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Preparado por el
Departamento de Servicios
ProChile
Introduccin:
El desafo mayor en la exportacin de servicios es encontrar ese primer cliente en un
nuevo mercado que est dispuesto a arriesgarse probando sus servicios. Una
investigacin de mercado puede verificar si hay o no demanda para su servicio, pero
no ayudar a llegar a ese primer cliente. Este kit lo conducir por un proceso de
cuatro pasos que pueden ser completados rpidamente, basados en su conocimiento
previo de los mercados sin necesidad de costosas y demorosas investigaciones de
mercado.
Instruccin si su respuesta
es S
Liste
aquellos
posibles
mercados
objetivos
que
tienen un vuelo directo desde
y hacia Chile.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Red de Contactos
1.
2.
3.
4.
5.
Conoce
una
persona
influyente en el gobierno o en
el ambiente empresarial.
Tiene una referencia para
alguna persona influyente en
el gobierno o en el ambiente
empresarial.
Uno de sus clientes le ayudar
a entregar una referencia de
apoyo a sus servicios en el
mercado objetivo.
Usted o su equipo tienen
familia o amigos en el
5
mercado objetivo.
Ha
conocido
turistas
o
estudiantes
del
mercado
objetivo que han visitado Chile
y conocen sus servicios
Su empresa es miembro de
una Cmara de Comercio, y
hay una en Cmara similar en
el mercado objetivo
Su empresa es miembro de
una asociacin de industrias
de servicios y hay una
asociacin similar en el
mercado objetivo
Ud. es miembro de Rotary y
hay un Rotary club en el
mercado objetivo
Ud. es miembro del World
Trade Centre, y hay una filial
del
WTC en el mercado
objetivo
Conoce personas en la
embajada
o
agregadura
comercial en Chile que
podran proveerle contactos
en el mercado objetivo
de
del
1.
2.
3.
Idioma y cultura:
-Ud. o su staff
dominan el idioma.
-Les es familiar la
cultura de negocios
- Las empresas de
su pas tienen una
buena reputacin
en el mercado
Tipo de mercado:
Su empresa es una
buena opcin para
este mercado.
Competidores:
No
hay
competencia
directa del gobierno
- No hay grandes
competidores
extranjeros
Acceso
mercado:
al
- La infraestructura
de
telecomunicaciones
y el acceso a
Internet y telefona
mvil es bueno y
eficiente
Ud.
puede
establecer
una
empresa
rpidamente,
encontrar
trabajadores
y
profesionales
adecuados,
y
obtener
los
permisos de trabajo
y residencia sin
mucho trmite.
- Puede obtener
fcilmente una visa
de entrada para
viajes de negocios
Opciones
entrada
mercado:
de
al
- Habr un evento
importante para la
industria
- Ud. tiene ya un
partners local
- Hay un complejo
WTC u otra opcin
de minioficinas
Rentabilidad:
- Es esperable que
su servicio sea
pagado pronta y
adecuadamente
-
Puede
ser
8
ANEXO A
Ejemplos de Indicadores de Demanda para Servicios Seleccionados
Arquitectura / Construccin / Ingeniera
Servicios Ambientales
Servicios de Educacin y Capacitacin
Servicios de Salud
Servicios Legales
Consultora de negocios (Management)
Arquitectura / Construccin /
Ingeniera
Planes para nueva infraestructura.
Necesidades de reparacin o
reemplazo de infraestructura.
Eventos internacionales relevantes
(ej. Juegos Olmpicos).
Cobertura disponible inadecuada
(para este tipo de servicios).
Planificacin de nuevas casas
matrices regionales.
Demanda por facilidades de acceso
fsico.
Demanda por facilidades de vivienda
independiente para personas de la
tercera edad o personas con
discapacidad.
Baja tasa de oficinas disponibles.
Nuevo ambiente normativo de
construccin.
Desastres naturales que requieren
reconstruccin.
Servicios Ambientales
Servicio de sustentabilidad para el
ecoturismo.
Servicios naturales a ser
preservados.
Nueva legislacin ambiental.
Degradacin ambiental reversar.
Fabricas bajo el standard.
Polucin de las operaciones mineras
o forestales.
No hay sistema pblico de manejo
de residuos.
Inadecuada agua potable.
Preocupacin por la calidad del aire.
Megaproyectos que necesitan
declaracin de impacto ambiental.
Introduccin de nueva tecnologa
con secuencias ambientales.
Fuerte grupo de defensa ambiental.
Cercana a las bases militares y a
los depsitos de armas.
Ministerio de ambiente.
Firma de un acuerdo ambiental.
Enfermedades de factores
ambientales.
Desastres naturales.
Servicios de Salud
Bajo presupuesto del gobierno para
el cuidado de la salud.
Alto porcentaje de poblacin con
necesidades especiales (nios,
ancianos, discapacitados).
Poblacin geogrficamente
dispersa.
Alto nmero de habitantes por
mdico.
Alto nmero de habitantes por
enfermera.
Alto nmero de habitantes por cama
hospital.
10
11
Servicios Legales
Reestructuracin de gobierno.
Planes para privatizar agencias de
gobierno.
Revisin regulatoria / legislativa para
adecuacin comercial a los tratados.
Escasez de esquemas regulatorios
para servicios profesionales claves.
Oferta de gobierno para desarrollo de
polticas.
Planes de gobierno para nueva
legislacin.
Ofertas de gobierno para borradores
legislativos.
Subdesarrollo de la ley comercial o
de los sistemas judiciales.
Subdesarrollo de la ley ambiental, de
conservacin y de manejo de
recursos.
Subdesarrollo de la ley constitucional
y de derechos humanos.
Subdesarrollo de la ley martima.
Subdesarrollo de legislacin de
banca, seguros y
telecomunicaciones.
Planificacin de la reforma
regulatoria (banca, seguros,
telecomunicaciones y transporte).
Planes de accin sectorial que
necesitan esquemas legales.
Planes de ingresar a nuevos grupos
de comercio.
Apertura de sectores protegidos a la
competencia extranjera.
Preocupacin acerca del registro de
marcas, patentes o proteccin de la
propiedad intelectual.
Empresas que necesitan auditora
sobre las implicaciones de acuerdos
comerciales.
Empresas que buscan obtener
capital o asesora en due dilligence.
Inversores que desean operar o
invertir en su mercado.
Empresas que se anticipan a
disputas jurisdiccionales.
Consultora de negocios
(Management)
Anuncio poltico de un rea de
problema y un intento por resolverla.
Reunin entre funcionarios de
gobierno y potenciales financistas
(IFIs).
Anuncio de proyectos de donacin
de fondos.
Baja productividad en las empresas
del estado.
Planes para privatizar empresas del
estado.
Cambios en las prioridades de
gobierno.
Noticias en los medios a cerca de
prdida de competitividad.
Reforma del sector pblico
(educacin, salud, etc.).
Preocupacin acerca de la
competitividad debida a la liberacin
del comercio.
Preocupacin acerca de aumento de
eficiencia y contencin de costos.
Preocupacin acerca de fortaleza
institucional a nivel de gobierno.
Planes corporativos anunciados
para entrar a nuevos mercados.
Incremento en el nmero de
quiebras.
Incremento en los salarios,
presionando la competitividad en
costos.
Aumento de la presin por calidad
competitiva e innovacin.
Requerimiento por ISO9001:2000 o:
14000.
Publicitada consideracin de la
importancia de la medicin de
resultados.
nfasis pblico sobre rendicin de
cuentas (accountability).
Llegada de importantes inversores y
competidores extranjeros.
Prdida de un empleador importante
Cobertura en los medios acerca de
dificultades en incorporar las TIC.
Incremento de las operaciones
globales y Joint Ventures.
Preocupacin a cerca de
recuperacin y refinanciamiento
corporativo.
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ANEXO B
Evaluando las fortalezas de su empresa en relacin al mercado de Exportacin
Cheque cuales de los siguientes tems aplican a su empresa
Staff con manejo fluido del idioma del mercado que Ud.
est considerando.
Mercados basados en la
relacin de negocios son
economas relativamente
slidas e incluyen Japn, Sur de
Europa, y pases en desarrollo
de medio. Bajo y medio- alto
nivel de ingreso y economas en
transicin
13
14