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Tcnicas de venta.
Saber vender
( 1/ 3)
Autor: Fernando Azln Loyola
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Presentacin del curso
Las tcnicas de venta nos ayudan a saber vender ms y mejor. En esta primera
parte del curso, de un total de tres, veremos qu es vender y los principios bsicos
de la venta profesional.
Tambin estudiaremos las ventajas de saber escuchar y los 10 principios para saber
vender. Esta primera parte se centra, sobre todo, en los seis tipos de clientes que
existen segn el autor.
Aprender a vender es necesario para los agentes comerciales. Te animas?
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Bienes races. Asesora inmobiliaria
La compra de una casa o de una propiedad en general, no es un tema
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Tcnicas de venta. Saber vender (3/3)
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tercera parte del curso, de un total de tres, veremos las difere...
[ 02/ 11/ 09]

1. 500
1. Definicion de 'vender'
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- Es persuadir a otros a pensar como nosotros pensamos y a sentir como nosotros
sentimos, de modo que lleguen a actuar como nosotros queremos que actuen.
- Es el arte por el cual, el vendedor induce al cliente a desear el producto, y despues
a adquirirlo
- Es hacer preferir nuestro producto a otro producto.
Cul es el precio a pagar para trabajar en ventas?
A) dedicacion 100% del tiempo
B) destrezas cualidades y habilidades personales
C) preparacion: estudio tecnicas de ventas (saber mirar, escuchar y
observar)
D) disposicion al cambio adaptables
E) tolerancia a la frustracion :ms fracasos que exitos
F) capacidad de autogestion creatividad iniciativa
G) capacidad de organizacin 1.440 minutos24 hrs.
2. La venta profesional principios basicos
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Etica
Satisfacer nesecidad latente del comprador
Hacer clientes y conservarlos
Dar plena satisfaccion al cliente, a la empresa y al vendedor
Organizada
Sujeta a normas y tecnicas
Cada vez ms cientifica
Planificada y controlada
Autocritica
Constante evaluacion por el vendedor:
Venta es dinamica, cambiante
(vendedor debe adaptarse a los cambios)
Puede ser mejorada
Estimado vendedor:
Si usted quiere tener xito en su entrevista de ventas debe hacerse estas preguntas antes de
hablar con su cliente potencial:
Qu piensa el cliente de mi producto?
Conozco cuales son sus motivos de compra?
Qu har para mi cliente el producto que voy a ofrecerle?
Tiene las respuestas?
Entonces vaya tranquilo a vender a su cliente.
3. Normas para establecer una buena comunicacin
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1.- vendedor y cliente deben hablar el mismo idioma
2.- vendedor debe tratar al cliente con respeto nunca decir: me entendio lo que dije?
Decir siempre: me he explicado bien?
3.- hacer preguntas abiertas
que? como? quien? cuando? donde? por que?
Nunca preguntas que inviten a contestar: s no
4.-prestar mas atencion a las ideas que a los detalles
5.-prescindir del aspecto exterior de nuestro cliente y escuchar atentamente el mensaje que
nos transmite
6.-tener buena voz; usar un lenguaje y gramatica adecuados.
7.-capacidad de escuchar y observar con verdadero interes
8.-usar buenos modales y ademanes
9.-organizar y planificar efectivamente la conversacion.
4. Las ventajas de saber escuchar
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Cuando el cliente habla, usted tiene las siguientes ventajas:
Sabe lo que quiere el cliente
Sabe lo que piensa el cliente
Sabe como es el cliente
Puede satisfacer los deseos del cliente
Cliente siente que usted esta tratando de conocer sus problemas
El cliente siente que usted dara recomendaciones especificas
El cliente se siente importante
Cuando el vendedor habla, tiene las siguientes desventajas:
El solo se siente inportante
El cliente puede aburrirse
No obtiene informacion suficiente para realizar la venta.
5. Los seis tipos de clientes. el cliente 'moda'
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Tipo de persona:le interesan las ideas, la imaginacin, las teoras. Habla en trminos de
panorama, de estudio a largo plazo, de estrategia, innovador, entusiasta. Le gustan las
novedades, le agrada que se fijen en el. Necesita el aprecio cuando tuene xito.
Sus deseos:
Ser una buena referencia para otros
Publicidad imaginativa
Estar al da con todas las nuevas ideas
Aprecio por su trabajo.
Modernizacin
Dar consejos
Innovaciones
Confirmar personalmente
Que todo funcione bien
Presentaciones impecables
Lo que no le gusta
La rutina
Reuniones largas
Suciedad
Debilidad
Falta de rendimiento
Quejas de sus clientes internos y externos
Caracteristicas negativas:
Poco practico
Soador
Mala organizacin
Desordenado
No ve realizadas sus ideas
Cliente:
Produce buenos acuerdos, pero son irregulares; algunas veces son muy comprometidos;
vende rpidamente; causa dificultades tcnicas de vez en cuando; da sugerencias validas
para la mayora de los asuntos. Interesado en todo lo nuevo. Decide por impulso. Es, por lo
tanto, un cliente errtico y requiere una vigilancia especial.
Como adaptarnos a el:
Utilizar color en los medios visuales
Resaltar aspectos innovadores.
Referirse a planes a largo plazo
Ayudarle a ser el 1 en su rea
Palabras tiles: nuevo, apasionante, diferentes, algo que inicia una nueva era,
ingenioso, imaginativo.
6. Los seis tipos de clientes. El cliente 'inters'
[http://www.mai l xmai l .com/...tecni cas-venta-saber-vender-1/sei s-ti pos-cl i entes-cl i ente-i nteres]
Tipo de persona:
No mantiene relaciones muy estrechas. Es muy directo, con los pies
firmemente en la tierra; algo brusco en su forma de hablar. Intentara dominar la
situacin por su talla, o si no es fsicamente muy fuerte, a travs de sus
conocimientos muy competentes en todos los asuntos. Es una persona de accin, le
interesan el control y los resultados, habla de totales y beneficios. Es competitivo y
ganador.
Sus deseos
Clculos sobre rentabilidad
Interlocutores competentes
Respeto
Conversacin abierta y entre
Niveles de igual competencia
Ser llamado por su nombre
Dar consejos (normalmente validos)
Innovaciones
Informacin para aadir a sus conocimientos
Respeto por su posicin en la cia
Puntualidad
Prestigio
Ir directamente al asunto
Condiciones claras
Conseguir regalas
Lo que no le gusta
Gente dbil o sentimental
Entrevistas mal preparadas
Perdidas de tiempo
Nuevas caras
Ser conejo de indias
Ser interrumpido
Crticas de su equipo
Soluciones fciles
Demoras en entrega
Generalizaciones y aproximaciones
Entrevistas intiles o rutinarias
No reflexiona
No escucha
Impulsivo
Muy agresivo
No se compadece de nadie
Egocntrico
Cliente:
No muy fcil de convencer, pero al ser convencido es fiel en cuanto a la
decisin. Acta a base de sus habilidades y conocimientos, apoya a su propio
equipo. Sabe lo que quiere. No tiene tiempo para el interlocutor que no conoce bien
su cometido. Necesita argumentos econmicos validos. Los productos funcionan
muy bien en su presentacin.
Sea directo, vaya al grano
Beneficios en dinero
Argumentos claves nicamente, pros y contras
Empezar por el resumen
Indicar consecuencias en la cima de totales
Subrayar los aspectos productividad, resultados
Dar mensajes al ego
Ofrecer clculos, grficos, etc.
7. Los seis tipos de clientes. El cliente 'comodidad'
[ http://www.mai l xmai l .com/...cni cas-venta-saber-vender-1/sei s-ti pos-cl i entes-cl i ente-comodi dad]
Tipo de persona:
Buen tipo, quizs algo corpulento, no muy cuidadoso en su vestir, buen contacto, no muy
complejo de carcter, jovial.
Sus deseos:
Lealtad a el personalmente
Conocer bien al interlocutor
Productos que le dan seguridad
Buenos seguimientos de acuerdos
Referencias de otras personas
Lo que no le gusta:
Problemas en general
Demoras
Palabras en otros idiomas
Entrevistas sin concertar
Lenguaje difcil de entender
Demasiado papeleo
Descuidado
Cliente:
Fcil de llevar. Un desempeo promedio, pero constante, contribuye a un buen clima o
ambiente y generalmente, esto garantiza un buen seguimiento. Conoce los procesos en
cuanto a su desempeo.
No hablar de problemas
Plantear soluciones sencillas
Mostrarse abierto.
8. Los seis tipos de clientes. El cliente 'afecto'
[http://www.mai l xmai l .com/...-tecni cas-venta-saber-vender-1/sei s-ti pos-cl i entes-cl i ente-afecto]
Tipo de persona:
Bueno y sencillo, fsicamente discreto (y por lo mismo, en su vestir), algo olvidado
en este mundo moderno. Le gusta hacer favores y no es difcil conseguir un
ambiente bueno y amistoso con el. Est orientado hacia la gente, necesita la
aprobacin de los dems y trata a todos con delicadeza.
Sus deseos:
Buenas relaciones humanas
Confianza en los tratos
Poder compartir sus problemas y preocupaciones
Ser comprendido
Lo que no le gusta:
Falta de confianza
Quejarse
Venta de ideas a presin
Falta de tiempo durante las entrevistas
No planifica
Impulsivo
Excesivamente emocional
Hace responsable a los dems
Paternalista
Carece de objetividad
Rehye las soluciones
Cliente:
Fiel y no suele presentar grandes problemas. Le gustan las relaciones sociales;
tambin le gusta hablar en profundidad de sus problemas. Es una buena fuente de
informacin. Cuando se queja de algo normalmente es demasiado tarde.
Tiene, desde el punto de vista del negociador, sus ventajas y desventajas. Para
conseguir una buena relacin hay que invertir bastante tiempo, y el negociador
evaluar si vale la pena.
Sonrer
Preguntarle por la familia, los nios, las vacaciones
Reforzarle la relacin personal
Ofrecerle referencias
Utilizar nombres
Crear una atmosfera ideal
Tener paciencia
Mantener e incluso reforzar su atencin personal despus de la
negociacin.
Ofrecer ayuda si sus jefes son difciles
Palabras tiles: humano, socialmente, responsable, trabajo satisfactorio,
seguridad en el trabajo, equipo, amigos.
9. Los seis tipos de clientes. El cliente 'seguridad'
[http://www.mai l xmai l .com/...cni cas-venta-saber-vender-1/sei s-ti pos-cl i entes-cl i ente-seguri dad]
Tipo de persona:
Tranquilo y preciso; no muy destacado ni en su apariencia ni en su vestimenta. Evita
tomar una posicin durante las discusiones.
Sus deseos
Caras conocidas y de confianza
Interlocutores tcnicos
Personas conocidas
Marcas conocidas
Hacer pruebas con muestras antes de tomar una decisin
Productos sin problemas
Amplias instrucciones sobre los procesos
Demostraciones muy competentes
Lo que no le gusta
Interlocutores demasiado jvenes
Venta de ideas a presin
Negligencia
Documentos incompletos
Instrucciones en otros idiomas
Demasiado precavido
Aburrido
Distante
Cliente:
Difcil, porque necesita mucho tiempo para pensar antes de tomar una
decisin. Demasiado adicto a ciertas ideas y por consiguiente, no suele ser
competitivo en el mercado. Quiere hacer muchas pruebas. Quizs exista una cierta
falta de confianza en si mismo.
Ofrecer una amplia informacin
Presentacin lgica y ordenada
Respaldar todas las afirmaciones con pruebas
Prepararnos bien
10. Los seis tipos de clientes. El cliente 'orgullo'
[http://www.mai l xmai l .com/...tecni cas-venta-saber-vender-1/sei s-ti pos-cl i entes-cl i ente-orgul l o]
Tipo de persona:
Exteriormente algo similar al cliente moda, pero su manera de
vestir es demasiado elegante por su estilo de vida real. Busca el aprecio (aunque no
sea merecido), personal femenino en su equipo suele ser muy competente.
Sus deseos
Aceptar sugerencias de mujeres
Prestigio
Deferencia a sus ideas
Regalos y otras atenciones
Dar consejos y favores cuando se solicitan
Cumplidos
Entrevista de seguimiento
(a pesar de su actitud aparentemente negativa)
Disponibilidad
Contactos con la alta direccin
Lo que no le gusta
Entrevistas no concertadas
Consejos profesionales
Humillacin
Crticas
Cortos circuitos
Contradicciones
Falta de respeto
Estar equivocado
No es humilde
No acepta crticas
Cliente:
Verstil, mala fe y rencoroso. Dispuesto a lanzar innovaciones, sensible, muy
susceptible a elogios.
Comentario: hay que hacer hincapi en que hay diferencias importantes entre este
cliente y el cliente moda. El cliente moda busca el aprecio cuando es merecido. En
cambio orgullo lo busca siempre. Tambin moda aprecia el xito de los dems,
mientras que estos mismos xitos hacen sufrir al orgullo.
Hacerle ver lo importante que es el, para nosotros
Felicitarlo por sus ideas, etc...
11. Los 10 principios bsicos para saber vender
[ http://www.mai l xmai l .com/...-tecni cas-venta-saber-vender-1/10-pri nci pi os-basi cos-saber-vender]
1.- el cliente nunca compra un producto, sino la satisfaccin que pueda dar a sus autenticas
necesidades.
2.- estas necesidades pueden y deben descubrirse, despertarse y potenciarse por el
vendedor.
3.- el cliente, incluso el cliente industrial, compra ms por el corazn que por la razn.
4.- el precio, es pocas veces decisivo para perder una venta.
5.- en principio, y salvo excepciones, el cliente no esta interesado en comprar.
6.- cuando no hay objeciones por parte del cliente, la venta suele terminar en fracaso.
7.- la accin de vender es una tcnica, que debe aprenderse; no es un arte innato en el
vendedor.
8.- para un vendedor, hablar demasiado suele ser fatal.
9.- vender es convencer y no vencer al cliente.
10.- el cliente no siempre tiene la razn.
Por que necesito conocer mi producto
1.-el conocimiento total del producto engendra entusiasmo.
2.-el conocimiento total del producto nos da valor
el nico vendedor que teme las preguntas es aquel que no conoce las respuestas.
3.-conocer el producto nos hace sentir expertos en algo.
Para poder hablar con seguridad con los expertos en la materia
Para poder contestar con objetividad las objeciones de los clientes
4.-mientras mas lo conozco, mas beneficios encontrare para mis clientes. Adems
descubrir nuevos medios para persuadir a la realidad de dichos beneficios.
5.-el conocimiento total del producto me ayudara a luchar con efectividad contra la
competencia
6.-el conocimiento de mi producto me dar seguridad de mi mismo, que se define como:
un estado mental exento de desconfianza, duda o aprensin.
7.-necesito conocer mi producto para ganar la confianza de mis potenciales clientes.
Conclusiones de la parte 1
1.- venta:exelente trabajo se hace profesion
2.- nuestro producto:trascendente para las personas
3.- nuestra empresa nos invita a tomar la decision de convertirnos en profesionales del
xi to.
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