UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

MBA-
FORMULACION E IMPLEMENTACION ESTRATEGICA
INOCENCIO MELENDEZ JULIO
JORGE GIRALDO.
Analice el tema em!"e#a- a$%"&a&a !a"a el !"%'ect% &el c("#%) c%n $a#e en el c(a&"%
&e la !*+ina ,- &el a"t.c(l% /BR- T/E CORE COMPETENCE OF T/E
CORPORATION.
LA COMPETENCIA CENTRAL DE LA CORPORACION.- INSTITUTO DE
SEGUROS SOCIALES.
0.- LA BASE PARA CONSTRUIR LA COMPETENCIA1
El Instituto de Seguros Sociales, es una Empresa Industrial y Comercial del Estado, cuyo
objeto es administrar y prestar el negocio de la Salud, de las pensiones y de los riesgos
profesionales, en clara y abierta competencia con las compaas del sector privado que
hacen lo mismo.
S!" #$ C%&'E(E)CI$ *E +%, E) #%S '-%*!C(%S" El Instituto de Seguros
Sociales, tiene tres !nidades .sicas de )egocios, que fundamentalmente son" 'restaci/n
de los servicios de salud a beneficiarios y afiliados del r0gimen contributivo, el negocio de
las pensiones, administrando el r0gimen de prima media con prestaci/n definida, y por
1ltimo el negocio de la administraci/n de los riesgos profesionales de los empleados.
#os servicios de salud, son prestados a trav0s de su Empresa 'romotora de Salud 2 E'S3,
las pensiones a trav0s de la 4icepresidencia de pensiones, los riesgos profesionales a
trav0s de la 4icepresidencia correspondiente y por 1ltimo la prestaci/n de los servicios
asistenciales a cargo de su I'S. #as ventajas competitivas que ofrecen los servicios y
negocios del ISS, es la capacidad instalada de las Clnicas de la I'S, la prestaci/n de los
servicios de administraci/n del r0gimen contributivo, el de la logstica para responder por
todas las pensiones a novel nacional de sus beneficiarios, y la administraci/n d elos riesgos
profesionales.
2.-LA COMPETENCIA CENTRAL DEL ISS 3 LA COMPETENCIA DEL
PRODUCTO COMO FORTALEZA.
S!" El ISS, realmente tiene un proceso de aprendi5aje organi5acional que trae de
e6periencias del pasado, ya que ha podido sortear todo tipo de circunstancias
administrativas, tales como administraci/n de la burocracia, relaciones con sus
organi5aciones sindicales, coaliciones de ciertos grupos y gremios al interior de la Entidad,
y la inconformidad de los afiliados con el servicio.
C%&'E(E)CI$ CE)(-$#" Su fortale5a, es su capacidad instalada, su respaldo
financiero en tanto es una entidad de car.cter industrial y comercial del Estado, y sus
obligaciones est.n respaldadas en bonos de deuda p1blica, por los que tiene que responder
el &inisterio de +acienda y Cr0dito '1blico. %tra fortale5a que tiene el ISS es la
diversificaci/n de productos, de tal manera que le permite al afiliado recibir la protecci/n
integral en materia de seguridad social para el coti5antes y los beneficiarios de ley.
7.3 ES(-!C(!-$ C%-'%-$(I4$"
S!" El portafolio de productos del ISS, como lo habamos sealado antes es el negocio
de las pensiones, de la salud, los riesgos profesionales y la prestaci/n de los servicios
asistenciales a trav0s de la I'S del ISS. Estos productos tenemos que relacionarnos con la
competencia, en tanto las otras organi5aciones ofrecen el mismo producto que adem.s est.
regulado por la #ey, y por ello la clave en el mercado es que el cliente se queda con el
agente que mejor servicio le preste.
C%&'E(E)CI$ CE)(-$#" #a competencia en el mercado tiene distintas estrategias
para captar clientes, pero la ventaja del ISS es que tiene claro cuales son los productos
centrales que ofrece, y cual el margen o saldo de lo p1blico que le deja al Estado y a la
comunidad, la administraci/n, prestaci/n y evaluaci/n de los rendimientos de los productos
negociados.
4.- EL ESTADO DE LA UNIDAD COMERCIAL1
S!" El ISS, si bien es una entidad adscrita al &inisterio de 'rotecci/n Social, que cuenta
adem.s con una 8unta *irectiva que lo controla, cuenta con metas muy precisas en materia
de la administraci/n del negoico de la Salud, pensiones, riesgos profesionales y prestaci/n
del servicio asistencial a usuarios, tales como afiliados coti5antes, beneficiarios, y usuarios
en ra5/n a los contratos de las I'S del ISS con las E'S e I'S privadas y el sector de
medicina prepagada, as como el pago de servicios que preste como miembro de la red
p1blica hospitalaria. Cuenta con cuatro unidades b.sicas de negocios, frente a las cuales
cada 4icepresidencia tiene autonoma para implementar los planes y estrategias de
mercadeo y negociaci/n con usuarios de los servicios a cargo.
#$ C%&'E(E)CI$ CE)(-$#" #os productos al estar plenamente identificados, con
una buena gesti/n de mercadeo de los servicios de seguridad social en salud, pensiones,
riesgos y prestaci/n de los servicios m0dicos asistenciales, logrando captar los afiliados y
los contratos de prestaci/n de servicios respectivos, se atrae al cliente y es lo que le produce
ingreso al ISS para financiarse. (anto as, que en materia de Salud, basta con que se afilien
los trabajadores del r0gimen contributivo y sus beneficiarios a su E'S, y reciben la
transferencia del aporte mi6to por concepto de salud para el empleado.
*e otra parte, as ocurre con la transferencia de los aportes a pensiones del trabajador, y con
ello se financian las pensiones reconocidas a hoy. *e all que se diga que los trabajadores
de hoy financian las pensiones de la generaci/n pasada y la que viene financia las
pensiones nuestras. #o mismo ocurre con la administraci/n de los riesgos profesionales, y
con los contratos que suscriba para vender los servicios del ISS a las E'S e I'S privadas
igualmente recibe ingresos que fortalece las finan5as de la organi5aci/n.
5.- LA ASIGNACION DE RECURSOS1
S!" #os negocios discretos son la unidad de an.lisis y se le asigna un valor comercial por
cada negocio. Es as como, para el ISS, el negocio de los riesgos profesionales, la venta de
servicios asistenciales y los servicios como E'S, recibe un manejo prudente, en tanto de las
decisiones que se tomen depende el valor comercial de cada negocio, sometido a
permanente an.lisis, de tal manera que tales actuaciones se tradu5can en resultados
financieros y utilidades para la Empresa.
C%&'E(E)CI$ CE)(-$#" #os negocios del ISS pueden competir, s/lo si sus
administradores entienden que la salud, las pensiones, los riesgos y la prestaci/n de los
servicios asistenciales son un negocio visto desde el punto de vista de la utilidad que genere
la prestaci/n de un servicio a sus usuarios, pero tambi0n que deje dividendos financieros al
agente prestatario del servicio de seguridad social, dirigido por un lder con capital y u buen
equipo de talento humano.
6.- EL VALOR DE LA DIRECCION1
S!" !na adecuada direcci/n reorienta la inversi/n de recurso financieros, ahorra recursos
a trav0s de reestructuraciones en la estructura de costos de una organi5aci/n,
perfeccionando el proceso a trav0s de capital, de comercio y de asignaci/n de recursos. 'or
ello el ISS, si es viable, siempre que se reorienten las polticas con los mismos recursos con
que cuentan el sistema de seguridad social que administra.
#$ C%&'(E)CI$ CE)(-$#"
9ui5. es el tema mas importante para el ISS, en tanto comprende la formulaci/n estrat0gica
de las competencias del futuro, de tal manera que permite formular un plan, que luego de
implementarse d0 como resultado el desarrollo y ejecuci/n de actividades que posicionan el
ISS en una entidad s/lida financieramente, con suficiente capacidad instalada, para atender
los usuarios. *e las estrategias que se planean en el presente depende del 06ito o fracaso en
el futuro, porque se constituye en el plan de acci/n, de monitoreo y como la ruta a seguir en
el curso negocial de la compaa.