c.

Los incentivos deberan ser mayores cuanto menor sea la respuesta del agente a
los incentivos
d. Los incentivos deberan ser mayores cuanto mayor es el valor al que se puede
vender el producto por unidad de esfuero
1) Una queja comn entre los estudiantes universitarios es que los profesores parecen inaccesibles
y poco interesados por la enseanza. Cmo contribuyen al problema de los sistemas vigentes de
compensacin, promocin y obtencin y conservacin de las ctedras (mximo grado posible
profesional a alcanzar por un profesor-investigador)? Por qu las universidades suelen tener
reglas que restringen las actividades de consultora externa?
b) Material para la reflexin
Las oportunidades para que un profesor no titular (no fijo o contratacin menos estable) pase a ser
titular dependen principalmente de sus logros cientficos y publicaciones, ms que en cmo
ensean a sus estudiantes. De este modo, las promociones basadas en este sistema tienden a
enfatizar la actividad investigadora del profesor en lugar de lograr una enseanza de excelencia.
Una de las razones por las que la evaluacin de la docencia no se contempla mucho en la
promocin del profesorado es que los resultados de cmo se ensea son difciles de obtener u
observar. Esto se debe a que los estudiantes valoran ms el grado de entrenamiento del
profesor en clase hacia el alumnado, la dificultad de la asignatura y cmo de relevante parece el
material, obviando si el material impartido est actualizado, es realmente til y si permite el
razonamiento crtico y actividad reflexiva que demanda la sociedad actual.
Adems, las oportunidades laborales del profesorado en otros centros universitarios que les
podran contratar dependen bsicamente de su investigacin, y menos de cmo imparten las
clases, sealando que el objetivo principal debe ser la investigacin.
Por otro lado, lo que muchas universidades hacen es limitar el tiempo dedicado a la
investigacin en empresa privada como consultores a los profesores fijos, si bien tambin
resulta una medida difcil de cumplir por la dificultad de control de dichas actividades.
2) A finales de los aos sesenta y principios de los setenta del siglo XX, cuando McDonald's
estaba experimentando un perodo de rpida expansin de las ventas, consider diversos sistemas
de compensacin para sus gerentes. La compaa quera incitar a sus responsables a aumentar las
ventas, controlar los costes y mantener los estndares de calidad, servicio y limpieza. Tambin
quera que los gerentes de los establecimientos contrataran y formaran gente que pudiera llegar a
convertirse en gerentes de las nuevas sucursales que se estaban instalando a un ritmo bastante
acelerado. Qu dificultades esperara que esta situacin impusiera a los gerentes de McDonald's?
Qu esperara que ocurriese si la compensacin del gerente de la sucursal estuviera
fundamentalmente basada en el crecimiento de las ventas? Y si lo estuviera en funcin de los
beneficios de la sucursal? Qu tipo de plan de compensaciones debera adoptar McDonald's?
Cmo esperara que cambiase la frmula de compensacin en la siguiente fase de expansin, en
la que se abrieron pocos nuevos locales en los Estados Unidos? (Nota: Problema enunciado en el
tema anterior y resuelto en este tema. El ejercicio est relacionado con ambos temas, 4 y 5).
Este ejercicio hace referencia a los restaurantes posedos por la empresa, no a los franquiciados!
Cuando hay que elaborar un plan de compensacin hay que establecer cules son los objetivos
que se persiguen y cules son los comportamientos que se quieren motivar.
En el caso de los restaurantes propiedad de McDonalds, los gerentes tienen asignadas tareas muy
diferentes. Por tanto, si el bonus se basa en las ventas o en las medidas de calidad del producto
ofrecido, podra ser que se descuidase el control de costes y el entrenamiento de nuevos gerentes.
Una posible solucin sera que la formacin de nuevos gerentes no sea funcin de los gerentes de
las tiendas sino de las oficinas regionales, para lo cual se establecera tambin la remuneracin
adecuada. Esta solucin es tambin adecuada para la siguiente etapa cuando el nmero de nuevas
tiendas se reduce.
Otro problema de los planes de compensacin es determinar que es un buen resultado para la
empresa: aumento de beneficio, aumento de cuota de mercado, crecimiento de ventas
Establecer el umbral correcto puede ser complicado. Podra aparecer el efecto trinquete o
ratchet effect el incremento de este ao, exigir mayor aumento en ejercicios futuros, lo que
puede dificultar la obtencin de mejoras salariales en el futuro. Si las ventas estn asociadas al
buen servicio, el ratchet effect puede ser menos importante, puesto que los clientes volvern y
atraern a ms por el servicio recibido.
3) A diferencia de las tiendas especializadas, los grandes almacenes venden una amplia variedad
de productos a un grupo de clientes y suelen estar especialmente interesados en mantener su
reputacin de buen servicio al cliente. Cmo afectara esta consideracin a la compensacin del
personal de los grandes almacenes en comparacin con los vendedores de los locales
especializados?
Este ejemplo est directamente relacionado con el principio de igualdad de compensaciones. En
este caso partimos de que la hiptesis que nos indican en el enunciado es cierta: que los agentes de
ventas de tiendas especializadas basan su trabajo en vender el producto de la tienda, y que los
vendedores de grandes almacenes generalistas que tienen ms departamentos con ms productos
tiene un gran componente de atencin al cliente (por ejemplo pensando en las ventas de otros
productos de otras unidades de negocio que podra recomendar al potencial comprador aunque
sean ms complejas de vender). En este caso, si un departamento concreto (o marca) paga una
gran comisin por ventas y no vigila cmo presta el servicio, ste ltimo ser obviado por el
vendedor. Las alternativas son disminuir la comisin (o usar salarios por hora) o medir la
satisfaccin del comprador y usarla para ajustar salarios cuando haya que retribuirles. En
definitiva, los salarios fijos por hora trabajada son ms probables para agentes de ventas que
gestionan productos de distintos departamentos para que exista un principio de igualdad de
compensaciones y no desatienda otros departamentos.
4) En 1989 la cadena de televisin norteamericana NBC anunci una nueva forma de
compensacin para las estaciones de televisin locales afiliadas a la cadena. Estas estaciones de
propiedad independiente ofrecen programas de la NBC durante las horas punta, de las 20h a las 23
h. La NBC obtiene sus ingresos al vender espacios de publicidad a los anunciantes nacionales,
cuyos anuncios aparecen durante los programas de la cadena. El precio de los espacios de
publicidad cobrados por la NBC dependen de la audiencia que su programacin atraiga. El
nmero de televidentes que miran un canal determinado (y as, los programas de la cadena) en las
horas punta depende en parte de la audiencia atrada por los programas del canal local emitidos
antes de la hora punta. Los televidentes tiende a permanecer mirando el mismo canal toda la tarde
y la noche. La innovacin de la NBC fue comenzar a pagar a sus afiliadas en parte segn la
audiencia que atrajeran con su programacin de las primeras horas de la tarde, tales como las
noticias locales, en vez de contabilizar solamente el nmero de espectadores que miraran los
programas de la cadena en horas punta. Analice este plan en los trminos de los principios
desarrollados en este captulo tema.
De este modo, la nica accin que las televisiones locales pueden tomar para tener ms audiencia
visionando la parte de la NBC es tener una buena programacin local (especialmente programas
de noticias locales). Algunos televidentes, sin embargo, cambiarn a otro canal o se unirn a la
NBC independientemente de la programacin local. De este modo, el nmero de personas viendo