SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL ANTIOQUIA
COORDINACIN REGIONAL DE FORMACIN PROFESIONAL INTEGRAL
Y SNFT
MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRENDIMIENTO
INFORMACIN GENERAL.

Cedula de ciudadana:
Nombres y Apellidos:
Tel.

Cel.

Direccin:
Ciudad:
Correo Electrnico:
Estudios terminados con diploma o certificado : Ninguno____ Primaria:____
Bachiller:____ Tcnicos:____
Tecnolgicos:_____ Universitarios: X Curso
de Emprendimiento ____ Otros:
A que se dedica? Ama de casa_____ Empleado_______ Estudiante______
Trabajador Independiente X Otro___ Cual?

SI EL PROYECTO ES PRESENTADO POR UN GRUPO DE PERSONAS

COMPLETAR LA SIGUIENTE INFORMACION
Persona elegida como representante del grupo: (Nombre)
Cdula de ciudadana:

Telfono Celular:

Nombres y apellidos de los participantes del grupo:

Participante # 1

AREAS QUE COMPONEN EL PLAN DE NEGOCIOS

1. AREA DE MERCADO
Investigacin de mercados
Definicin de objetivos
Estos objetivos deben se congruentes con todo el desarrollo del plan de negocios.
Estos los puede desarrollar con la asesora empleando la metodologa rbol de
problemas.

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Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta
aspectos sociales, econmicos, ambientales y los dems que usted considere
relevantes.
Justificacin y antecedentes del proyecto
Justificacin, se desarrolla del mismo rbol de problemas. Los antecedentes deben
resolver las preguntas:
- desde hace cuanto tiempo se viene presentando este problema?
- Como ha evolucionado el problema?
- En el caso de que no se corrija este problema, que puede suceder?
Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos
sociales, econmicos, ambientales y las dems que usted considere relevantes para
la justificacin de su proyecto. As mismo relacione los antecedentes del proyecto.
Anlisis del sector
Preguntas claves:
-

En que sector de la economa se ubicar la empresa: (primario, secundario,

terciario), ubicarlo dentro de los subsectores donde se ubicara la empresa,
investigar ese sector y analizar como esta mi idea de empresa respecto al
mismo

Esta informacin la puede buscar en: Mesas sectoriales, gremios, universidades,

asociaciones, revistas Pymes, CAR`s, ANDI, Cmaras de Comercio, informes de
cadenas productivas, agenda para Antioquia, (depende del sector), expertos en el
tema. Evitar texto muy extenso, solo lo necesario.
Consigne en este recuadro el estudio realizado acerca del desarrollo tecnolgico e
industrial del sector; comportamiento del sector en los ltimos 3 aos, su evolucin y
tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.
Anlisis del mercado
Preguntas Claves:
- A que habitantes est dirigido el proyecto, cuales son sus caractersticas (edad,
estrato, ingresos estimados, frecuencia de compra, donde compra, quien
decide la compra, quien compra, cuanto compra, cual es su intencin de
compra de SU PRODUCTO O SERVICIO), personas con que hbitos de
consumo (acadmicos, comerciantes, ejecutivos, deportistas, profesionales,
amas de casa, transportadores, quienes?). A esto se le denomina
segmentacin del mercado.

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-

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Cuales son los gustos de estos clientes que los inducir a comprar el producto
o servicio que est ofreciendo?.
Que datos puede usted obtener con observacin, preguntas o hacindose
pasar como consumidor de su competencia, cuanto posiblemente puede usted
vender de acuerdo con esta informacin? Tome datos reales, observe,
ubquese en el lugar y estime cantidad de venta. Lo anterior da informacin de
la demanda del producto.
Cual ser la jornada de venta de su producto, los clientes los requieren cada
cuanto, como, en que presentacin (tamao, empaque, colores, cada cuanto
consume). Se considera muy importante la encuesta al posible cliente.
De acuerdo con las horas de mayor demanda del producto, cuales van a ser
las diferencias del producto.
Que innovacin pretende llevar al producto, que puede hacerlo mucho ms
atractivo para el cliente.

Elabore un diagnstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los pases
objetivos; defina el mercado objetivo, justificacin del mercado objetivo, estimacin del
mercado potencial, consumo aparente, consumo percpita, magnitud de la necesidad,
otro; estimacin del segmento/ nicho de mercado (tamao y crecimiento), Perfil del
Consumidor y/o del cliente. Importaciones y exportaciones del producto/ servicio a
nivel nacional y mercados objetivos (pases); Relacione los productos sustitutos y
productos complementarios
Anlisis de la competencia
Identificacin de principales participantes y competidores potenciales; anlisis de
empresas competidoras; Relacin de agremiaciones existentes; Anlisis del costo de
mi producto/servicio frente a la competencia; Anlisis de productos sustitutos; Anlisis
de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la
competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posicin
de mi P/S frente a la competencia.
Se puede ayudar con este cuadro, que se elabora con los competidores de la propia
zona:

Pro
Emp
duct
resa
o

1.
2.
3.
4.
5.

Pr
eci
o

Ventas
estimada
s/semana
en $

Fo
rm
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de
pa
go

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lezas

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6.

* Se califica de acuerdo con la calidad de las materias primas, innovacin, la calidad

del producto final y la presentacin de los productos ofrecidos.
** Se evala la infraestructura fsica y la comodidad que ofrecen las instalaciones a los
clientes como: facilidad de acceso, parqueaderos, ventilacin, logstica, forma de
prestacin del servicio.
Hablar en general, de aquellos que no se consideraron en la tabla anterior y que son
tan importantes como los mencionados. Determinar que % del mercado ocupan
tambin estos. Esta suma debe ser inferior al 100%, pues debe haber una parte del
mercado que usted va a tomar.
Estrategias de mercado: resulta de la investigacin del mercado y da insumos para
la parte financiera y el plan operativo que se ve ms adelante.
Concepto del producto o servicio
Definir el producto que posiblemente salga al mercado. Determinar su forma fsica,
tamao, apariencia, empaque, material de empaque, colores, composicin qumica,
formas de uso, las diferentes aplicaciones, es ilustrar al consumidor sobre el producto.
Ms adelante se solicita nuevamente esta informacin. Aunque no es obligatorio, tiene
grandes ventajas desarrollar prototipo y medir el tiempo de elaboracin, el consumo de
las materias primas que se requieran. Toda esta informacin se requiere en el modulo
tcnico. Se pueden enviar fotos, planos. Cual es la innovacin o la diferenciacin del
producto con otros que ya existen? Como llamar la atencin del cliente?
Descripcin bsica, especificaciones o caractersticas, aplicacin/ uso del producto o
servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.),
diseo, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio
frente a la competencia.
Estrategias de distribucin
A donde y como va a hacer llegar su producto al cliente que ha identificado:
- Puesto de venta.
- Distribuidor minorista.
- Distribuidor Mayorista.
- Vendedor.
Especifique alternativas de penetracin, alternativas de comercializacin, distribucin
fsica nacional internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribucin,
tcticas relacionadas con distribucin, canal de distribucin a utilizar. Estrategias de
comercializacin
Estrategias de precio
Un precio de lanzamiento, atractivo, pero no por debajo de los costos de produccin.
Esto se apoyar con una hoja de clculo ya diseada para determinar datos contables

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para el producto. Se debe especificar en el producto, que el precio es solo por
lanzamiento. Nunca engaar al consumidor.
Especifique alternativas de penetracin, alternativas de comercializacin, distribucin
fsica nacional internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribucin,
tcticas relacionadas con distribucin, canal de distribucin a utilizar. Estrategias de
comercializacin
Estrategias de promocin
Estrategias de venta de carcter personalizado que busca inducir a una venta a corto
plazo (promotora, demostracin, degustacin, lleva cupn, descuento por compra, 2x1,
sodexo pax).
Presente un anlisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de
equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de
transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tcticas relacionadas con
precios, posible variacin de precios para resistir guerra de precios. Explique la
manera mediante la cual defini el precio.
Estrategias de comunicacin
La publicidad es una estrategia de venta de carcter masivo, orientada al consumo a
largo plazo hasta que se posicione en la mente del consumidor. (Revistas, radio, tv,
vallas, volante, pancartas, internet, otros artculos) estas deben estar cotizadas con
sus respectivos permisos legales. En lo posible, que tengan el IVA.
Explique la estrategia de difusin de su producto servicio; explique las razones para
la utilizacin de medios y tcticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y
justifique los costos.

Estrategias de servicio
Que repuestos se requieren, que soporte tcnico, diagnostico,
mantenimiento

y que garanta de

Relacione los procedimientos para otorgar Garantas y Servicio Postventa;

mecanismos de atencin a clientes (servicio de instalacin, servicio a domicilio, otros),
formas de pago de la garanta ofrecida, comparacin de polticas de servicio con los
de la competencia.
Presupuesto de la mezcla de mercadeo
Se rene en este aparte, los costos en los que se incurre para hacer realidad las
estrategias de mercado. Todo debe ir soportado con sus respectivas cotizaciones.
Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo
antes relacionadas (Producto, Precio, Plaza, Promocin)

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Como ejemplo se puede tomar la siguiente tabla, donde se relacionaran y se le dar
valor a las estrategias de comunicacin.

Medios de comunicacin

tem

Cantidad Valor

Impulsadora

Volantes

Afiches

Peridico
Descuentos por
publicidad
Total

Estrategias de aprovisionamiento
Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisicin, polticas crediticias de
los proveedores, descuentos por pronto pago por volumen, en caso afirmativo
establecer las cuantas, volmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores
otorgan crdito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos
Se deben definir los diferentes proveedores tanto en materia prima, como en los
servicios de transporte, mantenimiento, proveedores de servicios, maquinaria,
muebles y enseres, etc.
Proyecciones de ventas

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Proyeccin de ventas
Se utiliza como parmetro la cantidad determinada de mercado meta y la capacidad
de produccin o prestacin del servicio que vaya a tener la empresa. Apyese en el
asesor para realizar la proyeccin adecuada.
Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o
semestralmente, el primer ao y los totales por ao, para el periodo de evaluacin del
negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en
cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, as como los aumentos.
Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyeccin de
unidades vendidas.
Poltica de cartera
Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crdito a los clientes.
En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del
valor de la venta.
Se deben tener presente y muy bien definidos los productos/servicios que se van a
producir y/o comercializar en la empresa, por lo tanto se debe llenar la siguiente tabla.
2. AREA DE OPERACION
Operacin
Ficha tcnica del producto o servicio
Describa las caractersticas tcnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad,
cualidades, diseo, tamao, tecnologa, caractersticas fisicoqumicas, condiciones
climticas, factores ambientales, caractersticas de empaque y embalaje, almacenaje,
etc
Estado de desarrollo
Describa del estado del arte del bien o servicio el avance que se tiene del nuevo
bien o servicio a desarrollar
Descripcin del proceso
Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y
procedimientos que forman parte del flujo del proceso de produccin de su producto
servicio En caso de subcontratacin describir el proceso que es responsabilidad de la
empresa (hacer diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto)

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Necesidades y requerimientos
Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de produccin de
su producto por cada unidad de producto y por perodo de produccin; Tecnologa
requerida: descripcin de equipos y mquinas; capacidad instalada requerida;
mantenimiento necesario; Situacin tecnolgica de la empresa: necesidades tcnicas
y tecnolgicas; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificacin del
PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos.
Es importante discriminar cada uno de los equipos, maquinas, muebles, herramientas,
enseres y mano de obra que se necesitan para operar en el proceso productivo.

EQUIPOS

CANTIDAD

VALOR
UNITARIO ($)

VALOR TOTAL
($)

MUEBLES Y
ENSERES

CANTIDAD

VALOR
UNITARIO ($)

VALOR TOTAL
($)

Tipo de
Mano de
Salario
Cantidad contratac
obra
mensual
in

Total
Prestacio
prestacio mano de
Salario
nes
nes
obra
anual mensuale
anuales anual ao
s
1

Costos de produccin
Costos de produccin
Se trabaja determinando el costo de los insumos. Por ejemplo. La presentacin en la
cual puedo comprar el azcar es en kilogramos y vale 2000 pesos el kilo. El valor de
un gramo es $2. Este proceso se sigue para cada uno de los insumos para determinar
el valor del costo de produccin.
Relacione el Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad de medida),
precios actuales, y comportamiento esperado y/o tendencias, Costo de los insumos
(definiendo precio por unidad de medida). Costo de transporte de productos
terminados. $/ por unidad de medida. Costos de los materiales de empaque. Costo de
mantenimiento de la maquinaria y equipo (por ao). Costo de mantenimiento de
instalaciones. En los casos que sean necesarios establecer costo de repuestos. En los
casos que se requiera, establecer el costo del arrendamiento de instalaciones de

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maquinaria y equipo, de lotes o terrenos. Requerimiento de mano de obra directa
por periodo (Ej.: por semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por
periodo en horario normal. En los casos que se requiera, establecer si existe
estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la operacin del negocio.
Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de labores que se deben
desarrollar en horas extras. Costo por periodo de mano de obra indirecta. Costo
estimado de los servicios pblicos para el componente de produccin. Costos
estimados de mantenimiento y repuestos para el componente productivo del negocio.

3. AREA ORGANIZACIONAL
Estrategia organizacional
Anlisis DOFA
El anlisis debe contener la relacin de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas que se identifican en el producto. Esa relacin debe complementarse
obligatoriamente con una descripcin del impacto estimado para cada una de las
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas registradas. Adicionalmente, frente
al impacto identificado, se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar
los impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos.
Se necesita detectar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que tiene
la empresa frente a las otras empresas y al mercado.
Luego de detectarlas se plantean las estrategias para convertir las fortalezas en
oportunidades (FO), luego las debilidades en oportunidades (DO), tambin las
amenazas en fortalezas (FA) y por ultimo las estrategias para combatir las debilidades
y las amenazas (DA).

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Con esto se pretende buscar la posicin mas acertada para empresa en el mercado y
en el sector.
FORTALEZAS (F)

DEBILIDADES (D)

OPORTUNIDADE
S (O)

ESTRATEGIAS (FO)

ESTRATEGIAS (DO)

AMENAZAS (A)

ESTRATEGIAS (FA)

ESTRATEGIAS (DA)

EMPRESA
XXX

Estructura organizacional
Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo, administrativo y
operativo. Igualmente la conformacin de la Junta Directiva, incluyendo la
participacin de cada uno de los miembros. Relacione los cargos previstos y el
nmero de empleados por cada cargo.
Realizar una lista de los perfiles que el proyecto necesita y definir cada uno de los
perfiles. Se debe realizar un esquema del organigrama de la empresa.
Aspectos legales
Constitucin empresa y aspectos legales
Especifique el Tipo de sociedad que conformara, cual es su estado legal actual;
Legislacin vigente (normas urbana, ambiental, laboral y proteccin social, registros,
tributaria, proteccin intelectual y ambiental) que regule la actividad econmica, la
comercializacin de los Productos Servicios, Normas o Poltica de distribucin de
utilidades.
Lo ms importante es determinar el tipo de sociedad bajo la cual se legalizar la
empresa ante la Cmara de Comercio.

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4. AREA FINANCIERA
B Costos variables del producto
PRODUCTO O
SERVICIO

CANTIDA
DA
VENDER
EN UN
MES

COSTO
VARIABLE
UNITARIO/CM
V

PRECIO
VENTA
UNITARIO

COSTO
VARIABL
E TOTAL

Total
C

Costos fijos mensuales

1. COSTOS FIJOS DE PRODUCCIN

Salario __________________________$
Prestaciones sociales_______________$
Arriendo_________________________ $
Servicios_________________________$
Transporte_______________________ $
Mantenimiento (maquinaria y equipo) _$
Aseo ____________________________$ ________________________
Vigilancia________________________$ _________________________
TOTAL COSTOS FIJOS DE PRODUCCIN:
2. COSTOS FIJOS DE ADMINISTRACIN

Salario____________________________$

VENTA
TOTAL

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Prestaciones sociales________________ $
Gastos de representacin_____________$
Papelera __________________________$
Mantenimiento (equipo de oficina)______$
Seguros ___________________________$ 0
Administracin _____________________$
Varios (vigilancia, aseo)_____________$
TOTAL COSTOS FIJOS DE ADMINISTRACIN:
3. COSTOS FIJOS DE COMECIALIZACIN Y VENTAS:

Salario ____________________________$
Prestaciones sociales _________________$
Publicidad y mercadeo ________________$
TOTAL COSTOS FIJOS DE COMERCIALIZACIN :
TOTAL COSTOS FIJOS: (total C.F produccin + total CF administracin+ total CF
comercializacin)

OTROS CLCULOS

COSTO VARIABLE TOTAL (CVT):

COSTO FIJO TOTAL (CFT): $
VENTAS TOTALES (VT): $
COSTO VARIABLE PROMEDIO (CVP) EN % =
COSTO VARIABLE TOTAL / VENTAS TOTALES
$
MARGEN DE CONTRIBUCIN =
(1 CVP) EN % = ______ x 100 =
MARGEN DE CONTRIBUCIN =
(VT CVT) EN $ 598.431
PUNTO DE EQUILIBRIO:
EN PESOS $

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EN UNIDADES
Cul es el margen de utilidad mnimo? (Expresado en porcentaje)