LAS BARRERAS INVISIBLES EN LA NEGOCIACINPOR HABIB CHAMOUN

Dr. Habib Chamoun ( 2006)

Las negociaciones sencillas y complejas tienen algo en comn: las barreras de la negociacin
Estas barreras son capas de resistencia que tenemos que evitar, o lidiar para poder llegar a una
negociacin ganar-ganar.
Una barrera es un obstculo que tenemos que ir pasando, como en las carreras, debemos de
pensar en qu podemos hacer, para ir quitando las barreras que nos iremos encontrando, o bien
planear estrategias para derribar las barreras en el proceso.
La clave es el hacer una lluvia de ideas, para localizar el tipo de barreras que podemos esperar en
el proceso de negociacin antes de entrar a ste. Una vez identificadas debemos de entender qu
tipo de barreras son. Las hay personales, de proceso, culturales o bien naturales. Como en
matemticas, cuando tenemos un problema muy complejo, un buen consejo es dividirlo en varios
segmentos y resolver paso por paso, sin perder de vista el todo.
- Las barreras personales tienen que ver con la interrelacin entre las personas negociando, "la
qumica", gentes y situaciones difciles, habilidades y destrezas de las partes, el nmero de gente
participando en la negociacin, entre otras.
- Las barreras en el proceso tienen que ver con el tipo de organizacin que estamos negociando,
algunas ms burocrticas que otras, empresas familiares, o bien corporativos internacionales.
- Las barreras culturales tienen que ver con las diferencias culturales de los participantes, (cultura
de negocios, de pas, etc.).
- Las barreras naturales son las inherentes del proyecto en cuestin o del asunto que se esta
negociando. Por ejemplo precios establecidos, estndares de la industria, entre otros.
Por ejemplo, si sabemos que estamos a punto de entrar en una negociacin con un corporativo
internacional, la primera barrera de entrada es la manera de hacer negocios de este corporativo y
las diferencias con nuestra empresa. Otra barrera es que la persona del corporativo con la que
vamos a hacer la negociacin quizs sea la ms complicada y debemos de prepararnos para
negociar con alguien difcil.
Adems de que todas las polticas del corporativo internacional son una barrera natural que
debemos de tomar en cuenta. Por si esto fuera poco, est la barrera cultural, ya que este
corporativo es de extranjeros con los que nunca hemos lidiado.
ste es slo un ejemplo de muchos, que estoy seguro usted ha experimentado. La intencin de
entender el concepto de las barreras de negociacin para identificarlas cuando est usted
entrando en una negociacin, segmente el problema magno en pequeos problemas y resuelva el
problema de la manera ms eficiente. La negociacin es un continuo resolver problemas entre las
partes.
Para las barreras personales existen muchos consejos en la literatura del cmo lidiar con gente
difcil, as como las tcticas comunes de los negociadores duros y suaves.
Para las barreras culturales la regla de oro es "la de entender a la otra cultura", sus valores y
principios, as como los factores que afecta la cultura de la negociacin sin llegar a formar
estereotipos.
Para las barreras de proceso es importante entender a la negociacin como ciencia y estudiar
cuales son las fases del proceso y qu puntos son importantes en cada fase.
Para las barreras naturales es importante entender cules son los factores que dan poder en la
negociacin, as como los estndares, el tiempo, la informacin entre otros.
Ejemplo:
Usted se encuentra a punto de llevar a su familia a patinar sobre hielo y de entrada usted tiene un
presupuesto limitado y una familia numerosa. Si al llegar a la pista de patinaje, se da cuenta que
debe pagar $90 pesos por adulto o nio, y usted llega con un grupo de siete personas tiene las
siguientes opciones.
Barrera Natural: Precio de entrada Barrera Cultural: Se encuentra en un pas extranjero Barrera de
Proceso: Realmente es sencillo, no es un corporativo, pero hay dos "eslabones", el empleado y el
supervisor Barrera Personal: No existe, hay qumica con el empleado de la pista de patinaje
Las opciones que usted tiene son:
Lidiando con la barrera natural 1) No decir nada sobre el precio al pblico y pagar el precio de
entrada 2) Preguntar si existe algn tipo de descuento por grupo o por edad.
Si usted opto por la opcin 2, la respuesta tpica es "no existen descuentos por grupo" o bien "S,
existe un descuento para grupos mayores a veinte personas"
Si a esto, usted insiste y comenta, cul sera el descuento para el grupo de veinte, y le comentan
65 pesos. Lo que sigue es decir "Bueno no somos veinte pero somos una familia numerosa, que
venimos seguido, habr manera de obtener el descuento de grupo?". Le puedo asegurar que la
respuesta ser, djeme verlo con el supervisor. Y si usted lo pide directo al supervisor, le aseguro
que obtendr el descuento de grupo (Barrera de Proceso- la organizacin, el empleado y el
supervisor)
La moraleja de la historia es si usted no cuestiona en el proceso de negociacin y no trata de
romper las barreras, no llegar a obtener mayores beneficios y perder la oportunidad en la mesa
de negociacin. En este ejemplo ilustro dos barreras, la natural y la de proceso. Quizs si la
persona hubiera sido una persona difcil, el reto hubiera sido mayor y tendramos otra barrera
"personal".
Este breve ejemplo, nos muestra cmo se pueden presentar estas barreras, en cualquier tipo de
negociacin; as que aprendamos a planear, analizar, sintetizar el proceso de negociacin en
partes y barreras para poder aumentar nuestro poder de negociacin.
Recordemos al gran filsofo y cientfico griego Aristteles "La perfeccin no es un acto, es un
hbito". Encontremos la perfeccin en la negociacin siguiendo las mejores prcticas.
NOTA hacer un anlisis crtico de grupo