Tipos de comisiones

Principales tipos de comisiones y elige la ms adecuada a tu actividad.

Se puede pagar la comisin por porcentaje a secas: marco un fijo
($20,000.00 mensuales, por ejemplo) ms un 10% de comisin (es decir,
$2,000.00 ms) si alcanzas los $300,000.00 ste sera la comisin por
porcentaje lineal. El ratio por cada venta sera 0,66. Este tipo de porcentaje
lineal tambin puede establecerse como porcentaje sobre la facturacin del
cliente.
El problema es que los comerciales veteranos pueden caer en la tentacin de
vivir de las rentas, atendiendo a sus buenos clientes y no desarrollando nuevo
negocio. Es recomendable completar los sistemas de comisiones con incentivos
que premien al comercial que cumple los objetivos fijados.
El socio director de Moebius Consulting pone un ejemplo: En una boutique, los
vendedores reciben un 2% de todas las ventas que realizan. Como ahora han
entrado en el sector de calzado, los responsables han decidido incentivar estas
ventas con un objetivo para ropa y otro para calzado, de manera que quien
consiga superar ambos objetivos recibir un 1% adicional.
Por margen.
Tambin se puede dejar que los comerciales jueguen con el margen para
vender y remunerarles en funcin de cmo lo hacen. Es decir, cuanto ms
margen dejen para la empresa, ms comisin reciben. La ventaja para los
comerciales es que tienen ms recorrido para negociar el precio y la comisin
ir en funcin de ello. Imaginemos que el precio de referencia (PVP con
margen) es de $250.00, si lo vendemos a ese precio, la comisin que recibir el
comercial se calcular segn esta frmula: PVP vendido/PVP de referencia
multiplicado por el ratio de comisin, que en este caso es de 0,66. Veamos
cmo sube o baja la comisin en funcin del margen:
Si lo vendemos a $250.00:
250/250 = 1
1 x 0,66= 0,66
Si lo vendemos a $300.00:
300/250 = 1,2
1,2 x 0,66 = 0,72 (por encima de margen)
Si lo vendemos a $200.00:
200/250 = 0,8
0,8 x 0,66= 0,48 (por debajo de margen)
Escalada
Se fijan las comisiones en funcin de tramos o metas alcanzadas. Si tu
cuota son $300,000.00, de 0 a $50,000.00 pagas tal comisin, de $50,000.00 a
$100,000.00 otra comisin, etctera. Y adems, esto lo puedes conjugar con el
porcentaje por margen.
Potenciar el recorrido hacia arriba lo llaman incentivo adicional por
beneficio adicional. Se trata no ya de no capar o cegar las comisiones por
arriba, sino de todo lo contrario, de fomentarlas. Es como una comisin
escalonada, pero que premia la superacin de objetivos.

Imaginemos que tenemos una cartera de clientes y creemos que

podemos venderles $1,500,000.00 Sobre ese concepto te pago una variable. Si
llegas a los dos millones de pesos, te doy el 150% de tu variable y si alcanzas
los tres, te duplico la variable (200% de la variable). En este sistema hay que
analizar bien qu parte de estas ventas corresponden al buen hacer del
comercial y cul a la buena suerte de haber topado con un cliente que crece
ms de lo esperado. Cuando es sta la situacin, tienes que moderar esos
incentivos para no crear agravios comparativos y analizar si parte de ese logro
pueda deberse a un departamento diferente, como por ejemplo Atencin al
cliente.
Qu pasa si las ventas caen?
En una situacin de bonanza es evidente que la premisa frente a las
comisiones debe ser cuanto ms me aporta el comercial a la empresa, ms le
pago. Pero qu ocurre cuando el ciclo es decreciente? En estos tiempos, la
labor de los comerciales es todava ms importante, aunque el sistema de
retribucin se complica.
En este caso, lo mejor es analizar bien cul es la cada de mercado esperado
tanto para el sector como para la economa en general y fijarle una comisin al
vendedor, si consigue que la empresa caiga menos que la media. Es decir, si
las previsiones sitan las cadas en un 10%, pagar al comercial si logra que la
empresa caiga slo el 7%. Hay que pedirle que haga un plan con cada cliente:
un informe con previsiones, cmo espera que va a evolucionar (si est en
concurso de acreedores, si ha entrado en crisis o si ha firmado alguna
alianza).
LIVERPOOL SAN MIGUEL DE ALLENDE.
TRABAJA SOBRE EL 1.5% DE COMISION POR VENTAS MENSUAL.
CENTROS DE DISTRIBUCION AUTORIZADOS TELCEL SAN MIGUEL DE ALLENDE.
TRABAJAN SOBRE EL 2% DE COMISION POR VENTAS MENSUAL.