ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

102606 Promocin de Ventas

Act 1: Revisin de Presaberes

INTRODUCCIN A LA PROMOCIN DE VENTAS

DEFINICIN Y NATURALEZA DE LA PROMOCIN DE VENTAS

La accin y efecto de promover se conoce como promocin. El trmino, procedente del
vocablo latino promoto, se utiliza para nombrar al impulso de un proceso o de una cosa; a
la mejora de las condiciones de algo; y a las actividades que se desarrollan con la
intencin de dar a conocer un producto o de incrementar su comercializacin.
Venta, por su parte, es la accin y efecto de vender. Este verbo refiere a traspasar la
propiedad de algo a otra persona despus del pago de un precio acordado. Las ventas son
tanto las operaciones como la cantidad de cosas vendidas.
La nocin de promocin de ventas, por lo tanto, esta vinculada a las campaas cuyo
objetivo es fomentar la comercializacin de determinados productos o servicios. A travs
de estas promociones, las empresas tratan de posicionar un producto en el mercado y de
captar el inters de los consumidores. Es probable que, si el consumidor aprovecha la
promocin, compra el producto en condiciones especiales (con un precio especial, en
paquete de 2x1, etc.) y le agrada, ms adelante contine comprndolo aun cuando no
exista la promocin.
La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla promocional que consiste en
promocionar un producto o servicio a travs del uso de incentivos o actividades
destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.
OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS
Incrementar el trfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que el
comprador se acerque al punto donde esta el producto o los productos ofrecidos.
Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los
compradores compren ms y de manera ms seguida los productos.
Fidelizar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque frecuentemente al sitio
de venta, que lo prefiera y se acostumbre a usarlo.

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Incrementar las ventas: Mejorando la relacin con proveedores y consumidores.

Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de
temporadas para tener un trfico estable y fluido en el punto de ventas.
Objetivos de las promociones en la relacin directa con el consumidor:
Cuando se encuentran el promotor de ventas y el consumidor, el primero debe buscar los
siguientes objetivos, promocionando un producto.
Animar la prueba: Buscar que la persona use el producto por primera vez, para
aumentar la base de clientes.
Expandir los usos: Buscar (si es el caso) que el consumidor le encuentre varios posible usos
al producto. Que el consumidor perciba una mayor utilidad por el uso del producto.
Repartir informacin: Mostrar todas las ventajas del producto ya sea de manera individual
o grupal.
Atraer a nuevos compradores: La promocin continuada ms all de la publicidad es la
que realmente impulsa las ventas de productos.

ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS

Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, descuentos,
cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc.
A continuacin veremos el concepto de alguno de ellos, as como algunos ejemplos de
como aplicarlos en nuestro negocio.
Ofertas
Las ofertas consisten en propuestas especiales que le hacemos al consumidor, por
ejemplo, la oferta de que el consumidor pueda llevarse dos productos por el precio de
uno, que pueda llevarse un articulo gratis por la compra de otro, o que pueda al comprar
un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

Descuentos
Los descuentos consisten en reducciones del precio regular de un producto por un
periodo de tiempo determinado, por ejemplo, se puede brindar descuentos por cantidad,

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en donde se reduce los precios a medida que nos compren en mayor cantidad, o podemos
brindar descuentos por temporada, que consiste en reducir los precios de los productos
que estn fuera de temporada.
Cupones
Los cupones consisten en vales o bonos que les dan al cliente que los posea, el derecho de
ser cambiados, canjeados o usados para lograr un beneficio.
Por ejemplo, podemos colocar en nuestra p{agina web la posibilidad de que los usuarios
impriman un cupn que les otorgue un descuento del 30% al momento de visitar el local y
adquirir alguno de nuestros productos.
Regalos
Los regalos consisten en obsequios que se les brinda a los clientes, por ejemplo, podemos
enviarles obsequios a nuestros principales clientes en una fecha festiva u obsequiarles un
pequeo regalo por la compra de un determinado producto.
Sorteos
Los sorteos consisten en actividades que proporcionan al consumidor la oportunidad de
ganar algo, por ejemplo por cada $10.000 de consumo, se otorga un cupn al cliente que
le permita participar en un sorteo de un electrodomstico.
Para terminar debemos sealar que las promociones de ventas no solo estn dirigidas al
consumidor, sino que tambin se deben crear promociones que beneficien a nuestros
intermediarios, distribuidores o vendedores, que los incentiven a alcanzar mayores niveles
de ventas de nuestros productos.
Por ejemplo, podemos enviarle regalos a nuestros principales intermediarios o
distribuidores, o podemos organizar un concurso entre nuestros vendedores para premiar
al que logre mayores ventas durante el periodo de un mes.
Fuente:

http://www.crecenegocios.com/la-promocion-de-ventas/
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no15/promoventas.htm
http://definicion.de/promocion-de-ventas/