Taller de Autoempleo Manual Del Alumno

MANUAL DEL PARTICIPANTE
Taller de
Autoempleo
Taller de
Autoempleo
MANUAL DEL
PARTICIPANTE
Publicado por
Servicios de Recursos de Empleo SUD
Salt Lake City, Utah
2007 Servicios de Recursos de Empleo SUD

Todos los derechos reservados
Contenidos
Introduccin
Historia: Agua para un pueblo
Talentos y habilidades
Estableciendo la base de su negocio
Piedra angular N 1
Idea del negocio
Resumen del negocio
Claves para el xito
Resumen de la gerencia y el personal
10
Piedra angular N 2
Anlisis del mercado
13
Resumen del mercado
16
Antecedentes en la industria
16
Perfil del cliente
16
Perfil de la competencia
16
Piedra angular N 3
Estrategia de mercadeo
19
Producto
21
Precio
22
Plaza
22
Promocin
23
Piedra angular N 4
Anlisis financiero
26
Costos iniciales
28
Gastos mensuales
28
Financiamiento del negocio
29
Prognstico de ventas
30
Taller de Autoempleo
Bienvenido al Taller de Autoempleo!

Los objetivos del Taller de Autoempleo le ayudarn a:
1.
Formalizar una idea y transformarla en un negocio de

xito; o
2.
Potenciar un negocio existente a travs del desarrollo de

un Plan de Negocios.
Establecer un negocio es comparable a la construccin de un

edificio o de una casa. Cualquier edificio requiere de una
base slida con cuatro piedras angulares bien colocadas.
De forma similar, el Taller de Autoempleo le ayuda a
establecer el base de su negocio al desarrollar un Plan de
Negocios. Su plan, al igual que este taller, estar dividido en
cuatro secciones o piedras angulares:
Piedra angular N 1: Idea del negocio
Piedra angular N 2: Anlisis de mercado
Piedra angular N 3: Estrategia de mercadeo
Piedra angular N 4: Anlisis financiero
Tal como se ilustra en el siguiente diagrama, usted construir cada piedra angular al agregar elementos clave a la
estructura bsica. Esos elementos claves se identifican en la Tabla de Contenidos.
Con el objeto de entender cada piedra angular, el taller se enfocar en tres actividades primarias:
1.
Caso de estudio: como clase, leern y comentarn sobre el Plan de Negocios de un negocio existente.
2.
Negocio simulado: en pequeos grupos, desarrollarn un Plan de Negocios para un negocio simulado:
Puesto de venta de limonada.
3.
Plan de Negocios personal: usted disear un plan de negocios para su propia empresa.
Anlisis
financiero
Idea del
negocio
Estrategia de
mercadeo
Anlisis de
mercado
Introduccin
Introduccin
Pero de cierto, as dice el Seor, no sea vuestra huda con prisa, sino preprense todas las cosas
delante de vosotros.
Doctrina & Convenios 133:15
I. El valor de un plan Agua para un pueblo

En general los negocios de xito siguen procesos especficos y el elaborar un plan es la primera clave. La siguiente historia
ilustra una manera de cmo la planeacin le puede ayudar a:
1.
2.
Adelantarse a su competencia; y,
Establecer un negocio realizable
aba una vez un pequeo pueblo, que era un

lugar excelente para vivir, excepto por un
pequeo problema: el pueblo dependa
nicamente del agua lluvia. Con el fin de
resolver este problema, los ancianos del pueblo propusieron
hacer un contrato para que se trajera agua diariamente al
pueblo. Dos hombres, uno llamado Oscar y el otro David se
ofrecieron a hacer el trabajo y se les concedieron los
contratos. Los ancianos sintieron que la competencia
mantendra los precios bajos y adems asegurara un
suficiente suministro de agua.
Oscar, comenz inmediatamente; compr dos baldes y
comenz a recorrer casi una milla, cargando el agua por el
camino que llevaba desde el lago hasta el pueblo. Comenz a
ganar dinero inmediatamente, mientras trabajaba largos das
cargando agua desde el lago hasta el pueblo. Vaciaba sus
baldes en un tanque de concreto que haba construido. Cada
maana se levantaba antes que todos en el pueblo e iba al lago
para traer agua y asegurarse de que hubiera suficiente
suministro cuando todos se levantaran. Era un trabajo arduo,
pero l estaba muy contento pues estaba ganando dinero y
adems tena uno de los contratos exclusivos para este
negocio.
Por otro lado, David, el otro contratista, desapareci por un
tiempo. No se le vio por semanas. Durante ese tiempo, l se
dedic a hablar con otros habitantes a quienes les pregunt
acerca de cmo queran el agua, qu cantidad de agua
requeran y cundo era ms necesaria. Igualmente les
pregunt cunto dinero estaran dispuestos a pagar por agua
limpia disponible. Luego visit otras poblaciones para
aprender acerca de la forma en que obtenan el agua. La
desaparicin de David alegr mucho a Oscar puesto que no
tena competencia alguna. Oscar estaba ganando todo el
dinero para l solo!
Pero un da David regres, y en lugar de haber comprado dos
baldes para competir con Oscar, l haba escrito un plan para
su negocio que inclua la construccin de una tubera metlica
de gran dimetro que conectaba al pueblo con el lago. Adems,
encontr algunos inversionistas y contrat a un equipo de
construccin.
Debido a que David haba llevado a cabo una investigacin,
encontr que los habitantes se haban quejado acerca de: 1)
impureza del agua que Oscar traa; 2) la disponibilidad

limitada del agua y 3) el costo. En la gran inauguracin de la
tubera, David anunci que su agua era ms pura que la de
Oscar , que le podra suministrar agua al pueblo las 24 horas
del da los siete das de la semana (Oscar nicamente poda
proveer agua en los das de semana), y que su agua de mayor
calidad y de una fuente ms confiable, sera 75% ms
econmica que la de Oscar. El pueblo lo vitoreaba e
inmediatamente corri a usar la llave que se encontraba en el
extremo de la tubera de David.
Con el fin de poder competir, Oscar inmediatamente redujo
sus costos en un 75%, compr dos baldes ms, les puso una
cobertura y empez a cargar cuatro baldes en cada viaje. Para
poder proveer un mejor servicio, contrat a sus dos hijos para
que le ayudaran en los turnos de las noches y los fines de
semana.
Por otro lado, David no tena problemas con empleados, ya
que su tubera haca la mayor parte del trabajo. Tuvo entonces
tiempo para pensar en cmo ampliar su negocio y
rpidamente se dio cuenta de que otras poblaciones podan
tener las mismas necesidades de agua. Investig an ms en
esas poblaciones, le hizo algunos ajustes a su negocio y
comenz a vender sistemas de distribucin de agua limpia en
gran volumen y a bajo costo por toda la regin. Finalmente
David pag a sus acreedores y comenz a suministrar agua a
las otras poblaciones.
Preguntas para analizar
Cules son las grandes diferencias entre el

negocio de David y el negocio de Oscar?
Qu nos ensea esta historia acerca del valor de

crear un Plan de Negocios?
Segn David, quines eran los contactos

importantes?
Cul fue la forma en que David interactu con

esos contactos?
Ha tenido usted en cuenta estos factores al

pensar en su negocio personal? Si es as, cules
de ellos?
II.Talentos y habilidades
El Seor ha aconsejado: pues hay muchos dones, y a todo hombre le es dado un don por el Espritu de Dios. A algunos
les es dado uno y a otros otro, para que as todos se beneficien (Doctrina y Convenios 46:11-12)
uchos dueos de pequeos negocios tienen

xito a pesar de no tener todas las habilidades
que ellos desearan. Aprenden a equilibrar sus
fortalezas.
1.
Pregntese a s mismo: Cules son mis fortalezas y

cmo las puedo apalancar?
2.
Para responder, piense en sus empleos pasados o en

oportunidades de trabajo voluntario. Luego, piense en
los logros especficos de los que usted se sienta ms
orgulloso.
Logro
3.
Escriba cada logro en las casillas a continuacin.
4.
Una vez haya identificado sus ltimas oportunidades de

trabajo y/o logros, seleccione 10 talentos, habilidades,
o rasgos del carcter requeridas para haber logrado el
xito.
Al seguir estos pasos podr descubrir que usted tiene

habilidades de las que no era consciente. Mientras no ponga
en lista sus habilidades, es fcil subestimar la cantidad de
habilidades que usted posee.
Logro
Logro
Posibles habilidades o rasgos
Actitud alegre
Actitud positiva
Adaptabilidad
Ahorratividad
Amistad
Anlisis
Aplicacin
Audacia
Auto direccin
Buen carcter
Buenas relaciones
interpersonales
Capacidad para negociar
Capacidad de perdonar
Colaboracin
Comprensin
Confiabilidad
Conocimiento
Coraje
Creatividad
Decisin
Dedicacin
Dependencia
Determinacin
Entusiasmo
Enseable
Equidad
Espiritualidad
tica laboral
Experiencia
Fe
Flexibilidad
Generosidad
Habilidad de trabajar en
grupos
Habilidad para ensear
Interaccin social
Justicia
Gratitud
Honestidad
Inteligencia
Intuicin
Liderazgo
Motivacin
Naturaleza afectuosa
Negociacin
Organizacin
Paciencia
Pericia a nivel general
Perseverancia
Persistencia
Persuasin
Rpido aprendizaje
Recursividad
Reflexividad
Resolucin de problemas
Respeto
Responsabilidad
Sentido de aventura
Sentido del humor
Servicio a los dems
Sustento
Talento artstico
Tolerancia
Visin
Voluntad
Otro______________
Otro______________
Otro______________
Otro______________
Otro______________
Otro______________
Otro______________
Otro______________
Otro______________
Otro______________
III. Estableciendo la base de su negocio

Ahora que ha identificado algunas habilidades personales, veamos el cimiento de su negocio. Es usted empresario,
administrador o tcnico? La mayora de los dueos de pequeos negocios pueden desempear diferentes roles. Muchas
personas no son empresarios cualificados en el momento de comenzar un negocio son tcnicos. Eso significa que ellos saben
cmo hacer las cosas pero generalmente no tienen la competencia para la direccin de un negocio o en la identificacin de todas
las dimensiones del autoempleo. Usted necesitar ms que una habilidad o un nombre para llegar a tener xito desde el
comienzo y en el sostenimiento de un pequeo negocio.
Empresarios
Las personas con habilidades empresariales son lderes que
tienen una visin de lo que pueden hacer para agregar valor a
las vidas de sus clientes potenciales y hacer que esos clientes
quieran comprar sus productos o servicios. Trabajan en el
futuro y ven las oportunidades antes de que se materialicen.
Algunos ejemplos de estas habilidades empresariales son:
Tener una visin amplia.

Tener una alta auto motivacin.
Empresarios que conozco:

Nombre
Por qu ellos son empresarios?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
Pensar con frecuencia en formas de mejorar las cosas.

Llenarse de energa al compartir con otros sus ideas.
Administradores
Las personas que tienen habilidades administrativas
generalmente son hbiles para organizar y administrar
recursos, tiempo, informacin, y para establecer prioridades.
Tambin son generalmente diestros en el seguimiento a
ingresos y gastos y en tomar decisiones con base en esa
informacin. De esta manera, trabajan en el pasado para
administrar sus actividades comerciales presentes y futuras.
Algunos ejemplos de habilidades administrativas son:
Organizar situaciones de caos.

Tener habilidades para planeamiento y manejo del
Administradores que conozco:

Nombre
Por qu ellos son administradores?
______________________________
______________________________
______________________________
tiempo.
Revisar hasta la ms mnima inversin.

Tener la habilidad para tomar decisiones acertadas.
Tcnicos
Las personas que poseen estas habilidades tienen profundos
conocimientos en un rea en particular. Usan esos
conocimientos para trabajar en el presente y producen ellas
mismas productos o servicios que otras personas compran.
Usan y perfeccionan sus destrezas y reas de conocimiento
constantemente. Algunos ejemplos de habilidades tcnicas son:
Cortar el pelo.
Hablar con la gente.
Criar pollos.
Conectar computadores en red.
Tcnicos que conozco:

Nombre
Por qu ellos son tcnicos?
______________________________
______________________________
______________________________
Administrador
Empresario
Administra oportunidades futuras
Identifica oportunidades en el
mercado
Se rodea de personas
competentes y de
recursos
Busca mejorar
productos y
Escudria el pasado para mejorar

el presente
Crea un orden y procedimientos
Organiza el personal
servicios.
Administra el tiempo,
los recursos y las
prioridades
Escribe un Plan
de Negocios
Tcnico
Administra asignaciones
presentes
Posee altas habilidades del
saber especfico
Disfruta el trabajo prctico
Finiquita las cosas

Revise el diagrama y describa cmo aplica a usted y a su negocio.
Cree usted que una persona necesita poseer las tres caractersticas para tener xito?
Regrese a la Lista de Habilidades que usted cre en la pgina 3. Para obtener una idea ms clara de la base de su negocio,
escriba E, A o T frente a cada habilidad que haya seleccionado previamente .
Cul de estos tres lo refleja a usted? y Por qu?
Empresario
Administrador
Tcnico
Cmo trabajar o compensar las habilidades menos desarrolladas o las que no posee?
Quin puede ayudarle a desarrollar las habilidades que usted no posee en el presente?
Qu les preguntara a propietarios de negocios exitosos como el suyo para identificar aquellas habilidades que usted
debe desarrollar an ms?
Piedra
Angular
N 1
Mi Idea del Negocio
Todo tiene su tiempo y todo lo que se quiere debajo del cielo tiene su hora.
Eclesiasts 3:1
I. Revisin del negocio existente Idea del negocio

Durante esta sesin del taller, nos enfocaremos en cmo se inicia un plan. Usted har una refinacin de sus metas y de
las ideas que tenga para su negocio en torno a:
1. Crear la Breve Descripcin del negocio
2. Identificar sus claves para el xito
3. Hacer un Resumen de la Gerencia y el Personal de su negocio
n Plan de Negocios exitoso presenta sus ideas en

la manera en que otros entendern y apoyarn.
Cualquier negocio lucrativo requiere trabajo
disciplinado y un pensamiento disciplinado.
Recuerda la historia del Agua para un pueblo? No se engae
con el pensamiento de que no hay suficiente tiempo para
planearquienes fallan al planear, planean para fallar.
Su Plan de Negocios debera:

1.
Orientar sus decisiones y ayudarle a mantenerse

enfocado utilizando estrategias definidas.
2.
Disminuir riesgos al esbozar cada nuevo descubrimiento

producto de su investigacin (ver detalles en pgina 16).

En grupos, revisen la Idea del Negocio de un negocio existente (ver caso de estudio) y discutan las siguientes
preguntas:
Al leer el Resumen del Negocio, determine Qu recuerda especficamente acerca de su negocio?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Cree usted que su negocio tendr xito? Por qu si, o por qu no?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Qu otras ideas o claves para el xito puede usted aportar para contribuir con el negocio?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Para tener xito en el Mercado hoy en da es necesario establecer un negocio que se distinga de la competencia.
Cmo se distingui este negocio de la competencia?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Una primera impresin impactante es la clave para cualquier negocio exitoso. Qu dice este Plan de
Negocios acerca del propietario y de aquellos que lo asesoran?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Recibi usted una impresin impactante? Por qu s o por qu no?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
El propietario contrat a otras personas para que le asesoraran. A estas personas se les llama mentores.
Por qu ser importante contar con mentores?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
II.Ponindolo en prctica Idea del negocio

1.
En grupo, complete el trabajo preliminar de un Plan de Negocios diseado para un negocio simuladoun puesto
de venta de limonada.
2.
Este mismo grupo tambin podr ayudarle a desarrollar su plan personal de negocios.
Revise el siguiente resumen:
Miembros de mi equipo
Nombre
Informacin de Contacto
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
1.1 Breve resumen del negocio simulado

Cada vez que interactan con otras personas (por telfono, en
persona, o por escrito) usted debe presentarse de manera
memorable y profesional. Sea claro, seguro y preciso.
Mi negocio en 30-segundos, es la perfecta herramienta.
Le ayuda a expresar un mensaje conciso e impactante para
sus clientes potenciales, para sus colegas y para otras
personas que podran servirle de apoyo. Coloque este breve
mensaje frente a su Breve resumen del negocio.
Cada declaracin generalmente tiene cuatro partes:
1.
Una sencilla descripcin del negocio y la necesidad

de su oferta.
2.
Una descripcin clara y concisa del producto o

servicio en trminos sencillos.
3.
Una descripcin de los destinatarios y de la razn por

la que ellos necesitan el producto o servicio.
4.
Un gancho emocional: cmo y por qu el negocio

tendr xito; la ventaja competitiva del producto
o servicio; o en qu el producto o servicio es el
mejor del mercado.
Un cierre impactante impulsar a la audiencia a:
Hacer preguntas
Visitar el negocio
Comprar el producto/servicio
proCUTS se dedica a prestarle un servicio de calidad,

rentable y constante con su corte de pelo. Los habitantes
de Queensland, Sudfrica podrn confiar su pelo en
manos de profesionales en un ambiente relajado y sin
preocupaciones porque sus precios sean altos o su
servicio sea de baja calidad.
En su grupo, analicen los elementos que hay en el ejemplo.
Luego, analicen otras formas de mejorar el resumen.
Finalmente, dirjanse a la pgina 11 y escriban una Breve
descripcin del negocio para su puesto de venta de
limonada.
1.2 Claves para el xito del negocio

simulado
Los negociosos exitosos tambin deben estar en capacidad de
definir lo que hacen, diferenciarse de la competencia y
describir el valor final para el cliente. Declaraciones de
valor pueden ser de ayuda. Las siguientes preguntas le
orientarn para crear sus Declaraciones de valor:

A qu necesidad del cliente est dirigido su
producto o servicio?
Por qu un cliente elegira su producto o

servicio?
Qu beneficios le trae su producto o servicio al

cliente?
Por qu cree usted que ellos le compraran ese

Cul es su plan para diferenciarse de la

competencia?
Declaraciones de valor tienen tres partes:

1. Producto o Servicio: Una breve declaracin que
identifica el producto o servicio y de qu manera satisface
una necesidad o un deseo de un cliente.
2. Caracterstica: Una descripcin de las caractersticas
que distinguen al producto o servicio de los dems: lo que
distingue al negocio o lo que satisface al cliente.
3. Valor: Una descripcin del valor para el cliente. El valor
se debe basarse en la necesidad del cliente.
Revise las siguientes Claves para el xito:
La ubicacin residencial de proCUTS garantiza cortes

rpidos y econmicos a escasa distancia de la mayora de
los residentes de la zona noreste de la ciudad.
Una ubicacin residencial requiere costos operativos

mnimos. El ahorro en estos costos se traslada a los clientes
a travs de precios competitivos.
En grupo, analicen el ejemplo del Resumen de la gerencia y el

personal. Luego, comenten formas diferentes de mejorarlo.
Finalmente, vayan a la pgina 11 y escriban como mnimo 5
Declaraciones de poder para el Resumen de la gerencia y el
personal de su puesto de venta de limonada.
En Resumen
Al presentar su Mi negocio en 30 segundos a clientes

o inversionistas potenciales, ellos van a tener preguntas.
Responda las preguntas acerca del negocio usando

Declaraciones de valor.
Las preguntas acerca de usted se responden a travs

de Declaraciones poder.
En sus grupos, analicen los ejemplos de Claves para el xito.

Luego, comenten las diferentes formas de mejorarlas.
Finalmente, dirjanse a la pgina 11 y escriban como mnimo 5
Claves para el xito para su puesto de venta de limonada.
1.3 Resumen de la gerencia y el personal

del negocio simulado
Una Declaracin de poder efectiva captar la atencin
hacia sus fortalezas personales y las de su equipo
administrativo. Estas declaraciones resaltan sus logros
importantes con resultados especficos. Son declaraciones
reales.
Siga los pasos a continuacin, al elaborar sus Declaraciones
de poder impactantes:
1. Identifique un valor, habilidad, fortaleza, o logro
personal. Vaya a la lista de habilidades que usted
complet en la parte de Introduccin (pgina 3).
Mi PlanPoniendo en prctica lo que he

aprendido
Felicitaciones! Ha terminado la primera sesin de su
plan simulado. Su grupo tendr la oportunidad de presentar
su idea para un negocio simulado. Al escuchar y analizar
otros planes, tome nota de las ideas que le ayudarn al
preparar su propia idea de negocio.
Ahora, vaya a la pgina 12 y escriba una Resumen del
negocio, las Claves para el xito y un Resumen de la
gerencia y el personal para su negocio personal de
negocios.
2. Presente un ejemplo especifico y breve de esa habilidad.

3. Muestre los resultados de sus acciones (si es posible,
use porcentajes, sumas de dinero, o nmeros para
reforzar su declaracin.
4. Asegrese de que su declaracin se aplique a las
necesidades o aspiraciones del cliente.
Utilice el siguiente modelo para elaborar sus Declaraciones de
poder:
Soy creativo. Por ejemplo, Yo desarroll una estrategia

de ventas que hizo que la base del cliente creciera
directamente en un 20%.
Yo soy una persona de resultados. Por ejemplo,

aument la participacin al entrar en 5 mercados.
10
Nombre del negocio______________________________________________
Idea del negocio de venta de limonada

1.1 Resumen del negocio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
1.2 Claves para el xito
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
11
Nombre del negocio______________________________________________
Mi idea del negocio

1.1 Resumen del negocio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
1.2 Claves para el xito
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
12
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Piedra
Angular
N 2
Mi Anlisis del Mercado
Si estis preparados, no temeris.

Doctrina y Convenios 38: 30
I. Revisin del negocio existente Anlisis del Mercado

Durante esta sesin del taller, nos enfocaremos en desarrollar una estrategia de negocio al entender:
1. Situacin actual del mercado
2. Antecedentes de su industria
3. La base de su cliente
4. Su competencia
na investigacin del Mercado es un elemento

clave de cualquier estrategia de negocio exitoso. A
medida que el negocio desarrolla su estrategia,
este:
Se diferenciarr de la competencia
Atraer a ms clientes
Ampliar ms la venta de su producto o servicio

Recuerden el enfoque que tuvo David. A diferencia de Oscar,
quien inmediatamente compr un par de baldes, David
primero identific las necesidades y los deseos del cliente.
Como resultado de una investigacin inicial, su negocio
obtuvo excelentes resultados. El suyo tambin los tendr.
Identificar a los proveedores

En grupos, revisen el Anlisis del Mercado de un negocio existente (ver caso de estudio) y discutan las siguientes
preguntas:
Al leer el Resumen del Negocio, cul fue su impresin con relacin al mercado potencial?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
14
Cree usted que el negocio tendr xito? Por qu s o por qu no?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Basado en los Antecedentes de la Industria, cree usted que hay potencial para el negocio?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Puede anticipar algn riesgo potencial?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
El negocio ha identificado ya a los clientes indicados? Por qu cree usted que ellos estaran o no interesados?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Por qu es necesario que el negocio conozca lo que est haciendo la competencia? En qu forma afectar esta
informacin al negocio?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
El negocio se distingue de la competencia? En qu forma?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Identificar los recursos

Despus de obtener el contrato en Agua para un pueblo, qu fue
lo primero que hizo David? Identific los recursos disponibles.
Los recursos son personas, organizaciones, o programas que:
Ayudan de manera directa a mejorar el negocio;
Proporcionan mentores para ayudar a mejorar el

negocio; o,
Proporcionan informacin que puede ayudar a mejorar el

negocio.
Mi red de contactos Profesional

Nombre
Informacin del contacto
Los recursos se pueden clasificar como contactos personales,

profesionales o comunitarios. La mayora de la gente est muy
dispuesta ayudar; slo hace falta pedirles ayuda.
Tmese un minuto de su tiempo para llenar la siguiente Lista de
Recursos y comience a identificar su red de contactos. Asegrese
de incluir la informacin de contacto. Al crear su lista, no
excluya ninguna posibilidad. Si necesita ayuda extra en
encontrar o contactar recursos, hable con las personas en el
taller. El Taller de Autosuficiencia Laboral, que se encuentra
disponible en los Servicios de Recursos de Empleo SUD, tambin
proporciona algunas herramientas que le pueden ayudar.
Mi red de contactos personal

Nombre
Mi red de contactos de la comunidad

Nombre
15
II.Ponindolo en prctica Anlisis del Mercado

En su grupo, contine con su Plan de Negocios simulado haciendo una investigacin del mercado para su puesto de venta
de limonada.
1.
Identifique maneras de recoger la informacin necesaria.
2.
Lleve a cabo la investigacin necesaria.
Recuerde, este grupo tambin debera ayudarle a efectuar la investigacin del mercado para su negocio personal.
2.1 Resumen del mercado para el negocio

simulado
En grupo, analicen lo que harn para identificar la
naturaleza del mercado de negocio local. En seguida,
renanse para realizar la Breve descripcin del Mercado de
su puesto de limonada. Escriba el resumen en el espacio
dado en la pgina 17.
2.2 Antecedentes en la industria del

negocio simulado
Desarrolle un plan para determinar la condicin de la
industria del puesto de venta de limonada en el mercado
local. Piense en contactar las cmaras locales, recursos en
lnea, universidades, competidores u otros que podran
ayudarle a captar la informacin requerida.
Elabore una lista de preguntas que se podran utilizar para
recolectar toda la informacin que se requiera. La siguiente
lista le podra ayudar a comenzar:
Quines son sus clientes actuales y quines sus

clientes potenciales?
En dnde viven o en dnde trabajan?

Sus precios son coherentes con lo que los
consumidores consideran es el valor del producto?
Est usted ofreciendo la clase de bienes o servicios

que ellos desean?
Cules son los pasos que se requieren para asegurar el

xito?
Finalmente, haga un registro de los descubrimientos de la
industria que su grupo ha provisto en el espacio en la
pgina 17.
2.3 Perfil del cliente del negocio simulado

Tienen conciencia de quines son sus clientes potenciales,
qu estn dispuestos a comprar y cunto estn dispuestos a
pagar? No presuponga que ya tiene clientesdescbralo
aproximndose a las personas en forma indiscriminada y en el
lugar ms lgico para el concepto de su negocio. Cuando se
acerquen a ellos, describan su negocio usando la declaracin
Mi negocio en 30 segundos y las Declaraciones de valor.
16
Dganles el costo probable del producto o servicio y

pregntenles si se lo compraran o no.
Asegrense de preguntar a los encuestados qu quieren de su
producto o servicio especfico. Esto los ayudar a disear un
producto o servicio aun mejor. Como la experiencia de David
en el cuento de Agua para un pueblo, esta investigacin los
ayudar a
Entender las expectativas de los clientes,
Detectar problemas actuales y futuros en el mercado,
Identificar oportunidades de ventas, y
Desarrollar planes de accin efectivos.
En grupo, escriba las preguntas que usted utiliza en la

encuesta para cliente. Remtase a las preguntas ya elaboradas
en secciones previas. Ahora, determine a quin contactar y
aplique la encuesta al cliente. Registre sus hallazgos haciendo
una breve descripcin de un Perfil del Cliente en la pgina 17.
2.4 Perfil del competidor del negocio

simulado
Identificar un mnimo de tres competidores para investigar y
entrevistar. Remitindose a las preguntas ya elaboradas en
secciones previas, haga una lista de preguntas. Identifique lo
qu venden, en dnde lo venden, cunto cobran, y qu los
hacen exclusivos.
En grupo, determine la forma en que su puesto de ventas de
limonada se diferenciar de la competencia para que la gente
le compre a usted. Registre sus hallazgos haciendo una breve
descripcin del Perfil de la Competencia en la pgina 17.

aprendido
Felicitaciones! Ha terminado la segunda sesin de su
plan simulado. Su grupo tendr la oportunidad de
presentar su anlisis de mercado. Al escuchar y analizar
otros planes, tome nota de las ideas que le ayudarn al
preparar su propia investigacin de mercado.
Despus de llevar a cabo su investigacin, vaya a la pgina
18 y escriba el Resumen del Mercado, los Antecedentes de
la industria, el Perfil del cliente y el Perfil de la
competencia para su negocio personal.
Anlisis del mercado del puesto de venta de limonada

2.1 Resumen del Mercado
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.2 Antecedentes en la industria
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.3 Perfil del cliente
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.4 Perfil de la competencia
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
17
Mi anlisis del mercado

2.1 Resumen del mercado
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.2 Antecedentes en la industria
________________________________________________________________
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________________________________________________________________
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________________________________________________________________
2.3 Perfil del cliente
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________________________________________________________________
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________________________________________________________________
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________________________________________________________________
2.4 Perfil de la competencia
________________________________________________________________
________________________________________________________________
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________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
18
Piedra
Angular
N 3
Mi estrategia de mercadeo
Porque de la mucha ocupacin viene el sueo; y de la multitud de las palabras, la voz del necio.
Eclesiasts 5:3
I. Revisin del negocio existente Estrategia del mercadeo

Esta sesin del taller le ayudar a identificar, a desarrollar y refinar su estrategia de mercadeo (las cuatro Ps):
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promocin
ara entender mejor lo que significa una Estrategia

de Mercadeo, imagnese una mezcla para un pastel.
Todas los pasteles contienen huevos, leche, harina,
y azcar. Sin embargo, el producto final se podra
cambiar al alterar la cantidad de ingredientes que contiene
si se quiere un pastel ms adulce, slo hay que agregar ms
azcar!
Lo mismo ocurre con su estrategia o mezcla de mercadeo.

Cambie su estrategia varindolos elementos. Para obtener
una marca de alto perfil, pongan mayor nfasis en la
promocin y reduzcan la importancia dada al precio.

En grupos, revisen la Estrategia de Mercadeo de un negocio existente (ver caso de estudio) y discutan las siguientes
preguntas:
20
Al leer la descripcin, qu aprendi acerca del producto o servicio que ofrece el negocio?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Cules son los beneficios para el cliente?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Qu impresin le genera la forma en que el negocio obtiene los suministros? Se habr olvidado de algo?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Revise la lista de precios del negocio y vuelva al Anlisis de Mercado. Qu opina del margen de utilidad?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
La ubicacin del negocio es la ms adecuada? Existen desventajas potenciales?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Cul es en general la estrategia promocional? Tiene el negocio una presentacin exclusiva del producto o
servicio?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Qu otras ideas tiene usted para el negocio?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
II.Ponindolo en prctica Estrategia del mercadeo

En su grupo, contine con su plan identificando una estrategia de mercadeo apropiada para su puesto de venta de
limonada. A medida que desarrolle sus ideas, recuerde tomar nota de aquellas ideas que le sern tiles para su
negocio personal. Su grupo tambin constituye un gran recurso al desarrollar su propia estrategia de mercadeo.
En clase, lea y analice la estrategia de mercadeo del siguiente

negocio:
Caso de Estudio N1: Doctor Billz
Doctor Billz, Inc. es una compaa que se especializa en
servicios de facturacin. Tal como lo sugiere nuestro
nombre, atendemos a los mdicos; sin embargo, los
productos que ofrecemos se ajustan mejor a las tiendas
de autos. Nuestros precios estn dirigidos a grandes
compaas. Anunciamos y promocionamos nuestros
servicios especialmente a travs de revistas cuyos
suscriptores son ciudadanos mayores.
Cada una de las siguientes historias le ayudar a introducir
un concepto de mercadeo que le ser de utilidad para
desarrollar la estrategia de mercadeo de su puesto de
limonada (y de su negocio personal).
3.1 Producto o servicio del negocio

simulado
Caso de estudio N2: Sweaters, Inc.
Tengo un producto excelente que he desarrollado a
travs de los aos. Tejo suteres utilizando lana
nacional que es bien abrigada. Todo el mundo comenta
sobre su belleza y alta calidad, pero nadie parece
animarse a comprarlos. He decidido que el patrn de
colores que utilizo no es tan impactante, as que he
creado nuevos patrones y sacar una nueva lnea de
producto para el prximo mes (octubre), cuando
comience la temporada de fro. Se rumora que este ser
el invierno ms fro en muchos aos; podra llegar a
temperaturas por debajo de 24 grados centgrados!
Las suposiciones pobremente concebidas pueden arruinar
cualquier negocio. En grupo, a medida que elabore la
descripcin de su producto, responda las siguientes
preguntas:
Qu necesidad o expectativa del cliente satisfar su
3.1.1 Obtencin de recursos para el

negocio simulado
La obtencin de recursos es la manera en que un negocio
consigue la materia prima y los productos necesarios para
entregar el producto final a sus clientes. La obtencin de
recursos es de suma importancia porque de ello depende la
calidad, variedad, programacin de las entregas y el precio.
Por ejemplo, un restaurante puede obtener el hielo que
necesita de uno de estos tres proveedores:
Una compaa es cumplidora, pero al mirar de cerca

el hielo puede advertirse que no est limpio.
Otra vende hielo de calidad en grandes cantidades

con descuento, pero vende ms de lo que se necesita.
El ltimo proveedor vende hielo de calidad en

cantidades ms pequeas, pero cuesta mucho ms
que los otros.
En grupo, analicen a quin y por qu razn le compraran.

Qu ventajas se observan en el ejemplo
del plan de recursos para el negocio?
Se observan algunas debilidades?

Qu ventajas representa el tener una
variedad de opciones de recursos para
su negocio?
Cmo planea obtener recursos para su

negocio?
Qu podra usted hacer para mejorar su plan de

recursos?
Por qu cree que la gente le comprar a usted y no a

alguien ms que tenga un producto o servicio similar?
Escriba la descripcin de su producto en el espacio provisto
en la pgina 24.
Ahora, cree un plan para abastecer su negocio simulado.

Recuerde tener diferentes opciones de proveedores a mano,
en caso de que alguno falle. Escriba su plan de recursos en el
21
3.2 Asignacin de precios en el negocio

simulado
Caso de Estudio N 3: Sandas
Dos granjeros decidieron no seguir buscando fortuna y se
dedicaron al negocio de venta de sandas. Comenzaron a
comprar sandas en un pueblo vecino y a venderlas en su
propio pueblo. Se compraron un camin pequeo para
transportar las sandas y las compraron a un precio de
$1.00 cada una; entonces regresaron a su pueblo y las
vendieron por el precio de $1.00 cada una. Estaban felices
porque haban vendido todas las sandas, pero se
preguntaron en dnde haba quedado la ganancia de las
sandas que haban comprado. Entonces lo intentaron
nuevamentecompraron otro cargamento de sandas a
$1.00 cada una y las vendieron todas nuevamente a $1.00
cada una, pero an no vean la ganancia. As que lo
pensaron con mucho cuidado y finalmente llegaron a una
solucin: decidieron comprarse un camin ms grande.
El precio casi siempre influye la decisin de compra del cliente.
Est directamente asociado al valor que el cliente le da a los
productos o servicios. Por lo tanto, es esencial asignar
cuidadosamente los precios. El objetivo es ofrecer productos o
servicios a un precio asequible y que a la vez genere un margen
de utilidad razonable.
Las siguientes son cuatro razones por las cuales un negocio no
obtendra el precio deseado:
1.
No tener un mensaje publicitario. El valor que se

percibe del producto o servicio es menor al precio
sugerido.
2.
Atraer al cliente equivocado. Cuando los precios

anunciados son muy bajos, generalmente la compaa
atraer clientes casuales que compran por precio y no
a clientes que permanecern fieles al negocio.
3.
Que los costos de materiales sean muy altos y eso no

permita que el negocio sea efectivamente competitivo.
4.
No diferenciarse de otros productos de similar

naturaleza. Los clientes generalmente prefieren las
marcas conocidas, a menos que vean el valor en un
bien no conocido.
Errores comunes en la asignacin de precios
22
Asumir que se tienen los precios ms bajos en el

mercado
Tratar de competir hombro a hombro con negocios

ms grandes y ms slidos
Basar los precios en costos actuales artificialmente

bajos vs. anticipar una posible alza en los gastos al
pasar el tiempo
No incluir en el presupuesto los costos de garanta,

futuros servicios, costos de investigacin y desarrollo,
costos de capital (intereses de prstamos), descuentos
comerciales y comisiones de ventas, costos de mano
obra, impuestos, etc.
Ignorar el hecho de cmo la demanda del consumidor

puede hacer variar los precios.
No tener un alza en el precio
Por qu un precio bajo no es necesariamente el

mejor mtodo?
Qu puede hacer usted para asegurar un precio

ms alto y ms utilidades?
Cul es su estrategia de precios (ej. cmo

decidir sus precios)?
En dnde podra obtener asistencia adicional

para su estrategia de precios?
En grupo, haga una lista de cmo resolver los desafos con el

precio para su puesto de venta de limonada. Luego, cree un
plan de precios. Escriba su plan en el espacio provisto en la
pgina 24.
3.3 Plaza para el Plan de Negocios simulado

Caso de estudio N4: Venta de pan
Mi esposa y yo hemos tenido una pequea panadera por
aos y realmente disfrutamos conversar y ver a nuestros
clientes cuando llegan para llevar su pan. Con frecuencia,
nos sentamos con ellos a tomar algo mientras que ellos
comen un pedazo de pan. Nosotros horneamos un pan de
Buena calidad y eso hace que tengamos clientes leales.
Aprendimos que podramos vender ms si se nos ocurriera
distribuir pan a otras localidades. Compramos una bicicleta
para distribuirlo en todo el pueblo pero nos tomaba siete
horas para terminar de repartir el pan a todo el mundo.
Despus de alrededor de seis semanas comenzamos a ver
una disminucin en nuestras rdenes de despacho, y no
estbamos seguros de la razn; pero an as, esos clientes no
nos abandonaron y prefirieron seguir comprando en nuestro
local. Estamos pensando en que tal vez necesitamos comprar
otra bicicleta.
La plaza incluye el lugar o lugares en donde el negocio produce y
vende sus productos o servicios. En la economa de hoy,
Internet se considera un lugar de negocios tanto como lo es una
bodega ubicada en las afueras del pueblo, o un mostrador en el
centro de la ciudad, o un espacio en la acera en la que se exhiben
bienes para la venta.
No importa cul sea la situacin, considere el lugar como un
valor para el cliente, para los vendedores y para los proveedores.
Se puede pensar que un negocio vende pan, por ejemplo, pero en

realidad, est vendiendo comodidad en las compras. La
comodidad es algo que debe ofrecer un lugar.
la forma en que exhiba el producto tambin es importante.

Qu har que su puesto de limonada sea exclusivo
En qu lugar est pensando ubicar su negocio
simulado?
frente a la competencia?
Cmo le va a hacer publicidad a su negocio?
Por qu le parece atractivo?
Por qu cree usted que los clientes le comprarn?
Qu lugar sera ms atractivo para sus clientes?
De qu manera generar su estudio de mercadeo
Por qu?
Tiene otras opciones?
En grupo, analicen las opciones para ubicar su puesto de

limonada. Seleccione la mejor opcin y haga una breve
descripcin en la pgina 24.
3.4 Estrategia promocional del negocio

simulado
nuevos negocios?
Existen otras alternativas?
En su respectivo grupo, analice las diferentes maneras en que

usted podra presentar su puesto de venta de limonada en una
forma ms exclusiva. Recuerde, no siempre es cuestin de gastar
dinero. Cul ser su estrategia promocional y a quin acudir
para pedir ayuda? Escriba su estrategia en el espacio provisto en
la pgina 24.
Caso de estudio #5: Motocicletas

Yo crec en un pequeo pueblo en un sector rural del pas.
Habiendo estado un buen tiempo entre maquinaria agrcola
me volv bueno en reparar pequeos motores. Ahora soy
pensionado y vivo en una ciudad grande. Decid abrir un
almacn de reparacin de motocicletas para aumentar un
poco mis ingresos. Un vendedor me visit y me sugiri
publicar mis servicios en su clasificado de cupones
publicitarios. Me dijo que su servicio clasificado se
distribua en toda la ciudad y que los negocios obtenan una
respuesta muy favorable a ello. Ya le he pagado durante tres
meses de servicio clasificado, pero no he escuchado ni he
visto a la primera persona solicitando mis servicios.

aprendido
Felicitaciones! Ha terminado la tercera sesin de su
plan simulado. Su grupo tendr la oportunidad de
presentar su estrategia de mercadeo. Al escuchar y
analizar otros planes, tome nota de las ideas que le
ayudarn al preparar su propia estrategia de mercadeo.
Vaya a la pgina 25 y haga la descripcin del
Producto, del Precio, de la Plaza y de la Promocin
para su negocio personal.
La oferta es la manera en que los negocios anuncian sus

productos o servicios para atraer a nuevos clientes y para
retener a los que ya existen. Los esfuerzos promocionales deben
estar orientados a clientes potenciales y a clientes presentes y
resaltar los aspectos del producto o servicio que ms les atraiga
a estos clientes.
Tambin es muy importante anunciar productos y servicios a
travs de letreros y estandartes, volantes o avisos, canales de
medios de comunicacin y otros mtodos. La presentacin
del producto o servicio es tambin muy importante. La
presentacin incluye cualquier cosa asociada a los sentidos:
el sabor, el olor, tacto, calidad y su atractivo visual. Adems,
23
Estrategia de mercadeo del puesto de venta de limonada

3.1 Producto o servicio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
3.1.1 Recursos
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
3.2 Precio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.3 Plaza
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.4 Promocin
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
24
Mi Estrategia de mercadeo
3.1 Producto o servicio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
3.1.1 Recursos
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
3.2 Precio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.3 Plaza
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________________________________________________________________
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________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.4 Promocin
________________________________________________________________
________________________________________________________________
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________________________________________________________________
25
Piedra
Angular
N 4
Mi annlisis financiero
Pero de cierto, as dice el Seor, no sea vuestra huida con prisa, sino preprense todas las cosas
delante de vosotros
Doctrina y Convenios 133: 15
I. Revisin del negocio existente Anlysis financiero

Durante esta sesin del taller, nos enfocaremos en cunto cuesta comenzar y sostener un negocio. Usted identificar:
1.
2.
3.
4.
Costos iniciales
Gastos mensuales
Financiamiento del negocio
Prognstico de ventas
ara operar un negocio exitoso, usted deber prestar

especial atencin a los nmeros del negocio y a
los "nmeros" de su hogar. En otras palabras:
Cul es el ingreso que necesita para vivir y cunto
debera producir el negocio? Usted lo podr:
Al saber cunto dinero necesita para usted y su familia
Al identificar los gastos en que su negocio incurrir

Al entender cul es el ingreso que se necesita para cubrir
sus gastos y an as tener utilidad
Al identificar los recursos potenciales de financiacin

para comenzar o mejorar un negocio

En grupos, revisen el Anlysis financiero de un negocio existente (ver caso de estudio) y discutan las siguientes
preguntas:
27
Son realistas los gastos de este negocio? Por qu s o por qu no?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Qu otros gastos de puesta en marcha se han debido tener en cuenta?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Qu otros gastos continuos se han debido tener en cuenta?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Qu otras opciones de financiacin se han podido tener en cuenta?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
El pronstico de ventas refleja una investigacin previa del mercado? Por qu s o por qu no?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Cmo cree usted que el negocio descubri su promedio de ventas?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Ahora que ha examinado todo el plan de este negocio, cree usted que ser un negocio exitoso? Por qu s o
por qu no?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
II.Ponindolo en prctica Anlysis financiero

En grupos, continen con su plan identificando costos y financiacin de su Puesto de ventas de limonada. Su grupo
tambin le puede ayudar a decidir sobre las mejores opciones de costos y financiacin para su negocio en particular.
Cules son sus gastos personales mensuales? En grupo,

utilice la siguiente tabla para crear un presupuesto personal
para el dueo ficticio de su puesto de limonada. Trate de ser
lo ms preciso posible. Este presupuesto le ayudar a
determinar cunto dinero necesitar generar el negocio. Si lo
necesita, incluya otras categoras; las categoras de
presupuesto varan segn la ubicacin y el estilo de vida.
Para simplificar, puede improvisar y utilizar nmeros enteros
en esta parte.
Hoja de trabajo del presupuesto personal
Gastos
planeados
Diezmo y ofrendas
Ahorros
Alimentos
Hipoteca o renta
Servicios
Transporte
Pago de deudas
Seguro
Salud
Ropa
Gastos escolares
Recreacin
Otro:
Otro:
Otro:
Otro:
Total de gastos
Salario menos gastos
*Presupuesto para un perodo especfico de tiempo (seminal,
quincenal, mensual). Revselo con regularidad.
4.1 Costos iniciales del negocio simulado

Todo negocio necesita un capital para comenzar la operacin.
Al reunirse con sus mentores y al entrevistar a otros
propietarios de negocios exitosos, pregnteles sobre qu
costos necesitar usted tener en cuenta para lanzar su
negocio. Tenga en cuenta, por ejemplo: equipo, mobiliario,
tarjetas de presentacin, membretes, asesora contable y
legal, licencias, tarifas, nmero de meses que le llevar lograr
sus objetivos de ventas, servicios de prstamo, publicidad
costos, etc.
Para determinar los costos iniciales, identifique todos los
gastos en los que incurrir durante la fase de puesta en
marcha de su negocio. Algunos de los gastos sern costos de
un momento especfico, tales como el costo por constitucin
del negocio y el precio de un aviso para el edificio. Otros
gastos mensuales sern continuos, tales como costos de
servicios pblicos, inventario, seguro, costo por franquicia,
etc. Estos gastos se analizarn ms adelante.
Complete la tabla en la pgina 31 totalizando el costo
esperado por cada tem o servicio en la lista, agregando
tems o servicios que necesitar para su negocio, y luego
restando los aportes del propietario.
4.2 Gastos mensuales del negocio

simulado
Muchos negocios fallan porque carecen de los fondos
necesarios. A medida que el negocio identifica los gastos
mensuales, se entender mejor lo que debe lograr
diariamente para alcanzar las metas de ganancias. En el
presupuesto inicial, estas cifras tambin permiten que el
negocio entienda el monto de capital que se necesitar para el
lanzamiento.
El negocio podra prever algunos meses de gastos adicionales
en el presupuesto inicial. Si el dinero no se usa, se puede
destinar a devolver un prstamo antes del vencimiento o
ampliar el negocio.
Usted debe familiarizarse con los siguientes conceptos que
le ayudarn a mejorar sus oportunidades de xito:
Costos fijos y variables
28
Punto de equilibrio/anlisis
Margen de precio
Solicite prstamos a sus familiares o amigos
Anlisis de flujo de caja
Solicite prstamos a sus familiares o amigos bajo condiciones

claramente definidas para evitar afectar su relacin personal
con ellos. Un abogado podra ayudar a definir tales
condiciones, mediante un acuerdo formal que incluya un
calendario de pagos, intereses y poner un recurso en caso de
que el prestamista no llegue a pagar. Cumpla con su
compromiso.
En grupo, complete la tabla de gastos mensual en la pgina 31,

totalizando todos los gastos esperados que estn en la lista y
agregando tems o servicios que necesitar para su puesto de
ventas de limonada.
4.3 Financiacin del negocio simulado
Venda algunos activos
Capitalizar un negocio es un verdadero reto. Muchos negocios

pequeos no duran simplemente porque no son lucrativos. Es
obvio que debern ganar al menos el mismo monto de dinero que
gastan de manera regular. Tambin necesitarn ganar un monto
de dinero que supere sus gastos para obtener una ganancia, es
decir, que les quede dinero para ahorrar y mantener el negocio
activo y prspero.
Solicite un prstamo a entidades financieras
Siempre que se comienza un negocio se necesita capital. El

capital es el dinero que se invierte en un negocio, y se puede
obtener de diferentes maneras.
Solicite un prstamo a organizaciones especializadas en

micro-crdito
1.
Ahorros personales: el mtodo preferido para

obtener capital.
2.
Familia y amigos: una segunda opcin para la

mayora de los prestatarios.
3.
Financiacin del capital: Bsicamente, los

inversionistas dan su dinero para ayudar a financiar el
negocio. Estos inversionistas entonces subvencionan un
inters o propiedad del el negocio.
4.
Financiacin de la deuda: Es cuando el negocio pide

dinero prestado de una entidad de prstamo. El prstamo
con intereses, se paga sin que la entidad que hace el
prstamo obtenga propiedad sobre el negocio.
Una gran diferencia entre el capital y la financiacin de una deuda

es la responsabilidad que tiene el prestatario en caso de haber
mora en el prstamo. La financiacin de una deuda requiere la
garanta personal del prestatario. La financiacin de capital no
requiere de una garanta personal.
Existen muchas maneras de adquirir capital. Algunas de las ms
comunes estn mencionadas a continuacin. Sin importar cul
sea su fuente de financiacin, no invierta demasiado. Comience
de a pocos y haga crecer sus fondos a medida que su negocio
crezca. No invierta ms all de lo que no est en capacidad de
perder. La mayora de los negocios fracasan porque comienzan en
grande y no pueden manejar el flujo de caja.
Utilice sus propios activos
Encontrar dinero por fuera para un nuevo negocio no es
siempre fcil. Identifique sus activos actuales y determine la
capacidad de inversin en su negocio. Tenga en cuenta lo
siguiente:
Utilice dinero de su cuenta de ahorros
Venda algunas de sus inversiones personales
29
Solictelo en los bancos, en instituciones de micro-crdito, en

cooperativas de crdito o instituciones que se especializan en
prstamos a micro-empresas. Las organizaciones que apoyan la
micro-empresa, con frecuencia ofrecen programas que ayudan a
obtener prstamos, y en ocasiones sirven como garantes a
prstamos que se hagan en los bancos.
Las organizaciones de micro-crdito son un gran recurso para

financiar la micro-empresa; sin embargo, el inters que se paga
a estas organizaciones tiende a ser ms alto. El objetivo de la
mayora de las instituciones de micro-crdito es ayudarle a salir
adelante con su negocio. Muchos negocios de xito comienzan
con prstamos solicitados a instituciones micro-crediticias.
Estas organizaciones suelen encontrarse en casi todas las
comunidades. Consulte con sus amigos antes de decidirse por
alguna organizacin de micro-crdito para saber qu tipo de
experiencia han tenido con esas organizaciones.
Solicite un prstamo a aquellas organizaciones que
especficamente prestaran a personas que viven una
situacin como la suya
Por ejemplo, hay muchas organizaciones que estn establecidas
para ayudar a las mujeres a comenzar y financiar un negocio, a
travs de un prstamo. Hable con las autoridades
gubernamentales locales o con instituciones que asesoran la
micro-empresa para averiguar sobre organizaciones o recursos
financieros disponibles para usted.
Socios
Un socio es un buen recurso para adquirir capital o experiencia;
sin embargo es necesario proceder con cautela y establecer las
expectativas con claridad. Hay que definir esa relacin, de
manera que cada uno sepa cul es su responsabilidad y qu se
espera del otro.
Por ejemplo, usted puede llegar a tener un socio que aporte el
capital que se necesita y lo destine para obtener un porcentaje
del negocio. Eso puede ser bueno o malo y no lo sabr hasta que
haga sus clculos y su socio defina si quiere estar involucrado, y
hasta qu grado, en el da a da del manejo del negocio. Como
puede se puede apreciar, esto puede ser complejo; sin embargo
muchas compaas han tenido xito con socios que no han
llegado a acuerdos previos.
Inversionistas
Los inversionistas son personas que invierten parte de su capital
para multiplicar utilidades. Generalmente ellos requieren ver un
plan definido para asegurarse de que su inversin estar
protegida. Con su inters puesto en las utilidades, usted tendr
que investigar cuidadosamente el nivel de pertenencia y
participacin a que ellos aspiran. Tal como ocurre con los socios,
usted necesitar tomar tiempo para asegurarse de que tanto
usted como los inversionistas se sienten cmodos con las
condiciones establecidas.
Recuerde que tanto con socios como con los inversionistas, ambas
partes deben tener clara su funcin, su responsabilidad y sus
expectativas. Procure no dejar nada al azar, porque lo que no se
define con claridad puede arruinar su relacin y posiblemente su
negocio.
En su grupo, analice posibles opciones de financiacin para su
puesto de limonada. Una vez tomada la decisin, haga una breve
descripcin en el espacio provisto en la pgina 32.
Despus de analizar estas preguntas en grupo, llene la tabla en la

pgina 31 para completar el Plan de Negocios para su puesto de
limonada.

aprendido
Felicitaciones! Ha terminado la ltima sesin del plan de
su puesto de ventas de limonada. Su grupo tendr la
oportunidad de presentar el anlisis financiero. Al escuchar
y analizar otras presentaciones, tome nota sobre las ideas
que le ayudarn al calcular su propio anlisis financiero.
Vaya a la pgina 32 y defina los Costos iniciales, los Gastos
mensuales, la Financiacin, y el Pronstico de ventas para
su negocio personal.
Antes de continuar con la siguiente sesin del taller:
Elabore listas de personas y negocios para contactar
4.4 Pronstico de ventas del negocio

simulado
Elabore un cuestionario para ayudarse en la

investigacin del mercado
Si hay algo seguro en la vida, es que un negocio que no tenga

ventas, jams sobrevivir! Pero no solo necesitar vender,
tambin ser necesario saber el monto promedio de cada venta y
la cantidad de ventas que necesita. Con un presupuesto ya creado,
un negocio puede comenzar a determinar cmo alcanzar sus
metas.
Lleve a cabo la investigacin del Mercado usando las

herramientas que ha utilizado durante este taller
Elabore el primer borrador de su Plan de Negocios
Junto con su grupo, tome un tiempo para analizar las siguientes

sesiones que se relacionan con su puesto de limonada. A este
punto, ser cuestin de adivinar. Ms adelante, a medida que
lleve a cabo su propia investigacin y entrevistas, su informacin
ser un fundamento para determinar si sus clculos iniciales
eran correctos o no. Usted descubrir la manera de modificar su
plan inicial y sus expectativas basadas en un mercado real.

Cul ser el costo en la produccin de sus
bienes o servicios?
Qu utilidad mensual necesita adems del salario
Si no logra entrar en contacto con las personas y las

compaas que ha identificado, no dude en utilizar otros
recursos para obtener la informacin que necesita.
Llevando a cabo una investigacin ms amplia, tendr ms
posibilidades de identificar las habilidades empresariales,
gerenciales y tcnicas que se requieren para su negocio y
aquellas con las que no se cuenta; por ejemplo, usted puede
no haber tenido en cuenta el hecho de que se deben hacer
llamadas de ventas, dirigir el trabajo del personal y llevar la
contabilidad.
Es importante continuar investigando y refinando los planes
de negocios. El mercado es cambiante y al continuar
poniendo en prctica las habilidades que se aprenden al
refinar su Plan de negocios, usted estar en capacidad de
mantenerse al tanto de esos cambios y continuar disfrutando
del xito en su negocio.
que usted recibe?

Ahora sume estas dos cantidades para determinar
sus gastos mensuales:
Cul ser el precio promedio de venta?

Cules son sus metas de utilidad?
Qu cantidad de producto o servicio tendr que
vender semanalmente para lograr sus metas?
Tendr que hallar el costo unitario y compararlo con
el promedio de venta unitario para determinar su
margen de utilidad.
30
Anlysis financiero del negocio de venta de limonada

4.1 Costos iniciales
Costos iniciales
Costo
Aportes del
propietario
Mobiliario, equipos e instalacin

Decoracin y remodelacin
Inventario inicial
Depsitos
Costos legales y profesionales
Licencias y permisos
Gastos de envo
Seguro
Costos de franquicias
Efectivo
Otro:
Otro:
Otro:
Costos totales de puesta en marcha
Aportes del propietario
4.2 Gastos mensuales

Gastos mensuales
Salario
Renta
Gastos de envo
Gastos de envo
Suministros
Servicios pblicos
Seguro
Impuestos
Pago de prstamo
Mantenimiento
Gastos legales y profesionales
Otro:
Otro:
Otro:
Total gastos mensuales
Nmero de meses calculados para encontrar clientes y establecerse: 2
Total fondos de puesta en marcha (mes XX gastos mensuales+ costos de puesta en marcha iniciales)
Total de prstamo requerido (costos de puesta en marcha + aportes del propietario)
31
Anlysis financiero del negocio de venta de limonada, cont.

4.3 Financiacin
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
4.4 Pronstico de ventas
Ao
Unidades
de ventas
por
semana
Promedio
de venta
Ingresos
brutos
semanales
(ventas por
semana x
promedio de
venta)
Ingresos
brutos
anuales
(52 semanas)
Gastos
anuales
Utilidad
anual
Ao 1
Ao 2
Ao 3
32
Mi anlysis financiero
4.1 Costos iniciales
Costos iniciales
Costo
Aportes del
propietario
Costos totales de puesta en marcha

Aportes del propietario
4.2 Gastos mensuales

Gastos mensuales
Total gastos mensuales

Nmero de meses calculados para encontrar clientes y establecerse: 2
Total fondos de puesta en marcha (mes XX gastos mensuales+ costos de puesta en marcha iniciales)
Total de prstamo requerido (costos de puesta en marcha + aportes del propietario)
33
Mi anlysis financiero, cont.

4.3 Financiacin
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
4.4 Pronstico de ventas
Ao
Unidades de
ventas por
semana
Promedio
de venta
Ingresos
brutos
semanales
(ventas por
semana x
promedio de
venta)
Ingresos
brutos
anuales
(52
semanas)
Gastos
anuales
Utilidad
anual
Ao 1
Ao 2
Ao 3
34

Taller de Autoempleo Manual Del Alumno

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MANUAL DEL PARTICIPANTE

Salt Lake City, Utah

2007 Servicios de Recursos de Empleo SUD

Historia: Agua para un pueblo

Estableciendo la base de su negocio

Resumen del negocio

Claves para el xito

Resumen de la gerencia y el personal

Resumen del mercado

Perfil del cliente

Financiamiento del negocio

Bienvenido al Taller de Autoempleo!

Formalizar una idea y transformarla en un negocio de

Potenciar un negocio existente a travs del desarrollo de

Establecer un negocio es comparable a la construccin de un

Piedra angular N 1: Idea del negocio

Piedra angular N 2: Anlisis de mercado

Piedra angular N 3: Estrategia de mercadeo

Piedra angular N 4: Anlisis financiero

I. El valor de un plan Agua para un pueblo

aba una vez un pequeo pueblo, que era un

impureza del agua que Oscar traa; 2) la disponibilidad

Preguntas para analizar

Cules son las grandes diferencias entre el

Qu nos ensea esta historia acerca del valor de

Segn David, quines eran los contactos

Cul fue la forma en que David interactu con

Ha tenido usted en cuenta estos factores al

uchos dueos de pequeos negocios tienen

Pregntese a s mismo: Cules son mis fortalezas y

Para responder, piense en sus empleos pasados o en

Escriba cada logro en las casillas a continuacin.

Una vez haya identificado sus ltimas oportunidades de

Al seguir estos pasos podr descubrir que usted tiene

Posibles habilidades o rasgos

III. Estableciendo la base de su negocio

Tener una visin amplia.

Empresarios que conozco:

Por qu ellos son empresarios?

Pensar con frecuencia en formas de mejorar las cosas.

Organizar situaciones de caos.

Administradores que conozco:

Por qu ellos son administradores?

Revisar hasta la ms mnima inversin.

Hablar con la gente.

Conectar computadores en red.

Tcnicos que conozco:

Por qu ellos son tcnicos?

Administra oportunidades futuras

Escudria el pasado para mejorar

Preguntas para analizar

Cul de estos tres lo refleja a usted? y Por qu?

Mi Idea del Negocio

I. Revisin del negocio existente Idea del negocio

n Plan de Negocios exitoso presenta sus ideas en

Su Plan de Negocios debera:

Orientar sus decisiones y ayudarle a mantenerse

Disminuir riesgos al esbozar cada nuevo descubrimiento

Preguntas para analizar

Al leer el Resumen del Negocio, determine Qu recuerda especficamente acerca de su negocio?

Recibi usted una impresin impactante? Por qu s o por qu no?

II.Ponindolo en prctica Idea del negocio

Revise el siguiente resumen: