UNIVERSITARIA AGUSTINIANA

KAREN NATALIA PABON AMAYA

LIC: GABRIEL CASAS

MERCADEO

MARKETING

HISTORIA Y EVOLUCIN DE LA MARKETING

Evolucin del marketing Etapa de la produccin Fase del mercadeo
(1950-Actualidad) Inicia en el 1890 1920-1950 1950-1960 1950-actualidad Inicio en
1950 Caracterstica: Todo lo que se produca se venda
Una fase eminentemente egocntrica y del monopolista.
La reduccin de costes de produccin mediante la innovacin y la produccin a mayor
escala era. 1890-1920 1890-1910: Se dio origen a diferentes conceptos que
enriquecieron al mercadeo como: El intercambio Los sistemas econmicos y sociales
La comercializacin 1910-1920: Se encuentran los primeros antecedentes acadmicos
del mercadeo. En la Wharton School of Finance and Commerce Era de las ventas
(1920 a 1950) Inicio en 1920 Caracterstica: Un acercamiento al consumidor desde un
punto de vista persuasivo.
Los directivos de las empresas percibieron la necesidad de determinar criterios para
establecer qu productos se deban fabricar y cules no 1920-1930: 1930-1940: 19401950 Se centraron ms en la calidad de sus productos Mejor las condiciones del
cliente
Aparecen conceptos como gerente de mercadeo y mercadeo estratgico Obligar a las
empresas a focalizar an ms sus esfuerzos para mejorar las cadenas de distribucin
y a ser ms competitivos en este aspecto. El mercadeo comienza a adoptar conceptos
y prcticas de las Ciencias Sociales como la Psicologa y la Sociologa 1960-1970
1970-1980 El marketing empieza a preocuparse ms por aspectos de la vida social de
los clientes Aparecen nuevas formas organizacionales como las alianzas estratgicas,
en donde el mercadeo empieza a jugar papeles ms descentralizados Aparece el
modelo de las 4Ps y se empieza a hablar de los micro-mercados y del mercadeo
aplicado 1970-1980 1980-1990 1990-2000 Surge el mercadeo social y se comienza a
tener en cuenta los efectos sociales de las prcticas propias de este Aparecen nuevas
formas organizacionales como las alianzas estratgicas, en donde el mercadeo
empieza a jugar papeles ms descentralizados El marketing se vea obligado a
establecer una nueva visin ms estratgica en donde se haga uso de nuevas
herramientas y mtodos.

ETAPAS DE EVOLUCIN DEL MARKETING

ORIENTACIN A LA PRODUCCIN
La filosofa del marketing mantiene que la clave para alcanzar los objeticos
empresariales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados
objetivos. Las etapas de evolucin del marketing

Orientacin a la produccin
Orientacin a las ventas
Orientacin al marketing

La evolucin del marketing se dio en poca del auge de la revolucin Industrial a

finales de 1800 y a inicios de los aos 90 en esta etapa se puede decir que todo lo que
se produca se venda.
CARACTERSTICAS DE ESTA ETAPA
- La demanda superaba a la oferta esto en caso de los monopolios.
- Haba poco inters en la calidad de los productos y sus precios eran bajos.
- Las empresas no invertan en tcnicas de comercializacin.
Cuando una empresa est orientada a la produccin esta se enfoca a un proceso
productivo eficiente. Una de las nociones que est relacionada con la orientacin a la
produccin es que los productos buenos se venden solos. Mantener un equilibrio en
tener mejor precio y realizar mejoras constantes en los productos.
El xito de una empresa que tiene una orientacin a la produccin se da cuando la
demanda es mayor que la oferta en el mercado.
Tipos de empresas que toman la orientacin a la produccin
Las empresas que toman esta orientacin son las empresas manufactureras que sus
elementos de produccin son a gran escala. Ejemplo: industrias aeronuticas,
elctricas, de confeccin etc.
TIPOS DE MERCADOS
Dentro de esta orientacin encontramos mercados de competencia imperfecta que son
el monopolio y el oligopolio.
Monopolio: mercado en que la oferta de un producto se reduce a un solo vendedor
Oligopolio: Concentracin de la oferta de un sector industrial o comercial en un
reducido nmero de empresas.
FUNCIONES ALREDEDOR DE ESTA ORIENTACIN
Fabricantes Distribucin
- produccin eficiente - Mayorista
- Minorista
ANLISIS
- Determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos.
- En esta etapa haba poco inters en la calidad de los productos y sus precios eran
bajos.
- Se enfoca a un proceso productivo eficiente.

- Los productos buenos se venden solos

- El xito de una empresa que tiene una orientacin a la produccin se da cuando la
demanda es mayor que la oferta en el mercado.
SNTESIS
Una de las etapas de la evolucin del marketing es la orientacin a la produccin esta
filosofa nos indica que la clave principal es determinar las necesidades y deseos de
los mercados objetivos y esta se enfoca a un proceso productivo eficiente ya que una
de sus nociones nos dice que los productos buenos se venden solos.
El xito de una empresa que tiene una orientacin a la produccin se da cuando la
demanda es mayor que la oferta en el mercado.

ORIENTACIN A LAS VENTAS

Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo
objetivo es vender lo que hacen, en lugar de hacer lo que el mercado desea; por ello
esta debe emprender una labor agresiva de publicidad y ventas.
Caractersticas principales de las ventas
- La empresa obtiene ganancias
- La empresa obtiene rentabilidad en el mercado
- Da a conocer el producto a sus clientes
La orientacin a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren
ms bienes y servicios utilizando tcnicas energticas de ventas.
ANLISIS
- Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas
- Da a conocer el producto a sus clientes
- La orientacin a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren
ms bienes y servicios utilizando tcnicas energticas de ventas.
- la venta por maquina automtica es que facilita la venta de los productos y la
comodidad de los clientes.
- Un problema fundamental de la orientacin a las ventas es que no existe una
comprensin de las necesidades y deseos del mercado.

SNTESIS
La orientacin a las ventas es una etapa que se trata de las ventas que son otra forma
de acceso al mercado para muchas empresas ya da a conocer el producto a sus
clientes. Esta orientacin se basa en una idea que trata que los clientes compren ms
bienes y servicios utilizando tcnicas energticas de ventas como por ejemplo la venta
por maquina automtica que facilita la venta de los productos y la comodidad de los
clientes. Pero un problema fundamental de la orientacin a las ventas es que no existe
una comprensin de las necesidades y deseos del mercado.
ORIENTACIN AL MERCADO
Es una de las etapas del marketing que aparece desde finales de la dcada de los 80,
ms o menos por la segunda guerra mundial, es entonces que se habla en el mundo
empresarial de la necesidad de una orientacin al mercado. En esta etapa se requiere
aceptar que son las necesidades y deseos de los clientes, y no los deseos de la
administracin que rige la organizacin. La orientacin al mercado se define como una
cultura organizativa.
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES QUE RIGEN EN LA
ORGANIZACIN
- Alcanzar las expectativas
- Hacer preguntas
- Escuchar atentamente
- Confiar en la que entendi
- Ofrecer el producto
Propuesta de Kobliy Jawoisk (1990)
- Generacin de inteligencia del mercado
- Satisfacer las expectativas del cliente
- Comportamiento del cliente
- Comportamiento de los consumidores
CARACTERSTICAS DE LA ORIENTACIN AL COMPETIDOR
Las principales caractersticas de esta orientacin es obtener un mercado meta e
identificar las necesidades y deseos de los consumidores.
Consecuencias de la orientacin al mercado
- Resultados econmicas financieros
- Resultados sobre el consumidor
- Resultado sobre la innovacin

- Resultado sobre los empleados

EFECTO DE LOS RESULTADOS
- Rendimiento global
- Rentabilidad en la empresa
- Lanzamiento de nuevos productos
- Innovacin del producto

ANLISIS
- La orientacin al mercado se define como una cultura organizativa.
- En esta etapa se requiere aceptar que son las necesidades y deseos de los clientes
- Alcanzar las expectativas
- Satisfacer las expectativas del cliente
- Resultados econmicas financieros
- Rentabilidad en la empresa
SNTESIS
La orientacin al mercado en la cual se decide aceptar cuales son las necesidades y
deseos de los clientes ya que a Esta orientacin se la define como una cultura
organizativa. Mediante esta orientacin los consumidores alcanzaran sus expectativas
y adems las empresas podrn satisfacer las expectativas y necesidades del cliente
llegando a obtener un resultados econmicas financieros que dar rentabilidad a la
empresa.

MERCADO UNO A UNO

Este mercado empieza en el ao de 1990 en los pases europeos.

El mercado uno a uno es la relacin entre la empresa y el cliente, para tener a los
clientes satisfechos, aprovechar todas las oportunidades y entrar en accin.
CARACTERSTICAS
- Medible: mide sus resultados en forma cuantitativa
- Personalizable
- Ayuda a crear base de datos

- Domicilia la distribucin
- Es interactivo

VENTAJAS DEL MERCADO UNO A UNO

- Permite crear productos diferenciados
- Permite realizar una publicidad mucho ms efectiva
- El cliente pasa a ser un colaborador
- Estrategias comerciales
- Accin concentrada en un mercado
- Estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes

PASOS DEL MERCADEO UNO A UNO

1) Conocer al cliente
- Crear una base de datos eficiente de todos sus clientes
- lealtad

2) Diferencia entre los clientes

- no todos los clientes son iguales
- reconocer mejores clientes

3) Interaccin con el cliente

- identificar, conocer y diferenciar al cliente
- atencin que logre satisfacer

4) Personalizar productos o servicios

- nivel tecnolgico
- atender requerimientos de manera fcil
- servicio conocimiento

CLASIFICACIN DE LOS CLIENTES

Altamente relevantes tratarles bien para que compren mas
Medianamente relevantes suben de categora
Ocasionales escasamente relevantes

TRES FORMAS PARA CAPTAR AL CLIENTE

1. Tele marketing
Hacer previa cita antes de llegar

2. Relaciones pblicas
Personalidad fidelidad

3. Aprovechar la web de la empresa

Publicar
Actualizar
Posicionar

ANLISIS
- Es la relacin entre la empresa y el cliente
- Aprovechar todas las oportunidades y entrar en accin
- El cliente pasa a ser un colaborador
- Permite realizar una publicidad mucho ms efectiva
- Estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes
- Altamente relevantes tratarles bien para que compren ms
- Tres formas para captar al cliente: Tele marketing, Relaciones pblicas y aprovechar
la web de la empresa