Está en la página 1de 36

Coach para Empresas

Alejandro Macas H

Los 6
pasos:

Conoce por qu todos los dueos


de negocios, incluyndote a ti,
deben seguir este sistema paso
por paso.

Conoce los 6 pasos para incrementar


las utilidades de tu negocio hasta en
61% en menos de 12 meses y que
adems funcione sin ti!

Por qu 6 Pasos
Paso 1: Dominio
Paso 2: Nicho
Paso 3: Apalancamiento

Paso 4: Equipo
Paso 5: Sinergia

Paso 6: Resultados

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

3
4
10
14
24
26
34

Todo comienza con el sueo de las


personas
que
desearon
independizarse y tener algo ms
que un trabajo
En ActionCOACH vemos los negocios
de la siguiente manera:

Una Empresa Comercial, Rentable,


que Funciona, sin Ti
Estoy seguro que esto es diferente a lo
que la mayora de la gente piensa y
predica, pero tienes que saber que la
razn por la que iniciaste tu negocio
fue libertad, libertad financiera, libertad
de elegir lo que t quieras y libertad de
tiempo, solo por nombrar algunas.
Para ver esto desde el lado opuesto,
tienes que comprender que la mayora
de los negocios No Trabajan, el dueo
lo hace, t lo haces
De hecho, saca al dueo del negocio y

en la mayora de los casos el negocio


muere.
Pero, vamos a ir desde el principio.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

Es viable el negocio?

La primera etapa de crecimiento de


cualquier negocio, es asegurar que

podemos entregar:
Rentablemente
Productivamente
Con

Conocimiento.

(Suficiente

Informacin del negocio que nos


permita grandes y trascendentales
decisiones)

Los dueos de negocios son muy buenos haciendo lo que saben hacer, pero nadie les ha enseado la
Gestin Administrativa de un negocio, por lo que lo hacen intuitivamente y empricamente. Ellos son
primordialmente tcnicos as que no conocen de negocios y lo operan incorrectamente. Son autoempleados, no empresarios. Obtienen satisfaccin de su sudor, no del uso de su mente, por lo que
repiten sus errores todos los das.

Los Contadores son muy buenos para contar una historia. Pero difcilmente le pueden ensear al
dueo a planear el futuro y los fundamentos del manejo del negocio, es decir GESTION
EMPRESARIAL. Porque los negocios que si funcionan, tienen orientacin

sistemtica

independientemente de los conocimientos del dueo para producir resultados.


Se necesitan indicadores que midan que tan bien se estn manejando los recursos de la empresa y
esto es tiempo y dinero. El negocio debe ser una entidad aparte de su propietario sostenido por
propsito comn, proceso eficaz y eficiente y gente entrenada auto-disciplinada.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

Pregntate:
Sabes cmo interpretar la hoja
de Balance?

Entiendes
indicando
Origen

lo
los

que

te

estn

nmeros
Aplicacin

del
de

Recursos?
Puedes detectar los SIGNOS

VITALES

1.

DOMINIO del DINERO

No solo es indispensable conocer tus cifras histricas


(consecuencias) tambin es importante conocer los nmeros que
crearan tu futuro (causas)
Para entender este rubro, lo subdividiremos en las 4 reas de
Dinero ms importantes del negocio.

de

tu

empresa,

conociendo los coeficientes y


tasas que se deducen de tus
Estados Financieros?
Te confundes a ti mismo con
Lolita, para evitar a Dolores?
Sin una visin compartida con el

1.1

DOMINIO del PUNTO de EQUILIBRIO

Conoce Cuantas Ventas en monto y unidades o clientes, necesitas


generar diariamente para salir tablas y alcanzar tus metas de
utilidades. Indispensable conocer tu Margen Bruto o Contribucin
Marginal y dividir tus Costos en Fijos y Variables.
1.2

equipo, una foto clara del futuro,


no hay a donde ir sino a una
rutina de auto-empleo.

DOMINIO del MARGEN

Desarrolla un Plan para alcanzar el nmero que estas buscando


Conoce el Margen Bruto (o Contribucin Marginal) por producto y
desecha los de baja contribucin o aumenta los precios
Conoce bien tus Costos Fijos y Variables
Utilidad es una CONSECUENCIA de los 5 Pasos. Es un Producto,
por lo que hay que trabajar en la Materia Prima.
Empieza de Abajo Hacia arriba. Cuanto quieres ganar?

Pero antes de empezar cualquier actividad de Mercadotecnia,


debes conocer y DOMINAR el MARGEN / VENTAS

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

Los Signos Vitales de la empresa son


los Indicadores Clave de Desempeo
que hay que conocer diaria y
semanalmente
1.3

DOMINIO de la INFORMACION y REPORTES

Los Signos Vitales de la empresa son los Indicadores Clave


de Desempeo que hay que conocer diaria y semanalmente
que se consolidad al fin de mes y te permiten tomar decisiones
para corregir el rumbo y alcanzar el futuro buscado.
Primero, es necesario mediante un registro en un formato u otra
forma, establecer
Monto Promedio de Venta
Margen sobre Ventas
Mdelo durante una, dos o tres semanas o establcelo
inmediatamente mediante la informacin de un periodo previo.
Estos datos los debers continuar reportando semanalmente.
Debers asignar a una persona, o pedrselos directamente al
Contador.

Posteriormente,

podremos

Probar en el Marketing, cuales


elementos si estn funcionando
y cuales no. Anota en una hoja
que este al lado de la caja
registradoras cada venta que

hagas. Escribe el Monto y # de


artculos que se llevan. O en su
defecto, si puedes, determina
cuantas

veces

comprado

cada cliente en los ltimos doce


meses y as definirs el # de
transacciones por cliente.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

2. DOMINIO de la ENTREGA
Consistencia es ms importante
que ideas brillantes. Es intil

Escribe las 5 quejas ms comunes de


los clientes y las ideas para resolverlas
de tal manera que puedas hacer que los
clientes regresen

tratar de llenar la baera si el


tapn no esta puesto, por lo que

inmediatamente debes parar la


fuga

en

tu

cadena

de

suministro.
Se trata de asegurar de poder
entregar

los

productos

servicios que los CLIENTES


QUIEREN.
CONSISTENTEMENTE:
calidad

momento

apropiada

oportuno

La
en

el

con

el

margen adecuado.

Es necesario PLANEAR para que los productos y servicios sean suficientes para servir TODOS los
clientes lo que quieren CUANDO lo quieren y COMO lo quieren.
3.

DOMINIO del TIEMPO

Mi productividad y la productividad de mi gente, determinara mi xito y rentabilidad.


No hay suficiente tiempo durante el da, para hacer lo que se requiere hacer. Para que el negocio
pueda crecer, el dueo debe buscar 5 a 10 horas de su ocupadsima semana para poder poner orden
y organizacin a su vida.
El siguiente ejercicio aplica:
3.1. Anota cuantas horas a la semana trabajas de lunes a domingo
3.2. Escribe aparte una lista de TAREAS pendientes

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

3.3

Re-trabaja ambas tablas durante 2

5.

AUTO-DOMINIO (Disciplina)

semanas, hasta que se igualen los tiempos


Yo
3.4

debo

usar

mi

disciplina

interna

para

Escoge 2 a 3 tareas para que

mantenerme ENFOCADO y alcanzar LOGROS

DELEGUES. Discute con tu Coach como y

por mi mismo. Si no puedo solo, la alternativa es

cuando lo vas a hacer. Si no hay a quien,

contratar

empieza

herramientas

el

proceso

de

definicin

seleccin del nuevo personal.

un

Coach
y

para

disciplina,

que
me

con

sus

ensee

mantenerme con una mente concentrada y


enfocada a RESULTADOS.

Utiliza para lo anterior, el formato 25 Estudio


Rpido

del

Tiempo

de

la

carpeta

Es muy recomendable leer los 7 Hbitos de las

SISTEMAS P. y M. de tu Manual de

Personas

Altamente

Bienvenida.

Covey,

Efectivas

instalar

de

Stephen

mentalmente

sus

recomendaciones. Sigue al menos las siguientes


4. DOMINIO de las METAS

sugerencias:

Tener claridad de hacia dnde voy y a

1.

Empieza al final de cada da, escribiendo las

dnde estoy enviando el negocio, es vital

actividades del da siguiente. Esta disciplina

para el xito

permite que el cerebro se concentre mejor

en hacer las tareas del da siguiente


OBJETIVOS: Son Permanentes.
2.

Del ejercicio tabulado en DOMINIO del

VISION: Inspirar e Involucrar. Tu luz de

TIEMPO, SISTEMATIZA alguna actividad o

GUIA (Amplia y Difusa)

DELEGA para que te liberes al menos 5


horas semanales que te permitan trabajar

MISION: El CMO alcanzar la Visin

PARA el negocio en orden, organizacin,


planeacin, crecimiento, etc. en vez de estar

En que negocio estamos

EN el campo de batalla diario.

Quien es nuestro equipo


Quienes son nuestros clientes

Es el momento de preguntar si el dueo quiere

Que nos hace nicos

ser propietario de un NEGOCIO o se conforma


con

VALORES: Es la manifestacin de la

ser

simplemente

AUTO-EMPLEADO

conservar su propia Chamba.

Cultura:
3 Valores Importantes para el CLIENTE

Recuerda un NEGOCIO es una Entidad Mercantil

3 Valores Importantes para el EQUIPO

rentable que funciona SIN TI. Busca a alguien

que analice TIEMPOS y MOVIMIENTOS de

Valores Importantes para el xito del

NEGOCIO

TODA la organizacin si no lo puedes hacer tu


mismo. Elimina cosas repetitivas y sin sentido.

METAS: Un punto en el tiempo o espacio,


un marcador

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

Por qu construirse una Chamba, cuando puedes


crear

un

VERDADERO

negocio

que

crece

independientemente del dueo?


Si el propietario debe trabajar en el negocio, es

porque ste NO FUNCIONA. Esto no quiere decir


que se debe de abandonar el negocio y dejarlo al
azar. Pero el propietario debe tener la libertad de
decidir si en un da cualquiera quiere o no, ir a su
trabajo. Esa alternativa y la libertad que conlleva, es
lo que se trata de ser un propietario de negocio, no
un auto-empleado.
Entonces, pregntate:
Estoy muy involucrado en mi negocio?
Puedes levantar el telfono desde tu casa,
llamar a la empresa, y decirle al primero que
conteste Chicos, ustedes encrguense de todos
los asuntos, porque yo me voy por 3 meses?

Tienes un negocio? O el negocio te tiene a TI.


NADIE puede vender una Chamba. Siempre hay
alguien

dispuesto

comprar

un

NEGOCIO.

Termina de construirlo, para que puedas dedicarle


el tiempo a otras cosas creativas para el negocio.

De lo que se trata es de ser un


propietario de negocio, no un autoempleado.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

No por competir, por precio


LA FORMULA DE LOS 5 PASOS PARA
SUPER-UTILIDADES
Una vez de que estas funcionando a tu
utilidad bsica, es el momento de
encontrar tu Caracterstica nica de
MERCADO y formar tu maquinita de
Mercadotecnia y Ventas.
El chasis de los 5 Caminos a SperUtilidades es la frmula en la que se

puede construir TODOS los negocios.


Mediante diferentes estrategias de
mercadotecnia y venta, se generara
mayor flujo, pero hay que medir todos
los cambios, sobre una base del
tiempo.

La mayora de los dueos de negocios trabajan en las consecuencias o resultados del chasis como
son clientes y ventas. Se debe trabajar metdicamente en las causas que son las reas que
transforman el negocio generando mayores utilidades.
Obtener ms Prospectos y mejorar la Tasa de Conversin, es lo que se debe hacer para lograr ms
CLIENTES.
El # de transacciones es otra de las 5 Variables del Chasis. No quieres el peor o el mejor cliente si no
un PROMEDIO de cuantas veces te compra el mismo cliente en una semana o en un mes. Si esto no
es posible medirlo, prueba con el # de artculos que se llevan en una bolsa. Recuerda las papas fritas
de McDonalds. Muchsimos dueos nunca se molestan en tener una base de datos de sus clientes

anteriores. Se le puede pedir a un cliente satisfecho que compre una y otra vez. !!! Que regrese
durante toda una vida !!!!

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

10

REGLAS

del

Coach

sobre

MERCADOTECNIA
1)

Marketing es una Inversin


cuando se esta Probando y
Midiendo
Si no estas enfocado a crear
FLUJO

de EFECTIVO

en

caja, desperdicias el tiempo


del negocio. P. y M., todo lo
que haces de lo contrario
desconoces lo que haces y la
mercadotecnia se vuelve un
costo,

El Monto Promedio de Venta es posiblemente el ms fcil de


conocer. Son las ventas totales dividido por el # de ventas a un
mismo cliente-en promedio. Por lo tanto:

porque

no

lo

recuperas.
2)

Utiliza ms tiempo generando


INGRESOS que reduciendo o

Clientes X # de Transacciones X Monto Promedio de Venta =


Ventas

manteniendo bajos los costos


dedcale por lo menos un par
de

Es decir, las ventas es una consecuencia de 3 variables que se


pueden afectar para variar positivamente el resultado.

horas

generacin
ingresos,

Pero, debemos establecer las siguientes prioridades a atacar para


un avance efectivo:

diarias

la

abundante

de

en

vez

de

permanentemente
concentrarte en la reduccin

a.
b.
c.
d.

MONTO PROMEDIO DE VENTA


TASA DE CONVERSION
# DE TRANSACCIONES
GENERACION DE PROSPECTOS

Este ltimo es el ms oneroso y requiere de un buen sistema de P.


y M. Por lo que empieza subiendo tus precios en forma educada, e
implementa tu CARACTERISTICA UNICA de VENTA y GARANTIA
que te diferenciaran de lo que hay en el mercado.
Las necesidades de mercadotecnia requieren transmitir que es lo
UNICO sobre MI producto o servicio y porque alguien debe
comprarme HOY!!!!!
Como por ejemplo

limitada de costos.
3)

Asigna 50% de tu inversin


en recursos a Distribucin y el
otro 50% en Mercadotecnia y

Ventas.
Dedicarle el 50% de tu inversin en
tiempo

esfuerzo

la

DISTRIBUCION *, y el otro 50% a


VENTAS

MERCADOTECNIA.

(Atraer Prospectos)

Te garantizamos que sonreirs al final del FUNERAL


*Entindase este concepto como

LAS REGLAS DE LA MERCADOTECNIA

entregar

sistemticamente

productos y servicios para que

Marketing es un proceso en el que se deben seguir reglas muy


simples.

estn disponibles y listos para el

MERCADO

4)

Prueba y Mide

todo mediante Indicadores


Claves de Desempeo

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

Ya entraremos posteriormente
11
en la interaccin de estos dos
conceptos.

Comprar
tus
clientes
es
una
INVERSION, por lo que define tu
presupuesto de Marketing en trminos
del indicador denominado COSTO de
ADQUISICION
Campaas de publicidad, folletos, especificaciones impresas,
hojas de datos de materiales, demostraciones, ofertas y

descuentos, comisiones del Equipo de Ventas y todas las


estrategias para buscar nuevos clientes son COSTOSAS. El
monto total de lo invertido sobre un periodo, dividido sobre el #
de clientes en el mismo periodo,

es el

COSTO

de

ADQUISICION. Comprar CONTINUAMENTE es la parte ms


costosa de la empresa.
6)

NUNCA perseguir sutilmente una rebanada del mercado.


Buscar una proporcin mayor de la billetera del cliente.
Esto quiere decir, as de simple, que teniendo una BASE
de DATOS de la CLIENTELA, Qu ms le puedes seguir
vendiendo?.. Ya te conocen, demostraron que les gustas
porque ya te han comprado, ya saben que puedes y que es
lo que no puedes hacer por ellos. Lo UNICO que debes
hacer, es buscar una manera RENTABLE de preguntarles
que regresen y vuelvan a comprar.

7)

Estamos en el Negocio de las UTILIDADES.


Los dueos de los negocios definen su empresa por el
Monto de las Ventas totales. Como por ejemplo una florera
o un despacho de contadores. Si ves tu negocio bajo otro
punto de vista que no sea el producto o servicio que
vendes, y lo ves desde el ngulo de la Mercadotecnia, de
repente

realizas

que t

estas

en

el

negocio de

GENERACION de UTILIDADES. Es tan simple como


gastar menos de lo que se genera.

12

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

12

8)

Establece tus prcticas mediante un enfoque


de largo plazo y conoce muy bien el Valor en el
Tiempo de un Cliente.
Compras clientes con marketing y ventas con
la expectativa de que gasten ms contigo de lo

que t pagaste por encontrarlos a ellos. Esto lo


haces

reduciendo

el

COSTO

de

ADQUISICION o extendiendo el tiempo en que


aquellos gastan mas contigo, hacindolos
volver una y otra vez. Debes de apreciar lo
importante que es la RELACION con el cliente,
asegurando de que todo esta correcto para que
puedas mantener tanto tiempo como sea
posible.

9)

Siempre trata de disminuir tu COSTO de


ADQUISICION y aumentar el VALOR en el
TIEMPO de todos los clientes (puntera).
Si compras clientes por un costo menor al que
ellos gastan en tu negocio, tienes una
campaa de mercadotecnia de presupuesto

ilimitado.
Cuanto gastara tu cliente de por vida?
Cuntos referidos te enviara?

Siempre trata de disminuir tu COSTO de


ADQUISICION y aumentar el VALOR en el TIEMPO
de todos los clientes (puntera).

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

13

LOGRAR MS CON MENOS


Ahora de que tienes excelente flujo de
caja y utilidades, es el momento de
poner a echar a andar los sistemas
para que manejen el trabajo adicional.
El nombre del juego a este nivel es
eficiencia

Debes

lograr

ms

con

menos Aqu es donde le prestamos

atencin a los SISTEMAS. Estas


trabajando fuertemente, por lo que
debes apalancar el tiempo.

Es importante de que los sistemas estn implementados ANTES de nuevas contrataciones aunque el
equipo actual si es que tienes uno- est abrumados por la carga de trabajo. Durante los prximos 4
meses veremos en detalle los 4 tipos de apalancamiento:
3.1

Apalancar mediante la ESTRUCTURA

3.2

Apalancar el CMO hacerle

3.3

Apalancar la GERENCIA mediante Gente y Educacin

3.4

Apalancar la TECNOLOGIA

3.5

Apalancar mediante la ESTRUCTURA

Al lograr tener la gente adecuada, en el lugar adecuado, con el plan adecuado, mi negocio
dependiente de la gente, se traslada a uno dependiendo de los sistemas

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

14

Si una persona tiene claro que


es lo que se supone debe
hacer, lo har mejor.
3.1 Apalancar mediante la ESTRUCTURA

Al tener dibujado un diagrama claro de cuales


posiciones

se

requieren

en

tu

negocio,

Desarrolla tu organigrama por funciones.

eventualmente podrs decidir quien es el mejor

Define las posiciones del negocio aunque

que puede ejercer cada funcin. Por supuesto, si

no se vayan a ocupar por el momento.

en esta fotografa no hay alguien disponible que

Coloca en cada posicin una descripcin de

pueda cubrir a cabalidad las actividades de la

las cosas que se deben hacer aunque por el

funcin porque todos los dems estn muy

momento una persona tenga que ocupar

ocupados, entonces podrs empezar a buscar y

varias funciones simultneamente.

seleccionar un candidato adecuado que sea


contratado para llenar la funcin y efectuar las

Arranca el organigrama por la cabeza de

tareas que no se estn haciendo.

la organizacin. Coloca en un recuadro


en la parte superior central de la hoja, el

Conseguir la gente apropiada para el lugar

nombre que le quieres asignar a la

apropiado, empieza con el correcto conocimiento

posicin jerrquica mas alta de la

de cuales son estos lugares.

organizacin

(Presidente,

Director,

Gerente General, etc.)

Contratos Posicionales deben ser establecidos


claramente para que la persona que ocupa la

Al siguiente nivel, escribe todas las

funcin conozca muy bien, los Objetivos de la

posiciones que algn da requerirn ser

empresa, las metas y responsabilidades del

incluidas en tu negocio. Pinta un cuadro

puesto y cuales cuentas debe rendir como

alrededor de cada funcin, y nelos por

resultado de las tareas del puesto. (Indicadores

medio de una lnea recta con el recuadro

Claves de Desempeo)

de la cabeza de la organizacin.
Si una persona tiene claro que es lo que se

El tercer nivel ser formado por los

supone debe hacer, lo har mejor. Cada persona

nombres de aquellas posiciones que se

ha sido empleada por una razn y tiene un papel

reportan al segundo nivel. Igualmente,

individual importante que desempear. Debe,

traza un cuadro alrededor de cada

este individuo, conocer dicha razn y la parte en

funcin y conecta cada puesto con el

que esta contribuyendo con sus resultados, a que

supervisor inmediato, mediante una lnea

el negocio alcance sus Objetivos y Metas.

recta.

Contina de esta manera hasta que


tengas toda la organizacin claramente
delineada

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

15

El Contrato Posicional tiene


que establecer cuando una
persona

que

efecta

La conexin entre el trabajo y las


recompensas, son las metas.

un

trabajo especfico, sepa que


esta

sobresaliendo,

se

desempea

en

forma

satisfactoria

cuanto

necesita mejorar. As mismo,


debe de establecer las tareas

a desarrollar, los estndares


a seguir y las metas a
alcanzar. Los Contratos de
Posicin les dan a las gentes
una clara fotografa del papel
a

desempear

los

indicadores claves, lo que los


ayuda a lograr ms.

La descripcin de puestos debe ser de todas las posiciones, incluidas las que no existen. Algunas
personas podran estar efectuando mas de una posicin simultneamente, as que su contrato
posicional puede tener 2 o mas descripciones de puestos. Es fundamental definir los papeles y que es
lo que hay que hacerse para alcanzar las metas.
3.2 Apalancar el CMO hacerle
La conexin entre el trabajo y las recompensas, son las metas. Para considerar promociones y
aumentos de sueldos y salarios, debe de haber un SISTEMA justo y consistente.
En ausencia de los Indicadores Claves de Desempeo (I.C.D.), el dinero de recompensas mal
manejadas, ser un excelente desmotivador.
Los I.C.D. son mediciones que normalmente usaras para juzgar si un trabajo esta bien hecho. Son
cosas centrales a la tarea: puedes medir al vendedor por medio del # de personas a las que vende
diariamente, tomando en cuenta la cuota que se le ha establecido. Igualmente, se puede medir la
retroalimentacin de los clientes, las devoluciones, las mermas de produccin, etc.
Para cada posicin debe de haber un I.C.D., de lo contrario no podrs administrar lo que no mides por
lo que tienes que establecer un I.C.D. para cada persona en la organizacin.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

16

Con cada persona del equipo, se debe


establecer una meta o cuota y
encadenarla a su recompensa y bono
peridico.
Para la compaa en general tienes los Estados Financieros
(Balance, Estado de Resultados y Estado de Origen y
Aplicacin de Recursos) y los 5 caminos para poder medir la
respuesta a la mercadotecnia.
Con cada persona del equipo, se debe establecer una meta o
cuota y encadenarla a su recompensa y bono peridico. Los
miembros individuales del equipo tendrn, como en un juego,
un marcador positivo que les permitir esforzarse. Agrega
tambin un elemento de competencia en sus rutinas diarias y
asegrate de que cada individuo aspire a alcanzar sus metas.
Esto tendr efectos motivadores en la operacin y tambin en
los miembros del equipo.
Seleccionar la gente adecuada en las posiciones que mejor se
pueden desempear, con los planes adecuados al puesto,

ofrece la enorme ventaja que aleja la dependencia del negocio


del dueo mismo.
Como los propietarios de negocios rara vez le explican
exactamente como hacer la chamba a sus trabajadores, los
colocan en una desventaja de desempeo desde el principio.

Esto se evita escribiendo manuales, o con videos, cintas de


audio (C.D.) o fotografas para explicar con detalle el COMO
debe HACERLE.

La razn para tener un MANUAL que puede ser perfeccionado peridicamente, es porque
eventualmente la gente se cambia de posicin o de trabajo. Especialmente si un individuo lleva
muchos aos en el puesto y se hacen casi indispensables, te dejara en un predicamento al
abandonar el puesto sin dejar ningn registro.

17

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

17

Contar con un Manual de


Polticas y Procedimientos,
contribuir a tener un negocio
eficaz.

Al agrupar todos los CMO en un MANUAL

Empieza con el primer punto de contacto que es

de POLITICAS y PROCEDIMIENTOS para

el cliente y sigue la ruta para llenar sus

el negocio, asegurars que todo funcione

necesidades. Los pedidos pueden ser telefnicos

eficientemente cada vez, todas las veces y

o de mostrador as que ac son 2 funciones

ser el SISTEMA el que sea la llave del

separadas. Una vez que est completada la lista

desarrollo de un negocio exitoso.

de tareas rutinarias que cada miembro del equipo


desempea, la siguiente tarea es documentar

Despus del organigrama, las descripciones

COMO deben hacerlo.

de puestos con sus respectivos Indicadores


Claves de Desempeo, clarificando el QUE

Debemos asegurarnos ahora, que sea la mejor

debe hacerse en cada trabajo y lo que se

manera de hacerlo. Este cuestionamiento lo

puede medir de sus resultados, es vital que

puedes repetir varias veces. Piensa en tu

todos entiendan el COMO debe hacerse

bsqueda de mejorar, como un crculo que no

cada asignacin, Esto se efecta utilizando

tiene principio ni fin. Simplemente te mantiene

el

cada vez mejor. Los japoneses lo denominan

apalancamiento

del

FLUJO

de

la

INFORMACION. A continuacin escribe

KAISEN

una lista de todas las actividades rutinarias

continua sin fin.

clasifcalas

en

periodos

de

que

bsicamente

es

una

mejora

tiempo

sucesivos. Siempre deja alguna manera

Ac es donde los I.C.D destacan por su

para que alguien maneje las excepciones.

importancia relativa. Prueba una sola tarea al

Esto son las tareas repetitivas que se

mismo tiempo y mdela. Compara lo que se esta

efectuaran

haciendo con lo que se pretenda. Son los

en

el

negocio

cada mes,

trimestre y durante todo el ao.

Indicadores obtenidos los que se esperaban


lograr? Lo alcanzan todos oportunamente, o

El siguiente paso es unir mediante una lnea

solo algunos? Cules son las razones de las

recta con una flecha en la direccin en que

desviaciones? Se pueden introducir algunos

viajan los documentos o la informacin,

pasos intermedios para corregirlas? siempre con

cada actividad dentro de un departamento,

la vista en hacer de que el sistema sea mejor y

describiendo la ruta que sigue la tarea,

ms fcil.

desarrollando mediante este esquema, un


diagrama de flujo de proceso de todas las

funciones y tareas.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

18

Siempre trata de disminuir tu COSTO de


ADQUISICION y aumentar el VALOR en el
TIEMPO de todos los clientes (puntera).

Durante el proceso de mejora, es importante involucrar a todo el equipo solicitndoles


retroalimentacin mediante las siguientes herramientas:

Lista de las 10 actividades en el trabajo que ms tiempo le consumen

Lista de las 10 actividades laborales ms estrs o disgusto le causan

Lista de las 10 tareas que estn ms relacionadas con la productividad de su puesto

Lista de las 10 tareas del sistema que le causan la mayor sensacin de deleite, satisfaccin o
felicidad

Puedes adaptar, modificar, corregir o incluir algo nuevo usando las listas anteriores?
Posteriormente, les pides a los miembros del equipo que piensen en los cuellos de botella que ellos
han identificado en el proceso. Que escriban los 3 que ellos creen que mas afectan los resultados de

la empresa o que causen los mas importantes problemas a los clientes. Trabaja con ellos en
eliminarlos uno por uno y notaras el orgullo y sentido de propsito que esto genera. Los clientes,
pronto lo van a detectar.
Algunos puntos que ahora debes considerar en tu manual:

Empieza con una descripcin de todas las tareas relacionada al Diagrama de Flujo de Proceso.

Usa encabezados concisos y puntos cortos

Empieza con una tarea regular que sea la primera, o la ms importante.

Describe cada accin que se requiere manejar, o completa cada funcin y escribe brevemente lo
que se necesita hacer.

Menciona lo que se desea obtener y lo que sucede a continuacin

No olvides poner la contingencia de que pasa si algo sale mal o surge otra accin alternativa

Si es posible, usa videos, audio o fotos.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

19

Gente y Educacin
El tema de administrar el personal
se trata de la gestin del tiempo y
las habilidades por consiguiente
los requerimientos de capacitacin
y entrenamiento.
Primero hay que establecer un
plan de contingencia para los
puestos crticos: Qu pasa si una
persona se enferma 3 o mas
semanas? Hay alguien que la

3.3

Apalancar la GERENCIA mediante Gente y Educacin

pueda cubrir si sus actividades son


crticas? Puede el dueo del

No es suficiente con tener un sistema del COMO se hacen las

cosas; se necesita un sistema para administrarlo.

negocio ausentarse 4 semanas de


vacaciones o en un viaje de trabajo
sin que se altere el ritmo de
actividades de la empresa?

Cuando administras (Control de Gestin) un recurso se trata de


planeacin y presupuesto. Para ello, subdividimos los recursos de

Regresa al Contrato Posicional:

la empresa en Fsicos (Activos) y Humanos. A medida de que el

para cada y todas las posiciones

negocio crece, es vital planear con anticipacin lo bsico como

en el negocio, establece QUIEN

capacidad actual vs futura, mantenimiento, reemplazo de equipos

debe hacer QUE, cuando alguien

en el tiempo, confiabilidad y oportunidad de la informacin

esta ausente. Esto puede seguir

financiera y del conocimiento empresarial del equipo, y cualquier


otro asunto crtico que especifique como se va a enfrentar la
demanda adicional.

las lneas del delegar o respetando


la

antigedad

en

cada

funcional. O simplemente la lnea


de la relacin entre subordinado y

supervisor.

Por supuesto inventarios y capital de trabajo son reas que se


deben planear escrupulosamente y a estas alturas del juego .

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

rea

20

El tiempo es un recurso escaso y no


renovable, de ah la importancia de
administrarlo.
El siguiente asunto a tratar con el Coach, es la administracin del tiempo. El personal puede fcilmente
duplicar su productividad con una pequea contribucin en aprendizaje de cmo debe organizar su
tiempo. Este es un recurso escaso y no renovable. Un modesto esfuerzo en capacitacin, aumentara la
produccin individual enormemente, lo cual tendr beneficios positivos para cada uno en la organizacin.
Esto implica que los individuos podrn alcanzar sus metas personales de forma ms fcil, y el significado
que esto tiene en los objetivos de la empresa. Una adecuada asignacin de los tiempos disponibles de

trabajo los ayudara a desempearan mejor para alcanzar su Indicadores Claves de Desempeo mas
rpido, y al mantenerse mas tiempo enfocados en sus propias tareas, sern sujetos de una promocin o
de aumentos en sus remuneraciones.

La primera consideracin sobre este tema, es organizar un


Taller de Administracin del Tiempo que no solo mejorara las
habilidades al respecto, si no que incrementar la moral y el
entusiasmo.
La gente es el mejor activo de la empresa, por lo que el
apalancamiento mediante el manejo eficaz del personal, seria la
siguiente rea en la que se debe trabajar.

La gente necesita actualizar sus habilidades para que puedan


ser relevantes a un negocio en el que el entorno cambia
rpidamente. Sin querer ser fro e impersonal, la gente como
cualquier herramienta, sistema o activo, necesita actualizarse
en forma constante para que sus conocimientos no se
deprecien.
Cuidando el bienestar de los miembros de tu equipo, para que
se sientan relevantes, necesitados y de valor para la
organizacin, hay que ayudarlos a que tambin se sientan
competentes y confortables con su trabajo. Un equipo con
miembros contentos y productivos implica un negocio que
funciona y es rentable.

21

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

21

Crecer o morir, sta es la


mxima de toda empresa.
Es una verdad en el mundo de los negocios

Entrenamiento privado en los cuales se paga a

que si no lo enfocas a crecer, el negocio se

los individuos del equipo algn aprendizaje

inclinar a morir. Es como en la naturaleza:

especifico en una escuela formal

un rbol crece constantemente as sea


derecho o chueco, o se muere. No puede

Una gua de los principales temas sera:

detener su proceso evolutivo. Lo mismo


sucede con la gente en esta edad de la

Entrenamiento tcnico enfocado a la funcin

informacin: No hay puntos medios. Dale

Habilidades de Comunicacin

poder a la gente que trabaja para ti

Habilidades gerenciales y de supervisin

mediante informacin til para que la

Mediacin y resolucin de conflictos

conviertan en conocimientos apropiados al

Computacin en general y en particular

ponerla en prctica. Esto eventualmente

Finanzas para no financieros

pagara

El poder del telfono y Telemercadeo

Ventas y Marketing

Administracin del Tiempo

Seguridad y primeros auxilios

la

organizacin

atractivos

dividendos.
Hay diversos esquemas de entrenamiento
que debes considerar, entre otros estn los
siguientes:

3.4 Apalancar la TECNOLOGIA

Induccin

mediante

un

Manual

de

La tecnologa en s misma, no es la solucin pero

Bienvenida para los nuevos empleados

su

uso

adecuado acelera los

sistemas

Entrenamiento en sitio, en donde un

procedimientos administrativos y operativos.

veterano ayudado por los Manuales de

Operacin, le ensea a un aprendiz.

Tienes que darle una mirada, una vez ms, a

Capacitacin Departamental en donde

todos los sistemas y procedimientos ya creados.

grupos reciben entrenamiento formal en

Piensa en todas las reas a donde utilizas

conjunto

tcnicas para que te faciliten la tarea. As mismo

Talleres internos en los que un miembro

a otras actividades en donde lo puedes hacer

del equipo capacita en un tema a los

mejor, ms rpido y a menor costo mediante

dems.

inversiones en tecnologa.

Talleres externos o cursos en donde el


equipo es capacitado fuera del sitio de

Usa el criterio de lo que pueda beneficiar al

trabajo

cliente en agilidad de entrega, calidad de servicio

Entrenamiento especial en casa en

o producto, novedades o una experiencia de

donde

compra mas efectiva.

contratan

capacitadores
para

externos

ensearles

se
los

miembros del equipo

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

22

Cuando se trata de factores secundarios en la


tecnologa de la informacin, como un nuevo
software para contabilidad, tmalo con calma.

Primero averigua si la versin que tienes la ests


aprovechando al mximo como fue diseada. En
ambos casos, de todas maneras, debes tener la
solvencia para poder hacer la inversin. Son los
costos fijos como las rentas o amortizaciones de
activos fijos que daan el flujo de caja en un bache
de los negocios.

La tecnologa en s misma, no es la solucin pero


su uso adecuado impulsa tu negocio.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

23

UN EQUIPO ES UN GRUPO
DE GENTE QUE EST DEL
MISMO LADO.
En DOMINIO se construye la base de

Una empresa comercial (mercantil) .


En NICHO agregaste rentable a la
definicin de un Coach sobre lo que es
un

negocio.

Al

APALANCAMIENTO

terminar

alcanzas

la

tercera parte de la definicin sobre lo

que es u negocio es decir que trabaja


sin ti.
Ahora que la empresa es rentable, tiene una maquinita estupenda de mercadotecnia y puede
funcionar sistemticamente, es el momento continuar la construccin formando un equipo slido que
le d continuidad al crecimiento y eventualmente genere un ingreso pasivo a los inversionistas
propietarios del negocio.
Un equipo es un grupo de gente que est del mismo lado del juego. Ellos estn organizados para
trabajar juntos. Cada uno de los miembros tiene un papel nico que jugar que es igual de importante
que el de los dems. Todos tienen un propsito diferente al contribuir individualmente al beneficio de
la empresa. Ac es cuando la cultura empresarial es relevante. Al seleccionar cuidadosamente a los

nuevos miembros se deben escoger con afinidad a los dems y debern empatizar con la cultura del
grupo de lo contrario se tendr una manzana podrida corrompiendo a las dems.
Todo comienza con el dueo del negocio que selecciona su personal. El negocio --como en la vida--,
es un espejo. Es una reflexin del dueo por lo que el pondr como colaboradores, aquellos que el
atrae y su resultado es lo que este proceso de seleccin se merece. El marcador del juego le va a

indicar que tan bien o mal seleccione a sus propios jugadores. TEAM es:

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

24

Together (Juntos) Everyone (Todos) Achieve


(Logran) More (Mas)
No se trata solamente de sentirse bien, sino de la

contribucin a los LOGROS ADICIONALES. Las


compaas mediocres, consiguen empleados
promedio y su lder logra resultados insatisfactorios
por la falta de congruencia entre lo que se espera
del equipo y las insuficiencias de sus miembros.
Si quieres tener un gran equipo, debes de
convertirte en un gran lder que maneja una gran
empresa. Un lugar a donde los buenos elementos
quieran trabajar. Esto es el fruto de la sinergia que
es el siguiente paso.estn muy ocupados, entonces

podrs empezar a buscar y seleccionar un


candidato adecuado que sea contratado para llenar
la funcin y efectuar las tareas que no se estn
haciendo.

Si quieres tener un gran equipo,


debes convertirte en un gran lder.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

25

EL
CICLO
DE
NEGOCIOS
ES
HISTORIA SIN FIN
El

negocio

debe

LOS
UNA

soportar

los

propietarios suministrando utilidades;


debe servirle al equipo, dndoles
reconocimiento, recompensas y una
remuneracin justa. Debe de satisfacer
a los proveedores pagndoles sus
cuentas oportunamente y atender a los

clientes llenndoles sus necesidades


para

que

regresen

as

sucesivamente en crculos, mejorando


continuamente.
Cuando nuevos sistemas o maneras de hacer las cosas se instalan en la organizacin, muchos de los
veteranos se resisten al cambio y se retiran. Se sienten incmodos y no les gusta la idea de aprender
nuevas formas o tener que salirse de su zona de confort en donde estn instalados cmodamente. As
que durante el proceso de cambio ser necesario reclutar nuevos participantes en el equipo. Esto no
es del todo malo, porque los nuevos aceptaran la situacin que encuentran como normal y ser
muchsimo mas fcil trabajar con ellos. Entran frescos y sin conocimiento de la situacin anterior y
rpidamente se comprometen a los ms altos objetivos y metas de la empresa.
Reclutamiento e Induccin.
Un gran equipo es uno de los mejores activos que una empresa pudiera tener. Gente excelente solo
podra reforzar la efectividad de la organizacin. Como encontrarlas y reclutarlas es un factor de
mucha importancia. Esto en las compaas de gran desempeo no solamente es seleccin, sino

tambin de-seleccin.
No solamente hay que concentrase en las habilidades y experiencia pasada del candidatos, sino en el
corazn y alma que aportara al equipo. Lo primero ya no es relevante porque al entrar a un nuevo
trabajo en una compaa diferente, con otra cultura, expectativas y maneras de hacer las cosas.
Buscas la mejor persona posible para el puesto, no cualquiera que pueda hacer el trabajo.
Ultimadamente, buscas aquel individuo que quiere la chamba que le ofreces, por encima de cualquier
cosa en el mundo. Buscas alguien que se apasione con las actividades que ofrece

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

26

Contar con el personal


adecuado es el principio de un
equipo exitoso.
Liderazgo

La gente siempre responde bien a alguien


apasionado con su trabajo, el negocio, o su vida.

Seleccionar el personal adecuado es el

Es contagioso; todo el equipo se encontrara

principio de un equipo exitoso para tu

motivado a responderle, desempendose al

negocio. Es uno de los muchos ingredientes

mximo cuando sigue a un lder apasionado.

para firmar tu equipo de ensueo. Pero hay


que tener todos los elementos instalados

Pero la pasin por si sola no hace un lder fuerte.

para lograr el gran equipo alineado para

Debe de estar acompaado de responsabilidad.

ganarlas de todas, todas. No puedes

El aceptara la responsabilidad por las acciones

esperar de que el equipo solo, transforme tu

de todo el equipo, y compartir con ellos sus

negocio,

que

aciertos. Es esencial que el tome decisiones de

forma decisiva y las lleve a cabo porque eso es lo

dependen de que tu asegures que sean

que cuenta. Ser capaz de ver las consecuencias

parte del equipo.

de sus decisiones gerenciales hasta el final, y

Hay

afortunadamente

otros
son

factores
controlables

asumir
Tienes que formar un equipo que pueda
LOGRAR

ms

mediante

la

responsabilidad

total

por

sus

consecuencias.

llaves

fundamentales que son:

La diferencia entre un lder y un gerente, es que


estos se concentran ms en el lado tcnico del

5.1 Liderazgo Fuerte

negocio, dirigiendo la gente en el trabajo,


asegurando de que las tareas se hagan de

Debes de ser un lder decisivo y asertivo

acuerdo a los estndares fijados o expectativas,

para que tu equipo tenga confianza en tu

supervisando que las fechas lmites se cumplan.

directriz.

Estos son tcnicos, se interesa ms en los


aspectos

del

cuerpo y

de la mente. Se

Si el equipo no es apoyado y guiado por un

concentran en las habilidades y talentos tcnicos

liderazgo fuerte, el resultado ser como

de los miembros de su equipo.

tener un barco carguero sin timn, cruzando


el ocano. Esto es crucial. Por supuesto

Pero con crecimiento y desarrollo personal al

fuerte no quiere decir autcrata o un

convertirse en lderes- encuentran que su papel

dictador. Un lder autoritario podra ser

ha cambiado marcadamente. No solamente dejan

apropiado en una fusin o adquisicin hostil

de ser tcnicos, sino que han delegado sus

entre compaas diferentes. Generalmente

tareas en otra persona a quien le confina sus

hablando, un fuerte liderzazo es algo

responsabilidades, y esto no es nada fcil. Este

diferente. No se refiere al estilo sino ms

territorio en el que se mueven fuera de su zona

bien a la calidad del liderazgo.

de confort, y que inicialmente lo ven como una


intrusin externa alterando su estado mental y

Las cualidades que separan a los lideres

produciendo infelicidad y preocupacin. Esto es

ordinarios o casuales de los fuertes, es la

lo que se conoce como Perturbacin. Es el

pasin y la responsabilidad.

sntoma del cambio significativo de gerente a


lder. Esto se debe porque este ltimo tiene
mucho ms inters en corazn y espritu

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

27

Un lder
fuerte es
como un
poderoso
motor para el
negocio.
Un lder fuerte es como un poderoso motor de 16 pistones funcionando todos simultneamente. La
mayora de los gerentes en los negocios se concentran en conocimiento y bienestar del personal.
Estos factores tienen la potencia de 3 pistones cada uno en el motor en cuestin. Pero hay 2 reas
ms importantes que generan potencia en la organizacin. Son el corazn o el factor humano y el
alma o la pasin. Estos son ms poderosos, por lo que equivalen a 5 pistones cada uno en el motor
del liderazgo. El total son los 16 pistones.
5.2

Metas comunes

Debes de tener Objetivos y Metas en las que no solamente todos creen y conocen, pero en donde
todos ganan.
No puedes esperar resultados del equipo, si ellos no conocen los Objetivos y Metas de la
organizacin. Empieza con lo permanente. Los Objetivos los subdividimos en Visin, Misin y Valores.
La Visin es el destino central que inspira el apoyo de todos los miembros del equipo para que ellos
hagan lo que tienen que hacer por lo que les permitir alcanzar sus propias metas. Recuerda que en
un principio del Programa, se defini la Misin de la empresa.
As mismo, las metas tienen una lnea en el tiempo y el espacio. Un fin determinado en un periodo ms
corto y es lo que causa que el negocio este andando. Tienen direccin y enfoque. Estas son
individuales y en forma colectiva contribuyen al que el negocio progrese a su ltima visin. Es
importante de que sigan el marco de SMART(eSpecficas, Medibles, Alcanzables, enfocadas en un
Resultado y en un Tiempo lmite) de lo contrario no sern realistas y causarn un desperdicio de
tiempo. No puedes duplicar las ventas si produccin no tiene la capacidad de responder en tiempo y
forma. O inicias una campaa de mercadotecnia cuando la contabilidad financiera no es gil en
informacin oportuna y confiable.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

28

En

este

buscara

caso,
las

el

personal

reglas

mediante

prueba y error y encontrara que


no

esta

respetando

el

reglamento cuando alguien se


enoja. En ausencia de lmites, un
negocio

requiere

multitud

de

de

una

contratos

acuerdos de trabajo que regulen


altamente las tareas; en este
ambiente,

el

propietario

negocio sacrifica
la

la

del

armona

Para un equipo de alto desempeo, las METAS COMUNES, son

interna,

una obligacin.

espritu de equipo. El jefe se

creatividad

el

vuelve un polica que no puede

5.3

Reglas del juego

confiar en su personal.

Cuando t suministras al equipo un conjunto de reglas claras que


los gue, es ms fcil para ellos que hagan el trabajo.
Tienes que crear el campo de juego y todos deben conocer las
reglas. Escrbelas y divlgalas para que todos las conozcan como

el Reglamento de Trabajo. De lo contrario no podrs reclamarles


cuando se salgan de sus lmites.
Las reglas son parte de la cultura y son los detalles que establecen
las normas y estndares de comportamiento. Hay que fijar los
lmites en los que el equipo tiene plena libertad de movimiento.
Como en un juego de ftbol, si obedeces las reglas puedes
desplazarte a donde quieras sin mucho control, dentro de un
espacio muy bien delimitado.
Si no defines la cultura o reglas del juego, estas se impondrn
informalmente por el equipo. As que el juego resultante no ser de
tu agrado ni seguir el mejor inters de la empresa. La gente
prefiere conocer en donde estn parados que participar en la
cultura del caos.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

29

Con un plan de trabajo, el equipo sabr


para dnde caminar.
5.4

Plan de accion

Al participarles al equipo un
plan claro de quien hace que y
para cuando, es mas fcil para
ellos empezar a trabajar y
mantener el compromiso.
La primer parte ya debe estar
terminada. Los Organigramas,
los Diagramas de Flujo de
Procesos documentados, y los
contratos posicionales ahorran
disputas

emocionales

causadas

por

entendidos

cuando

personas

malos

desconocen

responsabilidades.

Esto

las
sus
es

particularmente cierto cuando


las cosas resultan mal y se
buscan

culpables

de

los

errores.
La segunda parte del plan que ahora debes desarrollar, es la estrategia, que establece el como se lograran
los resultados buscados, y el porque ciertas cosas se estn haciendo.
En tercer lugar son las tcticas o actividades descritas para alcanzar los resultados buscados.

Este es el plan de 90 das. Paso a paso describes que se necesita hacer, cuando y quien es el responsable
de hacerlo.
A partir del Plan, la mayora de los Sistemas empezaran a indicarle al equipo quien esta haciendo el que y
para cuando en virtud de que muchos de estos asuntos ya han sido dilucidados. Al final de los 90 das
revisa tu hiptesis, valora los resultados obtenidos, mejora lo que se debe, y re-inicia el proceso cada 90
das.

30

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

30

Toda empresa debe tomar el


riesgo de la innovacin.

.5

Apoya tomar riesgos

nada espectacular. Su gente se comportara de


esa manera, incapaces de dar un paso fuera de

Algunos miembros del equipo se van a

los limites auto-impuestos o resistirn el cambio

equivocar

cada vez que se presente la oportunidad. La

porque

estn

tratando

algo

nuevo. Apyales el participar. Son aquellos

compaa

proyectara

una

imagen

gris

que no cometen errores los que ms hay

probablemente nunca se diferencie desarrollando

que cambiar.

alguna manera diferente o nica de hacer las


cosas. No ser un innovador y atraer igualmente

Debes de estar dispuesto a tomar riesgos.

clientes problemticos, afines a este tipo de

Si t no lo haces, el rezago dejara siempre

comportamiento.

al equipo en la retaguardia y ellos no


empujaran los lmites. Recuerda de que el

Por el otro lado, hay compaas que alientan a su

negocio es como un rbol en donde no hay

gente a experimentar mediante probar y medir, el

trmino medio: o est creciendo o est

hacer cosas nuevas y recompensan a los

muriendo.

miembros del equipo por mejoras e innovaciones


a la manera en que se estn haciendo las cosas.

La mayor parte de la gente evita riesgos.

En consecuencia, el personal que trabaja para

Pero esto es un hbito y puede por lo tanto

compaas como estas, se siente con vigor,

ser modificado. Un hbito es algo que se

estimulados y apreciados en el sitio de trabajo, en

hace automticamente y se puede cambiar

vez de temer a las equivocaciones analizan los

en 21 das. Concntrate en hacer algo de

errores que les permite perfeccionar los sistemas.

una manera diferente durante 21 das y se

Ellos disfrutaran venir a trabajar diariamente

convertir en un hbito. O concntrate en

motivados por su tremenda satisfaccin laboral.

evitar hacer algo durante 21 das y perders

Muy probablemente, este personal este dispuesto

ese hbito.

a dar su mximo esfuerzo sin que nadie se los


pida. Dar lo mejor de si mismos.

El nivel de riesgo tolerado por la persona


varia dependiendo de las circunstancias.

El retrato que perfilan, mediante sus acciones

Esto

financieras,

cotidianas, es la cara de una persona vibrante y

juegos de azar, buscar un nuevo trabajo. De

feliz por su compaa. Esta imagen ser percibida

hecho, muchos te dirn que la vida misma

por la clientela quien con ms disposicin

es un riesgo.

preferir hacer negocios repetitivos en este

involucra

inversiones

ambiente.
Tomar riesgos en el negocio es levemente
diferente cuanto esta asociado la cultura de

No se trata de arriesgar por el simple hecho de

la empresa. Si el dueo no promueve que

tomar riesgos. Se trata del crecimiento de la

los miembros tomen riesgos calculados en

empresa y esto implica siempre el intentar cosas

el negocio y los regaa constantemente por

nuevas. A todos nos encanta estar a la moda o

los errores, la empresa pudiera progresar

asociarnos con gente de vanguardia y esto no es

conservadoramente en direccin a sus

diferente en los negocios.

metas. Probablemente avance lentamente,

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

31

El lder tiene la
responsabilidad
de incluir a los
miembros del
equipo que les
cuesta trabajo
participar.

KAISEN es el concepto japons de mejora continua sin fin, el cual ser parte de la cultura viviente del
negocio, por lo que el personal estar motivado en forma natural a su propia forma de actuar. Los
niveles de eficiencia de la operacin se alabaran hasta el techo con correspondientes aumentos
notorios a los resultados financieros. El xito se convierte en una profeca auto-alimentada.
5.6 PARTICIPACION e INCLUSION
Cada miembro del equipo es responsable por involucrarse, pero el lder tiene el importante papel de

incluir a aquellos que tengan problemas para pertenecer al equipo.


Si los puntos anteriores se han llevado a cabo en forma apropiada, el ltimo punto necesario para
juntar un equipo ganador ocurrir automticamente.
Se trata de que cada uno y todos los miembros del equipo aporten su TOTAL atencin, esfuerzo y
compromiso. Debes de asegurar de que todo el equipo este involucrado y debe de ser al mximo, por
TODOS los miembros.
Imagnate de que un grupo de los jugadores no quieren jugar. El resto deber hacer el doble de
esfuerzo o ms para compensarlo. Cuanto mas debern esforzarse los jugadores que si quieren

mientras los dems estn inactivos en el campo de juego?


Por eso la importancia de que TODOS los miembros sean apasionados, enfocados y encaminados a
las mismas metas, de lo contrario en vez de avanzar el equipo tendr que retroceder.
Comunicacin: Es el aceite lubricante que mantiene las piezas de la maquinaria en movimiento sin
fricciones. Nunca tienes exceso de comunicacin.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

32

El beneficio de una comunicacin abierta y honesta,


es que tu equipo empezara a ver y apreciar los
beneficios del sistema que has instalado para
operar el negocio. Los jugadores se darn cuenta lo
que hay para ellos con la victoria del equipo.
Para tal efecto, se podrn programar juntas, enviar
memorandos, publicar carteleras, etc. El sistema de
informacin no fallar por exceso sino por pobre o
escasa comunicacin.
Sinergia: Se puede definir como el trabajo en
conjunto de 2 cosas, para producir un resultado que
es mayor que la suma de las 2 individualidades
Lo que implica en la obtencin de sinergia, varia en

cada situacin individual. Es algo muy importante


en los negocios de hoy. Debes de asegurar que tu
equipo lo mantenga Pero no es un fenmeno
complejo. En los negocios viene al construir
eficazmente los 4 bloques que se han ido formando
anteriormente

que

son

DOMINIO,

NICHO,

APALANCAMIENTO y EQUIPO. El natural nivel


superior como resultado de la implementacin
activa de los 4 bloques anteriores, ha sido la
SINERGIA causada por LIDERAZGO.

Tu equipo agradecer una comunicacin abierta


y honesta.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

33

EL
EMPRESARIO:
UNA
EMPRESA
COMERCIAL
(MERCANTIL) RENTABLE, QUE
TRABAJA SIN TI.
Los

dueos

originalmente

de

los

buscaban

negocios
LIBERTAD

con la premisa de que creando su


propia empresa as lo lograran. Pero
terminan trabajando ms duro y ms
tiempo y algunos logran ingresos
inferiores de los que podran obtener
como ejecutivos o en un trabajo de
buen nivel.
Pero las estadsticas contradicen la motivacin de los dueos de negocios. El 80% fallan en los
primeros 5 aos. A pesar de este deseo de estar a cargo, ser capitanes de su propio barco, para
tener mas tiempo disponible y libertad financiera, exactamente lo opuesto es lo que sucede porque en
vez de estar a cargo de su propio negocio, estn mas expuestos a la volatilidad de ser propietarios.
Muchos terminan esclavizados por el negocio que los maneja a ellos, en vez de de que ellos manejen
el negocio. Han tomado grandes riesgos, usado enorme cantidad de energa y todo lo que han
conseguido es comprarse una chamba porque se convierten en auto-empleados.
La bsqueda de la libertad termina cuando el dueo elimina este auto-empleo y convierte al negocio

en Una empresa comercial, rentable que trabaja sin TI,


Es vez de construirte una posicin para ti, no preferiras tener una corriente de ingresos que crece
independientemente de tu presencia en el negocio?
Esto se consigue liderando el crecimiento de la empresa desde afuera asegurando que todas las
partes funcionan en unsono para alcanzar los resultados deseados. Por ejemplo, las campaas de
mercadotecnia las puedes administrar porque ya sabes como funcionan si el plan es el adecuado. O
qu tal si duplicas tu presupuesto para incrementar las utilidades mensuales? Qu necesitas aplicar
en tu liderazgo para que esto suceda?

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

34

No es posible ver los


problemas que surgen

del crecimiento antes de


crecer, por lo que hay
que buscar las grietas
que

aparezcan

para

sistematizarlas

entrenar el equipo para


que
Cuando tus sistemas y tu equipo operan juntos como engranajes

las

puedan

enfrentar y resolver.

bien lubricados, al final de todas las estrategias implementadas


para construir un NEGOCIO, ahora que todo est en su lugar, es
hora de aumentarle el volumen para que lo que se obtiene sea

Se trata al final, de vivir

superior a lo que se le invierte.

vidas mas balanceadas.

Liderazgo mediante SINERGIA


A medida de que el crecimiento se acelere, aparecern grietas en

lo construido. T tienes que ser el solucionador de los problemas


manteniendo un ojo en el futuro y el otro en el presente
Como el equipo sufrir de los dolores del crecimiento, el dueo
pudiera sentir de que esta perdiendo el control apagando fuegos en
diferentes lugares. Esto es normal. Hay que evitar en esta fase,

retroceder o aumentar el nmero de empleados prematuramente.


Lo que se esta haciendo en esta fase, es construyendo la
planeacin

de

carreras,

re-entrenando

personal

en

otras

actividades o las mismas, contratando un Gerente para que te


reemplace, y afinando los sistemas para que sientas finalmente la
confianza de dejar el lugar al equipo.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

35

Este libro es presentado para t,


por el Coach Ejecutivo y de Negocios Alejandro Macas H y

esta basado en el libro:


El Coach de Negocios de Brad Sugars

Un negocio debe ser una empresa comercial,


rentable, que funciona sin su dueo.

6 Pasos para Potenciar tu Negocio


www.coachparaempresas.com

36