1.

LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE DEL CMI DEFINE 4

ESTRATEGIAS
La perspectiva del cliente del cuadro de mando integral define 4 estrategias a
seguir:
1.1.1

Seleccionar clientes

Lo primero que una empresa u organizacin ha de realizar es saber a quin

puede ofrecer sus productos o servicios, para ello se realizan estudios de nichos
de mercado y segmentacin, el principal objetivo es identificar y seleccionar el
grupo de clientes al cual le propondremos nuestros productos, es decir le
haremos nuestra propuesta de valor.
La propuesta de valor define el producto, precio, servicio, relacin e imagen
que nuestra empresa u organizacin les ofrece a sus clientes.
Enfocaras tus recursos y esfuerzos en vender productos de alto lujo a jvenes
estudiantes sin ingresos laborales?, la seleccin de clientes nos permite
identificar y definir la propuesta de valor que nos permita obtener el xito de
nuestra empresa u organizacin.
1.1.2

Adquirir clientes

La estrategia de adquisicin de clientes nos permite definir los medios o

acciones a seguir para conseguir que el cliente adquiera o utilice nuestro
producto o servicio por primera vez.
La publicidad en los distintos medios de comunicacin (internet, televisin,
radio, prensa, boca a boca) es sin duda una de las mejores herramientas que
proporcionan directamente la adquisicin de nuevos clientes, el objetivo
fundamental es comunicar a nuestro segmento de clientes la propuesta de valor
que satisfacer sus necesidades.

1.1.3

Retener clientes

Es una realidad que es ms barato retener a nuestros clientes que conseguir

nuevos clientes que reemplacen a los que se han perdido. La estrategia de
retencin de clientes desarrolla las acciones necesarias para fidelizar a nuestros
clientes. Centros y establecimientos de atencin al cliente, tarjetas y programas
de puntos, descuentos y promociones a clientes, son entre otros acciones que
podemos llevar a cabo para retener y fidelizar a nuestros clientes.
La potencialidad de un cliente fiel y satisfecho es enorme, un cliente fiel a una
marca est dispuesto a pagar un precio ms elevado as como comunicar y
promocionar gratuitamente (mediante el boca a boca, redes sociales) nuestro
producto o servicio generando nuevos clientes y nuevos ingresos.
1.1.4

Aumentar clientes

La estrategia de aumento de clientes permite obtener nuevos ingresos mediante

la venta de otros productos o servicios ajenos y/o complementarios a los ya
ofrecidos (ventas cruzadas), as como la adquisicin de clientes nuevos.
Programas y campaas tipo trae un amigo y te hacemos un descuento,
Amplia tus servicios por solo son claros ejemplos de acciones relacionadas
con el aumento de clientes.