MERCADOTECNIA.

En administracin el trmino mercadotecnia o mercadologa (en

ingls marketing) tiene diversas definiciones. Segn Philip Kotler
(considerado por algunos el padre de la mercadotecnia moderna),1 es
el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios.2 Tambin se le ha definido como una filosofa de la
direccin que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la
organizacin reside en identificar las necesidades y deseos del
mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones
deseadas por el mercado de forma ms eficiente que la competencia.
La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la
identificacin de necesidades y deseos del mercado objetivo, la
formulacin de objetivos orientados al consumidor, la construccin de
estrategias que creen un valor superior, la implantacin de relaciones
con el consumidor y la retencin del valor del consumidor para
alcanzar beneficios.
Marketing en espaol se traduce como mercadotecnia o
mercadologa; a veces mercadeo, segn el contexto. Otros autores
tambin lo traducen como estrategia comercial o como promocin y
propaganda. El profesional dedicado a la mercadotecnia se llama
mercadlogo.
Por otra parte, la palabra marketing est reconocida por el DRAE,3
admitindose el uso de este anglicismo. La adaptacin grfica de este
trmino propuesta por la RAE es mrquetin, si bien la RAE recomienda
usar con preferencia la voz espaola mercadotecnia.

Evolucin de la definicin por la Asociacin estadounidense de

mercadotecnia.
La mercadotecnia es la realizacin de actividades empresariales que
dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor. La
AMA ha establecido una poltica de revisin peridica de este
concepto y en sus ltimas definiciones observamos como el trmino
intercambio (que apareca en la de 1985) desaparece en la de 2004 y
vuelve a surgir en la de 2007. Asimismo, cobra protagonismo en las
dos ltimas definiciones la creacin de valor en la oferta, junto con su
comunicacin y distribucin, y se deja de lado al clsico paradigma de
las "cuatro P". Es importante resaltar que en la ltima definicin de
2007 la mercadotecnia se presenta como una actividad ms amplia.
Ya no es una funcin, se trata de un proceso educativo.

1985: La mercadotecnia es el proceso de planificar y ejecutar la

concepcin, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y
servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los
individuos y de las organizaciones.

2004: La mercadotecnia es una funcin organizacional y un conjunto

de procesos para crear, comunicar y distribuir valor a los
consumidores y para gestionar las relaciones con los clientes de
forma que beneficie a la organizacin y a sus grupos de inters.

2007: La mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y

procesos para crear, comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que
tengan valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en
general.

Es importante sealar que en esta evolucin de la definicin tiene

importancia el trmino "intercambio" que a pesar de que en un
momento no se lo consider relevante, se lo retoma en el ao 2007.
El concepto que fortalece este particular es el de Santesmases (1996)
que dice "La mercadotecnia es un modo de concebir y ejecutar la
relacin de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las
partes que intervienen la sociedad, mediante el desarrollo, valoracin,
distribucin y promocin, por una de las partes, de los bienes,
servicios o ideas que a otra parte necesita". Por tanto este proceso de

doble sentido es la esencia de la satisfaccin conjunta, el cual es un

aspecto fundamental inclusive en la concepcin de la mercadotecnia
como un proceso educativo, en que deja de ser una simple funcin
sino un componente de enseanza - aprendizaje para la sociedad en
su conjunto, principalmente en las empresas, como por ejemplo los
negocios tursticos y todo el sistema que lo involucra. En definitiva,
resulta esencial en la mercadotecnia concebir esta relacin de
intercambio de experiencias que aporten valor para todas las
partes.
Actualmente el proceso de pensamiento de Mercadotecnia se
desarrolla de la mano del modelo de negocio. De esta manera se
puede visualizar el entorno empresarial con mayor precisin y
establecer estrategias de mercadotecnia integrales y efectivas.
Existen varias herramientas que facilitan este proceso de
pensamiento, las cuales involucran factores o elementos como:
Marca, distribucin, propuesta de valor y segmentos de mercado.
Entre estas herramientas se encuentran: Modelo Business Life por
Santiago Restrepo o el Business Model Canvas (o Lienzo de Modelos
de Negocio) por Alexander Osterwalder.

Objetivo y conceptos.
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el
lmite de la decisin de compra. Adems la mercadotecnia tiene
tambin como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos
partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten
beneficiadas. Segn Philip Kotler, se entiende por intercambio el
acto de obtener un producto deseado de otra persona. Para que se
produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

Debe haber al menos dos partes.

Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio
no queda satisfecha, evitar que se repita de nuevo dicho
intercambio.

Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de

bienes y servicios para obtener la mxima eficacia en su
comercializacin", cabe destacar que la mercadotecnia en nuestros
das se ocupa ms que cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle
bienes y servicios que le hagan sentir bien, por ejemplo una
necesidad bsica sera dormir, para lo que encontramos que la
mercadotecnia nos ofrece y vende las ideas de una extensa gama de
colchones, bases para el colchn, ropa de cama con diferentes
caractersticas que, nos hacen sentir el deseo de contar con ellos para
sentirnos bien. Como disciplina de influencias cientficas, la
mercadotecnia es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas
a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en
la obtencin de los objetivos de la organizacin, y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

El mercadeo es la orientacin con la que se administra el mercadeo o

la comercializacin dentro de una organizacin. As mismo, busca
fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en

la mente del consumidor un producto, o una marca, etc. buscando ser

la opcin principal y poder llegar al usuario final; el mercadeo parte
pues de las necesidades del cliente o consumidor, para disear,
organizar, ejecutar, y controlar, la funcin comercializadora o
mercadeo de la organizacin.

El vocablo mercadotecnia se refiere tambin a una funcin o rea

funcional de la organizacin: el rea de la mercadotecnia, rea
comercial, el departamento de mercadotecnia, etc. Otra forma de
definir este concepto es considerar mercadotecnia todo aquello que
una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado
(consumidores finales), con una visin de rentabilidad a corto y a
largo plazo.

Una organizacin que quiere lograr que los consumidores tengan una
visin y opinin positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el
propio producto, su precio, su relacin con los clientes, con los
proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en
diversos medios y soportes, la presencia en los medios de
comunicacin (relaciones pblicas), etc. Todo eso es parte de la
mercadotecnia.

La vida actual sera muy difcil comprenderla si no existiera la

mercadotecnia. Cuantas veces encontramos la respuesta a nuestros
problemas con algn producto que nos anuncian; aunque es cierto
que muchas veces las empresas nos venden basura, tambin es
cierto que con los estudios de mercado, pueden generar grandes
beneficios facilitando las actividades diarias. El objetivo de la
mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y
conceptualizarlas, para elaborar un producto y/o servicio que
satisfaga las mismas promoviendo el intercambio de los mismos con
los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

La empresa necesita interiorizarse de las caractersticas de sus

clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para
luego, establecer un plan de accin que le permita posicionarse,
defenderse y atacar; esto genera un gran beneficio para los
consumidores, ya que encuentran una mayor oferta, calidad y un

mejor precio por un producto el cual puede terminar por cumplir

plenamente las necesidades de las personas.

Conceptos asociados.
Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno
de tensin provocado cuando no existe un equilibrio entre lo
requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades estn
habitualmente vinculadas al estado fsico del organismo. En
ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos
especficos nos encontramos con los deseos, es decir, los deseos son
necesidades orientadas hacia satisfactores especficos para el
individuo. La demanda es el deseo de adquirir un Producto, pero con
el agregado de que se debe de tener la capacidad de adquirirlo
(econmica, de acceso, legal). Sin embargo, el mercadeo no crea las
necesidades, pues estas son inherentes a las personas, aunque el
practicante de mercadeo orienta los deseos y estimula la demanda de
determinado producto y marca; ejemplo: necesidad de saciar la sed,
deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca XX.
Valor y satisfaccin: el valor es la relacin que establece el cliente
entre los beneficios (funcionales, estatus, etc..) que percibe del
producto que se ofrece y los costos (econmicos, tiempo, esfuerzos)
que representa adquirirlo. Otros elementos como la simplificacin en
la toma de decisin de compra, la lealtad, y la jerarquizacin de
beneficios, han sido incluidos en el desarrollo de la oferta, a travs de
la creacin de propuestas de valor orientadas a configurar productos
y servicios que satisfagan ptimamente las necesidades y deseos de
los individuos a quienes van dirigidas. El grado de satisfaccin es el
estado anmico de bienestar o decepcin que se experimenta tras el
uso de un bien. Y si bien la satisfaccin est vinculada a criterios de
comparacin y expectacin, donde la percepcin sobre la oferta tiene
un lugar muy relevante, se ha demostrado que el desempeo real de
la oferta en la atencin de necesidades, deseos y bienes de orden,
tiene un efecto ms duradero y sostenible en ella, razn por la cual la
mercadotecnia estratgica transita de la simbolizacin a la
configuracin de la oferta.
Intercambio: implica la participacin de dos o ms partes que ceden
algo para obtener una cosa a cambio, estos intercambios tienen que
ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para
construir una relacin satisfactoria de largo plazo...
La mezcla de la mercadotecnia (las cuatro P)[editar]

Las "P" de la mercadotecnia.

Artculo principal: Mezcla de mercadotecnia

La mezcla de la mercadotecnia (en ingls marketing mix) son las
herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de
mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas
son conocidas tambin como las P del mercadeo.

Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de

elementos que componen la mezcla. As por ejemplo Philip Kotler y
Gary Armstrong exponen que se trata de cuatro variables
mercadolgicas (cf.5 6 ); sin embargo, autores ms recientes7 8 han
adoptado diferentes estructuras tericas que cambia las cuatro "P"
tradicionales (Precio, Distribucin ["Place" en ingls], Promocin, y
Producto), tomando en cuenta ms aspectos como las personas y los
procesos, los cuales poseen aspectos ntegramente administrativos,
pero forman parte en las decisiones mercadolgicas.

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o

institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso
que satisfaga una necesidad. La poltica de producto incluye el
estudio de 4 elementos fundamentales:
La cartera de productos
La diferenciacin de productos
La marca
La presentacin
Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la
utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo
del producto.
Es el elemento de la mezcla que se fija ms a corto plazo y con el que
la empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia,
coste...
Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la
mercadotecnia porque es el nico que genera ingresos, mientras que
los dems elementos generan costes.
Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo
siguiente:

Los costes de produccin, distribucin

El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
Los objetivos establecidos.
Distribucin/Plaza ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos
para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente.
Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:
Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de
mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar
una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los
consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados.
Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto
de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al
establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto
de venta.
Promocin:
La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una
respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos
principales de la comunicacin son:
Comunicar las caractersticas del producto.
Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.
La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos
que configuran el mix de comunicacin son los siguientes:
La publicidad.
Las relaciones pblicas.
La venta personal.

La promocin de ventas.
El mercadotecnia directa.
Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus
clientes. La satisfaccin de estos se ve afectada por el buen o mal
servicio que reciban de la empresa.
Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente,
ya sea que hablemos de un servicio o de la creacin de un producto,
esto nos llevara a la logstica de la empresa para reducir costos y
aumentar ganancias.
Presentacin/Evidencia Fsica: El entorno.

Objeto de estudio del mercado.

Los clientes. Los productos y servicios se buscan mejor y mucho ms
rpido si estos estn acomodados adecuadamente en su lugar,
satisfacen alguna necesidad de la gente, y la gente est dispuesta a
pagar por ellos. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que
satisfaga una necesidad no hay empresa.
Los trabajadores de la empresa. La mayora de las empresas olvidan
que mercadotecnia es tambin satisfacer las necesidades de la gente
que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfaccin del personal es
tambin fundamental.
Los accionistas. Quienes toman el riesgo esperan ver recompensados
sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr
que la empresa genere utilidades para sus propietarios.
La sociedad. Una empresa debe ser benfica para la sociedad.[cita
requerida] Los giros negros como el narcotrfico o la prostitucin
satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando los
hay), pero no ayudan al bienestar social.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a
satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Slo
entonces se podr decir que se tiene una buena estrategia de
mercado.

Proceso de mercadeo.
Proceso de mercadeo basado en Kotler.
El proceso de mercadeo consta de varias fases:

Primera fase: mercadeo estratgico.

La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un
artculo u ofrecer algn servicio, la direccin debe analizar las
oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules son los
consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qu
capacidad de compra tendran a la hora de adquirir, el producto o
servicio, y si ste responde a sus necesidades. Adems, tambin
tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu
productos estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cules
son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el
mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos
competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un
anlisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta
con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y
calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe
analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el
producto o servicio llegue al consumidor.

Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es

positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para
alcanzarlos, determina a qu clientes se quiere dirigir y qu clase de
producto quiere. El proceso estratgico se materializa en la creacin
de una propuesta de valor, donde la empresa configura su oferta,
enfocndola a su grupo meta a travs de un proceso adecuado de
Segmentacin de mercado.

Segunda fase: mezcla de mercadeo (de accin).

La mercadotecnia es la estrategia que hace uso de la psicologa
humana de la demanda[cita requerida], que de esta forma representa
un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una
empresa. La clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el
producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy
importante, pero sin un plan de mercadotecnia esta sera insulsa y

poco atractiva al pblico, lo cual significara un gasto ms para la

empresa.

En el caso ideal, la mercadotecnia se vuelve una filosofa de negocios

de forma que en la organizacin todas las reas (y no slo la de
mercadotecnia) deben actuar de acuerdo con ella y responder a las
autnticas necesidades de los clientes y consumidores.[cita
requerida]

Actualizacin.
El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la
comercializacin de productos. Sin embargo con el desarrollo del
mercadeo para otras reas (especialmente por la importancia del
sector servicios), este mix original ha sido cuestionado.[cita
requerida]

En el mercadeo de servicios, al mix original se le han agregado 3P's

nuevas:9

Personal
Evidencia fsica (Physical evidence)
Procesos
Tercera fase: ejecucin del programa de mercadeo.
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la
ejecucin de las acciones planeadas y se fijan los medios para
llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las tcnicas que se
utilizarn. Igualmente, deben crearse mecanismos que permitan
evaluar los resultados del plan establecido y determinar cun efectivo
ha sido.

Cuarta fase: control.

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y
evaluacin con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento

de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar.

Algunos de los controles son:

control de plan anual

control de rentabilidad
control de eficiencia
control estratgico

Orientaciones clsicas.
En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes
orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques an
estn presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la
actualidad[cundo?] la mercadotecnia est cada vez ms orientado
al mercado y al cliente.[cita requerida]

Orientacin a la produccin: Los consumidores prefieren productos

que estn muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial
importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es
fcil, pero el papel de la mercadotecnia an es limitado.
Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el
mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente
(monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las
tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a
mejorar el proceso productivo y la calidad del producto.
Orientacin a las ventas: Cuando
expansin y hay varias empresas
esfuerzo se centra en el incremento
producto nuevo, el consumidor no
principalmente en funcin del precio.

el mercado se encuentra en
luchando por su dominio, su
de las ventas. Al tratarse de un
es muy exigente y lo compra

Orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los

consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la
comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos
de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus
necesidades y la produccin se diversifica.
Orientacin a la marca: En mercados altamente competitivos las
marcas desempean el papel principal en los procesos de
comercializacin. Cuando los mercados estn saturados con exceso
de oferta las empresas segmentan mercados para introducir
productos que encajen en los distintos estilos de vida de sus
consumidores. Esta es una batalla de percepciones. La nica
herramienta empresarial capaz de actuar en este terreno es la marca.
[cita requerida] Las marcas guan la percepcin para generar
actitudes positivas hacia los productos y servicios, de esta forma son
capaces de influir en las decisiones de compra conectando a los
consumidores con deseos de una vida ms positiva.

Tendencias actuales.
Despus de una mercadotecnia orientada al mercado, algunos
autores se decantan por la orientacin la mercadotecnia social,
mientras que otros autores indican un cambio paradigmtico,
surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: la mercadotecnia
social, la mercadotecnia relacional (Alet, Barroso y Martin), la
mercadotecnia 1x1 (Rogers,y Peppers), Warketing, la mercadotecnia
holstica (Kotler), entre otras.

Mercadotecnia social u orientacin a la responsabilidad social

(mercadotecnia responsable): Finalmente, cuando el mercado est
completamente asentado, las empresas no solamente tratan de
satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin
persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como
iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.
Mercadotecnia relacional: orientacin que indica la importancia de
establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes,
redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios
mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los
proveedores, mercado de inversionistas etc.
Mercadotecnia holstica (Kotler, 2006): orientacin que completa
mercadotecnia integrado, mercadotecnia interno, mercadotecnia
responsable y mercadotecnia relacional
Dayketing (fusin de day, da, y marketing): Una herramienta de
mercadotecnia con la que obtener el mximo rendimiento de los
acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes
fines comerciales.
Neuromercadotecnia: consiste en la aplicacin de los ltimos avances
de la neurociencia y de la toma de decisiones por parte del cerebro
humano a la mercadotecnia y al consumidor. La importancia de esta
tendencia se ve reflejada en la reciente creacin de la Asociacin
Espaola de Neuroeconoma y Neuromercadotecnia
(ASOCENE).
Mercadotecnia de Atraccin: En ingls Inbound Marketing Consiste en
la utilizacin coordinada de tcnicas de mercadotecnia social, SEO y
mercadotecnia de contenidos con el fin de atraer a prospectos y
clientes, en lugar de comprar espacios publicitarios para conseguirlos.

Cibermercadotecnia : Consiste en la utilizacin de la mercadotecnia o

mercadotecnia en internet, en todas sus corrientes.
Mercadotecnia de calle : En ingls Street Marketing. Consiste en
aquellas promociones, acciones de comunicacin y campaas
publicitarias que se efectan en el medio urbano o en espacios
comerciales mediante tcnicas no controladas por las compaas de
medios tradicionales.
Mercadotecnia jurdica: La mercadotecnia jurdica aparece como una
nueva especialidad dentro de la Mercadotecnia de servicios, en su
adaptacin a las especificidades del sector legal. Tiene una doble
vertiente: por un lado se entiende como filosofa empresarial de
orientacin al cliente; y por otro lado como herramienta de gestin
que busca aumentar la rentabilidad. El anlisis DAFO (Debilidades,
Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), el anlisis de la cartera de
clientes, segmentacin y posicionamiento son algunos ejemplos de
herramientas de gestin. Es una disciplina cuyos orgenes empezaron
en los aos 70 en Estados Unidos de la mano de John Bates y Van
O'Steen. Gracias a su famosa apelacin a la Supreme Court de los
Estados Unidos en 1977 (Arizona vs. Bates), Bates y Van O Steen
lograron lo que hasta entonces pareca imposible: que se pudiera
publicitar los servicios de los letrados en su pas. En la actualidad, la
mercadotecnia jurdica sigue en plena evolucin y se va adaptando a
los nuevos tiempos.

Principales errores al introducirse en la mercadotecnia.

Philip Kotler hace diez planteamientos acerca de los principales
errores que las empresas cometen al introducirse en el mercado o al
lanzar nuevos productos, y explica cmo dichos errores pueden ser
inteligentemente solucionados. Dichos pecados son:

1. La empresa no est suficientemente focalizada en el mercado

hacia el consumidor: Las empresas no centran sus esfuerzos en
satisfacer a un grupo determinado de consumidores, ya que, aspiran
a tener ms xito focalizndose en todos los segmentos del mercado,
y no tienen en cuenta que los compradores difieren en necesidades y
deseos entre ellos. Por eso, es necesario priorizar los segmentos en
los que la empresa debe interesarse a comparacin de otros, y
disponer de vendedores o gestores de mercado especializados para
cada uno de esos segmentos.

2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo: Las

empresas olvidan con frecuencia lo importante que es tener un
estudio de mercado actualizado, con el que puedan estar al tanto de
todas las necesidades, comportamientos y pensamientos de sus
clientes, por eso muchas veces los clientes se quejan frecuentemente
y las ventas se reducen hasta el punto de no cumplir con las
expectativas inicialmente planteadas. As que las empresas deben
investigar mejor al consumidor con la inclusin de mtodos como
encuestas, entrevistas y otras investigaciones con el fin de definir sus
necesidades, percepciones, preferencias y cultura, para clarificar que
aspecto es necesario priorizar en los productos.

3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores:

Las compaas se enfocan en sus competidores obvios y dejan de
lado los ms alejados que tambin pueden generar amenaza. Adems
tienen muy poca informacin sobre ellos, y esto no les permite prever
ciertas consecuencias relacionadas con las preferencias de los
consumidores. Segn esto, es necesario que las compaas asignen
personas y oficinas encargadas de estudiar la competencia para
definir cmo piensa y acta, as como contratar empleados de dicha
competencia para el mismo fin. De la misma manera se deben ofertar
productos con precios similares a los de la competencia, teniendo en
cuenta los diferentes niveles de posicionamientos de valor/precio.

4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus

stakeholders: Supone buenas relaciones con todas las personas
relacionadas con el diseo, produccin y distribucin de algn
producto. Esto, incluye tener empleados satisfechos con sus trabajos,
proveedores con la mejor calidad para ofrecer, distribuidores aptos
para la atencin prioritaria a los productos de la empresa e inversores
motivados por los buenos resultados de las acciones de la empresa.

5. A la empresa no se le da bien, gestionar nuevas oportunidades: La

falta de innovacin de la compaa apunta a una empresa que
invierte en muchas nuevas oportunidades pero con resultados
desalentadores, estas nuevas oportunidades pueden fracasar por
fallas en el proceso de gestin de una idea, esto incluye el desarrollo
del concepto, la verificacin, el prototipo, la planificacin del negocio,
etc. Kotler propone disear un sistema para estimular el flujo de
nuevas ideas entre empleados y otros colaboradores, el cual consiste
en darle mucho valor a esas nuevas ideas principalmente y dar un
reconocimiento a los proponentes.

6. El proceso de planificacin de la mercadotecnia de la empresa es

deficiente: Algunas de las estrategias de mercadeo, tienen objetivos
claros pero no son convenientes, o las tcticas del mismo no son
coherentes con la estrategia. Muchas compaas no actualizan sus
planes de mercado y esto no les permite considerar ciertas
eventualidades, por esto, se debe plantear un anlisis situacional en
el cual se definan las fortalezas, debilidades, oportunidades,
amenazas, aspectos relevantes, objetivos, estrategia, presupuesto y
control.

7. Hay que reforzar las polticas de productos y servicios de la

empresa: Las empresas tienen a un pequeo porcentaje de sus
productos como responsables de gran parte de sus ganancias. Esto se
da gracias a la combinacin de productos que va a amentando hasta
tener demasiados perdedores. Adems las compaas ofrecen
bastantes servicios gratuitamente como complemento a ciertos
productos, lo cual genera un elevado nmero de prdidas. Para esto,
las empresas, deben disear estrategias que permitan identificar los
productos dbiles para mejorarlos o eliminarlos, y que permitan influir

en la decisin sobre qu servicios cobrar (para ciertas personas, por

ejemplo) y cuales brindar gratuitamente.

8. Las capacidades de creacin de marca y de comunicacin de la

empresa son dbiles: As como las empresas no conocen muy bien a
los clientes objetivo, el mercado objetivo tampoco conoce a la
empresa o tienen ideas equivocadas acerca de la misma, incluso
muchos no perciben mucha diferencia entre unas compaas y otras.
Tampoco se ven muchas diferencias entre la promocin de ventas de
un ao y otro, lo cual produce una cada en la productividad de su
mercadotecnia. Esto, se debe tener en cuenta para mejorar las
estrategias de creacin de marca (no solo con publicidad) de tal
manera que los consumidores pongan un valor a tal empresa y
diferencien a una de la otra.

9. La empresa no est bien organizada para llevar adelante una

mercadotecnia eficiente: Esto conlleva directores de mercadotecnia
poco efectivos en sus labores dentro de la empresa, por tanto,
tambin un departamento de mercadotecnia con pocas capacidades y
deficiencias en sus habilidades; adems las relaciones entre este
departamento y los dems tambin son deficientes y estos ltimos
suelen quejarse de las prcticas del departamento de mercadotecnia.
Por eso no se debe dejar de lado aplicar las nuevas habilidades de la
mercadotecnia y desarrollar mejores relaciones con los dems
departamentos a partir de la inclusin de un director de
mercadotecnia que cumpla bien y fielmente todas sus
responsabilidades.

10. La empresa no ha hecho un mximo empleo de la tecnologa:

Indica sobre todo el uso insuficiente de Internet, una herramienta que
poco a poco se ha convertido una o en la ms importante como
medio de comunicacin masiva, y de la que muchas compaas
actuales dependen para promover sus productos y especialmente
para tener una relacin ms estrecha y directa con sus clientes.
Adems ciertas compaas no aplican la automatizacin del mercado,
lo cual les permite responder a cualquier pregunta de los clientes y
brindarles autoridad para tomar decisiones en nombre de la empresa.