Captulo III: Estudio de Comercializacin

Objetivo General

Ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo.

Objetivo Especfico
Identificar nuestra cobertura en el mercado
Definir las diferencias de nuestro local.
Crear estrategias para captar demanda.
COMERCIALIZACION
Comercializacin es la accin y efecto de comercializar, es decir poner a la venta un producto o darle
las condiciones y vas de distribucin para su venta.
Est vinculada netamente con Marketing, puesto que de ella depender de cmo y a qu tipo de
consumidor se desear satisfacer sus necesidades, y por ello hacia donde est enfocado el negocio o
proyecto a realizar.
La nocin de comercializacin tiene distintos usos segn el contexto. Es posible asociar la
comercializacin a la distribucin o logstica, que se encarga de hacer llegar fsicamente el producto o
el servicio al consumidor final. El objetivo de la comercializacin, en este sentido, es ofrecer el
producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo.
Nuestro proyecto del secado de hojas de Stevia tendr como diferenciacin el ser un endulcorante
100% natural y ofrecer beneficios a la salud de la poblacin de Concepcin en primera instancia. Se
presentar con un etiqueta descriptiva de los beneficios asociados a la Salud.
Nos daremos a conocer a travs de Marketing Directo a travs de Charlas al Mercado. (charlas en
consultorios, hospitales) y tambin a travs de una pgina web.

ESTRATEGIAS DE MARKETING
Todo proyecto tiene una estrategia de planificacin del marketing, el cual consta de:
Planear un programa de marketing
Ponerlo en marcha
Evaluar su rendimiento
A continuacin definiremos la segmentacin del producto.
Cuando se trata de elegir el grupo objetivo de un producto, no basta con conocer cada segmento sino
tambin de saber a cul dirigirse para lograr la mayor rentabilidad. De esta decisin depende el xito
de una campaa y el crecimiento de un negocio.
Cuando una empresa se encuentra ante la decisin de qu parte del mercado abarcar, puede aplicar
tres tipos de estrategias: estrategia de cobertura masiva, concentrada o de segmentos mltiples.
ESTRATEGIAS DE COBERTURA
1. Estrategia de cobertura masiva
Conocida como marketing indiferenciado. Aqu se considera al mercado como un conjunto de
segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con caractersticas uniformes: la
competencia est centrada en los precios.
2. Estrategia de cobertura concentrada
Se escoge un slo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento
elegido. Es muy comn cuando se trata de productos o servicios caros o elitistas.
3. Estrategia de segmentos mltiples
Se busca llegar a varios pblicos, desarrollando versiones del producto para cada segmento. Se da
por ejemplo en gaseosas, productos lcteos o medios de comunicacin.

Estrategia de cobertura de nuestro negocio:

Identificamos el producto en la Indiferenciada, debido que esta estrategia es la que nos permitir
reducir costos de marketing, favoreciendo los costos de produccin, ya que no sern necesarios
rebajarlos para incurrir en este otro costo.
Como es de conocimiento, un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles. Por ello al
momento de adquirirlo lo primordial para la mayora ser que satisfaga mi necesidad.

TIPO DE PRODUCTO
1. Productos de consumo: Estn destinados al consumo personal en los hogares.
Los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, segn su uso a nivel personal o
en los hogares.
1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artculo
relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estara
dispuesto a emprender una bsqueda extensa de ese artculo. Caramelos, refrescos, peines,
aspirinas, pequeos artculos de ferretera, tintorera y lavado de automviles entran en la
categora de productos de conveniencia.
2. Productos de Comparacin o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra
comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal
vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra
comparada al menos para la mayora de los consumidores son la ropa de moda, los muebles,
los aparatos electrodomsticos caros y los automviles.
3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen caractersticas nicas
o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores est
dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los
automviles, artculos de alta fidelidad, mquinas fotogrficas y trajes.
4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el
consumidor o que, conocindola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores
de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a
travs de la publicidad. Los clsicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida,
enciclopedias o lpidas funerarias.

2. Productos de negocios: La intencin de los productos de negocios es la reventa, su uso en la

elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una organizacin.
Los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso:
1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como mquinas
grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios.
La caracterstica que diferencia a las instalaciones de otras categoras de bienes de negocios
es que afecta directamente a la escala de operaciones en la produccin de bienes y servicios
de una organizacin.
2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo porttil y herramientas
(por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por
ejemplo, mesas de oficina, mquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de
los productos terminados. Tienen vida ms corta que la de las instalaciones, pero ms larga
que la de los accesorios que se utilizan en la explotacin.

3. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible
antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el
manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se
encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2)
Productos agrcolas, como el algodn, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos
los huevos y la leche cruda.
4. Componentes: Son artculos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que
necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algn otro producto. Los
ejemplos incluyen bujas, llantas y motores elctricos para autos.
5. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricacin de otros productos. A
diferencia de las materias primas, han tenido algn procesamiento. Los ejemplos incluyen
lmina metlica, materias qumicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maz y plsticos. A
diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el
producto final.
6. Suministros de Operacin: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor
monetario por unidad y una corta duracin, y que contribuyen a las operaciones de una
organizacin sin convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de
operacin
[1].
Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes,
carbn, papel para escribir a mquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y
reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el
terreno industrial, y normalmente se compran con un mnimo esfuerzo, bsqueda y valoracin
de alternativas.
7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de
reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparacin de mquinas de escribir) y
servicios de consultora (por ejemplo, en materia legal, en materia de direccin, en publicidad).
La contratacin de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la
contratacin o asignacin de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un
proveedor externo a causa de una habilidad especfica.

3. Productos segn su duracin y tangibilidad: Este tipo de productos est clasificado segn la
cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o
un servicio intangible.
los productos segn su durabilidad y tangibilidad: Se dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a
la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad:
1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse
rpidamente: cerveza o jabn.
2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces:
frigorficos, herramientas mecnicas y ropa.
3. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen
exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptacin a las
preferencias de los consumidores. Dos ejemplo: Un corte de cabello o un servicio de
reparacin del automvil.

Tipo de producto de nuestro negocio:

El producto estar dentro de la categora de Productos o Bienes de Conveniencia, ya que nuestro
producto es relativamente econmico de acuerdo al beneficio que otorga a la salud y bienestar de las
personas, tambien su compra exige poco esfuerzo.
ESTRATEGIA DE MARCA
Como mencionamos anteriormente el producto contempla una segmentacin indiferencia. Por lo tanto
lo ms lgico en este caso; es que la marca se promociones estratgicamente con TRADING DOWN,
as podremos posicionar el producto dentro de los ms demandados en la provincia debido al precio
conveniente y al servicio adicional que le entregaremos a nuestros clientes.
La presentacin en bolsa hermtica poseer una etiqueta, en la cual se sealara los beneficios para
presentarse ante el consumidor como una empresa responsable y seria.
ESTRATEGIA DE PRECIO
Como el producto tendr precios relativamente bajos de entrada esto en un futuro complicara para el
aumento de los mismos.

Es por ello que dentro de la provincia esperamos ser los mejores

productores y vendedores de hojas secas de Stevia. Mientras que para una visin futurista el
proyecto espera buscar nuevas fronteras, esto quiere decir que se apostara por una propuesta en
otras regiones del pas, y porque no en el extranjero.
La estrategia a aplicar en este punto ser PRECIO PENETRACION. Para ello se deber mantener el
costo de produccin o aumentar un porcentaje no muy considerable, para que se pueda mantener el
precio promedio de venta.

DIMENCIONES DE COMUNICACIN
Para un mejor manejo comunicacional el producto ser difundido a travs de charlas al mercado (en
hospitales, consultorios), pginas web y emisoras radiales, debido que es esta dentro de los medios
de comunicacin masivos. Llega a todos los posibles consumidores sin distincin. Para ello ser de
suma importancia el mensaje a entregar, puesto que quedara en el subconsciente de las personas
que lean nuestra pgina web y que escuchen la radio Biobo y Cooperativa.
El logo en estos casos es primordial ya que es uno de los factores que quedan en el subconsciente
de cada persona al visualizarlo. Este punto ser apoyado de la etiqueta que acompaar el producto.