Negociacin

Ayudanta Preguntas de Desarrollo

Cules son las dos modalidades del habla?
1. La propositiva: En esta modalidad el inters del orador es dar a conocer sus inquietudes o deseos. Al proponer, un
individuo relata sus experiencias, emite opiniones y toma decisiones. En esta modalidad (la ms desarrollada), el orador
revela su propia individualidad.
2. La indagatoria: Es un hablar que tiene como objetivo escuchar al otro. En ella, lo que se revela es nuestro inters por
saber de los dems. Es la modalidad de habla menos desarrollada.

Cules son los tipos de preguntas que existen?

- Cerradas.
- Abiertas.
- Con alternativas.
- De profundidad.

Cul es el proceso comunicacional?

Existe el emisor, quien entrega un mensaje, usando la voz u otro medio como canal, y este mensaje llega al receptor tal
como se emiti.

Cul es nuestra percepcin de or?

Escuchar + interpretar. En otras palabras, los seres humanos omos los sonidos, pero al decodificarlos, les asignamos
una cierta interpretacin o significado que est influenciado por nuestra historia, cultura, vivencias y estados de nimo.

Cules son los dos modos de escuchar?

En el primero, que denominamos escuchar tradicional, la persona escucha validando o rechazando los argumentos de la
contraparte, vale decir, determinando si tiene o no la razn. Lo que el otro dice se escucha desde la razn y la verdad y
desde all se acepta o se rechaza.
En el segundo modo, conocido como escuchar reflexivo, la persona escucha para descubrir dnde se valida lo que el otro
dice. En este caso, escuchamos para entender. Cuando uno comprende a la contraparte, es posible saber cul es la
diferencia que nos separa, desde dnde surge y por dnde es que podemos acercarnos.

Qu aspectos se relacionan con el observar?

El observar combina aspectos biolgicos y culturales. Por un lado, ver es una caracterstica biolgica de los seres
humanos, con la cual se capta luz, color e imgenes a travs de los ojos. Observar, por su parte, es una habilidad cultural,
en la cual se combina el ver con la interpretacin de lo visto. La cultura y la experiencia tambin tienen un rol en nuestra
capacidad de observar.
Cul es la ventaja de determinar cul es el tipo de observador de la contraparte? La ventaja es que permite al negociador
entender cmo se mueve el otro. Esto se logra solamente desde la serenidad y tranquilidad.

Ayudanta Final - Ayudanta Preguntas de Desarrollo

Profesores: Carlos Sanhueza Moreno y Jaime Garca
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Negociacin
Cules son las etapas del proceso de negociacin?
Se compone siempre de cuatro etapas:
1. Apreciacin del entorno y actores.
2. Diseo de acciones.
3. Encuentro.
4. Acuerdo y seguimiento.

Qu propone el modelo de la Universidad Adolfo Ibez (UAI)?

1) Qu es lo que puede pasar en 12 meses y cmo actuar si las cosas no salen como fueron previstas.
2) Cmo ayudar a la contraparte a preparar la negociacin y garantizar que el acuerdo sea ejecutable.
3) Involucrar a los implementadores.

Al implementar una negociacin, qu debe tenerse en cuenta?

- Condiciones de satisfaccin.
- Capacidad de cumplimiento.
- Seguimiento.

Qu es la armona?
El tiempo vara segn quien lo experimenta. Por lo tanto, lo definimos como una apreciacin personal vinculada a una
coherencia interna y externa que denominamos armona.

Cules son las dos conductas fundamentales de un negociador?

Existen dos conductas fundamentales para avanzar en la negociacin: convergencia y divergencia. La primera muestra al
negociador en la voluntad de llegar a un acuerdo y la segunda lo lleva a imponerlo.

Cul es la diferencia entre convergencia y divergencia?

Es una disposicin emocional del negociador. Cuando dos negociadores estn en convergencia, esa negociacin fluye
naturalmente. En cambio, cuando estn en divergencia, la negociacin se transforma en lucha. Ahora, si uno est
convergente y el otro divergente, sa es una negociacin que hay que gestionar.

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Profesores: Carlos Sanhueza Moreno y Jaime Garca
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