Taller de Revenue Management

Resumen Conceptos Bsicos

Cmo medimos Revenue Management?
Forecasting
Pricing
Revenue Management y Distribucin

Cuales son los elementos bsicos que podemos

cambiar para maximizar ingresos?

tener el producto adecuado para nuestros clientes y

venderlo al precio correcto, en el momento apropiado

Cliente

Producto

Precio

Tiempo

Qu necesitamos para implementar

Revenue Management?

Segmentacin
Previsiones
Demanda histrica
Comportamiento de las reservas pautas
Pricing
Procedimiento de overbooking

Por qu segmentamos?

Segmentacin

Anlisis hotel

meetings

Anlisis segmento

empresas
paquetes

grupos
individuales

Ejemplo Segmentos Hotel Paraiso

Segmento

Agencia de viaje

2%

Individual

48 %

Ocio

50 %

Cmo medimos Revenue Management?

Cmo medimos Revenue Management?

Tarifa Media x Ocupacin

o:
Ingresos de Habitaciones
Numero de Habitaciones Disponibles

RevPAR
Revenue per available room

Otros conceptos
TRevPar Total Revenue per
Available Room
GOPPar Gross Operating Profit
per Available Room

TrevPAR

Ingresos Totales

Habitaciones disponibles

TRevPar Total Revenue per Available Room

RevPar
Habitacin

TRevPar
Habitacin
Telfono
Minibar
Desayuno
Cena

GOPPAR

Gross Operating Profit - GOP

Habitaciones disponibles

Qu tcnicas usamos?

Inventory management vs rate management

Inventory Management

Rate Management

vender todas las

habitaciones
optimizacin del espacio
restricciones a la venta
venta por categora de
habitacin

vender al mejor precio

pricing
subida / bajada de
precios

Que tcnicas utilizamos?

Gestin de la disponibilidad
Overbooking
CTA, Close
MinLOS MaxLOS
Upselling

Gestionar bien la disponibilidad

Reservas non-garantizadas
Exactitud de la informacin de las reservas
Reservas garantizadas = no shows pagados?
Cupos y grupos no llenados
Nivel de overbooking suficiente?

Overbooking
Calcular el nivel de Overbooking:
no shows
1
2
5

80

80

cancelaciones
no garantizadas

Reservas hechas + no-garantizadas + cancelaciones + no shows

Overbooking

Closed to Arrival

150

100

100

Close Cierre de venta

MLOS mnima estancia

parecido al closed to arrival / CTA

gestionar picos en la ocupacin

Mnima estancia - MLOS

MLOS

Cundo cambiamos precios, vamos del precio ms bajo al

ms alto o al revs?

Cundo empezamos a cambiar tarifas?

Evolucin de
reservas

Volumen de
reservas

Da de la llegada
Dias de antelacin

Porqu se hace una previsin o un forecast?

Cules seran los datos ms importantes que

tenemos que analizar?

Anlisis

Tarifa Media
Ocupacin
RevPar
Pick Up
Longitud de estancia
Origen geogrfico
Segmentos

Cual de los siguientes elementos NO es

una de las claves de xito de Revenue Management?

Definir la estrategia de tarifas y de ventas

Comunicacin
Anlisis
Conocimiento
Gestionar picos y bajos
Gestionar el inventario del hotel

Revenue y Distribucin
optimizacin a travs de anlisis de los
canales on-line

 Cmo encuentra el cliente

on line el hotel?
Buscadores

Pgina Web del Hotel

Portales

 Cules son los factores que

influyen en la decisin de
compra?
Informacin sobre el hotel (fotos !)
Comentarios de otros viajeros
Precio

www.travelclick.com

Otros factores venta online

Pricing y Posicionamiento

o El internauta compara ms que

otros segmentos de clientes
o El posicionamiento del producto tiene
que coincidir con la poltica de pricing

Otros factores venta online

Paridad de Tarifas

Paridad de Tarifas

Conozca mejor con quin trabaja

No tiene que trabajar con todas las webs
Controle el mark up que se aade a sus
tarifas
Entiende bien con que modelo de negocio
trabaja el portal
Retail Merchant Opaque

Paridad de Tarifas
Precio Mnimo Garantizado
Promocione la propia web
Re-establece la confianza del
consumidor

Software para la gestin de canales

Existen programas para gestionar la
paridad de tarifas

Software para comparar precios

Interfaz XML
Extranet
90
cliente

OTA

Otras OTAs
85

Meta Search Engines

Qu es un Meta Search Engine?
Es un buscador (google, yahoo!) que recoge informacin de
varios portales
El cliente puede consultar el precio de una estancia en el
hotel escogido en 3-4 paginas webs al mismo tiempo
La experiencia del cliente como elemento de decisin

Meta Search Engines

Pricing Mucho ms que poner un precio

Cmo definir un precio
Pricing paso a paso
Estructuras de tarifas
Pricing por segmento

Ejerccio Pricing

Diferentes Formas de Definir Precios:

Aadir margen
Calcular beneficio
Competencia

Valor aadido

Gastos

Competencia

Valor
Percepton del cliente

Posicionamiento

Pricing

Definir la competencia
Analizar la competencia
Posicionar el producto
Adecuar el pricing

Cmo definir la competencia?

Dnde reserva el cliente si no

reserva en mi hotel?
Cmo me encuentra?

Cmo analizar la competencia?

Anlisis servicios y productos

Qu valora mi cliente?

Cmo definir el posicionamiento?

Cul es mi posicin dentro de la competencia?

Cmo valora el cliente mi producto

cuando me compara con otros hoteles?

Adecuar el Pricing

definir niveles + estructura

definir estructura por segmento

Niveles de tarifas:

T0
T1

T2
T3

Segmento: Directo

T4

Cada nivel refleja un

nivel de demanda

Demand Based Pricing

Pricing por segmento

Individuales
Empresas
Grupos
Tour Operacin

Antelacin
Individuales

Corporativos
Volumen de
reservas

TTOO

Grupos

-60

-30

-15
Dias de antelacin

-5

Da de la llegada

Forecasting

Cmo definimos forecasting?

El forecasting consiste en la estimacin y el anlisis

de la demanda en el futuro para un producto en
particular, componente o servicio utilizando inputs
como ratios histricos de venta, estimaciones de
marketing e informacin promocional.
Price WaterhouseCoopers

Por qu se hacen forecasts?

Medir la demanda en el futuro

Definicin de la estrategia comercial

la aplicacin de las tarifas
las restricciones de venta a establecer
Previsin de los ingresos del hotel
Planificacin de gastos

Evolucin
de ventas

Volumen de
reservas

Da de la llegada
Dias de antelacin

Pick Up: la diferencia del nmero de reservas entre una y otra fecha
Reservas hechas ayer para el mes de Julio

Pick Up por segmento

Total Reservas Mes de Julio

Total Reservas Mes de Diciembre
120
100
80
60
40
20
0
'11Ene
Jun

'8
7 Ene
Jun

'15
14 Ene
Jun

Ao anterior

Forecast por segmento

Importancia de elaborar un forecast por segmento

anlisis detallado y ms exacto
objetivos y acciones comerciales por segmento

Directos
Empresas

TTOO

Paquetes
Grupos

Elementos de un forecast
Otros factores a tener en cuenta:
La competencia
Entorno econmico general
Cambio de hbitos en la compra

Elementos de un forecast

Otros factores a tener en cuenta:

Nivel segmento vs. Nivel Hotel
Datos acumulados

Forecast: paso a paso

Datos necesarios:

produccin en pernoctaciones
tarifa media
reservas fecha actual + ao anterior
pick up: hoy + ao anterior

Por
segmento

Frecuencia de un forecast

1 vez a la semana

Ms frecuencia:
Fechas importantes
Festividades
Peticin de un grupo
Base de la reunin comercial
semanal

Reunin comercial semanal

Conjuntamente:
Se analiza el forecast
Se toman decisiones de acciones
comerciales y de precios
Se crea lnea de actuacin comn

Reunin comercial semanal

Quin participa?

Director General
Director Comercial y su equipo
Revenue Manager
Responsable de reservas
Jefe de Recepcin
Responsible de grupos y reuniones

Ejercicio Forecast

Conclusin

Conclusin

Implementar el forecasting de forma sistemtica

Llevar el anlisis a nivel de segmentos

Revisar y optimizar el pricing y el posicionamiento

Ms Preguntas?

Gracias!
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