Autor: MSc. Ing.

Abad Aguilar

GCP-02-01405-01

INSUAR
INSUAR es una Compaa dedicada a la Distribucin y/o produccin de Insumos & Servicios para la
Industria en General. Especficamente asiste a las Industrias del Gas, Petrleo & Petroqumica. Fabrica bajo
pedido Juntas Monolticas, Planas, Espiraladas, Conjuntos dielctricos de primera calidad, y desde haca
diez aos se haba concentrado en juntas para la industria de gas y petroleo, que era la que ms le
demandaban sus clientes de Argentina y Bolivia. stos eran fundamentalmente tiendas mayoristas y
grandes almacenes.
La industria de Gas y petrleo es un sector muy atomizado, formado por multitud de pequeos fabricantes,
que para defender su mercado se ven obligados a reducir sus mrgenes progresivamente, debido a
la presin que reciben de los grandes almacenes. Muchas empresas se han visto abocadas a trabajar para
uno o dos clientes exclusivamente, quienes en un tiempo prolongado acaparaban su produccin.

El 3 de febrero de 2012 Gumersindo Prez, director y gerente de INSUAR, arrellanado en su silln del
despacho y fumando un puro habano que le acababa de regalar un cliente, reflexionaba sobre un pedido
que acababa de recibir. Provena de unos grandes almacenes instalados por toda la geografa nacional,
cliente al que INSUAR venda buena parte de su produccin y con el que tena buenas relaciones, pero
que en los ltimos meses slo peda cantidades crecientes del producto C319 que genera prdidas.
Gumersindo, hombre sencillo don de los haya, no se complicaba mucho con la contabilidad analtica. Los
costes los calculaba de forma simple. Existan tres conceptos: materia prima, mano de obra y gastos
generales. Los costes de la materia prima los facilita el contable; por su cuenta meda las horas de mano
de obra directa, que multiplicaba por el coste real de hora de mano de obra (incluyendo cargas sociales,
etc.) y obtena los costes de mano de obra. Como el total de los gastos de mano de obra de cada
ejercicio vena siendo parecido al resto de los costes de transformacin, por cada euro de coste de mano
de obra aada otro de coste correspondiente a los gastos generales. Con este sistema el producto C319
tena un coste de 7 $, como se muestra a continuacin:

Materias primas

3$

Mano de obra

2$

Gastos generales

2$

Total

7$

El producto C319 slo se fabrica para estos grandes almacenes, a los que se les vende a un precio de
6,5 $. INSUAR haba intentado actualizar este precio sin xito. Compensaba esta prdida con otros
pedidos de estos grandes almacenes que dejaban bastante ms margen. Pero en los ltimos meses slo
haban pedido el C319.
Cuando Gumersindo solicitaba alguna explicacin al respecto, le respondan que se trataba de una
cuestin coyuntural relacionada con los almacenes y que pronto encargaran ms productos. Pero
pasaba el tiempo y esos pedidos no llegaban.
Las compras de estos grandes almacenes haban sido muy regulares, incluso en aos de crisis, cuando
INSUAR trabajaba por debajo de su capacidad, y agradeca cualquier pedido que llegara. Para
INSUAR esto era muy importante pues tiene una estructura de costes fijos elevada: el 85% de los
costes de mano de obra y el 100% de los gastos generales son fijos.

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documento y su distribucin por cualquier medio impreso o electrnico sin la autorizacin escrita de White Collar.

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INSUAR estaba trabajando a plena capacidad. Gumersindo saba que poda vender cantidades
adicionales de los productos D015 y D016 a 9 $/unidad y 10,5 $/unidad respectivamente. Los costes de
estos productos son:
D015

D016

Materias primas

6$

2$

Mano de obra

1$

4$

Gastos generales

1$

4$

Total

8$

10 $

La cantidad solicitada en esta ocasin es de 5.000 unidades del prod ucto C319. Con las horas -mquina
necesarias para fabricar este volumen se podan fabricar 10.000 unidades del producto D015 o bien
5.000 del producto D016.
La cantidad de producto C319 demandada se haba mantenido sensiblemente constante a lo largo de los
aos, y uno de cada tres aos la empresa ha trabajado a baja capacidad.

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