Diccionario Competencias Laborales Martha Alles

MARTHA ALLES
DIRECCIN ESTRATGICA DE RECURSOS HUMANOS

GESTIN POR COMPETENCIAS: EL DICCIONARIO
Editorial Granica, 2002 Buenos Aires. Argentina.
INDICE DETALLADO DE COMPETENCIAS
Competencias carina!es 1. Compromiso
33
2. tica 33
3. Pr"encia 33
4. #"sticia
33
5. $orta!e%a 33
6. Orientaci&n a! c!iente 34
7. Orientaci&n a !os res"!taos 34
8. Ca!ia e! tra'a(o 34
9. Senci!!e% 34
10. Aapta'i!ia a! cam'io
34
11. Temp!e 34
12. Perse)erancia 35
13. Inte*ria 35
14. Iniciati)a 35
15. Inno)aci&n 35
16. $!e+i'i!ia 35
17. Empo,erment
35
18. A"tocontro! 35
19. Desarro!!o e !as personas 36
20. Conciencia or*ani%aciona! 36
Ni)e!es e(ec"ti)os 21. Desarro!!o e! e-"ipo 38
22. Moa!iaes e contacto
38
23. Ha'i!iaes mei.ticas
39
24. Liera%*o 39
25. Liera%*o para e! cam'io 40
26. Pensamiento estrat/*ico
40
27. Empo,erment 41
28. Dinamismo 0 Ener*1a 41
29. Porta'i!it23Cosmopo!itismo3Aapta'i!ia 42
30. Re!aciones p4'!icas 42
32. Tra'a(o en e-"ipo 43
34. Inte*ria 44
35. Liera%*o 5II6 45
36. Empowerment (II) 45
37. Iniciati)a 46
38. Entreprene"ria!
46
39. Competencia e! n."7ra*o 47
Martha Alles. Direccin estratgica de recursos humanos. Gestin por competencias:
el diccionario
Ni)e!es intermeios
2 otros ni)e!es 40. A!ta aapta'i!ia 0 $!e+i'i!ia
49
41. Co!a'oraci&n 49
42. Ca!ia e! tra'a(o 50
44. Empowerment 51
45. $ran-"e%a 0 Con7ia'i!ia 0 Inte*ria
51
46. Ha'i!ia ana!1tica 52
47. Iniciati)a 0 A"tonom1a 0 Senci!!e%
52
48. Liera%*o 53
53
50. Ni)e! e compromiso 0 Discip!ina persona! 8
Pro"cti)ia 54
51. Orientaci&n a! c!iente interno 2 e+terno
54
52. Pro7"nia en e! conocimiento e !os pro"ctos
55
55. Ne*ociaci&n 56
56. Com"nicaci&n 56
57. Apreni%a(e contin4o 56
58. Crei'i!ia t/cnica 57
59. Presentaci&n e so!"ciones comercia!es
57
60. Reso!"ci&n e pro'!emas comercia!es
58
62. Capacia e p!ani7icaci&n 2 e or*ani%aci&n
58
63. Iniciati)a 59
64. Inno)aci&n 59
59
66. Perse)erancia 60
67. Temp!e 60
68. Conocimiento e !a in"stria 2 e! mercao 60
69. Constr"cci&n e re!aciones e ne*ocios
61
70. Pensamiento ana!1tico 61
71. Mane(o e re!aciones e ne*ocios
61
72. Pensamiento concept"a!
62
73. Direcci&n e e-"ipos e tra'a(o
62
74. Desarro!!o estrat/*ico e rec"rsos 9"manos 62
75. Impacto e in7!"encia 63
76. Capacia e entener a !os em.s 63
77. Orientaci&n a! c!iente 5II6 63
78. Tra'a(o en e-"ipo 5II6 64
79. Orientaci&n a !os res"!taos 5II6
64
80. inte*ria ni) intermeios 65
81. Liera%*o 5II6 65
82. Empowerment (II) 66
83. Iniciati)a 5II6 66
el diccionario
84. $!e+i'i!ia 67
85. A"tocontro! 67
86. :4s-"ea e in7ormaci&n 68
88. Con7ian%a en s1 mismo
69
89. Desarro!!o e re!aciones
69
91. Impacto e in7!"encia 5II6
70
92. Pensamiento ana!1tico 5II6 70
93. Preoc"paci&n por e! oren 2 !a c!aria
71
94. Pensamiento concept"a! 5II6 71
95. Entrepreneurial
72
96. Competencia ;e! n."7ra*o< 72
Ni)e!es inicia!es 97. A!ta aapta'i!ia 0 $!e+i'i!ia
73
98. Capacia para aprener 74
100. Ha'i!ia ana!1tica 74
101. Iniciati)a 0 A"tonom1a 75
102. Liera%*o 75
76
104. Orientaci&n a! c!iente interno 2 e+terno
76
105. Pro"cti)ia 76
106. Responsa'i!ia
77
107. To!erancia a !a presi&n
77
109. $!e+i'i!ia 78
110. A"tocontro! 78
111. :4s-"ea e in7ormaci&n 79
113. Con7ian%a en s1 mismo
80
114. Desarro!!o e re!aciones
80
116. Impacto e in7!"encia 81
117. Pensamiento ana!1tico 81
118. Preoc"paci&n por e! oren 2 !a c!aria
82
119. Pensamiento concept"a!
82
Competencias
e! conocimiento 120. Apo2o a !os compa=eros
85
121. A"toirecci&n 'asaa en e! )a!or
85
122. Responsa'i!ia persona! 86
123. Inno)aci&n e! conocimiento 86
124. Pro7esiona!es inte!i*entes
87
el diccionario
125. Desarro!!o e pro7esiona!es inte!i*entes
87
126. Competencias e !os pro7esiona!es
e! conocimiento 88
127. Desarro!!o e rees 7!e+i'!es 88
128. Desarro!!o e rees inte!i*entes
89
129. Conocimiento inte!i*ente
89
130. Crear e-"ipos e a!to renimiento -"e o7re%can
oport"niaes esa7iantes 90
131. Rees a partir e com"nia e intereses
90
132. Tra'a(o en e-"ipo centrao en o'(eti)os
91
133. Com"nicaci&n para compartir conocimientos
91
134. Orientar 2 esarro!!ar a otras personas
92
135. Desarro!!ar !a re!aci&n con e! c!iente 92
136. Gerenciamiento (rnanagement) e pro2ectos 93
137. Comprener e! ne*ocio e! c!iente 93
138. Demostrar )a!or
94
139. Metoo!o*1a para !a ca!ia 94
140. Herramientas a! ser)icio e! ne*ocio 94
141. Mane(o e re!aciones e ne*ocios 5net,or>in*6
95
el diccionario
E-competences 142. Constr"cci&n e re!aciones e ne*ocios
99
143. Inno)aci&n 99
100
145. Mane(o e re!aciones e ne*ocios 5net,or>in*6
100
146. Direcci&n e e-"ipos e tra'a(o
101
147. Temp!e 101
148. Porta'i!it23Cosmopo!itismo3Aapta'i!ia 102
149. Competencia asesina 102
150. Desarro!!o estrat/*ico e !os rec"rsos 9"manos
103
151. Desarro!!o e! e-"ipo 103
104
153. Ha'i!iaes mei.ticas
104
154. Liera%*o para e! cam'io 105
155. Pensamiento estrat/*ico
105
156. Empowerment 106
157. Dinamismo0 Ener*1a 106
158. Re!aciones p4'!icas 107
159. Entreprene"ria! i*ita! 107
160. Competencia ;e! n."7ra*o< 108
el diccionario
La *esti&n e rec"rsos 9"manos
por competencias
Intro"cci&n a !a *esti&n por competencias
Daid !. "c!lelland anali#a la $otiaci%n &u$ana ' es la (ase so(re la )ue se desarrolla la gesti%n
*or co$*etencias.
!o$*render la $otiaci%n &u$ana a *artir de este $+todo llea a la de,inici%n de un $otio co$o el
inter+s recurrente *ara el logro de un o(-etio (asado en un incentio natural. un inter+s )ue energi#a,
orienta ' selecciona co$*orta$ientos.
/a e0*licaci%n de los t+r$inos clae de esta de,inici%n de(er1a a'udarnos a clari,icar ' resu$ir lo )ue
los *sic%logos &an a*rendido acerca de la $otiaci%n &u$ana. B2sica$ente, un $otio *uede darse
cuando se *iensa acerca de un o(-etio con ,recuencia, es decir, se trata de un inter+s recurrente ' no
de *ensa$ientos ocasionales. 3na *ersona )ue aca(a de co$er *uede a eces *ensar acerca de
estar sin ali$ento, *ero una *ersona )ue *iensa continua$ente acerca de erse *riada de ali$entos,
aun cuando no est2 &a$(rienta, es a)uella )ue *odr1a$os caracteri#ar co$o ,uerte$ente $otiada
*or la co$ida.
Los tres sistemas importantes e moti)aci&n 9"mana se*4n Da)i McC!e!!an
/os logros en el conoci$iento acerca de )u+ son los $otios ' c%$o *ueden ser $edidos &an lleado
a un *rogreso sustancial en la co$*rensi%n de tres i$*ortantes siste$as $otiacionales )ue
go(iernan el co$*orta$iento &u$ano.
Los !o*ros como moti)aci&n
/a *ri$era )ue se inestig% intensa$ente ,ue la $otiaci%n *or el logro o 4n ac&iee$ent5. A $edida
)ue se *rogres% en esta inestigaci%n ,ue resultando eidente )ue *odr1a &a(er sido $e-or
deno$inado el $otio e,iciencia, *or)ue re*resenta un inter+s recurrente *or &acer algo $e-or. 6acer
algo $e-or i$*lica alg7n est2ndar de co$*araci%n interno o e0terno ' )ui#2s es $e-or conce(ido en
t+r$inos de e,iciencia o un ratio in*ut8out*ut. "e-orar signi,ica o(tener el $is$o out*ut con $enos
tra(a-o, o(tener un $a'or out*ut con el $is$o tra(a-o o, lo $e-or de todo, o(tener un $a'or out*ut
con $enos tra(a-o.
De esta $anera la gente con alto 9n achievement *re,iere actuar en situaciones donde &a' alguna
*osi(ilidad de $e-oras de esta clase. :o son atra1das ; ' *or lo tanto no tra(a-an $2s duro; *or
situaciones donde no &a' *osi(ilidades de lograr $e-oras, esto es, en tra(a-os $u' ,2ciles o $u'
di,1ciles. /as *ersonas con alta orientaci%n al logro *re,ieren tener res*onsa(ilidad *ersonal *or el
resultado. <i es (ueno, les da in,or$aci%n de cu2n (ien lo est2n &aciendo. /os entre*reneurs e0itosos
tienen alto 9n achievement'.
E! poer como moti)aci&n
/a necesidad de *oder co$o clae en el *ensa$iento asociatio re*resenta una *reocu*aci%n
recurrente )ue i$*acta so(re la gente ' )ui#2 ta$(i+n so(re las cosas. <e &a de$ostrado, con
e0*eriencias )ue inolucran senti$ientos de ,ortale#a ,1sica o *sicol%gica, )ue los $2s altos resultados
&an sido recolectados de indiiduos con alta 4n power.
Altos nieles de 9n power" est2n asociados con $uc&as actiidades co$*etitias ' asertias con un
inter+s en o(tener ' *reserar *restigio ' re*utaci%n.
<in e$(argo, desde )ue la co$*etencia ' *articular$ente las actiidades agresias son alta$ente
controladas *or la sociedad de(ido a sus e,ectos *otencial$ente destructios, la 2lula de esca*e
*ara esta $otiaci%n del *oder ar1a considera(le$ente de acuerdo con las nor$as )ue las *ersonas
&an internali#ado co$o co$*orta$ientos ace*ta(les.
el diccionario
La pertenencia como moti)aci&n
<e sa(e $enos de esta $otiaci%n )ue so(re las dos anteriores. Estar1a deriada de la necesidad de
estar con otros, *ero no &a' certe#a de cu2l es la causa natural del a$or o el deseo de estar con otros
co$o $otiaci%n.
Estas $otiaciones se co$(inan con otras caracter1sticas *ara deter$inar acci%n.
=eretti se re,iere a los grandes d+,icits, *ara el siglo )ue se inicia, deriados de las $utaciones
tecnol%gicas con sus consecuencias en $ateria de e$*leo, cali,icaci%n, ,or$aci%n, $otiaci%n '
re$uneraci%n. "antener una adecuaci%n cualitatia ' cuantitatia del e$*leo i$*lica un a**roac&
din2$ico, una l%gica e$*lea(ilidad de cada una de las *ersonas, una gesti%n *reentia de los
recursos &u$anos, un es,uer#o *er$anente *ara la cali,icaci%n ' recali,icaci%n del *ersonal en su
*uesto de tra(a-o. El desarrollo ' $oilidad de e$*leados ' los nueos $+todos de selecci%n
constitu'en el encuadre necesario de un es)ue$a de direcci%n del e$*leo ' de las co$*etencias.
=ara los autores !aretta, Dal#iel ' "itrani los co$*le-os escenarios del ,in de siglo, en es*ecial dentro
del $undo la(oral, re)uieren>
?denti,icar las caracter1sticas ' las ca*acidades *ersonales necesarias *ara en,rentar
adecuada$ente el actual conte0to sie$*re $2s co$*le-o ' desa,iante.
=lani,icar las organi#aciones ' los recursos &u$anos *ara satis,acer la necesidad de la e$*resa '
de los indiiduos )ue en ella tra(a-an. ;
Ado*tar siste$as de gesti%n ' ealuaci%n )ue conte$*len alorar ' *re$iar de un $odo co&erente
a las *ersonas.
A continuaci%n &are$os una (ree re,erencia a di,erentes autores ' algunos e-e$*los *r2cticos en
$ateria de gesti%n *or co$*etencias.
?C&mo e7inir "na competencia@ ?A"/ es "na competencia@
<i (ien ,ue Daid "c!lelland el *ro*ulsor de estos conce*tos co$en#are$os *or la de,inici%n de
co$*etencias de <*encer ' <*encer, competencia es una caracterstica subyacente en un individuo
que est causalmente relacionada a un estndar de efectividad y/o a una *er,or$ance superior en un
trabajo o situacin.
!aracter1stica su('acente signi,ica )ue la co$*etencia es una *arte *ro,unda de la *ersonalidad '
*uede *redecir el co$*orta$iento en una a$*lia ariedad de situaciones ' desa,1os la(orales.
!ausal$ente relacionada signi,ica )ue la co$*etencia origina o antici*a el co$*orta$iento ' el
dese$*e@o.
Est2ndar de e,ectiidad signi,ica )ue la co$*etencia real$ente *redice )ui+n &ace algo (ien o
*o(re$ente, $edido so(re un criterio general o est2ndar. E-e$*los de criterios> el olu$en de entas
en d%lares *ara endedores o el n7$ero de clientes )ue co$*ran un sericio.
<iguiendo a <*encer A <*encer, las co$*etencias son, en de,initia, caracter1sticas ,unda$entales del
&o$(re e indican 9,or$as de co$*orta$iento o de *ensar, )ue generali#an di,erentes situaciones '
duran *or un largo *er1odo de tie$*o9.
el diccionario
C!asi7icaci&n e competencias
=ara <*encer ' <*encer son cinco los *rinci*ales ti*os de co$*etencias>
. !otivacin. /os intereses )ue una *ersona considera o desea consistente$ente. /as $otiaciones
4dirigen, conllean ' seleccionan5 el co$*orta$iento &acia ciertas acciones u o(-etios ' lo ale-a de
otros.
E(emp!o: las *ersonas $otiadas )ue desean +0ito se esta(lecen constante$ente o(-etios, to$an
res*onsa(ilidad *ro*ia *ara alcan#arlos ' utili#an la retroali$entaci%n *ara dese$*e@arse $e-or.
2. "aractersticas. !aracter1sticas ,1sicas ' res*uestas consistentes a situaciones o in,or$aci%n.
E(emp!o: tie$*o de reacci%n ' (uena ista son co$*etencias ,1sicas *ara los *ilotos de co$(ate.
El autocontrol ' la iniciatia son 4res*uestas consistentes a situaciones5 $2s co$*le-as. Algunas
*ersonas no 4$olestan5 a otras ' act7an 4*or enci$a ' $2s all2 del lla$ado del de(er5 *ara resoler
*ro(le$as (a-o estr+s. Estas co$*etencias son caracter1sticas de los gerentes e0itosos.
/os $otios ' las caracter1sticas son o*erarios intr1nsecos o 4rasgos su*re$os5 *ro*ios )ue
deter$inan c%$o se dese$*e@ar2n las *ersonas a largo *la#o en sus *uestos sin una su*erisi%n
cercana.
3. "oncepto propio o concepto de uno mismo. /as actitudes, alores o i$agen *ro*ia de una *ersona.
E(emp!o: la con,ian#a en s1 $is$o, la seguridad de *oder dese$*e@arse (ien en cual)uier situaci%n,
es *arte del conce*to de s1 $is$o.
/os alores de las *ersonas son $otios reactios )ue corresponden o *redicen c%$o se
dese$*e@ar2n en sus *uestos a corto *la#o ' en situaciones donde otras *ersonas est2n a cargo. =or
e-e$*lo, es $2s *ro(a(le )ue una *ersona )ue alora ser l1der de$uestre un co$*orta$iento de
lidera#go si se le dice )ue una tarea o e$*leo ser2 4una ealuaci%n de &a(ilidad de lidera#go5. =or lo
general, las *ersonas )ue aloran estar 4en $anage$ent5 *ero no les gusta o no consideran
in,luenciar a otros a un niel $otiacional, ingresan a *osiciones de $anage$ent *ero luego ,racasan.
#. "onocimiento. /a in,or$aci%n )ue una *ersona *osee so(re 2reas es*ec1,icas.
E(emp!o: conoci$iento de la anato$1a de los nerios ' $7sculos en el cuer*o &u$ano.
El conoci$iento es una co$*etencia co$*le-a. En general, las ealuaciones de conoci$iento no
logran *redecir el dese$*e@o la(oral *or)ue el conoci$iento ' las &a(ilidades no *ueden $edirse de
la $is$a ,or$a en )ue se utili#an en el *uesto. En *ri$er lugar, $uc&as ealuaciones de
conoci$iento $iden la $e$oria, cuando lo )ue real$ente i$*orta es la in,or$aci%n. /a $e$oria de
los &ec&os es*ec1,icos es $enos i$*ortante )ue sa(er cu2les son los &ec&os releantes *ara un
*ro(le$a deter$inado, ' d%nde encontrarlos cuando se necesitan. En segundo lugar, las ealuaciones
de conoci$iento son 4res*ondedoras5. "iden la &a(ilidad de las *ersonas *ara deter$inar cu2l es la
res*uesta adecuada entre una ariedad de res*uestas, *ero no $iden si una *ersona *uede actuar en
(ase al conoci$iento. =or e-e$*lo, la &a(ilidad de deter$inar el $e-or argu$ento es $u' di,erente a
la &a(ilidad *ara en,rentar una situaci%n con,lictia ' discutir *ersuasia$ente. En tercer ' 7lti$o
lugar, el conoci$iento *redice lo )ue una *ersona *uede &acer, no lo )ue real$ente &ar2.
5. $abilidad. /a ca*acidad de dese$*e@ar cierta tarea ,1sica o $ental.
E(emp!o: la 4$ano5 de un dentista *ara arreglar una caries sin da@ar el nerio. la ca*acidad de un
*rogra$ador *ara organi#ar 50.000 l1neas de c%digo en un orden l%gico secuencial.
el diccionario
/as co$*etencias $entales o cognoscitias inclu'en *ensa$iento anal1tico B*rocesa$iento de
in,or$aci%n ' datos, deter$inaci%n de causa ' e,ecto, organi#aci%n de datos ' *lanosC ' *ensa$iento
conce*tual Breconoci$iento de caracter1sticas en datos co$*le-osC.
El ti*o o el niel de co$*etencia tienen i$*licaciones *r2cticas *ara el *lanea$iento de recursos
&u$anos. /as co$*etencias de conoci$iento ' &a(ilidad tienden a ser caracter1sticas isi(les '
relatia$ente su*er,iciales. /as co$*etencias de conce*to de s1 $is$o, caracter1sticas '
$otiaciones est2n $2s escondidas, $2s 4adentro5 de la *ersonalidad.
El conoci$iento ' la &a(ilidad son relatia$ente ,2ciles de desarrollar. la $anera $2s econ%$ica de
&acerlo es $ediante ca*acitaci%n.
/as co$*etencias de $otiaci%n ' caracter1sticas son $2s di,1ciles, desde el *unto de ista de la
*ersonalidad, de ealuar ' desarrollar.
!ontinuando con los autores $encionados, +stos introducen el 4"odelo del ?ce(erg5, donde $u'
gr2,ica$ente diiden las co$*etencias en dos grandes gru*os> las $2s ,2ciles de detectar '
desarrollar, co$o las destre#as ' conoci$ientos, ' las $enos ,2ciles de detectar ' luego desarrollar,
co$o el conce*to de uno $is$o, las actitudes ' los alores ' el n7cleo $is$o de la *ersonalidad. En
este es)ue$a las co$*etencias son centrales ' su*er,iciales Benti+ndase su*er,icial *or estar en la
su*er,icieC.
MODELO DEL ICE:ERG
Bisi'!e Destre#as
$2s ,2cil de identi,icar
!onoci$ientos
No )isi'!e !once*to de uno $is$o
$2s di,1cil de identi,icar
Dasgos de *ersonalidad
=ara <*encer A <*encer, $uc&as organi#aciones seleccionan en (ase a conoci$ientos ' &a(ilidades
Bcontratando $asters en Ad$inistraci%n de %mpresas de (uenas uniersidadesC ' asu$en )ue los
nueos e$*leados *oseen la $otiaci%n ,unda$ental ' las caracter1sticas necesarias, o )ue estas
co$*etencias se *ueden in,undir $ediante un (uen $anage$ent. =ro(a(le$ente lo contrario sea $2s
econ%$ico> las organi#aciones de(er1an seleccionar en (ase a (uenas co$*etencias de $otiaci%n '
caracter1sticas ' ense@ar el conoci$iento ' &a(ilidades )ue se re)uieren *ara los *uestos es*ec1,icos.
!o$o dice un director de *ersonal> 4<e le *uede ense@ar a un *ao a tre*ar un 2r(ol, *ero es $2s
,2cil contratar a una ardilla5.
En los *uestos co$*le-os, las co$*etencias son $2s i$*ortantes )ue las &a(ilidades relacionadas con
la tarea, la inteligencia o las credenciales, *ara *redecir un dese$*e@o su*erior. Esto se de(e al
4e,ecto restringido de rango5. En e$*leos de nieles su*eriores t+cnicos, de $anage$ent '
*ro,esionales, casi todos *oseen un coe,iciente intelectual de 120 o $2s ' un grado aan#ado de una
(uena uniersidad. /o )ue distingue a los )ue se dese$*e@an $e-or en estos *uestos es la $otiaci%n
' las &a(ilidades inter*ersonales ' *ol1ticas. /os estudios de co$*etencias son la $anera $2s
econ%$ica *ara cu(rir estas *osiciones.
el diccionario
/os conoci$ientos, las destre#as ' &a(ilidades estn ms en la superficie y son ms fciles de
detectar& en ca$(io las actitudes ' alores, el conce*to de uno $is$o ' los rasgos $2s *ro,undos de
*ersonalidad, siguiendo el "odelo del ?ce(erg, est2n de(a-o de la su*er,icie ' son $2s di,1ciles de
ealuar. De los $is$os autores es ;ta$(i+n; el siguiente gr2,ico, )ue re*resenta la $a'or o $enor
di,icultad de aloraci%n o a*reciaci%n de las co$*etencias seg7n su ti*o.
C!asi7icaci&n e competencias se*4n s" i7ic"!ta e etecci&n
Destre#as o
&a(ilidades
!once*to de
uno $is$o
Dasgos de
*ersonalidad
Actitudes
alores
!onoci$ientos
Aspectos N4c!eo e !a
s"per7icia!es persona!ia:
m.s 7.ci!es m.s i71ci!
e etectar e etectar
En s1ntesis, *ara <*encer ' <*encer las co$*etencias se *ueden clasi,icar en>
Competencias e !o*ro 2 acci&n
Erientaci%n al logro
=reocu*aci%n *or el orden, calidad ' *recisi%n
?niciatia
B7s)ueda de in,or$aci%n
Competencias e a2"a ' ser)icio
Entendi$iento inter*ersonal
Erientaci%n al cliente
Competencias e in7!"encia
?n,luencia e i$*acto
!onstrucci%n de relaciones
!onciencia organi#acional
Competencias *erencia!es
Desarrollo de *ersonas
Direcci%n de *ersonas
Fra(a-o en e)ui*o ' coo*eraci%n
/idera#go
el diccionario
Competencias co*nosciti)as
=ensa$iento anal1tico
Da#ona$iento conce*tual
E0*eriencia t+cnica8*ro,esional8de direcci%n
Competencias e e7icacia persona!
Autocontrol
!on,ian#a en s1 $is$o
!o$*orta$iento ante los ,racasos
Gle0i(ilidad
E0*usi$os &asta a)u1 el te$a de co$*etencias en (ase a un autor nortea$ericano. A&ora &are$os un
*e)ue@o resu$en de c%$o a(orda el te$a una autora ,rancesa, !laude /e';/e(o'er. Esta *ro,esora
de psicolo'a del trabajo resu$e el te$a de la siguiente $anera>
/as co$*etencias son co$*orta$ientos. algunas *ersonas dis*onen $e-or de ellas )ue otras,
incluso son ca*aces de trans,or$arlas ' &acerlas $2s e,icaces *ara una situaci%n dada.
Esos co$*orta$ientos son o(sera(les en la realidad cotidiana del tra(a-o ' en situaciones de
ealuaci%n. Esas *ersonas a*lican 1ntegra$ente sus a*titudes, sus rasgos de *ersonalidad ' los
conoci$ientos ad)uiridos.
/as co$*etencias son un rasgo de uni%n entre las caracter1sticas indiiduales ' las cualidades
re)ueridas *ara conducir $e-or las $isiones *ro,esionales *re,i-adas.
/a $is$a autora *resenta un listado de competencias "ni)ersa!es para !os c"aros s"periores:
=resentaci%n oral
!o$unicaci%n oral
!o$unicaci%n escrita
An2lisis de *ro(le$as de la organi#aci%n
!o$*rensi%n de los *ro(le$as de la organi#aci%n
An2lisis de los *ro(le$as de ,uera de su organi#aci%n
!o$*rensi%n de los *ro(le$as de ,uera de su organi#aci%n
=lani,icaci%n ' organi#aci%n
Delegaci%n
!ontrol
Desarrollo de sus su(ordinados
<ensi(ilidad
Autoridad so(re indiiduos
Autoridad so(re gru*os
Fenacidad
:egociaci%n
Hocaci%n *ara el an2lisis
<entido co$7n
!reatiidad
Fo$ar riesgos
Decisi%n
!onoci$ientos t+cnicos ' *ro,esionales
Energ1a
A*ertura a otros intereses
?niciatia
Folerancia al estr+s
Ada*ta(ilidad
?nde*endencia
"otiaci%n.;
el diccionario
/a autora *lantea di,erentes listados de co$*etencias. Etro de ellos )ue resulta interesante es el )ue
deno$ina Cs"pracompetenciasC:
Inte!ect"a!es
=ers*ectia estrat+gica
An2lisis ' sentido co$7n
=lani,icaci%n ' organi#aci%n
Interpersona!es
Dirigir cola(oradores
=ersuasi%n
Decisi%n
<ensi(ilidad inter*ersonal
!o$unicaci%n oral
Aapta'i!ia
Ada*taci%n al $edio
Orientaci&n a res"!taos
Energ1a e iniciatia
Deseos de +0ito
<ensate# *ara los negocios.
I/as co$*etencias son indiidualesJ /as co$*etencias de la e$*resa est2n constituidas ante todo *or la integraci%n ' la
coordinaci%n de las co$*etencias indiiduales, al igual )ue, a otra escala, las co$*etencias
indiiduales re*resentan una integraci%n ' una coordinaci%n de savoir(faire& conoci$ientos '
cualidades indiiduales. De a&1 la i$*ortancia, *ara la e$*resa, de ad$inistrar (ien su stocK de
co$*etencias indiiduales, tanto actuales co$o *otenciales5.
En otras *ala(ras, as1 co$o las co$*etencias son la (ase ' son $u' i$*ortantes *ara un indiiduo,
ta$(i+n lo son *ara la e$*resa.
I!%$o se identi,ican unas ' otrasJ /as co$*etencias indiiduales se identi,ican a tra+s del an2lisis
de los co$*orta$ientos. /as co$*etencias de la e$*resa, en ca$(io, utili#ando $+todos de an2lisis
de $ercado ' de eoluci%n de los *ro'ectos de la e$*resa.
/os diagn%sticos de co$*etencias indiiduales *er$iten sa(er lo )ue cada indiiduo a*orta al e-ercicio
de una $isi%n )ue le &a sido encargada *ara reali#arla lo $e-or *osi(le. El an2lisis de las
co$*etencias de la e$*resa *er$ite de,inir los es*acios del $ercado en los )ue la e$*resa es
co$*etitia a largo ' corto *la#o.
/as co$*etencias indiiduales son *ro*iedad del indiiduo. /as co$*etencias de la e$*resa son
desarrolladas en co$7n *or los indiiduos, *ero *ertenecen a la e$*resa. De todos $odos los
di,erentes autores coinciden en )ue la su*eriencia de las e$*resas de*ende de su ca*acidad *ara
crear conoci$ientos en sus recursos &u$anos ' utili#arlos.
=ara otra ,rancesa, :adine Lolis, las co$*etencias se correlacionan entre s1 ' se diiden en>
aC !o$*etencias te%ricas. =or e-e$*lo> conectar sa(eres ad)uiridos durante la ,or$aci%n con la
in,or$aci%n.
(C !o$*etencias *r2cticas. =or e-e$*lo> traducir la in,or$aci%n ' los conoci$ientos en acciones
o*eratias o enri)uecer los *rocedi$ientos con calidad.
cC !o$*etencias sociales. =or e-e$*lo> lograr )ue tra(a-e un e)ui*o o ca*acidad *ara relacionarse. .
dC !o$*etencias del conoci$iento Bco$(inar ' resolerC. =or e-e$*lo> con-ugar in,or$aci%n con
sa(er, coordinar acciones, (uscar nueas soluciones, *oder B' sa(erC a*ortar innoaciones '
creatiidad.
/as tres *ri$eras conergen en la 7lti$a.
el diccionario
El reconoci$iento de las di,erentes co$*etencias tiene $uc&a i$*ortancia en la i$*le$entaci6n de
los *rocesos de recursos &u$anos. =ara ca*acitar o ealuar al *ersonal *odr2 ser de gran a'uda
co$*render las di,erencias entre unas ' otras, 'a )ue *ueden re)uerir di,erentes ca$inos o soluciones
*ara *onerlas en $arc&a.
=or 7lti$o, citare$os otra e# a <*encer ' <*encer. =ara estos autores las co$*etencias *ueden
clasi,icarse ta$(i+n en dos categor1as> 4*unto inicial5 ' 4di,erenciales5, seg7n el criterio de dese$*e@o
la(oral )ue *redicen.
"ompetencias de punto inicial <on caracter1sticas esenciales Bgeneral$ente conoci$iento o
&a(ilidades (2sicas, co$o la &a(ilidad de leerC )ue todos necesitan en cual)uier e$*leo *ara
dese$*e@arse $1ni$a$ente (ien. 3na co$*etencia de *unto inicial es, *or e-e$*lo,
conoci$iento del *roducto o la ca*acidad de &acer ,acturas.
"ompetencias diferenciales. Estos ,actores distinguen a las *ersonas de nieles su*eriores. =or
e-e$*lo, orientaci%n a esta(lecer o(-etios $2s altos )ue los )ue la organi#aci%n re)uiere, es una
co$*etencia )ue di,erencia a las *ersonas de nieles su*eriores al *ersonal de entas.
Las competencias 2 !a inte!i*encia emociona!
Daniel Gole$an, en su li(ro )a inteli'encia emocional en la empresa *lantea interesantes conce*tos
)ue se relacionan con los *ri$eros *2rra,os de este ca*1tulo ' con nuestro te$a en general. El autor
no &ace re,erencia es*ec1,ica$ente a las co$*etencias aun)ue s1 $enciona a Daid "c!lelland,
)uien ,ue su *ro,esor en 6arard.
)as re'las del trabajo estn cambiando. *hora se nos ju+'a se',n normas nuevas- ya no importan slo
la sa'acidad& la preparacin y la e.periencia& sino cmo nos manejamos con nosotros mismos y con
los dems. %sta norma se aplica cada ve+ ms para decidir quien ser contratado y quien no& a quien
se retiene y a qui/n se deja ir& a quien se asciende y a qui/n se pasa por alto.
)as nuevas re'las vaticinan qui/n tiene ms posibilidades de lo'rar un desempe0o estelar y quien es
ms propenso a descarrilar. "ualquiera sea la especialidad en la que trabajemos actualmente& miden
caractersticas cruciales que nos hacen aptos para futuros empleos.
%stas re'las 'uardan poca relacin con lo que la escuela marcaba como importante1 para estos
patrones& la preparacin acad/mica tiene poca relevancia. )a nueva medida da por sentado que
tenemos suficiente capacidad intelectual y preparacin t/cnica para desempe0arnos en el empleo1 en
cambio& se concentra en ciertas cualidades personales& como la iniciativa y la empata& la adaptabilidad
y la persuasin.
2o se trata de una moda pasajera& de la panacea 'erencial del momento...
Al coe,iciente intelectual de(e adicion2rsele el coe,iciente e$ocional )ue eidencia las actitudes
*ersonales ' sociales. El 4*oder5 &acer, )ue se deria de la educaci%n ,or$al, el entrena$iento ' la
e0*eriencia, se co$(ina con el 4)uerer5 &acer re*resentado *or co$*etencias tales co$o moti)aci&n
para e! !o*roD eseo e as"mir responsa'i!iaes ' &onestidad en el accionar. Estas co$*etencias
au$entan la *roductiidad, agregan alor al tra(a-o ' (rindan satis,acci%n.
:os &e$os re,erido en otras *u(licaciones a la empleabilidad co$o un ,actor i$*ortante, de,ini+ndola
co$o la chance de encontrar o no un e$*leo. Entre los as*ectos clae *ara $antenerse interesante a
los o-os de un ,uturo e$*leador se@ala$os> ca*acidades actuali#adas *er$anente$ente, co$*ro$iso,
dis*oni(ilidad *ara el tra(a-o ' la actitud ,rente a una (7s)ueda. Fodos estos as*ectos se encuentran
dentro de los 4,actores e$ocionales5.
Holiendo otra e# a Gole$an, el autor aclara algunos 4conce*tos err%neos5. 3nteli'encia emocional
no si'nifica simplemente 4ser simptico. %n momentos estrat/'icos puede requerir& por el contrario&
enfrentar sin rodeos a al'uien para hacerle ver una verdad importante& aunque molesta& que haya
estado evitando. )a inteli'encia emocional no si'nifica dar rienda suelta a los sentimientos& por el
el diccionario
contrario& si'nifica manejar los sentimientos de modo tal de e.presarlos adecuadamente y con
efectividad& permitiendo que las personas trabajen juntas sin roces en busca de una meta com,n.
el diccionario
:os &e$os re,erido ade$2s a la selecci%n *or !o$*etencias, en es*ecial a c%$o entreistar *or
co$*etencias en otra o(ra, coincidiendo con Gole$an en )ue *ara seleccionar *ersonas se eval,a
cada ve+ ms 4la inteligencia e$ocional5 ( "mo nos manejamos con nosotros mismos y con los
dems( para decidir qui/n ser contratado y qui/n no.
Pasos necesarios para imp!ementar "n sistema e *esti&n por competencias
=ara tra(a-ar con un es)ue$a *or co$*etencias es necesario 4e$*e#ar *or el *rinci*io5. Esto es,
de,inir la isi%n de la e$*resa> &acia d%nde a$os. los o(-etios ' la $isi%n> )u+ &ace$os. ' a *artir
de la $20i$a conducci%n de la e$*resa, con su *artici*aci%n e inolucra$iento, decidir c%$o lo
&ace$os>
De,inir isi%n ' $isi%n.
De,inici%n de co$*etencias *or la $20i$a direcci%n de la co$*a@1a.
=rue(a de las co$*etencias en un gru*o de e-ecutios de la organi#aci%n.
Halidaci%n de las co$*etencias.
Dise@o de los *rocesos de recursos &u$anos *or co$*etencias.
En a$(os es i$*rescindi(le la *artici*aci%n de la $20i$a conducci%n de la co$*a@1a antes ' durante
la instru$entaci%n del siste$a de gesti%n *or co$*etencias.
C&mo e7inir criterios e7ecti)os e competencias
/os *asos necesarios>
De,inir criterios de dese$*e@o.
?denti,icar una $uestra.
Decoger in,or$aci%n
?denti,icar tareas ' los re)ueri$ientos en $ateria de co$*etencias de cada una de ellas. esto
i$*lica la de,inici%n ,inal de la co$*etencia ' su corres*ondiente a*ertura en grados.
Halidar el $odelo de co$*etencias.
A*licar el $odelo a los su(siste$as de recursos &u$anos> selecci%n, entrena$iento '
ca*acitaci%n, desarrollo, ealuaci%n de dese$*e@o, *lanes de sucesi%n ' un es)ue$a de
re$uneraciones.
La ap!icaci&n e "n es-"ema e competencias por ni)e!es
A continuaci%n da$os e-e$*los de una co$*etencia, con sus grados, ' de *er,iles *or co$*etencias.
<e to$aron s%lo *ara e0*licar la idea central de la co$*etencia 4Fra(a-o en e)ui*o5 con sus cuatro
grados BA el $2s alto ' D el $2s (a-oC. Alto o dese$*e@o su*erior. <eg7n <*encer ' <*encer es una desviacin tipo por encima del
promedio de desempe0o. *pro.imadamente una de cada die+ personas alcan+an el nivel superior en
una situacin laboral
B> Bueno, *or so(re el est2ndar.
!> "1ni$o necesario *ara el *uesto *ero dentro del *er,il re)uerido. El grado ! en esta cali,icaci%n se
relaciona con la de,inici%n de <*encer ' <*encer so(re dese$*e@o e,ica#> por lo 'eneral& esto
si'nifica un nivel 4mnimamente aceptable de trabajo. %s el punto que debe alcan+ar un empleado1 de
lo contrario& no se lo considerara competente para el puesto. :o indica una su(aloraci%n de la
co$*etencia.
el diccionario
D> ?nsatis,actorio. Este niel no se a*lica *ara la descri*ci%n del *er,il, 'a )ue si no es necesaria esa
co$*etencia *ara el *uesto, no ser2 necesario indicar niel.
C&mo ap!icar en caa "no e !os istintos procesos e rec"rsos 9"manos !a *esti&n por
competencias
Del autor al lector
En arias ocasiones nosotros dire$os )ue aun)ue una e$*resa no tenga i$*le$entado un es)ue$a
glo(al *or co$*etencias, de todos $odos *uede utili#ar los criterios e0*uestos, ado*tando las
de,iniciones de nuestro Diccionario de co$*etencias. Esto no ree$*la#a a la de,inici%n reali#ada *or
la $20i$a conducci%n de la e$*resa, *aso ineludi(le *ara )ue ,uncionen estas &erra$ientas.
<i$*le$ente )uere$os encontrar un ca$ino *ara $e-orar las *r2cticas de esa e$*resa. )ue de alg7n
$odo *ueda a*roec&ar los (ene,icios de estos *rocedi$ientos ', )ui#2 $2s adelante, *oner en
$arc&a un *roceso co$*leto.
Se!ecci&n
=ara seleccionar *or co$*etencias *ri$ero de(er2n con,eccionarse los *er,iles ' las descri*ciones de
*uestos *or co$*etencias.
A *artir del *er,il, el *uesto a cu(rir tendr2 co$*etencias deriadas del conoci$iento ' las a)u1
descritas, )ue *ode$os deno$inar co$*etencias de gesti%n o deriadas de las conductas. 3na
correcta selecci%n de(er2 conte$*lar a$(os ti*os de re)ueri$ientos, 'a )ue el con-unto con,or$a el
*er,il re)uerido.
Entre)istas por competencias
6e$os destinado una o(ra es*ecial$ente a este te$a, uno de los $2s di,1ciles a la &ora de entrenar
es*ecialistas. Fodos ellos creen sa(er entreistar. /os &2(itos de entreistas est2n arraigados en
*ersonas con e0*eriencia ' ado*tar las nueas t+cnicas no es sencillo./a clae es detectar a tra+s de
*reguntas los comportamientos observables en el pasado en relacin con la competencia que se desee
evaluar
E)a!"aciones por competenciasE E)a!"aciones e potencia!
/as e$*resas, cuando i$*le$entan un es)ue$a de gesti%n *or co$*etencias, se *reguntan> I!%$o
est2n $is e-ecutios, gerentes ' de$2s cola(oradores en relaci%n con las co$*etencias de,inidasJ
I/as cu(renJ IDe(er+ ree$*la#arlosJ IEs *osi(le entrenarlosJ
"uc&as de estas *reguntas s%lo *ueden res*onderse si la e$*resa reali#a ealuaciones *or
co$*etencias o ealuaciones de *otencial *or co$*etencias.
Esto no signi,ica )ue la e$*resa ca$(ie sus e-ecutios ' otros cola(oradores si el resultado no es el
es*erado. :o. <i$*le$ente sa(r2 )u+ de(e &acer, entrenar, ca$(iar de *uestos o c%$o desarrollar
en el ,uturo a su *ersonal.
Ante !a compra)enta e empresas
En las o*eraciones de co$*raenta de e$*resas se al7an los distintos actios ' rara$ente se al7a
el $anage$ent de la $is$a. =ara ello las ealuaciones *or co$*etencias, en ,unci%n de las )ue le
interesan al co$*rador, ser2n un ele$ento di,erenciador so(re el alor de ese negocio.
el diccionario
Para poner en marc9a p!anes e carrera 2 p!anes e s"cesi&n
<e deria de lo 'a co$entado. /os *lanes de carrera ' los *lanes de sucesi%n de(en co$(inar los
re)ueri$ientos de conoci$ientos ' &a(ilidades es*ec1,icas con las co$*etencias conductuales
re)ueridas. /as $is$as ca$(ian ' eolucionan seg7n la eoluci%n del $a*a de *uestos. =ara los
*lanes de sucesi%n las co$*etencias de(er2n ser anali#adas con relaci%n al indiiduo ' a lo re)uerido
*or el *uesto al cual se *re+ *ro$oerlo en el ,uturo.
P!an e (&)enes pro7esiona!es
<i tra(a-ar *or co$*etencias es i$*ortante en todos los *rocesos de recursos &u$anos, es ital
cuando se i$*le$entan *rogra$as de -%enes *ro,esionales. De(er2n tener las co$*etencias )ue la
e$*resa eli-a *ara su ,uturo, si de ellos se desea o(tener los *r%0i$os conductores de la organi#aci%n.
An.!isis 2 escripci&n e p"estos
!uando una e$*resa desee i$*le$entar un es)ue$a de gesti%n *or co$*etencias, el *ri$er *roceso
)ue de(er2 encarar es la descri*ci%n de *uestos *or co$*etencias. Es la *iedra ,unda$ental, 'a )ue a
*artir de esta descri*ci%n es *osi(le i$*le$entar todos los de$2s *rocesos de recursos &u$anos.
Capacitaci&n ' entrenamiento
=ara i$*le$entar *rogra$as de ca*acitaci%n ' entrena$iento *or co$*etencias, ade$2s de de,inir
las co$*etencias ser2 necesario conocer las del *ersonal.
Ello es *osi(le *or distintos ca$inos, a *artir de ealuaciones *or co$*etencias o ealuaciones de
*otencial *or co$*etencias, o co$o deriado de las ealuaciones de dese$*e@o.
 )uiero )ue todo $i *ersonal tenga la competencia trabajo en equipo, e
i$*le$entar actiidades *ara entrenar en tra(a-o en e)ui*o a todo el *ersonal, o a toda la ,uer#a de
entas o a un 2rea en *articular. Mui#2 *ueda serle 7til. =ero el ca$ino l%gico es *ri$ero ealuar la
co$*etencia ' des*u+s decidir )ue entrena$iento es necesario. Desde 'a, esto ale *ara todas las
co$*etencias re)ueridas *ara un *uesto. "enciona$os s%lo una a $odo de e-e$*lo.
Desarro!!o e !os rec"rsos 9"manos
<i una e$*resa tiene descri*ciones de *uestos *or co$*etencias, *lanes de carrera con relaci%n a
ellos ' eal7a el dese$*e@o de su *ersonal *or co$*etencias, *odr2 desarrollar sus recursos
&u$anos en relaci%n a las co$*etencias de la organi#aci%n, su isi%n, su $isi%n ' sus alores.
E)a!"aci&n e esempe=o
=ara ealuar el dese$*e@o *or co$*etencias, *ri$ero es necesario tener la descri*ci%n de *uestos
*or co$*etencias.
El otro ele$ento ,unda$ental *ara un e0itoso *roceso de ealuaci%n de dese$*e@o es el
entrena$iento de los ealuadores en la &erra$ienta a utili#ar. Hale a)u1 el $is$o co$entario )ue
&e$os reali#ado so(re las entreistas *or co$*etencias ' los entreistadores. /os -e,es con
e0*eriencia tienen $u' arraigados sus *ro*ios $+todos de ealuaci%n de cola(oradores ' no ser2
sencillo )ue ado*ten las nueas t+cnicas.
el diccionario
E)a!"aci&n e FGHI
/a ealuaci%n de 360 grados o feedbac5 6789 es la ,or$a $2s noedosa de desarrollar la aloraci%n
del dese$*e@o, 'a )ue dirige a las *ersonas &acia la satis,acci%n de las necesidades ' e0*ectatias,
no s%lo de su -e,e sino de todos a)uellos )ue reci(en sus sericios, tanto internos co$o e0ternos.
El conce*to de ealuaci%n de 360N es claro ' sencillo> consiste en )ue un gru*o de *ersonas aloren a
otra *or $edio de una serie de 1te$s o ,actores *rede,inidos. Estos ,actores son co$*orta$ientos
o(sera(les en el desarrollo diario de la *r2ctica *ro,esional.
Compensaciones
<e considera el $%dulo de $2s di,1cil i$*le$entaci%n. !o$*ensar *or co$*etencias signi,ica )ue la
e$*resa de(er2 i$*le$entar siste$as de re$uneraci%n aria(le donde se considerar2n *ara el
c2lculo, entre otros ele$entos, las co$*etencias de los cola(oradores con relaci%n al *uesto ' a su
dese$*e@o. Es i$*rescindi(le ealuar el dese$*e@o *or co$*etencias.
EL DICCIONARIO DE COMPETENCIASE SU UTILIJACIN
E! Diccionario e competencias
/as co$*etencias necesarias *ara dese$*e@ar e0itosa$ente una ,unci%n se *ueden clasi,icar en las
t/cnicas o e conocimiento ' en las e *esti&nE
Este diccionario s%lo toca las co$*etencias de gesti%n.
6e$os seleccionado las co$*etencias $2s co$unes con sus de,iniciones $2s usuales. El diccionario
' su e7inici&n surgen co$o *roducto de una inestigaci%n de las co$*etencias utili#adas $2s
,recuente$ente.
En este diccionario, usted encontrar2 distintas a*ro0i$aciones al te$a, desde un (ree glosario de
)a!oresD las )ue *or lo general se lla$an core competences o co$*etencias generales ' en nuestro
tra(a-o lla$are$os ;competencias carina!es<K co$*etencias de gesti%n a(ierta en tres nieles. '
*or 7lti$o las co$*etencias )ue corres*onden a *7(licos es*ec1,icos co$o las del conoci$iento o las
)ue son *ara la e(people. Estas tres 7lti$as se *ueden agru*ar con el no$(re de ;competencias
espec17icas<E
/a diisi%n en grados de una co$*etencia *uede &acerse de di,erentes ,or$as.
De acuerdo con algunos autores, lo &e$os &ec&o as1>
A: Alto.
:: Bueno, *or enci$a del est2ndar.
C: "1ni$o necesario *ara el *uesto Bdentro del *er,il re)ueridoC. :o indica una su(aloraci%n de la
co$*etencia
D: ?nsatis,actorio
En nuestra *ro*uesta, el grado D tiene dos ersiones )ue, identi,icada en cada caso, *ueden signi,icar
4insatis,actorio5 o 4grado $1ni$o5 de la co$*etencia. En ese caso, al *ie de ella a*arecer2 la siguiente
le'enda>
Nota: en este ran*oD e! GRADO D no inica a"sencia e competenciaD sino s" esarro!!o en e!
ni)e! m1nimoE
el diccionario
=ara eitar una ,recuente con,usi%n, a)u1 a otro co$entario i$*ortante so(re el rango del grado de
co$*etencia. El rango *uede &acerse de,iniendo una conducta en su grado $20i$o o en su $20i$o
niel Bniel AC ' luego ada*tarla a grados $enores Bniel B a ! o DC, utili#ando sie$*re la $is$a
de,inici%n o, *or el contrario, *ueden to$arse conce*tos di,erentes, )ue en un caso se considera A ;
*or e-e$*lo; ' en otro se considera B. En $uc&as ocasiones las di,erencias son sutiles.
=or lo tanto, lo i$*ortante es )ue caa empresaD en 7"nci&n e s" rea!ia 2 consierano s"
propia misi&n ' )isi&nD p"ee 0 con este iccionario como 'ase0 escri'ir !as e7iniciones e s"s
competencias 2 s" posterior a'anico e *raosD e !a manera -"e me(or represente e! sentir 2
!as necesiaes e esa or*ani%aci&n partic"!arE
/as co$*etencias eolucionan de la $is$a $anera )ue lo &acen las carreras de las *ersonas, *or lo
tanto una co$*etencia descrita co$o de niel inicial eoluciona -unto con el indiiduo )ue la *osee.
Hea$os algunos e-e$*los> la ca*acidad de a*rendi#a-e de niel A =ara un -oen *ro,esional *uede
eolucionar a grado B o ! *ara un niel gerencial. Asi$is$o se *uede *resu*oner )ue el niel su*erior
englo(a ciertas co$*etencias )ue s%lo se de,inen *ara un niel in,erior.
C&mo e)o!"cionan !as competencias
se*4n !os ni)e!es (er.r-"icos
Ni)e! s"perior A meia -"e se
s"'e en !a esca!a
(er.r-"icaD !as
competencias
p"een cam'iar o
Ni)e! intermeio cam'iar s" peso
espec17ico en caa posici&nE
Ni)e! inicia!
C&mo "ti!i%ar e! Diccionario e competencias
6e$os diidido nuestro diccionario en tres nieles, )ue corres*onden a e-ecutios, nieles inter$edios
e iniciales ' *ueden ser $odi,icados cuando la e$*resa lo considere necesario *ara su $e-or gesti%n.
En un li(ro 'a $encionados se *resenta un es)ue$a te%rico de c%$o instru$entar un es)ue$a de
gesti%n *or co$*etencias )ue, en resu$en, es el siguiente>
De,inir isi%n ' $isi%n.
De,inici%n de co$*etencias *or la $20i$a direcci%n de la co$*a@1a.
=rue(a de las co$*etencias en un gru*o de e-ecutios de la organi#aci%n.
Halidaci%n de las co$*etencias.
Dise@o de los *rocesos de recursos &u$anos *or co$*etencias.
el diccionario
=ara el dise@o de los *rocesos de recursos &u$anos *or co$*etencias los *asos necesarios son>
De,inici%n de co$*etencias.
De,inici%n de los grados de co$*etencia.
Dise@o de *er,iles *ro,esionales> descri*ci%n de *uestos *or co$*etencias.
An2lisis de las co$*etencias de las *ersonas> ealuaci%n de las $is$as.
Dise@o de los su(siste$as.
Una 7orma e acortar p!a%osEEE
3na co$*a@1a )ue desee *oner en $arc&a un es)ue$a de gesti%n de recursos &u$anos *or
co$*etencias *uede, so(re la (ase del diccionario ela(orado *or nuestra ,ir$a ; ' con nuestra
e0*eriencia *ro,esional co$o so*orte o la de otro consultor e0*eri$entado ;, ' la *artici*aci%n ' el
a*orte de la cultura *ro*ia de esa e$*resa, *ro*orcionada *or el 2rea de Decursos 6u$anos, acortar
*la#os ' a&orrar es,uer#os.
Los pasos propuestos:
Fo$ar co$o (ase este Diccionario de co$*etencias.
Anali#arlo -unta$ente con el 2rea de Decursos 6u$anos de la e$*resa.
Mui#2 la co$*a@1a toda1a no &a de,inido los alores cor*oratios o )uiera reisarlos. a&ora es
una o*ortunidad *ara &acerlo. Antes de de,inir las co$*etencias, es necesario
!on,eccionar el *ri$er (orrador de co$*etencias generales.
Es-"ema Simp!i7icao
=ri$er
/a consultora Decursos (orrador
O O = de
Diccionario 6u$anos co$*etencias
=resentar ' consensuar con el $20i$o niel de conducci%n de la co$*a@1a. =ara ello se sugiere
reali#ar una reuni%n con el (oard, *resentarle el (orrador *re*arado so(re la (ase de este
diccionario con las $odi,icaciones )ue sur-an de contrastar el diccionario con la cultura de esa
e$*resa *articular ' o(tener del (oard los co$entarios, o(seraciones ' acuerdos )ue *er$itan,
des*u+s de esa reuni%n, ela(orar la ersi%n de,initia del diccionario de la e$*resa.
Esta(lecer las co$*etencias generales de la co$*a@1aE
el diccionario
Consenso
=ri$er An2lisis !o$*etencias
(orrador ' a*ro(aci%n generales
de *or la $20i$a de la
co$*etencias conducci%n co$*a@1a
C&mo contin"arEEE
3na e# )ue se &an de,inido las co$*etencias cardinales Bo generalesC de la co$*a@1a, es
reco$enda(le ; *ara *er,eccionar el siste$a ' &acerlo $2s o*eratio; de,inir las co$*etencias *or
*uestos o ,a$ilia de *uestos. *ara ello esta o(ra le (rinda una gran ariedad de co$*etencias )ue
*ueden ser to$adas co$o las es*ec1,icas de un *uesto o una ,unci%n.
El *rocedi$iento es si$ilar>
<o(re la (ase del diccionario, con,eccionar el *ri$er (orrador de co$*etencias es*ec1,icas *or *uesto
o *or ,a$ilia de *uestos.
Es-"ema simp!i7icao
Las competencias especi7icas o por 7ami!ia e p"estos
Competencias
*enera!es
e !a
compa=1a
Primer
/a consultora Decursos 'orraor
L L = e
Diccionario 6u$anos competencias
el diccionario
Halidar el (orrador con ocu*antes actuales de los *uestos o ,a$ilias de *uestos. =ara ello se
de(en considerar casos e0itosos en el conte0to anali#ado *ara esa cultura ' organi#aci%n en
*articular.
Anali#ar ' o(tener la a*ro(aci%n de la $20i$a conducci%n de cada 2rea.
=resentar las *ro*uestas ' consensuar con el $20i$o niel de conducci%n de la co$*a@1a. =ara
ello se sugiere reali#ar una reuni%n con el (oard, *resentarles el (orrador *re*arado so(re la (ase
de este diccionario con las $odi,icaciones )ue sur-an de contrastar el $is$o con la cultura de esa
e$*resa *articular ' o(tener del $is$o los co$entarios, o(seraciones ' acuerdos )ue *er$itan
des*u+s de esa reuni%n, ela(orar la ersi%n de,initia del diccionario de la e$*resa.
Esta(lecer las co$*etencias es*ec1,icas *or *uesto o ,a$ilia de *uestos de la co$*a@1a.
Es-"ema simp!i7icao
Las competencias espec17icas o por 7ami!ia e p"estos
=ri$er !o$*etencias
(orrador Halidaci%n es*ec1,icas
de *or *uesto o
!o$*etencias ,a$ilia de
co$*etencias An2lisis *uestos
' a*ro(aci%n
*or la $20i$a
conducci%n
Este diccionario *resenta la *ri$era de,inici%n de las co$*etencias ' co$o 'a lo e0*usi+ra$os, un
a(anico de cuatro grados de co$*etencia. Pstas *ueden llearse al niel de detalle )ue se desee,
seg7n la *recisi%n )ue se )uiera dar a la instru$entaci%n de los su(siste$as. =ara ello &a' )ue tener
en cuenta )ue, en una *ri$era a*ro0i$aci%n, un $a'or niel de detalle (rinda $2s in,or$aci%n ' $2s
*reciosis$o *ero, co$o contra*artida, co$*lica la *uesta en $arc&a de los su(siste$as, *or lo tanto
se reco$ienda un adecuado e)uili(rio entre el detalle ' la *uesta en *r2ctica.
A continuaci%n, *resentare$os un e-e$*lo de c%$o a(rir $2s detallada$ente una co$*etencia so(re
la (ase de una de este diccionario. E-e$*lo utili#ado, la co$*etencia :rientacin al cliente interno y
e.terno *ara nieles inter$edios. =ara ello se asu$e )ue de este $odo una e$*resa *articular de,ine
4su5 conce*ci%n de las conductas8co$*orta$ientos asociados.
el diccionario
Orientaci&n a! c!iente interno 2 e+terno
De$ostrar sensi(ilidad *or las necesidades o e0igencias )ue un con-unto de clientes *otenciales
e0ternos o internos *uedan re)uerir en el *resente o en el ,uturo. :o se trata tanto de una conducta
concreta ,rente a un cliente real co$o de una actitud *er$anente de contar con las necesidades del
cliente *ara incor*orar este conoci$iento a la ,or$a es*eci,ica de *lanear la actiidad. Esta
co$*etencia se di,erencia de 4atenci%n al cliente5 en )ue tiene $2s )ue er con atender las
necesidades de un cliente real ' concreto en la interacci%n. !onceder la $2s alta calidad a la
satis,acci%n del cliente. Escuc&ar al cliente. Generar soluciones *ara satis,acer las necesidades de los
clientes. Estar co$*ro$etido con la calidad es,or#2ndose *or una $e-ora continua.
Grao Descripci&n Comportamientos asociaos
A !rea necesidades en el cliente *ara clientes '
Antici*a las necesidades de los clientes
logra )ue el cliente *ara ,ideli#arlo Desarrolla ideas ' soluciones
innoadoras
Gana clientes ' logra )ue el cliente lo Escuc&a al cliente ' $ane-a de (uen grado
recono#ca ' a*recie su alor agregado ' lo las cr1ticas )ue reci(e, las )ue-as o los
reco$iende a otros. =edidos es*eciales.
<e $uestra *roactio *ara atender con ra*ide# ?nstru'e a los clientes so(re la (uena calidad '
su trato es $u' cort+s. "uestra cliente al de los *roductos de la co$*a@1a
in)uietud *or conocer con e0actitud el *unto de Fo$a los recaudos necesarios *ara garanti#ar
la ista ' la necesidad del cliente. satis,acci%n *lena del cliente.
: ?denti,ica las necesidades del cliente. en ?denti,ica las necesidades del cliente.
ocasiones se antici*a a ellas a*ort2ndole =one en $arc&a las acciones
necesarias
soluciones a la $edida de sus re)ueri$ientos. *ara satis,acer al cliente.
De$uestra inter+s en atender a los clientes Act7a a *artir de las cr1ticas ' los
*edidos
con ra*ide#, diagnostica correcta$ente la es*eciales )ue reci(e de los clientes.
necesidad ' *lantea soluciones adecuadas.
C Act7a a *artir de los *edidos de los clientes =one en $arc&a acciones *ara
cu$*lir
o,reciendo res*uestas est2ndar a sus con los *edidos de los clientes
necesidades.
Atiende con ra*ide# al cliente *ero con
*oca cortes1a
D ;rovoca quejas y pierde clientes Atiende los *edidos de los clientes, sin
<iene escaso deseo de atender con rapide+ considerar es*ecial$ente las
consignas,
y/o satisfacer las necesidades del cliente. )ue-as '8o *edidos es*eciales de los
$is$os.
:o in,or$a a sus su*eriores so(re los
*ro(le$as deriados de esta situaci%n
En nuestro diccionario, las letras D tienen una do(le *resentaci%n> en bastardilla negrita indican un
grado insatis,actorio de co$*etencia ; co$o en el e-e$*lo *lanteado anterior$ente ;, ' en ne*rita
indican la co$*etencia en su grado $1ni$o de desarrollo, co$o en el e-e$*lo )ue inclui$os a
continuaci%n.
el diccionario
Orientaci&n a! c!iente
?$*lica el deseo de a'udar o serir a los clientes, de co$*render ' satis,acer sus necesidades. ?$*lica
es,or#arse *or conocer ' resoler los *ro(le$as del cliente, tanto del cliente ,inal al cual an dirigidos
los es,uer#os de la e$*resa, co$o los clientes de sus clientes ' todos a)uellos )ue coo*eren en la
relaci%n e$*resa;cliente, *or e-e$*lo, los *roeedores ' el *ersonal de la organi#aci%n.
A Esta(lece una relaci%n con *ers*ectias de largo *la#o con el8los cliente8s *ara resoler sus
necesidades,
De(iendo sacri,icar en algunas ocasiones (ene,icios in$ediatos en ,unci%n de los ,uturos.
Busca o(tener (ene,icios a largo *la#o *ara el cliente *ensando incluso en los clientes de los
clientes. Es un re,erente dentro de la organi#aci%n en $ateria de a'udar ' satis,acer las
necesidades de los clientes.
: =ro$uee, ' en ocasiones lo &ace *ersonal$ente, la (7s)ueda de in,or$aci%n so(re las
necesidades latentes, *ero no e0*l1citas, del cliente. ?ndaga *roactia$ente $2s all2 de las
necesidades )ue el8los cliente8s $ani,iestan en un *rinci*io ' adecua los *roductos ' sericios
dis*oni(les a esas necesidades
C "antiene una actitud de total dis*oni(ilidad con el cliente, (rindando $2s de lo )ue +ste
es*era. El cliente sie$*re *uede encontrarlo. Dedica tie$*o a estar con el cliente 'a sea en su
*ro*ia o,icina o en la del cliente.
D =ro$uee, ' en ocasiones lo &ace *ersonal$ente, el contacto *er$anente con el cliente
*ara $antener una co$unicaci%n a(ierta con +l so(re las e0*ectatias $utuas ' *ara conocer
el niel de satis,acci%n.
:ota> en este rango, el GRADO D no indica ausencia de la co$*etencia, sino )ue est2 desarrollada
en su niel $1ni$o.
E(emp!o e c&mo presentar !os *raos
en "n per7i! por competencias e "na posici&n -"e e)o!"ciona
=ara la descri*ci%n de un *uesto o un *er,il es necesario deter$inar los grados de co$*etencia
re)ueridos.
A continuaci%n se *uede er un e-e$*lo de una *osici%n inicial, en este caso un es*ecialista de
*roducto, a*lica(le a di,erentes ti*os de e$*resa. tanto *uede ser un consultor de una e$*resa de
asesora$iento gerencial co$o el o,icial de cuentas de una entidad ,inanciera.
=ara el e-e$*lo se &an considerado las co$*etencias )ue en nuestro diccionario &e$os de,inido co$o
co$*etencias de nieles iniciales. los grados consignados se *onen s%lo a $odo de e-e$*lo>
PER$IL DE COMPETENCIAS
Posici&n: Es*ecialista -unior
Competencias cr1ticas D C : A
Alta ada*ta(ilidad ; Gle0i(ilidad Q
!a*acidad de a*rendi#a-e Q
Dina$is$o ; Energ1a Q
6a(ilidad. anal1tica> Q
?niciatia ; Autono$1a Q
/idera#go Q
"odalidades de contacto Q
Erientaci%n al cliente interno ' e0terno Q
=roductiidad Q
Des*onsa(ilidad Q
Folerancia a la *resi%n Q
el diccionario
Fra(a-o en e)ui*o Q
/os grados de co$*etencia se $odi,icar2n *ara el niel se$isenior del siguiente $odo>
!a*acidad de a*rendi#a-e Q
/idera#go Q
=roductiidad Q
Des*onsa(ilidad Q
Fra(a-o en e)ui*o Q
=ara el niel de senior, )ue i$*lica la su*erisi%n de e)ui*os de tra(a-o, se inclu'eron algunas
co$*etencias corres*ondientes a los nieles inter$edios.
/as co$*etencias ' sus grados *ara el niel senior son>
!o$*etencia ; !a*acidad Q
/idera#go Q
E$*oRer$ent Q
:iel de !o$*ro$iso ; Disci*lina
=ersonal ; =roductiidad
Q
Fra(a-o en e)ui*o Q
el diccionario
BISIND MISIN M BALORES
En general, las e$*resas ' las organi#aciones, alguna e# &an de,inido su $isi%n, su isi%n ' sus
alores, *ero eso ,ue &ace un tie$*o. en este $o$ento, al *ensar en 4Gesti%n de recursos &u$anos
*or co$*etencias5 )ui#2s deseen reisar estos conce*tos.
Empecemos por e! principio: !a misi&n 2 !a )isi&n
!uando en una organi#aci%n se )uiere co$en#ar a *ensar, tra(a-ar e instru$entar los conce*tos de
4ca*ital &u$ano5 o 4recursos &u$anos5 se de(e *ensar en ellos co$o si se tratara de un alor
estrat+gico de la co$*a@1a, co$o un alor a@adido *ara la actiidad. /os *ri$eros *asos *arten de la
de,inici%n de la isi%n ' la $isi%n ', a *artir de estos conce*tos, de los alores.
Misi&n:el *or)u+ de lo )ue &ace la e$*resa, la ra#%n de ser de la organi#aci%n, su *ro*%sito. Dice
a)uello *or lo cual, al ,inal, la organi#aci%n )uiere ser Decordada.
Bisi&n: la i$agen del ,uturo deseado *or la organi#aci%n.
Ba!ores: los )ue re*resentan el sentir de la organi#aci%n, sus o(-etios ' *rioridades estrat+gicas. /os
alores ser2n los conductores )ue guiar2n a esa organi#aci%n en el cu$*li$iento de la $isi%n ' la
isi%n ,i-adas.
Acerca de la $isi%n ' la isi%n> $uc&as e$*resas las tienen de,inidas. Antes de aan#ar, sugeri$os
reisarlas en el conte0to del *roceso total. Antes de iniciar el an2lisis ' de,inici%n de los alores,
reisar *ri$ero la $isi%n. En el ,inal de esta secci%n encontrar2 un e-ercicio *r2ctico *ara reali#ar.
Los )a!ores
Antes de adentrarnos en el te$a, ere$os $u' (ree$ente el signi,icado de la *ala(ra alor ' su
*lural, alores.
=ara Gerrater "ora Ben adelante, LG"6D el t+r$ino alor &a sido usado ; ' sigue siendo usado; *ara
re,erirse al signi,icado econ%$ico de las cosas *ero ta$(i+n tiene otra utili#aci%n, cuando se dice, *or
e-e$*lo, )ue una o(ra es aliosa o )ue una *ersona tiene $uc&a al1a. En un sentido general, la idea
de alor est2 ligada a nociones tales co$o las de selecci%n ' *re,erencia, *ero ello no )uiere decir
toda1a )ue algo tiene alor *or)ue es *re,erido o *re,eri(le o )ue algo )ue es *re,erido o *re,eri(le
*or ello tenga alor.
El conce*to de alor se &a usado con ,recuencia en un sentido $oral Bel alor $oral o el alor
aut+ntica$ente $oral, de SantC.
=ara la Deal Acade$ia Es*a@ola Ben adelante, DAEC, alor, en la *ri$era ace*ci%n, es 'rado de
utilidad o aptitud de las cosas& para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite. En la
tercera, alcance de la si'nificacin o importancia de una cosa& accin& palabra o frase& ' en la cuarta,
cualidad del nimo& que mueve a acometer =esueltamente 'randes empresas.
=ara el >iccionario del espa0ol actual de Aguilar Ben adelante, DEAC, alor, en la *ri$era ace*ci%n es
cualidad ?de una persona o cosa@ que la hace susceptible de estimacin o precio& ' en la ace*ci%n
n7$ero cuatro, cosa que tiene calidad se',n una consideracin personal o social.
=or lo tanto, los )a!ores e "na empresa ser.n a-"e!!os -"eD permiti/no!e c"mp!ir con !a )isi&n
2 !a misi&nD representen !as c"a!iaes s"scepti'!es e a9esi&nD consieraci&n 2 respeto por
parte e toa !a or*ani%aci&nE
=or ello, *ara unos la o(ediencia *odr2 ser una cualidad alorada ' *ara otros no. =or esa $is$a
ra#%n, los alores de(en ser los )ue se de,inan *ara esa organi#aci%n ' no *ala(ras 4co*iadas5 de
alg7n te0to de mana'ement.
el diccionario
/os te0tos de mana'ement& co$o +ste, *ro*onen e-e$*los )ue *ueden a'udar a &acer esa elecci%n o
de,inici%n, *ero no de(en ser trans*lantados literal$ente, 'a )ue se corre el riesgo de no re*resentar
el sentir ni las *re,erencias de los conductores de una e$*resa.
?Para -"/ e7inir !os )a!ores@
Es una ,or$a de tra(a-ar de $a'or a $enor. 3na organi#aci%n de(e conocer, anali#ar, deter$inar '
*onerlo en negro so(re (lanco> cu2l es su cultura, a )u+ alores ad&iere. :o es lo $is$o si la $20i$a
conducci%n de una e$*resa *iensa )ue un alor i$*ortante es la o(ediencia )ue si cree )ue un alor
es el empowerment.
Es (ien sa(ido )ue en estos tie$*os &a' )ue ,or$ular o ad&erir a ciertos conce*tos. IMui+n no
res*onde )ue est2 de acuerdo con te$as co$o el trabajo en equipo o el desarrollo de las personasA
=ero, en realidad, Ico$*arten todos este *arecerJ De la $is$a $anera, es *osi(le enu$erar otros
alores )ue a eces se e0igen a los su(ordinados *ero no se e-ercen o no se de$uestran con el
e-e$*lo desde las $20i$as instancias de la organi#aci%n.
=or lo tanto, cuando en una e$*resa se re7nen sus e-ecutios *ara anali#ar la cultura, de,inir los
alores, anali#ar en con-unto a)uello en lo )ue creen ' a lo )ue ad&ieren, ' la ,or$ulaci%n es sincera '
re*resentatia de la realidad de esa e$*resa en ese $o$ento ' en ese conte0to, esta$os ,rente a un
gran aance &acia una gesti%n de recursos &u$anos )ue a@ada alor a la organi#aci%n.
/a $20i$a conducci%n de una organi#aci%n ser2 la res*onsa(le de la de,inici%n de estos conce*tos.
=ara )ue ello tenga sus $a'ores ,rutos se sugiere, en general, -ornadas distendidas de re,le0i%n *ara
)ue en con-unto ' *or consenso se arri(e a las de,iniciones. /os *2rra,os )ue siguen son una ,or$a de
a'udar en el sentido *ro*uesto.
/a $etodolog1a e$*leada ,ue la siguiente> *ri$ero (uscar el signi,icado de ciertas *ala(ras en
di,erentes diccionarios> el de ,iloso,1a de Los+ Gerrater "ora, el de la Deal Acade$ia Es*a@ola ' otro
$2s conte$*or2neo, el Diccionario del espa0ol& de Aguilar. cuando sea necesario, utili#are$os
algunos diccionarios de otras lenguas.
<i (ien cada e$*resa *uede *oner su i$*ronta en la de,inici%n de alores ' co$*etencias, a)u+llas a
las )ue lleguen de(er2n ser ,or$uladas res*etando el correcto signi,icado de las *ala(ras en el idio$a
del *a1s de cada co$*a@1a, 'a )ue dar otro signi,icado a las *ala(ras, aun)ue se *ongan *or escrito,
s%lo llear2 a con,usi%n. desde luego, es algo total$ente desaconse-a(le. 6ace$os esta aclaraci%n,
*or)ue en re*etidas ocasiones se dir2 )ue cada e$*resa de(e &acer su *ro*ia de,inici%n de
co$*etencias ' alores, ' as1 de(e ser, *ero con la saledad *lanteada.
=or 7lti$o inclui$os un >iccionario de valores& s%lo a $odo de sugerencia. cada e$*resa de(er2
encontrar a)uellos t+r$inos )ue $2s la re*resenten.
Compromiso
!o$*ro$iso BDAEC> en la cuarta ace*ci%n dice> obli'acin contrada& palabra dada& fe empe0ada.
!o$*ro$iso BDEAC> obli'acin contrada por quien se compromete o es comprometido. En la segunda
ace*ci%n dice> situacin arries'ada o difcil& y en la tercera- convenio por el que los liti'antes se
comprometen a aceptar el fallo de un mediador
el diccionario
tica
Ptica BLG"C> el t/rmino /tica si'nifica costumbre1 por esta ra+n& a menudo se ha definido /tica como
la doctrina de las costumbres. En la utili#aci%n )ue &ace Arist%teles del t+r$ino +tica to$ado co$o
ad-etio Birtudes +ticasC, se trata de sa(er si una acci%n, una cualidad, una 4irtud5 o un $odo de ser
son o no 4+ticos5. /as irtudes +ticas *ara Arist%teles son a)uellas )ue se desenuelen en la *r2ctica
' )ue an enca$inadas a la consecuci%n de un ,in, en tanto )ue las irtudes diano+ticas son las
*ro*ia$ente intelectuales.
Ptica BDAEC> parte de la filosofa que trata de lo moral y de las obli'aciones del hombre.
Ptica BDEAC> en la cuarta ace*ci%n *one> estudio del comportamiento humano en su calidad de (ueno
o $alo, ' en la )uinta, conjunto de normas y principios morales.
Pr"encia
=rudencia BDAEC> una de las cuatro irtudes cardinales. consiste en la capacidad de discernir y
distin'uir lo bueno y lo malo& para se'uirlo o huir. En la segunda ace*ci%n dice templan+a& moderacin&
en la tercera, discernimiento& buen juicio& ' en la cuarta, cautela& circunspeccin& precaucin.
=rudencia BDEAC> cualidad del prudente. =rudente> que act,a con sensate+ y moderacin& tratando de
evitar peli'ros o da0os innecesarios. En la segunda ace*ci%n, )ue piensa y act,a con sentido com,n.
#"sticia
Lusticia BDAEC> irtud )ue inclina hacia el dar a cada uno lo que le pertenece. En la tercera ace*ci%n
&ace re,erencia a las cuatro irtudes cardinales, consiste en arre'larse a la suprema justicia y voluntad
de >ios. En la cuarta, derecho& ra+n& equidad1 en la se0ta, lo que debe hacerse se',n derecho o
ra#%n.
Lusticia BDEAC> *rinci*io $oral que tiende a dar a cada uno lo que le pertenece. "ualidad del justo.
Busto- que obra con justicia& de acuerdo con la justicia.
$orta!e%a
Gortale#a BDAEC> en la segunda ace*ci%n &ace re,erencia a las cuatro irtudes cardinales ' la de,ine
co$o fortale+a consiste en vencer el temor ' huir de la temeridad.
Gortale#a BDEAC> en la segunda ace*ci%n *one> fuer+a moral para reali+ar una accin o soportar un
sufrimiento.
!liente BDAEC> en la *ri$era ace*ci%n, persona que est bajo la proteccin o tutela de otro, ' en la
segunda, respecto del que ejerce al'una profesin& persona que utili+a sus servicios. En la tercera '
*or e0tensi%n, *arro)uiano, *ersona que acostumbra a com*rar en una $is$a tienda.
!liente BDEAC> persona que compra en una tienda o utili+a& mediante pa'o& los servicios de un
profesional o establecimiento.
Erientaci%n BDAEC> accin y efecto de orientar u orientarse.
Erientar> en la cuarta ace*ci%n, diri'ir o encaminar una cosa hacia un f in determinado.
Erientaci%n BDEAC> accin de orientarse. Erientar> en la tercera, indicar a al'uien el camino que busca1
en la cuarta, in,or$ar o aconsejar a al'uien para que pueda actuar o decidir adecuadamente1 en la
ace*ci%n se0ta, diri'ir o encaminar una cosa en una direccin1 en la n7$ero siete, enterarse o captar
adecuadamente la realidad ', *or 7lti$o, en la octaa, actuar adecuadamente para sacar provecho de
la situacin.
el diccionario
Orientaci&n a res"!taos
Desultado BDAEC> efecto y consecuencia de un hecho& operacin o deliberacin.
Desultado BDEAC> cosa )ue resulta de otra. En arit$+tica, si se su$an $uc&os n7$eros, se *ueden
e,ectuar adiciones *arciales ' &allar luego la su$a de los resultados o(tenidos.
Ca!ia e! tra'a(o
!alidad BDAEC> en la segunda ace*ci%n> en sentido absoluto& buena calidad& superioridad o e.celencia.
De calidad. &ace re,erencia a *ersonas )ue go#an de esti$aci%n general.
!alidad BDEAC> condici%n de una persona o cosa determinada por sus cualidades o propiedades.
Senci!!e%
<encille#> calidad de sencillo.
<encillo BDAEC> en la *ri$era ace*ci%n dice> que no tiene artificio ni composicin1 en la tercera, que
carece de ostentacin y adorno. En la n7$ero siete, que no ofrece dificultad& ' en la d+ci$a, in'enuo
en el trato& sin doble+ ni en'a0o& y que dice lo que siente.
<encille# BDEAC> calidad de sencillo. <encillo> en la *ri$era ace*ci%n, que no ofrece dificultad. En la
segunda, que carece de complicaciones o artificios.
Aapta'i!ia a! cam'io
Ada*ta(ilidad> calidad de ada*ta(le.
Ada*ta(le> ca*a# de ser ada*tado.
Ada*tar BDAEC> acomodar& ajustar una cosa a otra. *plicado a personas& acomodarse& avenirse a
circunstancias& condiciones& etc.
Ada*ta(ilidad BDEAC> cualidad de ada*ta(le. Ada*ta(le> )ue *uede ada*tarse. En la segunda
ace*ci%n, hacer que al'uien modifique sus hbitos& sus tendencias o su capacidad de manera
adecuada a unas circunstancias o actividades nuevas. En la tercera, acoplar o juntar una cosa a otra
de manera que funcionen en cone.in.
!a$(io> acci%n ' e,ecto de ca$(iar.
!a$(iar BDAEC> en la *ri$era ace*ci%n, dar& tomar o poner una cosa por otra1 en la segunda,
mudar& variar& alterar& en la se0ta, irar, cambiar de rumbo.
!a$(io BDEAC> acci%n de ca$(iar. !a$(iar> En la cuarta ace*ci%n, dar a al'uien o al'o una situacin&
condicin o apariencia diferente de la que tiene. En la )uinta, convertir una cosa en otra.
el diccionario
Temp!e
Fe$*le BLG"C> el temple de nimo equivale al estado afectivo o emotivo por el cual un individuo se
siente de una forma determinada frente a s mismo y frente al mundo. *unque el temple del nimo se
altera con frecuencia& pueden e.istir determinadas disposiciones fisiol'icas& psicol'icas o
espirituales por las cuales ten'a lu'ar cierta constancia de temple de nimo.
Fe$*le BDAEC> en la cuarta ace*ci%n, calidad o estado del 'enio& y natural apacible o spero.
Fe$*le BDEAC> serenidad y dominio.
Perse)erancia
=erseerancia BDAEC> firme+a y constancia en la ejecucin de los propsitos y en las resoluciones del
nimo.
=erseerancia BDEAC> cualidad del perseverante. =erseerar> mantenerse en una idea& accin o
actitud.
Inte*ria
?ntegridad BDAEC> calidad de nte'ro.
Tntegro> en la *ri$era ace*ci%n, aquello a lo que no le falta nin'una de sus partes& ' en la segunda,
dcese del recto& probo& intachable.
?ntegridad BDEAC> calidad de 1ntegro. Tntegro> En la segunda ace*ci%n, de honrade# y rectitud
inalterables.
Iniciati)a
?niciatia BDAEC> en la tercera ace*ci%n, accin de adelantarse a los dems en hablar u obrar
?niciatia BDEAC> *ro*uesta o decisi%n de encarar algo nueo.
Inno)aci&n
?nnoaci%n> acci%n ' e,ecto de innoar.
?nnoar BDAEC> !udar o alterar las cosas& introduciendo novedades.
:oedad BDAEC> en la *ri$era ace*ci%n, estado de las cosas reci/n hechas o discurridas& o
nuevamente vistas& odas o descubiertas. En la segunda ace*ci%n, mutacin de las cosas que por lo
com,n tienen estado fijo& o se crea que lo haban de tener
?nnoaci%n BDEAC> acci%n de innoar. ?nnoar> introducir novedades en al'o. :oedad> calidad de
nuevo& que acaba de hacerse o aparecer
$!e+i'i!ia
Gle0i(ilidad BDAEC> calidad de fle.ible. En la segunda ace*ci%n, disposicin que tienen al'unas cosas
para doblarse fcilmente sin romperse. En la tercera, disposicin del nimo a ceder y acomodarse
fcilmente a un dictamen.
Gle0i(ilidad BDEAC> 6acer ,le0i(le o $2s ,le0i(le. Gle0i(le> en la segunda ace*ci%n, capa+ de
amoldarse a distintas circunstancias o condiciones.
el diccionario
Empowerment
%mpower- conferir u otor'ar poderes a otro. E-e$*lo (rindado> estar autori+ado ;ara firmar un contrato
en nombre de otro.
A"tocontro!
Auto BDAEC> elemento compositivo inseparable que entra en la formacin de al'unas voces espa0olas
con el si'nificado de 4propio o por uno mismo. %jemplo- autosu'estin.
!ontrol BDAEC> En la segunda ace*ci%n, dominio& mando& preponderancia.
Autocontrol BDG;AC> control de las propias emociones y reacciones.
Desarro!!o e personas
Desarrollo BDAEC> accin y efecto de desarrollar o desarrollarse.
Desarrollar> en la segunda ace*ci%n, acrecentar& dar incremento a una cosa del orden fsico& intelectual
o moral
Desarrollo BDEAC> acci%n de desarrollar. Desarrollar> en la *ri$era ace*ci%n, dar mayor ma'nitud o
importancia a al'o. En la cuarta& crear o producir.
Conciencia or*ani%aciona!
!onciencia BDAEC> en la *ri$era ace*ci%n, propiedad del espritu humano de reconocerse en sus
atributos esenciales y en todas las modificaciones que en s mismo e.perimenta.
!onciencia BDEAC> en la *ri$era ace*ci%n, conocimiento inmediato o espontneo de una realidad.
Ergani#aci%n BDAEC> accin y efecto de or'ani+ar u or'ani+arse.
Ergani#ar> en la segunda ace*ci%n, establecer o reformar una cosa& sujetando a re'las el n,mero&
orden& armona y dependencia de las partes que la componen o han de componerla.
Ergani#aci%n BDEAC> en la *ri$era ace*ci%n, accin de or'ani+arse. En la segunda, conjunto
or'ani+ado de personas o cosas& ' en la tercera, or'anismo.
el diccionario
DICCIONARIO DE BALORES
<eg7n estas de,iniciones los alores *ueden ser...
Compromiso <entirse o(ligado con los o(-etios de la organi#aci%n B&acerlos
*ro*iosC
tica !on-unto de alores $orales o buenas costumbres )ue se es*era de
todos los integrantes de la organi#aci%n
Pr"encia <ensate# ' $oderaci%n en todos sus actos, sa(iendo discernir entre lo
(ueno 2 lo $alo *ara seguirlo o &uir
#"sticia Actitud *er$anente de dar a cada uno lo )ue le corres*onde
$orta!e%a De,inida co$o el *unto $edio entre encer el te$or ' &uir de la
te$eridad
Orientaci&n a! c!iente Enca$inar sus actos &acia el cliente
Orientaci&n a !os res"!taos Enca$inar sus actos a lo es*erado
Ca!ia e! tra'a(o E0celencia en la tarea a reali#ar
Senci!!e% Actuar en ,or$a llana ' directa, sin ostentaci%n.
Aapta'i!ia a! cam'io Aco$odarse, aenirse a los ca$(ios
Temp!e <erenidad ' do$inio en todas las circunstancias
Perse)erancia Gir$e#a ' constancia en la e-ecuci%n de los *ro*%sitos
Inte*ria E(rar con rectitud ' *ro(idad inaltera(les
Iniciati)a Adelantarse a los de$2s en su accionar
Inno)aci&n !a*acidad *ara $odi,icar las cosas aun *artiendo de ,or$as no
*ensadas anterior$ente
$!e+i'i!ia Dis*osici%n *ara ada*tarse ,2cil$ente a nueas circunstancias o
situaciones
Empo,erment Dar *oder al e)ui*o de tra(a-o, *otenciaci%n del *ro*io e)ui*o de
tra(a-o
A"tocontro! Do$inarse a s1 $is$o. !ontrol de las *ro*ias e$ociones 2 reacciones
Desarro!!o e !as personas Acrecentar e incre$entar intelectual 2 $oral$ente a otras *ersonas
Conciencia or*ani%aciona! Deconocer in$ediata$ente en sus atri(utos ' $odi,icaciones a la
organi#aci%n
6e$os usado la e0*resi%n 4diccionario de alores5 *ara ,ortalecer la idea de )ue se trata de una
$uestra de *osi(les conce*tos )ue una e$*resa *uede identi,icar co$o 4sus5 alores.
Los )a!ores p"een con)ertirse o coinciir con !as competencias *enera!es o carina!es
/os no$(res de los alores ' las co$*etencias *ueden ser id+nticos ; as1 lo ser2 en nuestro tra(a-o ;,
*ero la de,inici%n de a$(os no lo es. En el caso de la de,inici%n de los alores, se trata de ,or$ular la
de,inici%n de un t+r$ino en una ,rase (ree. En ca$(io, en la co$*etencia, la de,inici%n es $2s
e0tensa ' se re,iere a una conducta dentro de una organi#aci%n.
3na organi#aci%n *odr2 elegir entre las co$*etencias cardinales )ue *resenta$os en la o(ra o de,inir
otras. Estos conce*tos o de,iniciones ta$(i+n *odr1an ser si$*le$ente alores a los )ue la co$*a@1a
ad&iere ' )ue de alguna $anera es*era )ue ad&iera todo su *ersonal.
<i desea )ue estos conce*tos se trans,or$en en co$*etencias de las *ersonas, el conce*to ser2 igual
o si$ilar *ero su trata$iento ser2 di,erente. <i las de,iniciones antedic&as se trans,or$an en
co$*etencias 'a no ser2n un alor al cual es *osi(le ad&erir, ser2 una caracter1stica )ue se es*era
*osean todas las *ersonas. Esto )uiere decir )ue ser2n to$adas en cuenta *or los distintos
su(siste$as de recursos &u$anos a *oner en $arc&a.
el diccionario
E#ERCICIO PARA REBISAR LA MISIN
Eal7e el actual enunciado de $isi%n seg7n los siguientes criterios ' decida si cree )ue de(e ser
re,or$ulado. <i cree )ue s1, deter$ine la $anera de &acerlo.
La misi&n: S1 Hasta cierto p"nto No
Es corta ' concisa
Es clara ' ,2cil$ente co$*rensi(le
De,ine *or )u+ &ace$os lo )ue &ace$os,
*or )u+ e0iste la organi#aci%n
:o de,ine actiidades
Es su,iciente$ente a$*lia
A*orta la orientaci%n *ara &acer
lo correcto
=er$ite a*roec&ar las o*ortunidades
!oincide con nuestras ca*acidades
Esti$ula el co$*ro$iso de los $ie$(ros
En de,initia, dice c%$o desea ser
recordada la organi#aci%n
IDe(e$os reisar la $isi%nJ
<i es as1, I)u+ ca$(ios de(er1an
!onsiderarseJ
el diccionario
Las Competencias Carina!es
Acudi$os a =lat%n ' lo *ara,rasea$os *ara decir )ue *odr1a$os lla$ar co$*etencias cardinales a
a)uellas )ue son tan releantes )ue una e$*resa u organi#aci%n desea )ue too s" persona! !as
posea 2 esarro!!eE
=or e-e$*lo, un -u#gado de cual)uier instancia *odr1a de,inir )ue su co$*etencia cardinal ,uera
4("sticia ' pr"encia<D ' una e$*resa )ue co$erciali#ara ce$enterios *riados ' otros sericios
relacionados *odr1a de,inir )ue sus co$*etencias cardinales ,ueran 4temp!e 2 perse)erancia<E
Fa$(i+n utili#are$os el conce*to de diccionario *ara este ti*o de co$*etencias *ara re,or#ar la idea
de e0*osici%n o $uestra de distintos conce*tos *ara )ue una e$*resa u organi#aci%n eli-a entre ellas
la )ue re*resente $e-or el *ro*io sentir ' se corres*onda $2s aca(ada$ente con su $isi%n ' isi%n.
En esta secci%n las co$*etencias no ser.n es*!osaas en *raosD 'a )ue esta categori#aci%n la
resera$os *ara los distintos rangos, *or nieles o *or ti*o de *osiciones o de negocios ?e(
competences *ara la e(people o co$*etencias del conoci$iento, *ara los tra(a-adores neta$ente
intelectualesC, )ue ta$(i+n *ueden incluirse entre las co$*etencias generales *ara llegar a deter$inar
cu2les son las co$*etencias generales de la co$*a@1a.
3na e# de,inidas las co$*etencias generales es *osi(le deter$inar las co$*etencias *articulares o
es*ec1,icas *or cada *uesto. =ueden coincidir o ser di,erentes Bco$*le$entariasC. no *ueden ser
contradictorias entre s1.
=ara ello ta$(i+n es ,acti(le alerse de la a'uda de un diccionario est2ndar *ero de(en ser
consensuadas *or la $20i$a conducci%n de la organi#aci%n. De nada ale )ue 4las escri(a o dise@e o
instru$ento5 el $e-or consultor )ue su e$*resa *ueda *agar o contratar si ellas no cuentan con el
erdadero a*o'o ' conenci$iento de la ca(e#a de la e$*resa. <i en la e$*resa toda1a &a'
*ersonas )ue *iensan *ara qu/ o' a cambiar si siempre me fue bien as& no siga adelante, no ser2
*osi(le &acer ning7n ca$(io.
En nuestra lista no &e$os *uesto una co$*etencia co$o 4o(ediencia5 *or)ue no *arece ser algo )ue
est+ de actualidad, *ero alguna e$*resa u organi#aci%n *odr1a de,inirla. <i tui+se$os )ue *ensar en
las co$*etencias de un e-+rcito, *or e-e$*lo, la o(ediencia de(er1a ser una de ellas.
/as co$*etencias cardinales, generales o gen+ricas son a)uellas )ue todos los integrantes del
*ersonal de una e$*resa de(er2n tener. Pstas, a su e#, *odr2n trans,or$arse en es*ec1,icas cuando
sean desglosadas en grados ' con,or$en el *er,il del *uesto o de la ,a$ilia de *uestos, seg7n sea el
dise@o ado*tado.
!o$*etencias es*ec1,icas son a)uellas )ue tienen directa relaci%n con un *uesto o ,a$ilia de *uestos.
/as co$*etencias tienen un rango de grados )ue en este tra(a-o &a ado*tado un estilo co$7n
re*resentado *or cuatro nieles, en los )ue la letra A corres*onde al niel de $a'or contenido ' la D al
de $enor contenido. En este niel, el criterio *resentado no es uni,or$e. en algunos casos D
re*resenta la co$*etencia no desarrollada ' en otros signi,ica la co$*etencia desarrollada en un niel
$1ni$o.
A $odo de e-e$*lo, en otras secciones de esta o(ra usted encontrar2 estas $is$as co$*etencias Bo
casi todasC trans,or$adas en co$*etencias es*ec1,icas *ara la ,a$ilia de *uestos de 4nieles
e-ecutios5 u 4otros nieles inter$edios5. En otra categori#aci%n di,erente, encontrar2 ta$(i+n a las e(
competences o a las co$*etencias del conoci$iento, a*lica(les a estos gru*os8,a$ilias de *uestos.
/a ,or$a de co$(inar las distintas o*ciones de*ender2 de lo )ue cada co$*a@1a de,ina *ara s1
$is$a. U ser2 a)uello )ue de alguna $anera $e-or la re*resente.
=resenta$os a continuaci%n algunas co$*etencias )ue *ueden elegirse co$o cardinales, *rinci*ales o
generales. Esto signi,ica )ue todo el *ersonal de la co$*a@1a de(er2 tener estas co$*etencias ' las
$is$as de(en ser conte$*ladas en todos los su(siste$as de CGesti&n e rec"rsos 9"manosC o
CGesti&n e capita! 9"mano
el diccionario
!ada e$*resa de,inir2 a estas u otras ca*acidades en el n7$ero )ue desee.
!o$*ro$iso
Ptica
=rudencia
Lusticia
Gortale#a
Erientaci%n a los resultados
!alidad del tra(a-o
<encille#
Ada*ta(ilidad al ca$(io
Fe$*le
=erseerancia
?ntegridad
?niciatia
?nnoaci%n
Gle0i(ilidad
%mpowerment
Autocontrol
Desarrollo de las *ersonas
!onciencia organi#acional.
Compromiso
<entir co$o *ro*ios los o(-etios de la organi#aci%n. A*o'ar e instru$entar decisiones co$*ro$etido
*or co$*leto con el logro de o(-etios co$unes. =reenir ' su*erar o(st2culos )ue inter,ieren con el
logro de los o(-etios del negocio. !ontrolar la *uesta en $arc&a de las acciones acordadas. !u$*lir
con sus co$*ro$isos, tanto los *ersonales co$o los *ro,esionales. Bo!)er
tica
<entir ' o(rar en todo $o$ento consecuente$ente con los alores $orales ' las (uenas costu$(res '
*r2cticas *ro,esionales, res*etando las *ol1ticas organi#acionales. ?$*lica sentir ' o(rar de este $odo
en todo $o$ento, tanto en la ida *ro,esional ' la(oral co$o en la ida *riada, aun en ,or$a
contraria a su*uestos intereses *ro*ios o del sector8organi#aci%n al )ue *ertenece, 'a )ue las (uenas
costu$(res ' los alores $orales est2n *or enci$a de su accionar, ' la e$*resa as1 lo desea ', lo
co$*rende. Bo!)er
Pr"encia
<ensate# ' $oderaci%n en todos los actos, en la a*licaci%n de nor$as ' *ol1ticas de la organi#aci%n
sa(iendo discernir lo (ueno ' lo $alo *ara la e$*resa, *ara el *ersonal ' *ara s1 $is$o. ?$*lica
ta$(i+n )ue *iensa ' act7a con sentido co$7n. A$(as caracter1sticas, sensate# ' $oderaci%n '
sentido co$7n, a*licadas en todos los actos, en todo $o$ento, en todos los as*ectos de la ida.
Bo!)er
#"sticia
Actitud *er$anente de dar a cada uno lo )ue le corres*onde en los negocios, en la relaci%n con
clientes ' *roeedores, en el $ane-o del *ersonal. elando sie$*re *or el cu$*li$iento de las
*ol1ticas organi#acionales. ?$*lica *ensar, sentir ' o(rar de este $odo en todo $o$ento, en cual)uier
circunstancia, aun)ue ,uese $2s c%$odo no &acerlo. Bo!)er
$orta!e%a
?$*lica el o(rar en el *unto $edio en cual)uier situaci%n. Entendiendo *or *unto $edio una actitud
*er$anente de vencer el temor y huir de la temeridad. :o se trata de alardes de ,uer#a ,1sica o de otro
ti*o, *or el contrario se relaciona con alores co$o la *rudencia ' la sensate# *ara to$ar el *unto
$edio de las distintas circunstancias sin caer en la tentaci%n de actuar co$o todo*oderoso o, *or el
contrario, co$o ti$orato. Bo!)er
el diccionario
?$*lica un deseo de a'udar o serir a los clientes, de co$*render ' satis,acer sus necesidades, aun
a)u+llas no e0*resadas. ?$*lica es,or#arse *or conocer ' resoler los *ro(le$as del cliente, tanto del
cliente ,inal a )uien an dirigidos los es,uer#os de la e$*resa co$o los clientes de los *ro*ios clientes
' todos a)uellos )ue coo*eren en la relaci%n e$*resa;cliente, co$o el *ersonal a-eno a la
organi#aci%n. :o se trata tanto de una conducta concreta ,rente a un cliente real co$o de una actitud
*er$anente de contar con las necesidades del cliente *ara incor*orar este conoci$iento a la ,or$a
es*ec1,ica de *lani,icar la actiidad. Bo!)er
Orientaci&n a !os res"!taos
Es la ca*acidad de enca$inar todos los actos al logro de lo es*erado, actuando con elocidad '
sentido de urgencia ante decisiones i$*ortantes necesarias *ara cu$*lir o su*erar a los co$*etidores,
las necesidades del cliente o *ara $e-orar la organi#aci%n. Es ca*a# de ad$inistrar los *rocesos
esta(lecidos *ara )ue no inter,ieran con la consecuci%n de los resultados es*erados. Es la tendencia al
logro de resultados, ,i-ando $etas desa,iantes *or enci$a de los est2ndares, $e-orando '
$anteniendo altos nieles de rendi$iento, en el $arco de las estrategias de la organi#aci%n. Bo!)er
Ca!ia e! tra'a(o
E0celencia en el tra(a-o a reali#ar. ?$*lica tener a$*lios conoci$ientos en los te$as del 2rea del cual
se es res*onsa(le. =oseer la ca*acidad de co$*render la esencia de los as*ectos co$*le-os *ara
trans,or$arlos en soluciones *r2cticas ' o*era(les *ara la organi#aci%n, tanto en su *ro*io (ene,icio
co$o en el de los clientes ' otros inolucrados. =oseer (uena ca*acidad de discerni$iento B-uicioC.
!o$*artir el conoci$iento *ro,esional ' la e.pertise. Basarse en los &ec&os ' en la ra#%n Be)uili(rioC.
De$ostrar constante$ente el inter+s de a*render. Bo!)er
Senci!!e%
Es la ca*acidad de e0*resarse sin do(leces ni enga@os, diciendo sie$*re la erdad ' lo )ue siente.
Generar con,ian#a en su*eriores, su*erisados ' co$*a@eros de tra(a-o. /a sencille# es reconocida
*or otras *ersonas con las )ue se interact7a, *or e-e$*lo los *roeedores o los clientes. Buscar
nueos ' $e-ores ca$inos *ara &acer las cosas eitando las soluciones (urocr2ticas. Bo!)er
Es la ca*acidad *ara ada*tarse ' a$oldarse a los ca$(ios. 6ace re,erencia a la ca*acidad de
$odi,icar la *ro*ia conducta *ara alcan#ar deter$inados o(-etios cuando surgen di,icultades, nueos
datos o ca$(ios en el $edio. <e asocia con la ersatilidad del co$*orta$iento *ara ada*tarse a
distintos conte0tos, situaciones, $edios ' *ersonas r2*ida ' adecuada$ente. ?$*lica conducir a su
gru*o en ,unci%n de la correcta co$*rensi%n de los escenarios ca$(iantes dentro de las *ol1ticas de la
organi#aci%n. Bo!)er
Temp!e
<erenidad ' do$inio en todas las circunstancias. ?$*lica otras co$*etencias co$o *rudencia '
,ortale#a. Es la ca*acidad *ara -usti,icar o e0*licar los *ro(le$as surgidos, los ,racasos o los
aconteci$ientos negatios. ?$*lica seguir adelante en $edio de circunstancias adersas, no *ara
llear a la e$*resa a un c&o)ue o ,racaso seguro sino *ara resistir te$*estades ' llegar a (uen *uerto.
Bo!)er
el diccionario
Perse)erancia
Gir$e#a ' constancia en la e-ecuci%n de los *ro*%sitos. Es la *redis*osici%n a $antenerse ,ir$e '
constante en la *rosecuci%n de acciones ' e$*rendi$ientos de $anera esta(le o continua &asta lograr
el o(-etio. :o &ace re,erencia al con,or$is$o. al contrario, alude a la ,uer#a interior *ara insistir,
re*etir una acci%n, $antener una conducta tendiente a lograr cual)uier o(-etio *ro*uesto, tanto
*ersonal co$o de la organi#aci%n. Bo!)er
Inte*ria
6ace re,erencia a o(rar con rectitud ' *ro(idad. Es actuar en consonancia con lo )ue cada uno dice o
considera i$*ortante. ?nclu'e co$unicar las intenciones, ideas ' senti$ientos a(ierta ' directa$ente, '
estar dis*uesto a actuar con &onestidad incluso en negociaciones di,1ciles con agentes e0ternos. /as
acciones son co&erentes con lo )ue dice. Bo!)er
Iniciati)a
6ace re,erencia a la actitud *er$anente de adelantarse a los de$2s en su accionar. Es la
*redis*osici%n a actuar de ,or$a *roactia ' no s%lo *ensar en lo )ue &a' )ue &acer en el ,uturo.
?$*lica $arcar el ru$(o *or $edio de acciones concretas, no s%lo de *ala(ras. /os nieles de
actuaci%n an desde concretar decisiones to$adas en el *asado &asta la (7s)ueda de nueas
o*ortunidades o soluciones de *ro(le$as. Bo!)er
Inno)aci&n
Es la ca*acidad *ara $odi,icar las cosas incluso *artiendo de ,or$as o situaciones no *ensadas con
anterioridad. ?$*lica idear soluciones nueas ' di,erentes ante *ro(le$as o situaciones re)ueridos *or
el *ro*io *uesto, la organi#aci%n, los clientes o el seg$ento de la econo$1a donde act7e. Bo!)er
$!e+i'i!ia
Dis*osici%n *ara ada*tarse ,2cil$ente. Es la ca*acidad *ara ada*tarse ' tra(a-ar en distintas '
ariadas situaciones ' con *ersonas o gru*os diersos. <u*one entender ' alorar *osturas distintas o
*untos de ista encontrados, ada*tando su *ro*io en,o)ue a $edida )ue la situaci%n ca$(iante lo
re)uiera, ' *ro$oer los ca$(ios de la *ro*ia organi#aci%n o res*onsa(ilidades de su cargo. Bo!)er
Empowerment
Dar *oder al e)ui*o de tra(a-o *otenci2ndolo. 6ace re,erencia a ,i-ar clara$ente o(-etios de
dese$*e@o con las res*onsa(ilidades *ersonales corres*ondientes. =ro*orciona direcci%n ' de,ine
res*onsa(ilidades. A*roec&a clara$ente la diersidad B&eterogeneidadC de los $ie$(ros del e)ui*o
*ara lograr un alor a@adido su*erior en el negocio. !o$(ina adecuada$ente situaci%n, *ersona '
tie$*o. Adecuada integraci%n en el e)ui*o de tra(a-o. !o$*arte las consecuencias de los resultados
con todos los inolucrados. E$*rende acciones e,icaces *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de
los de$2s. Bo!)er
A"tocontro!
Do$inio de s1 $is$o. Es la ca*acidad de $antener controladas las *ro*ias e$ociones ' eitar
reacciones negatias ante *roocaciones, o*osici%n u &ostilidad de otros o cuando se tra(a-a en
condiciones de estr+s. Asi$is$o, i$*lica la resistencia a condiciones constantes de estr+s. Bo!)er
el diccionario
Desarro!!o e !as personas
A'udar a )ue las *ersonas cre#can intelectual ' $oral$ente. ?$*lica un es,uer#o constante *ara
$e-orar la ,or$aci%n ' el desarrollo de los de$2s a *artir de un a*ro*iado an2lisis *reio de sus
necesidades ' de la organi#aci%n. :o es si$*le$ente eniar a las personas a que ha'an cursos sino
un es,uer#o *or desarrollar a los de$2s. Bo!)er
Deconocer los atri(utos ' las $odi,icaciones de la organi#aci%n. Es la ca*acidad *ara co$*render e
inter*retar las relaciones de *oder en la *ro*ia e$*resa o en otras organi#aciones, clientes,
*roeedores, etc. Ello i$*lica la ca*acidad de identi,icar tanto a a)uellas *ersonas )ue to$an las
decisiones co$o a las )ue *ueden in,luir so(re las anteriores. asi$is$o, signi,ica ser ca*a# de *reer
la ,or$a en )ue los aconteci$ientos o las situaciones a,ectar2n a las *ersonas ' gru*os de la
Ni)e!es E(ec"ti)os
Personas con e+periencia e 9istoria !a'ora!E Ni)e!es e(ec"ti)os
Ade$2s de los nieles inter$edios se consideran las siguientes co$*etencias>
Desarrollo de su e)ui*o
"odalidades de contacto
6a(ilidades $edi2ticas
/idera#go
/idera#go *ara el ca$(io
=ensa$iento estrat+gico
%mpowerment
Dina$is$o ; Energ1a
=orta(ilit'8!os$o*olitis$o8Ada*ta(ilidad
Delaciones *7(licas
Fra(a-o en e)ui*o
?ntegridad
/idera#go B??C
%mpowerment ?33@
?niciatia
Entre*reneurial
!o$*etencia 9del n2u,rago9
B??C signi,ica )ue *resenta$os dos ersiones di,erentes de la $is$a co$*etencia.
A los conce*tos tradicionales )ue $ane-an usual$ente las e$*resas &e$os agregado otros
desarrollados *or autores reconocidos ' ade$2s &e$os incluido conce*tos deriados de nuestra tarea
cotidiana.
6a' conce*tos, co$o el de entre*reneur, )ue es una asignatura )ue se estudia en algunas
uniersidades ', al $is$o tie$*o, se usa incorrecta$ente en diersos $edios. !onencida de )ue
de(er1a considerarse co$o una co$*etencia *ara a)uellos nieles )ue $ane-en de alg7n $odo la
estrategia de los negocios, lo &e incluido con los siguientes co$entarios )ue deseo co$*artir con el
lector.
el diccionario
/a e$*resa nace co$o una actiidad con ,ines de lucro ' re)uiere sie$*re el lidera#go de un
e$*rendedor. IMu+ es un e$*rendedorJ =ara =eter DrucKer 4el entre*reneur ca$(ia recursos
econ%$icos desde #onas de (a-a *roductiidad ' rendi$iento a #onas de alta *roductiidad ' $a'or
rendi$iento5 Bde,inici%n de un economista franc/s de apellido Cay hecha en D88.@ 4/o )ue de,ine al
entre*reneur es )ue (usca el ca$(io, res*onde a +l ' lo e0*lota co$o una o*ortunidad.5
Entonces, tanto *uede aludir a un e$*resario co$o a un cient1,ico. El t+r$ino no est2 (ien e$*leado
cuando se utili#a co$o sin%ni$o de *e)ue@o e$*resario )ue inicia un negocio nueo.
/a condici%n de entre*reneur ta$(i+n *uede ser una co$*etencia re)uerida o deseada *ara el gerente
de una co$*a@1a. dentro de ella, este *ro,esional tra(a-ar2 en relaci%n de de*endencia.
Antes de de,inir esta co$*etencia, a*elare$os al diccionario *ara )ue nos 9a'ude9 a encontrar el
signi,icado de los oca(los )ue utili#are$os.
Entre*reneurial> e$*rendedor en los negocios, abilities / talents / iniciative *ara los negocios. <*irit
*ara los negocios.
Entre*reneur> e$*resario.
Entre*rendre> e$*render, encargarse.
Entre*reneur 8 entre*reneuse e$*resario8ria, contratista.
Entre*rise> e$*resa, intento, tentatia.
De estas de,iniciones surge )ue la co$*etencia &ace re,erencia a la e$*resa, *ero en un sentido $2s
a$*lio *uede e0tenderse a toda actiidad cu'a organi#aci%n sea si$ilar a la de una e$*resa, *or lo
tanto, ta$(i+n *odr1a a*licarse la co$*etencia entrepreneurial a organi#aciones sin ,ines de lucro o a
actiidades deriadas de la cosa *7(lica.
Etra co$*etencia )ue &e$os incor*orado tiene )ue er con un conce*to noedoso en su
deno$inaci%n, deriada de nuestra e0*eriencia cotidiana. I!%$o de(en ser los gerentes *ara
conducir una organi#aci%n con *ro(le$asJ I!%$o les, a,ecta a su autoesti$a ' al conce*to )ue
tienen de s1 $is$osJ En la realidad cotidiana del $undo actual, &a' e$*resas )ue tienen *ro(le$as
de todo ti*o, tanto las 9*unto co$9 -a)ueadas *or el $ercado u otras )ue en a,ectada su cadena de
*agos, co$o las )ue son co$*radas *or otros. Estas situaciones son $oneda corriente en el $undo
de los negocios. =ara todos ellos &e$os *ensado la co$*etencia Ce! n."7ra*oCE En este caso, esta
co$*etencia &ar2 re,erencia a la ca*acidad de su(sistir ' so(reiir, no s%lo en la nuea econo$1a
sino ta$(i+n en la ie-a.
"ire$os los diccionarios>
:2u,rago BDAEC> que ha padecido naufra'io o tormenta.
:2u,rago BDEAC> que ha naufra'ado. :au,ragio> en la segunda> ace*ci%n es des'racia o desastre.
<u*eriencia BDAEC> accin y efecto de so(reiir. <o(reiir> iir uno despu/s de la muerte de otro
o despu/s de un determinado suceso o pla+o.
<u*eriencia BDEAC> accin de sobrevivir. <o(reiir> se'uir viviendo despu/s de al'uien o al'o.
A$(as co$*etencias, la entre*reneurial ' la del n2u,rago ser2n *resentadas ta$(i+n *ara los
deno$inados nieles inter$edios ' *ara la e(people ?e(competences@.
el diccionario
Desarro!!o e! E-"ipo
Es la &a(ilidad de desarrollar el e)ui*o &acia adentro, el desarrollo de los *ro*ios recursos &u$anos.
<u*one ,acilidad *ara la relaci%n inter*ersonal ' la ca*acidad de co$*render la re*ercusi%n )ue las
acciones *ersonales e-ercen so(re el +0ito de las acciones de los de$2s.
?nclu'e la ca*acidad de generar ad&esi%n, co$*ro$iso ' ,idelidad.
A> Desarrolla su e)ui*o, los recursos &u$anos de la organi#aci%n, conencido del alor estrat+gico
)ue estos a*ortan a la gesti%n general ' a los negocios en *articular.
!o$*rende ca(al$ente el alcance de sus acciones en relaci%n con su e)ui*o *ara una gesti%n e0itosa
de todos ' cada uno de los inolucrados.
B> Desarrolla su e)ui*o con conoci$iento de las &erra$ientas ' del alor estrat+gico de los recursos
&u$anos *ara una $e-or gesti%n de negocios.
!> !o$*rende el conce*to ' alor del desarrollo del *ro*io e)ui*o, *ero no es consciente de )ue su
accionar *uede di,icultar el creci$iento indiidual de los distintos co$*onentes del e)ui*o.
D> Fiene escaso inter+s *or el desarrollo del e)ui*o, esta *reocu*ado *or el resultado ,inal de su
actiidad *ersonal. Bo!)er
Moa!iaes e Contacto
5Tipo e )1nc"!oD ni)e! e )oca'"!arioD !en*"a(e )er'a! 2 no )er'a!D pers"asi&nD com"nicaci&n
ora!D impacto6
Es la ca*acidad de de$ostrar una s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n. esta ca*acidad asegura una
co$unicaci%n clara. Alienta a otros a co$*artir in,or$aci%n, &a(la *or todos ' alora las
contri(uciones de los de$2s.
En un conce*to $2s a$*lio, co$unicarse i$*lica sa(er escuc&ar ' &acer *osi(le )ue los de$2s
tengan ,2cil acceso a la in,or$aci%n )ue se *osea.
A> Gor$ula *reguntas *ers*icaces )ue an al centro del *ro(le$a, co$*rende ' co$unica te$as
co$*le-os.
<e co$unica con claridad ' *recisi%n
De$uestra inter+s *or las *ersonas, los aconteci$ientos ' las ideas.
De$uestra atenci%n ' sensi(ilidad ,rente a las in)uietudes de los otros.
B> De$uestra seguridad *ara e0*resar o*iniones con claridad ' *recisi%n.
Alienta el interca$(io de in,or$aci%n e ideas ' es a(ierto ' sensi(le a los conse-os ' *untos de ista
de las de$2s *ersonas.
!> Escuc&a ' se interesa *or los *untos de ista de los de$2s ' &ace *reguntas constructias.
D> <us $ensa-es no sie$*re son trans$itidos o co$*rendidos clara$ente. :o de$uestra inter+s *or
conocer el *unto de ista o los intereses de otras *ersonas. Bo!)er
el diccionario
Ha'i!iaes Mei.ticas
Est2n asociadas a la asi$ilaci%n de los nueos ' tradicionales $edios de co$unicaci%n ' su a*licaci%n
e,ica#. Desenoltura ,rente a los $edios, en las con,erencias de *rensa, en las con,erencias con sus
*ares o la co$unidad, en la gra(aci%n de cd, en las telecon,erencias, etc. Buena relaci%n con la
*rensa, &a(ilidad de co$unicar lo )ue desea con claridad ' sencille#. <e relaciona con la co$*etencia
4$odalidad de contacto5 *ero en un sentido $2s es*ec1,ico, *or)ue &ace re,erencia a los $edios.
A> <e co$unica con claridad ' *recisi%n en cual)uier circunstancia, a7n en situaciones di,1ciles,
cuando de(e in,or$ar cosas )ue no co$*arte o est2 *resionado. :o se de-a *resionar *or los $edios
o re*resentantes de la *rensa ' se cuida de no decir a)uello )ue no desea ni *lanea decir. Grente a los
$edios es caris$2tico en su $edida -usta. /a i$agen de la e$*resa esta *or enci$a de sus intereses
*ersonales. Fiene adecuado uso del idio$a.
B> <e $ane-a adecuada$ente en situaciones di,1ciles o esta *resionado. !o$unica e0acta$ente lo
)ue se es*era en *os de los intereses de la co$*a@1a. =osee correcto $ane-o del idio$a ' *riilegia la
i$agen de la e$*resa.
!> <e co$unica adecuada$ente, en circunstancias diersas ' di,1ciles.
D> El neriosis$o ,rente a los $edios o auditorios no &a(ituales, no le *er$ite $ane-ar
adecuada$ente las e0*osiciones *7(licas. Bo!)er
Liera%*o
Es la &a(ilidad necesaria *ara orientar la acci%n de los gru*os &u$anos en una direcci%n deter$inada,
ins*irando alores de acci%n ' antici*ando escenarios de desarrollo de la acci%n de ese gru*o. /a
&a(ilidad *ara ,i-ar o(-etios, el segui$iento de dic&os o(-etios ' la ca*acidad de dar ,eed(acK,
integrando las o*iniones de los otros.
Esta(lecer clara$ente directias, ,i-ar o(-etios, *rioridades ' co$unicarlas. Fener energ1a '
trans$itirla a otros. "otiar e ins*irar con,ian#a. Fener alor *ara de,ender o encarnar creencias,
ideas ' asociaciones. "ane-ar el ca$(io *ara asegurar co$*etitiidad ' e,ectiidad a largo *la#o.
=lantear a(ierta$ente los con,lictos *ara o*ti$i#ar la calidad de las decisiones ' la e,ectiidad de la
organi#aci%n. =roeer coac&ing ' ,eed(acK *ara el desarrollo de los cola(oradores.
A> Erienta la acci%n de su gru*o en una direcci%n deter$inada, ins*irando alores de acci%n '
antici*ando escenarios. Gi-a o(-etios, reali#a su segui$iento ' da ,eed(acK so(re su aance
integrando las o*iniones de los di,erentes integrantes.
Fiene energ1a ' la trans$ite a otros en *os de un o(-etio co$7n ,i-ado *or +l $is$o.
B> El gru*o lo *erci(e co$o l1der, ,i-a o(-etios ' reali#a un adecuado segui$iento (rindando ,eed(acK
a los distintos integrantes. Escuc&a a los de$2s ' es escuc&ado.
!> =uede ,i-ar o(-etios )ue el gru*o ace*ta reali#ando un adecuado segui$iento de lo enco$endado.
D> El gru*o no lo *erci(e co$o l1der. Fiene di,icultades *ara ,i-ar o(-etios aun)ue *uede *onerlos en
$arc&a ' &acer su segui$iento. Bo!)er
el diccionario
Liera%*o para e! cam'io
Es la &a(ilidad de co$unicar una isi%n de la estrategia de la ,ir$a, )ue &ace )ue esa isi%n a*are#ca
no solo *osi(le sino desea(le *ara los accionistas, creando en ellos una $otiaci%n ' un co$*ro$iso
genuinos. act7a co$o s*onsor de la innoaci%n ' los nueos e$*rendi$ientos, consigue )ue la ,ir$a
a,ecte recursos *ara la instru$entaci%n de ca$(ios ,recuentes.
A> !o$unica su isi%n de la estrategia de la ,ir$a ' los negocios &aciendo )ue a)u+lla *are#ca *osi(le
' desea(le *ara los accionistas, des*ertando co$*ro$iso genuino con su gesti%n ' sus *lanes. A*o'a
' *ro*one nueas tendencias ' nueos e$*rendi$ientos.
B> /a isi%n )ue *ro*one no sie$*re es *erci(ida *or los otros de un $odo )ue genera ad&esi%n '
a*o'o.
D> rara e# sus *ro*uestas reci(en a*o'o *or *arte de los accionistas. Bo!)er
Pensamiento estrat/*ico
Es la &a(ilidad *ara co$*render r2*ida$ente los ca$(ios del entorno, las o*ortunidades del $ercado,
las a$ena#as co$*etitias ' las ,ortale#as ' de(ilidades de su *ro*ia organi#aci%n a la &ora de
identi,icar la $e-or res*uesta estrat+gica. !a*acidad *ara detectar nueas o*ortunidades de negocio,
co$*rar negocios en $arc&a, reali#ar alian#as estrat+gicas con clientes, *roeedores o co$*etidores.
?nclu'e la ca*acidad *ara sa(er cuando &a' )ue a(andonar un negocio o ree$*la#arlo *or otro.
A> !o$*rende r2*ida$ente los ca$(ios del entorno, las o*ortunidades del $ercado, las a$ena#as
co$*etitias ' las ,ortale#as ' de(ilidades de su *ro*ia organi#aci%n cuando de(en identi,icar la $e-or
res*uesta estrat+gica. Detecta nueas o*ortunidades de negocio, de co$*ra de e$*resas en $arc&a,
de reali#ar alian#as estrat+gicas con clientes, *roeedores o co$*etidores.
B> !o$*rende los ca$(ios del entorno ' las o*ortunidades del $ercado. Detecta nueas
o*ortunidades de &acer negocios ' de crear alian#as estrat+gicas.
!> =uede adecuarse a los ca$(ios del entorno detectando nueas o*ortunidades de negocios.
D> Escasa *erce*ci%n de los ca$(ios del entorno )ue $odi,ican las reglas del -uego del $ercado.
Bo!)er
el diccionario
Empo,erment
Esta(lece claros o(-etios de dese$*e@o ' las corres*ondientes res*onsa(ilidades *ersonales.
=ro*orciona direcci%n ' de,ine res*onsa(ilidades. A*roec&a clara$ente la diersidad
B&eterogeneidadC de los $ie$(ros del e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior *ara el negocio.
!o$(ina adecuada$ente situaciones, *ersonas ' tie$*os. Fiene adecuada integraci%n al e)ui*o de
tra(a-o. !o$*arte las consecuencias de los resultados con todos los inolucrados. E$*rende acciones
e,icaces *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$2s.
A> de,ine clara$ente o(-etios de dese$*e@o asignando las res*onsa(ilidades *ersonales
corres*ondientes. A*roec&a la diersidad de su e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior en el
negocio. !u$*le la ,unci%n de conse-ero con,ia(le co$*artiendo las consecuencias de los resultados
con todos los inolucrados. E$*rende *er$anentes acciones *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades
de los de$2s.
B> Gi-a o(-etios de dese$*e@o asignando res*onsa(ilidades ' a*roec&ando adecuada$ente los
alores indiiduales de su e)ui*o, de $odo de $e-orar el rendi$iento del negocio.
!> Gi-a o(-etios ' asigna res*onsa(ilidades al e)ui*o.
D> Escasa ca*acidad *ara trans$itir o(-etios ' asignar res*onsa(ilidades en ,unci%n de la renta(ilidad
del negocio. Bo!)er
Dinamismo 0 Ener*1a
<e trata de la &a(ilidad *ara tra(a-ar duro en situaciones ca$(iantes o alternatias, con interlocutores
$u' diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o, en -ornadas de tra(a-o *rolongadas sin )ue
*or esto se ea a,ectado su niel de actiidad.
A> Alto niel de dina$is$o ' energ1a tra(a-ando duro en situaciones ca$(iantes o alternatias, con
interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o, en di,erentes lugares geogr2,icos,
en -ornadas de tra(a-o *rolongadas o des*u+s de ia-es, sin )ue su niel de actiidad se ea a,ectado.
Es reconocido *or su(ordinados ' *ares co$o $otor )ue trans$ite energ1a al gru*o )ue est2 a su
cargo. Frans$ite esta energ1a a todo lo )ue e$*rende.
B> De$uestra energ1a ' dina$is$o tra(a-ando duro, con interlocutores diersos, )ue ca$(ian en
cortos es*acios de tie$*o, en di,erentes lugares geogr2,icos, en largas -ornadas de tra(a-o, sin )ue su
niel de rendi$iento se ea a,ectado. Frans$ite energ1a a su gru*o ' a su accionar.
!> Fra(a-a duro en -ornadas de tra(a-o e0igente.
D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara el tra(a-o duro en largas -ornadas. su rendi$iento decrece en
situaciones co$o +sas. Bo!)er
el diccionario
Porta'i!it2 8 Cosmopo!itismo 8 Aapta'i!ia
?$*lica la &a(ilidad *ara ada*tarse r2*ida$ente ' ,uncionar con e,icacia en cual)uier conte0to
e0tran-ero. /a inestigaci%n indica )ue esta co$*etencia se correlaciona con las de dis,rutar con los
ia-es ' conocer otros lugares, resistencia al estr+s, co$*rensi%n de di,erentes culturas ' ca*acidad de
esta(lecer relaciones inter*ersonales.
A> <e ada*ta in$ediata$ente a di,erentes $edios geogr2,icos ' ,unciona e,ica#$ente en cual)uier
conte0to e0tran-ero. Dis,ruta cuando ia-a ' conoce, es resistente al estr+s, co$*rende di,erentes
culturas ' esta(lece $u' (uenas relaciones inter*ersonales.
B> Buena ' r2*ida ada*taci%n di,erentes $edios geogr2,icos. ,unciona e,ica#$ente en cual)uier
conte0to e0tran-ero. Buena resistencia en ia-es, se ada*ta a culturas diersas.
!> <e ada*ta a di,erentes $edios e0tran-eros *ero necesita cierto tie$*o de ada*taci%n *ara ,uncionar
correcta$ente.
D> Escasa ada*taci%n a otras culturas. Bo!)er
Re!aciones P4'!icas
6a(ilidad *ara esta(lecer relaciones con redes co$*le-as de *ersonas cu'a coo*eraci%n es necesaria
*ara tener in,luencia so(re los )ue $ane-an los *roductos l1deres del $ercado, clientes, accionistas,
re*resentantes de sindicatos, go(ernantes en todos los nieles Bestatales, *roinciales, ' localesC,
legisladores, gru*os de inter+s, *roeedores ' la co$unidad toda.
A> Esta(lece r2*ida ' e,ectia$ente relaciones con redes co$*le-as logrando la coo*eraci%n de
*ersonas necesarias *ara $ane-ar su in,luencia so(re l1deres del $ercado, clientes, accionistas,
re*resentantes de sindicatos, go(ernantes en todos los nieles, legisladores, gru*os de inter+s,
*roeedores, la co$unidad toda.
B> Esta(lece adecuadas relaciones con redes co$*le-as logrando a*o'o ' coo*eraci%n de las
*ersonas necesarias.
!> En ocasiones logra esta(lecer relaciones conenientes *ara la organi#aci%n, o(teniendo la
coo*eraci%n de *ersonas necesarias.
D> /e resulta di,1cil conseguir a*o'o ' coo*eraci%n de redes co$*le-as. <e $ane-a adecuada$ente
cuando se $uee dentro de los 1nculos conocidos. Bo!)er
el diccionario
?$*lica el deseo de a'udar o serir a los clientes, de co$*render ' satis,acer sus necesidades. ?$*lica
es,or#arse *or conocer ' resoler los *ro(le$as del cliente, tanto del cliente ,inal al )ue an dirigidos
los es,uer#os de la e$*resa co$o los clientes de sus clientes ' todos a)uellos )ue coo*eren en la
relaci%n e$*resa V cliente, co$o los *roeedores ' el *ersonal de la organi#aci%n.
A> Esta(lece una relaci%n con *ers*ectias de largo *la#o con el8los cliente8s *ara resoler sus
necesidades, de(iendo sacri,icar en algunas ocasiones (ene,icios in$ediatos en ,unci%n de los ,uturos.
Busca o(tener (ene,icios a largo *la#o *ara el cliente, *ensando incluso en los clientes de los clientes.
Es un re,erente dentro de la organi#aci%n en $ateria de a'udar ' satis,acer las necesidades de los
clientes.
B> =ro$uee, ' en ocasiones lo &ace *ersonal$ente, la (7s)ueda de in,or$aci%n so(re las
necesidades latentes, *ero no e0*l1citas, del cliente. ?ndaga *roactia$ente $2s all2 de las
necesidades )ue el8los cliente8s $ani,iestan en un *rinci*io ' adecua los *roductos ' sericios
dis*oni(les a esas necesidades.
!> $antiene una actitud de total dis*oni(ilidad con el cliente, (rindando $2s de lo )ue +ste es*era. El
cliente sie$*re *uede encontrarlo. Dedica tie$*o a estar con el cliente 'a sea en su *ro*ia o,icina o
en la del cliente.
D> =ro$uee, ' en ocasiones lo &ace *ersonal$ente, el contacto *er$anente con el cliente *ara
$antener una co$unicaci%n a(ierta con +l so(re las e0*ectatias $utuas ' *ara conocer el niel de
satis,acci%n. Bo!)er
Tra'a(o en e-"ipo
?$*lica la ca*acidad de cola(orar ' coo*erar con los de$2s, de ,or$ar *arte de un gru*o ' de tra(a-ar
-untos> lo o*uesto a &acerlo indiidual ' co$*etitia$ente. =ar )ue esta co$*etencia sea e,ectia, la
actitud de(e ser genuina. Es coneniente )ue el ocu*ante del *uesto sea $ie$(ro de un gru*o )ue
,uncione en e)ui*o. E)ui*o, en su de,inici%n $2s a$*lia, es un gru*o de *ersonas )ue tra(a-an en
*rocesos, tareas u o(-etios co$*artidos. Gortalece el es*1ritu de e)ui*o en toda la organi#aci%n. E0*resa satis,acci%n *ersonal con los +0itos
de sus *ares o de otras l1neas de negocios. <e *reocu*a *or a*o'ar el dese$*e@o de otras 2reas de la
co$*a@1a, aun)ue la organi#aci%n no le de su,iciente a*o'o. En (ene,icio de o(-etios
organi#acionales de largo *la#o, es ca*a# de sacri,icar intereses *ersonales o de su gru*o cuando es
necesario. <e considera )ue es un re,erente en el $ane-o de e)ui*os de tra(a-o.
B> Ani$a ' $otia a los de$2s. Desarrolla el es*1ritu de e)ui*o. Act7a *ara desarrollar un a$(iente de
tra(a-o a$istoso, (uen cli$a ' es*1ritu de coo*eraci%n. Desuele los con,lictos )ue se *uedan *roducir
dentro del e)ui*o.
!> <olicita la o*ini%n al resto del gru*o. Halora sincera$ente las ideas ' e0*eriencia de los de$2s.
$antiene una actitud a(ierta *ara a*render de los otros, incluso sus *ares ' su(ordinados. =ro$uee
la cola(oraci%n de los distintos e)ui*os, dentro de ellos ' entre ellos. Halora las contri(uciones de los
de$2s aun)ue tengan di,erentes *untos de ista.
D> !oo*era. =artici*a de (uen grado en el gru*o, a*o'a sus decisiones. Deali#a la *arte de tra(a-o )ue
le corres*onde. !o$o $ie$(ro de un e)ui*o, $antiene in,or$ados a los de$2s ' los tiene al corriente
de los te$as )ue lo a,ectan. !o$*arte in,or$aci%n. Bo!)er
el diccionario
Es la ca*acidad *ara actuar con elocidad ' sentido de urgencia cuando se de(en to$ar decisiones
i$*ortantes necesarias *ara su*erara los co$*etidores, res*onder a las necesidades del cliente o
$e-orar la organi#aci%n. Es la ca*acidad de ad$inistrar los *rocesos esta(lecidos *ara )ue no
inter,ieran con la consecuci%n de los resultados es*erados.
A> !rea un a$(iente organi#acional )ue esti$ula la $e-ora continua del sericio ' la orientaci%n a la
e,iciencia. =ro$uee el desarrollo '8o $odi,icaci%n de los *rocesos *ara )ue contri(u'an a $e-orar la
e,iciencia de la organi#aci%n. <e considera )ue es un re,erente en esta co$*etencia.
B> Act7a *ara lograr ' su*erar est2ndares de dese$*e@o ' *la#os esta(lecidos, ,i-2ndose *ara s1 '8o
otros los *ar2$etros a alcan#ar. Fra(a-a con o(-etios clara$ente esta(lecidos, realistas ' desa,iantes.
3tili#a indicadores de gesti%n *ara $edir ' co$*arar los resultados o(tenidos.
!> :o est2 satis,ec&o con los nieles actuales de dese$*e@o ' &ace ca$(ios es*ec1,icos en los
$+todos de tra(a-o *ara conseguir $e-oras. =ro$uee el $e-ora$iento de la calidad, la satis,acci%n
del cliente ' las entas.
D> ?ntenta )ue todos realicen el tra(a-o (ien ' correcta$ente. E0*resa ,rustraci%n ante la ine,iciencia o
la *+rdida de tie$*o *ero no encara las $e-oras necesarias. "arca los tie$*os de reali#aci%n de los
tra(a-os. Bo!)er
Inte*ria
Es la ca*acidad de actuar en consonancia con lo )ue se dice o se considera i$*ortante. ?nclu'e
co$unicar las intenciones, ideas ' senti$ientos a(ierta ' directa$ente ' estar dis*uesto a actuar con
&onestidad incluso en negociaciones di,1ciles con agentes e0ternos. /as acciones son congruentes con
lo )ue se dice. Mueda ,uera de este conce*to cual)uier $ani,estaci%n de 4do(le discurso5, co$o 4&a#
lo )ue digo *ero no lo )ue &ago5, actitud ,recuente en $uc&os $anagers.
A> Fra(a-a seg7n sus alores, aun)ue ello i$*li)ue un i$*ortante coste o riesgo. <e asegura de
se@alar tanto las enta-as co$o los inconenientes de un trato. Des*ide o no contrata a una *ersona
de dudosa re*utaci%n, aun)ue tenga alta *roductiidad. Da *er$iso a una *ersona )ue lo est2
*asando $al a causa del gran estr+s *ara )ue se recu*ere. =ro*one o decide, seg7n su niel de
incu$(encia, a(andonar un *roducto, sericio o l1nea )ue aun siendo *roductio +l considera *oco
+tico. <e considera )ue es un re,erente en $ateria de integridad.
B> Ad$ite *7(lica$ente )ue &a co$etido un error ' act7a en consecuencia. Dice las cosas co$o son
aun)ue *ueda $olestar a un ie-o a$igo. :o est2 dis*uesto a cu$*lir %rdenes )ue i$*li)uen acciones
)ue +l considera )ue no son +ticas. Ace*ta este ti*o de *lanteo de sus su(ordinados e inestiga las
causas.
!> Desa,1a a otros a actuar con alores ' creencias. Est2 orgulloso de ser &onrado. Es &onesto en las
relaciones con los clientes. Da a todos un trato e)uitatio.
D> es a(ierto ' &onesto en situaciones de tra(a-o. Deconoce errores co$etidos o senti$ientos
negatios *ro*ios ' *uede co$ent2rselos a otros. E0*resa lo )ue *iensa, aun)ue no sea necesario o
sea $2s sencillo callarse. Bo!)er
el diccionario
Liera%*o 5II6
Es la ca*acidad de dirigir a un gru*o o e)ui*o de tra(a-o del )ue de*enden otros e)ui*os. Es l1der de
l1deres. Esto i$*lica el deseo de guiar a los de$2s. /os l1deres crean un cli$a de energ1a '
co$*ro$iso, co$unicando la isi%n de la e$*resa, tanto desde una *osici%n ,or$al co$o desde una
in,or$al de autoridad. En un sentido a$*lio, el 4e)ui*o5 de(e considerarse co$o cual)uier gru*o en el
)ue la *ersona asu$e el *a*el de l1der.
A> !o$unica una conincente isi%n de ,uturo. Es un l1der con caris$a es*ecial, genera un a$(iente
de entusias$o, ilusi%n ' co$*ro$iso *ro,undo con la $isi%n enco$endada en el gru*o )ue lidera. <e
considera )ue es un re,erente en $ateria de lidera#go.
B> <e *osiciona co$o l1der. <e asegura )ue los de$2s se identi,i)uen ' *artici*en en su $isi%n,
o(-etios, cli$a, tono ' *ol1ticas. Des el $odelo de actuaci%n *ara los de$2s. es *ara ellos un l1der
)ue trans$ite credi(ilidad. <e asegura de )ue se consigan las $etas del gru*o.
!> =ro$uee la e,icacia del gru*o. "antiene in,or$adas a las *ersonas )ue *ueden erse a,ectadas
*or una decisi%n, aun)ue no este *reista la di,usi%n de esa in,or$aci%n. <e asegura de e0*licar las
ra#ones )ue lo &an lleado a to$ar una decisi%n.
D> Da a las *ersonas instrucciones adecuadas, de-ando ra#ona(le$ente claras las necesidades '
e0igencias. Delega e0*l1cita$ente tareas rutinarias *ara *oder dedicar tie$*o a te$as $enos
o*eratios. Bo!)er
Empo,erment 5II6
Esta co$*etencia es la de a)uellos )ue de(en ,o$entar la $is$a a su *ro*io gru*o de su(ordinados,
*or lo )ue de(e re*resentarla dando un e,ecto en cascada. Es ca*acitar a indiiduos o a gru*os,
d2ndoles res*onsa(ilidad *ara )ue tengan un *ro,undo sentido del co$*ro$iso ' la autono$1a
*ersonal, *artici*en, &agan contri(uciones i$*ortantes, sean creatios e innoadores, asu$an riesgos,
' )uieran sentirse res*onsa(les ' asu$ir *osiciones de lidera#go. ?nclu'e ,o$entar el tra(a-o en
e)ui*o dentro ' ,uera de la organi#aci%n ' ,acilitar el uso e,iciente de los e)ui*os.
A> Go$enta el a*rendi#a-e ' la ,or$aci%n a largo *la#o. =ro*orciona ,or$aci%n o e0*eriencias en el
tra(a-o )ue siran *ara ad)uirir nueas ca*acidades o &a(ilidades. Es un re,erente en $ateria de
e$*oRer$ent.
B> Des*u+s de alorar la ca*acidad de las *ersonas a su cargo, les da autoridad ' res*onsa(ilidad
*ara )ue desarrollen una caracter1stica es*ec1,ica. Da ,eed(acK *ositio en t+r$inos de
co$*orta$ientos concretos sin desacreditar *ersonal$ente a nadie.
!> De$uestra con,ian#a en la &a(ilidad de los e$*leados *ara e-ecutar tareas a un niel ace*ta(le de
rendi$iento. Da instrucciones detalladas de c%$o se de(e reali#a r el tra(a-o ' &ace de$ostraciones
*r2cticas. Ace*ta ' a*o'a los *untos de ista, reco$endaciones o acciones de los de$2s.
D> !on,1a en las &a(ilidades de sus cola(oradores *ara to$ar decisiones ' en )ue cada uno sa(e )u+
esta &aciendo. "uestra res*eto *or la inteligencia de los de$2s. Bo!)er
el diccionario
Iniciati)a
Es la *redis*osici%n a actuar *roactia$ente ' a *ensar no s%lo en lo )ue &a' )ue &acer en el ,uturo.
?$*lica $arcar el ru$(o $ediante acciones concretas, no s%lo de *ala(ras. /os nieles de actuaci%n
an desde concretar decisiones to$adas en el *asado &asta la (7s)ueda de nueas o*ortunidades o
soluciones de los *ro(le$as.
A> <e antici*a a las situaciones con una isi%n a largo *la#o. act7a *ara crear o*ortunidades o eitar
*ro(le$as )ue no son eidentes *ara los de$2s. Ela(ora *lanes de contingencia. Es *ro$otor de
ideas innoadoras. <e considera )ue es un re,erente en esta co$*etencia ' es i$itado *or otros.
B> <e adelanta ' *re*ara *ara los aconteci$ientos )ue *uedan ocurrir en el corto *la#o. !rea
o*ortunidades o $ini$i#a los *ro(le$as *otenciales. Es ca*a# de ealuar las *rinci*ales
consecuencias de una decisi%n a largo *la#o. Es 2gil en la res*uesta a los ca$(ios. A*lica distintas
,or$as de tra(a-o con una isi%n de $ediano *la#o.
!> Fo$a decisiones en $o$entos de crisis, tratando de antici*arse a las situaciones )ue *uedan
surgir. Act7a r2*ida ' decidida$ente en una crisis, cuando lo nor$al ser1a es*erar, anali#ar ' er si se
resuele sola. Fiene distintos en,o)ues *ara en,rentar un *ro(le$a.
D> A(orda o*ortunidades o *ro(le$as del $o$ento. Deconoce las o*ortunidades )ue se *resentan, '
o (ien act7a *ara $ateriali#arlas o (ien se en,renta in$ediata$ente con los *ro(le$as. Bo!)er
Entreprene"ria!
Esta co$*etencia &ace re,erencia a la calidad del entre*reneur, )ue es a)uel )ue llea recursos
econ%$icos desde #onas de (a-a *roductiidad ' *oco rendi$iento a #onas de alta *roductiidad '
(uen rendi$iento. /o )ue de,ine al entre*reneur es )ue (usca el ca$(io, res*onde a +l ' lo a*roec&a
co$o una o*ortunidad. /o &ace *ara s1 $is$o o *ara la e$*resa *ara la )ue tra(a-a. A*orta su
es*1ritu natural de trans,or$aci%n a su gesti%n cotidiana, *osee iniciatia ' talento *ara los negocios, '
se trans,or$a en el es*1ritu de los $is$os. Hie ' siente la actiidad e$*resarial ' los negocios.
A> =erci(e el $undo de los negocios con naturalidad ' descu(re nueas o*ortunidades aun donde
otros no las en. Grente a una situaci%n nuea, in$ediata$ente isuali#a co$o o*erarla '
trans,or$arla en o*ortunidades *ara si ' *ara su e$*resa. ?denti,ica tanto las tendencias ' di,icultades
del $ercado co$o las de su co$*a@1a. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n e0itosos.
B> Fiene una clara ' *ositia isi%n de los negocios. !onoce a ,ondo todas las situaciones. Fo$a
decisiones estrat+gicas ' de,ine o(-etios *ara *osicionar su e$*resa ' genera *lanes de acci%n '
segui$iento )ue a*unten a lograrlos. &a(itual$ente lo logra.
!> /lea adelante *lanes e$*resariales ' de negocios siguiendo los linea$ientos generales de la
organi#aci%n.
D> <u *erce*ci%n de los negocios es realista *ero no reali#a a*ortes de ca$(io. Escasa *erce*ci%n de
los ca$(ios )ue $odi,ican las reglas de -uego del $ercado. Bo!)er
el diccionario
Competencia ;e! n."7ra*o<
Es la ca*acidad de so(reiir ' lograr )ue so(reia al e$*resa o 2rea de negocios en la )ue tra(a-a
en +*ocas di,1ciles, aun en las *eores condiciones del $ercado )ue a,ecten tanto al *ro*io sector de
negocios co$o a todos en general, en un conte0to donde seg7n los casos la gesti%n *ueda erse
di,icultada *or la ru*tura de la cadena de *agos, recesi%n, &uelgas o *aros e inclu'e a a)uellos
$anagers )ue de(en gerenciar co$*a@1as en *rocesos de cesaci%n de *agos o concurso *reentio
de acreedores.
A> ?denti,ica las di,icultades ' tendencias del $ercado. ?denti,ica las tendencias ' di,icultades de su
*ro*ia co$*a@1a, ' las anali#a en ,unci%n del conte0to. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de
acci%n, considerando )ue cada o*ortunidad es 7nica *ara lograr el o(-etio deseado. !ontrola las
a$ena#as *otenciales *roenientes del $ercado, de la industria o de la organi#aci%n del cliente. su
o(-etio *ersonal es eli$inarlas. :o se siente $enosca(ado en lo *ersonal *or la situaci%n
*ro(le$2tica )ue le toca iir.
B> =lani,ica en *ro,undidad. !onoce a ,ondo todas las situaciones. Fo$a decisiones estrat+gicas '
de,ine o(-etios *ara *osicionar a su e$*resa ' tra#a *lanes de acci%n ' segui$iento )ue a*unten a
lograrlos. <e $uee c%$oda$ente en situaciones de crisis, aun)ue *re,erir1a no *asar *or ellas.
!> =uede actuar en un conte0to de crisis siguiendo los linea$ientos generales de la organi#aci%n.
?nstru$enta adecuada$ente los *lanes de la organi#aci%n *ensados *ara solucionar las situaciones
*lanteadas.
D> Fiene escasa *erce*ci%n de los ca$(ios )ue $odi,ican las reglas de -uego del $ercado. :o $ide
con *recisi%n la *ro(le$2tica del $ercado ' sus a$ena#as *ara conertirlas en o*ortunidades. <iente
)ue el &ec&o de tener )ue actuar en una e$*resa con *ro(le$as es un $enosca(o *ersonal. Bo!)er
Ni)e! Gerencia!
Personas con e+periencia e 9istoria !a'ora!E Ni)e!es intermeios
Este gru*o de co$*etencias se orienta a nieles gerenciales inter$edios en la estructura de la
organi#aci%n ' otros nieles inter$edios co$o analistas ' otras *osiciones es*eciali#adas.
Alta ada*ta(ilidad ; Gle0i(ilidad
!ola(oraci%n
!alidad del tra(a-o
Dina$is$o ; Energ1a
%mpowerment
Gran)ue#a V !on,ia(ilidad ; ?ntegridad
6a(ilidad anal1tica
?niciatia V Autono$1a ; <encille#
/idera#go
:iel de co$*ro$iso V Disci*lina *ersonal ; =roductiidad
Erientaci%n al cliente interno ' e0terno.
el diccionario
Personas con e+periencia e 9istoria !a'ora!E Ni)e!es intermeios
<e entiende *or otros nieles inter$edios a a)uellas *ersonas )ue tiene e0*eriencia la(oral *ero no
est2n en un alto niel de su*erisi%n o res*onsa(ilidad, *or e-e$*lo, los analistas se@or de cual)uier
es*ecialidad o los -e,es de e)ui*o
=ro,undidad en el conoci$iento de los *roductos
:egociaci%n
!o$unicaci%n
A*rendi#a-e continuo
!redi(ilidad t+cnica
=resentaci%n de soluciones co$erciales
Desoluci%n de *ro(le$as co$erciales
Fra(a-o en e)ui*o
!a*acidad de *lani,icaci%n ' organi#aci%n
?niciatia
?nnoaci%n
=erseerancia
Fe$*le
!onoci$iento de la industria ' del $ercado
!onstrucci%n de relaciones de negocios
"ane-o de relaciones de negocios
=ensa$iento conce*tual
Direcci%n de e)ui*os de tra(a-o
Desarrollo estrat+gico de recursos &u$anos
?$*acto e in,luencia
!a*acidad de entender a los de$2s
Erientaci%n al cliente B??C
Fra(a-o en e)ui*o B??C
Erientaci%n a los resultados B??C
?ntegridad
/idera#go B??C
%mpowerment ?33@
?niciatia B??C
Gle0i(ilidad
Autocontrol
Desarrollo de las relaciones
?$*acto e in,luencia B??C
=ensa$iento anal1tico B??C
=reocu*aci%n *or el orden ' la claridad
=ensa$iento conce*tual B??C
%ntrepreneurial
el diccionario
A!ta aapta'i!ia 8 $!e+i'i!ia
6ace re,erencia a la ca*acidad de $odi,icar la conducta *ersonal *ara alcan#ar deter$inados
o(-etios cuando surgen di,icultades, nueos datos o ca$(ios en el $edio. <e asocia a la ersatilidad
del co$*orta$iento *ara ada*tarse s distintos conte0tos, situaciones, $edios ' *ersonas en ,or$a
r2*ida ' adecuada. /a ,le0i(ilidad esta $2s asociada a la ersatilidad cognitia, a la ca*acidad *ara
ca$(iar conicciones ' ,or$as de inter*retar la realidad. Fa$(i+n est2 inculada estrec&a$ente a la
ca*acidad *ara la reisi%n cr1tica.
A> Alta ada*ta(ilidad a conte0tos ca$(iantes, $edios ' *ersonas en ,or$a r2*ida ' adecuada tanto
*ro*ia co$o en el rol de l1der de un gru*o. Deisa r2*ida ' cr1tica$ente su accionar ' el de su gru*o
*oniendo en $arc&a ca$(ios cuando las circunstancias lo aconse-en.
B> <e ada*ta a situaciones ca$(iantes, $edios ' *ersonas en ,or$a adecuada ' consigue ca$(iar el
ru$(o del e)ui*o a su cargo. Deisa cr1tica$ente su accionar ' *uede instru$entar ca$(ios.
!> =uede *oner en $arc&a ca$(ios en situaciones ca$(iantes cuando los $is$os le son sugeridos.
D> Fiene escasa ca*acidad *ara instru$entar ca$(ios ' reisar cr1tica$ente su accionar. Bo!)er
Co!a'oraci&n
!a*acidad de tra(a-ar en cola(oraci%n con gru*os $ultidisci*linarios, con otras 2reas de la
organi#aci%n u organis$os e0ternos con los )ue de(a interactuar. ?$*lica tener e0*ectatias *ositias
res*ecto de los de$2s ' co$*rensi%n inter*ersonal.
A> !u$*le con sus o(ligaciones sin desatender *or ello los intereses de otras 2reas ' es un re,erente
con,ia(le de todos los )ue de(en relacionarse con su sector o de*arta$ento. Fiene s%lida re*utaci%n
*ersonal en la co$unidad a la )ue *ertenece, esto real#a su *er$anente cola(oraci%n.
B> =or $edio de sus actitudes, alienta al (uen desarrollo de las tareas de todos. Fiene s%lida
re*utaci%n *ro,esional ' genera con,ian#a de los de$2s sin descuidar sus o(ligaciones es*ec1,icas.
!> !o$*rende la necesidad de )ue todos cola(oren unos con otros *ara la $e-or consecuci%n de los
o(-etios generales.
D> Escasa *redis*osici%n *ara reali#ar todo a)uello )ue no est+ dentro de sus o(ligaciones
es*ec1,icas. Bo!)er
el diccionario
Ca!ia e! tra'a(o
?$*lica tener a$*lios conoci$ientos de los te$as del 2rea )ue est+ (a-o su res*onsa(ilidad. =oseer la
ca*acidad de co$*render la esencia de los as*ectos co$*le-os. De$ostrar ca*acidad *ara tra(a-ar
con las ,unciones de su $is$o niel ' de nieles di,erentes. Fener (uena ca*acidad de discerni$iento
B-uicioC. !o$*artir con los de$2s el conoci$iento *ro,esional ' e0*ertise. Basarse en los &ec&os ' en
la ra#%n Be)uili(rioC. De$ostrar constante$ente inter+s en a*render.
A> Entiende ' conoce todos los te$as relacionados con su es*ecialidad, su contenido ' esencia aun en
los as*ectos $2s co$*le-os. !o$*arte con los de$2s su conoci$iento ' e0*ertise. Es re,erente entre
sus *ares ' en la co$unidad donde act7a. De$uestra constante$ente inter+s *or a*render.
B> Entiende ' conoce todos los te$as relacionados con su es*ecialidad. /o alori#an *or sus
conoci$ientos. De$uestra inter+s *or a*render.
!> !onoce adecuada$ente todos los te$as relacionados con su es*ecialidad co$o *ara cu$*lir su
,unci%n.
D> !onoce te$as relacionados con su es*ecialidad sin alcan#ar el niel re)uerido o aun)ue +stos sean
adecuados, no de$uestra inter+s *or a*render. Bo!)er
Dinamismo 8 Ener*1a
interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o, en -ornadas de tra(a-o *rolongadas
sin )ue *or ello se ea a,ectado su niel de actiidad. Es reconocido *or su(ordinados ' *ares co$o
un $otor )ue trans$ite energ1a al gru*o )ue est2 a su cargo. Frans$ite esa energ1a a todo lo )ue
e$*rende.
B> De$uestra dina$is$o ' energ1a tra(a-ando duro sin )ue su niel de rendi$iento se ea a,ectado.
Frans$ite energ1a a su gru*o ' a su accionar.
D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara el tra(a-o duro en largas -ornadas> su rendi$iento decrece en
esas situaciones. Bo!)er
el diccionario
Empo,erment
e,icaces *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$2s.
A> Esta(lece claros o(-etios de dese$*e@o ' asigna las corres*ondientes res*onsa(ilidades
*ersonales. A*roec&a la diersidad de su e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior *ara el
negocio. !u$*le la ,unci%n de conse-ero con,ia(le, co$*artiendo las consecuencias de los resultados
de los de$2s.
B> Gi-a o(-etios de dese$*e@o asignado res*onsa(ilidades ' a*roec&ando adecuada$ente los
!> Gi-a o(-etios ' asigna res*onsa(ilidades en el e)ui*o.
D> Fiene escasa ca*acidad *ara trans$itir o(-etios ' asignar res*onsa(ilidades en ,unci%n de la
renta(ilidad del negocio. Bo!)er
$ran-"e%a 8 Con7ia'i!ia 8 Inte*riaE
<er realista ' ,ranco. Esta(lecer relaciones (asadas en el res*eto $utuo ' la con,ian#a. Fener
co&erencia entre acciones, conductas ' *ala(ras. Asu$ir la res*onsa(ilidad de sus *ro*ios errores.
Estar co$*ro$etido con la &onestidad ' la con,ian#a en cada ,aceta de la conducta.
A> Esta(lece relaciones (asadas en el res*eto $utuo ' la con,ian#a. Asu$e la res*onsa(ilidad de sus
*ro*ios errores. <us acciones ' actitudes son co&erentes con su discurso. De$uestra estar
co$*ro$etido con la &onestidad ' la con,ian#a en cada ,aceta de su conducta.
B> !on sus actitudes de$uestra ,ran)ue#a ' esta(lece relaciones (asadas en el res*eto ' la con,ian#a.
E0iste una correlaci%n entre su discurso ' su accionar.
!> Entre )uienes interact7an con +l, tiene i$agen de con,ian#a 'a )ue no se contradice en su accionar.
D> :o &a' directa correlaci%n entre sus *ala(ras ' las actitudes )ue ado*ta. /a co$unidad donde act7a
no lo considera con,ia(le. Bo!)er
el diccionario
Ha'i!ia ana!1tica
Esta co$*etencia tiene )ue er con el ti*o ' alcance de ra#ona$iento ' la ,or$a en )ue un candidato
organi#a cognitia$ente el tra(a-o. Es la ca*acidad general )ue tiene una *ersona *ara reali#ar un
an2lisis l%gico. /a ca*acidad de identi,icar los *ro(le$as, reconocer la in,or$aci%n signi,icatia,
(uscar ' coordinar los datos releantes. <e *uede incluir a)u1 la &a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar '
*resentar datos ,inancieros ' estad1sticos ' *ara esta(lecer cone0iones releantes entre datos
nu$+ricos.
A> Deali#a an2lisis l%gicos, identi,ica *ro(le$as, reconoce in,or$aci%n signi,icatia, (usca ' coordina
datos releantes. Fiene $uc&a ca*acidad ' &a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar ' *resentar datos
,inancieros ' estad1sticos, ' *ara esta(lecer cone0iones releantes entre datos nu$+ricos.
B> Anali#a in,or$aci%n e identi,ica *ro(le$as coordinando datos releantes. Fiene $uc&a ca*acidad '
&a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar ' *resentar datos ' esta(lecer cone0iones releantes entre datos
nu$+ricos.
!> =uede anali#ar e identi,icar *ro(le$as coordinando datos releantes organi#ar ' *resentar datos
nu$+ricos.
D> Fiene escasa ca*acidad *ara el an2lisis ' *ara identi,icar *ro(le$as ' coordinar los datos
releantes. Bo!)er
Iniciati)a 8 A"tonom1a 8 Senci!!e%
D2*ida e-ecutiidad ante las *e)ue@as di,icultades o *ro(le$as )ue surgen en el d1a a d1a de la
actiidad. <u*one res*onder de $anera *roactia a las desiaciones o di,icultades, sin es*erar a
e,ectuar todas las consultas en la l1nea -er2r)uica, eitando as1 el agraa$iento de *ro(le$as de
i$*ortancia $enor. ?$*lica ta$(i+n la ca*acidad de *ro*oner $e-oras, sin )ue &a'a un *ro(le$a
concreto )ue de(a ser solucionado. <e trata de tener ca*acidad *ara decidir, estar orientado a la
acci%n, ' utili#ar la iniciatia ' la ra*ide# co$o enta-a co$*etitia. Des*onder con ra*ide#
asegurando una e,ectia instru$entaci%n, de ,or$a clara ' si$*le. !a*acidad de ser ,le0i(le ' de
i$aginar )ue los ca$(ios son o*ortunidades. De$ostrar un co$*orta$iento decidida$ente orientado
a la asunci%n de riesgos. !rear nueos ' $e-ores *rocedi$ientos *ara &acer las cosas eitando la
(urocracia.
A> Des*onde con ra*ide# asegurando una e,ectia instru$entaci%n, de ,or$a clara ' si$*le. Fa$(i+n
es ,le0i(le *ara isuali#ar los ca$(ios co$o o*ortunidades. =ro*one $e-oras sin es*erar a )ue se
*resente un *ro(le$a concreto. Des*onde con ra*ide# asegurando una (uena instru$entaci%n de los ca$(ios *ro*uestos *or la
Direcci%n. 6a(itual$ente ' *or *ro*ia iniciatia *ro*one $e-oras dentro de 2rea de res*onsa(ilidad.
Desuele las *e)ue@as co$*licaciones cotidianas con e,ectiidad.
!> Desuele con ra*ide# las *e)ue@as co$*licaciones del d1a a d1a> rara$ente *ro*one $e-oras en su
2rea de accionar. =one en $arc&a adecuada$ente los ca$(ios *ro*uestos *or la Direcci%n.
D> =one en $arc&a con *oca diligencia los ca$(ios )ue se le *ro*onen ' consulta con su su*erior
so(re todos los *e)ue@os *ro(le$as del d1a a d1a. Bo!)er
el diccionario
Liera%*o
integrando la o*iniones de los otros. Esta(lecer clara$ente directias, ,i-ar o(-etios, *rioridades '
co$unicarlas. Fener energ1a ' trans$itirla a otros. "otiar e ins*irar con,ian#a. Fener alor *ara
de,ender o encarnar creencias, ideas ' asociaciones. "ane-ar el ca$(io *ara asegurar co$*etitiidad
' e,ectiidad a largo *la#o. =lantear a(ierta$ente los con,lictos *ara o*ti$i#ar la calida de las
decisiones ' la e,ectiidad de la organi#aci%n. =roeer coac&ing ' ,eed(acK *ara el desarrollo de los
cola(oradores.
antici*ando escenarios. Gi-a o(-etios, reali#a su segui$iento ' da ,eed(acK so(re su aance
integrando las o*iniones de los $ie$(ros del gru*o. Fiene energ1a ' la trans$ite a otros en *os de un
o(-etio co$7n ,i-ado *or +l $is$o.
B> El gru*o lo *erci(e co$o l1der, ,i-a o(-etios ' reali#a un adecuado segui$iento (rindando ,eed(acK
a los distintos integrantes. Escuc&a a los otros ' es escuc&ado.
!> =uede ,i-ar o(-etios )ue son ace*tados *or el gru*o ' reali#a un adecuado segui$iento de lo
enco$endado.
D> El gru*o no lo *erci(e co$o l1der. Fiene di,icultades *ara ,i-ar o(-etios aun)ue *uede *onerlos en
$arc&a ' &acer su segui$iento. Bo!)er
Moa!iaes e contacto
Es la ca*acidad de de$ostrar una s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n ' asegurar una co$unicaci%n
clara. Alienta a otros a co$*artir in,or$aci%n. 6a(la *or todos ' alora las contri(uciones de los
de$2s. En un conce*to $2s a$*lio, co$unicarse i$*lica sa(er escuc&ar ' &acer *osi(le )ue los
de$2s accedan ,2cil$ente a la in,or$aci%n )ue se *osea.
A> 6ace *reguntas *ers*icaces )ue an al centro del *ro(le$a, co$*rende ' co$unica te$as
co$*le-os. <e co$unica con claridad ' *recisi%n. Es a(ierto ' &onesto ' a*orta en las discusiones.
B> De$uestra seguridad *ara e0*resar sus o*iniones con claridad ' *recisi%n. Alienta el interca$(io de
in,or$aci%n e ideas ' es a(ierto ' sensi(le a los conse-os ' *untos de ista de las de$2s *ersonas.
D> <us $ensa-es no sie$*re son trans$itidos o co$*rendidos con claridad. :o tiene inter+s *or
conocer el *unto de ista o las in)uietudes de otras *ersonas. Bo!)er
el diccionario
Ni)e! e compromiso 8 Discip!ina persona! 8 Pro"cti)ia
A*o'ar e instru$entar decisiones *or co$*leto con el logro de o(-etios co$unes. <er -usto '
co$*asio aun en la to$a de decisiones en situaciones di,1ciles. =reenir ' su*erar o(st2culos )ue
inter,ieren con el logro de los o(-etios del negocio. !ontrolar la *uesta en $arc&a de las acciones
acordadas. !u$*lir con sus co$*ro$isos. =oseer la &a(ilidad de esta(lecer *ara s1 $is$o o(-etios
de dese$*e@o $2s altos )ue el *ro$edio ' de alcan#arlos con +0ito.
A> A*o'a e instru$enta todas las directias )ue reci(e en *os del (ene,icio de la organi#aci%n ' de los
o(-etios co$unes. Esta(lece *ara s1 $is$o o(-etios de alto dese$*e@o, su*eriores al *ro$edio '
los alcan#a con +0ito. /os integrantes de la co$unidad en la )ue se desenuele lo *erci(en co$o un
e-e$*lo a seguir *or su disci*lina *ersonal ' alta *roductiidad.
B> A*o'a e instru$enta las directias reci(idas trans$itiendo a los otros, *or $edio del e-e$*lo, la
conducta a seguir. <e ,i-a o(-etios altos ' los cu$*le casi sie$*re.
!> ?nstru$enta adecuada$ente las directias reci(idas, ,i-a o(-etios de alto rendi$iento *ara el gru*o
)ue en raras ocasiones +l $is$o alcan#a.
D> Dara$ente de$uestra alg7n a*o'o a las directias reci(idas. =iensa *ri$ero en sus *ro*ias
*osi(ilidades ' (ene,icios antes )ue en los del gru*o ' los de la organi#aci%n a la )ue *ertenece.
Bo!)er
e0ternos o internos *ueden re)uerir en el *resente o en el ,uturo. :o se trata tanto de una conducta
cliente *ara incor*orar este conoci$iento a la ,or$a es*ec1,ica de *lantear la actiidad. <e la
di,erencia con 4atenci%n al cliente5, )ue tiene $2s )ue er con atender las necesidades de un cliente
real ' concreto en la interacci%n. !onceder la $2s alta calidad a la satis,acci%n del cliente. Escuc&ar al
cliente. Generar soluciones *ara satis,acer las necesidades de los clientes. Estar co$*ro$etido con la
calidad es,or#2ndose *or una $e-ora continua.
A> !rea necesidades en el cliente *ara ,ideli#arlo. Gana clientes ' logra )ue el cliente lo recono#ca '
a*recie su alor agregado ' lo reco$iende a otros. <e $uestra *roactio *ara atender con ra*ide# al
cliente ' su trato es $u' cort+s. "uestra in)uietud *or conocer con e0actitud el *unto de ista ' las
necesidades del cliente.
B> ?denti,ica las necesidades del cliente. en ocasiones se antici*a a ellas a*ortando soluciones a la
$edida de sus re)ueri$ientos. De$uestra inter+s en atender a los clientes con ra*ide#, diagnostica
correcta$ente la necesidad ' *lantea soluciones adecuadas.
!> Act7a a *artir de los *edidos de los clientes o,reciendo res*uestas est2ndar a sus necesidades.
Atiende con ra*ide# al cliente *ero con *oca cortes1a.
D> =rooca )ue-as ' *ierde clientes. Fiene escaso deseo de atender con ra*ide# '8o satis,acer las
necesidades del cliente. Bo!)er
el diccionario
Pro7"nia en e! conocimiento e !os pro"ctos
Es la ca*acidad de conocer a ,ondo el8los *roducto8s ' ealuar la ,acti(ilidad ' ia(ilidad de su
ada*taci%n a los re)ueri$ientos, gustos ' necesidades del cliente.
A> !onoce tanto los *roductos de la co$*a@1a )ue es consultado siste$2tica$ente acerca de ellos '
es ca*a# de a*ortar ideas *ara el desarrollo o las $e-oras de las nueas ersiones de un *roducto '
ser tenido en cuenta.
B> Es el re,erente del *roducto *ara la co$unidad *ro,esional local. Deali#a $ediciones de
*restaciones de los *roductos. !onoce *ro,unda$ente a la co$*etencia ' las enta-as8desenta-as
co$*etitias de sus *roductos.
!> ?nestiga ' se $antiene in,or$ado so(re los *roductos actuales, o(teniendo enta-as con los
(ene,icios )ue cada uno de ellos o,rece. !onoce los *roductos de la co$*etencia.
D> !onoce los *roductos utili#ados &a(itual$ente. Bo!)er
Es la tendencia al logro de resultados, ,i-ando $etas desa,iantes *or enci$a de los est2ndares,
$e-orando ' $anteniendo altos nieles de rendi$iento, en el $arco de las estrategias de la
organi#aci%n.
A> <ie$*re a un *aso $2s adelante en el ca$ino de los o(-etios ,i-ados, *reocu*ado *or los
resultados glo(ales de la e$*resa. !ontri(u'e con otras 2reas en el alinea$iento de sus o(-etios *or
los de,inidos *or la e$*resa en el 2$(ito local o internacional Bseg7n corres*ondaC. <e *reocu*a *or
el resultado de otras 2reas. A*orta soluciones incluso ,rente a *ro(le$as co$*le-os ' en escenarios
ca$(iantes, a*orta soluciones de alto alor agregado *ara la organi#aci%n.
B> Esta(lece sus o(-etios considerando los *osi(les (ene,icios8renta(ilidad del negocio. !o$*ro$ete
a su e)ui*o en el logro de ellos ' lo insta a asu$ir riesgos de negocios calculados. E$*rende acciones
de $e-ora, centr2ndose en la o*ti$i#aci%n de recursos ' considerando todas las aria(les.
!> Gi-a o(-etios *ara su 2rea en concordancia con los o(-etios estrat+gicos de la organi#aci%n.
Fra(a-a *ara $e-orar su dese$*e@o introduciendo los ca$(ios necesarios en la %r(ita de su accionar.
D> Fra(a-a *ara alcan#ar los est2ndares de,inidos *or los nieles su*eriores, en los tie$*os *reistos '
con los recursos )ue se le asignan. <%lo en ocasiones logra actuar de $anera e,iciente ,rente a los
o(st2culos o i$*reistos. Bo!)er
Es la ocaci%n ' el deseo de satis,acer a los clientes con el co$*ro$iso *ersonal *ara cu$*lir con sus
*edidos, deseos ' e0*ectatias.
A> <e asegura de conocer adecuada$ente las e0*ectatias de los clientes ' )ue sean satis,ec&as. s%lo
siente )ue &a &ec&o (ien su tra(a-o cuando el cliente $ani,iesta )ue sus e0*ectatias &an sido
siste$2tica$ente satis,ec&as ' su*eradas ' de$uestra su entusias$o ' deleite.
B> De,iende ' re*resenta los intereses del cliente dentro de la e$*resa $2s all2 de la relaci%n ,or$al
esta(lecida, e-ecutando las acciones )ue se re)uieren en la *ro*ia organi#aci%n o la del cliente *ara
lograr su satis,acci%n.
!> Deali#a segui$ientos de las necesidades de los clientes. Es es*ecial$ente sericial en los
$o$entos cr1ticos.
el diccionario
D> Da in$ediata res*uesta al re)ueri$iento de los clientes. <oluciona r2*ida$ente los *ro(le$as )ue
*uedan *resentarse. <e siente res*onsa(le e intenta corregir los errores co$etidos. Bo!)er
el diccionario
Ne*ociaci&n
6a(ilidad *ara crear un a$(iente *ro*icio *ara la cola(oraci%n ' lograr co$*ro$isos duraderos )ue
,ortale#can la relaci%n. !a*acidad *ara dirigir o controlar una discusi%n utili#ando t+cnicas ganar;ganar
*lani,icando alternatias *ara negociar los $e-ores acuerdos. <e centra en el *ro(le$a ' no en la
*ersona.
A> Es reconocido *or su &a(ilidad *ara llegar a acuerdos satis,actorios *ara todos ' lla$ado *or otros
*ara cola(orar en estas situaciones. 3tili#a &erra$ientas ' $etodolog1as *ara dise@ar ' *re*arar la
estrategia de cada negociaci%n.
B> /lega a acuerdos satis,actorios en el $a'or n7$ero de negociaciones a su cargo en concordancia
con los o(-etios de la organi#aci%n.
!> Deali#a acuerdos satis,actorios *ara la organi#aci%n, *ero no sie$*re considera el inter+s de los
de$2s.
D> Atiende los o(-etios de la organi#aci%n ' logra acuerdos satis,actorios centrando la negociaci%n en
las *ersonas )ue la reali#an. Bo!)er
Com"nicaci&nE
Es la ca*acidad de escuc&ar, &acer *reguntas, e0*resar conce*tos e ideas en ,or$a e,ectia, e0*oner
as*ectos *ositios. /a &a(ilidad de sa(er cu2ndo ' a )ui+n *reguntar *ara llear adelante un *ro*%sito.
Es la ca*acidad de escuc&ar al otro ' co$*renderlo. !o$*render la din2$ica de gru*os ' el dise@o
e,ectio de reuniones. ?nclu'e la ca*acidad de co$unicar *or escrito con concisi%n ' claridad
A> Es reconocido *or su &a(ilidad *ara identi,icar los $o$entos ' la ,or$a adecuados *ara e0*oner
di,erentes situaciones en las *ol1ticas de la organi#aci%n ' lla$ado *or otros *ara cola(orar en estas
situaciones. 3tili#a &erra$ientas ' $etodolog1as *ara dise@ar ' *re*arar la $e-or estrategia de cada
co$unicaci%n.
B> Es reconocido en su 2rea de incu$(encia *or ser un interlocutor con,ia(le ' *or su &a(ilidad *ara
co$*render di,erentes situaciones ' $ane-ar reuniones.
!> <e co$unica sin ruidos eidentes con otras *ersonas tanto en ,or$a oral co$o escrita.
D> En ocasiones sus res*uestas orales o escritas no son (ien inter*retadas. Bo!)er
Apreni%a(e contin4o
Es la &a(ilidad *ara (uscar ' co$*artir in,or$aci%n 7til *ara la resoluci%n de situaciones de negocios
utili#ando todo el *otencial de la e$*resa Bo cor*oraci%n seg7n corres*ondaC. ?nclu'e la ca*acidad de
ca*itali#ar la e0*eriencia de otros ' la *ro*ia *ro*agando el SnoR 6oR ad)uirido en ,oros locales o
internacionales
A> Es reconocido co$o un e0*erto en su es*ecialidad en el $edio donde act7a ' co$o e0*erto en la
co$unidad internacional. !o$*arte sus conoci$ientos ' e0*eriencia actuando co$o agente de
ca$(io ' *ro*agador de nueas ideas ' tecnolog1as.
B> =artici*a en la co$unidad local actuando co$o re,erente. E,rece su e0*eriencia ' conoci$ientos
*ara resoler *ro(le$as de otras 2reas. Escri(e *a*ers, art1culos, in,or$es o reali#a tra(a-os de
inestigaci%n )ue co$*arte con colegas en el 2$(ito local.
!> Deali#a un gran es,uer#o *or ad)uirir nueas &a(ilidades ' conoci$ientos. Busca ' anali#a
*roactia$ente in,or$aci%n *ertinente *ara *lani,icar un curso de acci%n.
el diccionario
D> $antiene su ,or$aci%n t+cnica aun)ue tiene una actitud reactia> (usca in,or$aci%n s%lo cuando la
necesita, lee $anuales8li(ros *ara au$entar sus conoci$ientos (2sicos. Bo!)er
el diccionario
Crei'i!ia t/cnica
Es la ca*acidad necesaria *ara generar credi(ilidad en los de$2s B,unda$ental$ente en la co$unidad
de negociosC so(re la (ase de los conoci$ientos t+cnicos de su es*ecialidad.
A> Es considerado el re,erente t+cnico clae en los di,erentes $edios donde act7a ' lo consultan *ara
la to$a de decisiones de la e$*resa.
B> /ogra de$ostrar una isi%n estrat+gica so(re las tendencias t+cnicas *artici*ando en ,oros de
discusi%n. Go#a de $uc&a credi(ilidad. esto lo conierte en uno de los re,erentes t+cnicos de las
e$*resas cliente.
!> Desuele *ro(le$as de clientes relacionados con los as*ectos t+cnicos de los *roductos, so(re la
(ase del conoci$iento de sus as*ectos *ositios ' negatios. Esta(lece contactos ,or$ales e
in,or$ales con usuarios ,inales de los *roductos de la co$*a@1a.
D> !o$*rende adecuada$ente los re)uisitos del cliente de$ostrando conoci$iento de los *roductos.
Bo!)er
Presentaci&n e so!"ciones comercia!es
Es la ca*acidad de co$unicar clara$ente al cliente el alor )ue la *ro*uesta8soluci%n
desarrollada8acordada agrega a su negocio ' sus (ene,icios. ?nclu'e la a*titud *ara co$unicarse
e,ica#$ente tanto de $anera oral co$o escrita identi,icando las caracter1sticas de la audiencia,
ada*tando la *resentaci%n a sus intereses ' ,or$aci%n
A> <e asegura de )ue su *resentaci%n contenga las res*uestas )ue la audiencia es*era escuc&ar,
antici*2ndose a *osi(les o(-eciones. Des*ierta inter+s, entusias$o ' credi(ilidad, ' o(tiene un ,ir$e
co$*ro$iso de los *artici*antes.
B> =resenta ' co$unica clara$ente los as*ectos del negocio, centr2ndose en los as*ectos de la
*ro*uesta )ue res*onden a los o(-etios del cliente ' resuelen satis,actoria$ente sus *ro(le$as
actuales. =rooca un ,uerte i$*acto e inter+s *or la *ro*uesta.
!> =resenta ' co$unica clara$ente el alor )ue agrega, &aciendo &inca*i+ en los (ene,icios )ue su
*ro*uesta crear2 en el negocio del cliente. 3tili#a adecuada$ente estrategias de *ersuasi%n.
D> !o$unica clara$ente el negocio $ediante una *resentaci%n est2ndar &aciendo &inca*i+ en los
as*ectos *ositios de los *roductos de la co$*a@1a. !uando no tiene una res*uesta se co$*ro$ete a
inestigar *ara *ro*orcionarla lo $2s r2*ido *osi(le. Bo!)er
el diccionario
Reso!"ci&n e pro'!emas comercia!es.
Es la ca*acidad de idear la soluci%n )ue dar2 lugar a una clara satis,acci%n del *ro(le$a del cliente
atendiendo sus necesidades, *ro(le$as ' o(-etios del negocio Bdel clienteC ' la ,acti(ilidad interna de
resoluci%n. ?nclu'e la ca*acidad de idear soluciones a *ro(le$2ticas ,uturas de la industria del cliente.
A> Desarrolla una soluci%n innoadora so(re la (ase de un en,o)ue no tradicional *ara resoler
*ro(le$as ' una *ro,unda co$*rensi%n de los o(-etios de negocio del cliente ' de su e$*resa.
B> Desarrolla una soluci%n co$*le-a incor*orando a terceros ' de$ostrando creatiidad en el dise@o
de la $is$a.
!> Desarrolla una soluci%n so(re la (ase de su conoci$iento de los *roductos, su e0*eriencia *reia '
la incor*oraci%n de sericios.
D> Desarrolla su *ro*uesta so(re la (ase de una adecuada co$*rensi%n de los re)ueri$ientos del
cliente ' *ro*one un negocio est2ndar )ue res*onde *untual$ente a la *ro(le$2tica *lanteada. Bo!)er
Tra'a(o en e-"ipo
Es la ca*acidad de *artici*ar actia$ente en la *rosecuci%n de una $eta co$7n su(ordinando los
intereses *ersonales a los o(-etios del e)ui*o.
A> /a e$*resa es un solo e)ui*o. !oo*era incluso en ,or$a an%ni$a *ara el logro de los o(-etios
organi#acionales, considerando co$o $2s releante el o(-etio de todo )ue las circunstancias del
*ro*io e)ui*o de tra(a-o.
B> =ro$uee el tra(a-o en e)ui*o con otras 2reas de la organi#aci%n. !rea un (uen cli$a de tra(a-o,
co$*rende la din2$ica del ,unciona$iento gru*al e interiene destra(ando situaciones de con,licto
inter*ersonal centr2ndose en el logro de los ,ines co$*artidos. Frata las necesidades de otras 2reas
con la $is$a celeridad ' dedicaci%n con )ue trata las de su 2rea.
!> <e co$*ro$ete en la (7s)ueda de logros co$*artidos. =riilegia el inter+s del gru*o *or enci$a
del inter+s *ersonal.
D> =riori#a los o(-etios *ersonales *or enci$a de los del e)ui*o ' tiene di,icultades *ara inolucrarse
en la tarea gru*al. =artici*a s%lo cuando le interesa o *reocu*a el te$a en cuesti%n. Bo!)er
Capacia e p!ani7icaci&n 2 e or*ani%aci&n
Es la ca*acidad de deter$inar e,ica#$ente las $etas ' *rioridades de su tarea82rea8*ro'ecto
esti*ulando la acci%n, los *la#os ' los recursos re)ueridos. ?nclu'e la instru$entaci%n de $ecanis$os
de segui$iento ' eri,icaci%n de la in,or$aci%n.
A> Antici*a los *untos cr1ticos de una situaci%n o *ro(le$as con un gran n7$ero de aria(les,
esta(leciendo *untos de control ' $ecanis$os de coordinaci%n, eri,icando datos ' (uscando
in,or$aci%n e0terna *ara asegurar la calidad de los *rocesos. Es ca*a# de ad$inistrar
si$ult2nea$ente diersos *ro'ectos co$*le-os.
B> Es ca*a# de ad$inistrar si$ult2nea$ente diersos *ro'ectos co$*le-os, esta(leciendo de $anera
*er$anente $ecanis$os de coordinaci%n ' control de la in,or$aci%n de los *rocesos en curso.
!> Esta(lece o(-etios ' *la#os *ara la reali#aci%n de las tareas, de,ine *rioridades, controlando la
calidad del tra(a-o ' eri,icando la in,or$aci%n *ara asegurarse de )ue se &an e-ecutado las acciones
*reistas.
D> Ergani#a el tra(a-o ' ad$inistra adecuada$ente los tie$*os. Bo!)er
el diccionario
Iniciati)a
Es la *redis*osici%n a e$*render acciones, crear o*ortunidades ' $e-orar resultados sin necesidad de
un re)ueri$iento e0terno )ue lo e$*u-e.
A> !onsigue co$*ro$eter a otros en tareas e0tra inusuales. Act7a antici*ada$ente *ara crear
o*ortunidades o *ara eitar *ro(le$as
B> ?ntroduce ca$(ios en la $anera de tra(a-ar *roduciendo $e-oras signi,icatias en los resultados.
!> Fra(a-a sin su*erisi%n constante ' no se a$ilana con los *ro(le$as.
D> E-ecuta %rdenes (a-o su*erisi%n. Bo!)er
Inno)aci&n
Es la ca*acidad de idear soluciones nueas ' di,erentes *ara resoler *ro(le$as o situaciones
re)ueridas *or le *ro*io *uesto, la organi#aci%n, los clientes o el seg$ento de la econo$1a donde
act7e.
A> =resenta una soluci%n noedosa ' original, a la $edida de los re)ueri$ientos del cliente, )ue ni la
*ro*ia e$*resa ni otros &a(1an *resentado antes.
B> =resenta soluciones a *ro(le$as o situaciones de los clientes )ue la e$*resa no &a(1a o,recido
nunca.
!> A*lica8reco$ienda soluciones *ara resoler *ro(le$as o situaciones utili#ando su e0*eriencia en
otras si$ilares.
D> A*lica8reco$ienda res*uesta est2ndar )ue el $ercado u otros utili#ar1an *ara resoler
*ro(le$as8situaciones si$ilares a los *resentados en su 2rea. Bo!)er
Es la ca*acidad *ara ada*tarse ' aenirse a los ca$(ios, $odi,icando si ,uese necesario su *ro*ia
conducta *ara alcan#ar deter$inados o(-etios cuando surgen di,icultades, nuea in,or$aci%n, o
ca$(ios del $edio, 'a sean del e0torno e0terior, de la *ro*ia organi#aci%n, de la del cliente o de los
re)ueri$ientos del tra(a-o en s1.
A> Deali#a ada*taciones organi#acionales ' estrat+gicas a corto, $ediano ' largo *la#o en res*uesta a
los ca$(ios del entorno o las necesidades de la situaci%n. Eal7a siste$2tica$ente su entorno atento
a ca$(ios )ue *udieran *roducirse.
B> Ada*ta t2cticas ' o(-etios *ara a,rontar una situaci%n o solucionar *ro(le$as. <iste$2tica$ente
reisa ' eal7a las consecuencias *ositias '8o negatias de las acciones *asadas *ara agregar alor.
!> Eal7a ' o(sera la situaci%n o(-etia$ente ' *uede reconocer la alide# del *unto de ista de
otros, utili#ando dic&a in,or$aci%n de $anera selectia *ara $odi,icar su accionar. Deisa situaciones
*asadas *ara $odi,icar su accionar ante situaciones nueas.
<> <igue sie$*re los *rocedi$ientos. En ocasiones *uede reconocer la alide# de otros *untos de
ista ' $odi,icar su accionar. Bo!)er
el diccionario
Perse)erancia
Es la *redis*osici%n a $antenerse ,ir$e ' constante en la *rosecuci%n de acciones ' e$*rendi$ientos
de $anera esta(le o continua &asta lograr el o(-etio
A> /o $otian las situaciones di,1ciles en las )ue es *reisi(le la *osi(ilidad de o(st2culos.
B> :unca se rinde ante las negatias o el rec&a#o. ?denti,ica o crea ca$inos alternatios *ara alcan#ar
las $etas.
!> Fiene una actitud *ositia ,rente a situaciones adersas. =ide a'uda *ara solucionar te$as di,1ciles
sin desani$arse.
D> Deali#a algunos intentos *ara resoler los *ro(le$as antes de darse *or encido. Bo!)er
Temp!e
Es la ca*acidad *ara -usti,icar o e0*licar los *ro(le$as surgidos, los ,racasos o los aconteci$ientos
negatios.
A> Es ,uerte aun ,rente a los *ro(le$as, *uede ad$itir sus errores ' (usca sie$*re la ,or$a de
solucionarlos *ara agregar alor a sus conductas ' corregir *ro(le$as.
B> A*rende de sus errores. Anali#a su dese$*e@o *ara co$*render los ,racasos ' $e-orar su accionar
,uturo.
!> ?ntenta e0*licar la causas o $otios de sus *ro*ios errores. en ocasiones cul*a de ellos a los de$2s
o a las circunstancias.
D> =resenta di,icultades *ara e0*licar ' e0*licarse las ra#ones de sus errores. :o *ide a'uda ' le
resulta di,1cil ca$(iar. Bo!)er
Conocimiento e !a in"stria 2 e! mercao
Es la ca*acidad de co$*render las necesidades del o los clientes, la de los clientes de sus clientes, las
de los usuarios ,inales Bseg7n corres*ondaC. Fa$(i+n es la ca*acidad de *reer las tendencias, las
di,erentes o*ortunidades del $ercado, las a$ena#as de las e$*resas co$*etidoras, ' los *untos
,uertes ' d+(iles de la *ro*ia organi#aci%n
A> ?denti,ica las tendencias de $ercado. Ela(ora ' *ro*one *ro'ectos alineados con los o(-etios
estrat+gicos, reali#a correctos an2lisis de ,ortale#as ' de(ilidades, reconoce las *otenciales a$ena#as
*roenientes de los di,erentes o,erentes8-ugadores del $ercado en el )ue act7a.
B> =lani,ica su accionar ' conoce a ,ondo todas las *osi(les aria(les. Fo$a decisiones estrat+gicas '
de,ine o(-etios *ara *osicionar la *ro*ia e$*resa, ' genera *lanes de acci%n ' segui$iento )ue
a*unten a lograrlos.
!> !o$*rende la estrategia, o(-etios ' la cultura de la organi#aci%n *ro*ia ' la de los clientes.
!onoce la seg$entaci%n del $ercado )ue sus *ro*ios clientes reali#an, ' los *roductos ' sericios )ue
se les o,recen.
D> !o$*rende le negocio del cliente. Fiene conoci$ientos generales del $ercado ' de la industria.
"ane-a el lengua-e del cliente ' a*lica conce*tos adecuados. Bo!)er
el diccionario
Constr"cci&n e re!aciones e ne*ocios
Es la &a(ilidad de inolucrarse en el negocio del o de los clientes *ara o,recerles soluciones a sus
*ro(le$as actuales '8o ,uturos con una *ers*ectia de largo *la#o.
A> !onstru'e una relaci%n (ene,iciosa *ara el cliente ' la *ro*ia organi#aci%n, reali#a an2lisis de costo;
(ene,icio *ara asu$ir riesgos de negocio con-untos a corto ' largo *la#o.
B> <e inolucra 1nti$a$ente en el *roceso de to$a de decisiones del cliente ' *uede ani$arlo a
a,rontar cuestiones di,1ciles.
!> Desuele e,ica#$ente la $a'or *arte de los *ro(le$as o e0igencias actuales *lanteados *or el8los
cliente8s.
D> Busca in,or$aci%n acerca de necesidades actuales del cliente ' co$*ara esas necesidades con
*roductos o sericios dis*oni(les con una isi%n de corto *la#o. Bo!)er
Pensamiento ana!1tico
Es la ca*acidad de entender ' resoler un *ro(le$a a *artir de desagregar siste$2tica$ente sus
*artes. reali#ando co$*araciones, esta(leciendo *rioridades, identi,icando secuencias te$*orales '
relaciones causales entre los co$*onentes.
A> Deali#a an2lisis e0tre$ada$ente co$*le-os, organi#ando, secuenciando, ' anali#ando siste$as
interde*endientes de alta co$*le-idad.
B> Deali#a an2lisis co$*le-os desagregando *ro(le$as en sus *artes co$*onentes. Es ca*a# de
co$unicar clara$ente sus conclusiones ' &acerlas co$*rensi(les a otros.
!> Anali#a las relaciones entre las $uc&as *artes de un *ro(le$a. Deconoce arias cusas o
consecuencias de las acciones. Antici*a o(st2culos ' *re+ los *r%0i$os *asos.
D> Anali#a relaciones entre las *e)ue@as *artes de un *ro(le$a. Esta(lece *rioridades *ara las tareas
seg7n su i$*ortancia. Bo!)er
Mane(o e re!aciones e ne*ocios
Es la &a(ilidad *ara crear ' $antener una red de contactos con *ersonas )ue son o ser2n 7tiles *ara
alcan#ar las $etas relacionadas con el tra(a-o.
A> Fiene una a$*lia red de contactos )ue utili#a *ara di,undir o &acer conocer as*ectos relacionados
con su tarea ' su e$*resa en al co$unidad, el 2$(ito e$*resario ' la co$unidad de negocios en
general.
B> !onstru'e redes de *ersonas clae dentro ' ,uera de la organi#aci%n, de las cuales o(tendr2
in,or$aci%n o a'uda *ara solucionar eentuales *ro(le$as en el ,uturo.
!> ?denti,ica correcta$ente *ersonas clae )ue *odr1an a'udarle a reali#ar sus tareas o alcan#ar sus
o(-etios.
D> <%lo ocasional$ente reali#a contactos in,or$ales con a)uellos )ue *odr1an a'udarlo a cu$*lir con
sus tareas. Bo!)er
el diccionario
Pensamiento concept"a!
Es la ca*acidad de co$*render una situaci%n o *ro(le$a uniendo sus *artes, iendo el *ro(le$a
glo(al, reali#ando cone0iones entre situaciones )ue no est2n o(ia$ente relacionadas e identi,icando
los te$as )ue su('acen en una situaci%n co$*le-a. <e relaciona con &a(ilidad '8o *ensa$iento
anal1ticos.
A> ?denti,ica *ro(le$as )ue no son o(ios *ara otros, no incluidos en te0tos o estudiados con
anterioridad '8o no e0*eri$entados *reia$ente. Es un re,erente en $ateria de identi,icaci%n de
*ro(le$as '8o situaciones co$*le-as.
B> =uede e0*licar clara$ente *ro(le$as o te$as co$*le-os, situaciones ' o*ortunidades. <e (asa en
la e0*eriencia *asada ' en sus conoci$ientos.
!> A*lica ' $odi,ica a*ro*iada$ente conce*tos co$*le-os a*rendidos en el *asado.
D> Deconoce *atrones, o(sera discre*ancias ' tendencias. interrelaciona los datos actuales. Bo!)er
Direcci&n e e-"ipos e tra'a(o
Es la ca*acidad de desarrollar, consolidar ' conducir un e)ui*o de tra(a-o alentando a sus $ie$(ros a
tra(a-ar con autono$1a ' res*onsa(ilidad. <e relaciona con el tra(a-o en e)ui*o ' con el
e$*oRer$ent
A> E0ige alto rendi$iento esta(leciendo est2ndares )ue consens7a con sus cola(oradores. /ogra )ue
el e)ui*o se ,i-e o(-etios desa,iantes, *ero *osi(les ' )ue +stos guarden relaci%n con los *lanes de la
e$*resa ' con las co$*etencias de sus integrantes.
B> Asigna o(-etios claros a $ediano *la#o, $ostr2ndose dis*oni(le *ara (rindar a*o'o o a'uda
cuando el e)ui*o lo considere necesario. Detiene a la gente con talento ' logra una e,ica#
co$unicaci%n tanto ertical co$o &ori#ontal en el e)ui*o.
!> Ergani#a e)ui*os de tra(a-o de,iniendo *autas generales de actiidad ' delegando algunas a los
integrantes del $is$o. Ecasional$ente $edia en situaciones de con,licto.
D> Ergani#a el tra(a-o de otros asignando tareas a *artir de la correcta identi,icaci%n de lo )ue cada
uno es ca*a# de &acer. Bo!)er
Desarro!!o estrat/*ico e !os rec"rsos 9"manos
Es la ca*acidad *ara anali#ar ' ealuar el dese$*e@o actual ' *otencial de los cola(oradores ' de,inir
e i$*le$entar acciones de desarrollo *ara las *ersonas ' e)ui*os en el $arco de las estrategias de la
organi#aci%n, ado*tando un rol de ,acilitador ' gu1a.
A> Deali#a una *ro'ecci%n de *osi(les necesidades de recursos &u$anos considerando distintos
escenarios a largo *la#o. Fiene un *a*el actio en la de,inici%n de las *ol1ticas en ,unci%n del an2lisis
estrat+gico.
B> 3tili#a &erra$ientas e0istentes o nueas en la organi#aci%n *ara el desarrollo de los cola(oradores
en ,unci%n de las estrategias de la e$*resa. =ro$uee acciones de desarrollo.
!> A*lica las &erra$ientas de desarrollo dis*oni(les. De,ine acciones *ara el desarrollo de las
co$*etencias cr1ticas. Es*or2dica$ente &ace un segui$iento de las $is$as.
D> 3tili#a las &erra$ientas dis*oni(les *ara ealuar a su e)ui*o de tra(a-o. =lani,ica algunas acciones
,or$ales de desarrollo *ara el corto *la#o. Bo!)er
el diccionario
Impacto e in7!"enciaE
Es el deseo de *roducir un i$*acto o e,ecto deter$inado so(re los de$2s, *ersuadirlos, conencerlos,
in,luir en ellos o i$*resionar con el ,in de lograr )ue e-ecuten deter$inadas acciones.
A> 3tili#a estrategias co$*le-as ' a $edida de la situaci%n ' ,recuente$ente crea cadenas de
in,luencia indirecta. Fiene ca*acidad *ara in,luir o *ersuadir a alguien *ara )ue +ste in,lu'a a su e# a
otros, generando cadenas de in,luencia entre *ersonas claes.
B> 3tili#a e0*ertos o terceros *ara in,luir so(re arias *ersonas Bin,luencia indirectaC. Es ca*a# de
in,luir en los de$2s en di,erentes circunstancias, aun las $u' di,1ciles.
!> Deali#a acciones *ara *ersuadir a otros durante una conersaci%n o *resentaci%n, utili#ando *ara
ello in,or$aci%n releante.
D> ?ntenta *roducir un e,ecto o i$*acto concreto, calculando la in,luencia )ue sus declaraciones
causar2n en los de$2s. Bo!)er
Capacia e entener a !os em.s
Es la ca*acidad de escuc&ar adecuada$ente, co$*render ' res*onder a *ensa$ientos, senti$ientos
o intereses de los de$2s, aun)ue +stos no los &a'an e0*resado o lo &a'an &ec&o s%lo *arcial$ente.
A> !o$*rende los intereses de los de$2s $odi,icando su *ro*ia conducta Vdentro de las nor$as de la
organi#aci%n; ' los a'uda a resoler *ro(le$as )ue le *lantean o +l $is$o o(sera.
B> !o$*rende los *ro(le$as. <enti$ientos ' *reocu*aciones su('acentes de otra *ersona,
identi,icando sus ,ortale#as ' de(ilidades.
!> Fo$a en cuenta los indicios de e$ociones o *ensa$ientos de los de$2s *ara reali#ar un
diagn%stico ' e0*licar sus conductas.
D> Fiene cierta di,icultad *ara co$*render o *erci(ir los estados de 2ni$o, de$uestra inco$*rensi%n o
sor*resa ante las acciones o e$ociones de los de$2s. Bo!)er
Orientaci&n a! c!iente 5II6
?$*lica el deseo de a'udar o serir a los clientes, de satis,acer sus necesidades. !o$*render,
es,or#arse *or conocer ' resoler los *ro(le$as del cliente. El conce*to de 4cliente5 *uede incluir
ta$(i+n a sus co$*a@eros o a cual)uier *ersona )ue intente a'udar.
A> Esta(lece una relaci%n a largo *la#o con el cliente *ara resoler sus necesidades, no duda en
sacri,icar en algunas ocasiones (ene,icios in$ediatos en ,unci%n del *roec&o ,uturo. Busca o(tener
(ene,icios a largo *la#o *ara el cliente B' los clientes de sus clientesC.
B> Busca *er$anente$ente resoler las necesidades de sus clientes antici*2ndose a sus *edidos o
solicitudes. =ro*one acciones dentro de su organi#aci%n *ara lograr la satis,acci%n de los clientes.
!> Est2 atento a las necesidades de los clientes ' escuc&a sus *edidos ' *ro(le$as. ?ntenta dar
soluci%n ' satis,acci%n a los clientes, ' lo logra casi sie$*re.
D> Atiende con ra*ide# las necesidades del cliente ' soluciona eentuales *ro(le$as sie$*re )ue est+
a su alcance. Bo!)er
el diccionario
Tra'a(o en e-"ipo 5II6
?$*lica la intenci%n de cola(oraci%n ' coo*eraci%n con terceros, ,or$ar *arte de un gru*o. Fra(a-ar
con los de$2s, co$o actitud o*uesta a la indiidual o co$*etitia. =ara )ue esta co$*etencia sea
e,ectia, la intenci%n de(e ser genuina. Es coneniente )ue el ocu*ante del *uesto sea $ie$(ro de un
gru*o )ue ,uncione en e)ui*o. E)ui*o, en su de,inici%n $2s a$*lia, es un gru*o de *ersonas )ue
tra(a-a en *rocesos, tareas u o(-etios co$*artidos.
A> Gortalece el es*1ritu de e)ui*o a lo largo de la organi#aci%n. E0*resa satis,acci%n *ersonal *or los
+0itos de sus *ares o de otras l1neas de negocios. <e *reocu*a *or a*o'ar el dese$*e@o de otras
2reas de la co$*a@1a, aun)ue la organi#aci%n no le de su,iciente a*o'o. Es ca*a# de sacri,icar
intereses *ersonales o de su gru*o cuando sea necesario, en (ene,icio de o(-etios organi#acionales
de largo *la#o.
B> Ani$a ' $otia a los de$2s. Desarrolla el es*1ritu de e)ui*o. Act7a *ara desarrollar un a$(iente de
tra(a-o a$istoso, un (uen cli$a ' es*1ritu de coo*eraci%n. Desuele los con,lictos )ue se *uedan
*roducir dentro del e)ui*o.
!> <olicita la o*ini%n al resto del gru*o. Halora sincera$ente las ideas ' e0*eriencia de los de$2s.
$antiene una actitud a(ierta *ara a*render de los otros, incluso sus *ares ' su(ordinados. =ro$uee
la cola(oraci%n en el e)ui*o. Halora las contri(uciones de otros )ue tienen di,erentes *untos de ista.
D> !oo*era. =artici*a de (uen grado en el gru*o ' a*o'a sus decisiones. Deali#a la *arte del tra(a-o
)ue le corres*onde. !o$o $ie$(ro de un e)ui*o, $antiene in,or$ados a los de$2s ' al corriente de
te$as )ue le a,ecten. !o$*arte in,or$aci%n. Bo!)er
Orientaci&n a !os res"!taos 5II6
Es la ca*acidad *ara actuar con elocidad ' sentido de urgencia cuando son necesarias decisiones
i$*ortantes *ara cu$*lir con sus co$*etidores o su*erarlos, atender las necesidades del cliente o
$e-orar a la organi#aci%n. Es ca*a# de ad$inistrar los *rocesos esta(lecidos *ara )ue no inter,ieran
con la consecuci%n de los resultados es*erados.
A> !rea un a$(iente organi#acional )ue esti$ula la $e-ora continua del sericio ' la orientaci%n a la
e,iciencia. Desarrolla o $odi,ica *rocesos organi#acionales )ue contri(u'an a $e-orar la e,iciencia.
B> Act7a *ara lograr ' su*erar est2ndares de dese$*e@o ' *la#os esta(lecidos, ,i-2ndose *ara s1 '8o
*ara los de$2s ciertos *ar2$etros )ue se de(en alcan#ar. Fra(a-o con o(-etios clara$ente
esta(lecidos, realistas ' desa,iantes. 3tili#a indicadores de gesti%n *ara $edir ' co$*arar los
resultados o(tenidos, *or e-e$*lo co$*ara su rendi$iento actual con otros *asados.
!> :o est2 satis,ec&o con los nieles actuales de dese$*e@o ' &ace ca$(ios es*ec1,icos en los
$+todos de tra(a-o *ara conseguir $e-oras. <ie$*re trata de $e-orar la calidad, la satis,acci%n del
cliente ' las entas.
D> ?ntenta reali#ar (ien o correcta$ente el tra(a-o. E0*resa ,rustraci%n ante la ine,icacia o la *+rdida
de tie$*o B*or e-e$*lo> la$enta &a(er *erdido el tie$*o ' )uiere )ue no uela a re*etirseC aun)ue
no realice $e-oras concretas. Esti*ula tie$*o de reali#aci%n de sus tra(a-os. Bo!)er
el diccionario
Inte*ria
Es la ca*acidad de actuar en consonancia con lo )ue se dice o se considera i$*ortante. ?nclu'e
co$unicar las intenciones, ideas ' senti$ientos a(ierta ' directa$ente ' estar dis*uesto a actuar con
&onestidad incluso en negociaciones di,1ciles con agentes e0ternos. /as acciones son congruentes con
los )ue se dice.
A> Fra(a-a seg7n sus alores, aun)ue ello i$*li)ue un i$*ortante coste o riesgo. <e asegura de
se@alar tanto las enta-as co$o los inconenientes de un trato. Des*ide o no contrata a una *ersona
de dudosa re*utaci%n, aun)ue tenga alta *roductiidad. Da *er$iso a una *ersona )ue lo est2
*asando $al a causa del gran estr+s *ara )ue se recu*ere. =ro*one o decide, seg7n su niel de
incu$(encia, a(andonar un *roducto, sericio o l1nea )ue aun siendo *roductio +l considera *oco
+tico. <e considera )ue es un re,erente en $ateria de integridad.
B> Ad$ite *7(lica$ente )ue &a co$etido un error ' act7a en consecuencia. Dice las cosas aun)ue
*uedan $olestar a un ie-o a$igo.
!> Desa,1a a otros a actuar de acuerdo con sus alores ' creencias. Est2 orgulloso de ser &onrado. Es
&onesto en la relaciones con los clientes. Da a todos un trato e)uitatio.
D> Es a(ierto ' &onesto en situaciones de tra(a-o. Deconoce errores co$etidos o senti$ientos
negatios *ro*ios ' *uede e0*res2rselos a otros. Dice lo )ue *iensa, aun)ue no sea necesario o sea
$2s sencillo callarse. Bo!)er
Liera%*o 5II6
Es la ca*acidad *ara dirigir a un gru*o o e)ui*o de tra(a-o. ?$*lica el deseo de guiar a los de$2s. /os
l1deres crean un cli$a de energ1a ' co$*ro$iso ' co$unican la isi%n de la e$*resa, 'a sea desde
una *osici%n ,or$al o in,or$al de autoridad. El 4e)ui*o5 de(e considerarse en sentido a$*lio co$o
cual)uier gru*o en el )ue la *ersona asu$e el *a*el de l1der.
A> !o$unica una conincente isi%n de ,uturo. Es un l1der con caris$a es*ecial, genera en el gru*o
)ue lidera un a$(iente de entusias$o, ilusi%n ' co$*ro$iso *ro,undo con la $isi%n del e)ui*o.
B> <e *osiciona co$o l1der. <e asegura )ue los otros se identi,i)uen ' *artici*en en su $isi%n,
o(-etios, cli$a, tono ' *ol1ticas. Es el $odelo de actuaci%n *ara los de$2s. a todos les trans$ite
credi(ilidad. <e asegura )ue se cu$*lan las $etas del gru*o.
!> =ro$uee la e,icacia del gru*o. "antiene in,or$adas a las *ersonas )ue *ueden erse a,ectadas
*or una decisi%n, aun)ue est2 no re)uiera ser co$*artida. <e asegura de )ue el e)ui*o tenga la
in,or$aci%n necesaria ' e0*lica las ra#ones )ue lo &an lleado a to$ar una decisi%n.
D> Da a las *ersonas instrucciones adecuadas ' de-a ra#ona(le$ente claras las necesidades '
e0igencias. Delega e0*l1cita$ente tareas rutinarias *ara *oder dedicar tie$*o a te$as $enos
o*eratios. Bo!)er
el diccionario
Empo,erment 5II6
Es ca*acitar a indiiduos o a gru*os, d2ndoles res*onsa(ilidad *ara )ue tengan un *ro,undo sentido
del co$*ro$iso ' autono$1a *ersonal, *artici*en, &agan contri(uciones i$*ortantes, sean creatios e
innoadores, asu$an riesgos, ' )uieran sentirse res*onsa(les ' asu$ir *osiciones de lidera#go.
?nclu'e el ,o$ento del tra(a-o en e)ui*o dentro ' ,uera de la organi#aci%n ' el uso e,iciente de los
e)ui*os.
A> Go$enta el a*rendi#a-e ' la ,or$aci%n a largo *la#o. =ro*orciona ,or$aci%n o e0*eriencias en el
tra(a-o )ue siran *ara ad)uirir nuea ca*acidades o &a(ilidades.
B> Des*u+s de alorar las ca*acidades de las *ersonas a su cargo, les da autoridad ' res*onsa(ilidad
*ara )ue desarrollen alguna caracter1stica es*ec1,ica. Da ,eed(acK *ositio en t+r$inos de
co$*orta$ientos concretos ' sin desacreditar *ersonal$ente.
!> De$uestra con,ian#a en la &a(ilidad de los e$*leados *ara e-ecutar tareas en un niel ace*ta(le
de rendi$iento. Da instrucciones detalladas de c%$o reali#ar el tra(a-o ' &ace de$ostraciones
*r2cticas. Ace*ta ' a*o'a los *untos de ista, reco$endaciones o acciones de los de$2s.
D> !on,1a en las &a(ilidades de sus cola(oradores *ara to$ar decisiones ' da a entender )ue ellos
sa(en lo )ue est2n &aciendo. "uestra res*eto *or la inteligencia de los de$2s. Bo!)er
Iniciati)a 5II6
Es la *redis*osici%n a actuar *roactia$ente ' a *ensar no s%lo en lo )ue &a' )ue &acer en el ,uturo.
/os nieles de actuaci%n an desde concretar decisiones to$adas en el *asado &asta la (7s)ueda de
nueas o*ortunidades o soluciones a *ro(le$as.
A> <e antici*a a las situaciones con una isi%n de largo *la#o, act7a *ara crear o*ortunidades o eitar
*ro(le$as )ue no son eidentes *ara los de$2s. Ela(ora *lanes de contingencia. Es *ro$otor de
ideas innoadoras.
B> <e adelanta ' se *re*ara *ara los aconteci$ientos )ue *uedan ocurrir en el corto *la#o. !rea
o*ortunidades o $ini$i#a *ro(le$as *otenciales. Es ca*a# de ealuar las *rinci*ales consecuencias
de una decisi%n a largo *la#o. Es 2gil en la res*uesta a los ca$(ios. A*lica distintas ,or$as de tra(a-o
con una isi%n de $ediano *la#o.
!> Fo$a decisiones en $o$entos de crisis, tratando de antici*arse a las situaciones )ue *uedan
surgir. Act7a r2*ida ' decidida$ente en una crisis, cuando lo nor$al ser1a es*erar, anali#ar ' er si se
resuele sola. Fiene distintos en,o)ues *ara en,rentar un *ro(le$a.
D> A(orda o*ortunidades o *ro(le$as del $o$ento. Deconoce las o*ortunidades )ue se *resentan ', o
(ien act7a *ara $ateriali#arlas o (ien se en,renta in$ediata$ente con los *ro(le$as. !uestiona las
,or$as conencionales de tra(a-ar. Bo!)er
el diccionario
$!e+i'i!ia
Es la ca*acidad *ara ada*tarse ' tra(a-ar en distintas ' ariadas situaciones ' con *ersonas o gru*os
diersos. <u*one entender ' alorar *osturas distintas o *untos de ista encontrados, ada*tando su
*ro*io en,o)ue a $edida )ue la situaci%n ca$(iante lo re)uiera ' *ro$oiendo los ca$(ios en la
*ro*ia organi#aci%n o las res*onsa(ilidades de su cargo.
A> "odi,ica sus o(-etios o acciones *ara res*onder con ra*ide# a los ca$(ios organi#acionales o de
*rioridad. Deali#a ca$(ios en la estrategia de negocios o *ro'ectos ante los nueos retos o
necesidades del entorno.
B> Decide )u+ &acer en ,unci%n de la situaci%n. "odi,ica su co$*orta$iento *ara ada*tarse a la
situaci%n o a las *ersonas, no de ,or$a aco$odaticia sino *ara (ene,iciar la calidad de la decisi%n o
,aorecer la calidad del *roceso.
!> A*lica nor$as )ue de*enden de cada situaci%n o *rocedi$ientos *ara alcan#ar los o(-etios
glo(ales de la organi#aci%n.
D> Deconoce )ue los *untos de ista de los de$2s son tan 2lidos co$o los su'os. Es ca*a# de
ca$(iar su o*ini%n ante nueos argu$entos o eidencias. Bo!)er
A"tocontro!
Es la ca*acidad *ara controlar las e$ociones *ersonales ' eitar las reacciones negatias ante
*roocaciones, o*osici%n u &ostilidad de los de$2s o cuando se tra(a-a en condiciones de estr+s.
Asi$is$o, i$*lica la resistencia a condiciones constantes de estr+s.
A> "ane-a e,ectia$ente sus e$ociones. Eita las $ani,estaciones de las e$ociones ,uertes o el
estr+s sostenido. sigue ,uncionando (ien o res*onde constructia$ente a *esar del estr+s. =uede
utili#ar t+cnicas o *lani,icar actiidades *ara controlar el estr+s ' las e$ociones.
B> Act7a con cal$a. <iente e$ociones ,uertes tales co$o el en,ado ' ,rustraci%n e0tre$a, *ero
contin7a &a(lando, actuando o tra(a-ando con cal$a. ?gnora las acciones )ue le *roducen desagrado '
contin7a su actiidad o conersaci%n. =uede a(andonar te$*oral$ente la reuni%n *ara controlar sus
e$ociones ' luego regresar.
!> !ontrola sus e$ociones. <iente el i$*ulso de &acer algo ina*ro*iado *ero resiste la tentaci%n. :o
cae en la situaci%n de actuar irre,le0ia$ente. E (ien siente e$ociones ,uertes ' consigue
controlarlas. =uede a(andonar el lugar o a*artarse del desencadenante de las e$ociones *ara
controlarlas.
D> :o se inolucra. <iente la *resi%n de la situaci%n ' se $antiene al $argen de la discusi%n. Bo!)er
el diccionario
:4s-"ea e in7ormaci&n
Es la in)uietud ' la curiosidad constante *or sa(er $2s so(re las cosas, los &ec&os o las *ersonas.
?$*lica (uscar in,or$aci%n $2s all2 de las *reguntas rutinarias o de lo re)uerido en el *uesto. =uede
i$*licar el an2lisis *ro,undo o el *edido de una in,or$aci%n concreta, la resoluci%n de discre*ancias
&aciendo una serie de *reguntas o la (7s)ueda de in,or$aci%n ariada sin un o(-etio concreto, una
in,or$aci%n )ue )ui#2s sea 7til en el ,uturo.
A> =one en $arc&a *ersonal$ente siste$as o *r2cticas )ue *er$iten recoger in,or$aci%n de $anera
&a(itual B*or e-e$*lo, reuniones in,or$ales *eri%dicas, lectura de ciertas *u(licaciones, etc.C. 6ace
)ue otras *ersonas reco-an in,or$aci%n de ,or$a &a(itual ' se la *ro*orcionen.
B> Deali#a un tra(a-o siste$2tico en un deter$inado la*so *ara o(tener la $20i$a ' $e-or
in,or$aci%n *osi(le de todas las ,uentes dis*oni(les. E(tiene in,or$aci%n en *eri%dicos, reistas,
(ases de datos, estudios de $ercado, ,inancieros o de la co$*etencia.
!> A(orda *ersonal$ente el esclareci$iento de una situaci%n o *ro(le$a cuando lo nor$al es no
&acerlo. <e encuentra con las *ersonas $2s cercanas al *ro(le$a ' les &ace *reguntas. Decurre a
*ersonas )ue no est2n *ersonal$ente inolucradas en la situaci%n o *ro(le$a.
D> 6ace *reguntas directas tanto a las *ersonas )ue est2n *resentes o )ue se su*one conocen la
situaci%n co$o a las directa$ente i$*licadas aun)ue no est+n *resentes. 3tili#a la in,or$aci%n
dis*oni(le o consulta las ,uentes de in,or$aci%n adicionales. Bo!)er
Es la ca*acidad *ara co$*render e inter*retar las relaciones de *oder en la e$*resa donde se tra(a-a
o en otras organi#aciones, clientes, *roeedores, etc. Ello i$*lica una ca*acidad de identi,icar tanto a
las *ersonas )ue to$an las decisiones co$o a a)uellas )ue *ueden in,luir so(re las anteriores.
asi$is$o, signi,ica ser ca*a# de *reer la ,or$a en )ue los nueos aconteci$ientos o situaciones
a,ectar2n a las *ersonas ' gru*os de la organi#aci%n.
A> !o$*rende las ra#ones )ue $otian deter$inados co$*orta$ientos en los gru*os u
organi#aciones o los *ro(le$as de ,ondo, o*ortunidades o ,uer#as de *oder *oco o(ias )ue los
a,ectan. !o$*rende descri(e ' utili#a las relaciones de *oder e in,luencia e0istentes dentro de la
organi#aci%n con un sentido claro de lo )ue es in,luir en la organi#aci%n. "uestra una clara
co$*rensi%n de c%$o se in,lu'e en la organi#aci%n.
!> !o$*rende ' utili#a las estructuras in,or$ales identi,icando las ,iguras clae. A*lica este
conoci$iento cuando la estructura ,or$al no ,unciona co$o de(er1a.
D> ?denti,ica o utili#a la estructura ,or$al o -er2r)uica de una organi#aci%n, la cadena de $ando, las
nor$as, los *rocedi$ientos o*eratios esta(lecidos, etc. Entiende las nor$as, los *rocedi$ientos
esta(lecidos. Bo!)er
el diccionario
Con7ian%a en s1 mismo
Es el conenci$iento de )ue uno es ca*a# de reali#ar con +0ito una tarea o elegir el en,o)ue
adecuado *ara resoler un *ro(le$a. Esto inclu'e a(ordar nueos ' crecientes retos con una actitud
de con,ian#a en las *ro*ias *osi(ilidades, decisiones o *untos de ista.
A> <e en,renta a sus su*eriores o clientes con conicci%n ' ,ir$e#a. no es (rusco ni $aleducado. <e
o,rece *ara $isiones e0tre$ada$ente desa,iantes '8o *ersonal$ente $u' arriesgadas. Dis,ruta con
los co$etidos desa,iantes.
B> Busca nueas res*onsa(ilidades. 6a(la cuando no esta de acuerdo con sus su*eriores, clientes o
*ersonas en una *osici%n su*erior, *ero e0*resa adecuada$ente su desacuerdo ' *resenta su
*osici%n en ,or$a clara ' segura.
!> Fo$a decisiones o act7a sin necesidad de consultar o a *esar de un desacuerdo $ani,estado *or
co$*a@eros o su(ordinados. Act7a ,uera de la autoridad ,or$al.
D> Fra(a-a sin re)uerir su*erisi%n. "uestra con,ian#a en s1 $is$o, a*arece seguro ante los de$2s.
Bo!)er
Desarro!!o e re!aciones
!onsiste en actuar *ara esta(lecer ' $antener relaciones cordiales, rec1*rocas ' c2lidas o redes de
contactos con distintas *ersonas.
A> =lani,ica ' desarrolla redes de relaciones con clientes, colega ' co$*a@eros de tra(a-o. Acude a sus
redes de relaciones ' contactos *ara $antenerse in,or$ado, identi,icar o*ortunidades de negocios o si
lo considera necesario.
B> "uestra *er$anente $otiaci%n *ara incre$entar sus relaciones ' *ara ,or$ar un gru*o de
relaciones de intereses co$unes.
!> Esta(lece ' $antiene relaciones cordiales con un a$*lio c1rculo de a$igos ' conocidos con el
o(-etio de lograr $e-ores resultados en el tra(a-o.
D> <e relaciona in,or$al$ente con la gente de la e$*resa. Esto inclu'e conersaciones generales
so(re el tra(a-o, la ,a$ilia, los de*ortes ' la actualidad. Bo!)er
?$*lica un es,uer#o constante *or $e-orar la ,or$aci%n ' el desarrollo, tanto los *ersonales co$o los
de los de$2s, a *artir de un a*ro*iado an2lisis *reio de sus necesidades de la organi#aci%n. :o se
trata s%lo de eniar a las *ersonas a cursos sino de un es,uer#o *or desarrollar a los de$2s
A> Da ,eed(acK *ara )ue los cola(oradores se*an )u+ est2n &aciendo (ien ' si esto se ada*ta a lo
es*erado. !o$unica de ,or$a es*ec1,ica a los de$2s la eoluci%n de su rendi$iento *ara ,aorecer
su desarrollo.
B> =ara ,acilitar el a*rendi#a-e, e0*lica c%$o ' *or )u+ las cosas se &acen de una deter$inada
$anera. <e asegura *or distintos $edios de )ue se &a'an co$*rendido (ien sus e0*licaciones e
instrucciones.
!> Dedica tie$*o *ara e0*licar a los de$2s c%$o se de(en reali#ar los tra(a-os. Da instrucciones
detalladas ' o,rece sugerencias )ue *uedan a'udar
D> !ree )ue las *ersonas *ueden ' )uieren a*render *ara $e-orar su rendi$iento. 6ace co$entarios
*ositios so(re el *otencial ' las ca*acidades de los de$2s. Bo!)er
el diccionario
el diccionario
Impacto e in7!"encia 5II6
?$*lica la intenci%n de *ersuadir, conencer, in,luir o i$*resionar a los de$2s *ara )ue contri(u'an a
alcan#ar sus *ro*ios o(-etios. Est2 (asado en el deseo de causar un e,ecto es*ec1,ico, una i$*resi%n
deter$inada, o una actuaci%n concreta en los de$2s cuando se *ersigue un o(-etio.
A> 3tili#a in,luencias ' cadenas de in,luencia indirectas. 3tili#a una estrategia ,or$ada *or di,erentes '
sucesias acciones *ara in,luir en los de$2s, ada*tando cada acci%n al interlocutor i$*licado. 3tili#a a
e0*ertos o a otras *ersonas *ara in,luir.
B> !alcula el i$*acto de las *ala(ras o acciones. Ada*ta los argu$entos *ara atraer la atenci%n de los
de$2s. =iensa de ante$ano en el e,ecto )ue una acci%n o cual)uier otro detalle *roducir2 en la
i$agen )ue los de$2s tienen de +l. /lea a ca(o acciones inusuales o singulares es*ecial$ente
*ensadas *ara *roducir un i$*acto deter$inado. <e antici*a ' se *re*ara *ara las reacciones de los
de$2s.
!> 3tili#a una 7nica acci%n *ara *ersuadir. A*lica la *ersuasi%n *ara conencer a otros. Ela(ora
antici*ada$ente arios argu$entos o *untos de ista *ara conencer a los de$2s.
D> De$uestra intenci%n aun)ue no act7e. ?ntenta *roducir un i$*acto deter$inado so(re los de$2s.
"uestra *reocu*aci%n *or la re*utaci%n, el estatus, la a*ariencia, etc., *ero no llea a ca(o ninguna
acci%n concreta. Bo!)er
Pensamiento ana!1tico 5II6
Es la ca*acidad *ara entender una situaci%n, desagreg2ndola en *e)ue@as *artes o identi,icando sus
i$*licaciones *aso a *aso. ?nclu'e la ca*acidad *ara organi#ar siste$2tica$ente las *artes de un
*ro(le$a o situaci%n, reali#ar co$*araciones entre di,erentes ele$entos o as*ectos ' esta(lecer
*rioridades racionales. Fa$(i+n inclu'e el entendi$iento de las secuencias te$*orales ' las relaciones
causa;e,ecto de las acciones.
A> Des$enu#a un *ro(le$a co$*le-o en arias *artes. Es ca*a# de esta(lecer 1nculos causales
co$*le-os. Deconoce arias *osi(les causas de un &ec&o, o arias consecuencias de una acci%n o una
cadena de aconteci$ientos. Anali#a las relaciones e0istentes entre las distintas *artes de un *ro(le$a
o situaci%n. Antici*a los o(st2culos ' *lani,ica los siguientes *asos.
B> utili#a diersas t+cnicas *ara des$enu#ar los *ro(le$as co$*le-os en las *artes )ue lo co$*onen.
3tili#a diersas t+cnicas de an2lisis *ara identi,icar arias soluciones, ' *ondera el alor de cada una
de ellas.
!> Desco$*one los *ro(le$as en *artes. Esta(lece relaciones causales sencillas. ?denti,ica los *ros '
los contras de las decisiones. "arca *rioridades en las tareas seg7n su i$*ortancia.
D> Des$enu#a los *ro(le$as o situaciones sin atri(uirles ninguna aloraci%n concreta. Deali#a una
lista de asuntos a tratar sin asignarles un orden o *rioridad deter$inados. Bo!)er
el diccionario
Preoc"paci&n por e! oren 2 !a c!aria
Es la *reocu*aci%n continua *or co$*ro(ar ' controlar el tra(a-o ' la in,or$aci%n. ?$*lica ta$(i+n una
insistencia en )ue las res*onsa(ilidades ' ,unciones asignadas est+n clara$ente asignadas.
A> Deali#a el segui$iento de tareas ' *ro'ectos. =lani,ica acciones *ara eitar errores ' cu$*lir todos
los *asos esta(lecidos. <e *reocu*a *or $e-orar el orden de los siste$as esta(lecidos.
B> Deali#a el segui$iento del tra(a-o de los de$2s igilando su calidad *ara asegurarse de )ue se
siguen los *rocedi$ientos esta(lecidos. <e *reocu*a *or de-ar claras las nor$as ' *rocedi$ientos,
e0*lic2ndolos a sus cola(oradores ' a*o'2ndolos *ara su $e-or ,unciona$iento.
!> !o$*rue(a la calidad ' e0actitud de las tareas de su sector ' de su *ro*io tra(a-o. <e *reocu*a *or
cu$*lir las nor$as ' *rocedi$ientos.
D> "uestra *reocu*aci%n *or el orden ' la claridad. Busca claridad de ,unciones, tareas, datos
e0*ectatias ' *re,iere tenerlos *or escrito. <e niega ,ir$e$ente a &acer cosas )ue an en contra de
las nor$as ' *rocedi$ientos. Bo!)er
Pensamiento concept"a! 5II6
Es la &a(ilidad *ara identi,icar 1nculos entre situaciones )ue no est2n o(ia$ente conectadas '
construir conce*tos o $odelos, asi$is$o, *ara identi,icar los *untos clae de las situaciones
co$*le-as. ?nclu'e la utili#aci%n de ra#ona$iento creatio inductio o conce*tual.
A> =ara e0*licar situaciones o resoler *ro(le$as, desarrolla conce*tos nueos )ue no resultan o(ios
*ara los de$2s. 6ace )ue las situaciones o ideas co$*le-as est+n claras, sean si$*les '
co$*rensi(les. ?ntegra ideas, datos clae ' o(seraciones, *resent2ndolos en ,or$a clara ' 7til.
B> Anali#a situaciones *resentes utili#ando los conoci$ientos te%ricos o ad)uiridos con la e0*eriencia.
3tili#a ' ada*ta adecuada$ente los conce*tos o *rinci*ios co$*le-os a*rendidos.
!> ?denti,ica *autas, tendencias o lagunas de la in,or$aci%n )ue $ane-a. Deconoce e identi,ica las
si$ilitudes entre una nuea situaci%n ' algo )ue ocurri% en el *asado.
D> 3tili#a criterios (2sicos, sentido co$7n ' las e0*eriencias iidas *ara identi,icar los *ro(le$as.
Deconoce cu2ndo una situaci%n *resente es igual a una *asada. Bo!)er
el diccionario
Entreprene"ria!
Esta co$*etencia &ace re,erencia a la calidad del entre*reneur, )ue es a)uel )ue ca$(ia recursos
(uen rendi$iento. /o )ue de,ine al entre*reneur es )ue (usca el ca$(io, res*onde a +l ' lo a*roec&a
co$o una o*ortunidad. /o &ace *ara s1 $is$o o *ara la e$*resa *ara la )ue tra(a-a. . A*orta su
es*1ritu natural de trans,or$aci%n a su gesti%n cotidiana, *osee iniciatia ' talento *ara los negocios, '
se trans,or$a en el es*1ritu de los $is$os. Hie ' siente la actiidad e$*resarial ' los negocios, 'a
sea desde una *osici%n de conducci%n co$o desde una de *artici*ante en un e)ui*o
otros no la en. Grente a una situaci%n nuea, in$ediata$ente isuali#a c%$o o*erarla ' trans,or$arla
en una o*ortunidad *ara si ' *ara su e$*resa. ?denti,ica tanto las tendencias ' di,icultades del
$ercado co$o las de su co$*a@1a. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n e0itosos.
decisiones estrat+gicas ' de,ine o(-etios *ara *osicionar la *ro*ia e$*resa ' genera *lanes de acci%n
' segui$iento )ue a*unten a lograrlos. &a(itual$ente lo logra.
organi#aci%n.
Competencia ;e! na"7ra*o<
Es la ca*acidad *ara so(reiir ' lograr )ue so(reia la e$*resa donde tra(a-a, cual)uiera sea la
*osici%n a su cargo o niel, en +*ocas di,1ciles, aun en las *eores condiciones del $ercado )ue
a,ecten al *ro*io sector de negocios co$o a todos en general, en un conte0to donde seg7n los casos
la gesti%n *uede erse di,icultada *or la ru*tura de la cadena de *agos, un $ercado en recesi%n, un
sector en &uelga o *aro. ?nclu'e ta$(i+n a a)uellos $anagers )ue de(an gerenciar co$*a@1as en
*rocesos de cesaci%n de *agos o concurso *reentio de acreedores.
A> ?denti,ica las tendencias ' di,icultades del $ercado. ?denti,ica las tendencias de su *ro*ia
co$*a@1a, sus di,icultades ' las anali#a en ,unci%n del conte0to. Ela(ora ' *ro*one estrategias '
cursos de acci%n, considerando )ue cada o*ortunidad es 7nica *ara lograr el o(-etio deseado. !ontrol
las a$ena#as *otenciales *roenientes del $ercado, de la industria o de la organi#aci%n del cliente. su
o(-etio *ersonal es eli$inarlas. :o se siente *ersonal$ente $enosca(ado *or la situaci%n
*ro(le$2tica )ue le toca iir.
de,ine o(-etios *ara *osicionar la *ro*ia e$*resa, ' genera *lanes de acci%n ' segui$iento )ue
a*unten a lograrlos. <i (ien *re,erir1a no estar in$ersos en ellas, se $uee c%$oda$ente en
situaciones de crisis.
?nstru$enta adecuada$ente los *lanes de la organi#aci%n )ue tiendan a solucionar las situaciones
*lanteadas.
)ue tener )ue actuar en una e$*resa con *ro(le$as es un $enosca(o *ersonal. Bo!)er
el diccionario
Ni)e!es Inicia!es
#&)enes pro7esiona!es sin e+periencia !a'ora!
:ieles iniciales
Alta ada*ta(ilidad
!a*acidad *ara a*render
Dina$is$o ; Energ1a
6a(ilidad anal1tica
?niciatia V Autono$1a
/idera#go
Erientaci%n al cliente interno ' e0terno
=roductiidad
Des*onsa(ilidad
Folerancia a la *resi%n
Fra(a-o en e)ui*o
Gle0i(ilidad
Autocontrol
Desarrollo de relaciones
?$*acto e in,luencia
=reocu*aci%n *or el orden ' la claridad
=ensa$iento conce*tual
A!ta aapta'i!ia 0 7!e+i'i!ia
6ace re,erencia a la ca*acidad de $odi,icar la conducta *ersonal *ara alcan#ar deter$inados
o(-etios cuando surgen di,icultades, nueos datos o ca$(ios en el $edio. <e asocia a la ersatilidad
del co$*orta$iento *ara ada*tarse s distintos conte0tos, situaciones, $edios ' *ersonas en ,or$a
r2*ida ' adecuada. /a ,le0i(ilidad esta $2s asociada a la ersatilidad cognitia, a la ca*acidad *ara
ca$(iar conicciones ' ,or$as de inter*retar la realidad. Fa$(i+n est2 inculada estrec&a$ente a la
ca*acidad *ara la reisi%n cr1tica.
A> Alta ada*ta(ilidad a conte0tos ca$(iantes, $edios ' *ersonas en ,or$a r2*ida ' adecuada tanto
*ro*ia co$o en el rol de l1der de un gru*o. Deisa r2*ida ' cr1tica$ente su accionar ' el de su gru*o
*oniendo en $arc&a ca$(ios cuando las circunstancias lo aconse-en.
B> <e ada*ta a situaciones ca$(iantes, $edios ' *ersonas en ,or$a adecuada ' consigue ca$(iar el
ru$(o del e)ui*o a su cargo. Deisa cr1tica$ente su accionar ' *uede instru$entar ca$(ios.
!> =uede *oner en $arc&a ca$(ios en situaciones ca$(iantes cuando los $is$os le son sugeridos
*or un su*erior.
D> Fiene escasa ca*acidad *ara instru$entar ca$(ios ' reisar cr1tica$ente su accionar. Bo!)er
el diccionario
Capacia para aprener
Esta asociada a la asi$ilaci%n de nuea in,or$aci%n ' su e,ica# a*licaci%n. <e relaciona con la
incor*oraci%n de nueos es)ue$as o $odelos cognitios al re*ertorio de conductas &a(ituales '
nueas ,or$as de inter*retar la realidad o de er las cosas
A> Fiene gran ca*acidad de a*render ' de incor*orar nueos es)ue$as o $odelos cognitios ' nueas
,or$as de inter*retar al realidad. <e trans,or$a en un re,erente en sus 2$(itos de actuaci%n *or su
dis*osici%n *ara el a*rendi#a-e, )ue sie$*re est2 so(re el *ro$edio.
B> Fiene $u' (uena ca*acidad *ara a*render, *uede incor*orar nueos es)ue$as ' $odelos. A*rende
no s%lo en las actiidades estructuradas de a*rendi#a-e, co$o es el estudio, ta$(i+n lo &ace con la
*r2ctica ' la o(seraci%n de *ersonas )ue tienen $2s e0*eriencia ' conoci$ientos.
!> A*rende nueos es)ue$as ' $odelos asi$ilando los conce*tos i$*artidos.
D> Fiene escasa ca*acidad *ara a*render. se li$ita a los contenidos i$*artidos. Bo!)er
Dinamismo 8 Ener*1a
A> Fiene $uc&o dina$is$o ' energ1a *ara tra(a-ar duro en situaciones ca$(iantes o alternatias, con
interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o ' en -ornadas de tra(a-o
*rolongadas. aun as1 su niel de actiidad no se e a,ectado.
B> De$uestra dina$is$o ' energ1a tra(a-ando duro sin )ue su niel de rendi$iento se ea a,ectado.
D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara el tra(a-o duro en largas -ornadas> su rendi$iento decrece en
esas situaciones. Bo!)er
Ha'i!ia ana!1tica
Esta co$*etencia tiene )ue er con el ti*o ' alcance de ra#ona$iento ' la ,or$a en )ue un candidato
organi#a cognitia$ente el tra(a-o. Es la ca*acidad general )ue tiene una *ersona *ara reali#ar un
an2lisis l%gico. /a ca*acidad de identi,icar los *ro(le$as, reconocer la in,or$aci%n signi,icatia,
(uscar ' coordinar los datos releantes. <e *uede incluir a)u1 la &a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar '
*resentar datos ,inancieros ' estad1sticos ' *ara esta(lecer cone0iones releantes entre datos
nu$+ricos.
A> Deali#a an2lisis l%gicos, identi,ica *ro(le$as, reconoce in,or$aci%n signi,icatia, (usca ' coordina
datos releantes. Fiene $uc&a ca*acidad ' &a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar ' *resentar datos
,inancieros ' estad1sticos, ' *ara esta(lecer cone0iones releantes entre datos nu$+ricos.
B> Anali#a in,or$aci%n e identi,ica *ro(le$as coordinando datos releantes. Fiene $uc&a ca*acidad '
&a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar ' *resentar datos ' esta(lecer cone0iones releantes entre datos
nu$+ricos.
!> =uede anali#ar e identi,icar *ro(le$as coordinando datos releantes organi#ar ' *resentar datos
nu$+ricos.
el diccionario
D> Fiene escasa ca*acidad *ara el an2lisis ' *ara identi,icar *ro(le$as ' coordinar los datos
releantes. Bo!)er
Iniciati)a 8 A"tonom1a
Esta es la co$*etencia )ue signi,ica r2*ida e-ecutiidad ante las *e)ue@as di,icultades o *ro(le$as
)ue surgen en el d1a a d1a de la actiidad. <u*one actuar *roactia$ente cuando ocurren desiaciones
o di,icultades sin es*erar a e,ectuar todas las consultas en la l1nea -er2r)uica, eitando as1 el
agraa$iento de *ro(le$as de i$*ortancia $enor. ?$*lica ta$(i+n la ca*acidad de *ro*oner $e-oras,
sin )ue &a'a un *ro(le$a concreto )ue de(a ser solucionado.
A> E-ecuta r2*ida$ente las acciones necesarias *ara resoler *e)ue@as di,icultades o *ro(le$as )ue
surgen en el d1a a d1a. Es *roactio *ara resoler di,icultades, no es*era a consultar a toda la l1nea
-er2r)uica, de esta $anera eita )ue se agrae un *ro(le$a $enor. Fiene $uc&a ca*acidad *ara
*ro*oner $e-oras aun)ue no &a'a un *ro(le$a concreto )ue se de(a solucionar.
B> Act7a *ara resoler los *e)ue@os *ro(le$as diarios. En ocasiones *ro*one $e-oras aun)ue no
&a'a un *ro(le$a concreto )ue necesite soluci%n...
!> =uede actuar *ara resoler los *e)ue@os *ro(le$as )ue surgen d1a a d1a>
D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara la acci%n )ue *odr1a resoler los *e)ue@os *ro(le$as )ue surgen
cotidiana$ente. Bo!)er
Liera%*o
integrando la o*iniones de los otros.
antici*ando escenarios de desarrollo de la acci%n de ese gru*o. Gi-a o(-etios, reali#a su segui$iento '
da ,eed(acK, integrando las o*iniones de los $ie$(ros del gru*o.
B> Erienta a las *ersonas en una direcci%n deter$inada, ,i-a o(-etios ' reali#a un adecuado
segui$iento (rindando ,eed(acK a los distintos integrantes.
!> =uede orientar el accionar del gru*o a su cargo ,i-ando o(-etios ' reali#ando el segui$iento de los
$is$os.
D> Fiene escasa ca*acidad *ara orientar al gru*o a su cargo ' ,i-ar o(-etios. Bo!)er
el diccionario
Moa!iaes e contacto
Es la ca*acidad de de$ostrar una s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n ' asegurar una co$unicaci%n
clara. Alienta a otros a co$*artir in,or$aci%n. 6a(la *or todos ' alora las contri(uciones de los
de$2s.
co$*le-os. <e co$unica con claridad ' *recisi%n. Es a(ierto ' &onesto ' a*orta en las discusiones.
D> <us $ensa-es no sie$*re son trans$itidos o co$*rendidos con claridad. Bo!)er
e0ternos o internos *ueden re)uerir en el *resente o en el ,uturo. :o se trata tanto de una conducta
cliente *ara incor*orar este conoci$iento a la ,or$a es*ec1,ica de *lantear la actiidad. <e la
di,erencia con 4atenci%n al cliente5, )ue tiene $2s )ue er con atender las necesidades de un cliente
real ' concreto en la interacci%n.
A> !rea necesidades en el cliente *ara ,ideli#arlo. Gana clientes ' logra )ue el cliente lo recono#ca '
a*recie su alor agregado ' lo reco$iende a otros. <e $uestra *roactio *ara atender con ra*ide# al
cliente ' su trato es $u' cort+s. "uestra in)uietud *or conocer con e0actitud el *unto de ista ' las
necesidades del cliente.
B> ?denti,ica las necesidades del cliente. en ocasiones se antici*a a ellas a*ortando soluciones a la
$edida de sus re)ueri$ientos. De$uestra inter+s en atender a los clientes con ra*ide#, diagnostica
correcta$ente la necesidad ' *lantea soluciones adecuadas.
!> Act7a a *artir de los *edidos de los clientes o,reciendo res*uestas est2ndar a sus necesidades.
Atiende con ra*ide# al cliente *ero con *oca cortes1a.
D> =rooca )ue-as ' *ierde clientes. Fiene escaso deseo de atender con ra*ide# '8o satis,acer las
necesidades del cliente. Bo!)er
Pro"cti)ia
6a(ilidad de ,i-ar *ara s1 $is$o o(-etios de dese$*e@o *or enci$a de lo nor$al, alcan#2ndolos
e0itosa$ente. :o es*era )ue los su*eriores le ,i-en una $eta, cuando el $o$ento llega 'a la tiene
esta(lecida, incluso su*erando lo )ue se es*era de ella.
A> <e desa,1a a s1 $is$o esta(leci+ndose o(-etios cada e# $2s altos, ' los alcan#a. <e trans,or$a
en un re,erente a i$itar *or sus *ares o *or las generaciones enideras.
B> Esta(lece o(-etios )ue su*eran al *ro$edio ' los cu$*le casi sie$*re. <u*era a lo )ue se es*era
*ara su niel.
!> !u$*le con los o(-etios de *roductiidad esta(lecidos de acuerdo con lo es*erado.
D> :o sie$*re cu$*le con los o(-etios esta(lecidos *or sus su*eriores. Bo!)er
el diccionario
Responsa'i!ia
Esta co$*etencia est2 asociada al co$*ro$iso con )ue las *ersonas reali#an las tareas
enco$endadas. Dese$*e@a las tareas con dedicaci%n, cuidando cu$*lir tanto con los *la#os co$o con la calidad
re)uerida ' as*irando a alcan#ar el $e-or resultado *osi(le. !u$*le con los *la#os *reesta(lecidos en la calidad re)uerida, *reocu*2ndose de lograrlo sin
necesidad de recordatorios o consignas es*eciales.
!> !u$*le los *la#os to$ando todos los $2rgenes de tolerancia *reistos ' la calidad $1ni$a
necesaria *ara cu$*lir el o(-etio
D> !u$*le los *la#os o alcan#a la calidad *ero di,1cil$ente a$(as cosas a la e#. Bo!)er
To!erancia a !a presi&n
<e trata de la &a(ilidad *ara seguir actuando con e,icacia en situaciones de *resi%n de tie$*o ' de
desacuerdo, o*osici%n ' diersidad. Es la ca*acidad *ara res*onder ' tra(a-ar con alto dese$*e@o en
situaciones de $uc&a e0igencia.
A> Alcan#a los o(-etios *reistos en situaciones de *resi%n de tie$*o, inconenientes i$*reistos,
desacuerdos, o*osici%n ' diersidad. 6a(itual$ente alcan#a los o(-etios aun)ue este *resionado *or el tie$*o, ' su dese$*e@o es alto
en situaciones de $uc&a e0igencia.
!> Alcan#a los o(-etios aun)ue este *resionado, su dese$*e@o es in,erior en situaciones de $uc&a
e0igencia.
D> desacuerdos, o*osici%n, diersidad. Bo!)er
Tra'a(o en e-"ipo
Es la &a(ilidad *ara *artici*ar actia$ente de una $eta co$7n, incluso cuando la cola(oraci%n
conduce a una $eta )ue no est2 directa$ente relacionada con el inter+s *ersonal. <u*one ,acilidad
*ara la relaci%n inter*ersonal ' ca*acidad *ara co$*render la re*ercusi%n de las *ro*ias acciones en
el +0ito de las acciones del e)ui*o.
A> =ro$ociona ' alienta la co$unicaci%n ' act7a co$o $odelo del rol en su 2rea. /ogra co$*rensi%n
' co$*ro$iso gru*al ' de$uestra su*erioridad *ara distinguir, inter*retar ' e0*resar &ec&os,
*ro(le$as ' o*iniones.
B> <a(e integrar los diersos estilos ' &a(ilidades )ue &a' en un e)ui*o *ara o*ti$i#ar el dese$*e@o
' el entusias$o. A'uda al e)ui*o a centrarse en los o(-etios. A*o'a ' alienta las actiidades en
e)ui*o de los $ie$(ros
!> !o$*arte in,or$aci%n ' tra(a-a coo*eratia$ente con el e)ui*o. Es ,le0i(le ' sensi(le. A'uda a los
nueos $ie$(ros a integrarse al e)ui*o discutiendo su ,unci%n.
el diccionario
D> E0*l1cita o callada$ente, ante*one sus o(-etios *ersonales a los del e)ui*o. Bo!)er
el diccionario
$!e+i'i!ia
Es la ca*acidad *ara ada*tarse ' tra(a-ar en distintas ' ariadas situaciones ' con *ersonas o gru*os
diersos. <u*one entender ' alorar *osturas distintas o *untos de ista encontrados, ada*tando su
*ro*io en,o)ue a $edida )ue la situaci%n ca$(iante lo re)uiera ' *ro$oiendo los ca$(ios en la
*ro*ia organi#aci%n o las res*onsa(ilidades de su cargo.
A> "odi,ica sus o(-etios o acciones *ara res*onder con ra*ide# a los ca$(ios organi#acionales o de
*rioridad. Ace*ta de (uen grado los ca$(ios en la estrategia de negocios o *ro'ectos )ue esta(le#ca
la organi#aci%n o sus su*eriores.
B> Decide )u+ &acer en ,unci%n de la situaci%n. "odi,ica su co$*orta$iento *ara ada*tarse a la
situaci%n o a las *ersonas, no de ,or$a aco$odaticia sino *ara (ene,iciar la calidad de su tarea o
,aorecer la calidad del *roceso.
!> A*lica nor$as o *rocedi$ientos adecuados *ara la situaci%n de $odo de alcan#ar los o(-etios
glo(ales de su gru*o ', *or ende, de la organi#aci%n.
D> Ace*ta *untos de ista de su*eriores ' reconoce )ue los *untos de ista de los de$2s son tan
2lidos co$o los su'os. Es ca*a# de ca$(iar de o*ini%n ante nueos argu$entos o eidencias. Bo!)er
A"tocontro!
Es la ca*acidad *ara controlar las e$ociones *ersonales ' eitar las reacciones negatias ante
*roocaciones, o*osici%n u &ostilidad de los de$2s o cuando se tra(a-a en condiciones de estr+s.
Asi$is$o, i$*lica la resistencia a condiciones constantes de estr+s.
A> "ane-a e,ectia$ente sus e$ociones. Eita las $ani,estaciones de las e$ociones ,uertes o el
estr+s sostenido. sigue ,uncionando (ien o res*onde constructia$ente a *esar del estr+s.
B> Act7a con cal$a. <iente e$ociones ,uertes tales co$o el en,ado ' ,rustraci%n e0tre$a, *ero
contin7a &a(lando, actuando o tra(a-ando con cal$a. ?gnora las acciones )ue le *roducen desagrado '
contin7a su actiidad o conersaci%n. =uede a(andonar te$*oral$ente la reuni%n *ara controlar sus
e$ociones ' luego regresar.
!> !ontrola sus e$ociones. <iente el i$*ulso de &acer algo ina*ro*iado *ero resiste la tentaci%n. :o
cae en la situaci%n de actuar irre,le0ia$ente. E (ien siente e$ociones ,uertes ' consigue
controlarlas. =uede a(andonar el lugar o a*artarse del desencadenante de las e$ociones *ara
controlarlas.
D> :o se inolucra. <iente la *resi%n de la situaci%n ' se $antiene al $argen de la discusi%n. Bo!)er
el diccionario
:4s-"ea e in7ormaci&n
Es la in)uietud ' la curiosidad constante *or sa(er $2s so(re las cosas, los &ec&os o las *ersonas.
?$*lica (uscar in,or$aci%n $2s all2 de las *reguntas rutinarias o de lo re)uerido en el *uesto. =uede
i$*licar el an2lisis *ro,undo o el *edido de una in,or$aci%n concreta, la resoluci%n de discre*ancias
&aciendo una serie de *reguntas o la (7s)ueda de in,or$aci%n ariada sin un o(-etio concreto, una
in,or$aci%n )ue )ui#2s sea 7til en el ,uturo.
A> =er$anente$ente Ba diarioC &ace algo )ue le *er$ite recoger in,or$aci%n B*or e-e$*lo, lee
siste$2tica$ente ciertas *u(licacionesC. 6a(itual$ente, se ocu*a de )ue otras *ersonas reco-an
in,or$aci%n ' se la *ro*orcionen.
B> Deali#a un tra(a-o siste$2tico en un deter$inado la*so *ara o(tener la $20i$a ' $e-or
in,or$aci%n *osi(le de todas las ,uentes dis*oni(les. E(tiene in,or$aci%n en *eri%dicos, reistas,
(ases de datos, estudios de $ercado, ,inancieros o de la co$*etencia.
!> A(orda *ersonal$ente el esclareci$iento de una situaci%n o *ro(le$a cuando lo nor$al es no
&acerlo. <e encuentra con las *ersonas $2s cercanas al *ro(le$a ' les &ace *reguntas. Decurre a
*ersonas )ue no est2n *ersonal$ente inolucradas en la situaci%n o *ro(le$a.
D> 6ace *reguntas directas tanto a las *ersonas )ue est2n *resentes o )ue se su*one conocen la
situaci%n co$o a las directa$ente i$*licadas aun)ue no est+n *resentes. 3tili#a la in,or$aci%n
dis*oni(le o consulta las ,uentes de in,or$aci%n adicionales. Bo!)er
Es la ca*acidad *ara co$*render e inter*retar las relaciones de *oder en la *ro*ia e$*resa o en otras
organi#aciones, clientes, *roeedores, etc. Ello i$*lica una ca*acidad de identi,icar tanto a las
*ersonas )ue to$an las decisiones co$o a a)uellas )ue *ueden in,luir so(re las anteriores. asi$is$o,
signi,ica ser ca*a# de *reer la ,or$a en )ue los nueos aconteci$ientos o situaciones a,ectar2n a las
*ersonas.
A> !o$*rende las ra#ones )ue $otian deter$inados co$*orta$ientos en los gru*os u
organi#aciones o los *ro(le$as de ,ondo, o*ortunidades o ,uer#as de *oder *oco o(ias )ue los
a,ectan. !o$*rende descri(e ' utili#a las relaciones de *oder e in,luencia e0istentes dentro de la
organi#aci%n con un sentido claro de c%$o in,luir en ellas.
!> !o$*rende ' utili#a las estructuras in,or$ales identi,icando las ,iguras clae. A*lica este
conoci$iento cuando la estructura ,or$al no ,unciona co$o de(er1a.
D> ?denti,ica o utili#a la estructura ,or$al o -er2r)uica de una organi#aci%n, la cadena de $ando, las
nor$as, los *rocedi$ientos o*eratios esta(lecidos, etc. Entiende las nor$as, los *rocedi$ientos
esta(lecidos. Bo!)er
el diccionario
Con7ian%a en s1 mismo
Es el conenci$iento de )ue uno es ca*a# de reali#ar con +0ito una tarea o elegir el en,o)ue
adecuado *ara resoler un *ro(le$a. Esto inclu'e a(ordar nueos ' crecientes retos con una actitud
de con,ian#a en las *ro*ias *osi(ilidades, decisiones o *untos de ista, dentro de su niel82reas de
incu$(encia.
A> <e en,renta a sus su*eriores o $a'ores en -erar)u1a con contundencia ' ,ir$e#a. <e o,rece *ara
$isiones e0tre$ada$ente desa,iantes '8o *ersonal$ente $u' arriesgadas. Dis,ruta con los co$etidos
)ue signi,ican un desa,1o.
B> Busca nueas res*onsa(ilidades. 6a(la cuando no esta de acuerdo con sus su*eriores, clientes o
*ersonas en una *osici%n su*erior, *ero e0*resa adecuada$ente su desacuerdo ' *resenta su
*osici%n en ,or$a clara ' segura.
!> Fo$a decisiones o act7a sin necesidad de consultar o a *esar de un desacuerdo $ani,estado *or
co$*a@eros o su(ordinados. Act7a ,uera de la autoridad ,or$al.
D> Fra(a-a sin re)uerir su*erisi%n. "uestra con,ian#a en s1 $is$o, a*arece seguro ante los de$2s.
Bo!)er
Desarro!!o e re!aciones
!onsiste en actuar *ara esta(lecer ' $antener relaciones cordiales, rec1*rocas ' c2lidas o redes de
contactos con distintas *ersonas.
A> =lani,ica ' desarrolla redes de relaciones con clientes, colega ' co$*a@eros de tra(a-o. Acude a sus
redes de relaciones ' contactos *ara $antenerse in,or$ado, identi,icar o*ortunidades de negocios
so(re las )ue in,or$ar2 a sus su*eriores, dentro de su $arco de incu$(encia.
B> "uestra *er$anente $otiaci%n *ara incre$entar sus relaciones ' *ara ,or$ar un gru*o de
relaciones de intereses co$unes.
!> Esta(lece ' $antiene relaciones cordiales con un a$*lio c1rculo de a$igos ' conocidos con el
o(-etio de lograr $e-ores resultados de las tareas de las )ue es res*onsa(le.
D> <e relaciona in,or$al$ente con la gente. En conersaciones generales so(re el tra(a-o, inclu'e con
naturalidad cuestiones so(re la ,a$ilia, los de*ortes ' la actualidad. Bo!)er
?$*lica un es,uer#o constante *or $e-orar la ,or$aci%n ' el desarrollo, tanto los *ersonales co$o los
de los de$2s, a *artir de un a*ro*iado an2lisis *reio de sus necesidades de la organi#aci%n.
A> Da ,eed(acK *ara )ue los cola(oradores se*an )u+ est2n &aciendo (ien ' si esto se ada*ta a lo
es*erado. !o$unica de ,or$a es*ec1,ica a los de$2s la eoluci%n de su rendi$iento *ara ,aorecer
su desarrollo.
B> =ara ,acilitar el a*rendi#a-e, e0*lica c%$o ' *or )u+ las cosas se &acen de una deter$inada
$anera. <e asegura *or distintos $edios de )ue se &a'an co$*rendido (ien sus e0*licaciones e
instrucciones.
!> Dedica tie$*o *ara e0*licar a los de$2s c%$o se de(en reali#ar los tra(a-os. Da instrucciones
detalladas ' o,rece sugerencias )ue *uedan a'udar
D> !ree )ue las *ersonas *ueden ' )uieren a*render *ara $e-orar su rendi$iento. 6ace co$entarios
*ositios so(re el *otencial ' las ca*acidades de los de$2s. Bo!)er
el diccionario
el diccionario
Impacto e in7!"encia
?$*lica la intenci%n de *ersuadir, conencer, in,luir o i$*resionar a los de$2s *ara )ue contri(u'an a
alcan#ar sus *ro*ios o(-etios. Est2 (asado en el deseo de causar un e,ecto es*ec1,ico, una i$*resi%n
deter$inada, cuando se *ersigue un o(-etio.
A> 3tili#a in,luencias ' cadenas de in,luencia indirectas. 3tili#a una estrategia ,or$ada *or di,erentes '
sucesias acciones *ara in,luir en los de$2s, ada*tando cada acci%n a los di,erentes interlocutores.
<e antici*a ' se *re*ara *ara las reacciones de los de$2s.
B> !alcula el i$*acto de las *ala(ras o acciones. Ada*ta los argu$entos *ara atraer la atenci%n de los
de$2s. =iensa de ante$ano en el e,ecto )ue una acci%n o cual)uier otro detalle *roducir2 en la
i$agen )ue los de$2s tienen de +l. /lea a ca(o acciones inusuales o singulares es*ecial$ente
*ensadas *ara *roducir un i$*acto deter$inado.
!> 3tili#a una 7nica acci%n *ara *ersuadir. A*lica la *ersuasi%n *ara conencer a otros. Ela(ora
antici*ada$ente arios argu$entos o *untos de ista *ara lograr su o(-etio.
D> De$uestra intenci%n aun)ue no act7e. ?ntenta *roducir un i$*acto deter$inado so(re los de$2s.
"uestra *reocu*aci%n *or la re*utaci%n, el estatus, la a*ariencia, etc., Bo!)er
Pensamiento ana!1tico
Es la ca*acidad *ara entender una situaci%n, desagreg2ndola en *e)ue@as *artes o identi,icando sus
i$*licaciones *aso a *aso. ?nclu'e la ca*acidad *ara organi#ar siste$2tica$ente las *artes de un
*ro(le$a o situaci%n, reali#ar co$*araciones entre di,erentes ele$entos o as*ectos ' esta(lecer
*rioridades racionales. Fa$(i+n inclu'e el entendi$iento de las secuencias te$*orales ' las relaciones
causa;e,ecto de las acciones.
A> Des$enu#a un *ro(le$a co$*le-o en arias *artes. Es ca*a# de esta(lecer 1nculos causales
co$*le-os. Deconoce arias *osi(les causas de un &ec&o, o arias consecuencias de una acci%n o una
cadena de aconteci$ientos. Anali#a las relaciones e0istentes entre las distintas *artes de un *ro(le$a
o situaci%n. Antici*a los o(st2culos ' *lani,ica los siguientes *asos.
B> utili#a diersas t+cnicas *ara des$enu#ar los *ro(le$as co$*le-os en las *artes )ue lo co$*onen
e identi,icar arias soluciones, so*esando el alor de cada una de ellas
!> Desco$*one los *ro(le$as en *artes. Esta(lece relaciones causales sencillas. ?denti,ica los *ros '
los contras de las decisiones. "arca *rioridades en las tareas seg7n su i$*ortancia.
D> Des$enu#a los *ro(le$as o situaciones sin atri(uirles ninguna aloraci%n concreta. Deali#a una
lista de asuntos a tratar sin asignarles un orden o *rioridad deter$inados. Bo!)er
el diccionario
Preoc"paci&n por e! oren 2 !a c!aria
Es la *reocu*aci%n continua *or controlar el tra(a-o ' la in,or$aci%n. ?$*lica ta$(i+n una insistencia
en la claridad de las res*onsa(ilidades ' ,unciones asignadas.
A> Deali#a el segui$iento de tareas ' *ro'ectos asignados. <e *reocu*a *or $e-orar el orden de todo
lo )ue esta (a-o su res*onsa(ilidad. =resenta a sus su*eriores *ro*uestas *ara $e-orar el orden ' la
claridad de las tareas.
B> Deali#a el segui$iento del tra(a-o de los de$2s igilando su calidad *ara asegurarse de )ue se
siguen los *rocedi$ientos esta(lecidos. /lea un registro detallado de las actiidades *ro*ias ' la de
los de$2s. <e *reocu*a *or de-ar claras las nor$as ' *rocedi$ientos e$*leados
!> !o$*rue(a la calidad ' e0actitud de las tareas a su cargo ' si est2 su alcance, *or la de otros de su
sector. <e *reocu*a *or cu$*lir las nor$as ' *rocedi$ientos.
D> "uestra *reocu*aci%n *or el orden ' la claridad. Busca claridad de ,unciones, tareas, datos
e0*ectatias ' *re,iere tenerlos *or escrito. <e niega ,ir$e$ente a &acer cosas )ue an en contra de
las nor$as ' *rocedi$ientos. Bo!)er
Pensamiento concept"a!
Es la &a(ilidad *ara identi,icar 1nculos entre situaciones )ue no est2n o(ia$ente conectadas '
construir conce*tos o $odelos. asi$is$o, *ara identi,icar los *untos clae de las situaciones
co$*le-as. ?nclu'e la utili#aci%n de ra#ona$iento creatio inductio o conce*tual.
A> =ara e0*licar situaciones o resoler *ro(le$as, desarrolla conce*tos nueos )ue no resultan o(ios
*ara los de$2s. 6ace )ue las situaciones o ideas co$*le-as est+n claras, sean si$*les '
co$*rensi(les. ?ntegra ideas, datos clae ' o(seraciones, *resent2ndolos en ,or$a clara ' 7til.
B> Anali#a situaciones *resentes utili#ando los conoci$ientos te%ricos o ad)uiridos con la e0*eriencia.
3tili#a ' ada*ta adecuada$ente los conce*tos o *rinci*ios co$*le-os a*rendidos.
!> ?denti,ica *autas, tendencias o lagunas de la in,or$aci%n )ue $ane-a. Deconoce e identi,ica las
si$ilitudes entre una nuea situaci%n ' algo )ue ocurri% en el *asado.
D> 3tili#a criterios (2sicos, sentido co$7n ' las e0*eriencias iidas *ara identi,icar los *ro(le$as.
Deconoce cu2ndo una situaci%n *resente es igual a una *asada. Bo!)er
el diccionario
Competencias e! conocimiento
Es cierto )ue todos los e-ecutios, *ro,esionales ' es*ecialistas de las distintas 2reas son de alg7n
$odo 4tra(a-adores del conoci$iento5. sin e$(argo, &a' algunos ru(ros de negocios o 2reas
es*ec1,icas )ue *ueden ser es*ecial$ente identi,icadas co$o tales. =or e-e$*lo> las )ue 4enden
conoci$iento5, co$o las consultoras, las asesor1as de cual)uier ti*o, las ,ir$as de *ro,esionales, etc.,
' en las e$*resas de *roducci%n, se *ueden identi,icar co$o tra(a-adores del conoci$iento a a)uellos
dedicados a la inestigaci%n. En s1ntesis, nos re,erire$os a a)uellas ,unciones en las )ue se
co$*artan conoci$ientos ' este conoci$iento sea *arte del alor agregado de la e$*resa en la )ue
tra(a-an.
=arte de las co$*etencias ' los conce*tos tratados en esta secci%n est2n ins*irados en el li(ro. El
alor del conoci$iento.
/as a)u1 deno$inadas co$*etencias del conoci$iento *ueden encontrarse en todo ti*o de
organi#aciones, *ero *or su *ro*ia de,inici%n ' conce*ci%n de(er1an encontrarse sie$*re en
organi#aciones en las )ue el conoci$iento ,or$ara *arte del $eollo o cora#%n de la $is$a. =or
e-e$*lo, las e$*resas de consultor1a de cual)uier es*ecialidad, los centros de inestigaci%n tanto
*7(licos co$o *riados, los centros cient1,icos Bno s%lo los dedicados a la inestigaci%n sino ta$(i+n
a)uellos )ue con,rontan su conoci$iento a diario con usuarios o clientes co$o los &os*itales )ue,
de(iendo $antener un alto grado de conoci$iento, lo *onen a *rue(a a diario en la atenci%n de
*acientes con en,er$edades o *ro(le$as ,1sicos de diersa co$*le-idadC. 6a' una tendencia a asociar
estas co$*etencias con las e$*resas de tecnolog1a ' las de ?nternet, *ero en nuestra o*ini%n el
conce*to *uede ser e0tendido a otras actiidades.
/a ,iloso,1a de las e$*resas del conoci$iento V )ue tra(a-an con la gesti%n del conoci$iento V se (asa
en algo $2s )ue en el tra(a-o en e)ui*o. =resu*one generosidad en el &ec&o de co$*artir ' ausencia
de enidias ' res)ue$ores. <us integrantes est2n seguros de )ue co$*artir no s%lo au$enta el alor
de la organi#aci%n sino ta$(i+n el *ro*io. A su e#, ese alor a@adido es re$unerado, se re,le-a en la
co$*ensaci%n *erci(ida *or todos ' cada uno de los e$*leados en la $edida en )ue sus
co$*etencias se corres*ondan con las de,inidas co$o deseadas, re)ueridas ' desea(les *ara la
e$*resa.
Algunos *untos clae a destacar> la con,ian#a en la ca*acidad ' conoci$iento de los co$*a@eros, las
redes in,or$ales )ue dan sustento al siste$a, la *reocu*aci%n constante *or el desarrollo *ersonal, el
de los *ares ' su*erisados son algunas de las *rinci*ales caracter1sticas )ue *resentan las e$*resa
)ue gestionan el conoci$iento, +stas, *or otra *arte, se de,inen a s1 $is$as co$o e$*resas del
conoci$iento.
A continuaci%n se &ar2 re,erencia a una co$*etencia )ue se relaciona con ?nternet Bta$(i+n *uede
a*licarse a ?ntranetC aun)ue no necesaria$ente con las lla$adas 4e$*resas de ?nternet5. se trata de la
)ue utili#a ?nternet co$o &erra$ienta de a$*lia di,usi%n> la *artici*aci%n Bo creaci%nC en redes )ue se
esta(lecen alrededor de intereses co$*artidos, sin ,ronteras, *or el $ero &ec&o de )ue co$*artir
deiene en algo *roec&oso *ara sus integrantes.
En el $undo actual e0isten $uc&1si$as de estas redes *or co$unidad de intereses )ue e$*lean
?nternet, *ero est2 no es la 7nica 1a *osi(le. *odr1a esta(lecerse una red de in,or$aci%n co$*artida
utili#ando otras ,or$as de co$unicaci%n.
=or 7lti$o, inclui$os co$*etencias *ara e$*resas del conoci$iento, entendiendo co$o
co$*rendidas en este conce*to a a)uellas cu'o *roducto8sericio de*ende *rinci*al$ente del
conoci$iento. el e-e$*lo cl2sico de este ti*o de e$*resas son las consultor1as de cual)uier ti*o. De
$anagent, de ingenier1a, etc.
el diccionario
!o$*etencias del conoci$iento
A*o'o a los co$*a@eros
Autodirecci%n (asada en el alor.
Des*onsa(ilidad *ersonal
?nnoaci%n del conoci$iento
=ro,esionales inteligentes
Desarrollo de *ro,esionales inteligentes
!o$*etencias de los *ro,esionales del conoci$iento
Desarrollo de redes ,le0i(les
Desarrollo de redes inteligentes
!onoci$iento inteligente
!rear e)ui*os de alto rendi$iento )ue o,re#can o*ortunidades desa,iantes
E;*eo*le ' gesti%n del conoci$iento
Dedes a *artir de co$unidad de intereses
!o$*etencias *ara e$*resas del conoci$iento
Fra(a-o en e)ui*o centrado en o(-etios
!o$unicaci%n *ara co$*artir conoci$ientos
Erientar ' desarrollar a otras *ersonas
Desarrollar la relaci%n con el cliente
Gerencia$iento B$anage$entC de *ro'ectos
!o$*render el negocio del cliente
De$ostrar alor
"etodolog1a *ara la calidad
6erra$ientas al sericio del negocio
"ane-o de relaciones de negocios BnetRorKingC
=or su*uesto, si ,uese *ertinente, todas las co$*etencias e0*licadas en este diccionario se *ueden
a*licar a los tra(a-adores del conoci$iento> las )ue corres*onden a los nieles e-ecutios, a nieles
gerenciales inter$edios, a otros nieles inter$edios, a nieles iniciales ' a las deno$inadas e;
co$*etences
el diccionario
Competencias e! conocimiento
Apo2o a !os compa=eros
6ace re,erencia a la ca*acidad de con,iar en los de$2s co$o siste$as de a*o'o in,or$ales. Estas
relaciones est2n (asadas en la con,ian#a $utua ' el res*eto, $ediante los cuales los *ro,esionales
reci(en ,eed(acK in,or$al de sus resultados. El a*o'o a los co$*a@eros no est2 (asado en los
senti$ientos sino en la con,ian#a deriada de co$*artir los rigores del entrena$iento ' de la
aloraci%n de los sa(eres de los de$2s, reunidos a *artir de una *ol1tica de selecci%n uni,or$e de la
organi#aci%n *ara elegir a sus nueos integrantes ' desarrollar carreras so(re la (ase del
conoci$iento.
A> Esta(lece 1nculos con los co$*a@eros (asados en el conoci$iento a*o'2ndolos in,or$al$ente en
todo )ue&acer relacionado. Genera con,ian#a ' res*eto. En considerado un re,erente entre sus *ares.
co$*arten con +l sis dudar reci(iendo a su e# ,eed(acK in,or$al so(re los resultados o(tenidos. Es
reconocido ' se re)uiere su a*o'o en la co$unidad *ro,esional, in,or$al$ente o en eentos
*ro,esionales.
B> =ro$uee entre sus *areas la actitud de co$*artir in,or$al$ente los conoci$ientos, a*o'2ndolos '
reci(iendo a*o'o. Es reconocido *or dar el e-e$*lo a la &ora de entrena$ientos e0igentes. <e
reconoce a s1 $is$o co$o generador de conoci$iento ' alora ' reconoce esta caracter1stica en sus
*ares, -e,es ' su(ordinados.
!> =artici*a con entusias$o en actiidades de entrena$iento riguroso, co$*artiendo sus aances con
los otros ' *ro$oiendo actitudes si$ilares en otros.
D> =artici*a actia$ente ' co$*arte sus logros con los co$*a@eros. Bo!)er
A"toirecci&n 'asaa en e! )a!or
!rear una autodirecci%n con el a*o'o de otras *ersonas, en la )ue la organi#aci%n *er$ite
*rogresia$ente )ue los tra(a-adores *ro,esionales del conoci$iento con,1en entre s1 en un siste$a
in,or$al de a*o'o Ba*o'o de los co$*a@erosC. /a organi#aci%n *ro*orciona o*ortunidades de
,or$aci%n ' desarrollo de a*rendi#a-e *ro,esional e indiidual Bdesarrollo de la carrera indiidualC. /os
integrantes de las organi#aciones (asadas en el conoci$iento conocen la i$*ortancia de +ste, del
alor agregado )ue re*resenta ' es*eran )ue del desarrollo co$*artido derie el creci$iento '
desarrollo *ersonales.
A> 3tili#a su iniciatia *ro*ia *ara crear cursos de acci%n ' (usca a *o'o de otros *ara un $e-or logro
co$*artido. /a autodirecci%n se relaciona con *ersonas *reactias )ue no s%lo *ro*onen sino )ue an
$2s all2 ' *ro*onen una direcci%n o ru$(o a seguir en el conte0to de una organi#aci%n )ue *er$ite '
,o$enta este ti*o de desarrollo *ro,esional e indiidual.
B> =ro*one curso de acci%n dirigidos al logro de o(-etios )ue agreguen alor, con el a*o'o '
*artici*aci%n de otros, *ara un (ene,icio )ue co$*arten la e$*resa ' el gru*o de *ro,esionales.
!> Dentro de sus *osi(ilidades est2 atento ' *ro$uee cursos de acci%n *ara incre$enta alor.
D> =artici*a actia$ente en todos los o(-etios tendientes a agregar alor dentro del gru*o del cual
,or$a *arte ' de la organi#aci%n. Bo!)er
el diccionario
Responsa'i!ia persona!
Es la ca*acidad de *oner el acento en la res*onsa(ilidad (asada en o(-etios acordados $utua$ente.
Acrecentar los resultados *ositios de los *ro,esionales )ue est2n $otiados *or el niel de
contri(uci%n ' control de )ue *ueden a*ortar *ersonal$ente a la co$*a@1a. /as co$*etencias del
conoci$iento se relacionan ' *otencian $utua$ente. Esta co$*etencia se relaciona con a*o'o a los
co$*a@eros ' con autodirecci%n (asada en el alor. /os integrantes de este ti*o de organi#aciones
incre$entan su res*onsa(ilidad *ersonal co$o una consecuencia directa del a*o'o reci(ido ' *restado
a sus co$*a@eros ' de la to$a de conciencia so(re la i$*ortancia de la autodirecci%n, a@adiendo
alor a la e$*resa ' a s1 $is$os.
A> Dese$*e@a las tareas con dedicaci%n (as2ndose en los o(-etios acordados, cuidando cu$*lir
tanto con los *la#os co$o con la calidad re)uerida ' as*irando a alcan#ar el $20i$o resultado *osi(le,
centrado en el a*o'o reci(ido ' *restado a sus co$*a@eros. !u$*le con las *la#os *reesta(lecidos ' con la calidad re)uerida, *reocu*2ndose *ara lograr los
o(-etios sin necesidad de recordatorios o consignas es*eciales, atento a lo )ue los co$*a@eros
re)uieran sin descuidar sus *ro*ias tareas.
!> Fra(a-a en ,unci%n de los o(-etios ,i-ados en con-unto, *artici*ando ' es*erando lo $is$o de los
de$2s.
D> !u$*le los *la#os to$ando todos los $2rgenes de tolerancia *reistos ' la calidad $1ni$a
necesaria *ara cu$*lir el o(-etio ,i-ado sin co$*ro$eter el resultado del con-unto. Bo!)er
Inno)aci&n e! conocimiento
6ace re,erencia la *roceso de crear conoci$iento nueo $ediante la i$*roisaci%n, la
e0*eri$entaci%n, la creatiidad ' el contacto directo. El resultado es la clase de conoci$iento )ue est2
inculado con una *ersona o un e)ui*o BirtualC. /as ideas, las soluciones, los sericios ' los *roductos
nueos ' aliosos se identi,ican $ediante nueas co$(inaciones del conoci$iento e0istente '8o la
creaci%n de conoci$iento nueo. Actuar en una organi#aci%n donde la innoaci%n ' en es*acial la
innoaci%n del conoci$iento es considerado un alor a@adido de la gesti%n gerencial incre$enta el
*otencial creatio, desarrolla la creatiidad a nieles $2s altos co$o consecuencia de la interacci%n
de *ersonas con la co$*etencia de innoaci%n desarrollada.
A> =resenta soluciones, *roductos, ideas noedosas ' originales , nueas co$(inaciones del
conoci$iento e0istente '8o creaci%n de conoci$iento nueo, )ue ni su e$*resa ni otros &a(1an
*resentado antes.
B> =resenta soluciones, *roductos e ideas )ue resuelen *ro(le$as o situaciones a*licando
conoci$ientos nueos o di,erentes, conoci$ientos )ue nunca &a(1a o,recido la e$*resa.
!> A*lica8reco$ienda soluciones, *roductos e ideas )ue resuelen *ro(le$as o situaciones utili#ando
su e0*eriencia en otra si$ilares. <oluciona u o,rece soluciones (as2ndose en el conoci$iento de
otros.
D> Ante distintas situaciones, a*lica8reco$ienda res*uestas est2ndar, las $is$as )ue el $ercado o
cual)uier otro dar1an a ese *ro(le$a o situaci%n. Bo!)er
el diccionario
Pro7esiona!es inte!i*entes
6ace re,erencia a las ca*acidades indiiduales de las *ersonas, cuali,icadas 'a *or s1 $is$as
Bca*acitaci%n ' co$*etencias *ersonales eleadasC, )ue tra(a-an en e)ui*o *ara construir, co$*artir '
o(tener (ene,icios del conoci$iento. /a co$*etencia alude a la inteligencia desarrollada a *artir del
a*orte de cada uno *otenciado con el a*orte de otros igual$ente cuali,icados. De este $odo el alto
desarrollo co$*artido incre$enta los nieles indiiduales ' gru*ales del conoci$iento.
A> Fra(a-a *er$anente$ente en e)ui*o *ara construir, co$*artir ' o(tener (ene,icios deriados de la
gesti%n del conoci$iento. Es un re,erente entre sus *ares ' en el $ercado en general, 'a )ue crea,
*artici*a o dirige e)ui*os inteligentes )ue co$*arten el conoci$iento *ara alcan#ar los o(-etios '
logros $2s i$*ortantes en su actiidad.
B> =artici*a actia$ente en e)ui*os de tra(a-o )ue $ediante el conoci$iento co$*artido alcan#an
$e-ores logros. En ocasiones, es el i$*ulsor de los $is$os creando un cli$a *ro*icio *ara
incre$entar conoci$ientos ' co$*artirlos.
!> Act7a en e)ui*os )ue co$*arten conoci$ientos ' o(tienen logros a *artir de esta $etodolog1a de
tra(a-o.
D> !uando lo lla$an, *artici*a satis,actoria$ente en e)ui*os ,or$ados *or *ersonas )ue co$*arten el
conoci$iento ' alcan#an $e-ores logros a *artir de este es)ue$a de tra(a-o. Bo!)er
Desarro!!o e pro7esiona!es inte!i*entes
6ace re,erencia a la actitud *er$anente de au$entar las co$*etencias de *ro,esionales inteligentes,
reconociendo ' reco$*ensando los resultados *otenciadores del alor de los *ro,esionales del
conoci$iento )ue contri(u'en a incentiarlos *ara seguir co$*ro$eti+ndose con la organi#aci%n. As1,
en un ,uturo, los *ro,esionales del conoci$iento desear2n co$*artir cada e# $2s la ri)ue#a creada
*or sus es,uer#os, tanto desde el *unto de ista de la carrera co$o de la co$*ensaci%n. /a
co$*etencia se re,iere tanto al desarrollo *ersonal co$o al de los *ro,esionales su(ordinados directa o
indirecta$ente
A> E0*lica *er$anente$ente a su *ersonal el signi,icado del conce*to 4*ro,esional inteligente5. Da
,eed(acK *ara )ue los cola(oradores se*an cu2ndo est2n o(rando de acuerdo con lo es*erado.
!o$unica es*ec1,ica$ente a los de$2s la eoluci%n de su rendi$iento *ara ,aorecer su desarrollo.
E,rece su e-e$*lo a los de$2s, co$*ro$eti+ndose con la organi#aci%n ' elando *ara )ue la
e$*resa recono#ca el es,uer#o de sus cola(oradores tanto desde el *unto de ista de la carrera co$o
de la co$*ensaci%n.
B> =ara ,acilitar el a*rendi#a-e del lla$ado 4*ro,esional inteligente5, e0*lica c%$o ' *or )u+ las cosas
se &acen de deter$inada $anera. <e asegura *or distintos $edios )ue los de$2s &an co$*rendido
(ien sus e0*licaciones e instrucciones. <e *reocu*a de )ue la e$*resa recono#ca el es,uer#o de sus
cola(oradores tanto desde el *unto de ista de la carrera co$o de la co$*ensaci%n.
!> Dedica tie$*o a e0*licar c%$o se reali#an los tra(a-os, a dar instrucciones detalladas ' o,recer
sugerencias. <e *reocu*a *or la carrera de sus su(ordinados ' les (rinda conse-os.
D> !onsidera )ue las *ersonas *ueden ' )uieren a*render *ara $e-orar su rendi$iento. 6ace
co$entarios *ositios so(re *otencial ' ca*acidades de los de$2s. Bo!)er
el diccionario
Competencias e !os pro7esiona!es e! conocimiento
6ace re,erencia a las co$*etencias )ue *oseen ' utili#an los *ro,esionales *ara reunir, e$*lear '
co$*artir el conoci$iento. !oordinar, co$unicar ' controlar el conoci$iento )ue ,lu'e en la co$*a@1a
a@adiendo alor a los resultados. 6ace re,erencia a la es*ecial ca*acidad de co$*artir. <i el
conoci$iento ,uese aca*arado ' s%lo estuiese circunscrito al accionar de cada uno, no se dar1a la
gesti%n del conoci$iento. <e *resenta la co$*etencia cuando los *ro,esionales del conoci$iento
esta(lecen $etodolog1as *ara )ue el conoci$iento ,lu'a en la organi#aci%n.
A> <e *reocu*a *er$anente$ente de )ue el conoci$iento de la co$*a@1a llegue a todos los
interesados. !oordina, co$unica ' controla el correcto ,luir de la in,or$aci%n en el ,ir$e
conenci$iento de )ue agrega alor a la e$*resa8organi#aci%n. =redica con el e-e$*lo co$*artiendo
in,or$aci%n ' recursos ' ,o$entando actitudes si$ilares en los de$2s
B> !oordina ' controla el correcto ,luir de la in,or$aci%n con el *ro*%sito de crear alor en los distintos
*rocesos de la co$*a@1a8organi#aci%n. !o$*arte logros ' e0*eriencia.
!> !o$*arte in,or$aci%n cuidando el correcto ,luir de la $is$a dentro de la e$*resa, consciente de
)ue de este $odo se logran los o(-etios organi#acionales, de,inidos dentro de la gesti%n del
conoci$iento.
D> =artici*a e instru$enta las *autas organi#acionales en relaci%n al ,lu-o de la in,or$aci%n ' los
conoci$ientos *ara el $e-or logro de los o(-etios ,i-ados. Bo!)er
Desarro!!o e rees 7!e+i'!es
6ace re,erencia a la inteligencia en red de los indiiduos, (asada en redes in,or$ales en las )ue las
*ersonas tra(a-an -untas *ara crear ideas innoadoras ' noedades. /as redes ,le0i(les *arten de las
*ersonas ' de su co$unicaci%n *ara co$*artir ' crear conoci$iento, nueas ideas e innoar con el
*ro*%sito de $e-orar los resultados.
A> Desarrolla, i$agina ' *one en $arc&a nueas di$ensiones de redes ,or$ales e in,or$ales *ara
co$*artir e incre$entar conoci$ientos. /as redes *ueden tener un so*orte digital o no. =artici*a actia$ente en redes ,or$ales e in,or$ales de conoci$iento )ue co$*arte con otros
tanto en $ateria de noedades co$o de e0*eriencias. A*roec&a a *leno las *otencialidades de las
redes ,or$ales.
!> =artici*a *roactia$ente en redes ,or$ales e in,or$ales de conoci$iento *ara el $e-or logro de los
o(-etios organi#acionales.
D> Gor$a *arte de redes ' trans$ite los conoci$ientos ad)uiridos a los gru*os de tra(a-o en los )ue
*artici*a. Bo!)er
el diccionario
Desarro!!o e rees inte!i*entes
6ace re,erencia a la ca*acidad de co$(inar las redes r1gidas B*or e-e$*lo los siste$asC ' las ,le0i(les
Bco$unicaciones in,or$alesC, uniendo las estrategias e$*resariales inteligentes de todas las *ersonas
de la co$*a@1a. /as *ersonas tra(a-an con siste$as, las *ersonas tra(a-an con *ersonas ' los
siste$as est2n conectados entre s1, a*o'ando a los *ro,esionales del conoci$iento *ara )ue +stos
a@adan alor
A> Desarrolla, dise@a e instru$enta redes inteligentes co$(inando siste$as Bso,tRareC, redes digitales
e in,or$ales *ara )ue la in,or$aci%n ' el conoci$iento ,lu'an $e-or. =iensa ' act7a en consecuencia,
conencido de )ue los siste$as no son 7tiles a las organi#aciones sino cuentan con la adecuada
*artici*aci%n de los *ro,esionales )ue las integran.
B> Fra(a-a *er$anente$ente *ara )ue los siste$as Bso,tRareC ' redes ,or$ales de la e$*resa se
co$(inen con las redes in,or$ales, *ara )ue el conoci$iento ,lu'a de la $e-or $anera *osi(le.
!> Act7a *ositia$ente *ara unir las redes ,or$ales con las in,or$ales *ara conseguir )ue el
conoci$iento ,lu'a de la $e-or $anera *osi(le en la organi#aci%n.
D> :o es alguien )ue las *ro*one, *ero *artici*a en redes in,or$ales )ue $e-oran el resultado ,inal de
las redes ,or$ales en el conte0to de la organi#aci%n. Bo!)er
Conocimiento inte!i*ente
Es el conoci$iento )ue a@ade alor real a la co$*a@1a $ediante la gesti%n del conoci$iento. de esta
$anera, este conoci$iento circula entre las distintas unidades de la organi#aci%n o de la e$*resa o
del sericio, *ara (ene,icio de todos. <u ,uer#a $antiene unida a una co$*a@1a ' $e-ora los
resultados de todos. /a gesti%n del conoci$iento, en de,initia, tiene sentido cuando a@ade alor a los
,ines 7lti$os de la organi#aci%n. Entiende, co$*arte ' *rocla$a )ue el conoci$iento de(e ser co$*artido dentro de la organi#aci%n>
act7a en consecuencia, incluso cuando se trata de diisiones de negocios *oco relacionadas, *or
e-e$*lo, *or tener *roductos di,erentes o distancia geogr2,ica o cultural. Fodo el conoci$iento
co$*artido es 7til a los ,ines 7lti$os de la e$*resa ' la $antiene unida.
B> <ostiene sie$*re )ue el conoci$iento de(e ser co$*artido dentro de una e$*resa, $2s all2 de las
di,erencias )ue *uedan e0istir entre di,erentes 2reas. Da el e-e$*lo &aciendo todo lo *osi(le *ara )ue
su e)ui*o act7e de este $odo. +l $is$o lo &ace, si corres*ondiera.
!> !o$*arte conoci$iento ,luida$ente entre sus *ares ' su e)ui*o de tra(a-o ' acata las *autas
organi#atias )ue &a'a so(re el *articular.
D> Ace*ta de (uen grado las consignas de la organi#aci%n en $ateria de conoci$iento co$*artido.
Bo!)er
el diccionario
Crear e-"ipos e a!to renimiento -"e o7re%can oport"niaes esa7iantes
Esta co$*etencia &ace re,erencia al naci$iento de nueas ,or$as organi#atias *ara )ue los
*ro,esionales *uedan tra(a-ar con un alto grado de autoridad en relaci%n a s1 $is$os ' su e)ui*o, con
el ,in de crear alor *ara la co$*a@1a $ediante la creaci%n de situaciones desa,iantes )ue los $otie
a a@adir alor en situaciones de a*rendi#a-e continuo, *ara )ue sea *osi(le sentir el reto ' la energ1a
necesarios *ara ir $2s all2 de los resultados &a(ituales ' tener un genuino co$*ro$iso con la
organi#aci%n.
A> Desarrolla ' dirige e)ui*os de tra(a-o con alto grado de autoridad con el ,in de agregar alor *ara la
co$*a@1a $ediante o(-etios gru*ales desa,iantes )ue i$*li)uen a*rendi#a-e continuo ' )ue al $is$o
tie$*o sean un reto )ue d+ al e)ui*o las ,uer#as necesarias *ara ir sie$*re un *oco $2s arri(a, en un
claro co$*ro$iso con la organi#aci%n.
B> !rea e)ui*os de a*rendi#a-e continuo con ,uertes desa,1os )ue agregan alor a la organi#aci%n. Da
aliento al e)ui*o *ara )ue est+ sie$*re un *aso $2s adelante, generando co$*ro$iso con los
o(-etios organi#acionales.
!> Es un (uen conductor de e)ui*os de a*rendi#a-e continuo. esto le *er$ite *ro*onerse ' alcan#ar
o(-etios desa,iantes )ue agregan alor a la organi#aci%n.
D> !onduce e)ui*os de a*rendi#a-e continuo ' o(-etios desa,iantes )ue agregan alor. Bo!)er
E0peop!e 2 *esti&n e! conocimiento
Rees a partir e !a com"nia e interesesE
!rear redes alrededor de un inter+s co$7n con el o(-etio *rinci*al de interca$(iar in,or$aci%n. Estas
co$unidades de !&at son $u' *o*ulares en internet. /as redes *or co$unidad de intereses no
reconocen (arreras geogr2,icas o de otro ti*o. =or $edio de la red ' sin necesidad de relacionarse
*ersonal$ente, todos los $ie$(ros co$*arten un conoci$iento )ue a@adir2 alor al resultado de cada
uno ' del interca$(io *ara *otenciar el resultado de todos los *artici*antes.
A> Desarrolla, crea, i$agina redes ,or$ales e in,or$ales *ara co$*artir conoci$ientos $ediante el
uso de nueas tecnolog1as in,or$ales co$o la del !&at en ?nternet. Esto i$*lica saltar (arreras
culturales ' geogr2,icas ' en ocasiones act7a (a-o ,iguras an%ni$as, con el o(-etio de agregar alor a
los resultados ,inales de la organi#aci%n.
B> =artici*a ' en ocasiones desarrolla o i$*ulsa redes in,or$ales con el *ro*%sito de co$*artir
in,or$aci%n ' conoci$ientos )ue agreguen alor en ,unci%n de los o(-etios e$*resariales.
!> =artici*a actia$ente de c&ats con el *ro*%sito de o(tener in,or$aci%n 7til *ara los *ro*%sitos de la
organi#aci%n.
D> Ecasional$ente utili#a redes in,or$ales *ara o(tener in,or$aci%n ' conoci$ientos 7tiles a la
el diccionario
Competencias para !as empresas e! conocimiento
/as e$*resas del conoci$iento son a)uellas cu'o *roducto8sericio de*ende *rinci*al$ente del
conoci$iento. el e-e$*lo cl2sico de este ti*o de e$*resas son las consultor1as.
Tra'a(o en e-"ipo centrao en o'(eti)os
/a &a(ilidad de $oili#ar los as*ectos *ositios ' el entusias$o de los $ie$(ros del e)ui*o *ara la
o(tenci%n de un o(-etio co$7n.
A> !onduce al e)ui*o ' alienta el lidera#go. co$unica una isi%n clara de su *ro*%sito. Fiene una
s%lida co$*rensi%n de la din2$ica del e)ui*o ' utili#a esta &a(ilidad *ara unir ' $oili#ar el e)ui*o
entero. ?nicia ' $antiene contacto con otros e)ui*os *ara ,or$ar una red de a*o'o ' de in,or$aci%n.
B> <a(e la $anera de integrar los diersos ' estilos ' &a(ilidades )ue &a' en un e)ui*o *ara o*ti$i#ar
el dese$*e@o ' el entusias$o. =uede to$ar un *unto de ista o(-etio del dese$*e@o ' re*utaci%n
del e)ui*o ' es un de,ensor de su gru*o.
!> A'uda a )ue el e)ui*o se centre en sus o(-etios. A*o'a ' alienta las actiidades en e)ui*o de los
$ie$(ros. Gacilita los en,o)ues en e)ui*o.
D> !o$*arte in,or$aci%n ' tra(a-a coo*eratia$ente con el e)ui*o. Es ,le0i(le ' sensi(le. A'uda a los
nueos $ie$(ros a integrarse al e)ui*o discutiendo su ,unci%n ' tra(a-a *ara su *rogreso. Bo!)er
Com"nicaci&n para compartir conocimientos
De$uestra s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n ' asegura una co$unicaci%n clara dentro del gru*o>
alienta a los $ie$(ros del e)ui*o a co$*artir in,or$aci%n, &a(la *or todos ' alora las contri(uciones
de todos los $ie$(ros.
A> =ro$ociona ' alienta una actitud a(ierta en relaci%n a la co$unicaci%n ' su actuaci%n es un $odelo
es est2 2rea. /ogra co$*rensi%n ' co$*ro$iso de coo*eraci%n de$ostrando su*erioridad *ara
distinguir, inter*retar ' e0*resar &ec&os, *ro(le$as ' o*iniones.
B> ?denti,ica ' dirige de ,or$a constructia los con,lictos dentro del e)ui*o. Es con,iado *ero *uede
res*onder a los desa,1os sin *onerse a la de,ensia. Gor$ula *reguntas *ers*icaces )ue an al centro
del *ro(le$a. !o$*rende ' co$unica los te$as co$*le-os. =uede co$unicarse e,ectia$ente en un
entorno internacional.
!> De$uestra seguridad *ara e0*resar o*iniones con claridad ' *recisi%n. Alienta el interca$(io de
D> Escuc&a ' se interesa *or los *untos de ista de los integrantes del e)ui*o ' ,or$ula *reguntas
constructias. <e co$unica con claridad ' *recisi%n. Es a(ierto ' &onesto ' a*orta en las discusiones
del e)ui*o. De$uestra inter+s en las *ersonas, los aconteci$ientos ' las ideas. Bo!)er
el diccionario
Orientar 2 esarro!!ar a otras personas
A'uda a )ue los de$2s descu(ran ' alcancen su *otencial
A> !onoce las o*iniones de desarrollo de carrera ' contri(u'e al *lanea$iento de carrera a largo *la#o.
A'uda a reealuar los o(-etios de carrera ' a*rendi#a-e del *ersonal. Busca ' se res*onsa(ili#a del
desarrollo de los e-ecutios. Deconoce la necesidad de ser un $odelo a seguir ' se atiene a +l.
B> A'uda a los de$2s a *ensar c%$o *ueden $e-orar su dese$*e@o, (rindando o*ortunidad ' es*acio
*ara )ue las *ersonas ace*ten tareas esti$ulantes. A*orta ideas es*ec1,icas ' sugerencias *ara el
desarrollo, *er$ite )ue el *ersonal corra riesgos ra#ona(les ' los a'uda a a*render de sus errores.
cola(ora *ara su*erar los o(st2culos.
!> !o$*arte *roactia$ente e0*eriencia con los de$2s. e0*resa una actitud *ositia ' esti$ula a los
colegas $ediante desa,1os ' reuniones. Alienta a los $ie$(ros del e)ui*o a to$ar res*onsa(ilidad *or
el tra(a-o.
D> !onoce las ca*acidades de los $ie$(ros del e)ui*o. (rinda a*o'o ' ,eed(acK adecuado. Bo!)er
Desarro!!ar !a re!aci&n con e! c!iente
Esta(lece con,ian#a ' relaciones *roductias en toda la organi#aci%n del cliente, reconociendo '
ada*tando las distintas culturas, *ero $anteniendo la inde*endencia de la ,ir$a en su *a*el de
conse-ero. =uede real#ar la re*utaci%n de la ,ir$a con el cliente. ta$(i+n utili#a redes en la co$unidad
*ara este ,in.
A> !u$*le la ,unci%n de conse-ero de negocios con,ia(le *ara los clientes $2s i$*ortantes '
$antienen un di2logo con su $anage$ent se@or en una ariedad de as*ectos. /os clientes le *iden
conse-o, ' +l *uede desa,iar ' $e-orar las estrategias del cliente a *artir de su credi(ilidad. "antiene
una s%lida re*utaci%n *ersonal en la co$unidad de los negocios, ' esto &ace crecer la con,ian#a de los
clientes.
B> Alienta, *or $edio de una &a(ilidad de$ostra(le, a centrarse en los resultados. E(tienen la
con,ian#a de los clientes *ara desa,iar constructia$ente sus *untos de ista. Esta(lece relaciones
con los l1deres clae en la organi#aci%n del cliente. Fiene una s%lida re*utaci%n *ro,esional ' tra(a-a
con redes e0ternas.
!> !o$*rende la organi#aci%n ,or$al del cliente ' se ada*ta a su cultura. De$uestra con,ian#a
$ediante un estilo *ersonal, alcan#ando las e0*ectatias. 6ace )ue el *ersonal del cliente se sienta
inolucrado ' alorado. =uede *ersuadir $ediante su conicci%n (ien ,unda$entada. E0*ande '
*ro,undi#a las relaciones tanto con los clientes co$o en la co$unidad. =uede re*resentar los *untos
de ista del cliente en las reuniones en e)ui*o.
D> !o$*rende la organi#aci%n ,or$al del cliente. De$uestra *ro,esionalis$o ' res*eto *or el *ersonal
del cliente. Desarrolla ' $antiene una relaci%n tanto in,or$al co$o ,or$al con el *ersonal del cliente.
Bo!)er
el diccionario
Gerenciamiento 5mana*ement6 e pro2ectos
?denti,ica, selecciona ' dirige recursos *ara alcan#ar o(-etios. *ara ello se centra en las *rioridades '
el dese$*e@o del e)ui*o.
A> Dirige tra(a-os $ultinacionales ' *luriculturales. =uede $ane-ar e)ui*os 4irtuales5.
B> Dirige e integra el tra(a-o en las tareas co$*le-as. Brinda lidera#go ' direcci%n a las *ersonas )ue
$ane-an distintas tareas. Des*onde a los *ro(le$as ,uera de lo co$7n con creatiidad.
!> =lani,ica ' co$unica el alcance del *ro'ecto, las *rioridades ' dis*oni(ilidades, $ane-ando '
controlando los resultados. Dirige e integra las acciones ' las co$*etencias de los otros $ie$(ros del
e)ui*o, redireccionando los recursos a la lu# de circunstancias ca$(iantes. !lara orientaci%n al
negocio B' a las gananciasC de una *arte o de toda la tarea.
D> "ane-a sus *ro*ios *la#os, actiidades, tie$*os ' gastos. Hincula conciente$ente sus *ro*ias
actiidades con las de los colegas. Es realista, sin e$(argo, no se co$*ro$ete de acuerdo con lo
es*erado en la direcci%n del o(-etio. Es ,le0i(le con su en,o)ue del tra(a-o. Bo!)er
Comprener e! ne*ocio e! c!iente
De$uestra su ca*acidad *ara aconse-ar acerca de negocios cre1(les ' alorados *or el cliente de(ido
a su &a(ilidad *ara a*ortar nueas *ers*ectias ' -uicios s%lidos so(re el desarrollo actual ' ,uturo del
negocio del cliente.
A> El cliente lo reconoce ' lo alora co$o un socio del negocio. Hincula co$*rensi%n ,inanciera con
te$as de negocios $2s a$*lios ' co$*rende las de$2s disci*linas del $anage$ent *ara dar
e)uili(rados conse-os de negocios. El cliente lo reconoce *or)ue de$uestra ' tiene e0*eriencia.
B> *uede deter$inar los ,actores cr1ticos *ara el +0ito del cliente ' *uede conducir un an2lisis
*ro,undo. Antici*a ' co$*rende las i$*licaciones de los ca$(ios en el entorno del negocio del cliente.
=uede dirigir un de(ate in,or$atio ' cre1(le so(re estos te$as *ara llearle nueas *ers*ectias al
cliente.
!> Fiene *ro,unda co$*rensi%n de los *rocesos *rinci*ales del negocio del cliente. !o$*ara la
in,or$aci%n so(re el negocio del cliente con la )ue o(tiene de la industria, del co$*etidor ' del
$ercado. co$*rende ' *uede discutir con el cliente ' el e)ui*o so(re el signi,icado de las di,erencias
identi,icadas. !onsidera el tra(a-o reali#ado en el conte0to de la estrategia del cliente.
D> tiene un conoci$iento (2sico so(re la e$*resa ' los *rocesos del negocio del cliente, estudia la
&istoria del cliente ' sus co$*ro$isos. De$uestra gran inter+s *or el cliente le'endo reistas
i$*ortantes so(re la industria ' conersando con el *ersonal del cliente. =uede tener una isi%n $2s
a$*lia del negocio, $2s all2 de los datos ,inancieros. Bo!)er
el diccionario
Demostrar )a!or
!ontri(u'e al creci$iento ' a au$entar las ganancias de los clientes ' se asegura de )ue +stos
recono#can el alor del sericio *restado.
A> Esta(lece una relaci%n de igual a igual con el cliente. De$uestra *ro,esionalidad. A'uda al cliente a
descu(rir el alor de los sericios ' relaciones de la ,ir$a. co$o resultado de ello, el cliente (usca
actia$ente su conse-o.
B> ?denti,ica ' cali,ica el alor )ue se *uede dar al cliente. /o *ersuade *ara )ue ace*te su *ro*uesta
de alor. Da soluciones innoadoras )ue a,ir$an las *erce*ciones del cliente so(re la calidad del
sericio reci(ido. !ontrola constante$ente la satis,acci%n del cliente, asegur2ndose de )ue cual)uier
*ro(le$a de sericio se resuela clara ' a(ierta$ente.
!> Antici*a las necesidades del cliente e identi,ica soluciones. a'uda al e)ui*o a llearle las soluciones
al cliente. <a(e cu2ndo ' c%$o e0ceder las e0*ectatias del cliente.
D> Es sensi(le ' accesi(le al cliente. ?$*resiona al *ersonal del cliente res*etando los *la#os
conenidos ' *ro*orcionando la calidad de sericio )ue &a(1a *ro$etido. "antiene in,or$ado al
cliente so(re el *rogreso de sus tra(a-os *ara eitar sor*resas. Bo!)er
Metoo!o*1a para !a ca!ia
3tili#a los *rocedi$ientos de la ,ir$a *ara asegurar e,iciencia interna ' un constante est2ndar de
sericio al cliente.
A> Antici*a ' desarrolla nueas ,or$as de tra(a-ar ' conduce su *resentaci%n e0itosa dentro de la
,ir$a ' con los clientes. Es reconocido *or (rindar sericios, conse-os ' asesora$iento de alta calidad.
B> !uestiona ' descu(re ,or$as *ara $e-orar los *rocedi$ientos e0istentes ' las ,or$as de tra(a-ar,
o(tiene a*o'o *ara estos ca$(ios ' conduce su e0itosa *uesta en $arc&a. 3tili#a $etodolog1as
internacionales *ara agregar alor a la *r2ctica.
!> =uede e0*licar ' de$ostrar el alor de las $etodolog1as a los de$2s, ,o$entando el alor de su
uso adecuado.
D> <e asegura de )ue su tra(a-o se relacione con los *rocesos de ,unciona$iento de la ,ir$a. !onduce
si$ult2nea$ente las actiidades de negocios del cliente ' la ,or$a de tra(a-ar de su *ro*ia ,ir$a.
Bo!)er
Herramientas a! ser)icio e! ne*ocio
3tili#a los siste$as, las t+cnicas ' los *roductos de la ,ir$a *ara au$entar la e,iciencia del e)ui*o '
*ara au$entar al $20i$o el alor de su e,ecto en el cliente.
A> Desarrolla nueas &erra$ientas ' dirige su e0itosa instru$entaci%n dentro de la ,ir$a ' con los
clientes.
B> Descu(re nueas ,or$as *ara ,o$entar la $e-or utili#aci%n de las &erra$ientas de la ,ir$a. <e
asegura de )ue los $ie$(ros del e)ui*o cu$*lan con las nor$as de la ,ir$a cuando las utili#an.
?denti,ica ' utili#a t+cnicas ' *roductos internacionales.
!> De$uestra co$*rensi%n de las &erra$ientas de la ,ir$a *ara ,o$entar su uso adecuado entre
colegas. Go$enta su alor a los clientes cuando es a*ro*iado.
D> !o$*rende, ' utili#a correcta$ente el e)ui*o, la tecnolog1a ' los *roductos releantes )ue se
re)uieren *ara la reali#aci%n adecuada de sus tareas. Bo!)er
el diccionario
Mane(o e re!aciones e ne*ocios 5net,or>in*6
Es la &a(ilidad *ara crear ' $antener una red de contactos con *ersonas )ue son V o ser2n V 7tiles
*ara alcan#ar las $etas relacionadas con el tra(a-o o el o(-etio *ro*uesto en un conte0to $u'
co$*etitio. <e relaciona con &a(ilidad en la creaci%n de alian#as estrat+gicas *ara *otenciar los
negocios tanto con los clientes cor*oratios co$o clientes *otenciales.
A> Fiene una gran red de contactos )ue utili#a *ara &acer conocer las ideas generales de su e$*resa
en la Re(, en la co$unidad, en el e$*resariado, entre sus *areas o en la industria utili#ando todos los
$edios de co$unicaci%n conocidos.
B> !onstru'e redes de *ersonas clae dentro ' ,uera de la organi#aci%n, inclu'+ndolas co$o *la'ers
de un 4e)ui*o irtual5 )ue le a*ortar2n in,or$aci%n clae o le *er$itir2n *lani,icar acciones a largo
*la#o *ara solucionar *osi(les *ro(le$as.
!> ?denti,ica correcta$ente a las *ersonas clae )ue *odr1an a'udarlo a reali#ar sus tareas o alcan#ar
sus o(-etios, $anteniendo con ellos contactos in,or$ales.
D> Es*or2dica$ente reali#a contactos in,or$ales con otros )ue *odr1an a'udarlo en sus tareas. Bo!)er
el diccionario
E8competentes
3tili#are$os el t+r$ino eVco$*etentes o co$*etencias *ara las eVco$*anies en un sentido a$*lio.
En este conce*to )uere$os incluir a las co$*a@1as lla$adas 4de ?nternet5 e incluso a a)uellas )ue
tienen relaci%n con la tecnolog1a actual.
"uc&as co$*a@1as de las deno$inadas de la ie-a econo$1a utili#an o *oseen estas co$*etencias.
En el a*artado destinado a e-ecutios nos re,erire$os a las co$*etencias del ,uturo centr2ndonos
,unda$ental$ente en los !EE de las co$*a@1as. IMu+ tienen )ue er ellos con las e V
co$*etentesJ. En *rinci*io, tienen en co$7n el ,uturo> )u+ se re)uerir2 *ara ser !EE en el co$ien#o
del tercer $ilenio ' )u+ necesita *ara $ane-ar un negocio 4)ue se iene5, co$o dicen todos, *ero del
cual toda1a no se conoce $u' clara$ente su desarrollo. En *rinci*io, $uc&a e0*ectatia, una
e0*ectatia )ue luego ir2 dis$inu'endo ' (uscando su erdadero lugar en el conte0to del $o$ento.
=or lo tanto, a)u1 tene$os la *ri$era condici%n necesaria *ara ser alguien en el eV*eo*le, no te$er a
lo nueo, no te$er a la incertidu$(re, ani$arse a ,racasar. =or esa ra#%n, en general, los integrantes
del eV*eo*le son -%enes ' sienten 4casi5 *lacer *or la aentura.
=ero antes de anali#ar )u+ es necesario *ara ser un e-ecutio ti*o e;*eo*le, re*asare$os las
co$*etencias del ,uturo enu$eradas antes. 6a(1a$os $encionado entre otras> lidera#go *ara el
ca$(io ' cos$o*olitis$o. A&ora )uiero re,erir$e en es*ecial a estas dos *or ser las $2s i$*ortantes
en relaci%n al te$a )ue nos ocu*a.
Liera%*o para e! cam'io> /a &a(ilidad de co$unicar una isi%n de la estrategia de la ,ir$a )ue &ace
)ue la $is$a *are#ca no s%lo *osi(le sino ta$(i+n desea(le *ara los accionistas, $oti2ndolos '
co$*ro$eti+ndolos de erdad *ara )ue act7en co$o s*onsors de la innoaci%n ' los nueos
e$*rendi$ientos ' a,ecten los recursos de la ,ir$a *ara la instru$entaci%n de ,recuentes ca$(ios.
Cosmopo!itismo> ?$*lica la &a(ilidad *ara ada*tarse r2*ida$ente a otro conte0to cultural ' ,uncionar
con e,icacia en el e0tran-ero. la co$*rensi%n de las di,erentes culturas ' la ca*acidad de esta(lecer
relaciones inter*ersonales.
En su li(ro, DoRner ' "ui tocan esta te$2tica, &a(lan del mana'ement de sociedades de cartera '
dicen )ue ms que nunca la capacidad de crear relaciones y mantenerlas saludables es un requisito
clave para cualquier firma& tanto sea una 'ran corporacin multinacional como un empresario
autnomo.
=ero una de las cosas )ue $2s $e interesa de su li(ro es la descri*ci%n )ue los autores &acen de la
estrategia digital. =ara descri(irla utili#an t+r$inos co$o> la estrategia digital es din2$ica en un
entorno irtual con disci*lina intuitia en un $arco te$*oral (ree B12;18 $esesC. =ero la cuesti%n no
ter$ina a&1. la t+cnica clae es la destrucci%n de la cadena de alor, todos los *artici*antes son socios
e$*resarios, el rol )ue le asignan a la tecnolog1a es el de ,racturar, ' ala a*licaci%n de la estrategia
digital la de,inen co$o asesina.
/a estrategia digital, tal co$o est2 descrita a)u1, ro$*e todos los *aradig$as conocidos &asta a&ora o
$e-or dic&o &asta &ace no $uc&o, dado )ue entiendo )ue la estrategia digital 'a est2 entre nosotros '
sus e,ectos 'a se co$ien#an a sentir.
=ara )ue la estrategia digital act7e, ade$2s de la tecnolog1a necesaria, se re)uieren *ersonas )ue
o*eren esa tecnolog1a. =ara ello de(en tener ciertas co$*etencias es*ec1,icas )ue se derian del
*ro*io negocio.
/a e0tensi%n del conce*to no se a*lica sola$ente a los integrantes de las e$*resas inolucradas en el
e;co$$erce, el e;(usiness, en los sitios o *ortales de ?nternet, inclu'e ta$(i+n a las directa$ente
relacionadas, co$o *roeedores de tecnolog1a ' otros *roeedores ' *ro,esionales. Dentro de este
7lti$o conce*to $e *arece interesante $encionar un anuncio a*arecido en un $atutino de Buenos
Aires, en +l, un conocido ' *restigioso estudio de a(ogados solicita un 4a(ogado con conoci$ientos
in,or$2ticos ' e0*eriencia en ?nternet laR, e;co$$erce e in,or$ation tec&nolog'5.
el diccionario
General$ente, ciertas e0*resiones, co$o esta$os ,rente a un $undo nueo, se dicen ' se *erci(en
co$o ,rases altisonantes sin de$asiado contenido. =ero los *ro,esionales )ue nos $oe$os en el
$ercado de(e$os ca$(iar la ie-a *erce*ci%n de los te$as ' de los negocios *ara ada*tarla a las
nueas circunstancias.
/os *ro,esionales Va(ogados, conta(les, auditores, consultores, en general; no tienen )ue
trans,or$arse en e;*eo*le, *ero de(en co$*render este conce*to, esta nuea $odalidad, 'a )ue
de(er2n relacionarse con e-ecutios, con !EE< o si$*le$ente con due@os de e$*resas B*ortalesC
con estas caracter1sticas.
!o$o 'a i$os, en el li(ro $encionado antes DoRnes ' "ui dicen )ue todos los *artici*antes son
socios e$*resarios ' a la a*licaci%n de la estrategia digital la de,inen co$o asesina. Estos dos
conce*tos Vnecesarios, seg7n los autores; *ro*ios de este negocio no se corres*onden con las
e0*ectatias de nuestros -%enes. ellos as*iran a una r2*ida $ateriali#aci%n de los *re$ios
econ%$icos ' no est2n dis*uestos al sacri,icio *ersonal )ue re)uiere la estrategia asesina ' ser socio
e$*resario. /a 4tentaci%n5 de la ganancia es ,uerte, *eor la *redis*osici%n a *agar 4el *recio5 )ue ella
re)uiere es (a-a> co$*ro$eterse *lena$ente ' tra(a-ar $uc&as &oras B' olidarse de las acaciones '
los ,eriados, cuando sea necesarioC
A eces, las noedades ' los aances tecnol%gicos o de otra 1ndole no se *resentan
aco$*asada$ente, *or lo tanto, el nueo $undo )ue *lantea la ?nternet ' sus e,ectos en la ida
*ro,esional V' de los negocios en general; se ir2n ada*tando *aulatina$ente a los ca$(ios. :o
sie$*re ser2 *osi(le es*erar ' &a(r2 4c&o)ues5 entre la r2*ida de$anda del nueo $undo de la
?nternet ' la realidad del d1a a d1a.
Es el $o$ento de *ro*oner di,erentes co$*etencias a *artir de la )ue se &a dado en deno$inar
4co$*etencia asesina5, en la )ue V*or su*uesto; no se es*era )ue nadie co$eta ning7n delito, su
no$(re &ace re,erencia a un nueo conce*to de la nuea econo$1a, un conce*to )ue su*one Vo
su*on1a; )ue la nuea econo$1a i(a a ,racturar lo e0istente ' ro$*er sus *ro*ias cadenas de alor.
Estos t+r$inos a*arente$ente 4duros5 )ue ten1an co$o *ro*%sito *rinci*al, al $enos es esa nuestra
inter*retaci%n, $arcar gr2,ica$ente el ca$(io o*erado, ,ue de alg7n $odo to$ada *or la co$unidad
de negocios en un signi,icado e0tendido, *or ello se co$en#% a de,inir )ue al alta co$*etitiidad en la
nuea econo$1a, *roducto de la gran cantidad de -ugadores, deendr1a ine0ora(le$ente en )ue todos
no *odr1an su(sistir. *or lo tanto, los )ue consiguieran so(reiir, de alg7n $odo 4asesinar1an5 a los
)ue de(1an retirarse, casi co$o en un dra$2tico -uego de rol.
En este caso, nuestra *ro*uesta *retende Vdentro de este $is$o escenario;, *resentar un *unto de
ista 4algo5 di,erente. /a co$*etencia 4del n2u,rago5 &ar2 re,erencia en este caso a la ca*acidad de
su(sistir, so(reiir, no s%lo en la nuea econo$1a sino ta$(i+n en la ie-a.
el diccionario
E;co$*etences
!onstrucci%n de relaciones de negocios
?nnoaci%n
"ane-o de relaciones de negocios BnetRorKingC
Direcci%n de e)ui*o de tra(a-o
Fe$*le
=orta(ilit'8cos$o*olitis$o8ada*ta(ilidad
!o$*etencia asesina
Desarrollo estrat+gico de los recursos &u$anos
Desarrollo del e)ui*o
6a(ilidades $edi2ticas
/idera#go *ara el ca$(io
=ensa$iento estrat+gico
E$*oRer$ent
Dina$is$o V Energ1a
Delaciones *7(licas
Entre*reneurial digital
el diccionario
Constr"cci&n e re!aciones e ne*ocios
Es la &a(ilidad de inolucrarse en el negocio de clientes )ue no se conocen en el estilo tradicional V
*or)ue en su $a'or1a son irtuales; *ara o,recerles soluciones adecuadas a *ro(le$as actuales '8o
,uturos con una *ers*ectia de largo *la#o, sin descuidar las relaciones con eentuales dealers de su
*ro*io *a1s o regi%n o de otras regiones donde la relaci%n ser2 ,ace to ,ace.
A> !onstru'e una relaci%n (ene,iciosa *ara el cliente ' la *ro*ia organi#aci%n, reali#ando an2lisis de
coste8(ene,icio, *ara asu$ir riesgos de negocio con-untos a corto ' largo *la#o.
B> A*orta su *ro*io *unto de ista so(re las necesidades actuales ' ,uturas de los clientes.
!> Desuele e,ica#$ente la $a'or *arte de las *ro(le$2ticas o de$andas actuales *lanteadas *or el
cliente.
D> Busca in,or$aci%n acerca de necesidades actuales del cliente ' co$*ara dic&as necesidades con
*roductos o sericios *ara &allar la soluci%n $2s adecuada sin &acer grandes Bo i$*ortantesC a*ortes
*ersonales. Bo!)er
Inno)aci&n
Es la ca*acidad de idear soluciones nueas ' di,erentes *ara *ro(le$as o situaciones re)ueridas *or
el *ro*io *uesto, la organi#aci%n, al cliente o la industria del cliente en un conte0to alta$ente
ca$(iante ' )ue res*onde a los nueos *aradig$as de la econo$1a digital
A> =resenta una soluci%n noedosa ' original, a la $edida de los re)ueri$ientos del cliente, soluci%n
)ue ni la *ro*ia e$*resa ni otra co$*etidora &a(1an *resentado antes. De(e di,erir de las soluciones
tradicionales *ostuladas *or las e$*resas de la ie-a econo$1a.
B> =resenta soluciones noedosas *ara *ro(le$as o situaciones del cliente.
!> =resenta soluciones *ara *ro(le$as o situaciones utili#ando su e0*eriencia en otras si$ilares, o
recurre al KnoR &oR de otros *ara o,recer una soluci%n adecuada. Deisa las soluciones )ue otros
o,recen a te$as iguales o *arecidos.
D> =resenta una soluci%n est2ndar )ue res*onde *untual$ente al *ro(le$a o a la situaci%n *lanteada
*or el cliente. Bo!)er
el diccionario
Es la *redis*osici%n a co$*render ' a*reciar *ers*ectias di,erentes u o*uestas, *ar ada*tarse en
situaciones ca$(iantes ' ace*tar $odi,icaciones del conte0to ' de la co$*etencia, en la *ro*ia
organi#aci%n ' en la del cliente, dentro de los re)ueri$ientos del tra(a-o de la econo$1a digital.
A> Deali#a ada*taciones organi#acionales ' estrat+gicas a corto, $ediano ' largo *la#o en res*uesta a
los ca$(ios del entorno o las necesidades de la situaci%n considerando al es*ecial di$ensi%n del
tie$*o )ue se da en el entorno digital.
B> Ada*ta t2cticas ' o(-etios *ara a,rontar una situaci%n o solucionar *ro(le$as. Deisa ' eal7a
siste$2tica$ente las consecuencias *ositias '8o negatias de las acciones *asadas *ara agregar
alor a la nuea soluci%n. 3tili#a el ,racaso de otros en su *ro*io (ene,icio.
!> E(sera la situaci%n o(-etia$ente ' *uede reconocer la alide# del *unto de ista de otros,
utili#ando dic&a in,or$aci%n de $anera selectia *ara $odi,icar s%lo en ocasiones su accionar.
D> <uele a,errarse a sus *ro*ias o*iniones. En ocasiones no reconoce la alide# de la *ers*ectia de
otros. <ie$*re sigue los *rocedi$ientos. :o $ani,iesta una actitud cr1tica res*ecto a su accionar.
Bo!)er
Mane(o e re!aciones e ne*ocios 5net,or>in*6
Es la &a(ilidad *ara crear ' $antener una red de contactos con *ersonas en ,or$a directa B*ersonalC o
a tra+s de la Re( BirtualC, )ue son o ser2n 7tiles *ara alcan#ar las $etas relacionadas con el tra(a-o
o el o(-etio *ro*uesto en un conte0to de relaciones de a*arente trato in,or$al ' durante la*sos $u'
(rees. <e relaciona con &a(ilidad en la creaci%n de alian#as estrat+gicas *ara *otenciar los negocios
a tra+s de la Re(.
A> Fiene una e0tendida red de contactos )ue utili#a *ara *ro*agar las ideas generales de su e$*resa
en la Re(, en la co$unidad, en el e$*resariado, entre sus *areas o en la industria utili#ando todos los
$edios de co$unicaci%n conocidos.
B> !onstru'e redes de *ersonas clae dentro ' ,uera de la organi#aci%n, inclu'+ndolas co$o *la'ers
de un 4e)ui*o irtual5 )ue le a*ortar2n in,or$aci%n clae o le *er$itir2n *lani,icar acciones a largo
*la#o *ara solucionar *osi(les *ro(le$as.
!> ?denti,ica correcta$ente a las *ersonas clae )ue *odr1an a'udarlo a reali#ar sus tareas o alcan#ar
sus o(-etios, $anteniendo con ellos contactos in,or$ales.
D> Es*or2dica$ente reali#a contactos in,or$ales con otros )ue *odr1an a'udarlo a &acer
e,iciente$ente sus tareas. Bo!)er
el diccionario
Direcci&n e e-"ipos e tra'a(o
Es la ca*acidad de desarrollar, consolidar ' conducir un e)ui*o de tra(a-o alentando a sus $ie$(ros a
tra(a-ar con autono$1a ' res*onsa(ilidad ' ,i-ando o(-etios )ue no re)uieran su*erisi%n *ersonal
directa *ara ,o$entar las nueas ,or$as de tra(a-o Bteletra(a-o u otrasC.
A> E0ige alto dese$*e@o esta(leciendo est2ndares )ue consens7a con sus cola(oradores. /ogra )ue
el e)ui*o se ,i-e o(-etios desa,iantes, *ero *osi(les ' )ue +stos guarden relaci%n con los *lanes de la
e$*resa ' con las co$*etencias de sus integrantes.
B> Asigna o(-etios claros a $ediano *la#o, $ostr2ndose dis*oni(le *ara (rindar a*o'o o a'uda
cuando el e)ui*o lo considere necesario. =ro$uee la distri(uci%n de e0*ertise entre los $ie$(ros del
e)ui*o, de $anera de oler a a*roec&ar el KnoR ad)uirido ' au$entar la *roductiidad.
!> Ergani#a e)ui*os de tra(a-o de,iniendo *autas generales de actiidad ' delegando algunas a los
integrantes del $is$o.
D> Ergani#a el tra(a-o de otros asignando tareas a *artir de la correcta identi,icaci%n de lo )ue cada
uno *uede &acer, aun)ue tiene di,icultades *ara delegar autoridad. Bo!)er
Temp!e
Es la ca*acidad *ara -usti,icar o e0*licar los *ro(le$as surgidos, los ,racasos o los aconteci$ientos
negatios. Es la ,uer#a *ara intentar tantas eces co$o sea necesario la tarea *ro*uesta &asta lograr
el o(-etio $2s all2 de los ,racasos *ro*ios o a-enos.
A> <igue adelante, ad$ite sus errores a otros, *ide ,eed(acK o (usca actia$ente in,or$aci%n so(re
su accionar *ara agregar alor a sus an2lisis ' corregir *ro(le$as.
B> A*rende de los *ro*ios errores. Anali#a su *er,or$ance *ara co$*render ,racasos ' $e-orar en el
,uturo.
!> Deali#a e0*licaciones *or$enori#adas de las causas de los *ro*ios errores. o cul*a a otros o a las
circunstancias *or las e)uiocaciones.
D> =resenta di,icultades *ara e0*licar ' e0*licarse las ra#ones de los errores. :o *ide a'uda ' le
resulta di,1cil ca$(iar. Bo!)er
el diccionario
Porta'i!it2 8 Cosmopo!itismo 8 Aapta'i!ia
<e re,iere a la ca*acidad *ara o*erar glo(ali#ada$ente en el $arco de la Re(, con ' sin ella. ?$*lica
la &a(ilidad *ara ada*tarse r2*ida$ente ' ,uncionar con e,icacia en cual)uier conte0to e0tran-ero.
!o$*render r2*ida$ente otras culturas *ara tra(a-ar en ,or$a glo(al. Esta co$*etencia se
correlaciona con las de dis,rutar ia-ando ' conociendo, resistencia al estr+s, co$*rensi%n de
di,erentes culturas ' ca*acidad de esta(lecer relaciones inter*ersonales incluso a distancia.
A> <e ada*ta in$ediata$ente a di,erentes $edios geogr2,icos ' ,unciona e,ica#$ente en cual)uier
conte0to e0tran-ero. Dis,ruta cuando ia-a ' conoce, tiene $uc&a resistencias la estr+s, co$*rende
di,erentes culturas ' esta(lece $u' (uenas relaciones inter*ersonales, tanto cara a cara co$o
irtuales Ba distanciaC.
B> Buena ' r2*ida ada*taci%n di,erentes $edios geogr2,icos. ,unciona e,ica#$ente en cual)uier
conte0to e0tran-ero. Buena resistencia en ia-es, se ada*ta a culturas diersas. !once*tos glo(ales de
negocios
!> <e ada*ta a di,erentes $edios e0tran-eros *ero necesita cierto tie$*o de ada*taci%n *ara ,uncionar
correcta$ente. !o$*rende otras culturas ' es ca*a# de tra(a-ar con ellas.
D> Escasa ada*taci%n a otras culturas. Galta de co$*rensi%n so(re la ,or$a de o*erar de otros
$ercados Bo!)er
Competencia asesina
/a co$*etencia asesina de,inida co$o la estrategia digital en la )ue +sta es din2$ica en un entorno
irtual, intuitio en un $arco te$*oral (ree B12 a 18 $esesC. /a clae es la destrucci%n de la cadena
de alor ' la creaci%n de una en la )ue todos sus *artici*antes son socios e$*resarios. /a tecnolog1a
es utili#ada *ara ,racturar lo e0istente.
A> ?denti,ica tendencias de $ercado. Ela(ora ' *ro*one *ro'ectos alineados con los o(-etios
estrat+gicos del cliente, considerando )ue cada o*ortunidad es 7nica *ara lograr el o(-etio deseado.
!ontrola las a$ena#as *otenciales *roenientes del $ercado, de la industria o de la organi#aci%n del
cliente. su o(-etio *ersonal es eli$inarlas.
de,ine o(-etios *ara *osicionar la *ro*ia e$*resa ' genera *lanes de acci%n ' segui$iento )ue
a*unten a lograrlos.
!> =uede actuar en un conte0to irtual siguiendo los linea$ientos generales de la organi#aci%n.
D> Escasa *erce*ci%n de los ca$(ios )ue $odi,ican las reglas de -uego del $ercado. Act7a
*rescindiendo de los otros Bsus sociosC en el *ro'ecto. Bo!)er
el diccionario
Desarro!!o estrat/*ico e !os rec"rsos 9"manos
En el $arco de las organi#aciones irtuales, de nueas ,or$as de tra(a-o, tra(a-ando *or o(-etios '
en ocasiones sin su*erisi%n *ersonal, con organigra$as *lanos, esta co$*etencia *lantea la
ca*acidad *ara anali#ar ' ealuar en ,or$a glo(al la contri(uci%n actual ' *otencial de los
cola(oradores ' de,inir e instru$entar acciones de desarrollo *ara las *ersonas ' e)ui*os en el $arco
de las estrategias de la organi#aci%n, ado*tando un rol de ,acilitador ' gu1a.
A> 6ace un an2lisis e0&austio del niel de contri(uci%n actual de los recursos &u$anos de la
organi#aci%n ' sus *otencialidades. Deali#a una *ro'ecci%n de *osi(les necesidades locales o
regionales Bseg7n corres*ondaC, considerando distintos escenarios a largo *la#o. Fiene un *a*el actio
en la de,inici%n de las *ol1ticas en ,unci%n del an2lisis estrat+gico.
B> 3tili#a &erra$ientas e0istentes o genera acciones in+ditas en la organi#aci%n *ara el desarrollo de
los cola(oradores en ,unci%n de las estrategias de la e$*resa en el 2$(ito local o glo(al Bseg7n
corres*ondaC. !ola(ora con las distintas 2reas en el *lanea$iento de los recursos &u$anos,
*ro$oiendo acciones de desarrollo *ara toda la organi#aci%n.
!> A*lica las &erra$ientas de desarrollo dis*oni(les. Feniendo en cuenta las necesidades actuales del
2rea de,ine acciones *ara el desarrollo de las co$*etencias cr1ticas. Es*or2dica$ente &ace un
segui$iento de las $is$as.
D> 3tili#a las &erra$ientas dis*oni(les *ara ealuar la contri(uci%n actual de su e)ui*o de tra(a-o.
=lani,ica acciones ,or$ales de desarrollo *ara el corto *la#o. Bo!)er
Desarro!!o e! e-"ipo
Es la &a(ilidad de desarrollar el e)ui*o &acia adentro, el desarrollo de los *ro*ios recursos. <u*one
,acilidad *ara la relaci%n inter*ersonal ' la ca*acidad de co$*render la re*ercusi%n )ue las acciones
*ersonales e-ercen so(re el +0ito de las acciones de los de$2s. ?nclu'e la ca*acidad *ara desarrollar
su e)ui*o en un conte0to con escase# de los recursos necesarios ' con *osi(ilidad de )ue a)uellos
)ue la e$*resa desarrolle sean tentados *or otras e$*resas del $ercado. ?nclu'e la ca*acidad de
generar ad&esi%n, co$*ro$iso ' ,idelidad.
A> Desarrolla su e)ui*o, los recursos &u$anos de la organi#aci%n, conencido del *oder estrat+gico
)ue +stos a*ortan a la gesti%n general ' a los negocios en *articular. !o$*rende ca(al$ente el
alcance de sus acciones en relaci%n con su e)ui*o *ara una gesti%n e0itosa de todos ' cada uno de los
inolucrados.
B> Desarrolla su e)ui*o con conoci$iento de las &erra$ientas ' del alor estrat+gico de los recursos
&u$anos *ara la $e-or gesti%n de negocios.
!> !o$*rende el conce*to ' alor del desarrollo del *ro*io e)ui*o, *ero no es consciente de )ue su
accionar *uede di,icultar el creci$iento indiidual de los distintos co$*onentes del e)ui*o.
D> Fiene escaso inter+s *or el desarrollo del e)ui*o, est2 *reocu*ado *or el resultado ,inal de su
actiidad. Bo!)er
el diccionario
Moa!iaes e contacto
Es la ca*acidad de de$ostrar una s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n. esta &a(ilidad asegura una
co$unicaci%n clara ada*tada a las consignas de la era digital. Alienta a otros a co$*artir in,or$aci%n.
6a(la *or todos ' alora las contri(uciones de los de$2s. En un conce*to $2s a$*lio, co$unicarse
i$*lica sa(er escuc&ar ' &acer *osi(le )ue los de$2s accedan ,2cil$ente a la in,or$aci%n )ue se
*osea.
co$*le-os. <e co$unica con ra*ide#, claridad ' *recisi%n. De$uestra inter+s *or las *ersonas, los
aconteci$ientos ' las ideas. De$uestra estar atento ' sol1cito a las in)uietudes de los de$2s.
D> <us $ensa-es no sie$*re son trans$itidos o co$*rendidos con claridad. :o tiene inter+s *or
conocer el *unto de ista o las in)uietudes de otras *ersonas. Bo!)er
Ha'i!iaes Mei.ticas
Est2n asociadas a la asi$ilaci%n de los nueos ' tradicionales $edios de co$unicaci%n ' su a*licaci%n
e,ica#. Desenoltura ,rente a los $edios, en las con,erencias de *rensa, en las con,erencias con sus
*ares o la co$unidad, en la gra(aci%n de cd, en las telecon,erencias, etc. Buena relaci%n con la
*rensa, &a(ilidad de co$unicar lo )ue desea con claridad ' sencille#. <e relaciona con la co$*etencia
4$odalidad de contacto5 *ero en un sentido $2s es*ec1,ico, *or)ue &ace re,erencia a los $edios. <e
relaciona con la co$*etencia 4*orta(ilit'8cos$o*olitis$o5 *or)ue la *ersona de(er2 ada*tarse a las
distintas $odalidades de contacto de otros *a1ses.
A> <e co$unica con claridad ' *recisi%n en cual)uier circunstancia, a7n en situaciones di,1ciles,
cuando de(e in,or$ar cosas )ue no co$*arte o est2 *resionado. :o se de-a *resionar *or los $edios
o re*resentantes de la *rensa ' se cuida de no decir a)uello )ue no desea ni *lanea decir. Grente a los
$edios es caris$2tico en su $edida -usta. /a i$agen de la e$*resa esta *or enci$a de sus intereses
*ersonales. Fiene adecuado uso del idio$a.
B> <e $ane-a adecuada$ente en situaciones di,1ciles o esta *resionado. !o$unica e0acta$ente lo
)ue se es*era en *os de los intereses de la co$*a@1a. =osee correcto $ane-o del idio$a ' *riilegia la
i$agen de la e$*resa.
!> <e co$unica adecuada$ente, en circunstancias diersas ' di,1ciles.
D> El neriosis$o ,rente a los $edios o auditorios no &a(ituales, no le *er$ite $ane-ar
adecuada$ente las e0*osiciones *7(licas. Bo!)er
el diccionario
Liera%*o para e! cam'io
Es la &a(ilidad de co$unicar una isi%n de la estrategia de la ,ir$a, )ue &ace )ue esa isi%n a*are#ca
no solo *osi(le sino desea(le *ara los accionistas, creando en ellos una $otiaci%n ' un co$*ro$iso
genuinos. act7a co$o s*onsor de la innoaci%n ' los nueos e$*rendi$ientos, consigue )ue la ,ir$a
a,ecte recursos *ara la instru$entaci%n de ca$(ios ,recuentes.
A> !o$unica su isi%n de la estrategia de la ,ir$a ' los negocios &aciendo )ue a)u+lla *are#ca *osi(le
' desea(le *ara los accionistas, des*ertando co$*ro$iso genuino con su gesti%n ' sus *lanes. A*o'a
' *ro*one nueas tendencias ' nueos e$*rendi$ientos.
B> /a isi%n )ue *ro*one no sie$*re es *erci(ida *or los otros de un $odo )ue genera ad&esi%n '
a*o'o.
D> rara e# sus *ro*uestas reci(en a*o'o *or *arte de los accionistas. Bo!)er
Pensamiento estrat/*ico
Es la &a(ilidad *ara co$*render r2*ida$ente los ca$(ios del entorno, las o*ortunidades del $ercado,
las a$ena#as co$*etitias ' las ,ortale#as ' de(ilidades de su *ro*ia organi#aci%n a la &ora de
identi,icar la $e-or res*uesta estrat+gica. !a*acidad *ara detectar nueas o*ortunidades de negocio,
co$*rar negocios en $arc&a, reali#ar alian#as estrat+gicas con clientes, *roeedores o co$*etidores.
?nclu'e la ca*acidad *ara sa(er cuando &a' )ue a(andonar un negocio o ree$*la#arlo *or otro.
A> !o$*rende r2*ida$ente los ca$(ios del entorno, las o*ortunidades del $ercado, las a$ena#as
co$*etitias ' las ,ortale#as ' de(ilidades de su *ro*ia organi#aci%n cuando de(en identi,icar la $e-or
res*uesta estrat+gica. Detecta nueas o*ortunidades de negocio, de co$*ra de e$*resas en $arc&a,
de reali#ar alian#as estrat+gicas con clientes, *roeedores o co$*etidores.
B> !o$*rende los ca$(ios del entorno ' las o*ortunidades del $ercado. Detecta nueas
o*ortunidades de &acer negocios ' de crear alian#as estrat+gicas.
!> =uede adecuarse a los ca$(ios del entorno detectando nueas o*ortunidades de negocios.
D> Escasa *erce*ci%n de los ca$(ios del entorno )ue $odi,ican las reglas del -uego del $ercado.
Bo!)er
el diccionario
Empo,erment
e,icaces *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$2s. "ane-a adecuada$ente la ecuaci%n
*ersonas $u' -%enes8res*onsa(ilidad necesaria *ara llear adelante las estrategias de la
organi#aci%n.
A> de,ine clara$ente o(-etios de dese$*e@o asignando las res*onsa(ilidades *ersonales
corres*ondientes. A*roec&a la diersidad de su e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior en el
negocio. !u$*le la ,unci%n de conse-ero con,ia(le co$*artiendo las consecuencias de los resultados
de los de$2s.
B> Gi-a o(-etios de dese$*e@o asignando res*onsa(ilidades ' a*roec&ando adecuada$ente los
!> Gi-a o(-etios ' asigna res*onsa(ilidades al e)ui*o.
D> Escasa ca*acidad *ara trans$itir o(-etios ' asignar res*onsa(ilidades en ,unci%n de la renta(ilidad
del negocio. Bo!)er
Dinamismo 0 Ener*1a
<e trata de la &a(ilidad *ara tra(a-ar duro Vresistir largas -ornadas de tra(a-o, incluso en ,ines de
se$ana o d1as ,eriados, cuando otros destinan ese tie$*o al descanso; en di,erentes situaciones
ca$(iantes o alternatias, con interlocutores $u' diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de
tie$*o, sin )ue *or esto se ea a,ectado su niel de actiidad.
interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o, en di,erentes lugares geogr2,icos,
en -ornadas de tra(a-o *rolongadas o des*u+s de ia-es, sin )ue su niel de actiidad se ea a,ectado.
Es reconocido co$o $otor energi#ante ' trans$ite esta energ1a a todo lo )ue e$*rende.
B> De$uestra energ1a ' dina$is$o tra(a-ando duro, con interlocutores diersos, )ue ca$(ian en
cortos es*acios de tie$*o, en di,erentes lugares geogr2,icos, en largas -ornadas de tra(a-o, sin )ue su
niel de rendi$iento se ea a,ectado. Frans$ite energ1a a su gru*o ' a su accionar.
D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara el tra(a-o duro en largas -ornadas. su rendi$iento decrece en
situaciones co$o +sas. Bo!)er
el diccionario
Re!aciones P4'!icas
6a(ilidad *ara esta(lecer relaciones con redes co$*le-as de *ersonas cu'a coo*eraci%n es necesaria
*ara tener in,luencia so(re los )ue $ane-an los *roductos l1deres del $ercado, clientes, accionistas,
re*resentantes de sindicatos, go(ernantes en todos los nieles Bestatales, *roinciales, ' localesC,
legisladores, gru*os de inter+s, *roeedores ' la co$unidad toda. Esta co$*etencia tiene inculaci%n
con las de 4credi(ilidad5, 4$odalidad de contacto5 ' 4co$unicaci%n5
A> Esta(lece r2*ida ' e,ectia$ente relaciones con redes co$*le-as logrando la coo*eraci%n de
*ersonas necesarias *ara $ane-ar su in,luencia so(re l1deres del $ercado, clientes, accionistas,
re*resentantes de sindicatos, go(ernantes en todos los nieles, legisladores, gru*os de inter+s,
*roeedores, la co$unidad toda.
B> Esta(lece adecuadas relaciones con redes co$*le-as logrando a*o'o ' coo*eraci%n de las
*ersonas necesarias.
!> En ocasiones logra esta(lecer relaciones conenientes *ara la organi#aci%n, o(teniendo la
coo*eraci%n de *ersonas necesarias.
D> /e resulta di,1cil conseguir a*o'o ' coo*eraci%n de redes co$*le-as. <e $ane-a adecuada$ente
cuando se $uee dentro de los 1nculos conocidos. Bo!)er
Entreprene"ria! i*ita!
Esta co$*etencia &ace re,erencia a la calidad del entre*reneur, )ue es a)uel )ue llea recursos
(uen rendi$iento, todo dentro del conte0to de la nuea econo$1a. :o s%lo inclu'e a los )ue tra(a-an
en e$*resas de ?nternet o las 4*unto co$5, sino a todos los )ue tienen relaci%n directa o indirecta con
ellas. /o )ue de,ine al entre*reneur es )ue (usca el ca$(io, res*onde a +l ' lo a*roec&a co$o una
o*ortunidad. /o &ace *ara s1 $is$o o *ara la e$*resa *ara la )ue tra(a-a. A*orta su es*1ritu natural
de trans,or$aci%n a su gesti%n cotidiana, *osee iniciatia ' talento *ara los negocios, ' se trans,or$a
en el es*1ritu de los $is$os. Hie ' siente la actiidad e$*resarial ' los negocios.
otros no las en. Grente a una situaci%n nuea, in$ediata$ente isuali#a co$o o*erarla '
trans,or$arla en o*ortunidades *ara si ' *ara su e$*resa. ?denti,ica tanto las tendencias ' di,icultades
del $ercado co$o las de su co$*a@1a. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n e0itosos.
decisiones estrat+gicas ' de,ine o(-etios *ara *osicionar su e$*resa ' genera *lanes de acci%n '
segui$iento )ue a*unten a lograrlos. &a(itual$ente lo logra.
organi#aci%n con entusias$o *ero sin a*ortes *ersonales es*ec1,icos.
el diccionario
Competencia ;e! n."7ra*o<
Es la ca*acidad de so(reiir ' lograr )ue so(reia al e$*resa o 2rea de negocios en la )ue tra(a-a
en +*ocas di,1ciles, aun en las *eores condiciones del $ercado )ue a,ecten tanto al *ro*io sector de
negocios co$o a todos en general, en un conte0to donde seg7n los casos la gesti%n *ueda erse
di,icultada *or la ru*tura de la cadena de *agos, recesi%n, &uelgas o *aros e inclu'e a a)uellos
$anagers )ue de(en gerenciar co$*a@1as en *rocesos de cesaci%n de *agos o concurso *reentio
de acreedores.
A> ?denti,ica las tendencias ' di,icultades de su *ro*ia co$*a@1a, ' las anali#a en ,unci%n del conte0to.
Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n, considerando )ue cada o*ortunidad es 7nica *ara
lograr el o(-etio deseado. !ontrola las a$ena#as *otenciales *roenientes del $ercado, de la
industria o de la organi#aci%n del cliente. su o(-etio *ersonal es eli$inarlas. :o se siente
$enosca(ado en lo *ersonal *or la situaci%n *ro(le$2tica )ue le toca iir.
de,ine o(-etios *ara *osicionar a su e$*resa ' tra#a *lanes de acci%n ' segui$iento )ue a*unten a
lograrlos. <e $uee c%$oda$ente en situaciones de crisis, aun)ue *re,erir1a no *asar *or ellas.
?nstru$enta adecuada$ente los *lanes de la organi#aci%n *ensados *ara solucionar las situaciones
*lanteadas.
)ue el &ec&o de tener )ue actuar en una e$*resa con *ro(le$as es un $enosca(o *ersonal. Bo!)er
el diccionario

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MARTHA ALLES

DIRECCIN ESTRATGICA DE RECURSOS HUMANOS

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