que se realizaran en las tres fases que incluye
la metodologa
Contar con una fase preparatoria permitira tener una visin ms realista de los resultados
esperados del proyecto en cada rea seleccionada, as como el establecimiento de
acuerdos puntuales con contrapartes, basado en objetivos especficos a ser cumplidos
conjuntamente. Las expectativas de la ejecucin del proyecto pueden ser ms realistas,
y acordes con las posibilidades de trabajo de los grupos meta seleccionados.
La importancia de la informacin
En este caso, dada la diversidad de recursos existentes en cada una de las reas, las
listas de productos obtenidas mostraron una amplia cantidad de los mismos. Ante esta
circunstancia, es necesario contar con criterios ms especficos para formular las listas y
aumentar el nivel de anlisis con base en aspectos como la oferta, la demanda y el
conocimiento de las comunidades acerca de los sistemas de produccin de dichas
especies (Ej.: grupos de productos interesantes o de tradicin, mercados existentes,
capacidad de produccin, entre otros).
40
El desconocimiento de algunos productos listados puede generar expectativas

sobredimensionadas en la comunidad que slo pueden ser disminuidas a travs de la
bsqueda de informacin. La seleccin de productos depende de la informacin existente,
por lo cual se debe facilitar que la comunidad acceda a esta informacin a travs de
metodologas que las involucren y aumente su capacidad de anlisis de cada una de las
reas de desarrollo empresarial.
El desarrollo de una fase preparativa de una manera sistemtica permite la obtencin de
informacin preliminar que facilita la discusin con las comunidades y puede orientar de
una manera ms adecuada el desarrollo de los pasos 3 y 5 de la fase 1. (Ver Tabla 12).
Empresas a la medida de las expectativas: importancia de los

objetivos econmicos
Es importante adaptar a las caractersticas de la comunidad las discusiones relacionadas
con la identificacin de los objetivos econmicos del grupo meta. Es necesario analizar
los datos socioeconmicos de las comunidades con ellas mismas y definir sistemas de
agrupacin socioeconmica de acuerdo con sus propios criterios, que puedan ser cruzados
en la fase 3 con las proyecciones financieras construidas a partir de la informacin de
mercados (precios, volmenes). El objetivo de esta actividad es evitar generacin de
falsas expectativas econmicas.
El papel del facilitador

El papel del facilitador es importante para animar a la comunidad e incluso buscar
informacin. Sin embargo, es necesario encontrar mecanismos que garanticen que otros
miembros de la comunidad se involucren en el proceso y que todas las responsabilidades
no sean depositadas en los facilitadores.
Tabla 12. Actividades desarrolladas para buscar ms informacin Interfase fase 1 fase 2
- Capacitacin a facilitadores en el desarrollo de cortos estudios de mercado: dados los vacos de informacin identificados y la necesidad de involucrar
a los facilitadores en el levantamiento de esta informacin se desarroll un taller de mercados dirigido a facilitadores con el objetivo de ofrecerles
herramientas para analizar los mercados de los grupos de productos seleccionados y facilitar el conocimiento de requisitos de mercados para dichos
grupos.
- Estudios taxonmicos de los grupos de productos elegidos con mayor frecuencia: para la toma de decisiones respecto a los productos que podran
ser trabajados en la fase 2, fue necesario hacer una caracterizacin taxonmica de algunos grupos de productos seleccionados por las comunidades.
Estos estudios fueron orientados a plantas medicinales (Santander y Quindo), flores (Quindo) y peces (La Guajira). Los resultados de estos
estudios fueron discutidos con la comunidad y se seleccionaron algunas especies importantes desde el punto de vista comercial.
- Encuestas de informacin especfica colectada a nivel local: con base en el taller de mercados y con apoyo de la coordinacin del proyecto, se
realizaron encuestas de mercado para productos como biopreparados, panela y mercados campesinos en Quindo y mercado local de lana y plantas
medicinales en Santander. La bsqueda y anlisis de informacin fueron realizadas por los facilitadores quienes posteriormente compartieron los
resultados de sus estudios con los representantes de sus comunidades.
41
Fase 2. Identificar productos, mercados y medios de

comercializacin
La segunda fase del AyDM incluye la seleccin y evaluacin de los productos resultantes,
la identificacin de los mercados potenciales y la definicin de los medios de
comercializacin.
-
Identificacin de los productos con mayor potencial y acopio de informacin para el

desarrollo de planes empresariales
Anlisis de los productos seleccionados
Formacin de grupos de inters para los productos seleccionados
Formacin de un equipo de miembros del grupo meta que llevar a cabo la fase 3.
El proceso
El desarrollo de la fase 2 tom un perodo de 9 a 10 meses. Esta fase se bas en la
bsqueda de informacin necesaria para la seleccin de productos. La colecta de
informacin se realiz a travs de investigaciones especficas para cada uno de los
productos o grupos de productos identificados en la fase 1. Cada investigacin fue dirigida
por un consultor nacional especializado en el producto seleccionado. El siguiente es el
esquema metodolgico de la fase 2, el cual ser desarrollado en detalle durante el captulo.
Figura 6. Esquema metodolgico de la fase 2
Esta fase se desarroll a travs de talleres y reuniones con las comunidades para discutir
los avances de las investigaciones y analizar sus resultados. Asimismo, los facilitadores
fueron activamente involucrados en la bsqueda de informacin a nivel local y en la
difusin de informacin con los miembros de sus comunidades. Los temas desarrollados
en las investigaciones se presentan en la Tabla 13.
45
Tabla 13. Temas desarrollados en las las investigaciones de la fase 2

Mercado
- Potencial absoluto y segmento del mercado, tamao del segmento, evolucin y tendencia.
- Importaciones en el ltimo ao, aranceles para Colombia, impuestos de nacionalizacin, barreras de acceso, canales de distribucin, intermediarios,
requerimientos de adaptacin en el mercado
- Competencia directa e indirecta, principales competidores y participacin en el mercado, caractersticas de sus productos, debilidades y fortalezas
- Atributos y caractersticas fsicas del producto, necesidad que desea atender, empaque y presentacin, ventajas competitivas
- Calidad preliminar del producto a travs de la valoracin qumica y biolgica
- Anlisis DOFA
Econmicos, sociales e institucionales
- Necesidades de inversin
- Estimacin preliminar de ingresos
- Proyeccin del nmero de empleos directos e indirectos que seran generados
- Sensibilizacin inicial hacia la actividad, incluyendo el trabajo de gnero
- Identificacin de lderes y miembros interesados en el cultivo, transformacin y comercializacin de las algas marinas
- Esquema organizacional preliminar para el desarrollo de la actividad
- Polticas y requisitos legales para el desarrollo de la actividad
- Establecimiento de prioridades y necesidades de capacitacin y asistencia tcnica
- Identificacin de instituciones y organismos para establecer alianzas estratgicas que faciliten el apoyo en las cuatro reas del desarrollo empresarial
Manejo de recursos naturales y medio ambiente
- Informacin secundaria sobre las caractersticas de la produccin o la colecta silvestre
- Ubicacin y evaluacin de zonas aptas para el desarrollo de la produccin
Ciencia y tecnologa
- Tecnologas de transformacin necesarias para satisfacer las necesidades del mercado
- Infraestructura necesaria para almacenar y procesar el producto
- Recursos humanos necesarios en trminos de operacin y mantenimiento de procesos y equipos
- Infraestructura necesaria y evaluacin de la infraestructura existente que podra ser utilizada en la actividad
- Personas con capacidad tcnica y emprica que puedan involucrarse en el proceso de cultivo, secado, procesamiento y comercializacin
Al inicio de la fase 2 se desarroll un taller de capacitacin y planeacin dirigido a contrapartes y

facilitadores locales. En la mitad de la fase 2 se realiz un segundo taller para el intercambio de
resultados preliminares acerca de cada una de las investigaciones desarrolladas. Este taller involucr
la participacin de contrapartes, consultores y facilitadores.
Paso 1. Anlisis de las cuatro reas de desarrollo empresarial

El anlisis de las cuatro reas de desarrollo empresarial se llev a cabo paralelamente con las
investigaciones de cada uno de los productos. La informacin relacionada con cada rea fue discutida
directamente entre los consultores, los facilitadores y la comunidad. Como resultado de las
investigaciones se construyeron diferentes escenarios de anlisis por producto (Ver Tabla No. 15).
Paso 2. Seleccin de los productos con mayor potencial

Los resultados se analizaron a travs de matrices de calificacin (Ver Tabla 14). Para cada una de las
reas de desarrollo empresarial se definieron criterios de seleccin que se calificaron de 1 a 3. En este
caso, el 1 se tom como la calificacin ms baja para un criterio. Cada rea se analiz separadamente,
basndose en la informacin proporcionada por las investigaciones.
46
Tabla 14. Matriz de calificacin resultante en la comunidad de Patios Altos (Santander) para el producto lana virgen teida
con tintes naturales
Criterios
Hilar y teir
Productos
tradicionales
Diseadores
Almacenes
de decoracin
Mercado
Mayor posibilidad de venta
No tiene mucha competencia
Provee mayor ganancia
3
3
1
1
1
1
1
3
2
3
3
2
3
2
1
3
2
3
3
2
3
3
1
3
2
3
1
2
1
1
1
3
2
3
2
1
1
1
1
1
1
2
1
1
29
19
21
24
Medio ambiente
Hay lana todo el ao
Suficiente terreno para ovejas
Disponibilidad de cra y levante de ovejas
necesarias para abastecer el mercado
Social e institucional
Conocen el proceso
Genera mayor beneficios econmicas
Tecnologa
Se cuenta con la capacitacin necesaria
La infraestructura necesaria existe
No requiere la compra de maquinaria adicional
Total
Las calificaciones de la matriz permitieron la identificacin de productos con mayor

potencial. Sin embargo, en algunos casos se requiri de mayor anlisis y discusin de
diferentes escenarios futuros por parte de los miembros de la comunidad con la ayuda de
los consultores. Se hicieron anlisis de costos y mrgenes de rentabilidad para diferentes
escenarios. Estas actividades adicionales orientaron a la comunidad en la toma de su
decisin final
Tabla 15. Anlisis de escenarios posibles para productos de lana virgen de oveja teida con tintes naturales (vereda
Patios Altos, Santander)
Producto
1. Lana hilada y teida con tintes
naturales
2. Sacos, ruanas, guantes, patines.

Productos terminados
Ventaja
Desventaja
Producto conocido.
Precios bajos.
No necesita empaque
Mucha competencia.
Llamativo el tejido natural
No toda la comunidad participa

Exigencia en calidad.
Producto conocido y teido
Producir grandes cantidades.

Precios bajos
Producto no conocido
3. Productos para diseadores
4. Productos para almacenes de

decoracin (telas, cortinas)
Precios altos
Poca competencia
Precio alto
Poca competencia
Conocer ms tcnicas
Alta exigencia de calidad y

cumplimiento
Hay que seguir la tendencia de la
moda
Alta exigencia de calidad y
cumplimiento
Necesidades
Hilador mecnico
Capacitacin
Manejo tintes
Capacitacin
Agujas
Telar
Organizacin en la comunidad
Capacitacin
Organizacin
Agujas
Telar
Calidad
Hilador
Telado
Capacitacin
Organizacin
Diseo
47
El anlisis de costos facilit la seleccin de productos y la identificacin de necesidades

de inversin para la produccin y comercializacin del producto. Con base en este anlisis,
la comunidad se involucr en la planeacin de la empresa partiendo de sus propios
recursos humanos y econmicos y el anlisis de alternativas para crecer en el corto y el
mediano plazo. Asimismo, facilit la discusin acerca de los riesgos que se corren en el
desarrollo del producto y los contactos comerciales necesarios para llevar a cabo cada
escenario (Ver Tabla 16).
Tabla 16. Anlisis de costos para cada uno de los escenarios definidos en Quindo (informacin en pesos)
Costo canal de comercializacin detallista

Concepto
Papel peridico arroba
Fibra cono de 3000 metros
Transporte finca acopio
Transporte acopio - detallista
Certificado de movilizacin
Costo de producto
Costo anual
Costo por flor
$11
$55
$0,50
$6
$54
$0,49
$20
$1.000.000
$9,09
$50
$2.500.000
$22,73
$10.5
$525
$4,77
Total
$37,58
Costo canal de comercializacin mayorista

Concepto
Papel peridico arroba
Fibra cono de 3000 metros
Transporte acopio - detallista
Costo de producto
Costo anual
$11
Costo por flor
$55
$0,50
$6
$54
$0,49
$20
$1.000.000
$9,09
$40
$2.000.000
$18,18
$10.5
$525
$4,77
Total
$ 33,04
Costo canal de comercializacin consumidor final

Concepto
Papel celofn pliego fibra
Cintas de amarre
Costo de producto
Costo anual
$100
$3.366.000
$30,60
$4
$6.108.000
$ 55,53
Cajas de cartn de segunda mercado nacional
$1.6
$5.866.667
$ 53,33
Otros insumos diferenciadores
$200
$7.333.333
$66,67
$20
$1.000.000
$9,09
Transporte acopio - consumidor final
$70
$3.500.000
$31,82
Escenario de venta por canal por producto
$10.5
Costo
$525
Costo x docena*
$4,77
Precio de venta
Margen de rentabilidad
Comercializacin de bouquet canal detallista
$1.150,81
$ 2.500
117%
Comercializacin de bouquet canal consumidor
$1.335,11
$ 3.500
162%
Comercializacin flor canal detallista
$ 230,81
$2.770
$ 4.800
73%
Comercializacin flor canal mayorista
$226,26
$ 2.715
$ 3.600
33%
Comercializacin flor canal consumidor final
$ 445,04
$ 5.340
$19.200
260%
Comercializacin flor canal exportaciones
$ 641,23
$800
25%
* Para los productos que el mercado demanda por docenas
48
Costo por flor
Paso 3. Crear grupos de inters para los grupos seleccionados

Este paso se desarroll desde la interfase entre fase 1 y 2, en la cual se pidi a personas
de la comunidad colaborar en el desarrollo de investigaciones y participar en reuniones
para discutir aspectos especficos de los grupos de productos en estudios. Para el
desarrollo de la empresa como tal, los grupos de inters empezaron a trabajar
conjuntamente en la fase 3, pero an existan personas que estaban definiendo su inters
por formar parte o no de la empresa.
Los resultados
Los productos seleccionados por cada comunidad luego de la implementacin de la fase
2 fueron los siguientes:
Tabla No. 17. Grupos de productos seleccionados para pasar a la fase 2
Santander
Quindo
- Plantas medicinales y aromticas deshidratadas - Heliconias para mercado local

- Lana hilada teida con tintes naturales
La Guajira
- Algas marinas secas
- Follajes tropicales para comercializadores al mercado

internacional
En la vereda Patios Altos se seleccion la lana hilada como una ruta para aumentar
progresivamente la calidad de los procesos y el acceso en el futuro a mercados ms
exigentes y de mayor rentabilidad.
El caso de las plantas medicinales fue el de mayor complejidad debido a la diversidad de
especies y multiplicidad de escenarios de mercado. Por esta razn la seleccin se orient al
desarrollo de procesos ms sencillos y al alcance de las comunidades. Las especies de
plantas medicinales para la entrada a los mercados no fueron seleccionadas en esta fase
por ser necesaria mayor informacin de contactos comerciales y sus preferencias de compra.
Las flores y follajes fueron seleccionados como un producto alternativo que promueve la
diversificacin de cafetales, que es reconocido a nivel local y que cuenta con posibilidades
de integracin a redes de comercializacin regionales. El mercado local de estos productos
fue elegido como una oportunidad para aumentar experiencia y aumentar sus ingresos
en un mediano plazo.
En el caso de La Guajira, las comunidades seleccionaron directamente a las algas marinas por su viabilidad econmica, por ser un producto nuevo que diversificara sus sistemas
productivos, por permitir la utilizacin de las figuras jurdicas locales existentes (comits
de pescadores) y por facilitar el acceso a la mayora de actores (hombres y mujeres). Los
productos a base de pescado fueron eliminados por requerir procesos de valor agregado
(remocin de escamas, congelado, enhielado, almacenamiento) que requieren mayor
mano de obra e infraestructura no disponible.
La seleccin de escenarios ms modestos, fue vista como una oportunidad para entrar a
mercados locales o limitados e ir ganando experiencia en la produccin y comercializacin
de los productos. Dado que la mayora de las comunidades seleccion productos nuevos,
49
fue necesario apoyar la toma de la decisin mediante actividades de capacitacin

adicionales que permitieran un conocimiento ms amplio de los productos y de sus
sistemas productivos (Ver Tabla 18).
Tabla 18. Otras actividades para apoyar la toma de decisiones
- Visitas de intercambio de los grupos a otros lugares donde se trabajaban productos similares a los seleccionados. Como resultado, los grupos se
familiarizaron ms con el producto seleccionado y conocieron la cadena de valor en su totalidad, lo que permiti darles ms herramientas para la
toma de decisiones.
- A manera de interfase entre la fase 2 y la fase 3, fue necesario el desarrollo de capacitaciones en tcnicas de produccin a las comunidades que
seleccionaron algas, plantas medicinales y heliconias como producto.
Planeacin de la investigacin: productos nuevos y productos conocidos
-
Es importante contar con trminos de referencia1 para la bsqueda de informacin

necesaria por producto durante la fase 2. Fue necesario hacer una bsqueda intensiva
dado que en la mayora de los casos se estaba trabajando con productos nuevos de
los cuales no haba experiencia en la comunidad. Para el pescado o la lana, fue ms
fcil ahondar en la informacin dado que la comunidad tena alguna experiencia y
mayor conocimiento acerca de la oferta disponible para dimensionar el mercado
potencial.
El trabajo con productos nuevos hace necesario invertir en la capacitacin de la
comunidad a fin de que esta produzca y maneje los productos elegidos. Si no existe
una experiencia especfica o si la comunidad no est familiarizada con el producto,
es difcil analizar las matrices y finalmente seleccionar un producto.
Discusin de escenarios con las comunidades

-
Es necesario definir escenarios de anlisis para cada tipo de producto. Los estudios
de factibilidad generaron informacin valiosa para la toma de decisiones, pero fue
necesario entrar a analizar escenario por escenario para definir las posibilidades de
la comunidad en el desarrollo de un producto u otro. En este proceso se requiri del
desarrollo de escenarios financieros para los productos, los cuales tienen un peso
importante en la seleccin, dado que ofrecen la oportunidad de definir lo que es
posible para las comunidades en trminos de capacidad, de infraestructura e
inversin.
El anlisis de oportunidades y debilidades de los productos es indispensable para
una correcta seleccin de las alternativas.
Variables que influyen en la seleccin del producto

Con base en la experiencia se pueden identificar variables que requieren mayor anlisis
por parte de las comunidades y mayor importancia en la seleccin del producto. Dado
50
Documento que define el objeto de la bsqueda de informacin, definiendo claramente las actividades a desarrollar por parte de los consultores a contratar.
que al final de esta fase las comunidades deben ser conscientes de asumir el riesgo de
iniciar procesos productivos nuevos o mejorados, es importante ofrecer oportunidades
de discusin de aspectos como:
Mercado: posibles compradores en el corto plazo, mecanismos para ponerse en
contacto con los compradores, calidades requeridas por estos.
Oferta: capacidad de produccin de la comunidad.
Costos del producto: cules son las actividades relacionadas con el producto en
diferentes escenarios y cul es la posible utilidad teniendo en cuenta los costos
asociados.
Disponibilidad de recursos econmicos: posibilidad de inversin de los miembros
de la comunidad en el producto seleccionado.
Disponibilidad de rea para responder a las necesidades del mercado.
Tiempo que ocupa el desarrollo de una nueva actividad: tiempo necesario de los
miembros de la comunidad.
Anlisis de los riesgos: riesgos existentes y medidas para afrontarlos.
51
Fase 3. Planificar empresas sostenibles

En la fase 3 se prepara la estrategia de la empresa y el plan de negocios. Los futuros
empresarios son guiados en la organizacin e implementacin de sus empresas
fortaleciendo su capacidad de adaptacin cuando los cambios lo requieran.
-
Formulacin de una estrategia empresarial para los productos seleccionados

Desarrollo de un plan de accin
Financiacin en caso de que sea necesario
Puesta en marcha de las empresas
Puesta en marcha de un sistema de seguimiento y planificacin
El proceso
La fase 3 se desarroll en un perodo de 5 a 6 meses, durante los cuales se realizaron los
pasos sugeridos por la metodologa con algunas actividades adicionales necesarias para
el empalme adecuado entre la fase 2 y 3. El esquema visto a continuacin se desarrollar
en el siguiente captulo.
Figura 7.
Esquema metodolgico de la fase 3
Al inicio de la fase 3, se realizaron reuniones con las contrapartes para el anlisis de los
resultados de la fase 2 y la planeacin de las actividades de la fase 3. As se definieron
los trminos de referencia para la contratacin de un grupo de consultores expertos en
desarrollo empresarial, quienes fueron capacitados en la metodologa AyDM, bsica para
dictar los diferentes talleres planeados.
55
La fase 3 es intensiva en talleres; se hicieron 12 talleres por comunidad. En ellos se

definieron tareas y conceptos empresariales en las reas de ndole comercial productiva,
organizativa, ambiental, social y financiera. Se formaron grupos de trabajo por rea de
empresa, con un jefe encargado. En estos talleres, las comunidades definieron sus papeles
en la conformacin de la empresa a travs de un plan operativo de trabajo.
El componente de mayor nfasis en esta etapa es la produccin, por lo cual varios talleres
apuntaron a la capacitacin de la comunidad en el manejo del recurso, las herramientas
utilizadas fueron intercambios con personas con experiencias productivas similares (en
el marco de las capacitaciones de desarrollo empresarial) y la metodologa del plan de
utilizacin y aprovechamiento de recursos naturales propuesta por la lnea de investigacin
de Biocomercio Sostenible del IAvH.
Transicin de fase 2 a fase 3

En la interfase entre la fase 2 y 3 fue necesario retomar con la comunidad la informacin
para el anlisis de los productos priorizados. Hasta este punto las comunidades reconocan
grupos de productos pero no las especies como tal. Fue necesario, en los tres casos,
definir las especies que se utilizaran dentro de los grupos, para abordar los detalles
tcnicos, de produccin y financieros del plan de negocios. En esta interfase los consultores
contratados participaron activamente retomando los resultados de la fase 2,
especficamente los estudios de mercado y anlisis de costos.
En la interfase sealada, el grupo de consultores retom el paso 3 de la fase 2: crear
grupos de inters para los productos seleccionados, formando grupos por reas de la
empresa. Se realiz un taller para identificar los vacos de informacin empresarial y la
metodologa adecuada para la construccin del plan de negocios. Los resultados obtenidos
fueron un insumo para el diseo del material didctico de recoleccin de informacin.
Paso 1. Examinar el ambiente de negocios de los productos

seleccionados
Las comunidades se dividieron en seis grupos de inters, buscando establecer desde un
principio los roles por reas de la empresa:
-
rea jurdica y tributaria

rea de mercado producto
rea financiera
rea estratgica y organizativa
rea ambiental y social
rea de produccin y tecnologa
Los componentes fueron analizados a travs de la aplicacin de los formatos propuestos

y retomando la informacin de los estudios de la fase 1 y 2. Una vez recolectada la
informacin, la comunidad realiz un anlisis DOFA por rea.
Paso 2. Definicin de la misin, metas y objetivos

Los consultores desarrollaron formatos para las reas estratgica y organizacional. Los
formatos indagaron a travs de preguntas sencillas la estructura organizativa ideal a la
luz de la experiencia de la comunidad y la mejor manera de volverla operativa.
56
De este paso result la planeacin estratgica de las empresas. Se construy la misin,

visin, objetivos de la empresa y se desarroll un plan operativo de trabajo inicial con
actividades globales para poner en marcha la empresa (Ver Tablas 19 y 20).
Tabla 19. Aprover: Asociacin de productores verdes

de El Encino Santander
Tabla 20. HPAES: Hilandera Patios Altos de El Encino

Santander
LA MISIN
LA MISIN
Consolidar una empresa de comunidades campesinas dedicadas a la

produccin y comercializacin de plantas aromticas y medicinales
frescas, secas y molidas, de manera compatible con las necesidades
del medio ambiente, que contribuya a la generacin de empleo y
beneficios econmicos y sociales para las familias de la zona.
Comercializar lana hilada y teida con tintes naturales de buena calidad,

producida de manera amigable con el medio ambiente, que genere
beneficios econmicos y sociales a travs de un buen precio del producto
a todos los miembros de la comunidad.
LA VISIN
LA VISIN
Ser una empresa sostenible reconocida a travs de la produccin y
comercializacin de plantas aromticas y medicinales, con una planta
fsica completa, sedes de ventas en las principales ciudades del pas,
que logre la generacin de empleo e ingresos que conduzcan a mejorar
la calidad de vida de los habitantes de la regin.
La empresa vender lana hilada y teida con tintes naturales en ovillo

o madejas empezando en el primer ao con 300 kilos vendidos, el
segundo ao 400 kilos y durante los aos siguientes producir objetos
terminados usando la tcnica tradicional de la comunidad, en un perodo
de seis meses.
LOS OBJETIVOS
LOS OBJETIVOS
Objetivo general
Consolidar una empresa en la produccin y comercializacin de plantas
aromticas y medicinales frescas, secas y molidas que permitan mejorar
los ingresos de las familias de la zona, en un perodo de dos aos.
Objetivos especficos
1. Recibir capacitacin sobre establecimiento de cultivos y procesos
de produccin para as obtener un buen producto.
2. Establecer cultivos bien manejados en cada una de las fincas de los
socios.
3. Conseguir los elementos necesarios para el proceso de
transformacin del producto.
4. Manejar de manera sostenible los recursos naturales.
Objetivo general
Conformar una empresa comercializadora de lana virgen hilada y teida
con tintes naturales en el Municipio de El Encino que genere ingresos
adicionales para las familias de la comunidad, en un perodo de seis meses.
1. Organizar la asociacin de comercializadores de lana hilada y teida
con tintes naturales.
2. Gestionar capacitacin en el manejo de tintes, ingresos, egresos de
dinero y administracin de empresas rurales.
3. Sensibilizar a la comunidad en el manejo y uso de recursos.
4. Gestionar recursos para la compra y construccin de la sede de la
asociacin.
5. Formar una empresa que haga un uso sostenible de los productos
de la biodiversidad existentes en la zona.
Paso 3. Desarrollo de estrategias en cada una de las reas de desarrollo

empresarial
Las comunidades propusieron estrategias para cada una de las reas definidas: jurdica y tributaria,
de mercado y producto, financiera, estratgica y organizativa, ambiental y social, produccin y tecnologa
(ver Tabla 21).
En este paso de la fase, se utilizaron elementos de las consultoras de mercados presentados desde
la fase 2.
57
Tabla No. 21. Estrategias por reas IVIHAO: Incrementadores de vida, agua y oxgeno Salento - Quindo
rea jurdica y tributaria

- Realizar la inscripcin y trmites pertinentes para la creacin de la asociacin una vez se tengan establecidos los niveles de produccin propios
acordes con los mercados contactados. Esto con el fin de evitar gastos adicionales en el pago de impuestos y trmites, no procedentes antes de
comenzar la comercializacin.
rea de mercadeo y producto

- Disear e imprimir un portafolio de productos, que incluya un perfil de la asociacin, acorde con su misin y el mercado objetivo.
- Realizar visitas a diversas empresas con el fin de ir captando a los posibles compradores que puedan adquirir el producto.
- Realizar un aviso en las pginas amarillas ofreciendo el servicio de ventas de flores y follajes a empresas.
- Disear e imprimir tarjetas de presentacin para las visitas
- Preparar muestras comerciales con respectiva etiqueta.
rea financiera
- Implementar herramientas contables y de planeacin financiera como presupuestos y flujos de caja proyectados. El objetivo principal es retroalimentar
adecuadamente sobre la gestin de la compaa en forma oportuna, con el fin de iniciar la gestin orientada al mejoramiento continuo de la
asociacin. Presentando unos buenos estados financieros ser ms fcil acceder a crditos para poder aumentar la produccin y mejorar las
condiciones actuales de la asociacin. Con una informacin financiera actualizada y oportuna la empresa podr acceder a nuevas fuentes de
financiacin, pues contara con un apoyo para medir su solvencia econmica. La planeacin financiera es referente incondicional para la planeacin
estratgica de la asociacin en todos sus niveles.
- Realizar gestiones que permitan conseguir mayores recursos que optimicen el funcionamiento de la asociacin.
rea estratgica y organizacional

- Continuar el proceso participativo de planeacin, en donde se evalen continuamente las estrategias comerciales y organizativas, esto con el fin de
garantizar una orientacin clara que pueda desplegarse por toda la asociacin, en el mediano y largo plazo. Teniendo en cuenta el tamao de la
asociacin y el nivel de avance que se tiene en este momento, no se espera que posea una estructura estratgica formal pero s es de gran
importancia que se incorporen los conceptos desarrollados por la comunidad, para garantizar la participacin y un crecimiento ordenado y planificado.
rea ambiental y social

- Monitorear el proceso de utilizacin de las fuentes hdricas adyacentes a los lugares en donde se van a implementar las actividades de produccin:
manejo del agua como recurso utilizado para llevar a cabo el riego de los cultivos.
- Monitorear el manejo de corte de rastrojos de los lugares en donde estn establecidos los cultivos.
- Implementar y controlar las tcnicas de siembra en terrenos pendientes, mediante la utilizacin de curvas de nivel que eviten la erosin de la tierra
- Disear e implementar un cdigo de tica en el que se definan las polticas sociales y ambientales de la asociacin.
rea de produccin y tecnologa

- Iniciar un programa de ampliacin de la capacidad operativa por medio de la capacitacin de nuevo personal, con el fin de satisfacer adecuadamente
la demanda potencial en cada uno de los mercados objetivos. Actualmente las instalaciones en planta no tienen la suficiente capacidad para
soportar un aumento drstico en la produccin. Adecuando las instalaciones y con la consecucin de nueva tecnologa, la asociacin podr aumentar
paulatinamente su capacidad productiva preparndose para el ingreso a mercados y para ampliar su cobertura en los mercados objetivos y potenciales.
- Involucrar actividades dirigidas a garantizar la calidad. Alcanzar los niveles de calidad que hagan competitiva a la asociacin en los diferentes
mercados que se esperan alcanzar, mejorando la estandarizacin de los productos, el cumplimiento en las entregas, buscando siempre la completa
satisfaccin de los clientes. El logro de los estndares de calidad mnimos que se requieren en los mercados es un referente tenido en cuenta tanto
para los clientes como para los consumidores y la competencia. Es necesario hacer especial nfasis en este aspecto pues esto se convertir en una
muy buena herramienta para entrar y mantenerse dentro de los mercados.
- Evaluar y controlar la utilizacin de abonos orgnicos y de fertilizantes sin qumicos.
58
Paso 4. Formulacin de planes de accin para la

implementacin de estrategias
Las estrategias se dividieron en corto, mediano y largo plazo en un plan operativo de
trabajo. Se le pidi a la comunidad plantear actividades ms especficas recogiendo las
estrategias definidas. En los cronogramas de accin la comunidad defini la actividad por
cada rea analizada, la fecha de ejecucin y el responsable. Las estrategias de corto
plazo comenzaron a ejecutarse desde la misma formulacin de los planes de accin.
Paso 5. Calcular las proyecciones financieras por empresa

Para cumplir el propsito de este paso, los miembros de los grupos de inters, las
comunidades y facilitadores guiados por los consultores, desagregaron los costos de
mano de obra, materiales e insumos necesarios para poner en marcha el negocio y las
inversiones iniciales prioritarias. Con este insumo se aliment el modelo que permiti
construir las proyecciones financieras (Ver tablas 22 y 23).
Las comunidades se capacitaron en los conceptos bsicos financieros tales como punto
de equilibrio, estados financieros obligatorios y algunos indicadores. El diseo de un modelo
financiero fue indispensable para este paso. Los consultores construyeron un prototipo
de anlisis flexible, ofreciendo a la comunidad la posibilidad de variar condiciones bsicas
para evaluar los posibles cambios en la rentabilidad de la empresa.
En el caso de las comunidades indgenas, este proceso fue simplificado dadas las
condiciones y la imposibilidad de llevar un modelo complejo automtico a la zona. Por
este motivo el anlisis se centr en indicar el ingreso adicional posible a partir de la
implementacin del sistema productivo.
Paso 6. Elaboracin del plan de negocios para cada empresa

A partir de la experiencia de la implementacin de la metodologa se propuso este paso
como una herramienta para ordenar la informacin recopilada hasta este momento. En la
metodologa original se propone su realizacin en el paso 3 y 4.
Con los formatos diligenciados por la comunidad, los consultores y facilitadores dieron
forma al plan de negocios de cada asociacin. Siguiendo el orden lgico expuesto, las
comunidades entendieron la utilidad de la herramienta del plan de negocios, apropiando
el conocimiento generado en las tres fases. (Ver Anexo No 1. Resumen ejecutivo del plan
de negocios de HPAES).
Paso 7. Obtencin de financiamiento de acuerdo con las

necesidades de capital
En este punto y desde mediados de la fase 2 se desarroll un proyecto especfico dirigido a
la FAO para la gestin de capital semilla, encaminado a la implementacin de la fase piloto
o puesta en marcha de la empresa. El ejercicio financiero permiti a las comunidades conocer
las prioridades de financiacin. El capital requerido por las asociaciones qued consignado
en el plan de negocios, el cual fue utilizado como herramienta para la gestin de recursos.
Las contrapartes apoyaron a las comunidades con la bsqueda de capital para la puesta
en marcha de las empresas a travs de entidades regionales y departamentales como
las alcaldas, las gobernaciones y las corporaciones autnomas regionales. A continuacin
se presenta un ejemplo de la priorizacin de las inversiones para ser ejecutadas con los
recursos gestionados, de la asociacin Paraso Tropical de Canan.
59
Tabla 22. Ejemplo de anlisis financieros. Asociacin Paraso Tropical de Canan
60
Tabla No. 23. Inversiones prioritarias de la Asociacin Paraso Tropical de Canan
Plan de inversin para el primer ao de operacin:
TRM: 2.325 a 10 de marzo de 2005

En los costos de implementacin necesarios para el primer ao se incluyen las semillas de heliconias, cinta liligras, helecho cuero,
cinta lino, insumos biofertilizantes, jornales de cultivo, asistencia tcnica, anlisis de suelos, arriendo de tierra y transporte.
Para el caso de la Asociacin Paraso Tropical de Canan no hay activos fijos priorizados.
Explicacin valores plan de inversin corto plazo
Concepto
SEMILLAS
SEMILLAS HELECHO CUERO
cantidad
700
valor unitario
8.220
Subtotal
valor total en pesos

5.754.000
5.754.000
-
valor total en dlares

2,475
2.475
-
OTROS
ANALISIS DE SUELOS
ARRIENDO TIERRA
179.360
494.400
Subtotal
MATERIALES
ZARN
MATERIA ORGNICA
INSUMOS BIOFERTILIZANTES
CASCARILLA DE ARROZ
ALAMBRE GALVANIZADO CAL 12
ALAMBRE GALVANIZADO CAL 14
Subtotal
MANO DE OBRA
Jornales cultivo
Asistencia Tcnica
Subtotal
673.760
77
213
290
2.100.000
36.000
400.000
57.600
22.800
2.616.400
903
15
172
25
10
1.125
820.548
94.164
914.712
-
353
41
393
-
200.000
86
10.158.872
4.369
Transporte
Viajes
TOTAL
0.500
3.000
200
12
1.000
3.200
3.800
400
18
6
100.000
61
Tabla No. 23. Inversiones prioritarias de la Asociacin Paraso Tropical de Canan (continuacin)
PRIORIZACIN DE LA INVERSIN DE LA ASOCIACIN PARAISO TROPICAL DE CANAN

CONCEPTO
SEMILLAS
MATERIALES
TRANSPORTE
OTROS
TOTAL
GASTOS ADMINISTRATIVOS IAvH POR ASOCIACIN
TOTAL MAS GASTOS ADMINISTRATIVOS
VALOR EN PESOS
5.754.000
2.616.400
200.000
673.760
9.244.160
54.756
9.298.916
VALOR EN DLARES
2.475
1.125
86
290
3.976
24
4.000
Paso 8. Iniciar la fase piloto y la capacitacin

La fase piloto se desarroll de manera paralela a la construccin del plan de negocios.
Para proyectar la rentabilidad del negocio y disear estrategias de mercado fue necesario
conocer en detalle el sistema productivo, sus estacionalidades y su respuesta a las
condiciones climticas, entre otras. Para responder a las preguntas planteadas, se defini,
como estrategia de corto plazo, realizar capacitaciones por parte de tcnicos de empresas
consolidadas con experiencia en la produccin y comercializacin de los productos
priorizados.
Paso 9. Hacer un seguimiento del progreso y adaptacin a los

cambios
El plan operativo de trabajo se constituy en una herramienta de planeacin y monitoreo
para las reas comercial / econmica, social / institucional cientfica y tecnolgica. Su
propsito era permitir a las comunidades verificar los objetivos y metas establecidos y
analizar los impactos generados. El plan de uso y aprovechamiento cumpli el mismo
objetivo para el rea de manejo de recursos/ medio ambiente. El plan operativo se dise
con la comunidad y se realiz una revisin cuatro meses despus para ajuste y
seguimiento.
Actividades adicionales
Como una herramienta de monitoreo y seguimiento al rea de manejo de recursos/medio
ambiente se realiz un plan de uso y aprovechamiento de recursos naturales para las
tres comunidades.
El plan de uso y aprovechamiento de recursos naturales es un sistema de monitoreo de
las especies utilizadas, mediante el cual es posible determinar la sostenibilidad de los
mtodos de aprovechamiento, hacer seguimiento a los problemas enfrentados y plantear
estrategias oportunas para responder a los impactos ambientales positivos y negativos
(ver Tabla 24).
Este plan permiti definir buenas prcticas agrcolas, de conservacin y de recoleccin.
La comunidad entendi la importancia del componente ambiental como un elemento
diferenciador del producto y como estrategia para mantener el recurso en el tiempo.
62
Tabla No. 24. Objetivos y principales resultados del plan de uso y aprovechamiento de algas marinas en La Guajira
Objetivo
Acompaar a las comunidades y la contraparte local en la elaboracin de una propuesta de plan de uso y
aprovechamiento adaptada a las condiciones especficas de cada una de las granjas comunitarias en formacin y
de las condiciones ecolgicas particulares, proponiendo lineamientos para mejorar la calidad de los sistemas
productivos que estn implementando, con base en el plan de negocios ya existente.
Consultores
Marta Luca Palacios y Enrique Pea

- Revisin bibliogrfica
- Visitas de campo y reconocimiento del rea
- Ubicacin de granjas en el mapa de zonificacin de Corpoguajira y elaboracin de cartografa
- Registro fotogrfico
- Toma de muestras, conservacin en campo, herborizacin de ejemplares. Medicin de cobertura algal por
granja y productividad.
- Anlisis de caractersticas morfolgicas y reconocimiento de estructuras reproductivas
Mtodos
- Talleres grupales, revisin de metodologa del plan de uso

- Elaboracin de diagrama de flujo por etapas de produccin, anlisis de costos, revisin de canales de distribucin
y comercializacin
- Aplicacin de la metodologa Evaluacin de Impacto Ambiental para el anlisis y evaluacin de impactos de la
actividad productiva, construccin de matrices
- Elaboracin de las buenas practicas de produccin
- Revisin de la legislacin ambiental
- Diseo del sistema de monitoreo ambiental
- Caracterizacin biofsica, climtica y ambiental del rea de estudio.
- Mapa del rea de influencia de las empresas con la zonificacin segn uso
Resultados
- Inventario florstico y determinacin taxonmica de algas en granjas y rea de influencia

- Plan de trabajo propuesto con la asociacin
- Lineamientos para la implementacin de un plan de uso y aprovechamiento de la asociacin
Los resultados
-
Al final de la fase 3 se constituyeron legalmente cinco asociaciones (Ver Tabla 25).
Cada asociacin tiene un plan de negocios (construido participativamente), una

herramienta de monitoreo para la produccin y un plan operativo de trabajo en el
que se definen actividades, responsables y fechas de ejecucin de las estrategias
de corto, mediano y largo plazo.
Los miembros de las asociaciones recibieron capacitacin extensiva y ejecutaron

fases piloto de produccin de la empresa. Las capacitaciones permitieron mejorar
los procesos productivos y facilitaron la inclusin de nuevos socios.
63
Tabla No. 25. Asociaciones constituidas
Departamento
Razn social de la empresa

Asociacin Paraso Tropical de Cannn, Salento
Quindo
Producto
Socios
Flores y follajes tropicales: Calathea luthea, Calathea 7

crotolofera, Musa coccinea, Ortotrisha pintoresca, cinta lili
grass, helecho cuero, cinta lino
IVIHAO Asociacin Incrementadores de vida, agua Flores y follajes tropicales: Calathea luthea, Calathea
6
y oxgeno, Salento
crotolofera, Musa coccinea, Ortotrisha pintoresca, cinta
lili grass, helecho cuero, cinta lino
HPAES Hilanderas Patios Altos, El Encino
Santander
Guajira
Lana virgen teida con tintes vegetales
APROVER Asociacin de productores verdes , El Plantas medicinales: berenjena y valeriana

Encino
14
ACUAMAGUA Asociacin de Cultivadores de Algas Algas marinas Eucheuma cottonii

Marinas de La Guajira
12 grupos familiares
El Laboratorio Labfarve9 asesor a Aprover en las buenas prcticas agrcolas

necesarias para ser su proveedor. En este caso el laboratorio fue fundamental en la
definicin de los productos priorizados.
En Quindo las comunidades recibieron capacitacin sobre buenas prcticas agrcolas

por parte de la Asociacin Flora Tropical.
El montaje piloto en La Guajira se realiz desde la fase 2 cuando se eligieron algas

marinas como producto priorizado. Tener un espacio fsico y un producto tangible
facilit la apropiacin del proyecto por parte la comunidad desde antes de la fase 3.
Los procesos tcnicos quedaron documentados en cartillas disponibles para la

comunidad y los facilitadores, entre ellas figuran: la Gua para el cultivo y produccin
de algas marinas, la cartilla de Transferencia tecnolgica en los procesos de hilado
y tinturado de lana virgen con tintes naturales y cartillas en el rea contable,
planeacin estratgica, esquemas asociativos, mercadeo y comercializacin.
Anlisis financiero para comunidades
Las herramientas que acompaan la construccin del plan de negocios deben estar al
alcance de las comunidades. El anlisis financiero de las asociaciones creadas fue
realizado a partir de una hoja de clculo financiera, sin embargo, la comunidad enfrent
dificultades para comprender su financiamiento y utilidad.
Gestin de recursos: inicio de las empresas piloto

La gestin de los recursos se hizo necesaria desde la fase 2 para la realizacin de la fase
piloto. Es importante hacer transversal este proceso durante las tres fases de la
metodologa para contar con los recursos y establecer pilotos paralelos a los anlisis
tericos. En este caso las comunidades iniciaron con sus propios recursos, un hecho que
limita el desarrollo de actividades y la consolidacin de la empresa. En esta parte del
9
64
Laboratorio de productos naturales de la ciudad de Bogot
proceso la presencia de las contrapartes es fundamental pues permite orientar la

conformacin de la empresa e identificar las necesidades de inversin que pueden ser
gestionadas.
Plan de uso y aprovechamiento de los recursos naturales

El plan de uso es un elemento novedoso para la metodologa y es fundamental para
garantizar la sostenibilidad del recurso. La construccin de este plan permiti a la
comunidad conocer mejor el sistema productivo o de aprovechamiento y plantear
estrategias de mitigacin que garanticen la disminucin de los impactos ambientales.
Lecciones generales de la implementacin del AyDM

Ajuste de la metodologa AyDM
Las organizaciones de contraparte, los facilitadores de campo, las comunidades y los
consultores involucrados en el proyecto fueron capacitados y aportaron insumos
especficos para el ajuste de la metodologa. Actualmente estos actores tienen la habilidad
de realizar capacitaciones sobre el proceso de aplicacin de la metodologa, as como de
replicar el proyecto desde sus instituciones y comunidades.
Fortalecimiento de la lnea de investigacin de Biocomercio Sostenible

Biocomercio Sostenible, basado en gran parte en la metodologa de AyDM, dise una
Propuesta para la identificacin de productos de la biodiversidad con potencial comercial
que est siendo validada en los departamentos de Caldas, Valle del Cauca, Antioquia y
Santander. La metodologa se constituye en un gran aporte a las actividades de
Biocomercio enfocadas al apoyo de empresas sostenibles.
Las responsabilidades de las contrapartes

La definicin de responsabilidades entre cada uno de los socios iniciales y la identificacin
de roles para actores futuros es una necesidad en el desarrollo de la fase preparativa de
un proyecto de AyDM. Si las responsabilidades no son claras y los actores no estn de
acuerdo, existe el riesgo de que muchas responsabilidades sean asumidas por pocos
socios que luego no pueden moverse eficientemente en el desarrollo de sus propias
responsabilidades.
El trabajo interinstitucional
El desarrollo de redes de trabajo a nivel nacional y local es de gran importancia para
garantizar la sostenibilidad de los proyectos comunitarios una vez finaliza el proceso de
implementacin. Es importante que las contrapartes que actan como coordinadores
regionales sean muy activas en la identificacin de socios locales que podran apoyar a
las iniciativas en el futuro.
Involucrar otros actores

La coordinacin nacional tiene el papel vital de integrar a todos los actores involucrados
en el proceso y de garantizar el intercambio de experiencias entre todos ellos.
Entrenamiento de contrapartes
Es importante garantizar que los socios tengan un entendimiento comn de la aplicacin
de la metodologa y de las variaciones necesarias segn los casos particulares. Para el
caso de Colombia, el desarrollo de talleres con contrapartes fueron espacios de gran
65
importancia para la coordinacin de actividades y el anlisis de casos especficos segn

las particularidades de cada rea de trabajo.
La interaccin directa de facilitadores, comunidades y expertos ofrece una oportunidad
de capacitacin que fortalece a la comunidad en la comprensin de temas bsicos para
el desarrollo de las empresas (mercados, produccin, costeo, etc.). Adems, facilita a los
expertos el entendimiento de los procesos locales y la identificacin de soluciones segn
las necesidades que existan a este nivel. La capacitacin de facilitadores es de gran
relevancia para la generacin de capacidad local. Estos, a su vez, transmiten conocimientos
a sus comunidades. En el proceso se puede observar cmo aumenta la riqueza de las
discusiones relacionadas con el desarrollo de la empresa y la habilidad que estos actores
adquieren para identificar vacos de informacin y analizar las opciones para resolverlos.
El entendimiento y adaptacin de la metodologa por parte de expertos o instituciones
involucradas es necesario para garantizar el logro de resultados en cada fase. El
intercambio entre expertos y comunidades ofrece a estas ltimas oportunidades de acceso
a informacin y entrenamiento en diferentes temas que apoyan el conocimiento de las
metodologas, as como las fuentes de informacin relacionadas con su producto. Esto
es un tema importante si se tiene en cuenta la relevancia de generar capacidad a nivel
local para la rplica.
Apropiacin de conceptos por parte de las comunidades

Para una mayor apropiacin de los conceptos de desarrollo empresarial, los talleres
dirigidos a la comunidad deben partir de ejemplos reales, tales como ir a la cmara de
comercio y realizar un registro de la empresa, clnicas de ventas, da de produccin,
entre otros. En ocasiones la comunidad sinti que los talleres eran muy tericos y slo
hasta el final entendieron la relacin que existe entre los conceptos y la prctica, mientras
esto sucedi existi cierta resistencia por parte de las comunidades.
Puesta en marcha de la fase piloto

El desarrollo de proyectos piloto a lo largo de la fase 3 facilita la prctica de aprenderhaciendo. La comunidad se involucra de una mejor manera a travs de la capacitacin en
desarrollo empresarial, la aplicacin de lo aprendido en la puesta en marcha de la empresa
y el acompaamiento de expertos.
Validacin de las especies utilizadas

En caso de seleccionar productos nuevos, es importante que las especies trabajadas
cumplan con los criterios de precaucin de Biocomercio Sostenible, es decir que no estn
incluidas en los apndices I, II, y III de CITES y que en caso de ser especies introducidas
cumplan con un proceso de naturalizacin. Esta validacin debe ser realizada desde el
momento de seleccin del producto con el propsito de evitar la introduccin de especies
forneas e invasoras.
Implementacin de sistemas de seguimiento

La definicin de indicadores de impacto de las actividades desde el inicio del proyecto
permite tener un real conocimiento de los beneficios generados a favor de las comunidades
en trminos de aprendizaje de los conocimientos y de pertenencia a la iniciativa empresarial
creada.
66
Tiempo para la implementacin de AyDM

La implementacin de la metodologa requiri aproximadamente 23 meses, los cuales se detallan en
la Figura 8.
Figura 8.
Esquema metodolgico del AyDM (implementacin en Colombia)
67
Recomendaciones y conclusiones
Recomendaciones
Recomendaciones para la Fase Preparatoria
Es necesario incluir una fase anterior a la Fase 1 que podra ser llamada FASE
PREPARATORIA, en la cual se deben tener en cuenta los siguientes puntos:
-
Definir claramente de los objetivos del proyecto.

Definir los criterios para la seleccin de los lugares y la validacin de estos con las
entidades contraparte.
Dejar en claro el tipo de apoyo que puede preverse para cada empresa y la cantidad
de productos que el proyecto puede sostener.
Hacer un plan de capacitacin para los recolectores de informacin que comience a
ejecutarse desde la fase preparatoria. Una capacitacin adecuada en esta fase es
determinante tambin para permitir a los recolectores seguir reuniendo informacin
una vez que las entidades acompaantes se hayan retirado, de manera que puedan
administrar sus empresas sin tropiezos.
Preparar el plan de trabajo y el calendario de las actividades necesarias y estimar
los recursos humanos que hacen falta para llevar a cabo la Fase 1.
Recomendaciones para la Fase 1

Para la seleccin de facilitadores se deben tener en cuenta los siguientes criterios:
-
El facilitador debe estar en el momento de la seleccin y tener un claro liderazgo.

Capacidad de toma de iniciativas para el desarrollo de actividades con la comunidad.
Ser reconocido por los habitantes de la zona
Contar con estudios de bachillerato y si es posible otra educacin.
Habilidad para moverse en la zona.
Apertura al trabajo con otros miembros de la comunidad.
No tener conflictos en la comunidad.
Caracterizarse por ser conciliador, ser gil en la bsqueda de soluciones para
conflictos o problemas.
Ser ordenado en el manejo de la informacin.
Para la seleccin de comunidades:

-
Experiencia en procesos organizativos y productivos.

Apoyo, al menos, de una entidad local.
Uso complementario del bosque respecto a las actividades agropecuarias.
Experiencia en el mercado de productos derivados de recursos naturales silvestres.
Experiencia en trabajo comunitario.
Experiencia en produccin/extraccin y comercializacin de productos derivados
de recursos naturales.
Conexin de los productos comercializados con medios de mercado existentes a
nivel local o regional.
Conocimiento de recursos naturales y su aprovechamiento.
71
Insercin en cadenas de valor locales.

Disponibilidad de tiempo para el desarrollo de una nueva actividad econmica.
Disponibilidad de inversin en el desarrollo de un nuevo producto.
Para la seleccin de contrapartes locales:

-
Experiencia en procesos participativos, manejo de recursos naturales. organizacin

comunitaria en procesos productivos y comerciales, preferiblemente con la ayuda
de un promotor de tiempo completo.
Responsabilidades y alcances claros y definidos.
Posibilidad de permanecer a largo plazo en la localidad.
Agilidad y autonoma administrativa.
Restringir criterios para la seleccin y eliminacin de productos: como se defini en

los resultados, el trabajo con listas extensas de productos dificulta la seleccin y
requiere de un proceso ms intensivo de bsqueda de informacin, lo cual puede
ser ms sencillo si se definen criterios ms especficos para la seleccin basados
en los objetivos previstos para el proyecto.
Definir actividades para la interfase 1 y 2, en la cual las comunidades obtienen la

informacin necesaria para la seleccin del producto y evalan sus capacidades de
seguir adelante con el desarrollo de un producto (conocimiento del producto,
disponibilidad de tierra, disponibilidad de tiempo, necesidades de capacitacin para
el desarrollo el producto, etc.).

Para el trabajo con la comunidad
-
Definir con mayor precisin en el mbito de la metodologa, las necesidades de

informacin para la toma de decisiones. En algunos casos es necesaria la bsqueda
de informacin adicional o hacer nfasis en aspectos ms determinantes para el
futuro del producto (contactos comerciales, costos asociados a cada escenario de
mercadeo, etc). Estos aspectos pueden ser analizados al inicio con informacin
existente de la fase preparatoria y la fase 1 para enfocar ms las investigaciones de
la fase 2. Igualmente es importante tener en cuenta que cuando se trata de productos
nuevos, hay mayores necesidades de investigacin y capacitacin a las comunidades.
Los escenarios econmicos permiten tener mejor informacin para la toma de
decisiones. Estos deberan ser definidos como resultado de la Fase 2 y analizados
desde las reas de mercadeo y financiera.
Analizar con las comunidades las capacidades de inversin en el corto y mediano
plazo para desarrollar el nuevo producto.
Discutir con la comunidad la capacidad local existente para el desarrollo del producto.
Para el trabajo con contrapartes:

-
72
Trabajar ms en el desarrollo de alianzas locales que favorezcan la sostenibilidad

de las empresas en el largo plazo.
Trabajar en el desarrollo de vnculos con entidades que aseguren la puesta en marcha
y el xito de las empresas.
Analizar las implicaciones del acompaamiento a las comunidades en la fase 3 del

proyecto as como posteriormente, mientras la empresa formada funciona por s
sola.

La Fase 3 debera hacer mayor nfasis en los siguientes
puntos:
-
Poner en marcha la empresa para producir productos nuevos requiere de una

intensiva capacitacin en el tema de produccin. Por lo tanto, esta capacitacin
debera ser realizada desde el momento en que el grupo establece la prioridad de
los productos. Es por ello que la metodologa AyDM debera adecuar el orden de los
pasos a seguir cuando el producto elegido es novedoso para la comunidad. En tal
caso la fase piloto de puesta en marcha de la empresa debera iniciarse ya durante
la Fase 2 y no durante la Fase 3, para que sirva de actividad experimental para
comprobar la conveniencia de los productos establecidos como prioritarios y evaluar
los costos y beneficios mediante un ejercicio prctico y tangible.
Tener un producto tangible obtenido a partir de la implementacin de una fase piloto

adelantada permite establecer contactos comerciales ms certeros. Si los potenciales
clientes conocen el producto, se les puede proporcionar una muestra en el momento
del contacto, analizar las condiciones de calidad y establecer convenios de compra
con volmenes y fechas de entrega definidos.
Puede ser importante diferenciar aspectos como el anlisis jurdico y tributario, que
si bien pueden ser abordados en las cuatro reas de desarrollo empresarial, en esta
fase deben ser ms detallados ya que estos determinan las caractersticas legales
de la empresa y sus obligaciones tributarias referidas a los marcos legales de cada
regin o pas.
El plan de uso y aprovechamiento permite profundizar en el anlisis de los problemas

y oportunidades frente al sistema productivo y al mismo tiempo enfatizar la importancia
de implementar buenas prcticas agrcolas de recoleccin y conservacin para la
sostenibilidad de la empresa en el curso del tiempo. Este punto podra plantearse
como un paso adicional en la Fase 3.
El desarrollo de la Fase 3 requiere una mnima duracin de seis meses en la que

adems del plan de negocios se realice el seguimiento a la empresa piloto.
La metodologa debera contemplar una Fase 4 en la que se implementen los planes

de negocios, se establezcan nuevos acuerdos con las contrapartes, as como
contactos comerciales para su implementacin en el largo plazo. En esta fase se
establecen las primeras inversiones por parte de los asociados.
Incluir en la metodologa AyDM a otros actores de la cadena, permite establecer

acuerdos de confianza entre los eslabones y mejorar las condiciones del producto
al acercar la oferta, la demanda y los servicios de apoyo.
73
Conclusiones
74
El AyDM es una secuencia lgica y coherente de pasos que le permite ser replicada
para el anlisis de mercados de otros productos de inters para la comunidad.
El anlisis de informacin relevante en diferentes reas del desarrollo empresarial

es una herramienta para la identificacin de productos de la biodiversidad que sean
potencialmente comerciales y/o mejorar los productos tradicionales.
Las discusiones alrededor de los productos permiten abrir espacios de dilogo y

crecimiento grupal. El proceso participativo es un mecanismo para la generacin de
confianza en los procesos desarrollados conjuntamente por los miembros de la
comunidad.
Las capacitaciones en el uso de herramientas para analizar informacin de mercados

y los intercambios de experiencias ofrecieron oportunidades a las comunidades
para obtener informacin bsica acerca de los mercados de productos de su inters.
Estos ejercicios representaron una novedad y permitieron el desarrollo de discusiones
ms fructferas, dada la informacin que la comunidad tiene de un producto.
La bsqueda de informacin y el intercambio de experiencias igualmente motiv la

bsqueda de ayuda y mecanismos para desarrollar alianzas que permitieran el
desarrollo de la idea de negocio.
Para la lnea de Biocomercio Sostenible, este es un ejercicio nuevo que facilit el

entendimiento de las actividades necesarias para el acompaamiento de iniciativas
empresariales desde su inicio, as como su papel en el trabajo interinstitucional con
aquellas entidades encargadas de estimular a nivel local el desarrollo de dichas
iniciativas.
La metodologa ofreci una oportunidad de validar herramientas de Biocomercio

Sostenible ya existentes y de complementarlas particularmente en lo que se refiere
a aspectos relacionados con el apoyo a comunidades y la seleccin de productos
de biocomercio con potencial comercial.
A su vez, AyDM se enriqueci con la experiencia y los desarrollos metodolgicos de

Biocomercio Sostenible, validando la metodologa en condiciones especficas de
Colombia y Amrica Latina, en general.
Mediante el ejercicio de validacin y adaptacin de la metodologa, se logr la

conformacin de cinco asociaciones de comunidades rurales, que buscan la
consolidacin de su tejido social mediante la generacin de empleo, el aumento de
los ingresos econmicos de los socios, el uso sostenible de productos de la
biodiversidad, la implementacin de prcticas para gestin de calidad y la
conservacin del ambiente, la agregacin de valor a sus productos y la sostenibilidad
financiera.
Las comunidades rurales obtuvieron una nueva visin de sus desarrollos productivos,
histricamente analizados desde la oferta del recurso. Con la implementacin de la
metodologa se consider el mercado como una variable de gran peso en la valoracin
de las transacciones y la generacin de beneficios.
Se logr incluir a miembros de las comunidades que estaban al margen de las

actividades productivas, tales como las mujeres. Al incluirlas en dichas actividades,
stas adquirieron importancia frente a sus grupos familiares debido a que se
convirtieron en generadoras de ingresos adicionales.
Se gener capacidad en las entidades locales a travs del entrenamiento de sus

tcnicos y del mismo proceso de formacin de empresas con criterios de
sosteniblidad.
Se gener capacidad emprendedora en los socios que hoy son empresarios en

formacin, pero muy especialmente en los facilitadores de campo locales, que fueron
el eje del proyecto.
Dada la importancia de fortalecer cadenas de valor de productos de la biodiversidad

y con ello, de las comunidades locales proveedoras de estos productos, la
metodologa ofrece oportunidades para ser adaptada a las condiciones de
Latinoamrica y acompaar y fortalecer entidades encargadas del trabajo comunitario
en el desarrollo de empresas de la biodiversidad.
La metodologa ofrece oportunidades de aplicacin a productos de biocomercio,

pero es necesario desarrollar la capacidad institucional en otros actores que puedan
hacer acompaamiento local a iniciativas comunitarias.
Esta metodologa es un insumo para el fortalecimiento de cadenas de valor de

productos de biocomercio, dado que ofrece opciones para el trabajo con los eslabones
primarios de las cadenas.
Para la FAO la colaboracin del Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos

Alexander von Humboldt en Colombia ha sido muy fructfera, ya que uno de los
objetivos de la lnea de investigacin de Biocomercio, es buscar nuevas herramientas
para el uso sostenible de los productos de la Biodiversidad en las comunidades
rurales, coincidiendo con el objetivo del programa FONP de la FAO: asistir a
comunidades locales en el desarrollo de empresas generadoras de ingresos, al
tiempo que conservan los recursos naturales. La complementariedad de ambos
programas ha generado sinergias interesantes, por un lado, la lnea de Biocomercio
orientando su accin a la incorporacin de prcticas para la conservacin y el uso
sostenible, el desarrollo empresarial y de mercados; y por otro, la FAO enfocndose
en la creacin de capacidades locales e institucionales tambin para el desarrollo
empresarial y de mercados.
75
Anexo
Por: Asociacin HPAES
Ejemplo de un plan de negocios : Asociacin HPAES

hilanderia patios altos el encino Santander.
Lana hilada y teida con tintes naturales
vereda Patios Altos El Encino, Santander
Introduccin
El presente documento tiene como objeto dar a conocer de una forma resumida pero
muy concisa todos y cada uno de los componentes ms importantes de la Asociacin
HPAES Hilandera Patios Altos El Encino Santander. Se constituye en una gua base
para conocer la empresa como tal, su estructura y las bases que la fundamentan, as
como el producto que comercializan, todos y cada uno de los procesos que se deben
seguir para obtener el producto final, el mercado al cual se enfrentan y los aspectos
financieros que reflejan la situacin real de la empresa. Con este documento se pretende
que las personas interesadas en conocer la asociacin tengan un reflejo y una gua de lo
que es la empresa y puedan tener informacin concreta sobre la misma.
Contenido
-
La empresa
Producto
Proceso de produccin
Mercado
Aspectos financieros
LA EMPRESA
Historia
La FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para La Agricultura y la Alimentacin), en
su afn de apoyar pequeas empresas de carcter agrcola ha diseado una metodologa
denominada AyDM (Anlisis y Desarrollo de Mercado) la cual se ha venido trabajando e
implementando desde el ao 2003 en las veredas del Municipio de El Encino, Santander.
La puesta en marcha de la aplicacin de la metodologa comenz en la vereda Patios Altos
Municipio de El Encino Santander con la invitacin del Instituto Alexander Von Humboldt,
y la Fundacin Natura (entidad que ha venido trabajando en la regin desde hace
aproximadamente 10 aos) a las personas de la comunidad en el mes de febrero de 2003.
Esta metodologa comprende tres fases dentro de las cuales se trabaja con la comunidad
en la recoleccin de informacin necesaria para la puesta en marcha de una empresa
consolidada. La implementacin comenz con la Fase 1 de la metodologa, la cual consista
79
en evaluar la situacin existente en la comunidad, entender los puntos clave, definir los
problemas y las oportunidades y realizar una primera seleccin de productos; esta fase
se inici con 25 mujeres aproximadamente y se realiz un listado de posibles productos
con los cuales se podan trabajar, dentro de estos se escogi lana hilada y teida con
tintes naturales.
Luego de definir y estudiar el producto con el cual se iba a trabajar, se comenz la aplicacin
de la Fase 2 la cual consiste en identificar productos y mercados y decir cules son los
mejores productos y recopilar informacin para su posterior desarrollo. En esta fase se
recibi la visita de las empresas Factor Diseo y Fundacofan, los primeros realizaron un
estudio ms profundo sobre lana y tintes a nivel regional y nacional, los asesores de
Fundacofan ensearon a manejar los mordientes para lograr mejores colores en el
momento de teir el producto. Durante esta fase se llevaron a cabo talleres de capacitacin
en donde siempre se cont con la compaa y apoyo de la Fundacin Natura y el Instituto
Alexander von Humboldt. Algunas de las mujeres integrantes del grupo fueron llevadas
a Bogot a visitar la feria artesanal en Corferias con el fin de observar lo que los dems
productores de lana del pas hacan. Visitaron cuatro escenarios y a partir de esto y de
matrices tuvieron la oportunidad de elegir el producto.
Para finalizar la implementacin de la metodologa se desarroll la Fase 3 dentro de la
cual se planific la empresa; se formul un plan de desarrollo empresarial y se prepar la
puesta en marcha de la empresa. En el desarrollo de esta fase, se recibi al
acompaamiento de la empresa Serfindes S.A., se llevaron a cabo talleres de conformacin
de la empresa como tal y se trabajaron cartillas por reas de la empresa con el objetivo
de las personas que la conformaran fueran familiarizndose con las actividades propias
de una empresa, adems que recolectaran la informacin necesaria para la elaboracin
del plan de negocios. Este trabajo se desarroll en varias visitas en las cuales se fueron
desarrollando y completando la informacin de cada una de las reas de la empresa. Hay
que resaltar que de las 25 mujeres que iniciaron, en la actualidad solamente quedan
once vinculadas a la empresa Hilandera Patios Altos El Encino, Santander (HPAES).
La misin
Comercializar lana hilada y teida con tintes naturales de buena calidad producida de
manera amigable con el medio ambiente, que genere beneficios econmicos y sociales a
travs de un buen precio del producto a todos los miembros de la comunidad.
La visin
La empresa vender lana hilada y teida con tintes naturales en ovillo o madejas
empezando en el primer ao con 300 kilos vendidos, el segundo ao 400 kilos y durante
los aos siguientes producir objetos terminados usando la tcnica tradicional de la
comunidad, en un periodo de 6 meses.
Objetivo general
Conformar una empresa comercializadora de lana virgen hilada y teida con tintes naturales en el Municipio de El Encino que genere ingresos adicionales a las familias de la
comunidad, en un periodo de seis meses.
80
-
Organizar la asociacin de comercializadores de lana hilada y teida con tintes naturales.

Gestionar capacitacin en el manejo de tintes, ingresos, egresos de dinero y
administracin de empresas rurales.
Sensibilizar a la comunidad en el manejo y uso de recursos naturales.
Gestionar recursos para la compra y construccin de la sede de la asociacin.
Estructura organizacional
Junta directiva:
-
Presidenta: Mara Antonia Crdenas

Vicepresidenta: Hermensia Silva
Secretaria: Alicia Infante
Fiscal: Nelly Balaguera
Tesorero: Martina Daz
Vocales: Mara Chiquinquir Morales.
Figura 9.
Esquema de la estructura organizacional de la HPAES
PRODUCTO
El producto de la Asociacin HPAES, Hilanderas de Patios Altos, El Encino Santander,
como producto intermedio, corresponde a la lana de oveja hilada en rueca de pedal y
tinturada con tintes naturales.
81
Caractersticas:
-
Hecho a mano
Variedad de la fibra: regularmente homognea o irregular (motn)
Suave
Fibra Homognea
Uso de tintes naturales biodegradables
Resistente al uso
Flexible debido a su disposicin de molculas
Cualidades:
-
Calidad natural: 100% lana de oveja y tintes naturales, con control de todas las
etapas del proceso productivo, desde el esquilado de la oveja hasta el tejido
Posibilidad de ofrecerse en diferentes calibres y tipos (spera, suave, gruesa,
delgada, motn)
Gama cromtica suave debido al tinturado con tintes naturales
Alta fijacin de color debido al uso de mordientes balanceados y manejo de
temperaturas y secado
Resistencia y durabilidad generadas por el control de variables como coccin y secado
Es trmico: abriga del fro
No produce alergia, ya que utiliza suavizante cido
Unidad de venta del producto: se vende por madejas de libra o de 1 kilo.

Usos:
Vestido (productos finales en lana)
Decoracin de ambientes
Usos industriales a partir de la mezcla con otras fibras naturales o industriales (fique,
algodn, enea, calceta de pltano, iraca, caaflecha, chin, esparto, pajas, juncos,
cobre).
Tapizado, tejido plano, anudados o sueltos (gasa) de cojines y asientos.
PROCESO DE PRODUCCIN
La Asociacin se va a encargar de comprar la lana en sucio y de realizar los procesos de
produccin desde el lavado. Para la compra de la materia prima a los proveedores lana
en sucio - la Asociacin fija unos parmetros de calidad especficos que deben ser
cumplidos.
1.
Proceso de lavado del velln
Despus de guardado un tiempo, el velln se saca y se seleccionan las partes de la lana

segn su calidad; considerando la del espinazo de mejor calidad que la de las patas,
cuello y rabo, debido a que esta es mas corta y sucia. La lana se lava como la ropa.
Actualmente realizan el siguiente procedimiento:
-
82
Despus de seleccionarla, la lavan con jabn azul, como si fuera ropa.

Posteriormente se prepara agua con jabn azul hasta que produzca espuma y la
meten al agua dejndola en reposo de un da para otro.
Al da siguiente la sacan y la lavan con abundante agua limpia hasta extraer todos
los residuos de jabn y la ponen a secar al sol.

La recogen y la guardan en un costal de polipropileno y la almacenan en cualquier
espacio de la casa.
2.
Proceso de hilado
La herramienta bsica que utilizan para el hilado en este momento es la rueca manual.
Los pasos que se aplican para el hilado son:
-
Escarmenada: es un ordenamiento de los filamentos de la lana.

Copiada: consiste en ordenar los filamentos y estirarlos para reacomodarlos, el
resultado se denomina, primera hebra.
Copo: se enrolla y cuelga lana en la mueca de la mano derecha de la artesana
Hilado: consiste en pasar la lana por la rueca con una torsin sencilla y despus dos
cabos en otro huso haciendo la retorsin.
Enmadejado: luego de hilada la lana, se forman las madejas de acuerdo a la pesa
(1 pesada equivale a 250 gramos).
3.
Proceso de tinturado
Con tintes vegetales de origen natural

-
Descrude de la fibra: consiste en lavar con detergente biodegradable la fibra

Mordentado con mordientes naturales: para esta labor se utiliza barro, guarapo y
otros materiales
Lavado: esta fase se realiza para sacar residuos del mordiente
Bao de tinte: se tintura la fibra a menos de 80 C, a fuego lento, removiendo
constantemente. El tiempo del tinturado depende de la intensidad de color deseada.
Lavado: para extraer los residuos de colorantes.
Suavizado: la fibra se introduce en suavizante natural, de extracto vegetal, para
darle un acabado de calidad y permitir que las molculas se vuelvan a esponjar.
Secado: se expone la fibra al aire libre, en la sombra.
Almacenamiento: Consiste en almacenar la fibra en una bolsa, en un sitio aireado y
libre de humedad.
Especies utilizadas para llevar a cabo el proceso de teido:

No.
Planta
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Diente de len
Helechos
Sietecueros
Encenillo
Roble
Saco o tilo
Gamoa
Nogal
Chite
Laurel de monte
Eucalipto
Caf
Parte til
Observacin
Hojas y flor
Hojas
Hojas
Hojas y corteza
Hojas verdes y secas, frutos o semillas
Hojas y frutos
Hojas
Hojas, corteza y frutos
Hojas
Hojas
Hojas verdes y secas. semillas, corteza, aserrn
Hojas y semillas y desperdicio del fruto
No es conveniente emplear la corteza

Se debe utilizar con moderacin
Utilizar con moderacin
Utilizar si se hace repoblamiento
Se encuentra en la parte baja del municipio
83
4.
Almacenamiento y conservacin:
- Del velln
Despus del esquilado la lana es guardada en un costal de polipropileno durante un
tiempo en una parte alta de la casa. Luego de lavarla la almacenan en canastas de
plstico o de fibra donde la disponen para utilizarla a medida que van hilando.
- De la lana hilada
Al igual que el velln, se guarda en canastas de plstico o de fibra y en talegos plsticos.
- De la lana tinturada
Si est en velln es almacenada en talegos, canastas plsticas o de fibra; regularmente
se conserva en madejas o en bola, listas para tejer.
Valores agregados del producto:
Ambiental: estimula el aprovechamiento sostenible de recursos naturales del entorno
utilizados por las artesanas como especies tintreas.
El tejido de lana exige el aprovechamiento intenso de un recurso animal que contribuye
adems a una alimentacin campesina ms balanceada por su aporte en carne y leche.
Cultural: el hilado de lana se ha realizado en la regin por tradicin, transmitindose de
generacin en generacin.
Gnero: el producto de mujeres campesinas-artesanas cabeza de hogar que reconocen
en el oficio de hilado y tejido de lana, una alternativa econmica para la generacin de
ingresos y mejoramiento de la calidad de vida.
El oficio fortalece el rol de las mujeres como emprendedoras, cohesionando la familia a
travs de la equidad en un contexto cultural de rgido machismo.
Artesanal: la lana es un producto hecho a mano, donde la huella individual de cada artesana
se plasma en el tejido y color que da al producto. No son productos seriados, al contrario,
son nicos, a diferencia del producto industrial.
MERCADO
El uso de la lana est directamente relacionado con sus caractersticas, es por eso que
principalmente se usa en la fabricacin de prendas de vestir por sus cualidades trmicas,
de resistencia y de elasticidad.
Sin embargo, en los ltimos aos dicho mercado tradicional ha cobrado importancia y el
uso de la lana se ha diversificado a un mayor nmero de objetos. Esto tiene que ver con
las tendencias de diseo, de moda y de forma indirecta con la economa global. En un
mundo donde la globalizacin y masificacin est en auge, el diseo se convierte en
herramienta de potenciacin de productos para lograr una posicin en el mercado.
84
Se trata de un producto en el que, como hemos visto, el gusto es determinante en la

venta; el comprador se enamora del producto por su belleza, por sus acabados y combina
ese factor con el precio y el uso. Esto ligado, al hecho de estar inmerso en el mercado de
la moda, hace que se trate un producto cambiante, en el que las texturas, colores y
formas son determinantes. Es pues indispensable en cualquier tipo de proyecto en lana
estar al tanto de las tendencias de la moda, de qu se vende y no convertirse en una
empresa rezagada.
En este caso hablamos de un mercado para LANA HILADA Y TEIDA CON TINTES
NATURALES.
A corto plazo la Asociacin va a comenzar a comercializar en tiendas de venta de lana
hilada y teida, el primer contacto que se tiene es el almacn Casa Rosada. Casa Rosada
es un negocio dedicado a la venta de materiales textiles con propsitos artesanales y
venta de artesanas como tapices, tapetes, hamacas, mochilas. Tienen experiencia de
ms de 20 aos en la venta de dichos artculos. All se puede encontrar materiales de
origen natural como lana virgen (en diferentes calibres y colores), y lana hilada y teida
de mltiples colores.
Exigencias de calidad casa rosada: mercado de la asociacin a corto plazo

La calidad de la lana est dada por su contextura, su hilado y el color al momento de
llevar a cabo el teido, es una lana pareja, con un hilado fino y con un teido parejo.
Estas son las caractersticas que exige Casa Rosada para la compra de la lana:
-
Mezcla de tonos
Mnimo 5 kg por color
Compran independientemente si el tinturado es con tintes naturales o no
Debe venir presentado en madejas de 250 gramos, de 60 centmetros de largo y
atadas con una cuenta de 12 centmetros
Precios: $ 8.000 kilo sin hilar: vellon- super motn
$ 12.000 kilo de lana hilada sin tinturar
$ 16.000 kilo de lana hilada tinturada
La lana debe venir limpia, hilada y seca
Informacin general del mercado

Producto: las exigencias de calidad y los volmenes para el producto lana son ms
altas que para una artesana tejida en este material. Las caractersticas del producto
son la clave para lograr su reconocimiento en los diferentes mercados tradicionales, sin
embargo, la utilizacin de especies nativas debe convertirse en el mediano plazo, en una
forma de diferenciar el producto y lograr un reconocimiento de los clientes que an no
perciben un valor agregado en esta caracterstica particular. La Asociacin encuentra en
el teido natural su mayor oportunidad comercial para lograr la diferenciacin e
identificacin de los productos originarios de El Encino.
Plaza: a corto plazo la asociacin realizara su comercializacin en almacenes
especializados en la venta de lana hilada y teida, en este caso la mayora estn presentes
en Bogot.
85
Desde el punto de vista regional se pueden comercializar los productos en mercados

atractivos y de gran reconocimiento de estos productos como: Villa de Leyva, Rquira,
Nobsa y Paipa en Boyac, Barichara, Girn y Charal en Santander, Cajic y Ubat en
Cundinamarca.
Precio: el precio de los productos de la Asociacin oscila entre $8.000 y $20.000 kilo
dependiendo de las caractersticas del producto y de las exigencias que tengan cada uno
de los compradores. Dependiendo tambin del volumen de produccin pedido el precio
puede variar.
Promocin / Publicidad: la promocin de este tipo de productos est dada destacando
el valor agregado que tiene el mismo, se puede promocionar en ferias, en almacenes
reconocidos que manejen esta gama de productos naturales, y en regiones donde el
nivel turstico sea alto y permita comercializar de forma efectiva los productos.
Posibles escenarios hacia el futuro

La lana hilada y teida es un producto que se puede utilizar para producir diferentes
gamas de artculos. A largo plazo la empresa puede comercializar su producto en diferentes
presentaciones, utilizando como insumo principal la lana hilada y teida con tintes naturales. A continuacin se encuentra la descripcin de los escenarios dentro de los cuales
la empresa puede ampliar su comercializacin.
Usos del producto
Tipo de consumidores
Competidores
Gama de productos, se venden por

Almacenes: se vende el producto tallas (prendas) y tamaos (ropa de
terminado a almacenes especializados cama). Es casi inexistente un
empaque propio, aunque s existe
de artesanas o accesorios.
en algunos casos imagen de
marca
Se concentra en municipios tursticos y

con tradicin en la produccin de
objetos de lana, son pequeos
productores que en algunos casos se
encuentran agrupados en asociaciones
municipales. La competencia se da por
precio pues los diseos son
prcticamente iguales.
Elaboracin de productos
exclusivos para diseadores
de modas
Venta por metros cuadrados o

lineales, diferente gama de tejidos,
las exigencias del empaque son
ms de proteccin que formal estticas. En este escenario la lana
se pide en colores crudos,
combinados con apliques fuertes,
tambin con una combinacin de
puntadas.
Escenario menos competido.

Competencia directa: asociaciones
apoyadas por instituciones o artesanos
conocidos por el diseador. Es un
mercado cerrado en el que la
competencia est dada por el diseo,
calidad del producto y calidad del
servicio.
Almacenes de muebles.Fbricas de
exclusivos para almacenes de mueblesAlmacenes de decoracin
decoracin (diseo de
muebles y accesorios para el
hogar)
Telas vendidas por metros,

diferentes tipos de tejidos, altos
estndares de calidad, buena
presentacin colores crudos,
variedad en el tejido y diseo.
Uno de los escenarios menos

competidos. Es un mercado abierto a
nuevas propuestas en el que tambin
la competencia est dada por diseo,
calidad del producto y del servicio.
tradicionales: sacos, mantas,
ruanas, guantes, sombreros,
etc.
diseadores de modas
86
Necesidades especficas
de los consumidores
Mercados potenciales a nivel nacional

Para lana hilada y teida para ser utilizada como materia prima
Nobsa: es el centro principal para la comercializacin de la lana. Es un mercado interesante
desde varios puntos de vista, en primer lugar es un gran referente de lo que se puede
lograr en producto, comercializacin e identidad con el apoyo de entes gubernamentales.
En cuanto a mercado se refiere, este municipio es un buen comprador de lana, dado que
no la producen,es escasa y de mala calidad, adems en este mercado no existe la
comercializacin de lana hilada y teida con tintes naturales.
Paipa: es un municipio en el cual la comercializacin de lana y sus productos ha conseguido
un gran auge, principalmente impulsado por el inters turstico que despiertan esta
poblacin. Cuenta con una calle especializada en la comercializacin de productos
tradicionales en lana. La mayora de stos son elaborados en la regin. Se puede marcar
un nivel de diferenciacin e innovacin en este mercado al comercializar lana hilada y
teida con tintes naturales.
Rquira: es otro de los municipios que se convierte en punto de referencia para
comercializar productos tradicionales en lana. Se trata de un comercio artesanal maduro,
reconocido principalmente por el manejo del barro, adicionalmente se pueden encontrar
productos de diversas regiones del pas.
Villa de Leyva: es junto a Nobsa, Paipa y Rquira uno de los municipios que cuenta con
el ms amplio comercio de productos en lana. A lo largo de los ltimos 15 aos, con el
apoyo de su Alcalda, ha conseguido un gran impulso desde el punto de vista turstico, lo
cual se ha visto reflejado en el aumento del comercio de productos artesanales que hasta
hace 5 aos se remontaba a los almacenes de la plaza central y unos pocos hacia la
entrada del municipio. Actualmente, se ha incrementado lugares de venta, siendo los
fines de semana cuando mayor cantidad de ellos se encuentran abiertos.
En Cundinamarca hay dos mercados potenciales:
-
Cajic: existe una oportunidad de venta de lana para la fabricacin de los tapetes
anudados, pues hay una gran demanda de materia prima, que debe cumplir con
estndares de calidad mnimos, sin embargo los precios a los que pagan la lana no
son los ms atractivos, pues exigen volumen y no compran lana tinturada. En Cajic
hay ms de 13 fbricas de tapetes, el promedio de compra de lana en las empresas
ms pequeas es de 500 600 kilos mes y el precio est alrededor de los $10.000
lana blanca, $12.000 caf o negra y $15.000 gris.
Ubat: hay tres asociaciones apoyadas por la Alcalda que en este momento necesitan
lana y la compran a buenos precios.
87
ASPECTOS FINANCIEROS
Informacin general
Venta de lana en velln, supermotn, lana hilada y teida
* Se maneja cantidad de materia procesada 200 kilos ya que esa es la capacidad con la que cuenta la empresa segn sus condiciones.
88
89
El valor de seguimiento que se incluye dentro de la inversin ser asumido por la

Fundacin Natura as que el valor de la inversin inicial corresponde a:
ACTIVIDAD
VALOR
Compra lote
Legalizacion lote
Construccion sede ( inlcuye la cosntruccion del lavadero y pozo sptico )
Servicios publicos
Equipos
Costo implementos necesarios para el establecimiento del cultivo (valor dado en el estado de perdidas y ganancias).
Total
$2.000.000
$200.000
$5.375.000
$1.971.500
$1.148.286
$21.072.000
$31.766.786
EXPLICACIN VALORES PLAN DE INVERSIN CORTO PLAZO

VALOR UNITARIO
Compra lote 1.600 metros cuadrados
Legalizacin lote
CONSTRUCCIN SEDE
Ladrillo H10
Cemento
Arena
Tejas de eternit
Tejas transparentes
Cerchas de alambre
Puertas
Ventanas
Lavadero
Sanitario
TOTAL
SERVICIOS PUBLICOS
Agua
Conexin
Tubera PVC
T de pulgada de reduccin a 1/2
Subtotal
Luz
TOTAL
EQUIPOS
Molino
Olla aluminio 12 litros
Olla aluminio 20 litros
Cardero
Motor rueca
Caldero
Balde de 110 litros
Desjarretadora
Telfono celular
TOTAL
SEGUIMIENTO
Acompaamiento 1 ao
Participacin en mano factor
TOTAL
90
CANTIDAD
TOTAL
$2.000.000
$200.000
1
1
$2.000.000
$200.000
$600
$20.000
$12.500
$21.000
$24.000
$150.000
$120.000
$100.000
$200.000
$190.000
2.000
60
30
40
5
1
5
5
1
1
$1.200.000
$1.200.000
$375.000
$840.000
$120.000
$150.000
$600.000
$500.000
$200.000
$190.000
$5.375.000
$70.000
$9.800
$3.500
1
10
1
$70.000
$98.000
$3.500
$171.500
$1.800.000
$1.971.500
50.000
$153.286
$200.000
$50.000
$120.000
$50.000
$25.000
$100.000
$200.000
1
1
1
1
1
1
1
1
1
$50.000
$153.286
$200.000
$50.000
$120.000
$50.000
$25.000
$100.000
$200.000
$1.148.286
$208.333
$1.000.000
12
1
$2.500.000
$1.000.000
$3.500.000
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94
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Title
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Forestry Education in Sub-Saharan Africa and Southern East Asia: Trends, myths and realities, by A.B. Temu, P.G. Rudebjer, J. Kiyiapi and
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Simpler Forest Management Plans for Participatory Forestry. 2004
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Miombo woodlands and HIV/AIDs interactions: Malawi country report, by D. Kayambazinthu, M.Barany, R. Mumba and C. Holding Anyonge.
2005
Exploring options for joint forest management in India, by K.D. Singh, B. Sinha, & S.D. Mukherji. World Bank/ WWF Alliance Project. 2004
Empowering communities through Forestry: Community-based enterprise development in the Gambia. By A. Dampha and K. Camara.
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Tree seed education at agricultural and forestry colleges in Eastern and Southern Africa, by C. Holding Anyonge and A. Temu, in association
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10
Desarrollo empresarial comunitario de Biocomercio Sostenible en Colombia. Aplicacin de la metodologa Anlisis y Desarrollo de Mercado
(AyDM). Estudio de caso. By M.T. Becerra, M.H. Cendales, P.A. Lozada, J.A. Gmez, S. Grouwels. 2006 (S)

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reas de estudio ........................................................................................................................ 21

Fase 1. Evaluar la situacin existente ....................................................................................... 29

Fase 2. Identificar productos ..................................................................................................... 43

Fase 3. Planificar empresas sostenibles ................................................................................... 53

Recomendaciones y conclusiones ............................................................................................ 69

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Figura 6. Esquema metodolgico de la fase 2 ............................................................................................ 45

Divisin territorial wayu por zonas en el rea de estudio .......................................................... 27

Encuesta socioeconmica elaborada en La Guajira ................................................................... 33

Dinmica de crculos concntricos utilizada en Quindo con comits ........................................ 34

Lista de productos resultante en la vereda Rionegro (Santander) .............................................. 34

Anlisis de experiencias de mercado anteriores ......................................................................... 36

Criterios establecidos para la priorizacin de productos nuevos (Santander) ............................ 37

Clasificacin de los niveles socioeconmicos de la vereda Patios

Objetivos econmicos de la comunidad de la vereda La Palmera (Quindo) ............................. 38

Tabla 10. Grupos de productos seleccionados para pasar a la Fase 2 ...................................................... 39

Aprover: Asociacin de productores verdes de El Encino Santander ......................................... 57

Tabla 20. HPAES: Hilandera Patios Altos de El Encino Santander ........................................................... 57

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Paso 1 Identificar al grupo meta

- Seleccin preliminar de productos que sern evaluados

- Identificacin de los productos de mayor potencial y

Paso 1 Estudiar el entorno empresarial de los productos y

- Formulacin de una estrategia empresarial para los

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Figura 1. Diagrama de interacciones entre actores para la implementacin del proyecto

Actores involucrados en la metodologa

Coordinaciones regionales (contrapartes)

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Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos

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Biocomercio Sostenible es una lnea de investigacin prioritaria en la agenda ambiental y

Coordinaciones regionales (Contrapartes)

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