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22 de julio de 2014
Reporte de Harvard Business Review Analytic Services, auspiciado por
SAP, indica cmo atraer al comprador potenciado

El panorama de las ventas cambi. Hoy, los clientes se presentan a la mesa de juego con buenas cartas en la mano, pues
estn mejor preparados y tienen ms informacin que nunca. Hasta pueden darse el lujo de dejar plantados a los
vendedores, ignorndolos si no llenan sus expectativas. Tienden a investigar prcticamente cada uno de los pasos para
completar un determinado ciclo de compra, por lo que los equipos de ventas suelen verse abocados a situaciones
desesperadas en las que deben descubrir rpidamente cmo influir en los compradores antes de que la oportunidad se
pierda para siempre. Ante esta situacin, SAP SE (NYSE: SAP) anunci la divulgacin de un reporte conducido por la firma
Harvard Business Review Analytic Services (HBR Analytic Services), Winning at Sales in a Buyer-Empowered World
(Cmo triunfar en las ventas dentro de un mundo de compradores potenciados), con aspectos de relevancia para los
ejecutivos de ventas que desean contar con las mejores prcticas para captar, cultivar y retener clientes de valor.

El reporte confirma un hecho que ya muchos sospechaban: los proveedores dejaron de ser las fuentes principales de
informacin y los compradores potenciales realizan sus propias investigaciones antes de interactuar con los representantes
de ventas. La investigacin destaca la importancia que tiene para las organizaciones de ventas comprender a sus clientes,
recopilando y analizando los datos derivados de las interacciones con estos y examinando las huellas digitales que dejan
tras de s. Para triunfar en el actual entorno de ventas, las empresas deben contar con un excelente vnculo comercial con
ellos a lo largo de todo el ciclo de vida, desde la captacin y la manipulacin de sus decisiones de compra en los nuevos
canales sociales hasta el ofrecimiento de experiencias unificadas de usuario a travs de mltiples canales, abarcando el
sostenimiento de vnculos comerciales ininterrumpidos y un slido soporte a las actividades posventa. Las principales
conclusiones del reporte (expresadas aqu en una infografa aportada por SAP), revelan, entre otras observaciones:
Cerca del 65 por ciento de las organizaciones de ventas considera que superar las expectativas de los clientes es
su principal reto (Fuente: CSO Insights).
Una cuarta parte (25 por ciento) de los compradores de tecnologa de la informacin considera que la cualidad ms
importante que deben tener los responsables de ventas es la capacidad para ayudar a resolver los objetivos
empresariales, por encima de su experiencia y conocimientos en tecnologa (Fuente: IDC).
Los clientes potenciales en escenarios inter-empresariales (B2B) afirman haber completado ms de la mitad (57 por
ciento) de sus labores de debida diligencia antes de interactuar con un representante de ventas (Fuente: CEB).
La capacidad de los representantes de ventas para ayudar a resolver los objetivos empresariales constituye un
importante factor de influencia entre el 72 por ciento de los encargados de la toma de decisiones de compra
(Fuente: IDC).
Ms de una tercera parte (37 por ciento) de las empresas espera que sus ingresos aumenten luego de aplicar las
mejores prcticas de analtica a sus actividades de ventas (Fuentes: Cognizant Technology Solutions y Oxford
Economics).

El equilibrio de fuerzas cambi y los compradores cuentan con ventajas nunca antes vistas, explic Alex Clemente,
Director Administrativo de HBR Analytic Services. Mejorar los ndices de vinculacin con los clientes es una prioridad
indiscutible, sin excepcin. Como nuestro reporte lo indica, para alcanzar el xito, las empresas deben dirigirse a los
clientes apropiados en el momento apropiado, previendo lo que realmente les importa y aportando pautas y conceptos que
apoyan su avance a lo largo del trayecto.

Hasta hace relativamente poco, los clientes dependan del personal de ventas que los guiaba durante el proceso de
compra. Los potenciales compradores de automviles, por ejemplo, deban confiar en las aseveraciones del vendedor sobre
la cantidad de caballos de fuerza que generaba el motor o cuntos portavasos se ofrecan a los ocupantes de las sillas
traseras, record Jamie Anderson, Vicepresidente Global de Soluciones de Mercadeo de Productos y Vinculacin de
Clientes de SAP. Hoy, llegan a los concesionarios con la marca, el modelo y el color exacto que desean, aportando un
cmulo de documentos que validan lo que, segn sus investigaciones, habr de costarles la adquisicin de su nuevo
vehculo. Internet ha modificado el ciclo de ventas, aunque eso no significa que el equipo de ventas haya dejado de tener
injerencia en el proceso. En SAP, nos enorgullecemos de ayudar a nuestros clientes a comprender mejor a sus propios
clientes y prospectos, asegurando que sus equipos de ventas no sean simplemente un verificador de precios al final del
ciclo, sino un ente asesor que comprende necesidades, desafos y debilidades de sus clientes y que est preparado para
trabajar con ellos en la definicin de la solucin adecuada.

Si desea acceder al reporte completo, ingrese aqu. Para ms informacin al respecto, visite nuestra sala de prensa,
ubicada en el sitio SAP News Center. D seguimiento a las actividades de SAP en Twitter, ingresando a @sapnews.
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Acerca de SAP
En su condicin de lder del mercado mundial de aplicaciones de software empresarial, SAP (NYSE: SAP) ayuda a
compaas de todo tamao e industria a operar ms eficazmente. Abarcando desde las dependencias de primer piso hasta
las salas de juntas; desde los depsitos hasta los locales de ventas; y desde las terminales de escritorio hasta los
dispositivos mviles, SAP potencia a las personas y a las organizaciones para que trabajen mancomunadamente con mayor
eficiencia y utilicen la informacin de negocio con mayor efectividad, para mantenerse a la vanguardia de sus competidores.
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