ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 1

1.- El marketing es la labor de crear, promover y entregar bienes y servicios a

los consumidores. Es mercadlogos, intervienen en la venta de 10 tipos de
entidades diferentes: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas.
2.- Los diversos elementos de marketing son:
- Relaciones
- Canales
- Mezcla de marketing
- Intercambio
- Entorno del marketing
- Producto
- Competencia
- Necesidades deseos y exigencias
- Cadena de abasto
- Necesidades deseos y exigencias
- Mercado meta y segmentacin
3.- Funciones que cumple el marketing
a) Informacin o investigacin de marketing
b) Compras
c) Ventas (personal, publicidad, promocin)
d) Transporte
e) Almacenamiento
f) Financiacin
g) Asuncin de riesgos
h) Normalizacin y clasificacin
i) Servicios a los consumidores
4.-Diferencia entre la orientacin a la ventas y mercadotecnia
Orientacin a las ventas:
-

El enfoque de la organizacin se realiza hacia adentro sobre las

necesidades de las empresas
El negocio se encuentra en la venta de los bienes y servicios
El producto est dirigido a todas las personas
El Producto principal es las utilidades mediante una promocin intensa
1

Las metas se deben alcanzar por medio de actividades coordinadas de

mercadotecnia
Orientacin a la mercadotecnia:

El enfoque de la organizacin se realiza hacia fuera, sobre los deseos y

preferencias de los clientes.
El negocio se realiza por la satisfaccin de las necesidades y deseos del
consumidor
El producto est dirigido a grupos especficos de personas.
El producto principal son las utilidades por medio de un volumen
mximo de ventas.
Las metas se deben alcanzar mediante una promocin intensa

Los Factores en el ambiente externo, que son importantes para los

administradores de mercadotecnia se clasifican:
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 2
Factores sociales:
-

Los valores orientados a la mercadotecnia de los aos 90

El crecimiento de los componentes de los estilos de vida
El papel cambiante de las familias y las mujeres que trabajan
Tendencia social nueva o solo una novedad

Factores demogrficos:
-

Los preadolescentes de la actualidad: nacidos para comprar

Consumidores de ms edad: no solo son ancianos
Los adolescentes mucho dinero y opiniones firmes

Factores econmicos:
-

Evaluacin de los ingresos

Factores tecnolgicos:
Algunas veces la tecnologa nueva es una arma efectiva contra la inflacin y la
recesin, la maquinaria nueva que reduce los costos de produccin representa
uno de los activos ms valiosos de la empresa.
Factores legales y polticos:
Los negocios necesitan de la regulacin gubernamental para proteger a los
innovadores de tecnologa, los intereses de la sociedad en general, a un
negocio de otro y los consumidores.
Factores competitivos.
-

La economa de la competencia
Competencia por la participacin en el mercado
Competencia Global
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 3
1.-Concepto de segmentacin
La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre
indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes, la
segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
caractersticas o variables que puedan influir en su comportamiento de
compra.
2.- Finalidades de la segmentacin
- pone de relieve las oportunidades de mercado existente
-Contribuye a establecer prioridades
- Facilita el anlisis de la competencia
- Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades
especificas
3.- Variables que se usan para segmentar mercados
-

Segmentacin geogrfica: Requiere dividir el mercado en diferentes

geogrficas como pases, estados, regiones, provincias, distritos,
poblaciones, costa, sierra, selva.
Segmentacin demogrfica: Consiste en dividir el mercado en grupos,
a partir de variables como la edad, el sexo, el tamao de la familia, el
ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el grado de
estudios, la religin, la raza y la nacionalidad.
Segmentacin socioeconmica: Consiste en agrupar a la poblacin de
un mercado de acuerdo a tratos sociales. Se puede dividir el mercado
tomando como base la clase alta, media, pobre, y extremadamente
pobre.
Segmentacin psicogrficas: Divide a los compradores en grupos, con
base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso
que le dan o la forma en que responden a un producto.
Segmentacin conductual: Divide a los compradores en grupos con
base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso
que le dan o la forma en que responden a un producto.
4.- Factores extrnsecos e intrnsecos del mercado
Factores extrnsecos:

Capacidad de compra y precio

Moda
Costo del funcionamiento
Factores climticos
Mercado de segunda mano
Situacin de la competencia
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Conocimiento de las metas de explotacin

Aficiones y divisiones
Factores Intrnsecos:

Edad
Sexo
Raza
Ocupacin
Clase social
Prejuicios
Hbitos de compra
Motivo de compra

5.- Elija una tienda de venta de ropa y describa al segmento que atiende en la
ciudad donde usted vida.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 4
1.- Clasificacin de los productos industriales y los productos de consumo:
Productos industriales:
Son los que estn destinados para su uso o consumo en la produccin de otros
bienes; se incorporan en el proceso de fabricacin para producir otros
productos. (Por ejemplo, los tornillos)
Producto de consumo:
Son los que tienen su mercado final en los ltimos consumidores; es decir en
las personas que los usan o consumen para satisfacer necesidades o deseos
personales o familiares.
2.- Factores importantes en el mercado de consumo:
a) Poblacin:
-Numero tal de Habitantes (posibles consumidores)
- Crecimiento de la poblacin
- Dnde se produce un mayor crecimiento, ciudades pueblos
b) Familia:
- nmero de familias
- Estructura de las familias. Nmeros de componentes media
- Variacin en la composicin

c) Renta (ingresos)
-

Nivel total de rentas

Distribucin de la renta por edades

Distribucin de la renta por regiones, etc.

Merecen especial atencin las tendencias de consumo

-

Cuando crece la renta de una persona, el porcentaje gastado en comida

desciende

d) Las mujeres como consumidoras

Las mujeres casadas, como ama de casa, tienen una gran influencia en la
compra de productos para la familia.
Las mujeres acuden al trabajo continuamente en mayor proporcin y obtiene
unos ingresos propios que gastan en extras.
e) Grupos de Edades:
Pirmide de poblacin por edad
Determinacin de los segmentos de edad para cada producto
Determinacin de los segmentos de edad para producto
f) Trabajo
g) Educacin
h) Cambios de poblacin: Emigracin - inmigracin
i) Hbitos, costumbre y actividades de la poblacin
- Papel que desempea el padre de familia
- Actitud hacia el uso de crdito
- Actitud hacia el ahorro y hacia el consumo
- Actitud hacia la aceptacin de nuevos productos
- Tendencia a tener ms tiempo libre
- influencia de la moda en acciones de compra

Etapas del ciclo de vida del producto

Caractersticas

Ventas

Costos
Utilidades
Clientes

Introduccin Crecimiento
Ventas
en
en
rpido
Ventas bajas crecimiento
Costo
por Costo
por
cliente
cliente
alto
media
Utilidades
en
Negativas
aumento
Adoptadores
Innovadores tempranos

Competidores
Pocos
Objetivos
de
marketing
Crear
conciencia y
Objetivos
de prueba
del
marketing
producto

Nmero
crecimiento

Madurez

Decrecimiento

Ventas mximas

Baja en
ventas

Costos
cliente bajo
Utilidades altas

las

por Costos
por
cliente bajo
Utilidades a la
baja

Mayora media
Rezagados
Nmero
estable
quien comienza a Cada
vez
bajar
menos

Maximizar utilidades
Maximizar
la defendiendo
la
participacin
participacin
de
de mercado
mercado

Reducir
los
gastos
y "ordenar" la
marca

Estrategias de aplicacin en el ciclo de vida

Estrategias
Ofrecer
extensiones
Ofrecer
un de
producto,
producto
servicio,
Diversificar
Descontinuar
Producto
bsico
garanta
marcas y artculos modelos dbiles
Precio
para
Precio
para igualar o mejorar a
Usar un plus penetrar
el los
Precio
en el costo
mercado
competidores
Recortar precios
Volverse
selectivos
Construir
Construir
Construir
descontinuar
distribucin
distribucin
distribucin ms tiendas
no
Distribucin
selectiva
intensiva
intensiva
rentables
Crear
Reducir
nivel
conciencia del Crear
necesario para
producto entre conciencia
e Acentuar
retener
adoptadores
inters
diferencias
y a legales de
tempranos y en el mercado beneficios
hueso
Publicidad
distribuidores masivo
de la marca
colorado
Usar
promocin de Reducir para
ventas
aprovechar
intensa para la
alta
incitar a la demanda
de Aumentar
para
Promocin de prueba
del los
fomentar
el Reducir al nivel
Ventas
producto
consumidores cambio a la marca mini
4.- Aspecto de la marca, el envase y/o empaque del producto
EL EMPAQUE "consiste en todas las actividades de diseo y produccin del
contenedor o envoltura del producto
LA MARCA constituye a la finalidad especfica de la publicidad que es
proponer y promover productos cualificados. Proporciona identidad y
diferenciacin a los productos o servicios aumentando su valor respecto a los
que no tienen marca.
ENVASE: Es cualquier material que encierra o contiene un producto y que
forma parte integral del mismo.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 5
1.- La fijacin de precios es un elemento clave en la estrategia de una
empresa, y para tomar decisiones estratgicas sobre fijacin de precios es
importante saber cules son los objetivos que se pretende alcanzar.

Se puede aspirar a aumentar la participacin de mercado o, por el contrario

pensar en ir cediendo participacin de mercado preocupndose poco por las
consecuencias futuras de tales acciones -"ordeando" el negocio-. Un
vendedor puede fijar sus precios de tal manera que disuada a algunos
competidores de entrar en el mercado. Puede aspirar a maximizar sus
beneficios a corto plazo o "comprar" participacin de mercado, confiando en
realizar beneficios a largo plazo.
2. Mtodos de fijacin de precios
- Fijacin de precio basada en la oferta y la demanda
- Fijacin de precio basada en los costes
- Fijacin de precio basada en la competencia
- Fijacin de precio basada en el mercado
- Fijacin de precio basada en la psicologa del cliente
- Fijacin de precio basada en la demanda
- Fijacin de precio para nuevos productos
3.- - Las empresas buscan diversos objetivos al fijar sus precios, como
establecer precios bajos para prevenir el ingreso de los competidores en el
mercado o fijar precios iguales a los de sus competidores para estabilizar el
mercado o bien para conservar la lealtad y apoyo de los revendedores.
Para crear un programa de marketing coherente y eficaz, se tienen que
coordinar las decisiones sobre precios, diseo del producto, distribucin y
promocin.
Se tienen 2 factores a considerar:

Determinacin de costos por objetivo: Se parte de un precio de venta

ideal y se determinan que los costos que le va a generar a la empresa
se cubren a ese precio.

Determinacin de costos no basados en el precio: En muchos casos la

mejor oferta no es el precio mas bajo si no diferenciar la oferta para que
esta valga un precio ms elevado.

4.- Objetivos del envase

- Produccin
- Distinguirlo de otros productos
- Mantener condiciones higinicas del producto
- Ayudar a la venta del producto
- Atraer la venta del producto
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- Evitar perdidas
- Facilitar el manejo
- Cumplir reglamentaciones legales
- Permitir la aplicacin de la etiqueta
Requisitos:
a) Bsicos
-

Ser sencillo
Proteger el producto
Servir de motor de ventas

b) En cuanto Produccin: ser

Simple
Residente
Fcil de almacenar
c) En cuanto a mercado
- Tener personalidad
- Ser expresivo
- Ser publicitario
- Ser agradable al consumidor
d) En cuanto a los detallistas: ser
- Identificable
- Colocable
- Diversificado
- Expresivo
- Atractivo
- fuerte
e) Para el consumidor
- ser identificable
- ser expresivo
- permitir observar el producto
- ofrecer fcil uso
- ser de uso posterior
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f) Factores materiales a tener en cuenta para disear envases:

- Caractersticas del producto a envasar
- Detonacin del producto
- Manipulacin y almacenaje
- Transporte y distribucin
- Resistencia a factores especiales
Empaque
Objetivos:
-

Brindar proteccin
Facilitar el transporte del producto
Facilitar el empacamiento del artculo
Evitar prdidas
Ayudar a la conservacin del producto

Requisitos:
-

Liviano
Econmico
Fcil de manejar
Residente
En algunos casos, presentable ( promocional)

Factores que incluyen en la planeacin del producto

-

La moda
La competencia
Las mejores tecnolgicas
La demanda de los consumidores
Los costos de produccin

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 7

1.- Canales de Marketing

Despus de elegir una alternativa de canal, la compaa debe seleccionar,
motivar y evaluar los intermediarios individuales. Adems, las disposiciones del
canal se deben modificar con tiempo.
SELECCIN DE LOS INTEGRANTES DEL CANAL
Los productores deben determinar qu caractersticas distinguen a los mejores
intermediarios, al margen de que su producto sea fcil o difcil de colocar.
Debern evaluar la cantidad de aos que tienen los intermediarios en el
negocio, otras lneas que manejan, registro de crecimiento y ganancia,
solvencia, disposicin de cooperar y reputacin.
Si los intermediarios son agentes de venta, los productores querrn evaluar la
cantidad y el carcter de otras lneas que manejan, as como el tamao y la
calidad de la fuerza de ventas.
Si los intermediarios son tiendas de departamentos que desean la distribucin
exclusiva, el productor debe evaluar la ubicacin de las tiendas, el potencial de
crecimiento futuro y el tipo de clientela.
2.- Motivar los canales de marketing
Tratos especiales
Premios
Exhibidores y material de apoyo en el punto de venta (merchandising)
Concursos de ventas
Capacitacin
Informacin del mercado
Etc.
3.- Niveles de canal
Los canales de mercado se pueden caracterizar por el nmero de niveles de
canal. Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y si ttulo
al comprador final constituye un nivel de canal.
Utilizaremos la cantidad de niveles de intermediarios para asignar la longitud
del canal.
Un canal nivel cero (o canal de mercado directo) consiste en un fabricante que
vende de manera directa al consumidor final.
Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista.
Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un
detallista.
Los canales de mercado de nivel cero, uno y dos, son muy comunes en los
canales de mercado industriales.
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