Centro de ciencias econmicas y administrativas

Materia: mercadotecnia

Carrera: IAI

Alumno: Luis Andrs Hernndez Venegas

Quinto semestre

25 de agosto del 2014










Historia del estudio del comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor no supuso una materia de estudio realmente importante e
independiente hasta la segunda mitad de los aos 60, cuando la ptica del marketing sustituy al
enfoque de las ventas en la empresa.
El comportamiento del consumidor ha surgido a la sombra de otras disciplinas como la psicologa
(estudio del individuo), la sociologa (estudio de los grupos), la psicologa social (la forma en que
un individuo se interrelaciona dentro del grupo), la antropologa (influencia de la sociedad sobre el
individuo), y la economa.
La razn que impuls el estudio del comportamiento del consumidor fue la de proporcionar un
instrumento que permitiese prever cmo reaccionaran los consumidores a los mensajes
promocionales y comprender los motivos por los que se toman las decisiones de compra. De esta
forma se podran elaborar unas estrategias comerciales que influyeran en la conducta de los
consumidores.
Con anterioridad a los aos 60 puede hablarse de una primera etapa que discurre entre 1930 y
1950 en que se desarrollan algunas investigaciones de naturaleza emprica, privadas, de empresas
que desean conocer los resultados de sus propias decisiones, siguiendo planteamientos de
mercados y apoyadas fundamentalmente en las tcnicas de investigacin motivacional.

Comportamiento del consumidor
Qu es el comportamiento dl consumidor?, esta respuesta puede ser abordada desde varias
perspectivas. Sin embargo desde un enfoque visto de la mercadotecnia el comportamiento del
consumidor se refiere a el conjunto de actividades que realizan las personas cuando seleccionan,
compran, evalan y utilizan bienes y servicios, con el objetivo de satisfacer deseos y necesidades,
actividades en las que estn implicados procesos mentales y emocionales, as como acciones
fsicas. Cuando hablamos de consumidores, nos podemos referir tanto a un nio de cinco aos que
le pide a su padre que le compre una paleta, como un directivo que decide el equipamiento
informtico de una empresa. Los bienes y servicios que se compran o consumen incluyen una
sanda, un corte de pelo, un frigorfico o estrellas de cine o de la msica.
De lo anterior se deducen las siguientes caractersticas del comportamiento del consumidor:



1) El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye numerosas actividades
Este proceso abarca todas las actividades que proceden, acompaan y siguen a las
decisiones de compra, y en las que el individuo interviene activamente con el objeto de
efectuar sus elecciones con conocimiento de causa. Dicho proceso consta de tres etapas
a) La precompra, en la que el consumidor detecta necesidades y problemas, busca
informacin, pervive la oferta comercial, realiza visitas a las tienda, evala y selecciona
alternativas.
b) La compra, en la que el consumidor selecciona un establecimiento, delimita las
condiciones del intercambio y se encuentra sometido una fuerte influencia de
variables situacionales que proceden posteriormente a la tienda.
c) La poscompra, que tiene lugar cuando se utilizan los productos, lo que lleva, a su vez,
a la aparicin de satisfaccin o insatisfaccin.
Como vemos, el comportamiento del consumidor comprende no solo la decisin de la
compra, sino un conjunto de actividades directamente asociadas a ella.

2) El comportamiento del consumidor es una conducta motivada
Todo proceso de toma de decisiones comienza cuando el consumidor necesita, desea o
quiere comprometerse en comportamientos de compra y consumo, en respuesta a
determinados estmulos.
Dichos estmulos pueden ser de diferente naturaleza. En ocasiones sern estmulos
situacionales, como una cua publicitaria de radio. Otras veces sern estmulos
personales, como por ejemplo tener que hacer un regalo.

3) El comportamiento del consumidor pone en funcionamiento el sistema psicolgico del
individuo
Al desarrollar el comportamiento de compra, los compradores ponen en funcionamiento
todo su sistema psicolgico: cognitivo, afectivo y conductual. La relevancia de cada
variable depender tanto del individuo, as como su situacin anmica concreta como del
producto que pretenda comprar.



El papel del marketing
Las empresas desean impulsar los intercambios, pues gracias a ellos desarrollan su actividad y
ganan dinero. El marketing e configura como el conjunto de actividades a conseguir objetivos a
partir de los intercambios. Se centra en una serie de ideas y elementos como necesidades de los
consumidores, productos fabricados por las empresas, el intercambio como la solucin, las
actividades estimulantes del intercambio, la transaccin y el cumplimiento de los objetivos.
Una empresa difcilmente podr alcanzar sus objetivos si sus productos no conectan
adecuadamente con las necesidades del consumidor. Las empresas deben identificar sus
necesidades y crear productos para satisfacerlas. Solo as alcanzaran el xito del mercado.
El conocimiento anticipado relativo a que productos pueden tener xito conduce a la importancia
decisiva de la informacin en marketing y especficamente la investigacin de los mercados sobre
el consumidor. No parece razonable iniciar una actividad comercial sin suficiente entendimiento
de la complejidad del ser humado como consumidor.

Factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor.
Factores Culturales
Son los que ejercen la ms marcada influencia en el comportamiento de consumo.
CULTURA.
La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas.
Los seres humanos van aprendiendo desde que son nios una serie de comportamientos, hbitos,
valores y preferencias a travez del contacto con las personas que los rodean, de este modo por
todo lo que aprendieron cuando nios su comportamiento de compra se ve afectado.
SUBCULTURA.
Cada cultura esta formada por una serie de subculturas mas pequeas, las cuales tienen sus
propias caractersticas de indentificacin como puedens ser la nacionalidad, raza, religion y zona
gogrfica. Entonces los factores subculturales pueden determinar el inters en realizar una u otra
compra
CLASE SOCIAL.
En todas las sociedades existe una divisin de clases en las cuales un grupo de individuos
comparten una caracterstica comn que los vincula socioeconmicamente, ya sea por la funcin
social que desempean, su poder econmico o alguna posicin en la burocracia.

FACTORES SOCIALES
Grupos de Referencia.
Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales la persona
interactua y pertence se llaman grupos de pertenencia, y existe una subclasificacin de ellos:
Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela, compaeros de trabajo.
Secundarios: estos son un poco mas formales, como lo son grupos de comercio, religiosos y
profesionales.
Otros grupos son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran pertenecer.
LA FAMILIA
Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene mas influencia en la persona. Se
distinguen dos tipos de familia:
La familia de orientacin: est conformada por el padre y los hermanos
La familia de procreacin: est conformada por el cnyuge y los hijos
ROLES Y ESTATUS
Son los papeles que desempea la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo de su
vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo.

FACTORES PERSONALES
EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA.
Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su edad o el
motivo para el cual los necesiten. Tambin consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el
estar soltero, casado o con hijos.
OCUPACION.
Una persona realizar sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un diseador comprar
una computadora con determinadas caractersticas muy diferentes a las que podra requerir un
programados.
CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS.
El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cmo se encuentre la
economa del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles.
ESTILO DE VIDA.
Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa las
actividades, sus intereses y opiniones; tambin es la forma como interacta con su ambiente.
PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO. Son las caractersticas psicolgicas que hace que una persona
sea como es y se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita
como: autoconfianza, dominio, autonoma, deferencia, sociabilidad, defensividad y adaptabilidad.
Y con autoconcepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos (sea real o no)

FACTORES PSICOLGICOS
MOTIVACION.
Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y estas pueden ser:
fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealizacin, segn la gerarqua de necesidades
de Maslow.
Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona para que acte y el
satisfacer esta necesidad libera tension en la persona.
PERCEPCION.
Una persona con un motivo esta dispuesta a acuart pero esto se puede influenciar debido a como
perciben la situciacin La percepcin es definida como el proceso por el cual un individuo
selecciona, organiza
e interpreta las entradas de informacin para crear una imagen del mundo plena de significado".
APRENDIZAJE.
Las personas aprenden mediante la experiencia. El aprendizaje describe los cambios que surgen
en el comportamiento de una persona debido a la experiencia
CREENCIAS Y ACTITUDES.
Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que an adquirido a lo largo de su vida, las
cuales se relacionan debido a lo que han aprendido. Una creencia es un pensamiento descriptivo
que una persona tiene acerca de algo

Conclusiones:
Existen varios factores que intervienen cuando llega la eleccin final del consumidor, hay algunas
que pudiramos manejar como la accesibilidad al producto pero tambin hay otras que quedan
fuera del control como por ejemplo la clase social de donde venga el comprador, no podremos
ofertar un producto demasiado caro fuera de su presupuesto por eso nosotros como
agroindustriales al tener una fbrica es conveniente manejar una serie de productos no solo
pensando en la variedad de clases si n o tambin en diferentes tipos de condiciones de salud, o
culturales as podremos ampliar ms nuestro mercado.

Bibliografas
Comportamiento del consumidor. Decisiones y estrategia de marketing, Javier Alonso
Rivas, Ildefonso Grande Esteban, ESIC, 6ta edicin, Espaa 2010.
Comportamiento del consumidor, Alejandro Moll Descals, editorial UOC, 1ra edicin,
Espaa 2006.