REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TCNOLOGIA DE YARACUY (IUTY)
PROGRAMA NACIONAL DE FORMACION EN ADMINISTRACION (PNFA)
INDEPENDENCIA ESTADO YARACUY

Definicin de Trminos
Administracin de Mercadeo

Participantes:
Exp.
Maite Villalobos
29624
Violeta Rodriguez
29643
Debora Medina
29557

Gineth Silva
25253
Norbelis Linares
15330
Seccin
:
Profesor Asesor
Prof. Maribel Perez

Independencia, Junio 2014

153505

 Administracin:
Es una actividad mental (de pensar, intuir, sentir) realizada por
personas en un mbito de organizacin, que desempea ciertas funciones
especficas para el logro efectivo y eficiente de los objetivos organizacionales
para responder a las necesidades. Por consiguiente, la administracin es
responsable de disear las estructuras de una organizacin y determinar las
tareas que deben hacerse y quin debe hacerlas, como se deben agrupar y
en qu lugar de la organizacin se tomarn las decisiones que influyen en las
misma. Resulta evidente, que en una empresa existe personal, y es parte de
la administracin la direccin y coordinacin, llevndole a la seleccin del
canal ms idneo de comunicacin y a resolver conflictos.
La administracin comprende diversos elementos, para su ejecucin
es necesario establecer procedimientos mediante los cuales se puedan
generar soluciones claras a problemas determinados, dentro de todo proceso
los patrones establecidos siguen una serie de normativas y controles que
permiten regular sus acciones.
Canal de distribucin:

Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes

que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal
de distribucin est formado por personas y compaas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del
fabricante al consumidor final o al usuario industrial. El canal de un producto
se extiende solo a la ltima persona u organizacin que lo compra sin
introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y
nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. (Madera- aserraderocorredor-fabricante- muebles; fabricante de muebles mueblera- consumidor).
Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribucin como
son: bancos, compaas de seguros, de almacenamiento y transportistas.

Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente

en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los
canales de distribucin.
Es una red organizada de agencias e instituciones que, en combinacin,
realizan todas las actividades requeridas para conectar al productor con el
usuario, y a ste con el productor para lograr la tarea de mercadeo.
Comercializacin:
Es la actividad o el

intercambio de bienes productos y servicios

(productos intangibles) ya sea por dinero o algn otro satisfactor.

Control:
Se ocupa de evaluar y corregir el desempeo de las actividades de
los subordinados para asegurar el cumplimiento de los objetivos y planes; y
si por alguna circunstancia se ha desviado el camino de los administradores
deben adoptar medidas correctivas. En otras palabras el control es la funcin
administrativa que trata de garantizar que lo planeado, organizado y dirigido
cumpla realmente los objetivos previstos.
Demanda:
Tiene una estrecha relacin con los dos conceptos anteriores solo que
aqu interviene el poder adquisitivo de cada persona, ya que los deseos
estn respaldados por el poder de compra, lo que a su vez se convierte en
una demanda. Para las personas los productos son paquetes de beneficios y
escogen el paquete ms completo que pueden obtener a cambio de su
dinero.
Desarrollo endgeno:
En toda comunidad organizada existen individuos o recursos humanos
idneos en alguna rama del conocimiento y estn dispuestos a poner ese

conocimiento al alcance de los otros miembros de la organizacin, con el

propsito de la transferencia tecnolgica voluntaria para el crecimiento de
todos. Esto redunda en el fortalecimiento, amplitud, integracin y desarrollo
de las capacidades individuales y en consecuencia la formacin natural de
equipos multidisciplinarios de trabajo que cooperan para el desarrollo
armnico de la organizacin en un ambiente sistmico, simbitico y
sinrgico.
Deseo:
Forma en la cual se adoptan las necesidades humanas segn la
cultura y la personalidad de cada persona. Los deseos son modelados por la
sociedad donde uno vive. Por ejemplo un venezolano necesita desayunar
pero desea una arepa con carne mechada y un caf con leche. Por su parte
un estadounidense deseara una hamburguesa y un refresco.

Direccin:

Consiste en hacer que los miembros de una organizacin acten de

modo que contribuyen al logro de los objetivos; describe como los
administradores influencian a sus subordinados, haciendo que otros efecten
las tareas esenciales, creando una atmsfera adecuada de trabajo.
Distribucin:

Es la colocacin de los productos en el mercado de forma que estn

disponibles a todos los consumidores.
tica:

La palabra tica se deriva de la voz Griega ETHOS que significa modo a

acostumbrado de obrar. Es una ciencia que estudia el comportamiento
prctico del hombre frente a los conceptos del bien y el mal, el hecho de
actuar bien hace florecer las cualidades propias de ser humano, o sea ser

mejor persona. El estudio de quien resulta y quien debe resultar beneficiado

o perjudicado por una accin en particular se denomina tica, la cual estudia
tambin quien goza de derecho de cualquier ndole. En la tica se utilizan
trmino que han brillado por su ausencia en gran parte de la teora de la
administracin. Los trminos claves en el lenguaje de la tica son: valores,
moral, derechos, obligaciones y relacin.

Valores: cuando se valora algo, se desea o se anhela que sucede. Los

valores en cierto sentido permanente que en s parecen buenos, como

la paz o la buena voluntad.

Moral: es el conjunto de hechos psicolgicos, facultades y tendencias

habituales del hombre hacia la prctica de las buenas costumbres.

Derecho: demandas que facultan a una persona para emprender una

accin en particular.
Obligaciones: la obligacin de emprender acciones especficas o

acatar y obedecer la ley.

Derechos y obligaciones: el derecho guarda correlacin con las
obligaciones. Siempre que a alguien le asiste un derecho, a otras

personas le corresponde una obligacin respecto a ese derecho.

Normas morales: son normas de conducta que por lo general penetran

como valores morales.

Relaciones: todo ser humano est conectado con otros en un
extremado

de

relaciones.

Estas

relaciones

existen

porque

necesitamos de otros para apoyarnos mutuamente y as lograr

nuestros objetivos. Desde la relacin de un pequeo con su padre
hasta la de un administrador con sus empleados, las relaciones son
un aspecto penetrante de la vida moral.
Estrategia:

En fin una estrategia se refiere al conjunto de acciones planificadas

anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y potencialidades de

una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansin y

crecimiento.
El concepto de estrategia se ha tomado prestado de lo militar y se ha
adaptado para el uso en las empresas. En las empresas como en lo militar, la
estrategia vincula y articula las polticas (metas de alto nivel) y las tcticas
(acciones concretas). Juntas, la estrategia y las tcticas, comunican y
conectan los medios y los fines.
Arriagada (2002) se refiere a estrategia a cmo un objetivo dado ser
alcanzado. Por consiguiente, la estrategia se preocupa por las relaciones
entre los medios y fines, es decir, entre los resultados que se buscan y los
recursos disponibles (p.42)
Tanto la estrategia como las tcticas estn relacionadas con la
formulacin y la ejecucin de los cursos de accin deseados para alcanzar
objetivos particulares. En su mayor parte, la estrategia se preocupa por
desplegar los recursos disponibles, mientras que las tcticas se preocupan
por emplearlos.
Mercadeo:
Proceso social y administrativo por medio del cual una organizacin
determina y satisface las necesidades, deseos y demandas de los miembros
de una comunidad a fin de establecer y asegurar una relacin entre la
organizacin y el cliente y/o el consumidor.
Mercado:

Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un

producto.

 Misin:

Es la que identifica el alcance de las operaciones de una empresa de

otras parecidas, en los aspectos del producto y del mercado. Incorpora la
filosofa de los estrategas de una organizacin.
La misin revela el concepto de una organizacin, su principal
producto o servicio y las necesidades principales del cliente que la firma se
propone satisfacer.
Elaborar la misin de una empresa consiste en crear una definicin de
la misma que le permita distinguirse de las dems empresas similares. La
declaracin de la misin seala el alcance de las operaciones de una
empresa en trmino de productos y mercados. Toda misin debe responder
tres preguntas clave: Quines somos?, Qu hacemos? y Hacia dnde
nos dirigimos? La declaracin de la misin es el primer paso de la
planificacin estratgica.
Visin:

Es el estado fututo deseado para la organizacin. Se trata de la

aspiracin entorno a la cual un estratega, intenta centrar la atencin y las
energas de los miembros de la organizacin.
Segn Guija (2010) la visin constituye una declaracin que gua a la
empresa en un contexto interno y externo cambiante. El enunciado de la
visin impulsa a la propia empresa y la motiva para lograr el cumplimiento de
sus objetivos estratgico y metas estratgicas. (p.33)
La visin constituye, por tanto, la imagen futura que debiera detentar
la empresa.
Necesidad:
Estados de carencias innatas del ser humano, por ejemplo:
Necesidades Fsicas como alimentos, ropa, seguridad, etc. Necesidades
sociales (pertinencia, afecto) y necesidades individuales.

 Objetivos:
Es el planteo de una meta o un propsito a alcanzar, y que, de
acuerdo al mbito donde sea utilizado, o ms bien formulado, tiene cierto
nivel de complejidad. El objetivo es una de las instancias fundamentales en
un proceso de planificacin y que se plantean de manera abstracta en ese
principio pero luego, pueden (o no) concretarse en la realidad, segn si el
proceso de realizacin ha sido, o no, exitoso.
Oferta:
Cantidad de bienes o servicios que las empresas u organizaciones
estn dispuestas a vender en el mercado a un precio determinado.
Organizacin:
Es racionalizar los recursos materiales y humanos de la organizacin,
la eficiencia en ella reside en la capacidad de la gerencia para ordenar los
recursos y lograr las metas; un trabajo integrado que permite que la
organizacin se haga ms eficaz.
Organizacin:

Se refiere al acto de organizar, integrar y estructurar los recursos y los

rganos involucrados en su administracin; establecer relaciones entre ellos
y asignar atribuciones de cada uno.
Poltica:
Es una rama de la moral que se ocupa de la actividad, en virtud de la
cual una sociedad libre, compuesta por hombres libres, resuelve los
problemas que le plantea su convivencia colectiva. Es un quehacer ordenado
al bien comn. Ciencia que se encarga del estudio del poder pblico o del

Estado. Algunos autores presentan al uso legtimo de la fuerza como la

caracterstica principal de la poltica. Siguiendo con esta definicin la poltica
es el ejercicio del poder que busca un fin trascendente. Esta promueve la
participacin ciudadana ya que posee la capacidad de distribuir y ejecutar el
poder segn sea necesario para promover el bien comn.

Publicidad:
La publicidad es una tcnica de comunicacin masiva, destinada a
difundir mensajes a travs de los medios con el fin de persuadir a la
audiencia meta al consumo. Se define tambin como un objeto de estudio
complejo debido a la cantidad de dimensiones que comprende: la dimensin
econmica, psicolgica, sociolgica y tcnica. Publicidad como tal es un
hecho comercial porque es una de las variables que debe manejar la
empresa para poder hacer conocer los productos y concretar ventas
mediante el empleo del mtodo ms lgico, eficiente y econmico. Desde
este punto de vista la publicidad es una herramienta de comercializacin.
La publicidad es un hecho tcnico profesional, es un hecho econmico, es un
hecho social, cultural y comunicacional. Propaganda es la difusin de ideas y
valores culturales, se diferencia de la publicidad en cuanto a su afn de lucro.
La propaganda copia tcnicas de la publicidad comercial y la investigacin de
mercado (imagen pblica). Ej. Campaas de educacin vial, de sida y
polticas).
Planes:

Los productos caractersticos del proceso de planificacin son los

planes.
Para David (1997) un plan estratgico es un documento en el que los
responsables

de

una organizacin (empresarial,

institucional,

no

gubernamental, deportiva,...) reflejan cual ser la estrategia a seguir por

su compaa en el medio plazo. (p.45)

Por ello, un plan estratgico se establece generalmente con una

vigencia que oscila entre 1 y 5 aos (por lo general, 3 aos).
Aunque en muchos contextos se suelen utilizar indistintamente los conceptos
de plan director y plan estratgico, la definicin estricta de plan estratgico
indica que ste debe marcar las directrices y el comportamiento para que
una organizacin alcance las aspiraciones que ha plasmado en su plan
director.
Segn Koontz Harold y ODonellCyril (1987) estos pueden clasificarse
en objetivos, polticas, procedimientos, reglas, presupuestos, programas y
estrategias.
Como lo que se pretende como resultados de esta investigacin es un
plan estratgico entonces es necesario conocer solo lo que es un plan de
este tipo, describindose como la identificacin de las posibles rutas para
alcanzar los objetivos ms relevantes que soportan la misin de la
organizacin, considerando el comportamiento de los distintos factores que
pueden colaborar o perjudicar el logro de estos objetivos.
Planificacin

Los mayores beneficios de la planificacin para una organizacin son:

la anticipacin de contingencias que pudieran impedir el logro de sus metas,
la preparacin de una estructura para que su organizacin crezca y
progrese, y la disponibilidad de una estrategia para asignar recursos de
manera que la organizacin pueda alcanzar sus metas.
Planificacin:

Consiste en decidir con anticipacin lo que hay que hacer, quin tiene
que hacerlo, y cmo deber hacerse. Se forma como puente entre el punto
en que nos encontramos y aquel donde queremos ir.

 Plaza:

Se refiere al canal de distribucin que son todos aquellos que desplazan

los productos desde el fabricante hacia el consumidor. Los mayoristas,
detallistas y medios de transporte son piezas en del canal de distribucin.
Todos estos agentes pueden convertirse en transmisores de mensajes de
publicidad e influir. Es comn la utilizacin de la publicidad cooperativa que
permite al productor y al distribuidor compartir costos de colocar la publicidad
y ahorrar, pero tambin se realizan publicidades o promociones en forma
independiente.
Precio:

El precio de un producto o servicio es lo que el vendedor cree que vale

para el comprador en trminos de dinero. Sin embargo, los precios pueden
ser fijos o negociables, existen precios que fija la organizacin productora y
el cliente decide si compra el producto o no. Si el precio est fuera del rango
que el comprador supona ste simplemente optar por otro producto sin
pasearse por la idea de pedir descuento. No obstante en otras situaciones
los precios se mantienen abiertos a la negociacin. Los productores
establecen un precio sugerido y el cliente puede convenir un importe con el
vendedor.
Producto:
Es cualquier objeto que se puede ofrecer en un mercado para
satisfacer un deseo o una necesidad. Este concepto no est limitado a
objetos fsicos, dentro de l se pueden hallar servicios, personas,
experiencias, informacin, etc., es decir, cualquier otra cosa que satisfaga
una necesidad.
El producto es el centro de la estrategia del mercadeo pues l es el punto de
unin entre la organizacin y el consumidor, el producto es la razn de la
compra. Como ya se haba mencionado producto es todo lo que se ofrece al
mercado, que no necesariamente tiene que ser un bien fsico ya que tambin

podemos encontrar la oferta de ideas, experiencia, mano de obra

especializada, etc.
Sistemas de distribucin:
La distribucin comercial es la responsable de hacer accesible el
producto o servicio en tiempo y lugar. Se trata de una variable estratgica,
dado lo difcil de modificar (y lo desaconsejable de hacerlo) en el corto plazo.
Cuando intervienen terceros (intermediarios), por las relaciones contractuales
que con ellos se establecen y Cuando se hacen directamente (red propia),
exigen cuantiosos inversiones.

El sistema se compone de dos circuitos:

Aquel encargado de hacer llegar el producto o servicio desde el fabricante

hasta el comprador, consumidor o usuario (distribucin fsica) y Aquel
encargado del traspaso de la propiedad o titularidad del bien o servicio (canal
de distribucin).
Tctica:
Es el sistema o mtodo que se desarrolla para ejecutar un plan y
obtener un objetivo en particular. El trmino tambin se usa para nombrar a
la habilidad para aplicar dicho sistema.
Tipos de canales de distribucin
Distribucin de los bienes de consumo
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal ms breve y simple
para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes
detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrcolas.
(Makro)

c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): nico

canal tradicional para los bienes de consumo. (Abastos)
d) Productor - agente - detallista consumidor: En vez de usar a
mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios
para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran
escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista
- consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios
quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeas.

Distribucin de los bienes industriales

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen

de ingresos ms altos en los productores industriales que cualquier otra
estructura de distribucin. (Fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial): Los fabricantes de suministros de operacin y de pequeo
equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales
para llegar a sus mercados. (Fabricante de materiales de construccin y de
aire acondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es
un canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento
de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un
mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor agente distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando

no es posible vender al usuario industrial directamente a travs de los

agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequea para una venta
directa o quizs se necesita inventario descentralizado para abastecer
rpidamente a los usuarios.

Distribucin de servicios

a) Productor consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el

proceso de produccin y la actividad de venta requiere a menudeo un
contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea
un canal directo. (Atencin mdica, corte de pelo)
b) Productor - agente consumidor: No siempre se requiere el contacto
entre el productor y el consumidor en las actividades de distribucin. Los
agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad
u otras funciones conexas. (Agencia de viajes, alojamiento)

Canales mltiples de distribucin

Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribucin.

Por el contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del
mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de
canales mltiples de distribucin. Los canales mltiples a veces son
denominados distribucin dual, se emplean en situaciones bien definidas. Un
fabricante tendr que usar los canales mltiples para llegar a diferentes tipos
de mercado cuando vende: El mismo producto al mercado de usuarios y al
mercado

industrial

(computadora,

impresora)

Productos

inconexos

(mantequilla y pintura) Los canales mltiples tambin sirven para llegar a

diferentes segmentos de un mismo mercado cuando:
El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina
consumidor final). La concentracin geogrfica difiere entre las partes del
mercado.

Canales no tradicionales

Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores.

Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le
ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al
mercado y a ganar la atencin del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.

Canales inversos

Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales

tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante. (Reparacin o reciclaje).

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