MARKETING

Definicin de Marketing
Es un sistema de actividades interactivas diseadas
para planificar, fijar precios, promover y distribuir bienes
y servicios que satisfagan necesidades de clientes
actuales y potenciales
(Stanton 1971)

Es la actividad humana dirigida a satisfacer

necesidades y deseos a travs del proceso de
intercambio
(Kotler 1980)

El Marketing es el
proceso de planificacion,
ejecucion y control del
concepto, precio,
promocion y distribucion
de ideas, bienes y
servicios para crear
intercambios que
satisfagan los objetivos
del individuo y de la
organizacion.

Evolucin del Marketing

Las empresas orientadas

hacia el producto
emprenden el diseo sin
tomar en cuenta opiniones
de los consumidores.

El concepto de venta afirma

que; si a los consumidores se les
deja solos, por lo regular, no
comprarn suficientes
productos de la empresa...

Fines de la dcada de 1800

La clave para alcanzar las

metas organizacionales consiste
en determinar las necesidades y
deseos de los mercados meta, y
entregar los satisfactores
deseados de forma ms eficaz y
eficiente que los competidores.

Principios de los aos 30

Mediados de los aos 50

Aos 90

Marketing Mix

MEZCLA COMERCIAL (MARKETING MIX)

Producto
Precio

Consumidor
Plaza

Promocin

Ciclo de Vida del Producto

Introduccin Crecimiento Madurez

Declinacin

Tiempo

Ciclo de Vida del Producto

Se define como la demanda agregada durante

un largo perodo para todas las marcas que

comprenden la categora genrica de
productos.

1) Introduccin.
Cuando la idea inicial del producto ha sido
desarrollada
Todo lo nuevo nos llama la atencin. Por ello se
debe hacer un importante esfuerzo de
comunicacin, sobretodo publicitario y
promocional.
El precio deber ser bajo y la distribucin
limitada.

Crecimiento

Se identifica por un crecimiento ms rpido en su

inicio y ms lento conforme se acerca su madurez.
Si todo va se repetirn las compras, las personas
satisfechas actuaran de portavoces y los
distribuidores tendrn mejor disposicin.

Madurez.
Es necesario sacar provecho a la imagen de la marca.
Peridicamente se lanzaran campaas publicitarias de
mantenimiento y se harn descuentos.

4) Saturacin.
La primera seal es el inicio de la cada de la demanda. Si no
hacemos nada, nos llevar a la decadencia.
Es el momento de renovar y relanzar el producto. La renovacin
puede ser profunda o simplemente externa. Cualquiera de estas
renovaciones proporciona argumentos racionales y emotivos para la
realizacin de una campaa publicitaria de relanzamiento.

5) Decadencia.
Cuando definitivamente ha cado la demanda y las ventas van
reducindose ininterrumpidamente, y el producto, no pudo o no se
quiso relanzarse es cuando se produce su declive. Cabe la
posibilidad de que sea ms rentable dejarlo morir y ocuparse de
otros nuevos.

Producto
Es aquello que se recibe a cambio de algo, puede ser
tangible o intangible y comprende servicios generales
o beneficios funcionales sociales y sicolgicos. Puede
ser una idea, un servicio o un bien, o cualquier
combinacin de estos tres elementos

Objetivos de la Variable
Producto
Investiga los deseos de
productos de los clientes

Crea o modifica envases

y nombres de marca

Disear productos con

las caractersticas
deseadas

Crea servicios de
garanta y de reparacin

Componentes del Producto

La Variable Producto est compuesto por:
- Marca
Producto:
Televisor
- Envase
- Producto

Marca:
Sony

Envase:
Caja

La Marca

Nombre, smbolo o combinacin de ambas.

El nombre de la marca:
Debe tener sonido agradable, ser fcil de pronunciar,
fcil de recordar, de reconocer y que evoque al
producto al que da nombre.
El logotipo:
Tipo de letra y/o emblema.

La marca Paraguas es una marca que identifica varios

productos.

Imagen de marca, la personalidad que transmite el

producto, diferencindolo de los dems.

Ncleo: Alta resolucin

sonido stereo ,etc.

A su vez el producto
se subdivide en:
- Cuerpo
- Ncleo

Cuerpo: televisor
de metal, con pantalla de
cristal y botones plsticos

PRODUCTO - DESEO

PRODUCTO

DESEO

NO EXISTE SATISFACCION DEL DESEO

Promocin
Se relaciona con las actividades utilizadas para
informar a los individuos o grupos acerca de una
organizacin y sus productos

Vote x m

Objetivos de la Variable
Promocin
Da a conocer una
Organizacin

Educa a los consumidores

acerca de las
caractersticas del
producto

Informa acerca de los

productos nuevos y
los ya existentes

Mantiene el inters en
el pblico acerca
del producto

Proceso Comunicacional
Emisor

Codificacin

Medios de
Comunicacin
Mensaje

Feedbac
k

Decodificaci
n

Respuest
a

Receptor

Mezcla Promocional
Es la combinacin de mtodos
promocionales que se utilizan para
promover un producto especfico

Vote x mi

Venta
Personal

Publicidad

Propaganda

Promocin de
Ventas

Elementos de la
Mezcla Promocional
Venta Personal: Es una comunicacin personal pagada,
que busca informar a los clientes y persuadirlos a la compra
Ej: telemarketing

Publicidad: Es una comunicacin no personal pagada acerca

una organizacin y sus productos, que se transmite a una
audiencia objetivo empleando un medio de comunicacin
Masivo. Ej: comerciales de televisin

Propaganda: Es comunicacin no personal pagada, acerca de

una organizacin, sus productos o ambos, que se transmite
por un medio de comunicacin masivo sin ningn costo.
Ej: reportajes en revistas

Promocin de Ventas: Constituye un material o actividad, que

acta como estmulo directo que ofrece valor agregado o
incentivos del producto a intermediarios, vendedores
o consumidores
Ej: Muestras gratis

Publicidad en Internet
Se pronostica que las utilidades
totales por publicidad, contenido
pagado y comercio electrnico en
Estados Unidos, ser de 6.3 miles
de millones de dlares en el ao
2010.
Fuente: E--MONEY, American Demographics, junio 2001, p. 32.

Plaza
Se encarga de disponer de los productos en las
cantidades deseadas y en el momento adecuado,
para la mayor cantidad de clientes del mercado
objetivo

Objetivos de la Variable Plaza

Mantener tan bajo
como sea posible los
costos de inventario

Seleccionar y Motivar a
los intermediarios

Establecer y mantener
procedimientos de
control a lo largo de la
cadena de distribucin

Desarrollar y administrar
sistemas de transporte
y almacenamiento

Calidad Total
Es la coordinacin de esfuerzos dirigidos a mejorar
todos los aspectos de un negocio, desde la calidad
del producto y del servicio, hasta la satisfaccin del
cliente y de los empleados

Distribucion

QU DEBEMOS EXIGIR A LA
DISTRIBUCIN?

Que site el producto adecuado en el lugar y tiempo

adecuados.
La distribucin consigue normalmente agilizar las
ventas.
Las grandes superficies consiguen los mejores precios.
Ello se debe en que en ellas suelen ser ms habituales
las marcas blancas.(electrodomesticos)
Los distribuidores ms caractersticos son los
mayoristas y minoristas.

MODELOS DE DISTRIBUCIN
1. INTENSIVA: consiste en vender a todos los
distribuidores interesados.
2. SELECTIVA: limitar las ventas a un solo
distribuidor por zona.
3. EXCLUSIVA: elegir un solo distribuidor para
todas las zonas.
A la hora de distribuir habr que tener en
cuenta:
La cobertura
La cuota
La saturacin del mercado.

Estrategia de Distribucion

Variable Precio
Se relaciona con las decisiones y acciones asociadas
al establecimiento de objetivos y polticas de fijacin
de precios y a la determinacin de los precios de los
productos

Objetivo de la Variable Precio

Mantener una relacin

consecuente entre el precio
y el valor entregado en
el intercambio

Los objetivos ms comunes de los

precios
1.
2.
3.
4.

Maximizar utilidades y ventas

Impulsar la participacin en el mercado
Mantener el status quo
Sobrevivir

Diferencias entre las

Ventas y el Marketing:
Ventas

Marketing

1. El inters es sobre el producto.

1. El inters es sobre los deseos del

cliente.

2. La empresa primero determina lo

2. La empresa primero fabrica el que desea el cliente y despus calcula
producto y despus calcula cmo cmo producir y distribuir con
venderlo con utilidad.
utilidades, productos que satisfagan
esas necesidades.
3. Orientacin
empresa.

interna,

hacia

la 3. Orientacin externa, hacia el

mercado.

4. Recalca las necesidades de la 4. Recalca las necesidades

empresa (vendedor).
mercado (comprador)

del

El Mercado

El mercado es la plataforma de la economa, la necesidad de ser

del marketing y el punto de encuentro entre la oferta y la demanda.

El mercado podemos considerarlo como un grupo de personas que

comparten unas necesidades.

En el mercado se dan 4 variantes:

1. Mercado Potencial: Debemos motivarlo.

2. Mercado Real: Debemos cuidarlo.

3. Mercado Posible: Debemos considerarlo.
4. Mercado Natural: Es la zona de captacin de negocio y
su entorno.

Necesidades

Sin necesidades no existira el mercado.

La necesidad es una sensacin de carencia que
provoca tensiones, desaparece en el momento
que se satisface.
Frente a una necesidad hay una motivacin,
que es su impulso interior.
Los productos que se corresponden con
necesidades secundarias requieren un mayor
esfuerzo de venta.
Segn Maslow, las necesidades se pueden
clasificar en 5 grupos divididos en dos niveles:
bsicas y secundarias.

Necesidades de Maslow

Necesidades de Maslow

Pasos

bsicos para crear empresa:

Averiguar si existe
necesidad.

Conocer si cubre la
competencia.

Estrategia, mercadeo indiferenciado.

Extraamente, esta estrategia parece ser la base de la estrategia
de la mayora de
empresarios PYMEs con los que conversamos, ya que su
respuesta cuando se les
pregunta Cul es tu mercado? es:
- "Las mujeres. Yo vendo blusas para damas."
- "Las oficinas, en ellas se usan mis muebles de madera".
- "Amas de Casa, todas las que compran mis tacitas son amas de
casa
que vienen por ac".

mercadeo diferenciado, dividir el mercado en grupos homogneos de

consumidores,
se le denomina segmento
Pensemos por ejemplo en el mercado de cigarrillos rubios: ya podemos
encontrar
en el mercado cigarrillos, que vienen en cajetillas de 10 unidades, cuando lo
normal es que vengan en cajetillas de 20.
Y por qu se ha hecho esto?
Una gran parte de las personas que fuman, son los llamados fumadores
sociales,
que a diferencia de los fumadores habituales, que consumen cigarros en un
rango
que va desde 04 cajetillas/semana hasta 02 cajetillas/da, fuman de vez en
cuando y mayoritariamente cuanto estn en un reunin.
Para ellos, es incmodo cargar con toda una cajetilla en el bolsillo y tampoco es
muy econmico comprar por unidades; as, el contar con una cajetilla de 10
cigarrillos les es sumamente cmodo y la empresa logra as aumentar
considerablemente sus ventas hacia este grupo de consumidores.

mercadeo concentrado, vender a un solo

segmento (presentacin nica)