Caso: ARRECIFE S.A.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE
EDUCACN
Enrique Guzmn y Valle
FACULTAD DE ADMINISTRACIN
"Ao de la Promocin de la Industria Responsable y del Compromiso
Climtico"

TEMA

CASO: ARRECIFE S.A.

INTEGRANTES: CARPIO SERRANO, Vanessa

CURSO:

INVESTIGACIN DE MERCADOS

PROFESOR:

Lic. QUINTTER SALAS PITTMAN

LIMA PER

20
14
1

Caso: ARRECIFE S.A.

PASO N1 LISTADO DE HECHOS:

1. Arrecife S.A, se cre en octubre de 1986, con capitales nacionales.
Actualmente cuenta con instalaciones modernas y de gran
capacidad de produccin. La planta est situada en Chimbote
2. Arrecife S.A., es una empresa dedicada a la extraccin,
produccin y comercializacin de diversos productos pesqueros,
desde 1986 como: harina, aceite de pescado y conserva de
pescado de alta calidad, orientadas al mercado externo.
3. Arrecife S.A., desde sus inicios se orient nicamente a la
exportacin de conservas de pescado en bruto, es decir,
conservas sin marca a pases como EEUU y de la Comunidad
Europea, los cuales tienen estricto control de calidad de los
productos importados.
4. Los productos que eran devueltos por parte de los pases
extranjeros, ya sea por tamao o defecto de los envases, eran
comprados por COMPASS, BAYOVAR, CPC Y GLORIA; puesto que la
compaa no contaba con una marca propia para distribuirlo a
nivel nacional.
5. En 1990, Arrecife S.A. crea su propio producto para el mercado
nacional, siendo etiquetados con el nombre de ARRECIFE, y
comercializado por la misma empresa, tanto en el mercado
capitalino como en las principales provincias del pas.
6. Los porcentajes de ventas (70% de la demanda de provincias y
30% en la capital) constituan preocupacin para el departamento
de Mercadotecnia.
7. Con el aumento de la demanda, Arrecife fue posicionado en el
segundo lugar de la industria de conservas de pescado, aun
teniendo como meta ser los primeros de la industria.
8. En 1991, se declinaron las ventas de conserva de pescado, debido
a que el pas fue azotado por la epidemia del clera, produciendo
perdidas econmicas muy fuertes, adems origino capacidad
ociosa en la empresa, a la vez que los pases extranjeros cerraron
sus puertas, acentundose an ms las perdidas.
9. El mercado de conservas de pescado es sumamente competitivo,
la demanda de este producto es muy elstica.
10. Arrecife S.A. posee una ventaja competitiva con respecto a sus
competidores, que radica en que el insumo principal (pescado) es
obtenido por la misma empresa, sin necesidad de buscar
proveedores del mismo.

Caso: ARRECIFE S.A.

PASO N 2 DEFINICIN DEL PROBLEMA PRINCIPAL

Declinacin de las Ventas de Conserva de Pescado
PASO N 3 IDENTIFICACIN DE LAS CAUSAS
Por la epidemia del clera, los pases extranjeros
cerraron sus puertas, a la importacin de productos
martimos que provenan de nuestro pas.
Desarrollo de la epidemia del clera en el Per, dando
lugar al desprestigio de los productos marinos.
Disminucin drstica de la demanda nacional, con
respecto a las conservas de pescado y dems productos
pesqueros.
PASO N 4 IDENTIFICACIN DE LAS CONSECUENCIAS
En la empresa se produjo prdidas econmicas muy
fuertes.
Origen de capacidad ociosa en la empresa.
PASO N5 ALTERNATIVAS DE SOLUCIN

SOLUCIN

VENTAJAS

Realizar Campaas
Contrarrestar el
Publicitarias
desprestigio de los
productos
pesqueros.
Aumento progresivo
de la demanda
nacional.
Aumento de ventas
de conservas de
pescado.

Trabajar para
conseguir una
Certificacin de
Calidad

Incremento de la
Demanda.
Reduccin de
devoluciones y
Reconocimiento por
3

DESVENTAJAS
La campaa sea
muy costosa.
No conseguir
resultados
favorables a corto
tiempo para la
empresa.
Los consumidores
sigan rechazando los
productos, por temor
a su salud.

Los esfuerzos y
costos para preparar
la documentacin.
Los costos
necesarios para

Caso: ARRECIFE S.A.

parte del Mercado
Internacional.
Es una ventaja
competitiva en el
Mercado.
Bsqueda de
Distribuidores
Internacionales

implementar y
cumplir con el
estndar.
El tiempo que
llevara conseguir la
Certificacin.

Dejar de vender
Rechazo por parte
productos en bruto,
de los consumidores
y sin etiqueta.
internacionales,
Los productos seran
porque no es una
vendidos con la
marca conocida.
El tiempo que
Propia Marca de la
Empresa.
llevara contactar
Aumento de ventas
con distribuidores,
y por ende mayores
aptos para nuestro
ingresos para la
producto
empresa.

PAS0 N 6 SOLUCIN MS ADECUADA

Analizando las alternativas de solucin, anteriormente expuestas, la
que mejor se adecua al corto plazo para reducir el problema sera la
alternativa nmero 1: Realizar Campaas Publicitarias.
PASO N 7 IMPLEMENTACIN DE LA SOLUCIN MS ADECUADA
1. Reunir al personal de Mercadotecnia, y pedirles que elaboren
una campaa publicitaria, en el menor tiempo posible.
2. Paralizacin de la planta.
3. El rea de Recursos Humanos se encarga de realizar un
recorte temporal de personal.
4. Lanzamiento de la Campaa Publicitaria (creativa e
informativa), utilizando el eslogan: Conservas Arrecife, la
salud servido en tu mesa
5. Esperar resultados.

Los Pasos a Seguir para Mejoramiento de las ventas de ARRECIFE S.A. son:
PASO
1. ARMAR

ACCIONES
GRUPO

DE TRABAJO

2.

Obtener
Moneo

TIEMPO
personal

para

el

MARKETIN

proyecto
recoger informacin

crucial para el

RECURSOS
Entrega

30 horas

informe

480 horas

Formato
llamadas

de

de
y

Caso: ARRECIFE S.A.

A.

Estudio

de

proyecto
conocer ms afondo

clientes

lo que al cliente le

3.

las

atrae
Conocer las

de

diferentes

Estudiar

propuestas
publicidad

cotizaciones
Plano
con

280 horas

las

reas
Matriz de costos

propuestas de los
integrantes del grupo

300 horas

de
A

seleccin

propuestas

de

trabajo
Conocer las

Documento final y

de

diferentes

diapositivas

campaa

propuestas de los

publicitarias

integrantes del grupo

200 horas

de
trabajo
B. Preparacin y
presentacin
la campaa

de

Mquinas

Obtenerla
aceptacin por parte
de la directiva de la
empresa

herramientas

100 horas