CUESTIONARIO DE MARKETING III

1. Qu es la venta, fases de la venta?

La venta es el intercambio de productos o Fases:
servicios por unidades monetarias que se
La preparacin de las visitas.
produce entre el vendedor y el cliente,
El contacto con el cliente.
buscando la satisfaccin de las necesidades
La averiguacin de necesidades delo
del cliente y el logro del objetivo del
cliente.
vendedor.
La argumentacin.
La resolucin de objeciones.
El cierre de ventas.
la positiva visita.
2. Cules son las tcnicas para desarrollar un pronstico de ventas?
Son:
Juicio ejecutivo, se basa en la institucin de uno o ms ejecutivos experimentados
con relacin a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa
solo en el pasado y est influenciada por los hechos recientes.
Encuestas: encuetas de pronstico de los clientes, encuestas de pronstico de la
fuerza de ventas y el mtodo Delfos(Delphi)
Anlisis de tiempo: se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio errtico.
Anlisis de regresin: se trata de encontrar una relacin histrica (variable
dependiente) y una ms variable independiente como poblacin, ingresos per
capital o el PBI.
Prueba de mercado: se pone un producto a disposicin de los compradores en
uno o varios territorios de prueba, luego se miden las compras y las respuestas
del consumidor a diferentes muestras de mercado.

3. Estrategias para abordar a los prospectos.

Enfoque no relacionado con el producto:
Conocido mutuo o referencia.
Presentarse uno mismo.
Obsequio o muestra.
Acto espectacular.
Enfoques que despierten el inters:
Beneficio para el cliente.
Curiosidad.
Enfoque dirigido al cliente:
Cumplido o elogios.
Encuesta.
Preguntas.
Enfoques relacionados con el producto:
Producto o ingredientes.
Demostracin del producto.
4. Tcnicas de cierre de ventas
Cierre de aclaracin:
- Cierre supuesto
- Cierre de historia de xito.
- Cierre de eleccin.
- Cierre contingente.
- Cierre de compensacin o contrapeso.
- Cierre de boomerang.
- Cierre del pedido futuro.
- Cierre de probabilidad.
- Cierre de sugerencias.
Cierres sicolgicos:
- Cierre de respuestas al estmulo.
- Cierre de puntos menores.
- Cierre de solo entrada.
- Cierre del acontecimiento inminente.
- Cierre de ventaja.
- Cierre del cachorro.
- Cierre de cumplido.
- Cierre de ventaja de reserva.
- Cierre de dependencia.

 Cierres directos:
- Cierre de solicitar que se haga el pedido.
- Cierre de la forma del pedido.
- Cierre resumido.
- Cierre del s repetido.
- Cierre de los beneficios.
- Cierre de accin.
- Cierre de negociacin.
- Cierre de tecnologa.
Cierres de conexin:
- Cierre del trato especial.
- Cierre de no riesgo.
- Cierre de la gerencia.
- Cierre de retirar algo.
Cierre de las ventas perdidas:
- Cierre de la rotacin.
- Cierre de fingir retirarse.
- Cierre de pedir ayuda.
5. Reglas bsicas para el manejo de las quejas del cliente

Anticipar las quejas del cliente y tratar de resolverlas antes de que las pueda
expresar.
Escuchar con atencin ya paciencia las quejas de los clientes, sin interrumpirlos.
No menospreciar nunca las quejas de los clientes.
Animar a los clientes para que siempre expresen sus sentimientos, de manera que
puedan desahogar sus emociones.
No discutir con los clientes ni tomar las quejas como algo personal.
Anotar los hechos como lo ven los clientes.
Asegurar a los clientes que est escuchando y comprendiendo exactamente sus
quejas.
No disculparse por los problemas del servicio ni criticar al personal de servicio de
su empresa.
Resolver los problemas con prontitud y de forma justa, incluso si eso significa que
la venta no ser posible.
Dar gracias al cliente por expresar sus quejas.
Hacer seguimiento para asegurarse de que la queja del cliente se ha resuelto
satisfactoriamente.
Llevar registro de todas las quejas del cliente y de sus resultados.

6. Proceso de planeacin de la administracin de la ventas

La planeacin permite que un gerente de ventas sea proactivo, ms que reactivo, de la
administracin de venta, nunca est completa y requiere varios pasos en consecuencia:
Analizar la Situacin
El proceso de la planeacin inicia con un anlisis de donde se encuentra hoy la organizacin y
hacia dnde se dirige si no se hace ningn cambio. Podemos ver algunas variables clave que se
deban estudiar.
Caracterstica del mercado.
Competencia
Datos de venta, costos y utilidades para el ao actual y los aos reciente.
Beneficios ofrecidos segn los perciban los clientes potenciales
Mezcla promocional
Sistema de distribucin
Establecer Metas y Objetivos
Las organizaciones por lo comn tienen mltiples metas y objetivos. Todas las unidades y los
empleados de una organizacin deben comprender las metas y los objetivos generales, as
como las metas y los objetivos individuales.
Determinar el potencial de mercado y el pronstico de venta
Es evaluar el potencial de mercado, el monto de venta mximo posible para toda una industria
y el potencial de ventas, por lo tanto se estima el potencial tanto de mercado como de ventas
para un periodo especifico.
Desarrollo estrategias
Es determinar la mejor forma de lograr los objetivos. La planeacin estratgica es el proceso
de establecer los objetivos generales, asignar los recursos y desarrollar amplios cursos de
accin. Las decisiones estratgicas dan a la organizacin un plan de accin para servir mejor a
los clientes.
Asignar los recursos y desarrollar las presupuestos
Los gerentes deben asignar los recursos, es decir dinero, personas, materiales, equipos y
tiempo, el presupuesto de venta se conforma de los gastos esperados.
Implementar el plan
Es necesario comunicar las ventas, los objetivos y las tcticas a toda la organizacin.

Evaluar y controlar
Un proceso de planeacin requiere un dispositivo de monitoreo incorporado para la
evaluacin y el control de la gerencia, donde se debe verificar el progreso hacia los objetivos
especficos.

7. Causas de una planeacin no exitosas

Algunos planes se preparan, se archivan y nadie los vuelve a ver sino hasta que es necesario
preparar el proyecto del prximo ao. Esta clase de planeacin no representa mucha
proyeccin real, y si gran prdida de tiempo y de recursos.
En la planeacin la gerencia debe hacer supuestos acerca del futuro, de manera que es
importante que se considere sistemticamente. Veamos dos herramientas:
Planeacin dialctica
Un enfoque para examinar la validez de los supuestos en pronstico se llama planeacin
dialctica
Planeacin de Contingencia
Se utiliza para reducir el riesgo de problemas futuros es la planeacin de contingencia

8. Razones para los territorios de ventas

Facilitan la planeacin y el control de las actividades de las ventas.
Mejoran la cobertura del mercado.
Un territorio de ventas no debe de ser tan grande para que el vendedor no se la
pase viajando, ni tan chiquito como para que el vendedor visite a los clientes con
mucha frecuencia.
Refuerza la relacin con el cliente.
Evala mejor las ventas.
Permite coordinar las ventas con otras funciones de marketing.

9. Ventajas de diseo de rutas

Reduccin del tiempo de viaje y de los costos de ventas.
Mejorar la cobertura del territorio.
Mejora la comunicacin.

10. El proceso de evaluacin de las fuerzas de ventas

Establecer las ventas y los objetivos de ventas: se formulan las metas, las
aspiraciones a largo plazo, los objetivos cuantificables a corto plazo(objetivos de
ventas) y luego se asegura que todo lo establecido sea entendido por el personal
de ventas.
Desarrollar el plan de ventas: a travs de :
-Anlisis de la situacin que indica donde se encuentra la organizacin de ventas
en ese momento.
-Oportunidades y problemas que indican a donde desean ir.
-programas de accin que indican cmo llegar ah.
-sistema de evaluacin del desempeo que miden cuanto progreso se ha hecho
para llegar al destino.
Establecer los estndares de desempeo de la fuerza de ventas: son niveles de
logro planeados que la organizacin de ventas desea alcanzar a intervalos
progresivos a lo largo del ao.
Asignar recursos y actividades de la fuerza de ventas: los gerentes de ventas
deben de asignar recursos (humanos, financieros y materiales) y actividades de la
fuerza de ventas para implementar el plan de las ventas.
11. Retroalimentacin y mejoramiento del desempeo de las fuerzas de ventas.
Proporcionar retroalimentacin sobre el desempeo de la fuerza de venta: recibir
elogios del jefe puede tener un impacto muy grande en el personal de ventas.
Dicho reconocimiento formal aumenta la autoestima, la autoconfianza y la
motivacin, tambin puede ofrecer orientacin
y lineamientos para el
comportamiento futuro.
MTODOS QUE ADOPTAN LOS GERENTES PARA PROPORCIONAR
RETROALIMENTACIN:
-Decir y convencer: el gerente de ventas analiza los aspectos positivos y negativos
del desempeo del vendedor, defiende la valides de la evaluacin y trata que este
se comprometa a mejorar su desempeo.

-Decir y escuchar: el gerente de ventas describe las fortalezas y debilidades del

desempeo del vendedor, presta atencin a la reaccin de este ante los
resultados y aconseja de forma no autoritaria.
-Solucin de problemas: el vendedor evala su desempeo y lo examina con el
gerente de ventas en relacin con metas acordadas previamente.
Mejoramiento del desempeo de la fuerza de ventas:
-Un programa de evaluacin produce pocos beneficios a menos que la gerencia
llegue hasta la etapa final.
-En ocasiones al gerente puede resultarle incomodo admitir que la empresa y no
el vendedor est equivocada.
-Antes de que el gerente de ventas presente la evaluacin, el vendedor
subordinado debe hacer una autoevaluacin basada en los mismos criterios de
desempeo e incluir sugerencia de cmo mejorar.