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Introduccin

La formulacin de cualquier estrategia exige disponer de un conocimiento


adecuado sobre el mercado, los puntos fuertes y dbiles de un producto o de una
organizacin.

En este artculo que ahora nos ocupa, el objetivo es estudiar las estrategias
de mercado que pueden adoptar en un producto o en las organizaciones en
funcin de la etapa de crecimiento en la que se encuentran los mercados a los que
se dirigen y, en concreto, las estrategias adecuadas cuando se trata de estimular o
crear la demanda por primera vez.

Las alternativas estratgicas disponibles conllevan, as mismo, un conjunto


especfico de actuaciones referidas a las variables de mercado, a las que
aludiremos brevemente.

La exposicin comienza analizando las mltiples interpretaciones del


concepto de estrategia con la finalidad de proponer una definicin integradora de
dicho concepto. As mismo, aunque las estrategias propias de mercado se
desarrollan en el nivel funcional de la jerarqua de estrategias tanto para un
producto como para una organizacin, se profundiza en la tipologa de estrategias
disponibles en los niveles previos, corporativos y competitivos, por su repercusin
en las propias estrategias y actividades de mercado.

Finalmente, una vez abordados todos los aspectos anteriores, se describen


las estrategias de mercado que puede adoptar en este artculo para un proyecto
futuro, aquella que llega la primera al mercado con un producto nuevo, analizando
previamente, el debate sobre las posibles ventajas competitivas asociadas a la
decisin de ser pionero en un mercado.

Estrategia de Mercado

Las estrategias de mercado consisten en acciones que se llevan a cabo


para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como
dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor
participacin en el mercado.
Dentro de las estrategias de mercadeo debemos tener un plan de
mercadeo, y para esto debemos seguir
una serie de lineamientos, en donde se
debe estudiar el mercado, es importante
estudiar

la

competencia,

se

debe

conocer muy bien el producto, conocer sus


precios, se debe tener estrategias de
comunicacin con los clientes, tener un
presupuesto para saber cmo lo va a
invertir, se debe hacer un control y luego hacer un buen seguimiento, pero esto
solo lo puede lograr si sabe que es estrategia de mercadeo.
Para formular o disear estrategias de mercadeo, adems de tomar en
cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar
nuestro pblico objetivo, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos, por
ejemplo, disear estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o
deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos o costumbres.
Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin debemos
previamente analizar la competencia, de tal manera que en base a dicho anlisis
podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permita aprovechar sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que estn utilizando y que mejores
resultados les estn dando.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen
dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un

negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para


la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin).
Conjunto de elementos conocido como las 4 P o la mezcla (o el mix) de marketing
(o de mercadotecnia).
Formulacin de estrategias de mercadeo
En esta etapa se formulan las estrategias de mercadeo que se utilizarn
para alcanzar los objetivos propuestos.
Se deben formular estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y
hacer frente a las amenazas y que, a la vez, al igual que los objetivos, tomen en
cuenta los recursos y la capacidad con que cuenta la empresa, potencien sus
fortalezas y neutralicen sus debilidades.
Las estrategias de marketing deben estar orientadas al producto, al precio,
a la distribucin y a la promocin.
Algunos ejemplos de estrategias de marketing orientadas al producto son:

incluir nuevas caractersticas o atributos al producto.

lanzar una nueva lnea de productos.

aadir nuevos servicios complementarios al producto.

Algunos ejemplos de estrategias de marketing orientadas al precio son:

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr

una rpida penetracin.

aumentar el precio del producto con el fin de aumentar la sensacin de

calidad.

reducir los precios por debajo de los de la competencia con el fin de ganarle

mercado.
Algunos ejemplos de estrategias de marketing orientadas a la distribucin
son:

hacer uso de intermediarios con el fin de aumentar la cobertura del

producto.

usar Internet como punto de venta.

aumentar el nmero de vehculos de reparto.


Algunos ejemplos de estrategias de marketing orientadas a la promocin

son:

ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la

compra del primero.

publicar anuncios en sitios de anuncios clasificados en Internet.

obsequiar artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras

que lleven consigo el logo de la empresa.

Sobre las principales frmulas de las estrategias de mercadeo mencionadas


anteriormente, tambin cabe destacar:
Estrategia de Seleccin del Mercado Objetivo:

Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, ser el primer


elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus
caractersticas y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para
arrancar de manera exitosa.

Estrategia de Ventas:

Cmo se va a vender?, Qu tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?,


Cules sern las polticas de crdito y pago?, Cules sern los rangos de
ventas?, Cul es el nivel aceptable de ventas?, Cunto se puede ofrecer?,
etc

Estrategia de precios:

Determinacin de los precios dados los siguientes le elementos (ms


importantes):

Capacidad de compra, Nivel socioeconmico, Costos de Produccin,

Costos de Distribucin, Costos financieros, Costos logsticos, Costos de


Publicidad y Promocin, Salarios etc..

Importante: (Comparacin de precios con la competencia).

Sobre el Precio: La determinacin del precio genera segmentacin, el


precio determina en muchas ocasiones el segmento de mercado al que queremos
llegar (Bienes de lujo, Estratos altos, Medios o bienes de consumo masivo de bajo
costo).

Estrategia de Comunicacin y Servicio al Cliente:

Partiendo de la forma de comunicarse con los consumidores (Manera


personal o impersonal) y del tipo de producto, se debe desarrollar una estrategia
de servicio al cliente que logre satisfacer siempre las necesidades de los mismos y
que genere gran valoracin de marca.

Importante: La parte de servicio al cliente permite la interaccin entre la


empresa y el consumidor as que debe ser considerada como vital para el
desarrollo de la empresa especialmente cuando se manejan servicios.

Estrategia de asistencia tcnica y manejo de fallas:

Si el producto es susceptible de esta estrategia, es necesario definir las


formas de asistencia a implementar: manejo de garantas con terceros para
reparaciones, asistencia tcnica directa, asistencia tcnica indirecta, centros de
quejas y reclamos, centros de asistencia, asistencia especializada, etc

La asistencia tcnica es otra forma importante de interaccin con el usuario


y determinar preferencia o abandono de la marca.

Estrategia de localizacin:

Determinar la localizacin segn el caso de:

Plantas de produccin.

Puntos de ventas.

Puntos de distribucin (mayoristas o minoristas)

Edificios administrativos.

Puntos de pago.

La fuerza de ventas.

Vendedores.

Transportes y manejo de cargas (si es el caso).

Estrategias de branding e imagen empresarial:

Est comprobado que las empresas con fuerte nocin de marca y alto
respeto comercial son ms exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de
marca o social.
En la actualidad las empresas manejan presupuestos para ofrecer
patrocinios, hacer obras benficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones
sociales

etc,

para

mostrar

una

buena

imagen,

ayudar

beneficiarse

indirectamente de la buena publicidad.

Estrategias de Personal y Calidad:

Dentro de las polticas internas de la empresa se encontrarn elementos


como:

Salarios.

Remuneraciones.

Capacitacin.

Calidad en planta.

Produccin actualizada.

Tecnologa.

Estos elementos determinarn en buena medida la eficiencia y eficacia de


la empresa. La determinacin de las polticas internas de produccin constituirn
la ltima gran estrategia de mercadeo.
Tipos de estrategias de mercadeo
Las compaas utilizan diferentes estrategias generales de mercadeo, sin
embargo estas estrategias para ser aplicadas correctamente, tenemos que
conocerlas y saber cules nos darn un mejor resultado para nuestros diferentes
tipos de productos y/o servicios. Habiendo dicho esto las estrategias ms
utilizadas son las siguientes:
1. Mercadeo de afinidad.
2. Alianzas de mercadeo.
3. Mercadeo de emboscada.
4. Mercadeo para tomar accin.
A continuacin, se explicar cada uno de los tipos de estrategias de
mercado para lograr el desempeo y cumplir las metas:
Mercadeo de afinidad
Este tipo de estrategia es conocida como una estrategia de asociacin. Esta
estrategia es dividida en 2 partes: la primera parte consiste en la compaa que se
encarga de la demanda que exige tu mercado, y la segunda parte es otra
compaa que se encarga de darle el servicio al cliente en otras palabras de
establecer una relacin positiva con tus clientes.

Las razones por las cuales estas empresas locales con necesarias son:
Por el conocimiento que estas tienen sobre su mercado, conocen su
mercado y saben que es ms importante para ellos, otra razn es que ellos sabes
qu tipo de productos y servicios son necesarios para ese tipo de mercado,
finalmente las empresas locales no poseen suficiente capital de inversin,
entonces estas empresas aceptan la ayuda de las empresas multinacionales.
Alianzas de mercadeo
Este tipo de estrategia es realizada por 2 o ms empresas que forman una
alianza, se unen para capturar y compartir el mercado y promover sus productos y
servicios. Estas empresas hacen estas alianzas generalmente por la falta de
capital para financiarse por s mismas. Claro la ventaja de utilizar esta alianza es
que las empresas cuentas no solo con mayor capital para darse a conocer sino
que tambin cuentan con la experiencia de las dems empresas lo cual les da una
ventaja muy favorable con sus competidores, y de esta forma logran tener mucho
ms trfico para sus negocios.
Mercadeo de emboscada
Este tipo de estrategia es utilizada para capitalizar y mantener contacto con
ciertos tipos de eventos que no necesitan inversin alguna. Adems este se
subdivide en 2 grupos:
El mercado de emboscada directa y el mercadeo de emboscada indirecta.

En el mercadeo de emboscada directa los anunciadores o compaas


participan directamente en diferentes tipos de eventos con el fin de
promover sus negocios comunicndose directamente con un grupo
determinado de personas que estn interesadas en ciertas actividades. Al
hacerlo se utilizan tarjetas de negocios con las cuales los anunciadores les
ofrecen directamente que visiten sus negocios. Estas tarjetas contienen sus
direcciones de correo electrnico as como la de su negocio, nmeros de
telfono y direcciones de pginas web de su negocio propio.

El mercadeo de emboscada indirecta consiste nada ms en colocar


banners u otro tipo de material visual alrededor del lugar donde se est
realizando el evento.

Mercadeo para tomar accin


Tomar accin es parte muy importante en el mercadeo entrante es muy
utilizado en el internet en forma de banners, contenido grfico, videos y otros. Este
tipo de mercadeo se subdivide en diferentes tipos que posiblemente sean muy
utilizados para promover negocios en todo el mundo.
a. Mercadeo de alcance cercano: es conocido tambin como mercadeo de
estrategia de aproximacin. Este tipo de estrategia utiliza la ayuda de la
tecnologa de Bluetooth y Wi-Fi para promover sus productos y servicios en
una red local.
b. Mercadeo de tipo Nube: este tipo de estrategia de mercadeo es totalmente
basada con el internet donde los recursos activos del internet son
transferidos de un individuo a otro, para que los que estn interesados en el
contenido lo puedan mejorar, modificar, utilizar y compartir.
c. Mercadeo de comunidad: el propsito de esta estrategia de mercadeo es
aumentar la confianza y la lealtad de los clientes existentes y de esta forma
los hace que les ayuden a promover sus productos y servicios al pblico. La
ventaja ms grande de este tipo de estrategia es una mayor satisfaccin de
los clientes. Esta estrategia de mercadeo tiene una regla, los clientes que
estn satisfechos le dicen a 10 personas ms acerca de tu buen servicio y/o
buen producto pero los clientes que no estn satisfechos le dirn a 100
personas ms acerca de su experiencia. Entonces las compaas que
utilizan esta estrategia para enviarlas unas ofertas especficas a sus
clientes anteriores para crear mayor lealtad para con su compaa.
d. Mercadeo de contenido: En esta estrategia utilizamos el internet y un poco
de creatividad para crear contenido informativo acerca de nuestros
productos y servicios y lo publicamos en varas plataformas y lugares para
promover nuestro negocio. Estos tipos de contenidos contienen links de

puerta trasera los cuales dirigen estos visitantes hacia la pgina de nuestro
negocio.
e. Mercadeo de transferencia de media: Esta estrategia utiliza diferentes
canales y plataformas para nuestros productos y servicios. Estas
plataformas pueden variar en correos electrnicos, cartas informativas u
otros tipos de pginas web como Facebook y twitter.
f. Base de datos de mercadeo: Esta estrategia utiliza informacin obtenida de
diferentes bases de datos de los clientes y/o consumidores para crear un
medio de comunicacin efectivo a travs del cual le damos a conocer a
nuestros clientes acerca de nuestros productos y/o servicios.
g. Mercadeo directo: este tipo de estrategia se puede realizar de muchos
maneras diferentes que pueden ser: correos electrnicos, mensajes de
texto, panfletos de publicidad, flyers, que pueden resumir efectivamente el
mensaje que queremos compartir con nuestros clientes, es una estrategia
muy efectiva que nos ayuda a aumentar nuestros clientes.
h. Mercadeo de diversidad: en este tipo de estrategia, se debe de realizar un
anlisis del mercado para tener una idea clara y concreta de las
necesidades y productos que tu mercado quiere o necesita. Una vez tu
anlisis ha sido completado se crea un plan de mercadeo que sea capaz de
cumplir, realizar y completar las necesidades de tus clientes. Esta
estrategia es muy efectiva y generalmente tiene magnficos resultados y
logras comprender las necesidades de tu mercado.
i.

Mercadeo evangelista: este tipo de estrategia es muy parecido a las


recomendaciones de una persona a otra. Esta estrategia consiste en buscar
clientes de tu mercado que voluntariamente intenten promover tus
productos a las dems personas mostrndoles las diferentes caractersticas
de tu producto o t servicio a nuevos clientes.

j.

Mercadeo de regalo extra: este tipo de mercadeo consiste en regalar o


enviar una muestra de tu producto a bajo o ningn costo. El propsito
bsico de esta estrategia es aumentar las ventas de algn producto en
particular lo que puede resultar en una mayor ganancia para la compaa
en comparacin con que se utilizara una estrategia standard de mercadeo.

Compra uno y llvate el segundo gratis es un ejemplo de este tipo de


mercadeo.
k. Mercadeo de muestra gratis: en comparacin con el de regalo extra, este
tipo de mercadeo regala muestras de productos sin costo alguno al pblico.
El objetivo de hacerlo es dar a conocer un nuevo tipo de producto al
mercado.
l.

Mercadeo digital: esta estrategia es basada totalmente en productos


electrnicos tales como Smart Phones, computadoras, Tablets u otro tipo
electrnico en el cual se provee informacin a tus clientes sobre un
producto especfico a los clientes. Claro la herramienta indispensable para
este tipo de mercadeo es el internet. Es el tipo de mercadeo ms utilizado
en la actualidad y generalmente este tipo de mercadeo da muy buenos
resultados. Algunos ejemplos de este tipo de estrategia son sitios como:
Facebook, Twitter, Youtube de esta forma el mercadeo social electrnico ha
logrado alcanzar a todo el mundo digital.

Conclusin
Cabe mencionar que cada da que pasa surgen nuevas estrategias y
formas para aumentar la publicidad y aumentar tu mercado.
La competencia puede ser muy difcil, tus clientes se educaran acerca de
sus derechos, y se familiarizaran ms con diferentes alternativas.
Entonces lo que te dar el xito como especialista en mercadeo en el tipo
de estrategia que utilices, recuerda que siempre tiene que haber algo diferente en
ti que las dems compaas o personas, que es lo que te dar la ventaja sobre tus
competidores y te acercara ms a tus clientes.

Referencias Bibliogrficas
http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/
http://www.gestiopolis.com/elementos-estrategia-mercadeo/
http://joelyrosa.com/que-es-estrategia-de-mercadeo/#sthash.7PNJZAf5.dpuf
http://joelyrosa.com/que-es-estrategia-de-mercadeo/
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