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Tabla de contenido

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Para comprender sta Y
, necesitamos revisar sus conceptos ms importantes:
M

 



 
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Conozca cules son los  
 de trabajar en la 
 Y

Si Usted, tiene la intencin de trabajar en una compaa farmacutica como Visitador Mdico o
si lleva algunos meses trabajando en ese cargo, seguramente est interesado en conocer los
beneficios ue se pueden obtener en la visita mdica, para luego, determinar cun atractiva le
resulta la idea de forjar una carrera a largo plazo en este rubro
Por ese motivo, a continuacin veremos una lista de los  
 ms significativos ue Usted
puede llegar a obtener trabajando en la 
 Y
:
eneficio Nro. 1.- Seguridad econmica: Este es uno de los principales beneficios de la
Visita Mdica, debido a ue las compaas farmacuticas pagan mensualmente a sus
Visitadores Mdicos, un sueldo, comisiones sobre venta, incentivos por objetivos
logrados, gastos de representacin, premios especiales y adicionalmente, tambin primas
y bonos de fin de ao; todo lo cual, da como resultado un   

ue est muy
por encima del mnimo vital y ue adems, se encuentra por encima del promedio de
ingresos ue ofrecen otros trabajos relacionados con la venta de productos especializados
Dc eneficio No. 2.- Estabilidad laboral a largo plazo: Este es otro beneficio muy
importante de la Visita Mdica, porue el conjunto de conocimientos y habilidades ue
desarrollan los Visitadores Mdicos les permite permanecer por muchos aos en el rubro,
ya sea en una misma compaa farmacutica o pasando por diversas compaas En todo
caso, este beneficio les permite planificar sus ingresos econmicos a corto, mediano y
largo plazo

Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

eneficio No. 3.- Reconocimientos Especiales: Este beneficio es muy estimulante para
auellos Visitadores Mdicos ue les gusta recibir distinciones por sus mritos, talentos,
capacidades, conocimientos, etc Por lo general, los reconocimientos se expresan
mediante una mencin especial; sin embargo, en muchos casos vienen acompaados de
ciertos beneficios adicionales, como premios econmicos, plauetas, inclusin en el
cuadro de honor del "lobby" de la casa central, etc
eneficio Nro. 4.- Ascensos: Este es un beneficio ue motiva a muchos Visitadores ue
son visionarios, porue los cargos de supervisores, gerentes de producto, gerentes
regionales, gerentes de rea y directores de capacitacin en el rea promocional, son
cubiertos en la mayora de los casos, por personas ue han trabajado en la Visita Mdica
Por ese motivo, los Visitadores Mdicos tienen la gran oportunidad de forjarse toda una
carrera en la Industria Farmacutica con la posibilidad de llegar incluso a los puestos ms
altos de la compaa ue representan
eneficio Nro. 5.- Excelente ambiente de trabajo: Este es otro interesante beneficio de
la Visita Mdica, debido a ue las compaas farmacuticas se esfuerzan por crear y
mantener un "ambiente de trabajo" en el ue se fomenta las buenas relaciones
interpersonales, el trabajo en euipo, la camaradera y la confraternizacin; todo lo cual,
pretende ue los Visitadores Mdicos se sientan a gusto con el trabajo ue realizan para
ue enfouen su atencin en el logro de resultados, y no en problemas de oficina
eneficio Nro. 6.- Relacin constante con cientos de personas: Este beneficio ayuda al
Visitador Mdico a desarrollarse en la parte social, debido a ue tiene la posibilidad de
relacionarse con cientos de personas cada mes (por ejemplo, con mdicos, enfermeras,
jefes de compras, administradores de hospitales, personal de farmacias, gerentes de
mercadeo, colegas, secretarias, etctera), con uienes puede llegar a establecer una buena
relacin de trabajo y de amistad
eneficio Nro. 7.- Muy buena cobertura de seguros: Este es un beneficio muy singular
de la Visita Mdica, porue las compaas farmacuticas suelen cubrir el costo de los
seguros de salud, de vida y contra accidentes a sus Visitadores Mdicos; lo cual, les da
una cierta tranuilidad ante la posibilidad de sufrir eventualidades inesperadas
(enfermedades, accidentes, etc)
eneficio Nro. 8.- Constante proceso de auto-superacin: a Visita Mdica es
considerada una gran "escuela" en la ue se puede desarrollar o mejorar ciertas
habilidades mientras se realiza el trabajo diario, por ejemplo:
- Habilidad para comunicarse de forma apropiada con otras personas
- Habilidad para persuadir y convencer
- Habilidad para brindar un trato agradable a los dems
- Habilidad para mantenerse calmado en las situaciones ms tensas
- Habilidad para encontrar soluciones a los problemas
- Habilidad para lograr resultados
- Habilidad para planificar y organizar el trabajo, etc
Por todo ello, los Visitadores Mdicos se benefician con una superarcin constante en
distintas reas de su vida, lo cual, repercute positivamente en sus relaciones familiares,
sociales y laborales

eneficio Nro. 9.- Capacitacin y entrenamiento contnuo: Este es un punto en el cual,

las compaas farmacuticas suelen invertir mucho dinero al auspiciar o patrocinar
diversos cursos, seminarios y charlas relacionados con temas de medicina, farmacologa,
tcnicas de venta, tcnicas de relaciones pblicas, motivacin, etctera Por lo tanto, la
mayora de Visitadores Mdicos se benefician constantemente con informacin y
asesoramiento actualizados para el desempeo de sus funciones
Dc eneficio Nro. 10.- Participacin activa en el mejoramiento de la salud de cientos de
personas: Este es un beneficio ue da una enorme satisfaccin a muchos Visitadores
Mdicos porue sienten ue cuando influyen positivamente en los mdicos para ue
  
uno o ms productos farmacuticos, lo ue hacen en realidad, es ayudarle a dar
fin a una enfermedad o dolencia de sus pacientes e incluso, a salvarles la vida
Dc eneficio Nro. 11.- Generacin de fuentes de trabajo: as prescripciones y ventas ue
generan los Visitadores Mdicos pueden dar trabajo a decenas e incluso cientos de
personas, por ejemplo, al personal administrativo, de almacenes, distribucin, facturacin
y fabricacin (todos ellos al interior de la compaa), pero, no olvidemos las fuentes de
trabajo ue se mantienen o generan en otras empresas, como proveedores de materia
prima, de servicios, etc
Dc

Ahora, para comprender mejor este punto se tiene ue pensar por un instante en lo
siguiente: ue sucedera si los Visitadores Mdicos no generaran recetas
Sencillamente, no habra ventas y si no hay ventas no se justificara emplear a una parte
de todo ese personal

Por ese motivo, muchos Visitadores Mdicos sienten la satisfaccin de ser parte de una
fuerza generadora de empleos en la ciudad donde radican e incluso en otros lugares de
su pas y el mundo
Dc

eneficio Nro. 12.- Participacin en un mercado que a nivel mundial est en

crecimiento: El Mercado Farmacutico Mundial a generado un volumen bastante
interesante de ventas el 2004 (aprox 550 mil millones de Dlares Americanos) a nivel
mundial y adems, viene creciendo a un ritmo anual (aprox) del 10%, situacin, ue
permite pronosticar ue el 2005 se superar los 600 mil millones de Dlares Americanos
Este contexto, genera un doble beneficio, primero, la oportunidad de trabajar en un rubro
ue tiene mucho futuro y segundo, la oportunidad de desarrollarse profesionalmente

En resumen, la 
 Y
es un rubro en el cual, Usted puede obtener mltiples beneficios
ue le ayudarn a desarrollarse en cuatro reas de su vida: 1) econmica, 2) profesional, 3)
personal y 4) social Sin embargo, la magnitud del xito ue consiga depender Y  
realice su trabajo para lograr resultados productivos an en medio de las condiciones ms severas
de competicin y exigencias de parte de los clientes (mdicos, farmacias, pacientes, etc)

Mc
c
c
c 

 cc

Conozca cul es el perfil ideal del 

YY apto para mercados farmacuticos de alta
competencia Al final del artculo podr publicar su comentario y/o leer los comentarios de
otros visitantes relacionados con este tema
os mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o ms compaas disputndose
por una venta, una posicin en el mercado, una imagen en la mente de los clientes, una
determinada rentabilidad o algn tipo de resultado ue esperan conseguir en un periodo de
tiempo establecido
A esta situacin ue ya vuelve bastante complejos a los mercados farmacuticos de hoy en
da debemos sumarle el grado de conocimiento y especializacin ue tienen los clientes (en
este caso los mdicos), uienes esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy buena
informacin y excelentes servicios
Toda este contexto, genera una demanda de isitadores Mdicos ue posean un determinado
0 
 para lograr los objetivos propuestos an en medio de las condiciones ms severas de
competicin y de exigencias de parte de los clientes
Este 0 
 (ue todo 
Y Y puede desarrollar para conseguir resultados en mercados
de alta competencia), se resume en lo siguiente:
Dc
Dc
Dc

2c

c 
cc
2c0c
c

cc
@c 

c *A
 cc

A continuacin, se detalla en ue consiste cada uno de ellos:

ctitud:
a actitud es una forma de   
ue el ser humano aprende o desarrolla hacia algo o alguien
y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempo Tambin, se conoce como una reaccin
afectiva positiva o negativa hacia un objeto, una idea, una persona, un objetivo, etc
En ese sentido, el 
YY 

 
YY 
   
es auel ue
demuestra una buena actitud reflejando con hechos un  Y   
 


ante una orden, un jefe, un compaero de trabajo, un cliente, un problema, un objetivo, etctera,
porue entiende ue todo ello es una muestra de su actitud ante una o varias situaciones o
personas
Ese  Y   
 

, por lo general, incluye los siguientes elementos:
Dc

3 
  #c
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c *cc* c
c7c
cc
* c

abilidades:
Es la suma de las capacidades, destrezas y predisposicin ue el 
YY 


 
YY 
   
logra desarrollar para realizar su trabajo de forma productiva
En ese sentido, existen dos habilidades ue son muy importantes para el trabajo de Visita
Mdica:
- !
 Y
Y " 
# Por ejemplo:
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc

c ;cc
c;c*8 cc
cc80c*cc
c* c

cc*<cc
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!
 Y
Y   
# Por ejemplo:
Dc
Dc
Dc
Dc

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c*  c cc
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ccc c c cc
c 'c0 cc

Dc
Dc

cc' cc
c
c ' c  
cc

3onocimiento:
Se refiere a todo auello ue el 
YY 

 
YY 
   

entiende, sabe y percibe acerca de cmo realizar el trabajo de V

Y
pero de una forma
ue logre resultados productivos para la compaa ue representa y para l mismo
Este conocimiento est relacionado principalmente con los siguientes aspectos:
Dc
Dc
Dc
Dc

Dc

 
  
   c#c; @c8A$@c @c*, c7c ' @cc
 c

   
    c5
cc
cc  c,  @c'0 c7c c
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 @c
$c   @c6 c c c*
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 @c c
      
    cc
cc c
 c> c*
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**c7c*cc' ccc
@c* c c8 c* @c
0c c0 c7cAcc
 c
    c# c

 c7c
 @c;

 @c
 A @c0' c*  @c
' $@c * cc0@c;> c6c@c c

esumen:
En sntesis, el 
YY 

 
YY 
   
es auel ue ha
logrado desarrollar tres caractersticas bsicas para responder con solvencia a los desafos de los
mercados altamente competitivos, los cuales, se resumen en: Una determinada   Y, un
conjunto de 
Y
Y  y determinados   ' todo lo cual, puede ser desarrollado
por el 
Y Y interesado en incrementar sus posibilidades de lograr buenos ingresos
econmicos, ascensos, reconocimientos, estabilidad laboral y otros beneficios


c
c
cc 
c
c
Tenga una visin global de lo ue viene aconteciendo en la Visita Mdica mediante un breve
anlisis de su situacin actual
No es el objetivo de este artculo el proporcionar un anlisis profundo y completo de lo ue viene
sucediendo en la 
 Y
(porue se necesitara de todo un libro para ello); sin embargo,
es necesario ue Usted tenga una visin global de lo ue viene aconteciendo en el escenario de la

 Y
, razn por la cual, se responder algunas preguntas clave:

 u viene aconteciendo en la Industria Farmacutica a nivel mundial?

Segn datos proporcionados por el IMS Health (y autorizados por escrito para ser presentados en
este manual), los volmenes de venta (en Dlares Americanos) ue se vienen dando en la
industria farmacutica desde el ao 1997 hasta el 2004, son los siguientes (expresados en miles
de millones de dlares):
=c# c2#Fc

c

c

c

-!!!c

-!! c

-!!-c

-!!.c

-!!
c

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cHcDc
2#FCc

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I#c#c;c=c;c( cD
 c#c

c
c2

cH Cc
(c c"c
c#c; c#cJcJJJ  ;;  c

Como podemos apreciar en este cuadro, al 2004 la industria farmacutica ha generado un

volumen de ventas de 550 mil millones de dlares americanos (ms del doble de lo ue gener
en 1997) Esto nos muestra una clara tendencia de crecimiento ue permite predecir ue el 2005
se pueda superar la cifra de los 600 mil millones de dlares americanos
Ahora, medite por un momento en el hecho de ue Usted se encuentra trabajando en una
industria ue mueve ms de 550 mil millones de dlares a nivel mundial y ue adems, se
encuentra en crecimiento, no es realmente expectable como para visualizar un panorama lleno
de oportunidades y beneficios Por supuesto ue s Pero el cmo Usted capitalice esas
oportunidades y obtenga la mayor cantidad de beneficios depender en gran parte de su actitud,
las habilidades ue desarrolle y el conocimiento ue posea

u sucede con las 3ompaas Farmacuticas?

En la actualidad, la mayora de las compaas farmacuticas pretenden ser ms competitivas en
su mercado meta ofreciendo ms y mejores productos farmacuticos a precios mejor ajustados a
la realidad del mercado y con una serie de actividades promocionales ue les permita dar a
conocer su oferta de una manera efectiva al segmento mdico, de farmacias e inclusive de
pacientes (como sucede con los productos OTC o de distribucin libre)
Todo ese esfuerzo, tiene la finalidad de alcanzar tres objetivos estratgicos:
c 48c

 c'< c
c' c6c*cc
 c c  c
D
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c
A8 c
. c 48ccc  
c6c*c 8ccc*  c

Para lograr estos objetivos considerados estratgicos, las compaa farmacuticas apuestan buena
parte de sus recursos de mercadotecnia a su fuerza de Visitadores Mdicos, uienes, son su
principal instrumento promocional para llegar al mercado; por lo cual, vienen generando nuevas
fuentes de trabajo con grandes posibilidades de crecimiento y desarrollo profesional
Ahora, piense Usted:   Y 
 

 
  Y
 
 





 
Y 


  
          

 $$$ a respuesta no es muy difcil, porue solo tiene ue destacarse del resto con una
actitud correcta, un conjunto de habilidades y determinados conocimientos En pocas palabras,
Usted necesita tener voluntad para triunfar (ue est relacionado con su actitud) y saber cmo
hacerlo (ue depende del conjunto de habilidades y conocimientos ue Usted logre desarrollar)

u sucede con los mdicos?

Por su parte, los mdicos (uienes son personas como Usted) tambin tienen objetivos ue
cumplir, problemas ue solucionar y necesidades ue satisfacer, lo cual, da lugar a cinco
situaciones ue tienen relacin directa con el trabajo del Visitador Mdico:
A   Aunue no lo uieran admitir, los mdicos tambin compiten con sus colegas por
conseguir pacientes, por el liderazgo de opinin e incluso por ocupar cargos en instituciones de
salud, sociedades mdicas, ministerios, universidades, etc
Esta situacin de competencia da lugar a ue existan vencedores y perdedores; es decir,
auellos mdicos ue tienen el consultorio lleno de pacientes y los ue atienden apenas uno o
dos al da O, auellos mdicos ue trabajan en dos o ms instituciones y los ue no pueden
conseguir un puesto
Todo este contexto tiene ue ser muy bien observado por el Visitador Mdico para orientar sus
tiempo, esfuerzo y recursos de forma prioritaria hacia auellos mdicos con uienes pueda
obtener resultados productivos; es decir, hacia los ue tienen ms pacientes, trabajan en ms
lugares, son lderes de opinin e intervienen en la formacin de otros mdicos uego, es muy
aconsejable ue se identifiue a los mdicos ue tienen un gran potencial para el futuro, con la
finalidad de mantener contacto con ellos, precautelando el negocio a largo plazo
A
Y Hoy ms ue antes, los mdicos necesitan de informacin actualizada y fidedigna
acerca de los medicamentos ue utilizan para prevenir, curar o mitigar una determinada
enfermedad Por este motivo, el Visitador Mdico tiene ue ser lo suficientemente capaz de
ayudarles a satisfacer esa necesidad con informacin confiable y muy bien respaldada; caso
contrario, se expondr a ser visto como un Visitador ue causa prdida de tiempo o un repartidor
de muestras mdicas

A   El volumen de trabajo ue tienen los mdicos est en aumento debido a ue por
razones econmicas, profesionales y/o personales, tienen ue trabajar en diversos lugares (el
hospital, la clnica, el consultorio, etc) Esta situacin, les obliga a racionalizar su tiempo al
mximo, lo ue trae como consecuencia ue tenga menos tiempo y predisposicin para atender a
visitadores mdicos mal preparados o incapaces de proporcionarles informacin valiosa Por lo
cual, es aconsejable ue el Visitador Mdico se prepare adecuadamente con la finalidad de
proporcionar informacin valiosa y bien respaldada en cada visita ue realice
A
 Hoy en da, los mdicos estn conscientes de ue son los generadores del negocio de
las compaas farmacuticas por lo ue tratan de sacarle el mayor provecho posible a esta
situacin, por ejemplo, solicitando auspicios a congresos, jornadas, seminarios, viajes, etctera,
lo cual, exige del Visitador Mdico un mayor conocimiento acerca del potencial de prescripcin
ue tiene cada mdico (ue conforma su Grupo Objetivo) para asesorar a la compaa ue
representa acerca de las solicitudes ue conviene aceptar y de las ue no
A  a nueva generacin de mdicos viene utilizando las herramientas ue ofrece el
Internet para encontrar informacin, productos y servicios ue puedan serle de utilidad, lo cual,
est dando lugar a un nuevo escenario ue exige al Visitador Mdico un buen conocimiento
acerca del manejo de ciertas herramientas on-line (como los buscadores y el correo
electrnico) con la finalidad de ue pueda utilizarlas para obtener y enviar informacin
actualizada a su Grupo Objetivo de Mdicos de manera ms efectiva y menos invasiva" a su
consultorio o lugar de trabajo
Ahora, viene nuevamente la pregunta:
  Y % Y
 

  Y    $$$
a respuesta es sencilla: Enfuese en los mdicos ue realmente sean productivos uego, dle
a esos mdicos lo ue necesitan (informacin valiosa, actualizada y bien respaldada), respete su
tiempo, conzcalos para individualizar cada visita, identifiue su potencial de receta (para
determinar cunto tiempo, esfuerzo y recursos destinar a cada mdico) y maneje a fondo por lo
menos dos herramientas bsica del Internet para llegar a ellos (los buscadores y el correo
electrnico)

u sucede con los Visitadores Mdicos?

Para empezar, se percibe ue la mayora de Visitadores Mdicos estn empezando a comprender
ue necesitan capacitarse an ms en todo lo relacionado a tcnicas de negociacin y venta para
estar a la altura de los reuerimientos ue tienen los mercados altamente competitivos Caso
contrario, saben ue no podrn alcanzar los objetivos y metas propuestos
Otro aspecto ue estn empezando a percibir es la resistencia de los mdicos hacia los
Visitadores porue sienten ue estn siendo literalmente invadidos por una avalancha de ellos
(todos los das), y para complicar an ms las cosas, no faltan auellos Visitadores ue no tienen
el ms mnimo sentido de tica y buena conducta, lo cual, genera an ms resistencia

Otro detalle a tomar en cuenta, es ue los Visitadores Mdicos sienten ue permanecen ms
tiempo en la calle, las salas de espera y la oficina, ue ante el mdico Esta situacin, genera en
muchos casos una cierta frustracin e incluso desesperacin cuando no se estn logrando los
resultados deseados
Por otra parte, debido al tiempo ue le concede el mdico al Visitador, este se ve obligado
muchas veces a restringir sus argumentos promocionales tan solo a mencionar el nombre del
producto y su frase promocional, seguido de la entrega de muestras mdicas; lo cual, genera una
cierta desilusin porue siente ue no est desarrollando un trabajo acorde a su preparacin y
planificacin
Finalmente, est el tema de los avances tecnolgicos, como el Internet, en el ue estn
empezando a surgir algunas opciones ue pretenden reemplazar al Visitador Mdico mediante
sitios web ue realizan 
Y
 

a paneles pre-seleccionados de mdicos
Esta situacin, amenaza con reemplazar (a mediano plazo) a muchos Visitadores Mdicos, en
especial, auellos ue no sean lo suficientemente capaces de manejar ciertas herramientas ue
brinda el Internet (como los buscadores y el correo electrnico) para proporcionar informacin y
brindar servicios especiales a su Grupo Objetivo de Mdicos, pero, de una forma menos
invasiva ue cuando se va personalmente al consultorio del mdico o al lugar donde trabaja
(hospital, clnica, etc)
Ahora, todo este cmulo de situaciones, nuevamente da lugar a la siguiente pregunta:
 Y 
 % Y
  Y    $
Bueno, existen algunas opciones, por ejemplo: 1) " &  en todo lo relacionado a tcnicas de
visita mdica, ventas, relaciones pblicas y otros ue los complementen 2) Proporcione al
mdico 
Y 

en cada visita (informacin actualizada y bien respaldada, muestras
mdicas ue realmente estn enfocadas hacia su especialidad, literatura con datos relevantes y
servicios) para destacarse del resto 3) 
 
Y 
de tal forma ue pase el menor
tiempo posible desplazndose de un lugar a otro 4)    
   

adaptndolos inclusive a las exigencias de tiempo ms severas 5) Mantenga una buena conducta
tica 6)  Y
como utilizar al menos dos herramientas ue proporciona el Internet, como los
Buscadores y el Correo Electrnico, para apoyar sus actividades promocionales

u sucede con las instituciones de salud?

En general, se est dando en la actualidad una clara tendencia del personal administrativo tanto
de hospitales, clnicas y centros mdicos hacia el hecho de considerar a la Visita Mdica como
un factor ue produce prdida de tiempo a los mdicos y molestia a los pacientes Por ese
motivo, estn restringiendo la visita a das especficos o a una cantidad muy reducida de visitas
por ao, lo cual, representa un gran obstculo a las labores ue realiza el Visitador Mdico
Para ue Usted pueda manejar apropiadamente esta situacin, necesita tomarse un tiempo para
encontrar un par de respuestas convincentes (ue no den lugar a duda) a dos preguntas bsicas:

%c6c cc6c*c c0c

c  c
ccc $cc

c*
c
8 )cc
Dc %c6c ccc $@c c
 @cc* c
c*7c7c c* c c
*c c0c
c' c
)))cc
Dc

uego de responder ambas preguntas, debe asegurarse de transmitirlas a los canales adecuados;
es decir, a uienes tienen la capacidad de autorizar sus actividades promocionales en cada
hospital o clnica, persistiendo hasta lograr su cometido, pero, mediante la utilizacin de
argumentos vlidos y bien respaldados

 c
c 
 cc
Descubra cules son los  Y 
YY en mercados cada vez ms
competitivos
Por: Salvador Thompson
Hoy ms ue antes, las compaas farmacuticas necesitan de 
Y  Y ue sean
capaces de lograr   ambiciosos pero realistas en mercados ue son cada vez ms
competitivos
stos objetivos son los siguientes:
1. Coadyuvar en la generacin de utilidades:
Toda compaa farmacutica (o por lo menos la gran mayora) tiene como principal objetivo el
ser rentable para sus inversionistas, dueos y socios Por lo tanto, necesitan de personas ue sean
capaces de coadyuvar activamente con el logro de ese objetivo, en especial, en el rea donde se
genera el negocio (promocin y ventas)
Por ese motivo, si el Visitador Mdico es capaz de utilizar adecuadamente los recursos ue le
son confiados (muestras mdicas, material impreso, obseuios promocionales y auspicios a
congresos u otras actividades) para alcanzar los objetivos propuestos, estar coadyuvando de
forma directa en la generacin de utilidades, por tanto, no solo garantizar su estabilidad laboral
sino ue incrementar sus posibilidades de obtener mayores ingresos econmicos,
reconocimientos e incluso, ascensos
2. Participar activamente en el mejoramiento de la imagen corporativa:
a mayora de las compaas farmacuticas invierten mucho dinero y esfuerzo para lograr una
buena imagen corporativa, ue es el conjunto de rasgos ue la caracterizan ante la sociedad y su
mercado meta (mdicos, farmacias, instituciones de salud y pacientes)
Por tanto, si el Visitador Mdico tiene la capacidad de ganarse la confianza de los mdicos
proporcionndoles informacin tcnica - cientfica de alto valor (actualizada y bien respaldada),

un buen servicio y adems, logra una buena relacin interpersonal y mantiene una buena
conducta tica, estar contribuyendo activamente en el mantenimiento y/o mejoramiento de la
imagen corporativa de la compaa ue representa, lo cual, incrementa su valor como 
Y
 Y al interior de la compaa y en el mercado farmacutico
3. Generar recetas mdicas de forma rentable:
En pocas palabras, esto significa ue el costo de lograr una o ms recetas de parte de los mdicos
ue conforman su Grupo Objetivo, no tiene ue ser superior a los ingresos ue stas generan
para la compaa Es decir, ue el costo total de todas las muestras profesionales, literaturas,
obseuios y otros elementos ue el Visitador Mdico utiliza para promocionar uno o ms
productos, no tendra ue ser superior a las ventas ue se consiguen como consecuencia de las
recetas ue emiten los mdicos de su Grupo Objetivo Por ejemplo, si Usted utiliza el
euivalente a 1000 U$D para promocionar un "X" producto, tendra ue generar ventas
superiores a 10000 U$D para ue su actividad promocional sea rentable
4. Generar ventas directas en farmacias, entidades u otros nichos de mercado:
Hoy en da, las compaas farmacuticas necesitan de Visitadores Mdicos ue sean capaces de
generar ventas directas en farmacias, instituciones de salud y en otros nichos de mercado
(ONG s, clubes deportivos, asociaciones de pacientes, etctera) para lograr los presupuestos de
venta asignados
En ese sentido, si el Visitador Mdico es capaz de generar recetas y logra ventas directas,
entonces incrementar (radicalmente) sus posibilidades de alcanzar los objetivos propuestos; lo
cual, tendr un impacto positivo en sus ingresos econmicos
5. Conseguir nuevos clientes:
Toda compaa farmacutica necesita crecer en su volumen de ventas para obtener mayores
ingresos, mejores utilidades, realizar inversiones, contratar ms personal, etctera Para lograr
ese crecimiento, necesita conseguir nuevos clientes; es decir, nuevos mdicos ue receten los
productos ue comercializa, nuevas farmacias e instituciones de salud ue los compren y ms
pacientes ue los consuman
Por todo ello, el Visitador Mdico tiene la tarea de explorar continuamente su territorio o zona de
visita para encontrar nuevos clientes; lo cual, repercutir en una mejora directa de sus ingresos a
corto, mediano y largo plazo
6. Mantener a los clientes actuales:
Toda compaa farmacutica tiene un grupo de clientes ue le generan sus ingresos actuales, por
ejemplo: mdicos prescriptores, farmacias ue hacen compras frecuentes, instituciones de salud
ue realizan aduisiciones directas y otros Por lo cual, este tipo de clientes tienen una
importancia decisiva en los ingresos actuales de la compaa

Por ese motivo, uno de sus principales objetivos del Visitador Mdico consiste en identificar y
mantener a toda costa a los clientes actuales porue representan el origen de los ingresos (de
la compaa y los suyos) en el presente
7. Cumplir los objetivos de las actividades promocionales:
Toda actividad promocional tiene tres objetivos bsicos: {

, ue significa dar a conocer la
existencia de un nuevo principio activo, una nueva indicacin, una nueva forma farmacutica,
etc " 
Y, ue consiste en inducir a los mdicos para ue receten el producto ue se est
promocionando ' Y
 ue se refiere a mantener en la memoria de los mdicos el producto
ue est siendo promocionado
Si el Visitador Mdico logra stos tres objetivos, obtendr como recompensa: 1) Mantener a sus
clientes actuales (por recordar apropiadamente la marca) y 2) conseguir nuevos clientes (por su
tarea de informar y persuadir) Ambos, son fundamentales para preservar el negocio actual y
futuro
8. Generar ideas que mejoren el trabajo promocional:
En la actualidad, las compaas farmacuticas necesitan personas creativas, capaces de aportar
con buenas ideas para mejorar las actividades ue realizan, en especial, las relacionadas con las
actividades promocionales Por ello, en algunas compaas se premian las nuevas y buenas
ideas con reconocimientos especiales, bonos econmicos y otro tipo de incentivos
Por ese motivo, es aconsejable ue el Visitador Mdico piense en el cmo se puede mejorar el
trabajo promocional, cmo dar un mejor servicio a los mdicos, cmo utilizar de mejor manera
el material promocional (muestras profesionales, literaturas y obseuios), cmo seleccionar y
clasificar a los mdicos, etc, para ue cuando encuentre algunas ideas ue puedan dar resultado,
las presente por escrito a los canales establecidos por la compaa (el Supervisor, el Gerente de
rea, etc) Alguna de stas ideas pueden ayudarle al Visitador Mdico a conseguir bonos,
reconocimientos especiales, ascensos y otros incentivos ms, por tanto, no debe dejar de
generarlas

 cc
cc 
 c
cM
 c
Conozca cul es la descripcin de lo ue es un 
Y Y   y cmo llegar a serlo
Posiblemente, Usted es una persona ue se resiste a la idea ue tienen muchos visitadores
mdicos de esforzarse lo estrictamente necesario como para mantener su fuente de trabajo y
asegurar el pago ue reciben cada mes En pocas palabras, Usted es alguien capaz de encontrar la
motivacin necesaria como para trabajar por algo ue le permita obtener mucho ms ue
estabilidad laboral y seguridad econmica, en sntesis, lograr el xito como Visitador Mdico

Pero,  
Y 0Y
Y 
Y Y

Vindolo desde la perspectiva del mismo 
YY, es auel ue goza de los siguientes
beneficios de la Visita Mdica:
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc

'      

 
M
 Y
Y laboral
Y
Y  




 

En resumen, el Visitador Mdico EXITOSO es auel ue tiene y disfruta de una carrera
0  

 Y   
  
 


 

Sin embargo, llegar a ese grado de xito NO es tarea fcil, por ello, muchos visitadores mdicos
no lo hacen ni estn lo suficientemente dispuestos como para hacerlo Esto se debe, a ue se
necesita mucho ms ue buenas intenciones para lograr el xito en la Visita Mdica Se necesitan
Y
 0 0 Y   
 
0

0


0 0

 0  


 Y
Y 0
      
Y0Y 0


0

  
 0  
0


En ese sentido, hay algo ue Usted debe tener siempre en mente (y ue son pocos los ue pueden
comprenderlo):
"




Y  




 
  
 Y
Y   &

Y
   !  Y 0 
Y     (" 
     
YY   

Y 
  

 Y 
Y
 
 
 
Y0Y 

 
 Y
YY       
Por tanto, si Usted realmente anhela lograr el XITO como 
YY, entonces necesita
memorizar la siguiente recomendacin:
) 
 
  
  Y   
YY 


 


    
(* 
 Y

 & 


Y
   Y   
 
 
 
  Y

Y
 
Y
  
   Y
 
  
Y&  (
Ahora, es el momento de responder a la siguiente pregunta:

Y   Y   
Y
     Y   
 
 



 
 
YY  

 Y
$
Existen distintos mtodos y opciones como veremos a continuacin Sin embargo, depender de
Usted cul de ellos utilizar y cmo utilizarlos:

Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

Mtodo de Observacin: Consiste en observar cuidadosamente a los compaeros de

trabajo, en especial, a auellos ue tienen ms experiencia en la visita mdica, con la
finalidad de aprender de sus ideas, los conceptos ue utilizan, los procedimientos ue
siguen y las herramientas ue emplean con mayor frecuencia Sin embargo, las tres
desventajas de ste mtodo son: 1) el tiempo ue toma reunir toda la informacin 2) la
seleccin inapropiada de lo ue es til y de lo ue puede ser perjudicial y 3) la
susceptibilidad ue se puede generar en los colegas a uienes se observa
Mtodo de prueba y error: Consiste en generar, implementar y monitorear sus propias
ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para luego identificar y seleccionar
auellos ue dan resultado as principales desventajas de ste mtodo radican en el
riesgo ue se corre cuando una idea no da resultado y en el tiempo ue toma reunir toda
la informacin
Cursos de isita Mdica: Ya sean presenciales o a distancia son muy tiles para obtener
ideas, conceptos, procedimientos y herramientas de personas ue comparten sus
conocimientos y experiencias en cursos organizados por instituciones educativas a gran
ventaja radica en ue los conocimientos ue se aduieren son respaldados por un
certificado as desventajas son el costo de stos cursos y el tiempo ue toma
culminarlos
Asesoramientos personalizados: Ya sea de empresas o asesores independientes
especializados en marketing farmacutico o promocin de productos farmacuticos,
uienes proporcionan opciones para ayudar a mejorar las tareas de planificacin e
implementacin de las actividades promocionales a principal desventaja de sta opcin
es el costo de la asesora
ibros especializados en el tema: Son una excelente opcin porue se tiene a la mano
un conjunto de ideas, conceptos, procedimientos y herramientas ue se pueden aprender
al ritmo ue prefiera el lector Adems, su costo es bastante aceuible En ese sentido,
una excelente opcin para ue Usted lo tome en cuenta, es el 

Y 
Y
 Y0

 
YY 
0 

Mc 
c
cc 

cc
Descubre en u consiste el  Y 

 Y
y cules son los pasos ue lo
componen
Uno de los puntos clave para lograr resultados productivos en mercados farmacuticos de alta
competencia, consiste en comprender ue la isita Mdica incluye un conjunto de actividades
ue se planifican, preparan e implementan de forma ordenada y secuencial Por ese motivo, es
fundamental ue todas las personas involucradas en la Visita Mdica (visitadores, supervisores,
gerentes de rea, producto, etc) conozcan a profundidad, lo ue venimos a denominar, como el
 Y 

 Y
Esto, con la finalidad de realizar cada actividad en el momento y
lugar ms adecuado
En ese sentido, a continuacin veremos un resumen ue le dar una idea global acerca de los
pasos ue involucra el 0 Y 

 Y

Ml Proceso de la Visita Mdica:

Un 0  se entiende como un conjunto de fases o pasos sucesivos ue tiene una determinada
operacin, en este caso, la Visita Mdica Por ello, cada una de sus actividades debe realizarse de
la mejor manera posible y en el momento y lugar ms adecuado; todo lo cual, es un factor
determinante para lograr resultados productivos en mercados farmacuticos de alta competencia
Sin embargo, el 0 Y 

 Y
es un tema "muy complejo", tanto en su estudio
como en su implementacn, porue reuiere de una buena coordinacin de muchas actividades
individuales Por ello, y con la finalidad de ue sea lo suficientemente sencillo de estudiar e
implementar, se ha dado con una secuencia de siete grandes pasos, como se muestra y explica a
continuacin:
Paso 1: Capacitacin del Visitador Mdico
Paso 2: Identificacin y Clasificacin de Mdicos
Paso 3: Preparacin Previa a la Entrevista con el Mdico
Paso 4: Planificacin de la Ruta de Visita
Paso 5: Entrevista con el Mdico
Paso 6: Servicios Post - Visita
Paso 7: Elaboracin y Presentacin de Informes
El primer paso involucra la capacitacin del Visitador Mdico, con la finalidad de ue conozca
todo auello ue necesita para promocionar los productos ue tiene a su cargo En ese sentido,
existen cinco conocimientos bsicos ue se deben aduirir durante la fase de capacitacin:
c c
cc*+, cc
- c  c
c,@c( 8,@c 8,c7c(8,c
 cc c
*
 c6c c* cc
. c c
c c*
 cc

c c
c
 cc
 c c
c c7c; c
c  c
 cc

El segundo paso consiste en identificar y clasificar a los mdicos ue conformarn el Grupo
Objetivo del Visitador Mdico, teniendo en cuenta los siguientes puntos:
c    
  
   
   c  c> c
c
cDcc7c*
Ccc c
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 c$ c6c*
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 c
c*@c Ac7c
  cD
c
cc *@c'c7c
c>c C c

El tercer paso consiste en preparar la entrevista con el mdico realizando tres tareas bsicas: 1)
Determinar los objetivos de la entrevista, 2) preparar los argumentos promocionales y 3)
seleccionar el material promocional ue se va a emplear (muestras profesionales, material
impreso, obseuios promocinales y material de respaldo)
El cuarto paso consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual, tomando en
cuenta la clasificacin de mdicos ue se hizo previamente Este paso es fundamental para
optimizar tiempos y recursos en desplazamientos
El quinto paso consiste en contactar al mdico (tambin conocido como el momento de la
verdad porue se expone a la prueba cida del mercado toda la preparacin y planificacin
previa) El procedimiento para un contacto eficaz es el siguiente: 1) a entrada 2) a
presentacin del Visitador Mdico 3) a apertura 4) a presentacin del producto 5) a
argumentacin 6) El manejo de las objeciones 7) El cierre de venta
El sexto paso consiste en brindar al mdico servicios post-visita; lo cual, incluye las siguientes
actividades: 1) Contacto frecuente, 2) respuesta rpida a las solicitudes, 3) respuesta rpida a los
problemas planteados y 4) apoyos altruistas a los pacientes
El sptimo paso consiste en elaborar y presentar informes ue den a conocer a la compaa los
siguientes aspectos: 1) os mdicos ue se entrevistaron en un periodo de tiempo determinado
(diario, semanal, uincenal o mensual), 2) los recursos ue se utilizaron para realizar el trabajo
promocional, 3) los resultados ue se obtuvieron, 4) los comentarios mas relevantes ue se
recibieron de los mdicos, farmacias, etc, 5) los movimientos de la competencia y 6) todas las
sugerencias preguntas e inuietudes ue se tengan

c
c
c 
 c
c
Conozca cul es la importancia ue tiene la 


Y 
Y Y, su tiempo de
duracin y los temas ue debera incluir
a 
0

Y 
Y Y es el primer paso de un total de siete ue tiene el proceso
de la visita mdica y es considerado como uno de los ms importantes porue influye
directamente en el 50% del xito o fracaso del Visitador Mdico lega a ser tan importante, ue
marca la diferencia entre un Visitador Mdico apto para realizar un trabajo productivo y de alta
competitividad, de auel ue solo se limita a repartir muestras mdicas e improvisar sus
argumentos promocionales
Por lo tanto, si el 
Y Y est realmente comprometido con el objetivo personal de
lograr un excelente nivel como para desarrollar una carrera exitosa en la compaa farmacutica
ue representa, entonces, necesita estar consciente de ue este primer paso es fundamental
para ue desempee su trabajo de una forma apropiada y productiva

Tiempo que Toma la 3
 

   :
a capacitacin inicial para Visitadores Mdicos (ue estn empezando a trabajar en una
compaa farmacutica) tiene un programa ue por lo general, dura entre dos a seis semanas; sin
embargo, esto depende de los siguientes factores:
4c

c
c c*
 cc c6cc6c* cc  
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cDccc
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6c 8c7 cc c 
 c6c c
c*
A0c> cC c
Dc

Por otra parte, existen los programas de capacitacin para el lanzamiento de nuevos productos o
de actualizacin en tema especficos (p ej tcnicas de venta, negociacin, manejo de objeciones,
etc) Este tipo de capacitacin suele durar entre uno a tres das, dependiendo de la complejidad
del tema

esumen de Temas en los que Debe 3apacitarse el Visitador Mdico:

En el programa de capacitacin inicial, por lo general, un Visitador Mdico pasa por un proceso
de cinco etapas en las ue se "sumerje" en diversos temas, tal y como se detalla a continuacin:
Dc

Dc

Dc
Dc

Dc

M






c c7c<c*c6cc  
c
cAc7c c

6ccc*+,c6c*  cc@c; c  c
c*$cAc
cc
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cc; @c c0' @c c** c*
 @c c
 c6c

@c cc
M






 

cc8@c7c * cc
,@c 8,@c; 8,c7c8,@c
 cc c*
 c6c c'cc
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@c
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cc80c6cAc c
 cc
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c c,  @c
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c
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c
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M
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c c c7c*
 c
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 c* c
c
 @c  c 

 c7c;> c
c
* *$@c> c c c
 c 8 c6c >c*
c c*
 c7c
c* cc @c cc
M
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&


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 c
c
* *$@c c
c**$c
c c8 c* @c
c0c
c
0 @c
cc
c' @c c

El objetivo de este programa de 

0

, es ue el 
Y Y salga al mercado
conociendo la compaa ue representa, los productos ue promociona, los clientes a uienes
contacta, los competidores con los ue se disputa una posicin en el mercado y las tcnicas,
mtodos y herramientas de ventas

Mc

c
ccc
Conozca todo lo ue el Visitador Mdico debe conocer acerca de la  

farmacutica ue
representa
Antes ue el 
Y Y conozca la informacin tcnica y comercial de los productos ue
promocionar, es imprescindible ue conozca los aspectos ms importantes de la 0


farmacutica ue va a representar De esa manera, podr identificarse con su gente, visin,
procedimientos, objetivos, polticas e historia; y adems, podr solucionar adecuadamente las
dudas ue tengan los mdicos acerca de la compaa
Por todo ello, es fundamental ue en sta etapa el Visitador Mdico obtenga el    de
los siguientes temas:
Dc

Dc

Dc
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc

Dc

Dc

istoria de la Compaa: Ao de fundacin, nombres de los fundadores, el lugar

donde se inaugur la primera oficina y/o planta de produccin, los primeros
productos ue se comercializaron y algunas particularidades o ancdotas acerca
del inicio de la compaa
Plantel Ejecutivo: Nombre completo y la profesin de los altos ejecutivos de la
compaa, como el Presidente, Vicepresidente, Gerente general y Gerentes de
rea (Financiera, Produccin, Comercial, Sistemas, etctera)
bicacin de las Instalaciones: Direccin completa de la Oficina Central o
Sucursal, Planta de Produccin y Almacenes
Misin: Razn de ser de la compaa en el mercado, expresada mediante una
declaracin oficial
isin: Respuesta a la pregunta dnde y cmo espera estar la compaa en el
futuro (en 5, 10 o 20 aos)
alores: Principios de trabajo ue promulga la compaa, por ejemplo:
responsabilidad, puntualidad, disciplina, honestidad y tica
Polticas: Orientaciones o directrices ue rigen las acciones y la actuacin de las
personas ue trabajan en la compaa
Objetivos: Todo lo ue la compaa espera conseguir en plazos de tiempo
especficos (anual, semestral, trimestral y/o mensualmente)
Estructura Organizacional: Cargos existentes en la compaa (ordenados
jerruicamente) y las responsabilidades y atribuciones ue tienen
Procedimientos: Mtodos ue se siguen para procesar pedidos, crditos,
solicitudes de apoyo de mdicos, reuerimientos de material promocional
adicional, reclamos, etctera Y, el tiempo promedio ue toma la realizacin de
cada uno de ellos
Canales de Informacin y Retroalimentacin: Cargos y/o personas a uienes se
puede informar de las actividades realizadas y de uienes se reciben respuestas e
instrucciones
Cobertura: ugares donde la compaa tiene presencia comercial (a nivel
internacional, nacional o regional)

Dc
Dc
Dc
Dc
Dc

Dc
Dc

Canales de Distribucin: Si es propia o recurre a terceras empresas

(distribuidores, co-distribuidores, etc)
ista de Productos Actuales: Todos los productos y servicios ue ofrece la
compaa en la actualidad
ista de Productos Discontinuados: Presentaciones ue tena la compaa hace
1, 5 o 10 aos atrs, pero ue fueron retirados del mercado
ista de Precios Actualizada: Precios y descuentos de todos los productos ue
tiene la compaa
Posicin y Participacin Actual en el Mercado: ugar ue ocupa la compaa
entre sus competidores (por ejemplo, el 1er ugar entre ms de 100 empresas) y
la participacin (por ejemplo, el 15% en el mercado total) ue ha logrado en el
mercado farmacutico nacional y/o internacional si corresponde
Productos Estrella: os ms vendidos o recetados de la compaa, y tambin, los
ue son de desarrollo propio
Servicios Especiales que Ofrece: Auellos ue la compaa proporciona
habitualmente a los mdicos, como auspicio a congresos, reuniones, jornadas u
otras actividades cientficas

Una recomendacin muy importante es ue luego de ue el 

Y Y conozca y tenga a
su disposicin todos stos datos, deber estudiarlos regularmente para ue no se escapen de su
memoria Y tambin, es necesario ue los tnga por escrito para ue pueda acudir a ellos cuando
los necesite



 c
c
cc
 c
Conozca todo lo ue el Visitador Mdico debe conocer acerca de temas relacionados con la
Y
(anatoma, fisiologa e histologa)


 

uego de ue el 

Y Y conoce todos los aspectos importantes de la compaa
farmacutica ue representa, debe pasar a una nueva etapa en su capacitacin; la cual, incluye
temas relacionados con la medicina y la farmacologa, los cuales, le permitirn responder
apropiadamente a preguntas relacionadas con el "cmo y dnde" acta cada producto
farmacutico ue va a promocionar (con la finalidad de ue pueda intercambiar informacin y
opiniones con su Grupo Objetivo de mdicos):
Por lo general, stos temas estn relacionados con lo siguiente: Anatoma, fisiologa, histologa y
farmacologa; y algunas de las preguntas ue se suele responder durante la capacitacin en stos
temas, son las siguientes:
1c Anatoma: Cul es la clasificacin y descripcin de las estructuras y de los
rganos en el ue acta cada producto ue Usted promociona
2c isiologa: Cules son los procesos y funciones del cuerpo humano, adems
de los procesos fsicos y umicos ue intervienen en su funcionamiento y de

las estructuras ue lo integran y ue estn relacionados con cada producto ue
Usted promociona
3c istologa: Cul es la estructura de los rganos tisulares, incluida la
composicin de las clulas y su organizacin en los diferentes tejidos
corporales y ue tienen relacin con cada producto ue Usted promociona
4c armacologa: Cules son las propiedades, usos y acciones de los productos
ue Usted promociona

Ahora, para ue el 

Y Y pueda responder a todas stas preguntas, y de esa manera,
pueda alcanzar un nivel de conocimiento aceptable en estos temas, tiene ue aprovechar al
mximo la capacitacin ue le brinda la compaa farmacutica ue representa, adems de acudir
(por su cuenta) a libros especializados y solicitar la ayuda del Asesor Mdico o Jefe de
Capacitacin, de los compaeros de trabajo con ms antiguedad y del gerente de producto

Mc

c
c 
c
Conozca todo lo ue el Visitador Mdico debe conocer acerca del Y  ue representa
Antes de profundizar en este tema, necesitamos responder una pregunta bsica:
& Y    
Y Y
 
Y  Y   
$
a respuesta es sencilla: Y   Y
   
Y



 
Y Y


 Y
 
Y 
Y
Y   
YY 

Ahora, como esa fue una respuesta muy general, a continuacin veremos una lista de todos
auellos aspectos ue el Visitador Mdico debe conocer y de las preguntas ue debera ser capaz
de responder acerca de cada producto farmacutico ue va a promocionar:
Dc

Dc

Composicin: Cul es el principio activo , cules son sus excipientes , cunto

contiene del principio activo o cul es su concentracin

Clasificacin Anatmico-Teraputica (ATC): A u grupo anatmico pertenece ,

cul es su grupo teraputico principal , cul es el subgrupo teraputico en el ue se
encuentra y a u subgrupo umico teraputico pertenece
Ahora, recordemos ue para responder stas preguntas se necesita conocer la
Clasificacin Anatmico - Teraputica (ATC) Esta clasificacin es preparada
anualmente por la Asociacin Europea de Investigadores de Marketing (EphMRA) y es
paralela al sistema usado por el comit de expertos de la Organizacin Mundial de la
Salud, por lo cual, tiene la ventaja de ser internacionalmente aceptada y de brindar un
marco lgico para la organizacin de sales umicas, productos de fitoterapia, derivados
de animales, soluciones y euipos de diagnstico [1]

El sistema de clasificacin ATC divide a los frmacos en diferentes grupos segn el

rgano o sistema sobre el ue acta y segn sus propiedades umicas, farmacolgicas y
teraputicas En ese sentido, los frmacos se clasifican en cinco niveles [2]:
En el Primer Nivel, se indica el Grupo Anatmico; es decir, el rgano, aparato o sistema
sobre el ue acta principalmente el medicamento Existen 16 grandes grupos [1]:
A: Tracto gastrointestinal y metabolismo
B: Sangre y rganos hematopoyticos
C: Agentes ue actan en el aparato cardiovascular
D: Productos dermatolgicos
G: Sistema genitourinario y hormonas sexuales
H: Preparados hormonales de accin sistmica
J: Antiinfecciosos en general
K: Soluciones de uso hospitalario
: Antineoplsicos e inmunomoduladores
M: Sistema musculoesueltico
N: Sistema nervioso
P: Antiparasitarios
R: Aparato respiratorio
S: rganos de los sentidos
T: Diagnsticos
V: Varios
El Segundo Nivel indica el Grupo Teraputico Principal
El Tercer Nivel indica el Subgrupo Teraputico
El Cuarto Nivel indica el Subgrupo Qumico Teraputico
El Quinto Nivel indica el Principio Activo
As por ejemplo, la cimetidina (antiulceroso) se clasificara en el Primer Nivel en
el grupo A (Tracto gastrointestinal y metabolismo); en el Segundo Nivel sera
incluida en el subgrupo A02 (Anticidos y otros frmacos para el tratamiento de
la lcera pptica y la flatulencia); en el Tercer Nivel en el A02B (frmacos para el
tratamiento de la lcera pptica); en el Cuarto Nivel en el A02B A
(Antihistamnicos H 2 ), y en el Quinto Nivel como A02B A1 (cimetidina)
Cabe destacar, ue una vez ue Usted conozca esta clasificacin podr "armar" el
Mercado de Competencia Directa al ue pertenece cada uno de los productos ue
Usted promociona; lo cual, le permitir tener un conocimiento ms completo de
cada mercado en el ue compite
Dc

Propiedades farmacocinticas: Cules son las vas de absorcin y excrecin , cul es

la velocidad a la ue comienza la accin del frmaco , cul es la duracin de su efecto ,
cmo se realiza la biotransformacin de la sustancia en el organismo y cules son los
efectos y las vas de excrecin de los metabolitos del frmaco

Dc
Dc
Dc

Dc
Dc

Dc

Dc

Dc

Dc
Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

Dc
Dc

Mecanismo de accin: Cmo se realizan los procesos ue se producen en las clulas
del organismo a travs de los cuales el frmaco produce su efecto
Indicaciones: Cules son las enfermedades o sntomas ue trata el medicamento y
cules son las situaciones para las ue est indicado
Posologa: Cul es la dosis o cantidad del medicamento ue debe administrarse en cada
toma y diariamente , cul es la dosis para adultos, nios y ancianos y cul es la dosis
en funcin del peso del paciente
Tiempo promedio de duracin del tratamiento: Cul es el tiempo mximo y mnimo
ue el paciente debe recibir la medicacin
Contraindicaciones: En u situaciones o condiciones est absolutamente prohibido el
uso del medicamento (se asume en forma tcita como contraindicacin la
hipersensibilidad a la droga)
Precauciones: Cules son auellas contraindicaciones relativas, observaciones y
cuidados particulares referidos al uso o control del medicamento (El embarazo y la
lactancia son considerados tcitamente como situaciones de mxima precaucin En
pacientes con insuficiencia heptica o renal se establece la precaucin de observar segn
la gravedad de las mismas, recomendando no administrar, disminuir la dosis o aumentar
el intervalo de interdosis)
Interacciones: Cules son las modificaciones en el efecto del frmaco cuando se
administra con otro y cules son las interacciones con alimentos ue pueden llegar a
causar efectos adversos a la salud
Efectos colaterales: Qu reaccin con consecuencia produce el frmaco durante o
despus de la medicacin (p ej nuseas, seuedad de boca, vrtigo, visin borrosa,
coloracin de la orina y otros)
as de administracin: Cmo se realiza la administracin del medicamento (p ej
por va oral, intravenosa, intramuscular, intradrmica, rectal, etc)
orma armacutica: Cmo se comercializa el medicamento (p ej en tabletas,
comprimidos, cpsulas, inyectable, jarabe, solucin, etctera) y tiene caractersticas
adicionales (p ej si el comprimido es ranurado para fraccionar lo dosis)
Sobredosis: A u dosis se puede considerar como un consumo excesivo del frmaco
y cules son las reacciones adversas ue ocasiona (p ej mana, histeria, coma, muerte,
etc)
Presentaciones disponibles: Cul es la forma en la ue se expende el producto
terminado (p ej envase x 20 comprimidos, caja x 30 cpsulas, jarabe x 100m,
ampollas x 2m, frasco-ampolla x 5m, etc)
Condiciones de conservacin: Cules son las condiciones en las ue el producto debe
ser conservado (p ej en el caso de productos biolgicos como vacunas e
inmunoglobulinas, su conservacin debe realizarse a una temperatura entre +2 y +8 C)
Caractersticas del envase: El envase tiene alguna particularidad en especial (p ej si
el frasco o la ampolla es de un color opaco para proteger la solucin fotosensible de la
luz)
Costo promedio x dosis: Cunto le cuesta en trminos monetarios cada dosis al
paciente
Costo total del tratamiento: Sumando todas las dosis cunto le cuesta al paciente el
tratamiento completo

Un detalle muy importante es ue toda esta informacin es proporcionada por las compaas
farmacuticas a sus Visitadores Mdicos en la fase de capacitacin Sin embargo, es
recomendable ue el Visitador Mdico solicite una copia de la Ficha Tcnica de cada producto
ue vaya a promocionar para tener una ayuda memoria a la mano
Otro aspecto a tener en cuenta, es ue un Visitador Mdico inteligente usa todo el
conocimiento ue posee acerca del producto ue promociona para ayudar al MDICO en
perspectiva a recetar inteligentemente y NO con el propsito de demostrar lo ue sabe sobre los
datos tcnicos del producto
Por otra parte, es necesario sealar ue si bien, es cierto ue toda sta informacin no puede ser
proporcionada al mdico en una entrevista, es imprescindible ue el Visitador Mdico la conozca
para responder cualuier pregunta ue le hagan al respecto

Mc

c
c
c
Conozca todo lo ue el Visitador Mdico debe conocer acerca del 
Y en el ue compite
Esta es una de las partes ue menos gusta a muchos Visitadores Mdicos porue tienen ue
sumergirse en un mar de nmeros y grficos para comprender lo ue est sucediendo en el
 
Y donde compiten; por ejemplo, para conocer cunto se vende de los productos ue
pertenecen a una determinada clase teraputica, cul es su crecimiento, cmo est distribuida la
torta del mercado entre las diferentes marcas comerciales ue compiten en l, uienes son los
mdicos ue estn recetando stos productos, etc
Ahora, considerando la enorme cantidad de informacin ue se puede obtener del mercado
farmacutico, cabe preguntarse:


 +  

Y Y$
a respuesta es sencilla: Y
   
Y 

    Y  
Y


 
 
  

Sin embargo, y en un sentido ms especfico, el Visitador Mdico debera conocer los siguientes
puntos acerca del mercado farmacutico:
Dc

Situacin del Mercado armacutico Total: Se refiere a los datos totales del
mercado farmacutico en un lugar y periodo de tiempo determinado Esto
incluye lo siguiente:
- Volumen de ventas en los ltimos 12 meses, en unidades y valores (U$D o
Euros), tanto a nivel nacional (del pas donde radica) y regional (de la ciudad
donde trabaja)
- Volumen de recetas en los ltimos 12, 6 y 3 meses, tanto a nivel nacional y
regional

- Crecimiento en los ltimos 3 aos, expresado en porcentaje, tanto del

volumen de ventas como de recetas
- Informacin acerca de los 10 productos ms vendidos
Toda sta informacin, le permitir al Visitador Mdico, conocer a grandes
rasgos el comportamiento del mercado total en el ue est trabajando (algo
as, como conocer el Producto Interno Bruto de un pas o la cantidad de
habitantes segn el ltimo censo)
Dc Situacin del Mercado de Competencia Directa: Se refiere a la situacin (en
cuanto a ventas y recetas) en la ue se encuentran todos los productos ue
compiten en un mismo nivel (dentro de la clasificacin anatmico - teraputica:
ATC)
Por ejemplo, en el caso de la Cimetidina, se podra "armar" su Mercado de
Competencia Directa identificando a todos los productos ue tienen accin en
el tratamiento de la lcera pptica (Tercer Nivel) indistintamente su
composicin y subgrupo teraputico; sin embargo, stos datos son muy
generales y sirven para realizar un anlisis a muy grandes rasgos; por lo cual, se
puede identificar un segmento ms especfico como sera el Cuarto Nivel ue
incluye a todos los productos para el tratamiento de la lcera pptica pero
dentro del subgrupo umico teraputico conocido como Antihistamnicos
H2, el cual, permite realizar un anlisis ms especfico de todas las marcas
comerciales ue participan en este nivel Finalmente, tambin se puede
identificar un nivel an mucho ms especfico, como sera el Quinto Nivel
ue incluye a los productos ue tienen el mismo principio activo (cimetidina) y
ue permitir realizar un anlisis de lo ue est sucediendo con todas las marcas
comerciales ue contienen ese principio activo
Ahora, y teniendo en cuenta este ejemplo, veamos la informacin ue el
Visitador Mdico necesita obtener para "armar" el Mercado de Competencia
Directa de cada producto ue promociona:
- Volumen de ventas en los ltimos 12 y 3 meses, en unidades y valores (U$D o
Euros), tanto a nivel nacional (del pas donde radica) y regional (de la ciudad
donde trabaja); por lo menos del 4to y 5to nivel (por separado)
- Volumen de recetas en los ltimos 12, 6 y 3 meses, tanto a nivel nacional y
regional, del 4to y 5to nivel (por separado)
- Crecimiento en los ltimos 3 aos, expresado en porcentaje, tanto del
volumen de ventas como de recetas
- os mdicos prescriptores del 4to y 5to nivel (por separado)
uego de armar el Mercado de Competencia Directa, necesita obtener los
siguientes datos comerciales de los productos ue compiten en l:
- Precio de lista
- Argumentos promocionales

- Frase promocional
- Material promocional ue emplean
- Descuentos, precios especiales, bonificaciones
- Auspicios ue realizan a mdicos, sociedades y asociaciones
Un detalle muy importante, es ue toda esta informacin suele ser
proporcionada por el Departamento de Mercadotecnia; sin embargo, en el caso
de ue no sea as, se la debe solicitar porue tiene la siguiente utilidad para el
Visitador Mdico:
- Amplia su visin a un contexto de mercado al conocer su tamao, su
potencialidad (actual y futura) y los competidores ue en el existen
- Eleva su nivel de competencia al conocer mejor a sus competidores, lo cual, le
da un panorama de como actuar frente a ellos
- e da mayor confianza al tener un conocimiento de lo ue sucede a su
alrededor (as no tendr ue competir a ciegas)
Dc Situacin actual de la zona de trabajo: Todo Visitador Mdico tiene una zona
de trabajo, es decir, un territorio o lugar ue estar bajo su responsabilidad Por
lo cual, es imprescindible ue conozca algunas de sus caractersticas, por
ejemplo:
- Quines estn comprando actualmente en su zona de visitas
(farmacias, hospitales, clnicas, centros mdicos, etc)
- Qu mdicos estn recetando los productos ue promociona
- Qu mdicos estn recetando productos de la competencia
- Cul es la mejor ruta para evitar prdidas de tiempo por
desplazamientos
- Quines son los mdicos o clientes considerados conflictivos, etc

c

cc c
c
 c
Conozca u es lo ue debe hacer el Visitador Mdico para realizar una ptima Y  





Y  Y
uego de ue el 
Y Y tiene un conocimiento aceptable de la compaa ue
representa, los productos ue va a promocionar y las particularidades del mercado en el ue va a
competir, necesita dar un segundo paso muy importante dentro del "" Y 


Y
", el cual, consiste en determinar el  Y Y
a uienes va a
entrevistar, prestar servicios y hacerles un seguimiento especial; todo lo cual, demandar
recursos (muestras mdicas, literaturas, obseuios, auspicios, etc), tiempo (para planificar,
entrevistar y dar servicios) y esfuerzo (suyo y de toda la estructura comercial) para alcanzar los
objetivos y metas planteados por la compaa ue representa

En ese sentido, y para ue el 

Y Y pueda realizar una ptima Y  





Y  Y, debe realizar las siguientes tareas:
1c Establecer los   para una ptima identificacin y clasificacin de los
mdicos ue conformarn su Grupo Objetivo
2c Conocer la


ue orientar su proceder
3c Realizar un procedimiento adecuado
4c Conocer los mtodos errneos para evitarlo

 c
cc
c


cc c
c
 c
Conozca cules son los objetivos de una ptima Y  




Y  Y
Aunue parezca extrao, uno de los errores ms comunes en las actividades promocionales de
muchas compaas farmacuticas es el de incluir dentro de sus  
Y
 
a ciertos
mdicos ue no les traen ningn beneficio Y otro gran error (uiz mayor al anterior), es el de
NO incluir auellos mdicos ue son prescriptores actuales o ue tienen grandes posibilidades de
serlo
Ahora, para evitar ambos errores, veremos cuales son los objetivos de una  
Y  





Y  Y:
Dc

Primer Objetivo.- Identificar y clasificar a los mdicos prescriptores de cada

producto a promocionar:
Un mdico prescriptor es auel ue en la actualidad receta el o los productos ue
el Visitador Mdico promociona
os mdicos prescriptores son los clientes actuales; es decir, los ue estn
generando ingresos para la compaa y para el Visitador Mdico
Por ambos motivos, el Visitador Mdico debe estar consciente de la gran
importancia ue tiene la identificacin y clasificacin de los mdicos
prescriptores, caso contrario, corre el riesgo de perderlos para beneficio de la
competencia
Ahora, para identificar y clasificar apropiadamente a los mdicos prescriptores, se
debe tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:

1 Identificar con nombre y apellido a cada mdico ue receta uno o ms

productos de la compaa ue el Visitador Mdico representa

2 Determinar la cantidad de recetas ue cada mdico emite para cada producto
3 Clasificar a los mdicos en funcin de su volumen de recetas y su participacin
en el total de recetas ue tiene cada producto
Dc

Obtener y procesar toda esta informacin, no es una tarea sencilla; sin embargo,
es lo primero ue el Visitador Mdico tiene ue hacer para no correr el riesgo de
perder a sus mdicos prescriptores ante una accin ms enfocada o mejor dirigida
de la competencia
Dc Segundo Objetivo.- Identificar y clasificar a los mdicos en perspectiva de
cada producto a promocionar:
Se entiende como un mdico en perspectiva auel ue presenta una o ms de las
siguientes tres caractersticas:
1 En la actualidad receta un producto de la competencia similar al producto ue el
Visitador Mdico promociona; es decir, de igual composicin
2 En la actualidad receta un producto de la competencia de diferente composicin
al ue el Visitador Mdico promociona pero de similar indicacin
3 En la actualidad no receta ningn producto de similar o diferente composicin
pero atiende casos relacionados con las indicaciones del producto ue el Visitador
Mdico promociona
Dc

Dadas estas caractersticas, los mdicos en perspectiva son auellos ue pueden
llegar a convertirse en prescriptores del producto ue el Visitador Mdico
promociona, ya sea porue tienen una experiencia previa con el principio activo
y/o clase teraputica o porue lo necesitan aunue an no lo conozcan
Ahora, para una adecuada Y  




Y   Y 
   
, se debe tomar en cuenta los siguientes criterios:

- Determinar (con nombre y apellido) a cada mdico ue receta uno o ms

productos de la competencia pero ue tienen los mismos principios activos o la
misma indicacin de los productos ue el Visitador Mdico promociona
- Identificar la cantidad de recetas ue cada mdico emite para cada producto
- Clasificar a los mdicos en funcin de su volumen de recetas y su participacin
en el total de recetas ue tiene cada producto
Dc

Tercer objetivo.- Identificar a los mdicos no prescriptores de los productos

que el isitador Mdico promociona:
Se entiende como un mdico no prescriptor auel ue por causas racionales o
irracionales (emotivas, sentimentales, etc) no est recetando l o los productos
ue el Visitador Mdico promociona, pero con la variable adicional de ue existe
una mnima o ninguna posibilidad de ue lo haga en un futuro cercano

Por ejemplo, mdicos resentidos con la compaa porue no les auspici un

viaje a un congreso (por cierto, nunca faltan este tipo de mdicos) Por otra parte,
tambin existen auellos mdicos ue estn comprometidos con la competencia
porue recibieron algn tipo de auspicio muy especial
En los casos mencionados, no importar cuanto haga el Visitador Mdico,
realmente existen muy pocas posibilidades de ue stos mdicos vayan a cambiar
su forma de pensar Por ello, se los puede considerar como mdicos ue no
representan un campo frtil para los productos ue se promocionan
Adems, se debe considerar ue en vez de dirigir tiempo, esfuerzo y recursos
hacia este tipo de mdicos, se debera enfocar la atencin en los mdicos
prescriptores y en perspectiva (por simple cuestin de estrategia)

 c cc

c


cc c
c
 c
Conozca cul es la filosofa bsica para una ptima Y  




Y  Y
Para realizar una 0 
Y  




Y  Y, el Visitador Mdico
necesita de una


bsica ue le ayude a proceder adecuadamente, la cual, se divide en
cuatro puntos:
1c Orientacin hacia la Gerencia de Territorio:
Es decir, ue el Visitador Mdico debe tener la voluntad y las habilidades
necesarias para tomar decisiones (bien fundamentadas) acerca de cmo y dnde
orientar los recursos ue la compaa le confa, adems del tiempo y esfuerzo ue
emplea para lograr los objetivos propuestos
En pocas palabras, el Visitador Mdico debe actuar como un Gerente responsable
de auello ue le fue confiado: Su territorio de visita, los recursos de la compaa
(muestras, literaturas, obseuios, etc), su tiempo y esfuerzo (ambos tienen un
costo para la compaa)
2c Orientacin hacia la visita mdica de alto enfoque:
Esto reuiere ue el Visitador Mdico tenga la capacidad de enfocar la atencin
en auellos mdicos ue realmente valgan la pena como para dirigir hacia ellos
tiempo, esfuerzo y recursos, por ejemplo, como debera suceder con los
mdicos prescriptores (ue son la base de los ingresos actuales) y los mdicos en
perspectiva ue realmente tengan posibilidades de convertirse en prescriptores
(ellos son la posible fuente de futuros ingresos)

3c Orientacin hacia la rentabilidad:

Consiste en ue el Visiatdor Mdico est consciente de ue cada recurso
empleado, adems del tiempo y esfuerzo, tiene ue dar un resultado ue sea
rentable para la compaa; es decir, ue genere ganancias o utilidades
4c Orientacin hacia un tratamiento individualizado de los clientes:
Consiste en ue el Visitador Mdico tenga en mente ue cada mdico tiene sus
particularidades en cuanto a sus preferencias, comportamientos y actitudes; por lo
tanto, cada visita mdica debe ser planificada e implementada pensando en cada
mdico (con nombre y apellido) y no caer en la tentacin de generalizar a los
mdicos mediante una presentacin Standard o la prestacin general de servicios

 


c cc
c


cc c
c
 c
Conozca cul es el procedimiento para una ptima Y  




Y  Y
Existen cinco funciones bsicas ue son parte del  Y   

Y  






 Y ue conformarn el Grupo Objetivo del Visitador Mdico:
1 Determinar los datos ue se necesita de cada mdico
2 Elegir las fuentes de informacin
3 Recolectar la informacin
4 Identificar y clasificar a los mdicos
5 Controlar, monitorear y actualizar la informacin
a informacin es poder En especial, la 

 ue contiene datos completos y
actualizados de los clientes actuales y potenciales; porue si es utilizada adecuadamente en
actividades de promocin y venta, se convierte en una poderosa herramienta ue contribuye al
logro de buenos resultados
Por ello, es fundamental ue el Visitador Mdico posea Y
 completos y actualizados de cada
 Y existente en su zona de visita; pero tambin, es muy importante ue stos datos no
ueden guardados en su Fichero Mdico o en el Disco Duro de su Computador Por el contrario,
debe acostumbrarse a utilizarlos cada vez ue realiza las siguientes actividades: 1) Seleccin y
clasificacin de los mdicos existentes en su zona de visita, 2) personalizacin de su
presentacin durante cada entrevista y 3) prestacin de servicios a los mdicos de su Grupo
Objetivo Cabe destacar, ue cuando se realizan stas tres actividades en funcin de los datos de
cada mdico, se convierten en factores crticos para lograr buenos resultados en mercados
farmacuticos de alta competencia

Sin embargo,  Y

    
Y 
Y
 YY  
 
 
0 Y  "
0


  
Y
Existen al menos 23 datos ue se necesitan de cada mdico para clasificarlos, personalizarlos y
servirlos adecuadamente Pero, para facilitar la obtencin de stos datos y lograr una mejor
comprensin, se los clasifica en cinco categoras, como veremos en detalle a continuacin:
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc

1 c  c
1 c  c
1 c4 c
1 c
c c
c *$c
1 c
 c

a Datos Personales:
Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

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 c c7c* c*cAcc

 
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> @c c7c  c*c'c
$cD* A
Cc*cB@cccc
 cc

 
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@c*c0*@c
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Ecc@c cc'

c7c
*c6c*c8cc *,c
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@c*c0*@c
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 c
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M

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c c
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Dc

Datos Laborales:
Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

Dc


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3  
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c

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c c6cc
ccc  
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c; c7c
, cc c c cccc
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c
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c
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c c*Ecc@c'c8  c

c *@c*c7c Ac

 c

 Datos de Preferencias de Prescripcin:

d

 
 
      


c  c
 c
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 cc c
 c 8<c  c* c
c* *$@c*c
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 c
cc*+,cD
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c6 c6cc >c
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 c
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 cc* *'C c
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c c6c
c
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 C c

Dc

6 Datos dicionales:
 

 c
c 'c*c
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 c 8<c c*ccc#

c@c
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 @c
#

 c
c *  @c c
> @c c7c<c*c
c  c * @c*c
0*@c*7cc' c, @c c
Dc 
  
 c c
c c7c*c*c
 
 cc' c7c

c  c * @c*6c%6c0cc
c$c6cc cc
c
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c7
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c
6 c* c *, cc c6c c*
c *
cc
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@c6cc ) cc
Dc 3
   

c c
c c7c' c*6c*c
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 c
8<cc'c $c
c c* c6c
@c*c0*@c*ccc
 Ac*c
c c*
 c6ccc*c*
c> c'
c6cc
  c
Dc

Para ue el 

Y Y pueda 1) seleccionar y clasificar a los mdicos existentes en su
zona de visita, 2) personalizar su presentacin durante cada entrevista y 3) prestar servicios de
alta calidad a los mdicos de su Grupo Objetivo, necesita de 

 para tomar las
decisiones ms acertadas Sin embargo, para ue esa 

 sea la ms
Y 
Y
, debe
incluir un conjunto de datos ue van desde los datos personales del mdico hasta los datos
profesionales, laborales y de prescripcin (Ver Artculo: Datos Que Se Necesita Obtener de Cada
Mdico); todo lo cual, no es fcil de obtener y en muchas ocasiones el Visitador Mdico se
encuentra en una situacin en la ue no sabe por dnde empezar ni a uin acudir para recolectar
todos los datos ue necesita
Por ese motivo, en el presente artculo se sugieren una serie de opciones a las ue el Visitador
Mdico puede acudir en busca de los datos ue necesita stas opciones se las conoce como


  Y 

 y pueden ser "internas" (dentro de la misma compaa) como "externas"
(fuera de la compaa), tal como veremos en detalle a continuacin:

a Fuentes de Informacin Internas:

Son auellas ue se encuentran al interior de la compaa, por ejemplo:
Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

*   Y ,
  
-    
   Y &
 
Y
Y.# Todos ellos, son un excelente punto de partida porue tienen acceso al
Banco de Datos de la Compaa o debido a su experiencia y tiempo en el rubro conocen a
muchos mdicos prcticamente de memoria; por tanto, pueden proporcionar valiosa
informacin acerca de los datos personales, profesionales y laborales de algunos mdicos
existentes en las diferentes zonas de visita
*
Y YY  
Y Y# Con la debida autorizacin del
Supervisor y el conocimiento de los compaeros de trabajo, se puede acceder a
informacin actualizada sobre los datos personales, profesionales y laborales del mdico,
los cuales, se encuentran por lo general en los listados de otros Visitadores ue trabajan
en la misma compaa De esa manera, no se hace un doble trabajo
M  
Y YY 
 

# Es una buena fuente de informacin para obtener
algunos datos personales, profesionales y laborales del mdico; siempre y cuando, ste
listado sea actualizado de forma constante (al menos cada 6 meses)

Y YY 
 
 

#Especialmente de auellos ue llevan varios
aos trabajando en el rubro (visita mdica) Estos visitadores mdicos son una excelente
fuente de informacin acerca de las particularidades de los mdicos: carcter,
personalidad, pasatiempos y hasta temas de conversacin
 Y Y Y 
 
 

: a mayora de compaas farmacuticas cuentan con
un euipo de ventas o representantes orientados estrictamente al segmento de



 o
 Y
Y Y 
Y (hospitales, clnicas o centros de salud); por lo cual, pueden ayudar a
obtener informacin acerca de los hbitos prescriptivos de los mdicos ue se encuentran
dentro del radio de accin de sus clientes Para ello, solo hay ue proveerles algunas
herramientas como cuestionarios o encuestas para ue las realicen cada cierto tiempo a
sus clientes (  


Y
  

Y ' + 

 

)
{
 Y 
Y 
Y  
-   #"  " '
   %
(((.# Consisten en datos proporcionados por empresas especializadas en investigacin
de mercados del sector farmacutico Estas empresas acuden a las fuentes primarias de
informacin (farmacias y mdicos) para obtener datos de primera mano y utilizan
complejas frmulas estadsticas y de muestreo, por lo cual, se acercan con mucha
precisin a la realidad del mercado Por tanto, estos informes ayudan a conocer los
hbitos de prescripcin de cada mdico porue revelan las prescripciones (con nombre
comercial) realizadas por cada uno de ellos (con nombre y apellido), en un periodo de
tiempo determinado (1 ao, 6 meses, 3 meses, etc) y no solo de los productos ue se
promociona, sino tambin de la competencia
Para obtener stos datos, solo se tiene ue solicitarlos al Supervisor, al Gerente de
Producto o al Departamento de Mercadotecnia

u Fuentes de Informacin M
ternas:

Se refiere a todas auellas fuentes de informacin ue se encuentran fuera de la compaa, por
ejemplo:
Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

Dc

)


# Que mejor fuente de informacin externa ue una farmacia porue son las
ue tienen relacin directa con la receta y los pacientes Por lo tanto, es en este segmento
donde se puede obtener informacin para monitorear los hbitos de prescripcin ue
tienen los mdicos
  Y
Y 
 Y YM 

# Son una excelente
fuente de informacin para recabar los datos personales, profesionales y laborales de los
mdicos Claro ue para solicitar estos datos se necesita cumplir con un cierto
formalismo, como enviar una Carta de Solicitud explicando los motivos por los ue se
solicita la informacin y el uso ue se le va a dar Adems, se debe solicitar la fecha de la
ltima actualizacin de datos, para determinar cun actualizados y confiables son


  
 
 
# Son una excelente fuente de informacin para
obtener datos personales, profesionales y laborales de los mdicos Adems, algunas de
ellas pueden proporcionar datos muy interesantes acerca de las preferencias de
prescripcin ue tiene el mdico y aspectos relacionados con su carcter, personalidad,
pasatiempos y hasta temas de conversacin Para obtener toda o parte de esta
informacin, se tiene ue establecer una buena amistad con ellas y prestarles algunos
servicios cuando lo soliciten (por ejemplo, muestras mdicas, informacin, etc)
M  Y# En general, se puede llegar a obtener informacin acerca de los datos
personales, profesionales y laborales de cada mdico con tan solo preguntarle; sin
embargo, se debe tener cuidado de hacerlo gradualmente para no molestarlo, ni uitarle
demasiado tiempo con muchas preguntas Dicho de otra forma, es mejor preguntar una
parte en una visita, otra en la siguiente y as sucesivamente hasta completar los datos ue
se necesitan Adicionalmente, tambin se puede obtener informacin acerca de sus
hbitos de prescripcin hacindole preguntas con mucho tacto (siempre y cuando se den
las condiciones) acerca de lo ue viene recetando, sin embargo, se debe considerar ue
las respuestas estarn sujetas a comprobacin porue muchos mdicos responden con
ligereza o poca sinceridad porue asumen ue nadie tiene el derecho de auditar lo ue
hacen
"
  # Son una excelente fuente de informacin para conocer los hbitos de
prescripcin del mdico Acerca de este punto, algunos piensan ue no es tico solicitar
informacin a los pacientes, sin embargo, esto depende del cmo y dnde se le solicita la
informacin Por ejemplo, si el paciente est saliendo del consultorio y el Visitador lo
intercepta para preguntarle ue fue lo ue le recetaron, se puede considerar como no
tico Pero, si el Visitador est esperando en la sala de recepcin y se da un dilogo con
los pacientes acerca de diversos tpicos y en ese instante alguien comenta lo ue le
recetaron en una anterior ocasin, se puede considerar como aceptable Por tanto, siempre
es bueno tratar de entablar conversaciones generales con los pacientes para obtener
informacin sin solicitarla

  Y {  # Hoy en da, el internet se ha convertido en un excelente
medio virtual donde se puede encontrar todo tipo de informacin, y por supuesto, el
segmento mdico no escapa de esta realidad Prueba de ello, es ue existen Directorios

Mdicos ue proveen datos bsicos de los mdicos afiliados a su directorio (especialidad,
direccin del consultorio, telfono, fax, e-mail, etc); por ello, son de mucha utilidad para
empezar una bsueda de datos desde "0"
Cabe sealar, ue algunos de stos directorios son estrictamente locales, otros en cambio
proveen informacin de todo un pas o regin (por ejemplo: DirectorioMdicoorg)
Para encontrar un Directorio Mdico, tan solo ingrese a un Buscador (Google, Yahoo,
MSN o Altavista) y escriba los siguientes trminos de bsueda: Directorio Mdico + el
pas + Ciudad (por ejemplo: Directorio Mdico en Bolivia - a Paz)
Dc '   
 Y  

# Contra todo lo ue muchos pueden pensar al
respecto, los Visitadores Mdicos de la competencia pueden ayudar a completar algunos
datos ue a veces faltan, especialmente de auellos relacionados con los datos personales,
profesionales y laborales de los mdicos Al intentarlo, no se pierde nada y se puede
conseguir auello ue se est buscando

ecomendaciones:
as
  Y 

 son el medio para ue el Visitador Mdico pueda obtener los datos
personales, profesionales, laborales y de prescripcin de cada mdico existente en su zona de
visita; por tanto, es muy importante elaborar una lista de las
   a las ue se va acudir antes
de empezar a recabar los datos ue se necesitan
uego, es muy aconsejable llevar un registro de los datos ue se obtienen de cada mdico junto a
la
  Y 

 ue la proporcion Esto es muy til para respaldar los datos en caso de
ue existieran dudas en el camino y ms an, para cuando se tenga ue actualizarlos
Para terminar, es muy importante testear las
  Y 

 buscando un mismo dato en
diversas fuentes De esa manera, se podr determinar si todas hablan el mismo idioma (situacin
ue no es muy comn) o cules son las fuentes ms confiables para acudir a ellas en futuras
ocasiones

c


 c 
 c
cc
c
Conozca cmo   
Y
 de cada Y existente en una zona de visita Al final del
artculo puede publicar su comentario o leer los comentarios de otros visitantes acerca de este
tema
uego de ue el Visitador Mdico ha tomado decisiones acerca de los datos ue necesita obtener
de cada mdico existente en su zona de visita y de las fuentes de informacin ue le permitirn
conseguirla, puede proceder a   
Y
 ue necesita de cada  Y Este trabajo,
puede tomarle algn tiempo, de 3 a 6 meses, dependiendo de la complejidad de su zona de visita
y de la cantidad de datos actualizados ue posea la compaa en ese momento

En ese sentido, y para ue el Visitador Mdico pueda recabar todos los datos personales,
profesionales, laborales y las preferencias de prescripcin de cada mdico, necesita de una
herramienta bsica ue se conoce como  
 Y
#, la cual, es sin lugar a dudas, de gran
ayuda para obtener, almacenar y clasificar todos los datos ue se obtengan
Esta herramienta (la Ficha Mdica), consiste bsicamente en un

0 Y 
Y ue
tiene las siguientes particularidades:
1c Sirve de gua para recabar todos los datos ue se necesitan
2c Permite ingresar los datos obtenidos de diversas fuentes de informacin para
almacenarlos de tal manera ue se pueda acudir a ellos cuando se los necesite
3c Es una herramienta dinmica porue se actualiza cada vez ue se obtienen nuevos datos,
como: cambios de direccin, cambios en las preferencias de prescripcin, cambios en los
lugares de trabajo (hospitales, clnicas o centros mdicos), cambios de telfonos, entre
otros
4c Es la base de datos ue alimenta al Banco de Datos, del Visitador Mdico y de la
compaa
5c Es un formulario individualizado para cada mdico; por tanto, es la fuente ms completa
de informacin de cada mdico ue se encuentra en una zona de visita

c!c"cM

c

Conozca cmo es una )
Y
til para la recoleccin de datos del mdico
A continuacin, veremos una 
 Y
de ejemplo, ue puede ser muy til para la
recoleccin de datos del mdico:
ICA MDICA
Datos personales del mdico:
Apellidos: Nombres:
Cumpleaos: E-mail:
Pasatiempos:
Celular: Beeper:
Datos profesionales del mdico:
Especialidad (es):
ugar de especializacin:
Tiempo ue ejerce la especialidad:
Datos laborales del mdico:

ugares donde trabaja:

Direccin del consultorio:
Direccin Hospital/Clnica/Centro Mdico:
Telfono del Consultorio:
Telfono del Hospital/Clnica/Centro Mdico:
Das y horarios de atencin en consultorio:
Das y horarios de atencin en Hospital/Clnica/Centro Mdico):
ugar, das y horarios de atencin a Visitadores Mdicos:
Datos adicionales del mdico:
Membresas a sociedades mdicas:
Membresas a asociaciones:
Membresas a grupos de trabajo (working groups):
Membresas internacionales:
Otras membresas:
Nombres del Personal de Apoyo (Secretaria, Recep, Enf):
Costo promedio de la consulta provada:
Preferencias de prescripcin del mdico:
Productos de la compaa ue receta actualmente:
Promedio Recetas/mes
1

Productos de la competencia ue receta actualmente: Promedio Recetas/mes

1

Productos de la compaa ue no receta:

Posibles causas:
1

------------------------------------------------------------------------------------------------------------Nombre del Visitador Mdico:

Ciudad: Zona:

Mcc
c 
 c
Conozca u es el 
Y 

y cules son las diferencias ue tiene con la Ficha Mdica
uego de ue se ha realizado la recoleccin de datos de cada mdico y los tiene almacenados en
sus respectivas "Fichas Mdicas", es necesario ordenar esos datos para luego identificar y

clasificar a los mdicos agrupndolos segn su ubicacin geogrfica, especialidad, nivel

socioeconmico y preferencias de prescripcin
Para lograr ese cometido, se tiene ue ordenar la informacin obtenida en la Ficha Mdica
mediante otra herramienta muy til: $
Y %
(
   $
Y %

Es un formulario prediseado ue se utiliza para ingresar la informacin ue el Visitador Mdico
ha recolectado en la )
Y
pero de tal manera ue le permite visualizar ciertos datos a
primera vista y de acuerdo a su necesidad
Para entender mejor la diferencia entre una )
Y
y un $
Y %
 veamos una
descripcin comparativa de ambos:
a icha Mdica

El anco de Datos

- Es un formulario prediseado para

obtener informacin predeterminada de
cada mdico
- Contiene los datos obtenidos de diversas
fuentes de informacin
- Se actualiza cada vez ue se obtiene
nuevos datos de las fuentes de informacin
- Alimenta al Banco de Datos

- Contiene datos de la Ficha Mdica,

organizada de acuerdo a la necesidad del
Visitador Mdico
- Es una plantilla prediseada ue contiene
los datos de dos o ms mdicos conforme
a la necesidad del Visitador Mdico
- Se actualiza conforme a los cambios ue
tiene la Ficha Mdica

Entonces, el $
Y %

es auel ue contiene informacin de dos o ms mdicos ue el
Visitador Mdico necesita visualizar en ciertas circunstancias, como veremos en los siguientes
ejemplos:
Ejemplo de un anco de Datos para una Ruta de Visita:
Nombre del
mdico

Especialidad ugar de isita Direccin

Dra Gutirrez
Cardiologa
Carina

Dr Arancibia
Jos

Consultorio

Av Arce # 1555
Piso 3 Oficina
600-B

Av Jurez Es
Ginecologa Hospital General
pez # 1990

Das y
orarios
unes a
Viernes de
15:00 a
19:00
unes y
Jueves de
9:00 a
12:00

Ejemplo de un anco de Datos de mdicos prescriptores:

Prescriptor de:

Promedio de
recetas / mes

Participacin
en el total de
recetas

Dra Gutirrez Carina Cardiologa

- Producto 1
- Producto 2
- Producto 3

- 50 recetas
- 34 recetas
- 100 recetas

- 1,7%
- 0,9%
- 2,5%

Dr Arancibia Jos

- Producto 1
- Producto 2

- 25 recetas
- 80 recetas

- 0,5%
- 0,8%

Nombre del mdico

Especialidad

Ginecologa

Como se puede ver, las opciones pueden llegar a ser mltiples y el Visitador Mdico puede jugar
con una serie de variables conforme a sus necesidades Para ello, puede utilizar una sencilla Hoja
de Excel (de Microsoft Office) o preguntar en la compaa donde trabaja si tiene algn pauete
o software especial para ayudarle a simplificar este trabajo

c

 cc  cc c
 c
Conozca cmo el Visitador Mdico puede Y  




 a los mdicos existentes en su
zona de visita
Existen cuatro mtodos bsicos para identificar y clasificar a los mdicos:
Dc
Dc
Dc
Dc

 c#8<cc$c88>c

 c#8<cc *

c
 c#8<cc'c $c
1 c#8<c c* c
c* *$c

Mtodo de Identificacin y 3lasificacin Segn la Ubicacin Geogrfica:

Este mtodo consiste en identificar y clasificar a los mdicos de acuerdo a su 

 &

Por ejemplo, en una zona, un sector, una ciudad o un pas
Este mtodo es muy til para identificar un  Y  Y
a partir del cual se realiza una
clasificacin ms especfica (por especialidad, nivel socioeconmico y preferencias de
prescripcin

 Mtodo de Identificacin y 3lasificacin Segn la Mspecialidad:

Este mtodo consiste en clasificar el Universo de Mdicos ue se encuentran en una
determinada Zona Geogrfica, identificando a los mdicos segn su Especialidad Por ejemplo:
- Cardiologa
- Ciruga
- Coloproctologa
- Odontologa
- Dermatologa
- Endocrinologa
- Gastroenterologa
- Geriatra
- Ginecologa
- Internistas
- Kinesiologa
- Medicina Deportiva
- Medicina General
- Medicina Interna
- Nefrologa
- Neurociruga
- Neurologa
- Nutricin
- Obstetricia
- Oftalmologa
- Ortopedia
- Otorrinolaringologa
- Pediatra
- Psiuiatra
- Radiologa
- Reumatologa
- Sexologa
- Traumatologa
- Urologa
- Venereologa
a clasificacin segn la especialidad, es un mtodo muy sencillo y resulta muy til para
identificar inicialmente a los posibles prescriptores de cada producto farmacutico segn sus
indicaciones Por ejemplo, no es muy difcil deducir ue un frmaco con propiedades antifebriles
(para bajar la fiebre) en presentacin peditrica (para nios) tiene grandes posibilidades de ser
recetado por un pediatra

3 Mtodo de Identificacin y 3lasificacin Segn el Nivel Socioeconmico:

Es un mtodo muy necesario cuando se promocionan productos ue tienen un precio muy por
encima o por debajo del promedio En ambos casos, resulta muy conveniente identificar a los

mdicos segn su nivel socioeconmico para enfocar de una manera ms precisa este tipo de
productos
Este mtodo se implementa estableciendo, en primer lugar, rangos en el costo de la consulta, con
la finalidad de identificar a los mdicos ue se encuentran dentro de alguno de los rangos
establecidos Por ejemplo:
Bc1c.!cc!c2F1cMc?'cc
Bc1c-!cc.!c2F1cMc?'c
c
Bc1c !cc-!c2F1cMc?'c0c

En segundo lugar, se clasifica a los mdicos en funcin al nivel socioeconmico de sus pacientes
(alto, medio, bajo)

D Mtodo de Identificacin y 3lasificacin Segn las Preferencias de

Prescripcin:
Es un mtodo ms avanzado y complejo ue los tres anteriores porue reuiere de mucha
investigacin, pero resulta ms efectivo para mercados altamente competitivos donde se debe
dirigir tiempo, esfuerzo y recursos de la forma ms precisa posible
Segn este mtodo, se clasifica a los mdicos en cinco grandes grupos: 1) Mdicos de
prescripcin frecuente (MPF), 2) mdicos de prescripcin promedio (MPP), 3) mdicos de
prescripcin ocasional (MPO), 4) mdicos en perspectiva (MPV) y 5) mdicos no prescriptores
(MNP)
Grupo A.- Mdicos de Prescripcin recuente (MP):
En este grupo se incluye a los mdicos ue en la actualidad recetan uno o ms
productos ue Usted promociona, pero, en mayor proporcin o cantidad ue otros
mdicos
Para entender mejor esta afirmacin recordemos ue la visita mdica no escapa a la
famosa ley de Pareto ue afirma ue el 80% de las ventas es generado por el 20% de
clientes Por lo tanto, podramos decir ue el 20% de los mdicos prescriptores generan
el 80% de las ventas ue tiene un determinado producto farmacutico
Entonces, se entiende ue ese 20% de mdicos pertenece a este grupo de Prescripcin
Frecuente, por lo tanto, necesitan de una especial atencin y prioridad en las
entrevistas y servicios
Ahora, para identificar a los mdicos ue corresponden a este grupo, Usted tiene ue
acudir a la informacin obtenida durante el proceso de recoleccin de datos y "armar"
una tabla como la ue se muestra a continuacin:

EJEMPO:
Informe de mdicos prescriptores del producto X
c
c
" cc

cc
cc
c cc*
c 
c
Bc1 c&8c

- Bc1 c#;cN;c
. Bc1 c=Ac=Ac

Bc1 c(
Ac
 Bc1 cAc"
c
: Bc1 c8cN8c
 Bc1 c7c17 c
 Bc1 c8c

c
 Bc1 cOcAc
! Bc1 c"Acc
Bc1 c#';cc
- Bc1 cAc=c
. Bc1 cG8cc

Bc1 cc#'c
 Bc1 cc
c
: Bc1 cAc"c
 Bc1 c cNc
 Bc1 c>
AcPc
 Bc1 c c
>c
-! Bc1 c$cc
- Bc1 c"c"7
c
-- Bc1 c
cc
-. Bc1 c8>c
c
-
Bc1 c6Acc
- Bc1 c
Ac

c
-: Bc1 ccc
- Bc1 c;cOc
- Bc1 cc"
c
- Bc1 c'c c
.! Bc1 c=,c"$c
. Bc1 c=,cc
c
'()c
c
c

cc
cc
c
c
c
c
c
c
c
cc
c
c
c
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c
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c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c

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-c
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.c
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c
c
c
c
c
c
***c

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@cKc
@cKc
@cKc
@-cKc
@!cKc
:@cKc
:@-cKc
@cKc
@cKc

@!cKc
.@!cKc
-@ cKc
@cKc
@:cKc
@-cKc
@!cKc
!@cKc
!@.cKc
!@-cKc
!@ cKc
!@ cKc
!@ cKc
!@ cKc
!@ cKc
!@ cKc
!@ cKc
!@ cKc
!@ cKc
!@ cKc
!@ cKc
c
**+*
,c

uego de obtenidos y "armados" los datos (como el presentado en este cuadro) se puede realizar
el siguiente ejercicio para identificar al grupo de Mdicos de Prescripcin Frecuente (MPF):
- Primero: Se establece un rango porcentual de participacin en recetas,
por ejemplo, entre el 70 y el 80% Entonces, todos auellos mdicos cuya
participacin se encuentre dentro de ese rango, sern considerados
Mdicos de Prescripcin Frecuente
- Segundo: Se identifica en el cuadro ue contiene los datos a los
mdicos cuya participacin en la prescripcin del producto X se
encuentran dentro del rango establecido (entre 70 y 80%) y ue en el
ejemplo seran los primeros nueve mdicos; es decir, desde el Dr Quiroga
Andrs hasta la Dra Zenteno Maritza, cuya suma de participacin
representan el 77,4% de las recetas totales ue recibe el producto X
Grupo .- Mdicos de Prescripcin Promedio (MPP):
Para identificar a este grupo de mdicos se realiza un ejercicio similar al ejemplo
anterior:
Bcc#c cc8c
c**$cc @c6cc c c
*
c ccc c7cc-!KcDc c'
 c6c c
 c
c
* *$c*
C c
c
Bc#8
c#c
cc c
 c7c**$ccc* *$c c
c
c
c c8@c6c 8<cc
c@c7cc c

 c6c cc

cc* $c !c; cc* $c Ec c
@c


cc1 c",Acc; cc1 c cN c

Este grupo de mdicos representan a los Mdicos de Prescripcin Promedio (MPP)

cuya importancia radica en el hecho de ue generan un 20% adicional de recetas
con la posibilidad latente de ue este volumen se incremente
Grupo C.- Mdicos de Prescripcin Ocasional (MPO):
Por lo general, participan con un volumen de recetas ue oscila entre el 1 y el 5%
de participacin a prescripcin de este grupo de mdicos se puede considerar
como ocasional y no necesitan de una visita regular
En nuestro ejemplo del cuadro anterior, representan un total de 11 mdicos (mayor
cantidad ue los mdicos de prescripcin frecuente), sin embargo, no se los puede
considerar como un Grupo Objetivo hacia el cual dirigir tiempo, esfuerzo y
recursos por su baja participacin en el volumen total de recetas

Grupo D.- Mdicos en Perspectiva (MP):

A este grupo pertenecen los mdicos ue en la actualidad no recetan los productos
ue Usted promociona, pero, existen posibilidades reales de ue lo hagan a corto
plazo
os mdicos en perspectiva se clasifican en funcin de su potencial de receta, en
los siguientes sub-grupos:
- Y    
Y  
   # Auellos mdicos
cuya participacin en el volumen total de recetas se encuentra dentro de un
rango entre el 70 y el 80% (similar a la clasificacin de mdicos de
prescripcin frecuente)
- Y    
Y   Y# Auellos mdicos
cuya sumatoria de participacin en recetas se encuentra dentro de un rango
entre el 10 y el 20% (similar a la clasificacin de mdicos de prescripcin
promedio)
- Y    
Y  

# Auellos mdicos
cuya sumatoria de participacin en recetas se encuentra dentro de un rango
entre el 5 y el 10%
c
c
c7c cc c*c
c
 @c c cLLcc
cD c
c* 
ccc=*cc
c
 c * C@c*ccc
c
c6cc
'Ac
cc c*
 c6c2 
c*@c c7c c*
 c
cc
*c6c c
c c* $cc
$ c

Grupo E.- Mdicos no Prescriptores (MNP)

Son auellos mdicos ue por diversas razones no son, ni sern prescriptores de
los productos ue Usted promociona
Por ejemplo, auellos mdicos ue estn resentidos con la compaa ue Usted
representa porue no les auspici algn viaje a un congreso, o auellos mdicos
ue estn muy comprometidos con la competencia porue recibieron algn tipo de
auspicio

En todo caso, no se recomienda dirigir esfuerzo, tiempo y recursos hacia este

grupo de mdicos por razones estratgicas; es decir, porue conviene enfocarse en
los mdicos prescriptores y en perspectiva



#c
cc
$c

Conozca cmo realizar tareas de     

 

de la identificacin y
clasificacin de mdicos realizada por el Visitador Mdico
El mercado es muy dinmico y los cambios pueden sucederse de un da a otro Por este motivo,
es fundamental establecer mtodos de monitoreo, control y actualizacin a la identificacin y
clasificacin de mdicos realizada por el Visitador Mdico De esa manera, podr realizar los
cambios o ajustes ue sean necesarios en el momento oportuno
En ese sentido, existen dos mtodos bsicos ue pueden ser implementados por el mismo
Visitador Mdico para realizar esta tarea: 1) Investigacin continua y 2) reordenamiento
constante de la clasificacin de mdicos
1.  
 
#Consiste en mantenerse alerta para detectar posibles cambios ue
existan en el Grupo Objetivo de mdicos ue estn bajo la responsabilidad del Visitador
Mdico Para ello, tiene ue acudir continuamente a sus fuentes de informacin (internas y
externas) para detectar posibles cambios de direccin, nuevos mdicos ue llegan a su zona de
trabajo y los movimientos en las preferencias de prescripcin a favor o en contra
2. Y 
  
 Y 



Y  Y# Como se vi en el punto anterior,
la clasificacin ue el Visitador Mdico realiza en un inicio suele tener variaciones (p ej
mdicos prescriptores ue se pasan a la competencia o mdicos en perspectiva ue empiezan a
recetar el producto promocionado por el Visitador Mdico) Por lo cual, es fundamental ue se
reorganice y actualice constantemente la clasificacin de los mdicos, actualizndolo casi a la
par de lo ue sucede en la prctica


 cM 
 c%
c

c
M
 c
Conozca cules son los mtodos errneos ue conviene evitar durante la identificacin y
clasificacin de mdicos Al final del artculo puede publicar su comentario o leer los
comentarios de otros visitantes acerca de este tema
Algunos de los  Y  ms comunes en los ue incurren muchos visitadores mdicos
y tambin compaas farmacuticas a la hora de identificar y clasificar a los mdicos ue
conforman su Grupo Objetivo, son los siguientes:
 YY 
 
# Consiste en incluir en la ista de Mdicos a Visitar, a tantos mdicos
como sea posible para conseguir recetas tarde o temprano de alguno de ellos Este mtodo se
basa en la premisa de identificar y clasificar a los mdicos en funcin de su especialidad y/o
ubicacin geogrfica, sin tomar en cuenta sus preferencias de prescripcin Sin lugar a dudas, es
un mtodo anticuado y muy poco til en la actualidad
 Y

 # Consiste en darle preferencia en la visita y la atencin a los mdicos ue son
amables, corteses y ue en general brindan un buen trato al visitador mdico, pero sin una previa

comprobacin de sus preferencias de prescripcin Este es otro mtodo carente de fundamentos

slidos para efectuar una accin promocional bien enfocada y productiva
 YY 
& 
 # Generalmente, es consecuencia del mtodo de la escopeta, porue para
visitar la mayor cantidad de mdicos el Visitador Mdico necesita programar auellos mdicos a
uienes se pueda acceder fcilmente, tanto en ubicacin geogrfica como en menos tiempo de
espera, sin importar si son mdicos prescriptores, en perspectiva o no prescriptores
En sntesis, todo mtodo ue no tome en cuenta la 0
 
Y 0 0 de los mdicos es
errneo porue deja de lado un paso bsico para el xito de todo negocio: "*
Y  





Y     

 

 

 
(


 c
cccM


c
c
cc
Conozca cmo y poru realizar la preparacin previa a la entrevista con el mdico
Este tercer paso del proceso de la visita mdica consiste en Y  

 
 lo ue se
uiere lograr, los argumentos ue se van a emplear y los recursos ue se van a utilizar en cada
  
ue se realice a los  Y; de esa manera, al momento de estar frente a l, el
Visitador Mdico sabr exactamente para ue est ah, u es lo ue va a decir y u material
promocional va a emplear
En ese sentido, la  

 


   
  Y se divide en tres partes
principales:
1c "

  Y   
2c " 

Y  
   

3c 


Y 

 





c
c c


 c
Conozca cmo realizar el planteamiento de los objetivos ue tendr cada entrevista a un
mdico
Antes de entrevistar a un mdico, el Visitador Mdico tiene ue determinar con exactitud cul es
el objetivo de esa entrevista; en pocas palabras, auello ue pretende conseguir al estar frente a
un mdico empleando tiempo, esfuerzo y recursos
Existen tres objetivos bsicos ue sirven de gua:


0 
Y Y


Dc

{

# Este objetivo es aplicable cuando se tiene informacin importante ue
el mdico no conoce y ue es necesario transmitrsela para obtener una
determinada respuesta
Algunos ejemplos en los cuales se aplica este objetivo, son los siguientes:
- Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado
- Cuando existe una nueva indicacin
- Cuando se cambia de frmula
- Cuando se dispone de una nueva presentacin
- Cuando se tiene un nuevo estudio ue refuerza el concepto de eficacia,
seguridad, tolerabilidad, etc
Un detalle muy importante, es ue este objetivo debe tener un respaldo tcnico cientfico ue valide los argumentos ue se emplean, considerando ue la idea
bsica es inducir al mdico a estudiar y analizar la informacin para ue
finalmente tome una decisin acertada al respecto

Dc

" 
Y# Este objetivo es aplicable cuando el producto ue se promociona es
conocido por el mdico pero an no lo receta; sin embargo, existen posibilidades
reales de ue lo haga a corto plazo (mdicos en perspectiva)
Algunas situaciones en las ue se aplica este objetivo son las siguientes:
- Cuando el mdico receta un producto de la competencia de
similar composicin
- Cuando el mdico receta un producto de la competencia de
diferente composicin pero similar indicacin
- Cuando el mdico no receta ningn producto similar o
relacionado, pero atiende casos ue reuieren este tipo de
productos
En estos casos, el objetivo principal consiste en inducir al mdico a ue recete el
producto ue se promociona mediante la utilizacin de argumentos ue le
permitan visualizar los beneficios ue obtienen l y su paciente

Dc

' Y
# Este objetivo es aplicable cuando el producto es conocido y recetado
por el mdico; por lo cual, solo necesita un recordatorio para reforzar el
posicionamiento de la marca en su mente
os mdicos en uienes se aplica este objetivo, son los siguientes:
- Mdicos de prescripcin frecuente
- Mdicos de prescripcin promedio
- Mdicos de prescripcin ocasional

En todo caso, el objetivo bsico consiste en "mantener" a stos mdicos recetando

el o los productos ue se promocionan y no perderlos bajo ningn motivo en favor
de la competencia


 c
c c 

 c
 
c
Conozca u son y cmo puede el Visitador Mdico preparar los argumentos promocionales
para la presentacin de productos farmacuticos
Un
  0
 es un razonamiento ue se utiliza con la finalidad de convencer al
mdico para ue acepte una determinada propuesta luego de su valoracin, por lo cual, es el
componente ms importante de toda presentacin ue realiza el Visitador Mdico
En ese sentido, es de crucial importancia la  

Y
Y

Y Y

 

de cada argumento ue se vaya a exponer durante la presentacin de un producto farmacutico,
de tal manera, ue sea lo suficientemente claro, preciso, ordenado y convincente como para
obtener una respuesta positiva de parte del mdico En este punto, es necesario advertir ue si los
argumentos no son preparados con esmero antes de ser presentados al mdico, se caer
inevitablemente en una serie de improvisaciones ue ocasionarn confusin, malas
interpretaciones, euivocaciones o un desorden de ideas ue no ayudarn a conseguir buenos
resultados
Ahora, para preparar una 

de argumentos promocionales ue sean funcionales para
mercados competitivos y de alta exigencia se recomienda "armar" cada argumento con una serie
de conceptos ue puedan ser entendidos por el mdico y mejor an, retenidos en su memoria
para su respectiva valoracin
Para ello, es muy importante ue cada
  0
 cumpla seis funciones bsicas:
a.   


 


  
  

Y     Y  /. 
   
Y
 Y  


  
0.   
 

    



  
1. Y   
Y Y  2.      
 


  Y
  3.  

  


Y  
 

YY     (Todo esto, considerando las necesidades de cada mdico y los
objetivos de cada entrevista (informar y/o persuadir)

Partes que componen un argumento promocional:

Un
  0
 ue incluye un razonamiento completo y sigue un orden secuencial,
consta bsicamente de las siguientes partes: 1) Caracterstica, 2) fundamento, 3) ventaja, 4)
respaldo, 5) beneficio y 6) respuesta
Dc

3    c cc*c

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c
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ccc
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c
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c
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cc*c
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c
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 cc
cc6c c;c3*  c

Procedimiento Para la Preparacin de los rgumentos Promocionales:

Para preparar cada
  0
 de una forma completa, ordenada y secuencial, se
recomienda seguir stos pasos:
ccc c
c c,  c> c* c
c
c*
c
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c2 
cc6c cc'cc c
c
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c*cc
cc  c* )c

ecomendaciones a tomar en cuenta:

Para llevar a la prctica todo ste procedimiento se recomienda tener en cuenta los siguientes
puntos:
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c8c*cD*c0*cc
* $C c48@cc c
cc; c6c c*c
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c3* c*c
cc, c2c6c c
*c*c6 c  cc c6cc
c
cc*c c*c
3* c7cc6c cc c*c
c3 c*  c
c* c
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 cc 8c
c c>8 c
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cc

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cc

cc

cc

cc

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cc

cc

cc

cc

cc

c

cc

cc

cc

cc

cc


ccc
c



c c
Conozca cmo seleccionar y planificar el material promocional a emplear en la visita mdica
uego de ue el Visitador Mdico ha determinado el objetivo ue tendr para cada entrevista y
los argumentos ue va a exponer, llega el momento de seleccionar y planificar el


 
ue va ha utilizar Para ello, es necesario ue conozca las diferentes opciones ue
existen, sus funciones ms importantes y los mtodos ue se utilizan para su planificacin
Opciones de material promocional: Por lo general, las compaas farmacuticas proporcionan
el siguiente material a su euipo de Visita Mdica para alcanzar sus objetivos en el mercado:

- Muestras mdicas o profesionales

- Material impreso o literatura
- Obseuios o regalos
- Estudios clnicos o material de respaldo
- Material visual de mltiple uso

unciones y mtodos de planificacin: A continuacin, veremos en detalle las funciones ue

tiene cada material promocional y los mtodos para su respectiva planificacin:
Dc

  
 Y

a muestra mdica o muestra profesional tiene las siguientes funciones:
- Sirve como un recordatorio tangible
- Permite ue el mdico compruebe aspectos como la eficacia,
seguridad y/o tolerabilidad del producto farmacutico
- Ayuda al mdico a favorecer a sus pacientes de pocos recursos
- Coadyuva a mejorar la relacin mdico/paciente
- Familiariza al paciente con un determinado producto
- Favorece la formacin de un hbito de prescripcin en el mdico
- Estimula la prescripcin del mdico
- Permite una medicacin inmediata en casos de emergencia
Ahora, con respecto a la planificacin, existen dos mtodos ue pueden ser empleados: El
mtodo tradicional y el de alto enfoue
Segn el  Y
Y
las muestras mdicas son asignadas a cada Visitador de
acuerdo a la cantidad de mdicos por especialidad ue se encuentran en su Grupo
Objetivo
Por ejemplo: Si el Producto Cardiol (nombre tomado como ejemplo) est orientado
hacia las especialidades de Cardiologa y Medicina Interna, tendra la siguiente
distribucin:

Planificacin de muestras profesionales: Producto Cardiol

Especialidad

Cantidad de
Mdicos

Nro Contactos x Muestras a

Total Muestras
mdico
entregar x contacto Mdicas Asignadas

Cardiologa

50

100

Medicina
Interna

75

150

Dc

Segn sta distribucin (ue el Visitador Mdico debe respetar), los 50 mdicos

cardilogos y 75 de medicina interna deberan recibir por lo menos un contacto

(entrevista) en un periodo promocional (por ejemplo, de un mes) y a cada uno de ellos se
le debera entregar a 2 muestras mdicas Si algn mdico solicita una cantidad extra,
el Visitador realiza una solicitud adicional para no variar su planificacin
Por su parte, en el  YY  M
 la planificacin y distribucin de las muestras
mdicas se realiza conforme a los objetivos planteados (informar, persuadir o recordar) y
las preferencias de prescripcin ue tiene cada mdico
Por ese motivo, la planificacin se realiza de la siguiente manera:
Planificacin de muestras profesionales: Producto Cardiol
Especialidad: CARDIOOGA
Especialidad:
CARDIOOGA

Nro
Cantidad de
Contactos x
Mdicos
mdico

Muestras a
entregar x
mdico

Total Muestras
Mdicas
Asignadas

Mdicos de prescripcin
frecuente

10

Mdicos de prescripcin
promedio

15

15

Mdicos de prescripcin
ocasional

Mdicos en perspectiva de
5
prescripcin frecuente

30

Mdicos en perspectiva de
20
prescripcin promedio

20

Mdicos en prespectiva de
0
prescripcin ocasional

Mdicos no prescriptores

TOTAES

50

Dc

75

Segn este modelo de planificacin, se tienen en cuenta los siguientes criterios:

- a cantidad de mdicos de cardiologa se distribuyen en funcin a su preferencia de
prescripcin (el cual, ha sido investigado previamente) tal y como podemos ver en la
columna cantidad de mdicos
- El nmero de contactos (entrevistas) por mdico se planifica segn el objetivo de la
visita, por ejemplo, a los mdicos de prescripcin frecuente y promedio se les puede
asignar 1 contacto por periodo promocional con el objetivo de mantener un recordatorio
de marca; sin embargo, a los mdicos en perspectiva de prescripcin frecuente se les
puede asignar 2 contactos en un periodo, con el objetivo de persuadir a este grupo de
mdicos para ue se conviertan en prescriptores del producto Cardiol

- as muestras mdicas a entregar por mdico, se planifica en funcin a las

preferencias de prescripcin, por ejemplo, a los mdicos de prescripcin frecuente se les
puede asignar a dos muestras profesionales para ue puedan proporcionarlas al paciente
de su preferencia Sin embargo, a los mdicos en perspectiva de prescripcin frecuente se
les puede asignar a 3 muestras profesionales por contacto para crear un hbito de
prescripcin
- En el caso de los mdicos no prescriptores, no se les asigna contactos, ni muestras
profesionales porue se entiende ue resulta ms productivo dirigir esos recursos, tiempo
y esfuerzo hacia otros mdicos donde exista ms posibilidades de generar recetas
- Finalmente, podemos ver ue en el Mtodo de Alto Enfoue se utiliza un 25% menos
de muestras mdicas, pese a ue se realiza la misma cantidad de contactos, lo cual,
significa ue manteniendo el mismo esfuerzo y tiempo, se disminuye y optimiza la
cantidad de recursos empleados porue estn mejor dirigidos hacia auellos mdicos ue
estn generando las ventas actuales (mdicos prescriptores) o ue pueden ayudar a
incrementarlas (mdicos en perspectiva)
Dc iteraturas o material impreso:
Este tipo de material promocional tiene las siguientes funciones:
- Apoya la presentacin verbal del visitador mdico mediante
ilustraciones, grficas o fotografas ue ayudan a fijar conceptos en la
mente del mdico
- Proporciona informacin tcnica - cientfica del producto
- Coadyuva al posicionamiento del producto ue se promociona
- Permite realizar presentaciones dirigidas a la vista y al odo
- Genera credibilidad al contener informacin escrita
Ahora, con relacin a la planificacin de este material promocional, en el Mtodo
Tradicional es muy comn ue se asigne una cantidad de literaturas conforme a la
cantidad de mdicos ue conforman el Grupo Objetivo del visitador mdico Por
ejemplo, si existen 50 cardilogos se planifican 50 literaturas
En cambio, en el Mtodo de Alto Enfoue se planifica este material promocional en
funcin de los objetivos y las preferencias de prescripcin Por ejemplo:
- Un Y    
ue se le proporcione material impreso porue est
recetando el producto en la actualidad (es decir, ya conoce el producto) Sin embargo, si
existiera nueva informacin como nuevos estudios clnicos, nuevas indicaciones y usos o
nuevas sugerencias de dosificacin, entonces si justificara utilizar un material impreso
ue incluya esa informacin
- En el caso de un Y    
    


   para

intentar persuadirlo mediante el uso de imgenes ue ayuden a ue la marca uede
grabada en su mente
Dc Material de respaldo:
Este tipo de material tiene las siguientes funciones:
- Da validez a los argumentos promocionales
- Genera credibilidad y confianza
- Proporciona valiosa informacin para la toma de decisiones
- Establece un ambiente de seguridad

Con relacin a la planificacin de este material promocional, en el Mtodo Tradicional se

realiza de la siguiente manera:
- Se planifica una copia o impresi n de un determinado estudio clnico, publicacin
cientfica, testimonio de un mdico lder de opinin, etc, para todos los mdicos ue
conforman el Grupo Objetivo dejando abierta la posibilidad de buscar y entregar algn
tipo de informacin adicional sobre un tema especfico para cubrir los reuerimientos ue
realizan los mdicos
En cambio, en el Mtodo de Alto Enfoue, la planificacin se realiza de la siguiente
manera:
- A los mdicos prescriptores se les proporciona este tipo de material promocional
siempre y cuando tenga informacin novedosa y de aplicacin prctica, por ejemplo,
nuevas indicaciones, nuevas sugerencias de dosificacin, nuevos reportes acerca de la
eficacia, seguridad y/o tolerabilidad de un determinado producto, etc
- A los mdicos en perspectiva se les proporciona este material, nicamente como un
servicio; es decir, siempre y cuando el mdico se lo solicite No olvide ue los mdicos
en perspectiva son auellos ue recetan un producto similar de la competencia; por tanto,
si Usted le proporciona estudios clnicos sin ue el mdico lo haya solicitado, lo nico
ue estar haciendo es hacerle un grueso favor a su competencia porue estar
respaldando la idea de ue su receta va por buen camino
Dc

Obsequios Promocionales:
Este tipo de material promocional tiene las siguientes funciones:
- Crear simpata
- Romper el hielo con el mdico
- Despertar una sonrisa
- Obtener algunos minutos extras
- Recordar una marca y/o frase promocional

a planificacin segn el Mtodo Tradicional se realiza de acuerdo a la cantidad de

mdicos ue exista en un Grupo Objetivo Por ejemplo, 50 cardilogos igual a 50
obseuios
En cambio, con el Mtodo de Alto Enfoue la planificacin se realiza en funcin a las
preferencias de prescripcin
Por ejemplo:
Planificacin de muestras profesionales: Producto Cardiol
Especialidad: CARDIOOGA
Especialidad: Cardiologa

Cantidad de
Mdicos

Obseuios a entregar Total obseuios

x mdico
asignados

Mdicos de prescripcin
frecuente

Mdicos de prescripcin
promedio

15

15

Mdicos de prescripcin
ocasional

Mdicos en perspectiva de
prescripcin frecuente

Mdicos en perspectiva de
prescripcin promedio

20

20

dicos en perspectiva de
prescripcin ocasional

Mdicos no prescriptores

TOTAES

50

45

En este ejemplo, vemos como puede ahorrarse 5 obseuios promocionales, con tan solo
llegar a mdicos ue son o sern productivos
Dc

Material Impreso de Mltiple so:

Este tipo de material promocional consiste bsicamente en un tarjetn impreso a fullcolor, un catlogo, un bptico u otro similar pero ue no es entregado al mdico durante la
presentacin porue sirve nicamente para fijar la atencin del mdico en uno o dos
argumentos ue se uiera destacar
En ese sentido, las principales funciones de este tipo de material promocional son las
siguientes:
- Captar la atencin del mdico hacia uno o dos argumentos

- Permitir una presentacin audio - visual

- Reducir costos al no ser entregado al mdico
- Flexibilizar su utilizacin a casos en los ue es necesario su empleo
Por esos motivos, su planificacin es bastante sencilla porue se utiliza cuando se
necesita destacar uno o dos argumentos promocionales, por lo tanto, no es tan rgida
como en los otros tipos de material promocional

c
cc 
c
c 
c
Conozca u es la ruta de visita, cules son los beneficios ue brinda al Visitador Mdico y cul
es el procedimiento para elaborar una ruta de visita
a '
Y 

es un plan ue realiza el Visitador Mdico para entrevistar a los mdicos
ue conforman su Grupo Objetivo de una forma ue le permita optimizar su tiempo y recursos en
los desplazamientos
Por lo general, la '
Y 
se elabora en funcin a un ciclo o periodo promocional, por
ejemplo: mensual, bimensual o trimestralmente Sin embargo, tambin se elaboran '
Y 

diaria y semanal especificando a ue mdico se va a entrevistar, cuando, donde y con ue
material promocional
eneficios de una Ruta de isita bien elaborada:
Por lo general, una Ruta de Visita tiene la funcin de brindar cuatro beneficios al Visitador
Mdico:
1c Evitar prdidas de tiempo en desplazamientos innecesarios
2c Organizar el trabajo del Visitador Mdico de tal manera ue sepa por donde
comenzar y terminar su trabajo diario
3c Ayudar a determinar cunto del trabajo se ha realizado y cunto falta por
realizar
4c Coadyuvar en el ahorro de recursos al encauzar apropiadamente el trayecto del
Visitador Mdico
Conceptos para unificar criterios:
" Y  
# Es el tiempo ue tienen los Visitadores Mdicos
para entrevistar a todos los mdicos programados en su zona de trabajo, por
ejemplo, un periodo promocional puede comprender todos los das hbiles de
uno, dos o tres meses En todo caso, el periodo o ciclo promocional es asignado
por la compaa farmacutica en funcin de sus planes comerciales
Dc

Y  Y#Depende del tiempo ue se haya asignado a un periodo
promocional, por ejemplo, si es de un mes se dispondr de cuatro semanas; las

Dc

cuales, son expresadas en un nmero, del 1 al 4

Dc

Y 

# Se refiere a un da especfico de una semana de Periodo o Ciclo
Promocional expresado en un nmero, por ejemplo: El da 1 de la semana 1,
representa al da lunes de la primera semana de periodo
Dc '
Y 
Y

# Se refiere al plan de visitas ue tiene el Visitador Mdico
para un da concreto, por ejemplo, el lunes
Procedimiento para elaborar una Ruta de isita:
Dc

Dc
Dc

Dc

Dc

" # Se agrupa a los mdicos ue conforman su Grupo Objetivo por zonas,
avenidas, calles y edificios, a tal punto, ue las distancias entre uno y otro
mdico sean lo ms cortas posible
Y# Se marca auellos mdicos ue recibirn ms de una entrevista en un
ciclo o periodo promocional para no perderlos de vista
  # Se elabora una plantilla ue incluye los das hbiles de la semana (p
ej de lunes a viernes) para organizar a los mdicos segn el da en el ue sern
entrevistados

 #Se organiza a los mdicos en cada da de la semana tomando en cuenta
su ubicacin, de tal manera, ue las distancias y los tiempos de desplazamiento
sean lo ms cortos posible Trate de comenzar por los mdicos ms
productivos
 # uego de elaborada la Ruta de todo el ciclo o periodo promocional, se
la divide en semanas y das, incluyendo aspectos como: Nombre del mdico,
especialidad, direccin y el material promocional a emplear

Ejemplos de Rutas de isita diaria y semanal:

'
Y 



# A continuacin, veremos un ejemplo de una ruta bsica para un da de la
semana (en este caso del da lunes de la primera semana de periodo), en el cual, se incluyen
aspectos bsicos como: nombre del mdico, su especialidad, la direccin donde ser contactado,
el material promocional ue se tiene planificado para cada mdico y la fecha de visita (ue se
apunta luego de ue el mdico ha sido visitado) y al final un espacio para comentarios
(relevantes) ue se puedan recibir despus de cada visita
%
%
%
& Y 
0 
 

Y 0 Y
Nombre del
Material Promocional
Especialidad Direccin
Mdico
Planificado
Vidal Gonzalo

Cardiologa

Hospital
General

1 muestra mdica de Cardiol

1 Estudio Clnico

Crdenas us

Cardiologa

Hospital
General

2 muestras mdicas de Cardiol

1 iteratura de Cardiol

Pea Jorge

Medicina

Clnica Cardio 1 muestra mdica de Cardiol

Fecha de
Visita

Int

1 Obseuio

Rivero Hernn

Cardiologa Clnica Cardio

1 muestra mdica de Cardiol

1 Estudio clnico comparativo

Smith Adn

Cardiologa Clnica Cardio 1 muestra mdica de Cardiol

Melndez Jos

Av os
Cardiologa Sauces No
1421

2 muestras mdicas de Cardiol

1 Obseuio

Arce Ernesto

Av os
Cardiologa Sauces No
4055

1 muestra mdica de Cardiol

1 Estudio Clnico

Bernal Matas

Medicina
Int

Av os
Sauces No
5051

1 muestra mdica de Cardiol

1 Obseuio

Pacheco Martn

Av os
Cardiologa Sauces No
6034

1 muestra mdica de Cardiol

1 Obseuio

Banderas Nils

Medicina
Int

Av El Poeta
No 2550

1 muestra mdica de Cardiol

1 Estudio Clnico

Av El Poeta
No 3056

1 muestra mdica de Cardiol

1 Estudio Clnico

Surez Reynaldo Cardiologa

Comentarios: _______________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
'
Y 


# Es muy til ue el Visitador Mdico tenga una visin global acerca de
los mdicos ue tiene planificado entrevistar en una semana Para ello, se elabora una Ruta de
Visita Semanal ue incluye datos muy bsicos como: el da de visita, el nombre del mdico y su
especialidad Sin embargo, tambin pueden aadirse algunos datos adicionales como la
direccin
%

&
A  



Y  Y
UNES
MARTES
Mdico
Esp Mdico
Esp
Vidal G
CAR Arce H
GIN
Crdenas CAR Pea
MGE
Pea J
MIN Ortiz P
GIN
Rivero H CAR oza J
GIN

MIERCOES
Mdico Esp
Saenz G CAR
Arjona M GIN
Quiroz R MIN
Pelaez C CAR

JUEVES
Mdico
Paz T
Soria J
Soliz G
Jirn S

Esp
MIN
MIN
CAR
GIN

VIERNES
Mdico
Esp
Smith E GIN
Torrejn A MIN
Siles J
MIN
Aparicio I MIN

Smith A
CAR Bernal P GIN Tobas H MIN Guilln O MIN Yaez H GIN
Melendez J CAR Aro M
MGE Sainz R MIN Tola U MIN Alexis R GIN
Arce E
CAR Quevedo I GIN Meja F CAR Garca V CAR Rodas P CAR
Bernal M MIN Patrick W NEF Flores A GIN Ibaez A MIN Brun Y
CAR
Pacheco M CAR Soza F
GIN Durcal R GIN Ura J
GIN Cceres A CAR
Banderas N MIN Portugal M CAR Durn G MIN Artieda A CAR Rojas A
GIN
Surez R CAR Paz P
MIN Prez T MIN Prcel G CAR Rivero X CAR
Observaciones: ____________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Para finalizar, tenga en cuenta la siguiente sugerencia:
*

Y 
 



  
Y 


YY


  
Y




cM


cc
cc
Conozca algunos conceptos bsicos ue el 
YY debe tomar en cuenta para realizar
la   
  Y
Como alguien dira: *     Y 
 Y
Y
Ahora es cuando toda la preparacin y
planificacin ser sometida a la prueba cida del mercado
Pero, antes de profundizar en la serie de pasos ue incluye la    
  Y
,
recordemos algunos conceptos bsicos:

Ml proceso de comunicacin:
Toda entrevista con un mdico da lugar a un proceso de comunicacin en el ue intervienen
diversos elementos como se detallan a continuacin:
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc

c  cD  
c
C c
c 
 cD
C c
c   cD c8 c* C c
4 c  cDcc*C c
4c  cD**$c
cc* $C c
4c   cDcc*cc
C c
4c 
  cDc
c
c
C c
4c 
  cDc3* cc * cc
C c
@cc cD c* c6cAcc* cc
cc' ccc
C c

Ahora, cada uno de stos elementos desempea un determinado rol durante la entrevista a un
mdico, por ello, es fundamental ue el Visitador Mdico conozca el proceso bsico en el ue
interviene cada uno de ellos:
M  
  


 


   
 
  
 


-Y

.Y  
   
- 
 .(

*   
 Y


   
   
  Y  
 
Y
Y- .   
   
- 
 .

Y  

Y  Y 

 
- Y.
 Y-  0 .


&


&


 Y
-Y Y

.  
&
 0 
  Y  Y 

 
 
YY
Y
 
(

 
  
   
Y
    
 
 
-
Y
4.  

YY Y& 


  







-
  
 
 
.Y
 
  -  
 .

Y
  -

  
  
  

.(


Y
  Y    Y     -
 

  

 


        
 (((.  Y  
Y 



 

 
Y Y  Y  
' 
Y      

YY

 Y    Y 
   
(

Mstilos bsicos de negociacin:

 d  c
c
 c*c
c8$cD6c c*c;c; c+ c> Cc c ccc* $c7c
c6cAccQ'

Rc*c*'cc$c
cccQ* *Q cc
@c cc*c c  cc c
ccc*ccc0'c
c
c8c
cc c
 cc
c
4c
 '0c
c c*c
c8$@c c6ccQRc c >c*
cc8+
c
cc
cc*@c7cc @cc''>cccccQ'

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Dc =cVc=c
c
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c
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  c> c
 c*ccc
c
 c c* cc
c
c c'@cc8$c
c*c=S=c8c cc8c*Ac 
 cc
cA@cc *c7cc$c c
Dc

ecomendaciones:
Antes de ingresar a un consultorio, el Visitador Mdico debe estar consciente de ue el mdico
no est obligado a concederle su valioso tiempo, y si lo hace, por lo menos espera recibir algo a

cambio, como: valiosa informacin (ue tenga el respaldo correspondiente), respeto hacia su
tiempo y preferencias de prescripcin, buen servicio y ciertas actitudes ue demuestran
consideracin hacia un profesional como: NO interrumpir, escuchar lo ue tenga ue decirle, no
extenderse demasiado en las respuestas, evitar las discusiones, no mostrarse superior, no perder
el hilo de la presentacin y no apoyarse en su maleta ni en el escritorio del mdico
En ese sentido, es muy recomendable ue el Visitador Mdico se plantee las siguientes preguntas
antes de entrevistar a un mdico:
%&c$c'c8c*c**cc
cc c' )c
%$c*
c**c c$cccc*c* )c
%$c*
c8
cc*c
c* *$c6ccc
c;c
8c
c c*
 c6c* @c cc c*'

)c$c%$c*
c
* 
c*c6cc c*c
c* *$c;c8c
c c
*
 c6c* @c c
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Dc %&c 'c*
ccc**)c
Dc %c6c*c
c c c*
cc
ccc6ccc c
0)c
Dc
Dc
Dc

uego de responder a stas preguntas, el Visitador Mdico puede ingresar al consultorio con toda
la confianza del mundo, porue de seguro va a realizar una entrevista ue el mdico sentir ue
vali la pena recibirla

spectos comerciales que el Visitador Mdico debe tener en cuenta antes de

contactar al mdico
!     
    
   c c
@c c'cc@c
cc* 
 c
  
d     d 

 cc  
c
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ccc
8 ccc' ccc
@c*c0*c*c c6ccc*
c6c
7cc'c* 
cc

c*c

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cc

c* c
c
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Dc   
  

   
   

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c7cc8 c7c c
c* c* $c'ccc  
c
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c7c*c * cc  
c
 c
Dc
Dc

Tiempo promedio que dura una visita mdica

No existe una regla general acerca del tiempo ue dura una entrevista porue depende en un
100% de lo ue le va a permitir cada mdico

Sin embargo, y para ue el Visitador Mdico lo tenga en cuenta, dura un promedio ue oscila
entre los 3 y 10 minutos

 c
& 
c
Conozca cules son los objetivos de los servicios post-visita, los tipos de servicios y las
consideraciones a tomar en cuenta
Un servicio se entiende como una prestacin ue satisface alguna necesidad
Sin embargo, en trminos de marketing, un servicio representa un plus con el ue se pretende
generar un nivel ms alto de satisfaccin en los clientes; por tanto, es uno de los principales
instrumentos ue el Visitador Mdico tiene para lograr los siguientes objetivos:
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc
Dc

cc3cccc

@cc  
c7cc*+,cc6c
*  c
=cAccc
c7ccc


c6cc  
c
c c
c c* 

 c
ccc* *$c
c c
 cc* *' c
=c c
 cc
 c* * c
c c* 

 c
c
*$c
c c*
 c*c c* *$ c
/c c' c7Sc
 c
c
c8*c
cc6cc

c
 c
0cc8c*'c
cc*+,c6cc  
c
c*  c

Tipos de servicios en la visita mdica:

Por lo general, existen cuatro tipos de servicios ue el Visitador Mdico puede dar a los mdicos:
3      c
c
  cccc c
c'  cc c
cc' c8 c
c
*cD*c0*@c6cc C c c *c;;c c 

c*c
; c
 cccQc 'Rc*6ccc
c @c c c' c
ccc
8c7ccc8 @c6c*c
c'Acc
 c
Dc 
  
  

 c
c
8 c
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Conozca cul es la importancia de los 
 , cules son los canales para presentarlos y u
contenido debe incluir
leg el momento de ue el Visitador Mdico reporte a la compaa ue representa todo el
trabajo ue ha realizado en un periodo de tiempo determinado (diario, semanal, uincenal y/o
mensual) Para ello, es necesario ue responda a las siguientes preguntas:
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Un detalle muy importante ue muchos visitadores no consideran es ue los INFORMES son
una de las mejores cartas de presentacin ue un Visitador Mdico tiene ante los Supervisores,
Gerentes y otros Ejecutivos de la compaa, uienes se hacen de una "impresin" acerca del
trabajo realizado por la calidad de los informes presentados
Por tanto, si el Visitador Mdico tiene planificado hacer una carrera ascendente en la Visita
Mdica, necesitar ponerle mucho esmero a la elaboracin de sus Informes, y mientras lo hace,
se dar cuenta ue son una magnfica herramienta para guiarlo hacia un trabajo ms eficiente

Importancia de los Informes:

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3anales para Presentar los Informes:

Este punto vara de una compaa a otra, por lo ue se recomienda seguir los canales
determinados por la compaa donde el Visitador Mdico trabaja
Sin embargo, se debe tomar en cuenta ue los Informes de Visita Mdica llegan hasta los niveles
ms altos; en especial, auellos ue proporcionan informacin valiosa acerca de lo ue est
sucediendo en el mercado Por lo tanto, el Visitador Mdico los debe elaborar considerando ue
pueden ser revisados por el ms alto ejecutivo de la compaa

Ml 3ontenido de un Informe
Esta parte, depende exclusivamente de los datos ue aporte el Visitador Mdico, y por lo general
(as lo entiende la gerencia), refleja el tipo de trabajo ue est realizando en el terreno
Para ue el Visitador Mdico pueda presentar un Informe ue sea lo ms completo posible, debe
incluir los siguientes puntos:
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 , cules son los canales para presentarlos y u
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Un detalle muy importante ue muchos visitadores no consideran es ue los INFORMES son
una de las mejores cartas de presentacin ue un Visitador Mdico tiene ante los Supervisores,
Gerentes y otros Ejecutivos de la compaa, uienes se hacen de una "impresin" acerca del
trabajo realizado por la calidad de los informes presentados
Por tanto, si el Visitador Mdico tiene planificado hacer una carrera ascendente en la Visita
Mdica, necesitar ponerle mucho esmero a la elaboracin de sus Informes, y mientras lo hace,
se dar cuenta ue son una magnfica herramienta para guiarlo hacia un trabajo ms eficiente

Importancia de los Informes:

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3anales para Presentar los Informes:

Este punto vara de una compaa a otra, por lo ue se recomienda seguir los canales
determinados por la compaa donde el Visitador Mdico trabaja
Sin embargo, se debe tomar en cuenta ue los Informes de Visita Mdica llegan hasta los niveles
ms altos; en especial, auellos ue proporcionan informacin valiosa acerca de lo ue est
sucediendo en el mercado Por lo tanto, el Visitador Mdico los debe elaborar considerando ue
pueden ser revisados por el ms alto ejecutivo de la compaa

Ml 3ontenido de un Informe
Esta parte, depende exclusivamente de los datos ue aporte el Visitador Mdico, y por lo general
(as lo entiende la gerencia), refleja el tipo de trabajo ue est realizando en el terreno
Para ue el Visitador Mdico pueda presentar un Informe ue sea lo ms completo posible, debe
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Por tanto, si el Visitador Mdico tiene planificado hacer una carrera ascendente en la Visita
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ms altos; en especial, auellos ue proporcionan informacin valiosa acerca de lo ue est
sucediendo en el mercado Por lo tanto, el Visitador Mdico los debe elaborar considerando ue
pueden ser revisados por el ms alto ejecutivo de la compaa

Ml 3ontenido de un Informe
Esta parte, depende exclusivamente de los datos ue aporte el Visitador Mdico, y por lo general
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trabajo realizado por la calidad de los informes presentados

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pueden ser revisados por el ms alto ejecutivo de la compaa

Ml 3ontenido de un Informe
Esta parte, depende exclusivamente de los datos ue aporte el Visitador Mdico, y por lo general
(as lo entiende la gerencia), refleja el tipo de trabajo ue est realizando en el terreno
Para ue el Visitador Mdico pueda presentar un Informe ue sea lo ms completo posible, debe
incluir los siguientes puntos:
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