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NEMOS COMO Q NO

Evaluacin Estratgica
Mermeladas AYEKAN
Planificacin Estratgica
Constanza Bastidas Javiera Carmona Constanza Portilla Francisca Rubio
16/10/2014

Resumen
El presente informe ejecutivo se enfocar en un anlisis estratgico de la empresa Heinz,
utilizando la herramienta del Modelo de Canvas. El anlisis tiene como finalidad ser una
base para un anlisis posterior ms a fondo del entorno tanto externo como interno de
Mermeladas AYEKAN y ayudar en la formulacin de un plan estratgico de desarrollo.

Modelo de Canvas
1. Segmento de Clientes
-Mercado Tradicional: Consumidores de mermeladas de 500 gr, de manzana, ciruela,
damasco, alcayota y durazno, adems de papayas al jugo. Donde se clasifican
principalmente al adulto mayor.
-Mercado Gourmet: Consumidores de mermeladas con fusin de sabores como pia con
papaya (250 gr), tuna naranja (250 gr), chaar (180 gr y 250 gr), feijoa (250 gr), kiwi con
manzana (250 gr), pia (180 gr y 250 gr), membrillo con caf (250 gr), tomate cherry (250
gr/produccin limitada), pebre (250 gr), morrn con aj (250 gr), morrn (250 gr), naranja
(250 gr y 500 gr), guayaba (250 gr), mancaquis (250 gr). Donde se clasifican principalmente
al adulto joven entre 30 y 40 aos.
-Mercado Diabtico: Consumidores que padecen de diabetes, cuyos productos se fabrican
slo por pedido y de la fruta de la temporada, de sabores como Pia, Manzana, Pera,
Pltano, Cebolla, Pimentn, Naranja, Guayaba (200 gr, 250 gr y 500 gr).

2. Propuesta de Valor
La propuesta de valor de mermeladas AYEKAN, va dirigida a ofrecer productos saludables
y naturales a sus clientes a nivel mundial y nacional. Enfocada a 3 segmentos de mercado:
-Mercado Tradicional: Apelar a la nostalgia y emociones ligadas a situaciones y al sabor
del recuerdo
-Mercado Gourmet: Fabricacin de nuevos sabores con frutas y verduras frescas y de
estacin libre de qumicos

-Mercado Diabtico: Productos libres de azcar, preparados especialmente para cuidar la


salud de nuestros clientes sin perder la experiencia de sabores

3. Canales de distribucin y comunicacin


AYEKAN ha hecho uso de una distribucin multicanal como:

Ferias nacionales e internacionales, donde se realizan degustaciones y ventas de


productos.

Pgina web, donde se realizan pedidos adems de ser la una plataforma para
ofertar sus productos.

Envos domicilio, a travs de Correos de Chile u otro medio que prefiera el cliente.

Tiendas pequeas gourmet, nacionales e internacionales

Por otro lado los medios publicitarios que utiliza son el diario local, radio y los blogs.

4. Relacin con los Clientes


Los clientes han mostrado un inters creciente por aquellos alimentos que sean ms
saludables, por lo que la demanda de este tipo de productos ha ido en aumento.
Los clientes aspiran a productos que hayan sido elaborados sin aditivos ni qumicos,
adems de saludables y sabrosos.
La empresa ha presentado la iniciativa de promover la alimentacin saludable, a travs de
la fabricacin de productos hipocalricos y bajos en azcares, adems del deseo de poder
replicar en el pas el modelo de negocio Slow food.
Dicha relacin desde sus comienzos se ha forjado de manera directa y cercana, a travs
del puerta a puerta el cual ha evolucionado presentndose en ferias costumbristas y
expo tanto nacionales como internacionales.

5. Estructura de Ingresos
Los ingresos de AYEKAN se basan principalmente en las ventas a sus diferentes segmentos
de clientes tanto nacionales como internacionales, siendo la estacionalidad un factor

importante en las ganancias de la empresa, siendo verano la estacin donde mayor


utilidades se percibe, gracias al incremento de turistas en la zona.
Hay productos de los que se adquiere desde un 30% de ganancias mientras que de otros
hasta un 50%, para manejar esta situacin es que se utiliza un precio estndar, el cual no
depende de los costos que se incurrieron en la fabricacin de cada producto sino ms bien
en el promedio de estos.

6. Recursos Claves
Dentro de los recursos claves que se identificaron para la elaboracin y venta de las
mermeladas, se encuentra la materia prima, que en este caso sera la gran gama de frutas
y verduras, adems de los envases utilizados para la comercializacin del producto.

7. Actividades Claves
Para la elaboracin de los productos es esencial:

Obtencin de la materia prima (frutas y verduras).

La utilizacin de productos naturales y sin qumicos.

Procedimientos artesanales.

Degustacin previa del producto a la comercializacin.

Fusin de sabores.

8. Asociaciones Claves
AYEKAN para su funcionamiento mantiene las siguientes alianzas:
-Proveedores:

Agroplast y Cristalera Toro, donde adquiere sus envases.

Proveedores de materia prima de Ovalle y Vicua, donde adquiere frutas y


verduras

-Banco Estado: participacin como microemepresario.


-Gestores de proyectos:

SERCOTEC

FOSI

CORFO

ProChile

-Municipalidad: donde consigue permisos municipales para la participacin en ferias y


exposicin de sus productos.

9. Estructura de Costos
Su estructura de costos se basa principalmente en:

La compra de materias primas e insumos.

La obtencin de informes nutricionales para sus mermeladas.

Publicidad en diario y radio.

La produccin de la mermelada.

Contratacin de personal en temporada alta.

Lienzo Canvas

Anlisis Estratgico
A partir de la informacin ya recabada emplearemos la matriz FODA para resumir la
situacin en que se encuentra la empresa y planificar la estrategia futura.

1. Fortalezas
-Cuenta con un producto desarrollado por la empresa y posicionado en el mercado,
Mermeladas AYEKAN.

-Ha planteado la posibilidad de la internacionalizacin de su empresa.


-Cuenta con productos innovadores en sabores que an no han sido copiados lo que ha
sido un elemento diferenciador importante.
-Cuenta con los permisos municipales sanitarios para la produccin y envasado de
alimentos.
-La empresa se ubica en una zona reconocida por ser la nica donde se da el Copao, fruta
potenciadora que le entrega una identidad propia a su produccin.
-Cuenta con la experiencia para presentar proyectos de financiamiento entregado por el
gobierno.
-Los productos han estado en diferentes ferias (Dakar 2013 y 2014, Food & Service 2013
entre otras) desde el ao 2008 hasta la fecha, y se han hechos reportajes por el Diario El
Da, mostrando la historia, productos y esfuerzos de cada emprendedor, donde mermelada
AYEKAN fue invitada a participar.
-Todos los productos estn asociados a la misma marca AYEKAN.

2. Debilidades
-Alta variabilidad en los costos de las materias primas (frutas)
-Se cuenta con una pgina web sin web pay (redcompra).
-No se cuenta con informacin o disponible para el pblico objetivo, donde se entreguen
recetas o ideas emplear los productos.
-Slo 8 de sus productos cuentan con la informacin nutricional correspondiente.
-An depende del financiamiento estatal.

3. Oportunidades
-Existen los productos de forma natural, y de ser necesario el cultivo se puede
implementar, en un huerto propio, abaratando costos.

-La necesidad de los restaurantes de contar con los productos en otras pocas diferentes a
la de recoleccin fresca.
-El Copao es un fruto muy noble, rico en agua, vitamina C, potasio y magnesio y
autosustentable que la empresa quiere potenciar as como tambin promover el consumo
de este producto regional para posicionarlo como un alimento gourmet de alta calidad
fuera de la regin. En este escenario, el Copao se perfila como una especie con potencial
de desarrollo comercial, dada su tolerancia a las restricciones hdricas de la regin y las
propiedades nutricionales de sus frutos, aptos para el desarrollo de productos
alimenticios.
-El crecimiento de la demanda de productos gourmet, a travs del aumento de tiendas
especializadas y la demanda por consumo en restaurantes, esto impulsado por el ingreso
de la comida Peruana, puesto que ambas cocinas poseen los mismos elementos pero la
peruana entrega un mejor producto final.
-Estabilidad econmica del pas, la cual no se ve amenazada a corto plazo.
-Existencia en la zona de varias iniciativas en pequea escala que se puede asociar con la
empresa para entregar una cartera mayor de productos de origen Nortino.

4. Amenazas
-El ingreso de actores seguidores que copien los productos desarrollados por la empresa.
-La constante amenaza de productos sustitutos, con un precio similar y experiencia
gourmet.
-Aspectos climticos que puedan afectar la produccin de estos vegetales.
-Al ser una empresa familiar puede desintegrarse el negocio por conflictos internos.
Del anlisis FODA se desprende que los aspectos positivos superan a los negativos, dado
que las debilidades son temas abordables principalmente con aspectos de estrategia lo
que implica un orden de la empresa y enfocarse en los segmentos objetivos, en tanto, las
amenazas son normales en un emprendimiento sin embargo se debe tomar las acciones

para minimizar o contrarrestar los efectos, de esta manera los aspectos a considerar en la
estrategia de la empresa son:
Generar de la misin, la visin y los valores de la empresa recalcando el aspecto
innovador y tnico de los productos que le interesa a la empresa poner a
disposicin del mercado.
Incrementar y aprovechar de mejor forma las herramientas que entregan los
canales como ferias, preparando material y contactos para estas ferias, con el
objetivo de independizarse del apoyo econmico del Estado, de tal manera de
consolidar la marca AYEKAN.
Se debe potenciar el sitio web con el que cuenta, incorporando el pago online
directo con tarjetas de crdito, dbito y transferencia electrnica.
Se debe analizar la forma de envo del producto, generar convenio con Correos de
Chile u otra empresa de transporte de paquetera para bajar el precio costos de
envo.
Se debe generar un plan de marketing que solucione aspectos negativos
detectados como: no se cuenta con informacin para el pblico objetivo, donde se
entreguen recetas o ideas para emplear los productos; etiquetas con un mayor
diseo y calidad, en comparacin con productos sustitutos.
Atacar la necesidad de restaurante de contar con los productos en otras pocas
diferentes a la de recoleccin fresca.

Plan Estratgico
Del anlisis del interno y externo, se establece la necesidad de definir la misin y la visin
de la empresa, considerando el carcter innovador y tnico de la empresa, de esta manera
se definen:
Visin: Buscamos entregar a la sociedad alimentos gourmet de alta calidad con identidad
de la Regin de Coquimbo y ser reconocidos a nivel mundial como los lderes en Slow
Food Chilenos

Misin: Desarrollar productos naturales, libre de agroqumicos y persevantes, adems de


rescatar y fomentar las races autctonas del pas, aprovechando al mximo los recursos
que brinda la naturaleza.
Valores:

TRABAJO EN EQUIPO: Lograr una mayor integracin entre los


colaboradores para crear un buen clima laboral.

DEMOCRACIA PARTICIPATIVA: Para la toma correcta de decisiones en


conjunto lo que ayuda a fortalecer el desarrollo de la empresa.

HONESTIDAD: Basada en la confianza y la franqueza como elemento de


retroalimentacin.

CALIDAD: Estar comprometidos en brindar productos y servicios logrando


superar las expectativas de nuestros clientes.

Luego de realizado lo anterior se debe definir la estrategia que debe seguir la empresa
AYECAN, del anlisis interno se puede observar que la empresa presenta una veta
innovadora en su ADN, lo que la diferencia de las dems empresas productoras de
alimentos gourmet nacionales. Este es un factor positivo que potenciara la buena
participacin en ferias, lo cual generara un mayor reconocimiento de la marca en el
mercado provocando mayores ganancias, esto permitira la independizacin econmica
con el estado.
Cabe mencionar que hoy en da la utilizacin de las tecnologas es fundamental para el
desarrollo de una empresa, siendo vital para mantener las relaciones con clientes que no
pertenecen a la IV regin, adems de dar a conocer el producto a una mayor cantidad de
personas, siendo de gran importancia la mantencin de una pgina actualizada.
En referencia a los aspectos financieros, no se encuentran descritos en la estructura antes
indicada, sta debe ser desarrollada por el propietario con asesora y operacin externa,
dado que el enfoque debe estar en las ventas, buscando el crecimiento y en la operacin
preocupndose de una buena calidad del producto final, cumpliendo con los tiempos y

controlando los gastos en funcin de la calidad final, una vez que se logre el crecimiento
se debe integrar un departamento de finanzas al interior de la estructura de la empresa.
Del punto de vista de la venta, la estrategia busca el crecimiento de la empresa,
considerando el nmero de clientes y facturacin, por lo tanto se deben considerar los
siguientes aspectos:
Generar polticas de venta, considerando aspectos de precio por volumen y
canales de venta.
Mejorar la presencia en ferias, aprovechando la oportunidad de publicidad que
brinda esta actividad.
Mejoramiento de la pgina web, tanto en el diseo como en su funcionalidad,
dndole un estilo ms profesional y sofisticado y agregarle la opcin de pago
online, para facilitar la adquisicin del producto y hacer mucho ms efectiva las
ventas.
Generar informacin para el pblico objetivo, donde se entreguen recetas o ideas
para emplear los productos.
AYEKAN deber estar preparada para las variaciones que experimenten los costos de las
materias primas, contar con estrategias a fines de reducir costos y no sufrir por el
aumento de los ya mencionados. Adems mantener en estudio la estacionalidad de estos
recursos, debido a los cambios en los precios que son vulnerables. Todo lo anterior hace
referencia a un constante monitoreo de los proveedores de la empresa.