2.

- ESTUDIO DEL
MERCADO

EL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
1. Los Antecedentes y el anlisis del contexto
2. Estudio del Mercado (Determinacin de los
usuarios o destinatarios finales y la forma de
entrega)
3. Aspectos Tcnicos y de Ingeniera
1. Aspectos relacionados con el tamao de la produccin
2. Anlisis Relacionado con la Localizacin
3. Diseo de Ingeniera

4. Anlisis Relacionado con las Necesidades de

Inversin
5. Anlisis de los Ingresos y Egresos, ao por ao,
durante la vida til del Proyecto
6. Anlisis de justificacin Econmica del Proyecto
7. Rentabilidad o responsabilidad social

EL ESTUDIO DEL MERCADO

MERCADO:
Tiempo y espacio en que confluyen las
fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacciones de PBSs a
precios determinados

LOS PROYECTOS Y EL
ESTUDIO DEL MERCADO
a) SOLUCIONAR
UN PROBLEMA

b) SATISFACER
UNA NECESIDAD

IDENTIFICAR
REQUISITOS

ORIGEN c) APROVECHAR
UNA OPORTUNIDAD

d) DIRECCIONAR UNA
ESTRATEGIA
CORPORATIVA

ESTUDIAR EL
MERCADO

LOS PROYECTOS Y EL
ESTUDIO DEL MERCADO
a) SOLUCIONAR
UN PROBLEMA

b) SATISFACER
UNA NECESIDAD

ORIGEN c) APROVECHAR
UNA OPORTUNIDAD

d) DIRECCIONAR UNA
ESTRATEGIA
CORPORATIVA

IDENTIFICAR
REQUISITOS

MODELO DEL ENFOQUE BASADO EN LOS PROCESOS

MEJORA CONTINUA DEL
SISTEMA DE GESTION DE LA CALIDAD

Responsabilidad
de la Direccin
Medicin,
anlisis y
mejora

Gestin
de recursos

Entradas
REQUISITOS

Actividades que
aportan Valor

Realizacin

del Producto

Flujo de Informacin

SATISFACCION

Producto
Salidas

IDENTIFICAR REQUISITOS
7 REALIZACIN DEL PRODUCTO
7.1 PLANIFICACIN DE LA REALIZACIN DEL PRODUCTO
Durante la planificacin de la realizacin del producto, la
organizacin debe determinar, cuando sea apropiado, lo siguiente:
a)
b)
c)

d)

Los objetivos de la calidad y los requisitos para el producto

La necesidad de establecer procesos, documentos y de proporcionar
recursos especficos para el producto
Las actividades requeridas de verificacin, validacin, seguimiento,
inspeccin y ensayo/prueba especificas para el producto as como los
criterios para de la aceptacin del mismo.
Los registros que sean necesarios para proporcionar evidencia de que
los procesos de realizacin y el producto resultante cumplen los
requisitos.
ISO 9001 - 2000

IDENTIFICAR REQUISITOS
7.2 PROCESOS RELACIONADOS CON EL CLIENTE
7.2.1 Determinacin de los requisitos relacionados con el producto
La organizacin debe determinar:
a) Los requisitos especificados por el cliente, incluyendo los requisitos
para las actividades de entrega y las posteriores a la misma
b) Los requisitos no establecidos por el cliente pero necesarios para el
uso especificado o para el uso previsto, cuando sea conocido,
c) Los requisitos legales y reglamentarios relacionados con el
producto, y
d) Cualquier requisito adicional determinado por la organizacin
-----------------------------------------------------------Los requisitos pueden cubrir factores adicionales como: reglamentarios
y legales, cronogramas de entrega, condiciones de pago, etc..

IDENTIFICAR REQUISITOS
7.3 COMUNICACIN CON EL CLIENTE
La organizacin debe determinar e implementar
disposiciones eficaces para comunicacin con los
clientes, relativas a:
a) La informacin sobre el producto
b) Las consultas, contratos o atencin de pedidos,
incluyendo las modificaciones, y
c) La retroalimentacin del cliente, incluyendo sus quejas

IDENTIFICAR REQUISITOS
7.3 DISEO Y DESARROLLO
7.3.1 planificacin del diseo y desarrollo

. LA ORGANIZACIN DEBE GESTIONAR LAS

INTERFASES ENTRE LOS DIFERENTES GRUPOS
INVOLUCRADOS EN EL DISEO Y DESARROLLO

LOS PROYECTOS Y EL
ESTUDIO DEL MERCADO
a) SOLUCIONAR
UN PROBLEMA

b) SATISFACER
UNA NECESIDAD

ORIGEN c) APROVECHAR
UNA OPORTUNIDAD

d) DIRECCIONAR UNA
ESTRATEGIA
CORPORATIVA

DIRECCIONAMIENTO
ESTRATGICO
ESTRATEGIA
Arte de dirigir las operaciones militares habilidad para
dirigir un asunto .
Larousse

Proceso mediante el cual la organizacin define de

manera especfica el xito, en el contexto del proyecto
en que decida participar, cmo se medir ese xito, que
se debe hacer para lograrlo y qu tipo de cultura
organizacional se necesita con el fin de alcanzarlo
manteniendo una relacin directa y permanente con la
misin.
Golstein,Nolan, Pfeiffer

DIRECCIONAMIENTO
ESTRATGICO
Cules son para una organizacin las ventajas de adoptar
un pensamiento estratgico y asegurar su
cumplimiento?

Rentabilidad
Vencer a los competidores
Accionar coherente, eficiente y sostenible
No tener sorpresas desagradables
No conformarse con los hechos sino identificar causas e
implicaciones
Tener un marco de referencia para la toma de decisiones
Adquirir un comportamiento proactivo y no reactivo
Alineacin en el accionar
Responsabilidad individual por la contribucin a los resultados
Buenos resultados

ESTRATEGIA

CMO CONSTRUIR UNA ESTRATEGIA

A. ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
1.

2.

3.
4.
5.

Anlisis del entorno

a. Anlisis PESTA
b. Diamante de Porter
c. Anlisis de industria
Anlisis interno
a. Recursos
b. Competencias
Construccin de la matriz DOFA
Realizar entrevistas a grupos de inters
Establecimiento de la estrategia
a. Definicin de ventajas competitivas
b. Identificacin de factores claves de xito
c. Determinacin de objetivos y metas

ESTRATEGIA
CMO CONSTRUIR UNA ESTRATEGIA
B. ESTRATEGIA CORPORATIVA
1.
2.

Declaracin de misin y visin

Validacin de las estrategias
a. Cuantificar las acciones a realizar
b. Revisar el impacto del flujo de caja
c. Definir la capacidad para cumplir las metas
3. Establecimiento de estrategias adicionales
a. Fusiones, venta de activos, endeudamiento
b. Reestructuraciones
4. Comunicacin a los grupos de inters
a. Rendicin de cuentas
b. Responsabilidad social empresarial

ESTRATEGIA
ANLISIS PESTA
Anlisis de los aspectos ms relevantes del
entorno
Polticos
Econmicos
Sociales
Tecnolgicos
Ambientales

DIAMANTE DE PORTER
GOBIERNO

AZAR

ANLISIS DE INDUSTRIA
Poder de los
proveedores

Barreras de
entrada

Nivel de rivalidad
entre competidores
de la industria

Poder de los
compradores

Temor por los

Productos
sustitutos

MATRIZ DOFA

DEBILIDADES
Circunstancias internas limitantes del sistema,
Desequilibrios, aspectos atrofiados, carentes
del suficiente desarrollo, condiciones no
Competitivas. No revisten peligro para la
Subsistencia del sistema pero limitan o
Impiden la competitividad

OPORTUNIDADES
Situaciones del entorno (externas al
sistema), que ofrecen campos de
desarrollo y proyeccin del sistema; son
la perspectiva que permite al sistema
fortalecerse y subsistir

AMENAZAS
Situaciones del entorno (externas al sistema)
que atentan contra su estabilidad y permanencia
Presionan su desaparicin o absorcin por
el sistema
parte de sistemas mas fuertes y desarrollados

FORTALEZAS
Son circunstancias internas que Aparecen
como los de mejor presentacin, mayor
desarrollo y proyeccin, jalonan
lo hacen competitivo, son la imagen y el
Orgullo

del sistema mismo

FACTORES EXTERNOS

FACTORES INTERNOS

MATRIZ DOFA
ESTRATEGIAS
A.O.
F.A.

O.F
D.A.

D.F.
D.O.

ESTRATEGIAS D.O. : Se aprovechan las oportunidades ofrecidas por el

entorno para superar las debilidades y desarrollar las circunstancias de
desequilibrio; los factores atrofiados
ESTRATEGIAS F.A. : Fundamentados en las fortalezas, enfrentamos las
amenazas del entorno. Aprovechamos nuestras Fortalezas para vencer las
amenazas que se presentan.
ESTRATEGIAS O.F. Utilizar las fortalezas para aprovechar debidamente las
oportunidades.
ESTRATEGIAS F.D : Utilizar las fortalezas para superar las debilidades.
ESTRATEGIAS D.A., Estrategias para estudiar y prever las influencias de las
amenazas teniendo en cuenta nuestras debilidades.
ESTRATEGIAS A.O..,Estrategias para aprovechar las oportunidades para
enfrentar las amenazas

PRAXIS 6
(ALTERNATIVA A
solucin de problemas o necesidades)

ELABORE UN PROGRAMA DE COMUNICACIN CON

LOS USUARIOS O CLIENTES DEL PROYECTO
IDENTIFIQUE Y FORMULE LOS REQUISITOS
EXPRESADOS POR LOS USUARIOS

LEGALES Y REGLAMENTARIOS
DE CALIDAD
TCNICOS
DE ENTREGA Y OPORTUNIDAD

PRAXIS 6
(ALTERNATIVA B
aprovechamiento de oportunidad o ditreccionamiento)
IDENTIFIQUE O ELABORE EL DIRECCIONAMIENTO
ESTRATGICO DE LA ORGANIZACIN
ESTABLESCA LAS MOTIVACIONES O
PROSPECCIN ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO
PRECISE LA ESTRATEGIA DEL NEGOCIO

PRECISE LA ESTRATEGIA CORPORATIVA

LOS PROYECTOS Y EL
ESTUDIO DEL MERCADO
a) SOLUCIONAR
UN PROBLEMA

b) SATISFACER
UNA NECESIDAD

ESTUDIAR EL

ORIGEN c) APROVECHAR
UNA OPORTUNIDAD

d) DIRECCIONAR UNA
ESTRATEGIA
CORPORATIVA

MERCADO

COMPONENTES DEL ESTUDIO DEL MERCADO

ANLISIS DEL
MERCADO

ANLISIS
DE LA OFERTA

ANLISIS
DE LA DEMANDA

ANLISIS
DE LOS PRECIOS

CONCLUSIONES
DEL ANLISIS
DEL MERCADO

ANLISIS DE LA
COMERCIALIZACIN

PASOS OPERATIVOS DE LA
INVESTIGACIN
1. Definicin de la situacin problmica
2. Necesidades y fuentes de informacin
3. Diseo para recopilacin y tratamiento
estadstico de los datos
4. Procesamiento y anlisis de los datos
5. informe

3.1.-Las Etapas de Estudio

1)

Identificacin del producto, de productos sustitutos,

derivados y complementarios. PBS.
2) Identificacin de los consumidores o usuarios,
caracterizndolos.
3) Identificacin de los datos necesarios
4) Identificacin de las fuentes para obtencin de datos.
5) Identificacin y seleccin de mtodos a utilizar
6) Aplicacin de mtodos en las fuentes.
7) Sistematizacin de la informacin obtenida.
8) Anlisis.
9) Proyecciones al perodo de vida til previsto.
10) Conclusiones

1.- EL PRODUCTO DEL PROYECTO

1.1. Identificacin del PBS

1.2. Caractersticas

1.2.1.-Composicin
1.2.2.-Propiedades
1.2.3.-Vida til

1.- EL PRODUCTO DEL PROYECTO

1.3.Usos del Producto o Servicio

1.3.1.- Segn el destino y la vida til
1.3.2.- Segn las formas previstas de
utilizacin

1.4. Normas de calidad

1.5. Ventajas competitivas
1.6. Productos Sustitutivos:
1.7. Productos Complementarios

1.- EL PRODUCTO DEL PROYECTO

1.8.

Naturaleza de la Entrada al Mercado

1.8.1. Satisfaccin de demanda potencial

insatisfecha

Demanda potencial insatisfecha

Sustitucin de importaciones
Exportacin a mercados externos
Satisfaccin a mercados cautivos o integrados

1.8.2. Segn conocimiento previo del PBS

Competencia directa o indirecta con otros productos
ya conocidos

1.8.3. Producto total o parcialmente nuevo

1.- EL PRODUCTO DEL PROYECTO

1.9.- Determinacin del rea de influencia
rea de influencia de la materia prima
rea de influencia de la competencia
rea de influencia de la demanda

PRAXIS 5
IDENTIFIQUE EL PBS DE SU PROYECTO

ESTABLESCA LA NATURALEZA DE SU ENTRADA AL

MERCADO
DETERMINE EL REA DE INFLUENCIA

2. EL USUARIO O CONSUMIDOR
Son las personas a quienes en ltimas, se orienta todo
proceso de generacin de PBSs
2.1. Motivaciones de compra
Necesidades o gustos
Imagen y/o prestigio

2.2.- Caractersticas esperadas

Tipo y forma de envase
Contenido y forma de presentacin
Utilidad / atractivo

2.3.- Tendencias de consumo

Modas
Comodidad
aspecto

2. EL USUARIO O CONSUMIDOR

2.4.- Aceptacin y preferencia

2.5.- Segmentos
2.6.- Servicios postventa
2.7.- Programa de evaluacin (segn el
segmento)

3.- MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.1.Identificacin de los Datos Relevantes
Necesarios.
3-1-1.- En relacin con los consumidores
o usuarios
Cuntos consumidores o usuarios por perodo
unitario de tiempo, podr tener el producto o
servicio proyectado.
Dnde se localizan o ubican espacialmente, para
los mismos perodos unitarios de tiempo.
Qu factores comunes caracterizan a los
consumidores o usuarios.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

3.1.2.- En relacin con el producto

Volumen total de la oferta por perodo
unitario de tiempo y por origen del
producto,
Evolucin de costos y precios unitarios, al
mayoreo y al menudeo.
Factores de produccin.
Canales de comercializacin.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.2. Las Fuentes de Informacin
Las primarias relacionadas directamente
con los consumidores o usuarios finales
actuales
Las secundarias, que son esencialmente
bibliogrficas.
Las terciarias que son los estudios de
diagnstico e investigaciones

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.3.Los Mtodos para Obtener Informacin
Primaria
Experimentales, orientados a la comprobacin de las
reacciones del mercado, sea sobre aspectos parciales
o totales del producto. (productos tipo)
De observacin, subjetivos, derivados de
observaciones directas o mediciones directas,
anotndose los resultados.
De conocimiento directo, a travs de encuestas, para
obtener informacin cuantificable y no cuantificable,
directamente del universo de poblacin

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

3.3.1.- El planeamiento de la encuesta

Definir claramente lo que se espera lograr de la
encuesta.
Determinar el tamao, es decir, si ser un censo a
la totalidad del universo, o una muestra de l.
Definir el tipo y los contenidos del cuestionario,
observando ciertas reglas y principios en el
diseo.
Adiestrar a los encuestadores en los contenidos,
medios de obtencin y el plan.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

Hacer una encuesta de prueba evaluando sus

resultados y haciendo los ajustes.
Desarrollar la encuesta preparando al mismo
tiempo, los cuadros para tabular los datos.
Organizar los datos realizando pruebas selectivas.
Tabularlos, analizarlos.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.4.2.- El diseo del cuestionario.
Los contenidos, deben ser significativos, es decir,
aspectos principales o bsicos,
presentados de modo breve, concreto, atractivo, con
palabras sencillas, las instrucciones para el
encuestador deben ser claras y completas.
Debe solicitarse la cooperacin del encuestado,
destacando la importancia de la encuesta y la reserva
sobre la identidad del encuestado. Al disear las
preguntas, deber recordarse en cada una de ellas, lo
siguiente:

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

Pedir informacin que sea fcilmente recordada por el

encuestado, evitando las suposiciones.
Asegurarse que las preguntas tengan el mismo
significado para todos los encuestados.
Asegurarse que las preguntas no den lugar a ms de
una respuesta y que sta sea determinada.
Preguntar en positivo, evitando las preguntas dobles.
Colocar puntos de referencia, para solicitar
comparaciones o evaluaciones

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.5

Las Fuentes de Informacin Secundaria

La informacin secundaria se obtiene de estadsticas,

de la facturacin , los informes del personal vendedor,
revistas econmicas, comerciales y profesionales, as
como de unidades empresariales y/o personas
especializadas.
Tambin se obtiene informacin secundaria de
encuestas generales o especializadas as como de
estudios elaborados por entidades nacionales y/o
internacionales.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.6
Anlisis de las Informaciones
Obtenidas
Las informaciones y datos obtenidos, se clasifican,
califican y tabulan, y, en los casos pertinentes, se
grafican, a fin de poder identificar errores
sistemticos, as como, variaciones inexplicadas
de ellos para introducir los ajustes y hacer las
reducciones pertinentes.

PRAXIS 6
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Identifique las principales motivaciones de compra o

adquisicin
Establezca de manera hipottica el segmento del
mercado al que va orientado su PBS
Que datos relevantes sobre el producto necesitar
para el estudio de su mercado?
Que datos relevantes sobre el cliente/usuario
necesitar para el estudio de su mercado?
Qu fuentes de informacin utilizar?
Qu mtodo utilizar y porqu?
Proponga una estructura bsica de una encuesta
orientada a definir el mercado de su PBS.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.7. La Demanda
Se define como la cantidad de PBS que el mercado
requiere o solicita para satisfacer una necesidad
especfica a un precio determinado
Expresa la forma en la cual una sociedad desea distribuir sus
recursos con el fin de satisfacer sus necesidades para
maximizar el bienestar y la satisfaccin.
El estudio de la demanda se orienta a demostrar y cuantificar
la existencia, en localizaciones geogrficas definidas, de
consumidores o usuarios, actuales o potenciales, para el
producto o servicio proyectado, as como las probables
cantidades de ste que consumirn o utilizarn.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.7.1.- TIPOLOGA:
a.

Funcin de su probabilidad

b.

Funcin de los usuarios o consumidores

c.

Bsica, cuando el uso o consumo es final,

Derivada, cuando los usuarios o consumidores son intermediarios.

En relacin con su oportunidad

d.

La demanda totalmente cierta, se denomina demanda efectiva o real

La demanda probable, la que puede ser aparente o consumo nacional aparente
CNA

Satisfecha (saturada y no saturada)

Insatisfecha

En relacin con su temporalidad

-

Continua
Cclica

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
e. Demanda por sustitucin
f. Demanda interna y/o externa
g.Demanda por servicios pblicos no
h.Consumo aparente Ca= P+I-E+i

comerciables, etc.

P = produccin estimada
I =importaciones
E =exportaciones
i = variacin de los inventarios

i. Elasticidad de la demanda

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.7.2.- Factores o categoras y variables
determinantes de la Demanda
La demanda, se determina por algunos factores, unos de ellos
cuantificables y otros no cuantificables sino calificables.
Estos factores debern ser definidos para el estudio
EJ: productos textiles
Categora: moda
Variables: sexo, edad, estaciones, clima, formalidad, etc.
Categora: Calidad
Variables: Durabilidad, materiales, finura de materiales,

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.7.3.- mbitos de anlisis de la Demanda
La demanda de un PBS, actual y futuro que se
propone cubrir el proyecto, tendr dos componentes
cuantitativos:
Referido al universo de la economa, (sectores
econmicos)
Referido a la comunidad en general que
configura el mercado. Actividad y segmentos
del mercado

PRAXIS 7
1.

Tipifique la demanda de su proyecto

2.

Establezca las categoras y variables que manejar en

el estudio de la demanda de su proyecto

3.

Cual es el mbito de su estudio de mercados y como

lo abordara?

4.

Efecte la programacin del mecanismo de

recopilacin de informacin para el estudio de la
demanda

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.8. La Oferta:
Expresa la distribucin y uso actual de los recursos de
una sociedad para lograr PBSs que sirvan para
satisfacer necesidades especficas.
Comprende:
Cantidades mensurables de un PBS del cual dispone la
sociedad por unidad de tiempo
Los elementos que conforman la red de distribucin
para poner tal producto o servicio en manos de sus
usuarios y/o consumidores.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.8.1. tipos de oferta:
Competitiva
Monoplica
Oligoplica

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.8.2 Cmo analizar la oferta

Nmero de productores
Localizacin
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precios de los productos
Planes de expansin
Inversin fija y nmero de trabajadores

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

3.9

Estructuras de costos y precios

3.9.1.- Costo Es la sumatoria de los valores medidos

monetariamente de:
materias primas,
insumos,
transporte de unas y otros hasta el lugar de produccin,
amortizacin y depreciacin de activos fijos y diferidos,
reposicin de partes de activos desgastadas o
consumidas, y
el costo del capital.
Tal valor, dividido entre el total de producto, nos brinda el costo
de produccin por unidad.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

3.9.2.- Precios
Son agregados al valor del producto, segn el punto dentro de los
canales de distribucin que se considere y el sistema
econmico respectivo; as tendremos:
Precio FAB: Incluye el costo ms un excedente.(Este

excedente se denomina utilidad o ganancia bruta).

Precio FAS: Compuesto por el precio FAB y el valor de
transporte hasta el costado del vehculo o medio que distribuye
al mayoreo.
Precio FOB: Es el precio FAS ms el costo de embarcar el
producto en el vehculo o medio para la distribucin inicial.
Precio CF: Es el precio FOB, al cual se le agrega el valor del
flete solamente, hasta el lugar de destino mayorista, ms el
excedente respectivo.
Precio CIF: Es el precio CF agregndole valor del seguro.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.9.3.- Precios internos:
Al mayorista, incluye el precio CIF ms los costos de
descarga, almacenaje, transporte a centros de
distribucin, seguros y el excedente respectivo.
Al detallista, que incluye el Precio del mayorista ms
las prdidas y mermas con el excedente
respectivo;
Al usuario o consumidor, que es el precio que
seala el minorista.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO
3.10 Establecimiento del costo de
produccin
Mtodos analticos:
Por coeficiente de factores de produccin incorporados
en una unidad de producto.
Por el anlisis de coeficientes de elasticidad.
Mtodos empricos o experimentales, basados en la
exploracin directa en la realidad:
Anlisis de precios de productos similares y/o afines, en
cada nivel de la red de distribucin; y
Encuestas directas entre los usuarios y/o consumidores
para inferir el probable comportamiento de ellos en
relacin con el producto proyectado.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

3.10.1.- Mtodos analticos

El costo por clculo de coeficientes de factores: Se
suman los valores de los diversos factores de produccin
que intervinieron en el logro de una cantidad o volumen de
producto en un perodo de tiempo determinado.
El costo establecido por clculo de coeficientes de
elasticidad: El costo por conceptos de elasticidad y el
clculo de coeficientes de elasticidad (elasticidad precio,
elasticidad-ingreso, elasticidad-cruzada).

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

3.10.2.- Mtodos Empricos

Se basan en el conocimiento y anlisis de la realidad
Aproximacin al comportamiento de los usuarios o
consumidores: Para ello se recurre a las encuestas y a
estas combinadas con mercados experimentales o
mercados de prueba.
Conocimiento de las formas de pago del producto.
Aqu tratamos de precisar y cuantificar los volmenes o
cantidades que se podran vender o realizar de contado y
a qu precios.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

4. LA RED DE COMERCIALIZACION
4.1.-Puntos Nodales
4.2.-El Transporte

PRAXIS 8
1.
2.

3.

4.
5.
6.

Establezca el mtodo a seguir para identificar los

niveles de oferta nacional y puntual de su PBS
Elabore un plan para identificar los principales
productores del PBS de su proyecto y calcular su
capacidad de oferta
Programe el mtodo para calcular la oferta real en su
rea de influencia
Disee la estructura de costos de su PBS
Defina cmo elaborar el estudio comparativo de
precios del mercado
Estructure globalmente el sistema o red de distribucin
de su PBS

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

5.- PATRONES O TENDENCIAS DEL

MERCADO
Patrn secular (lnea recta o curva suave)
Variacin estacional (Hbitos tradicionales o
variaciones de clima)
Fluctuaciones cclicas (surgen por razones de tipo
econmico)
Movimientos irregulares (tipo aleatorio)

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL

ESTUDIO DEL MERCADO

6.- MTODOS DE PROYECCIN

Mtodo grfico
Mtodo de medias mviles
Mnimos cuadrados
Ecuaciones no lineales
Regresin y correlacin lineal con dos y
tres variables
Mtodos de series de tiempo
Mtodos de suavizacin exponencial

MTODO GRFICO
VENTAS ANUALES

UNIDADES

25000
20000
15000
10000
5000
0
0

5
AOS

10

EL ESTUDIO DEL MERCADO

Y a bX cX 2

VENTAS ANUALES
25000

PRENDAS

20000

15000

10000

5000

0
1

5
AOS

UNIDADES

VENTAS TOTALES
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
PERODOS

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL ESTUDIO

DEL MERCADO

4.3. Factores no Cuantificables

Licencias y requisitos para importacin o exportacin

Promocin de exportaciones
Aranceles, derechos y tarifas especiales
Normas sobre seguridad, higiene, tcnicas.
Tendencias de la poltica econmica, impuestos, subsidios.
Mercados ampliados
Controles estatales
Sistemas de crdito: Funcionamiento, cobertura de riesgos
Franquicias
Convenios Internacionales
Informacin a usuarios (Publicidad, propaganda, etc.
Dificultades para crear nuevas redes de distribucin.

3. MTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL ESTUDIO

DEL MERCADO

5. PROYECCIONES

5.1.-El Mtodo de Extrapolacin de la Tendencia

Histrica

Suposiciones :

Que las condiciones existentes en el pasado prevalecern con

igual efecto en el futuro;
Que los efectos se compensan recproca y mutuamente;
Que slo son variables objetivas la oferta - tiempo y el
consumo tiempo y por ello, todas las dems variables se
hallan implcitamente comprendidas en los datos observados.

La extrapolacin, se hace por:

Grficas, como aproximacin inicial

Anlisis, segn procedimientos estadsticos, ajustando los datos
observados a una determinada curva.
Por medios mviles, cuando las series de datos son irregulares.

ESTUDIO DEL MERCADO

ANALISIS DE SITUACIONES
DE LA IDEA DE NEGOCIO

ANALISIS DEL MERCADO

1.-OBJETIVOS

DEFINICION DE LA DEMANDA
DETERMINACION DE LA OFERTA

2.-IDENTIFICACION
DEL PRODUCTO
BIEN
O SERVICIO

MATERIALES - MAQUINARIA
INSUMOS - TECNOLOGA
PRESENTACIN - USOS
CALIDAD PRESENTACION

ESTUDIO DEL MERCADO

3.- INVESTIGACION PRELIMINAR
3.1.- DISEO DE LA MUESTRA
3.2.- RECOLECCIN DE LA INFORMACIN

ENTREVISTA

METODOS

ENCUESTA

MAS USUALES

TELEMERCADEO
PANEL DE CONSUMIDORES

ESTUDIO DEL MERCADO

-DEFINICION DEL PRODUCTO,

BIEN O SERVICIO

RESULTADOS -MERCADO REAL Y

POTENCIAL

-COMPETENCIA

PRAXIS 9
Elabore el programa de trabajo para efectuar
el estudio del mercado en su idea de
proyecto
Presentelo con diagrama de flujo
Proponga una lista de fuentes de
informacin y un plan de recopilacin de
informacin
Determine elmtodo de extrapolacin o
clculo de la demanda futura

FASES DE TODO PROYECTO

1.
2.
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10.

Optimismo general
Fase de desorientacin
Inicio a trancazos del proyecto
Perodo de despelote
Bsqueda implacable de los culpables
Slvese quien pueda
Castigo ejemplar a los inocentes
Recuperacin del optimismo
Terminacin inexplicable del proyecto
Condecoracin y felicitaciones a los no participantes

! MUCHAS
GRACIAS
POR SU
ATENCION