FUNCION DE VENTAS

Vender es satisfacer las necesidades del cliente... en cuanto al uso o consumo de

un producto especfico.
Centrados en las necesidades del cliente, se derivan varias funciones
complementarias a las ventas:

-Averiguar las necesidades de los clientes (Investigacin de Mercados)
-Despertar en los clientes la necesidad por los productos (Promocin)
-Informar a los clientes sobre la manera en que los productos satisfacen sus
necesidades (Publicidad)
-Poner los productos al alcance de los clientes (Distribucin)

La fuerza de ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o
materiales) que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con
ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la
direccin de ventas. Por tanto, la direccin de ventas se dedica a definir
estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de
ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de
reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo, Wikipedia


La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar
con los clientes de una organizacin, de una empresa, sean estos:

- Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin)
- Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

- Propia de la organizacin, formada por personal de la misma
- Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de
la venta a travs de agentes, comisionistas, representantes autnomos, etc. cuya
remuneracin habitualmente consiste en una comisin sobre las ventas obtenidas
por ellos.






I. FUNCIONES Y SU IMPORTANCIA:
Todo gerente de ventas tiene las siguientes funciones:

A. FUNCIONES GENERALES:
1. Establecer el perfil de las personas que formarn su equipo de ventas.
2. Determinar el nmero de vendedores.
3. Determinar su estructura y organigrama.
4. Fijar cul ser su reparto geogrfico.

Al conjunto de estos aspectos se le llama ingeniera de ventas y la organizacin
de estos cuatro aspectos estratgicos de toda empresa, forman parte de las
funciones generales de todo gerente de ventas.

B. FUNCIONES ESPECFICAS:

1. Establecer los pronsticos de venta y crecimiento.
2. Determinar el nivel de demanda del producto.
3. Conocer las estrategias de produccin y comercializacin de productos de la
competencia.
4. Conocer y administrar el sistema de venta y distribucin de los productos (venta
directa, auto venta, pre venta, etc.)
5. Establecer los estndares de servicio a ofrecer a la clientela.
6. Analizar costos de produccin vs cifras en ventas.
7. Conocer si el producto tiene alta o baja estacionalidad.
8. Determinar la estrategia publicitaria ms acorde al tipo de producto y ciclo de
vida del producto.

II. RESPONSABILIDADES Y SU IMPORTANCIA:
A. Todo gerente de ventas tiene las siguientes responsabilidades:

1. Saber el nivel de rotacin del producto en los canales de distribucin, para
determinar el nmero de veces que un vendedor debe visitar a cada cliente.

2. Asignar rutas de visita a los vendedores o zonas geogrficas y monitorear
cuntas visitas realizan por da/semana/mes y cuntas visitas se convierten en
pedidos del producto o servicio.

3. Asegurarse de que los vendedores estn 100% enfocados en vender y no en
realizar funciones operativas o administrativas dentro de la empresa.

4. Capacitar continuamente a su fuerza de ventas para convertirlos en expertos
en atencin de determinado tipo de clientes.
el sistema de informacin para el gerente de ventas (SIGV) es una herramienta
muy importante para la empresa ya que rene informacin desde dentro de la
compaa as como de los clientes , proveedores y otras fuentes externas con el
propsito de apoyar la toma de decisiones de los gerentes de ventas.

Qu es un SIGV?
Un sistema de informacin para la gerencia de ventas rene informacin desde
dentro de la compaa as como desde los clientes, proveedores y otras fuentes
externas con el propsito de apoyar la toma de decisiones de los gerentes de
ventas tanto a nivel de las oficinas centrales como a nivel de campo. Un SIGV
puede variar de una compaa a otra, dependiendo de la estructura, cultura y
necesidades vigentes de la organizacin de ventas. Los propsitos especficos
para los cuales puede usarse un SIGV incluyen la planeacin de ventas y anlisis
por territorio, cliente, producto o vendedor individual; control de inventarios;
monitoreo de servicios al cliente; revisin de cuentas por cobrar; anlisis de
informe de llamadas; administracin de tiempo y
territorio y monitoreo de las tendencias del mercado. Un SIGV no merece llamarse
as a menos que proporcione a los gerentes de ventas informacin que los alerte
respecto a las oportunidades del mercado y les permita tomar mejores decisiones.
Las tareas principales en el manejo de datos de ventas en un SIGV son:
1. Reunin y transmisin de datos. Despus de que un vendedor cuidadoso
escucha u observa datos potencialmente valiosos, debe haber un canal de
comunicacin que funcione muy bien para permitir una entrega fcil y rpida de
los datos del campo a las oficinas centrales.
2. Acumulacin de datos. Todos los datos que llegan deben almacenarse en un
lugar central para su fcil acceso cuando se necesiten.
3. Categorizacin de los datos. La gran cantidad de datos deben clasificarse o
categorizarse en una forma con sentido lgico.
4. Anlisis de los datos. Debe haber un procesamiento estadstico de los datos
para descubrir relaciones importantes.
5. Circulacin del anlisis de datos. Se debe dar la oportunidad a varios gerentes
de ventas y de marketing para que estudien los datos y su anlisis, adems de
permitrseles ofrecer sus interpretaciones y puntos de vista personales.
6. Desarrollo del escenario. Los patrones y tendencias emergentes en los datos
deben identificarse y desarrollarse dentro de escenarios competitivos de mercado
que ayuden a predecir el ambiente de ventas y marketing.