CONTENIDO ..PG.

RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIN
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
1.1. DEFINICIN DEL PROBLEMA .
2. OBJETIVOS..
2.1. OBJETIVO GENERAL
2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
3. JUSTIFICACIN .
4. MARCO TERICO ..
5. MARCO CONCEPTUAL
6. METODOLOGA ..
6.1. FASE I INFORMACIN
6.2. FASE II ETAPA DEL ANLISIS INTERNO EXTERNO
6.3. FASE III ETAPA DE DIAGNOSTICO
6.4. FASE IV ELABORACIN DE ESTRATEGIAS..
6.5. FASE V INVESTIGACIN DE MERCADO.
6.6. FASE VI GESTIN DEL PLAN DE MERCADEO
6.7. FASE VII ..
7. FASE I - DE INFORMACIN
7.1. HISTORIA DEL PAN
7.1.1. TAMAO DE LA CATEGORA O DEL MERCADO
7.1.1.1. FACTORES DE LA CATEGORA
7.2. COMPAA
7.2.1. INICIOS
7.2.2. DEFINICIN DEL NEGOCIO .
7.2.2.1. QUE
7.2.2.2. QUIEN
7.2.2.3. COMO
7.2.3. MISIN
7.2.4. VISIN
7.2.5. COMPROMISO SOCIAL
7.2.6 NECESIDAD QUE SATISFACE
7.2.7. SITUACIN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
7.2.7.1. INTRODUCCIN
7.2.7.2. Crecimiento

RESUMEN EJECUTIVO

PASO PAN una empresa familiar que vende todo lo relacionado con productos de
panadera, pastelera, desayunos y antojitos se caracteriza por ser una panadera
de calidad y un exquisito sabor, manejando clientes de diferentes edades entre los
15 y 60 aos, de estratos 4, 5 y 6. La panadera esta ubicada en el sector sur
sobre la avenida paso ancho de la ciudad de Cali desde hace 10 aos; en la
actualidad la empresa cuenta con 28 empleados en diferentes reas quienes son
la gerente, administradora, asistente administrativo, secretaria, contador, 4
vendedoras fijas, 5 domiciliarios que trabajan en diferentes horarios y oficios
varios, 5 panaderos, 4 empleadas que estn en la cocina. En cuanto a los factores
del entorno interno de la panadera se encuentra la excelente relacin de la
gerente con los empleados, los valores y polticas son claros; la relacin con los
proveedores es buena ya que ellos cumplen con los tiempos de entrega
inicialmente pactados y la empresa cumple con los pagos oportunos. La panadera
cuenta con una buena relacin con la competencia especficamente con LA CASA
DEL PANDEYUCA ya que nunca se incurre competencia desleal.
La empresa tiene excelentes relaciones con los bancos ya que cuenta con muchos
aos de relacin comercial con AV VILLAS que es el banco donde se tiene la
cuenta corriente de la empresa.
En cuanto al entorno externo los factores econmicos que pueden afectar el poder
de compra de los consumidores, los cambios en los ingresos, cambios en los
gastos y las nuevas tendencias sobre alimentacin, en cuanto a lo tecnolgico el
alto crecimiento del Internet puede afectar a la empresa ya que esta no posee
pagina Web, en cuanto al factor poltico este incluye todo tipo de leyes,
dependencias del gobierno que influyen en las diversas empresas como por
ejemplo, los problemas que tienen los proveedores para importar las materias
primas que conforman los productos que la empresa vende; como lo es el trigo ya
que Colombia no produce las cantidades necesarias de trigo que necesita el pas.
El canal manejado por la panadera es un canal Directo ya que los productos
vienen del proveedor- fabricante y PASO PAN los elabora y procede a venderlos
en el la panadera
En cuanto al entorno externo los factores econmicos que pueden afectar el poder
de compra de los consumidores, los cambios en los ingresos, cambios en los
gastos y las nuevas tendencias sobre alimentacin, en cuanto a lo tecnolgico el
alto crecimiento del Internet puede afectar a la empresa ya que esta no posee
pagina Web, en cuanto al factor poltico este incluye todo tipo de leyes,
dependencias del gobierno que influyen en las diversas empresas como por
ejemplo, los problemas que tienen los proveedores para importar las materias
primas que conforman los productos que la empresa vende; como lo es el trigo ya
que Colombia no produce las cantidades necesarias de trigo que necesita el pas.
El canal manejado por la panadera es un canal Directo ya que los productos
vienen del proveedor- fabricante y PASO PAN los elabora y procede a venderlos
en el la panadera
En el anlisis interno de Paso Pan se encontr promedio de 3,7 considerado
medio, con una falencia en la parte del departamento de mercado pues no esta
constituido como tal y este es muy importante ya que es el que genera estrategias
constantemente para el crecimiento y para atraer nuevos clientes.
En el anlisis externo de la panadera Paso Pan se pudo evaluar con un promedio
de 3 y con esto se logra concluir que el mayor problema con el que cuenta Paso
Pan es las malas polticas sobre el consumo de alimentos como el pan y las
grasas y es importante resaltar que el pan tiene considerables productos
sustitutos.
La competencia directa de la empresa es la casa del pandeyuca este tiene 3
cedes y tambin es una empresa familiar con mucha trayectoria en la ciudad de
Cali reconocidas por el exquisito sabor de sus productos.
En el anlisis DOFA se pudo encontrar que la mayor debilidad es que no se le
esta dando la focalizacin indicada a los productos de panadera, por falta de una
mejor exhibicin y organizacin en los productos pues el pan siempre se
encuentra es los escabiladeros (bandejas) mas no en vitrina donde el cliente
pueda escoger que productos son los que desea llevar.
La fortaleza que tiene ms peso es el hecho que la empresa tiene 10 aos de
experiencia en el mercado: esto ha sido gracias a la experiencia y a la buena
calidad que siempre ha manejado todo el grupo pues es uno de sus principios.
Una amenaza fuerte son las malas polticas acerca del consumo de pan y de
productos con grasa pues afirman que no son beneficios para la salud,
contribuyendo a aumentar el consumo de productos de la lnea light.

Despus de analizar la empresa se encuentra una necesidad de dar una mejor
ubicacin a la parte de panadera para que sean ms visibles sus productos y as
aumentar el consumo de ellos. Otra situacin analizada para dar un mayor
conocimiento del producto es brindar en las horas del medio da una opcin como
son los sndwiches integrales, con carnes frescas y vegetales en diferentes
presentaciones, esta es una estrategia completamente nueva.
Se establece un objetivo central al proyecto el cual consiste en aumentar las
ventas aplicando estrategias para atraer nuevos clientes.
Viabilidad de ampliacin de la red de atencin al cliente.
Establecer sistemas de implementacin, control y evaluacin de las actividades
de mercadeo que se propongan.
Se encuentra que una de las ventajas competitiva que tiene la panadera es su
experiencia en el mercado pues Paso Pan existe hace 10 aos, la relacin con los
proveedores es otra ventaja ya que su trayectoria en el mercado le ha permitido
afianzar la relacin con los proveedores tanto Nacionales como Internacionales.
En el planteamiento de nuevas oportunidades es el grupo que actualmente
conforma la panadera con otras de la ciudad que maneja el mismo formato con
fines de comercializar y exportar productos congelados como (buuelos,
pandebono, empanadas y el pan) y precio.
Para lograr llevar a cabo esta alternativa es necesario implementar una serie de
estrategias como hacer una preseleccin de mercados a los cuales se piensa
exportar, pruebas pilotos para mirar las duracin, impulso, crear una pagina Web,
ya que esta es importante para poder mostrar todos los productos y brindar
informacin sobre los precios que maneja la empresa.
El control y evaluacin de la implementacin de las estrategias estar a cargo de
la Gerente del grupo PASTEL PAN.

Se recomienda realizar una investigacin de mercados que le permita a la
empresa conocer gustos y hbitos de compra de sus clientes, el control y la
evaluacin de las estrategias se deben hacer constantemente ya que este es el
xito de una buena planeacin y de esta manera es mas fcil detectar a tiempo
cualquier error que se este dando. Se recomienda crear un cronograma de
actividades, donde se especifique el cargo la funcin y el tiempo en que debe
desarrollar la actividad, este debe ser entregado a cada uno de los empleados
para que ellos este informados de lo que deben hacer en cada determinado
tiempo.

INTRODUCCIN
En la actualidad los mercados se encuentran en una situacin de cambio continuo
y constante, ofrecindonos mas alternativas y productos innovadores siendo un
motivo para que PASO PAN sea una panadera a la vanguardia en las nuevas
tendencias sobre productos alimenticios, generando as una posicin en el
mercado mas alta y tambin ofrecer productos con precios competitivos. Razn
por la cual las empresas se ven en la obligacin de no estancarse si no de seguir
en busca de crecimiento y desarrollo, implementando tecnologa, optimizando
procesos, personal mas capacitado y motivado, y todo debido a que los tiempos
son cambiantes y el mercado exige mas innovacin para la comercializacin de
los productos.

Per uno de los pases donde los productos de la canasta familiar, cuentan
con precios no muy acordes con los ingresos de sus habitantes, el sector
panificador se ha visto amenazado con las alzas en el trigo, ya que de este se
derivan muchos ingredientes para productos de panadera. Cabe notar que a
pesar que de la situacin econmica que presenta el pas, para los negocios como
las panaderas no se ven tan afectas pues son productos de consumo diario,
ofrecen gran variedad, diferentes precios y son muy rendidores ya que sirven de
suplemento alimenticio a cualquier hora del da.


Es por ello que el presente plan de mercadeo busca identificar las posibles
opciones de la panadera PASO PAN en su mercado actual, para definir el tipo de
estrategias competitivas que le permita posicionarse en el sector. Un plan de
mercadeo es una buena herramienta para el empresario quien podr visualizar
sus principales oportunidades y amenazas que afectan su negocio, e igualmente
ser capaz de preparar a su empresa para afrontar esos escenarios.
Por lo tanto para la realizacin de este plan de mercadeo se trabaja con la
estructura sugerida por el programa de mercadeo y negocios internacionales de la
universidad Autnoma de Occidente, el cual se desarrolla en unos puntos
fundamentales que va desde el anlisis externo que incluye el sector y el entorno
general de la empresa, hasta la definicin de estrategias y medidas de control.

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

As como los tiempos de la produccin han cambiado los hbitos del consumo de
pan en el consumidor tambin han variado aunque la barra de pan presenta una
variedad muy amplia, hoy en da la gente no solo quiere un pan caliente y tierno
si no que presenta gustos diferentes en cuanto a calidad y en cuanto a variedad.
Los hbitos de consumo no recomienda comer pan tradicional por el tema de las
grasa. Sin embargo el mercado de empanadas crece y la gente las aprecia
mucho.

El grupo pan paso pan es una panadera dirigida a estratos 4,5,y 6 con un nivel
de ingreso de compra alto, el sector panificador en estos segmentos, tambin
presenta cambios en los gustos de los consumidores con tendencias hacia los
productos con fibra y que de alguna manera ofrezcan baja en grasas y
garantizando una mejor salud, los productos de paso pan no tienen fibra y
contienen la grasa normal del pan tradicional las tendencias del mercado son una
amenaza ya que las personas insisten en buscar productos naturales para el
consumo diario y el pan tradicional no es considerado un producto bajo en grasa.
Otra de las grandes amenazas son los productos sustitutos como el pan integral,
productos bajos en azcar entre otros que aparecen da a da con mayor variedad.
La percepcin que los consumidores manejan acerca de los productos de
panadera es que las harinas engordan Para Rafael Espaa, "se podra pensar
que la gente est dejando de comer pan porque cree que la hace engordar, 1
la
empresa desconoce si realmente lo que quieren los clientes son, productos que
sean nutritivos con fibra con azcar natural o solo fibra , etc., porque realmente
se desconoce en gran parte lo que buscan las personas que frecuentan la
panadera y tambin el nivel de aceptacin de otros productos que actualmente se
venden.
Las ventas de paso pan no crecen se mantienen en el mismo nivel de los dos
ltimos aos.
Pero el verdadero problema es que no tiene una estrategia a futuro para
enfrentar las tendencias del mercado, no conoce sus fortalezas, ni debilidades, y
no ha concretado sus amenazas y oportunidades.

1.1. DEFINICIN DEL PROBLEMA
Cuales son las estrategias y las tcticas que debe adoptar la panadera PASO
PAN para crecer en el mercado?










2. OBJETIVOS

2.1. OBJETIVO GENERAL
Disear estrategias de mercadeo para la Panadera Paso Pan ao 2009.
2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
Realizar un anlisis Dofa de la institucin.
Formular estrategias tcticas y plan de accin.
Elaborar presupuestos para alcanzar los objetivos.
Realizar anlisis interno y externo de la empresa que permita conocer los
problemas reales.


3. JUSTIFICACIN
Pastel pan es un grupo de panaderas de la ciudad de Cali muy distinguido por el
sabor y la calidad en todos sus productos dentro de ella encontramos a PASO
PAN con una gran trayectoria en el mercado, con un alto reconocimiento y un
fuerte posicionamiento en producto queso y antojitos.
El plan de mercadeo para PASO PAN porque permitir conocer las tendencias del
mercado, optimizar las oportunidades y beneficiarse aun ms de las fortalezas, al
poseer retroalimentacin de los clientes actuales.
De las tendencias del mercado se podrn implementar programas estratgicos de
mejoramiento que le permitirn optimizar su capacidad competitiva para lanzar
nuevos productos buscando incrementar las ventas y ganar nuevos consumidores
y se podrn conocer productos adicionales complementarios a la panadera que
fortalezcan la variedad actual y se adapten a los gustos del consumidor.
En general lo que Paso Pan pretende con el plan de mercadeo es tener un
negoci mas competitivo que sostenga y crezca en el mercado de las nuevas
tendencias en las cuales es evidente la necesidad de una estrategia de mercadeo.
A esta situacin se le adiciona el hecho de que los consumidores son cada vez
ms exigentes y estn ms informados, conocen ms acerca de la salud y de la
calidad de los productos.
El plan de mercadeo debe llevar a la obtencin de beneficios como valor
fundamental para lograr establecer una empresa slida a largo plazo con fidelidad
de clientes, y que siendo implementado el plan los consumidores queden
totalmente satisfechos.

4. MARCO TERICO
El sector de la industria panificadora en Per presenta preocupacin a nivel
general, ya que son muchos aos en los cuales se viene tras una campaa
continua de mejorar el posicionamiento de dichos productos y vender mas debido
al bajo nivel de consumo per capita que se presenta actualmente en Colombia, por
ejemplo aqu cada habitante consume en promedio 25,9 kilos de pan al ao
estaba en 23,2 pero subi por efecto estadstico del reciente censo del Dane, en
Venezuela consumen 28 por persona; en Per 31,5; en Uruguay 54; en Argentina
83, y en Chile 97. Y ni qu decir de pases europeos donde este indicador alcanza
y supera los 120 kilos anuales per cpita.
El mercado tiene un inmenso terreno por ganar, y lo nico que hay que hacer es
reposicionar de manera conjunta y coordinada el producto. Tradicionalmente el
consumo de pan ha sido el desayuno pero se viene presentando actualmente algo
que ha llevado a cambiar los hbitos del consumo que son las nuevas tendencias
alimentaras, que van enfocadas al balance, a la nutricin y productos saludables
en la alimentacin diaria, y se convierten en un arma de doble filo para todo el
sector puesto que entran a jugar los productos sustitutos pero tambin es una muy
buena opcin para seguir trabajando en esta lnea de productos saludables y se
convierta en una estrategia para la panadera.
Se podra pensar que la gente est dejando de comer pan porque cree que la
hace engordar, pero algunas cifras tambin muestran que el consumo de carne
tambin est cayendo; talvez la explicacin es que estn cambiando las
costumbres del desayuno hacia los cereales y que la gente ya no tiene tiempo de
sentarse a comer por las maanas. En este aspecto, vale la pena destacar que las
panaderas de barrio continan con un porcentaje grande (45%) de la venta del
pan frente a las tiendas y supermercados, 31% y 24%, respectivamente. Estas
tienen la gran responsabilidad empresarial de tecnificarse e innovar. En general, la
opinin de los empresarios es que al pan le falta una campaa masiva para
promover sus beneficios.

5. MARCO CONCEPTUAL
Si se mira actualmente PASO PAN es una panadera con muy buena imagen,
diversidad de productos entre otros que hacen de ella un buen negocio. Pero cada
da los clientes piden productos nuevos y las nuevas tendencias nos amenazan,
es por ello que se pens en manejar un estudio de estrategias para la panadera
ya que muchas veces no se trata de vender mucho y tener bastantes clientes es
conocerlos y saber sus gustos, sus preferencias en fin muchos aspectos que se
desconocen y que se vuelven muy importantes para el xito de la panadera.
Entrare a describir un poco acerca de los conceptos que se manejan en este
sector.

Desarrollo de estrategias: En su forma ms bsica, el desarrollo de estrategias
consiste en decidir qu hacer, cmo y cundo. En el contexto de una organizacin,
el trmino estrategia tiene un significado menos beligerante; es el medio por el
cual una organizacin alcanzar sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones
ambientales y polticas organizacionales.

Tendencias del mercado alimentacin saludable nos referimos a que El pan
es una gran fuente de fibra, vitaminas y minerales, su harina viene fortificada con
vitaminas B1, B2, B3, hierro, cido flico y sobre todo, no engorda, siempre y
cuando se ingiera en cantidades adecuadas, adems el sector le viene apostando
desde hace varios aos a la innovacin ,se trata de producir lneas saludables con
panes integrales, bajos en grasa, Light, de sabores caseros, para usos
comerciales especficos, con fibra, sin azcar etc.
Producto queso: Es lo que se le llama el pandebono, La almojbana, el buuelo,
el pandeyuca y las arepitas
Antojitos: es la gran variedad de productos de sal como las empanadas,
aborrajados, suiza, chuzo de carne entre otros.
Mercado Total: conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado Potencial. Conformado por todos los entes del mercado total que
adems de desear un servicio, o un bien estn en condiciones de adquirirlas.
Caractersticas organolpticas: son un conjunto de descripciones de las
caractersticas fsicas que tiene un alimento apreciable mediante los rganos de
los sentidos, como por ejemplo su aspecto, sabor, textura, olor el color. Todas
estas sensaciones producen una experiencia agradable o desagradable.
Pruebas piloto: es un punto muy importante para medir la viabilidad de un
producto o un servicio en el mercado, ayudan a definir el comportamiento del
producto, las necesidades, gustos, preferencias y respuesta de los consumidores
ante determinados productos a analizar.
Anlisis de competencia: El propsito del anlisis de la competencia es explicar
en detalle cules son los cambios externos y las oportunidades que su negocio
enfrenta.


6. METODOLOGA
6.1. FASE I INFORMACIN
Estudio general de la situacin actual de la panadera.
Es analizar un poco como estn las ventas, que estrategias actualmente
manejan, y como esta principalmente su rea de mercadeo.
6.2. FASE II ETAPA DEL ANLISIS INTERNO EXTERNO
Recoleccin de informacin.
Analizar informes de ventas, fuentes informales y paneles de consumidores.
6.3. FASE III ETAPA DE DIAGNOSTICO
Elaboracin de matriz DOFA para la panadera.
Debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades que tiene Paso Pan.
6.4. FASE IV ELABORACIN DE ESTRATEGIAS
Recomendaciones para pruebas pilotos para lanzamiento de productos
nuevos.
La prueba en mercado piloto puede consistir en un test de aceptacin del
producto en diferentes establecimientos.
A partir del test realizaremos los cambios que el mercado nos dicte (envases,
tamaos, colores, sabores...).

Son un conjunto de descripciones de las caractersticas fsicas que tiene un
alimento apreciable mediante los rganos de los sentidos, como por ejemplo su
aspecto, sabor, textura, olor el color.
Degustaciones. Son pruebas de uno o varios productos que se ofrecen a los
clientes que visitan la panadera. El objeto de las degustaciones es potenciar la
venta de un producto nuevo o existente permitiendo a los clientes que lo prueben
antes de comprarlo
6.5. FASE V INVESTIGACIN DE MERCADO
Estudio exploratorio de la panadera
Un anlisis detallado de los diferentes campos en los que se maneja la
panadera.
Investigacin del mercado. Es definir la recopilacin y anlisis de informacin,
en lo que respecta al mundo de PASO PAN y del mercado, realizado de forma
sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del
marketing.
Organizar y tabular datos. Son todos los resultados que me arroja la
investigacin de mercados y sern ordenados de tal manera que se convierta en
una herramienta de soporte para todas las estrategias q se plantearan.
6.6. FASE VI GESTIN DEL PLAN DE MERCADEO
Marketing mix (producto, plaza, promocin, precio)
Todos estos puntos del la mezcla aplicados a la panadera muy
detenidamente.
Investigacin de los clientes
Quien son las personas que frecuenta la panadera y que nivel de satisfaccin
manejan frente a los productos, los gustos y el servicio.
Anlisis de la competencia
Exploracin de resultados de aos anteriores
Reconstruccin de estrategias
Evaluacin de los recursos disponibles.
6.7. FASE VII
Gestin del plan de mercadeo estratgico