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ndice.
Unidad 1
1. Definicin De Admn. De Mercadotecnia.
2. Antecedentes Histricos.
3. Diversas Definiciones De La Mercadotecnia.
4. Importancia De La Mercadotecnia.
5. Planeacin De La Mercadotecnia.
6. Organizacin De La Mercadotecnia.
7. Direccin De La Mercadotecnia.
8. Control De La Mercadotecnia.
Unidad 2
1. Definicin De Precio.
2. Objetivos Del Precio.
3. Factores Que Intervienen En La Fijacin De Precios.
4. Clasificacin De Polticas De Precios Por reas Geogrficas.
5. Clases De polticas De Precios.
6. Definicin De Producto.
7. Definicin De Lnea De Producto.
8. Mezcla De Productos.
9. Clasificacin De Productos.
10.
Grfica De Ciclo De Vida Del Producto.
11.
Estrategias Y Caractersticas Del Ciclo.
12.
Definicin De Marca.
13.
Objetivos
14.
Caractersticas.
15.
Tipos De Marcas.
16.
Funcin De La Etiqueta.
17.
Concepto De Etiqueta.
18.
Objetivos De La Etiqueta.
19.
Elementos De La Etiqueta.
20.
Clasificacin De La Etiqueta.
21.
Definicin De Empaque.
22.
Objetivos Del Empaque.
23.
Problemas Del Empaque En Mxico.
24.
Clasificacin Del Empaque.
25.
Aspectos Que Hace Que Exista El Mercado.
26.
Mercado Real Y Potencial.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
Unidad 3
1. Definicin De Publicidad.
2. Objetivos De La Publicidad Kotler.
3. Importancia De La Publicidad.
4. Escribe Los Tipos De Publicidad.
5. Diferencia Entre Publicidad Y Relaciones Pblicas.
6. En Que Consiste La Publicidad Subliminar.
7. Menciona Los Principales Medios De Publicidad.
8. Definicin De Promocin.
9. Objetivos De La Promocin.
10.
Tipos De Estrategia.
11.
Definicin De Vendedor.
12.
Factores Que Intervienen En La Fuerza De Ventas.
13.
Definicin De Mercadotecnia Social.
14.
Concepto De La Definicin De Mercados.
15.
Objetivos De La Investigacin De Mercados.
16.
Metodologa De La Investigacin De Mercados.
17.
Innovacin.
18.
Novedad.
19.
Creatividad.
20.
Estilo.
21.
Moda.
UNIDAD 1
Definicin de admn. de Mercadotecnia.
La mercadotecnia es una orientacin administrativa que sostiene que la tarea clave
de la organizacin es determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado de
meta, a fin de adaptar la organizacin al suministro de las satisfacciones que se desean,
de un modo ms eficiente y adecuada que sus competidores.
La tercera que abarca de 1880 a la fecha (durante esta etapa los beneficios del
comercio y riquezas de Mxico han sido principalmente para Estados Unidos).
A partir de la Conquista de Mxico, se difundieron costumbres y creencias de los
espaoles, lo que acab con una serie de ritos y fiestas de los pueblos mexicanos, la
manera de hacer el comercio por los indgenas fue substituida, en vez de los tianguis, se
construyeron edificios especialmente destinados para fungir como mercados. Otra
variacin que se dio fue el que las mercancas ya no se distribuan en el suelo sino que
fueron especialmente construidas tablas, mesas y banquillos donde se ponan dichas
mercancas.
As su comercio en esta poca se intensific a medida que se construan mercados,
que ofrecan mayores ventajas al pblico consumidor, como el hecho de tener una
distribucin ms uniforme, hecho que permita mayor comodidad al comprador.
La planificacin urbana de esta poca haba provocado un fenmeno en el comercio
que hasta la fecha sigue vigente y consisti en que en el centro de la ciudad, se
construyeron edificios que albergaban los poderes civiles, militares y religiosos, esto
provocaba una gran afluencia de personas, lo cual result atractivo para los comerciantes,
que aprovecharon las zonas circunvecinas para ubicar extensas zonas comerciantes.
En esta poca se inicia la costumbre de la poblacin de acudir al centro de la ciudad
para satisfacer sus necesidades de compra; por ello se concentraron en este sitio las
casas comerciales de prestigio, aunque en la actualidad se han creado, en otros puntos de
la ciudad, plazas comerciales que ofrecen otras opciones de compra. Pero se sigue
utilizando el tianguis como forma de comercio.
Diversas definiciones de la mercadotecnia.
Se puede decir que ninguna definicin presenta, en forma perfecta, el concepto de
mercadotecnia. sta, al igual que la mayor parte de las actividades en desarrollo, ha sido
y seguir siendo definida de muchas formas. A lo largo de los aos han aparecido diversas
definiciones de la mercadotecnia:
Mercadotecnia es el proceso de planeacin, ejecucin y conceptualizacin de
precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y trminos para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
(American Marketing Association, 1985.)
Mercadotecnia consiste en el desarrollo de una eficiente distribucin de mercancas
y servicios a determinados sectores del pblico consumidor.
(Louis E. Bonne y David L. Kurtz.)
La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios proyectadas
para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen
deseos de clientes actuales y potenciales.
(William Stanton.)
Philip Kotler propone una definicin que tiene sus orgenes en la lgica de la
naturaleza y conducta humanas. Su definicin es la siguiente:
Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades,
carencias y deseos a travs de procesos de intercambio.
Importancia de la mercadotecnia.
Hoy en da, la mayor parte de los pases sin importar su etapa de desarrollo
econmico o sus distintas ideologas polticas, reconocen la importancia de la
mercadotecnia. Es importante observar cmo los pases con una economa planificada,
como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que
planeaban el consumo a travs de planes quinquenales, se han quedado rezagados ante
los pases capitalistas.
El problema es que la mayora de sus habitantes est habituados a un sistema de
trabajo, tienen miedo al cambio que los haga trabajar ms para adquirir los productos,
que los productos se encarezcan, cosa que ya est sucediendo, los jvenes s desean el
cambio, pero los adultos estn renuentes a ellos. La renovacin se est dando y debe
tener sus bases en la mercadotecnia.
Las actividades que implica la mercadotecnia contribuyen en forma directa e
indirecta ala venta de los productos ya conocidos, sino tambin crean oportunidades para
realizar innovaciones en ellos. Esto permite satisfacer en forma ms completa las
cambiantes necesidades de los consumidores y, a la vez, proporciona mayores utilidades
a la empresa. stas ayudan a producir no slo la supervivencia de los negocios
particulares, sino tambin el bienestar y la supervivencia de toda una economa. La falta
de utilidades dificultara adquirir materias primas, nuevas contrataciones de empleados,
atraer mayor capital y, como una consecuencia de todo esto, el fabricar ms productos
que satisfagan otras necesidades.
Debido a los problemas antes mencionados, los empresarios han puesto mayor
atencin en la mercadotecnia. Las personas en encargadas de llevarla a cabo se han
vuelto ms profesionales y creativas, y no slo consideran las necesidades de la empresa,
sino tambin las del mercado.
La mercadotecnia est en plena evolucin; es una corriente nueva que ha ayudado
a las empresas a sobrevivir en el mercado. Pero no slo se utiliza la mercadotecnia con
fines comerciales, tambin tiene aplicacin en el plano social, como lo demuestra el hecho
de que el gobierno utilice cada vez ms la mercadotecnia con fines sociales.
Todos estamos en contacto
diario con algn aspecto de la mercadotecnia:
publicidad, ventas, promocin, distribucin, etc. Pero ninguna de estas actividades es, por
s sola, la mercadotecnia. Slo cuando todas se interrelacionan se llega a lo que es la
mercadotecnia.
Funciones de la mercadotecnia.
Investigacin de mercado.
Distribucin.
mayores sern las probabilidades un precio que sea justo para producto
ptimo
al
mejor
de xito.
las necesidades tanto de la precio, en el mejor lugar y al
empresa como del mercado.
menor tiempo.
Promocin.
Venta.
Posventa.
Pronsticos de mercadotecnia.
Dentro de la planeacin de la mercadotecnia el pronstico de ventas es un aspecto
sumamente importante debido a que es la base de todos los presupuestos y operaciones
de la empresa. De hecho, el presupuesto comienza con este pronstico.
Normalmente, el pronstico de ventas se puede realizar una vez que la empresa ha
determinado cul es su mercado actual y/o potencial de ventas; sin embargo, muchas
empresas comienzan directamente su planeacin de mercado con un pronstico de
ventas. As, el pronstico de ventas es una estimacin de las ventas, en pesos o unidades
fsicas, para un periodo especfico, con un plan de mercadotecnia propuesto y bajo una
supuesta serie de fuerzas econmicas internas y externas a la empresa.
Organizacin de la mercadotecnia.
La organizacin es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a
aquellas personas que pondrn en prctica el plan de la mercadotecnia.
Es necesario que las diferentes tareas se definan, diferencien y se busque a la
gente apropiada para cada una de ellas.
La organizacintpica de una empresa se integra por las siguientes funciones: de
mercadotecnia, produccin, finanzas, personal. Esto no significa que en la prctica se den
estas funciones explcitamente demarcadas en forma de departamentos, sobre todo en lo
que se refiere a mercadotecnia, donde muchas empresas todava no han adoptado este
concepto y siguen usando la denominacin de ventas, incluyendo muchas veces, entre
las atribuciones de la misma, las funciones de publicidad e investigacin de mercados.
En un principio, la mercadotecnia era un simple departamento de ventas que tena
tres sencillas funciones: la primera de ellas consista en el financiamiento es decir, cmo
formar y administrar el capital; la segunda, la funcin de operaciones consista en elaborar
el producto o prestar el servicio, la ltima consista en las ventas, es decir, vender el
producto.
Posteriormente, este departamento asumi algunas funciones subsidiarias, es decir,
la empresa segn iba creciendo advirti la necesidad de investigar el mercado, hacer
publicidad adems de prestar servicios a la clientela de manera ms regular.
Con el crecimiento constante de las empresas aument la importancia de otras
funciones de la mercadotecnia relacionadas con la actividad de la fuerza de ventas, tales
funciones son: la investigacin de mercados; el desarrollo de administrar estas actividades
se cre la gerencia de mercadotecnia.
En la ltima etapa denominada Mercadotecnia moderna, la empresa considera a
la mercadotecnia como el eje de la empresa y no como uno ms de sus departamentos. Es
decir, las actividades de la empresa van a girar entorno a la mercadotecnia. El esquema
de este tipo de organizacin se representa en el organigrama D.
Anlisis de ventas.
Constituye un estudio detallado de las ventas netas del estado de prdidas y
ganancias de una empresa. La administracin debe analizar el volumen total de ventas y
tambin el volumen por lneas de productos y segmentos del mercado.
Las ventas deben ser comparadas con las metas de la empresa.
Anlisis de la participacin en el mercado.
El rendimiento de las ventas de una empresa no indica si est ganando o perdiendo
terreno en relacin con la competencia. Para esto, es importante analizar su participacin
en el mercado.
Anlisis del costo de la mercadotecnia.
La administracin de la mercadotecnia necesita llevar acabo un anlisis de costos
para poder determinar la rentabilidad relativa de sus territorios, lneas de productos u
otras unidades mercadotecnicas. Bsicamente este anlisis consiste en un estudio
detallado de los gastos operativos del estado de prdidas y ganancias de una empresa
(estado de resultados).
Evaluacin de la actuacin.
Casi todas las organizaciones toleran discrepancias entre la actuacin real y la
esperada. No puede esperarse que ningn vendedor, producto o territorio se desarrolle
segn normas ideales; por eso el proceso evaluacin se centra en la severidad de las
discrepancias. Todo aquello que constituya una diferencia significativa se convierte en
cuestin de normas gerenciales. De hecho, cualquier desviacin notable, ya sea negativa
o positiva, merece especial atencin por parte de la gerencia y de la direccin.
Efectuar una accin correctiva.
Cuando existen diferencias significativas entre la actuacin esperada y la real, se
requiere una accin correctiva. Es preciso analizar las causas fundamentales de la
discrepancia. Con frecuencia se encuentran desviaciones que se deben a influencias no
controlables. Este anlisis brinda la comparacin necesaria de la desviacin, porque
ocurri y qu se debe hacer al respecto.
UNIDAD 2
Definicin de precio.
En un principio el hombre adquira los objetos que necesitaba por medio de
trueque, es decir, los bienes que requera para satisfacer sus necesidades los obtena a
travs de intercambios. Posteriormente apareci el dinero como un medio para facilitar las
transacciones. As se inici el desarrollo del comercio, y a travs de ste surgi el precio
del producto.
El dinero slo representa la medida social del valor, y el valor es una proyeccin del
hombre sobre las cosas.
En resumen el precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en
intercambio la combinacin de un producto y los servicios que lo acompaan.
Objetivos del precio.
Dentro de los principales objetivos de los precios estn los siguientes:
a) Conservar o mejorar su participacin en el mercado. En algunas empresas tanto
grandes como pequeas, el objetivo principal de los precios es mantener o
aumentar la participacin que la compaa tiene en el mercado. Un factor que hace
que la participacin en el mercado sea un objetivo til, es que una empresa, en
general, puede determinar cul es la participacin que tiene en el mercado.
b) Estabilizar los precios. La meta de estabilizar los precios se encuentra a menudo en
industrias que tienen un lder en precios. El liderazgo de precios no significa
necesariamente que todas las empresas cobren el mismo precio que establece el
lder, sino que existe alguna relacin regular entre los precios del lder y las dems
empresas.
c) Lograr la tasa de retorno sobre la inversin. Muchas empresas desean lograr un
rendimiento de cierto porcentaje sobre la inversin o sobre las ventas netas.
d) Maximizar las utilidades. Es probable que la mayora de las empresas tengan como
objetivo de precios el de lograr una utilidad lo ms grande posible; a esto se llama
maximizacin de utilidades.
pagan; cuando se dice que los precios estn fijados por el mercado, entran en juego las
leyes de la oferta y la demanda.
La demanda.
Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a
comprar a los posibles precios del mercado.
El precio del producto estar determinado por la demanda ya que sta constituye
una serie de relaciones y cantidades.
El incremento de la demanda de un bien produce una elevacin considerable en el
precio. Una vez que el impacto de la variacin de la demanda ha producido su efecto en el
precio del producto en el mercado, los resultados sern el incremento del volumen de
produccin y el incremento de los beneficios.
La reduccin de la demanda significa una rebaja sustancial de los precios, y si esta
reduccin de la demanda significa una rebaja sustancial de los precios, y si esta reduccin
es permanente y en gran escala obliga a que durante algn tiempo se lleven acabo
liquidaciones; la consecuencia principal es la reduccin de capital de las empresas.
Ley de la demanda.
Las cantidades de una mercanca que los consumidores estn dispuestos a comprar
tienden a variar en relacin inversa al movimiento de los precios; Esto es, si los precios
aumentan, la demanda baja y si los precios se reducen, la demanda aumenta.
Fluctuaciones en la demanda.
Es el desplazamiento de toda la curva de la demanda en una u otra direccin,
provocado por los cambios en los determinantes de la demanda.
Elasticidad de la demanda.
La demanda de un producto es sensible a los cambios de precio. Existen tres grados
de elasticidad.
Demanda inelstica o menor a la unidad.
Si el precio de un artculo aumenta, la demanda baja en menor proporcin y se
puede decir que se trata de un artculo de primera necesidad. Si el precio baja, la
demanda aumenta en menor proporcin.
Demanda elstica o mayor que la unidad.
Si el precio de un artculo sube, la demanda baja en mayor proporcin al alza de
precios. Si el precio baja, la demanda sube en mayor proporcin ala baja de precios. Esto
sucede cuando se trata de artculos de consumo directo o que no son de primera
necesidad.
Demanda unitaria.
Si el precio de un artculo aumenta, la demanda baja en igual proporcin a la alza
de precios. Si el precio baja, la demanda sube en igual proporcin a la baja de precios.
La oferta.
Se refiere a las cantidades de un producto que los productores estn dispuestos a
producir a los posibles precios del mercado.
Ley de la oferta.
Las cantidades de una mercanca que los productores estn dispuestos a poner en el
mercado tienden a variar en relacin directa al movimiento del precio, esto es, si el precio
baja la oferta baja y sta aumenta si el precio aumenta.
Estas mercancas que los productores estn dispuestos a poner en el mercado estarn
determinadas por los siguientes factores:
a) El nmero de firmas en el sector industrial.
b) La capacidad productiva de las firmas existentes.
c) El costo de los factores de produccin.
d) Las tcnicas de produccin.
La competencia.
La fijacin de precios en relacin con los competidores hace que el empresario se
d cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia.
Clasificacin de polticas de precios por reas geogrficas.
Al determinar el precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por
el envo de la mercanca al cliente. Aqu las polticas se deben establecer ya sea que el
comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes
compartan el gasto.
Productos industriales.
Son los que se utilizan en la produccin de otros bienes; por ejemplo, las partes o
materias primas que componen un producto determinado y forman parte de un producto
final fsico.
Productos de alta rotacin.
Son los que se producen en gran cantidad, rpidamente y para una temporada
corta; por ejemplo, esferas de navidad, trajes de bao, tiendas de campaa,
impermeables, etc.
Productos de media y baja rotacin.
Son aquellos que no tienen una produccin masiva. La produccin es bajo o
intermedia de acuerdo al pedido de cada una de las empresas. Estos productos son, por
ejemplo, mosaicos, materiales elctricos, estambres, tornillos, etc.
Productos de temporada.
Son aquellos que se producen por su demanda en las diferentes pocas del ao; por
ejemplo, juguetes, tiles escolares, etc.
Productos importados.
Estos productos son elaborados en el extranjero y algunas veces tienen un precio
muy elevado.
VOLUMEN DE VENTAS
MARGEN DE BENEFICIO
INTRODUCCIN
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLIVE
TIEMPO
Ciclo de vida de un producto.
Estrategias y caractersticas del ciclo.
Estrategia de alta penetracin
Se lanza el producto nuevo a un precio elevado con el propsito de recobrar el
beneficio bruto de cada unidad. Al mismo tiempo, se gastar mucho en promocin con la
finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los beneficios y excelencias del
producto, no importando su alto precio
La marca es un nombre o trmino simblico o diseo que sirve para identificar los
productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de las
marcas de los competidores y, en sentido estricto, es la parte de la etiqueta que aparece
como smbolo, diseo, color o letras distintivas.
Objetivos de la marca
Ser un signo de garanta y de calidad para el producto.
Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.
Ayudar a que se venda el producto mediante la promocin.
Caractersticas de la marca.
El nombre debe ser corto.
El nombre debe ser fcil de recordar.
El sentido del nombre debe ser agradable.
Debe ser agradable a la vista.
Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad.
Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegido por
la ley.
Una de las caractersticas que debe contener la marca es que no deber ser
genrica, ya que un nombre genrico es el que describe realmente el producto, por
lo tanto, no debe caerse en ese error (la experiencia indica que la marca llega a ser
genrica para el consumidor; por ejemplo, Kleenex, Coca-cola, etc.
Tipos de marcas.
Marca de familia: es la que se utiliza para todos los artculos de una empresa.
Marca individual: se refiere al nombre que el fabricante da a cada producto
independientemente de la firma que lo produce y de los dems artculos que fabrica. De
estos dos tipos de marca que considera la mercadotecnia hay algunas variantes.
a) Fijacin de marcas por lneas familiares. La misma marca se emplea para productos
de una lnea, pero no se usan los mismos nombres para artculos de lneas
diferentes, aun siendo elaborados por un mismo fabricante.
b) Extensin de la marca. Se emplea una marca ya existente para un producto nuevo
o modificado que por lo general pertenece a la misma categora de productos de la
marca ya existente.
Funcin de la etiqueta.
En algunos casos la etiqueta ayuda al consumidor a encontrar el producto, en otros
lo nico que hace es confundirlo. La causa principal de esta confusin es el diseo de la
etiqueta que se elabora con la finalidad de impactar psicolgicamente al consumidor;
incluso los productos son colocados en lugares estratgicos para llamar la atencin. Para
aliviar esta situacin, el consumidor espera de los fabricantes inscripciones claras,
definidas, precisas, comprensibles, completas, informativas y sobre todo, menos
manipuladoras.
Por ello es conveniente que se cuente con una informacin detallada y presentada
adecuadamente de acuerdo al producto de que se trate.
Concepto de etiqueta.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el
artculo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin) o puede ser simplemente
una hoja adherida directamente al producto.
Definicin de empaque.
Empaque se define como cualquier material que encierra un artculo cono sin
envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
Para disear el paquete apropiado para el producto, es necesario seguir el proceso
de producto desde que ste se envasa hasta que llega a ser consumido, por tanto, se
debe buscar el empaque que ms se acomode a su funcionalidad.
Objetivos del empaque.
Protege el producto, el envase o ambos y ser promotor del artculo dentro del canal
de distribucin.
Problemas del empaque en Mxico.
Los problemas del empaque en Mxico son muy peculiares; a diferencia de la
fabricacin del empaque en Estados Unidos. En Mxico los empaques todava tienen (en
cuanto a diseo) un ciclo de vida larga. Sin embargo, sta se acorta cada vez ms porque
el empaque ha empezado a cumplir una funcin de publicidad y, por tanto, debe
renovarse en periodos ms cortos.
Otro problema latente en Mxico es el empaque de los productos bsicos, debido a
que sus precios estn controlados oficialmente y no se pueden incrementar los costos.
Clasificacin del empaque.
Existen en cuestin de empaques los denominados intocables y los de vida
efectiva.
Empaques intocables.
Los intocables llegan a ser empaques prcticamente inamovibles durante aos y su
ciclo de vida es muy largo, debido a su presentacin fsica y a la connotacin psicolgica
que le da a los consumidores.
Como ejemplos estn el empaque rojo de una pasta dentrfica o el empaque de las
cervezas no retornables.
Empaques efmeros.
Son los productos de apariencia ms reciente cambian de empaque con frecuencia,
en algunos casos cada dos o tres aos complementando o sustituyendo la funcin de la
publicidad, por ejemplo una bolsa de plstico para un detergente o bien el cartn de una
bebida.
Aspectos que hace que exista el mercado.
Para efectos de la mercadotecnia un mercado son los consumidores reales y
potenciales de un producto o servicio para completar esta definicin deben existir tres
aspectos:
a) La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos.
b) La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
c) La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de los individuos
con necesidades a cambio de una remuneracin.
Mercado real y potencial.
Mercado real.
Ley de la demanda.
Las cantidades de una mercanca que los consumidores estn dispuestos a comprar
tiende a variar en relacin inversa al movimiento de los precios; esto es, si los precios
aumentan, la demanda baja y si los precios se reducen, la demanda aumenta.
Factores que la determinan.
a) Los grupos y preferencias de los consumidores, los cuales estarn condicionados
por la costumbre, el hbito y la cultura.
b) El nmero de consumidores.
c) El precio de los productos sustitutos, que ser ms notable cuanto ms perfectos
sean los productos sustitutos.
d) Los ingresos de los consumidores.
e) El nivel general de los precios.
Canal de distribucin.
El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre
s que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y
usuarios finales.
2. Control.
Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control
del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el
control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y ste puede hacer lo que
quiera con el producto.
Por consiguiente, es ms conveniente utilizar un canal de distribucin corto ya que
proporciona un mayor control.
3. Costos.
La mayora de los consumidores piensa, que cuanto ms corto sea el canal, menor
ser el costo de distribucin y, por lo tanto, menor el precio que deban pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que
realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por
tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan
intermediarios en el canal de distribucin.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin ms corto da
por resultado, generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los
productos ms alto y unos costos ms elevados; por el contrario, un canal ms largo da
por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos ms
bajos.
UNIDAD 3
Definicin de publicidad.
Resulta difcil dar una definicin clara y comprensible de la publicidad por el
carcter complejo de sus funciones y la interrelacin de ellas.
A continuacin se presentan algunas definiciones de publicidad.
Es la representacin impresa, escrita,
hablada o ilustrada de una persona,
producto, servicio o accin pblicamente patrocinada por el anunciante y por cuenta del
mismo, para inducir ventas, uso, votos o respaldos.
(Revista Advertising Age.)
Es una actividad por medio de la cual la firma transmite comunicaciones
persuasivas a los compradores.
(Philip Kotler.)
fue uno de los primeros y ms importantes medios de que se valieron las relaciones
pblicas, e incluso hay quienes afirman que la publicidad fue el primer tipo de relaciones
pblicas que se puso en prctica.
Actualmente la publicidad de tipo institucional es slo uno de los instrumentos
empleados por las relaciones pblicas, o sea que es una de sus partes; por tanto, ambos
trminos no pueden considerarse como sinnimos.
La publicidad puede ser dividida en dos tipos: a) publicidad promocional directa,
que tiende a incrementar las ventas de un producto o servicio determinado y que
podramos llamar simplemente publicidad, y b) publicidad institucional, que se emplea
para tratar de evocar una imagen favorable de una organizacin, a travs de los medios
masivos de comunicacin, y no para vender un producto o servicio determinado.
En que consiste la publicidad subliminar.
El mundo de la publicidad subliminal es cambiante, pues la electrnica ms
moderna y el pensamiento, que es ms moderna y el pensamiento, que es ms veloz que
la luz, estn a su servicio.
El instrumento ideado para dar publicidad subliminal fue creado en 1957 y se llama
taquitoscopio (proyector de pelculas con un disparador de alta velocidad que enva
mensajes cada cinco minutos a 1/3000 de segundo, y capaz de variar estas velocidades).
El objetivo de los anuncios de este tipo de publicidad es vender a travs de un
llamado de atencin subliminal con tendencias morbosas o exhibicionistas existentes en
un nivel inconsciente de lamente del individuo que est percibiendo dicho mensaje. Por
ejemplo: las imgenes fotogrficas que se presentan en los cubos de hielo de un vaso al
aadirles el licor, no son distinguidas por los ojos, pero s percibidas por el subconsciente.
Este tipo de publicidad est prohibida en Estados Unidos y no est reconocida por
los publicistas en Mxico.
Menciona los principales medios de publicidad.
Televisin.
Cine.
Radio.
Prensa.
Publicidad directa.
La publicidad directa emplea muchas formas; por ejemplo, tarjetas postales, caras,
catlogos, folletos, calendarios, etc.
Publicidad exterior.
Son anuncios colocados enlabia pblica. Su caracterstica principal es que estn
fijos y el lector los ve al encontrarse en la calle viajando hacia algn destino.
Publicidad interior.
Es el conjunto de anuncios colocados en lugares cerrados en donde el pblico pasa
o se detiene brevemente.
Definicin de promocin.
Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de
un producto en forma personal y directa a travs de un proceso regular y planeado con
resultados mediatos y permite mediante premiso, demostraciones, exhibiciones, etc. Que
el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del productor.
Objetivos de la promocin.
Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en pocas crticas.
Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores.
Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y los que se
tiene todava mucha existencia.
TIPOS DE ESTRATEGIA.
- Premios
- Cupones.
Estrategias para consumidores. Se trata
de motivar el deseo de compra de los
clientes para que adquieran un producto
o servicio.
- Exhibidores.
- Vitrinas.
- Demostradores.
Definicin de vendedor.
En forma general se podra definir al vendedor como la persona que efecta la
accin de vender algo, es decir, el ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la
prestacin de un servicio a cambio de un precio establecido. Sin embargo, nosotros lo
consideraremos como una persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y
que forma parte de un equipo por medio del cual una organizacin va a vender
determinado bien o servicio, ofrecindole una remuneracin por su trabajo.
Factores que intervienen en la fuerza de ventas.
En los principales factores que intervienen en la estructuracin del departamento de
ventas se encuentra:
a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas.
b) Las caractersticas del artculo que se maneja.
c) La experiencia y preparacin de los ejecutivos.
d) Las caractersticas del mercado.
Definicin de mercadotecnia social.
Philip Kotler define la mercadotecnia social como:
El diseo, implantacin y control de programas que buscan incrementar la
aceptabilidad de una idea social o prctica en grupos. Utiliza conceptos de segmentacin
Es necesario
realizar el
estudio?
Mtodo de
recoleccin
de datos.
Concluir
Determinaci
n de mtodo
de muestreo
Definir
objetivo
especfico e
hiptesis
Diseo del
cuestionario.
Prueba
piloto
Requisicin
de
investigacin
Trabajo de
campo.
Tabulacin.
Interpr
etacin
conclus
iones
y
anlisis
Investigacin
preliminar
Fuentes
primarias y
fuentes
Presentacin
del informe.
NO
SI
INNOVACIN.
NOVEDAD.
CREATIVIDAD.
ESTILO.
MODA.