2.

3 Mtodos cualitativos para estimar la demanda

Mtodos cualitativos: Pronsticos generados a partir de informacin que no contiene una estructura analtica bien definida. Cuando se carece de datos histricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnologa, las empresas confan en la experiencia y un buen juicio administrativo para generar pronsticos. Son utilizados para el desarrollo de pronstico de ventas. Estos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinin cientficamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos. Encuesta de las intenciones del comprador: consiste en un relevamiento de opinin de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Participacin de la fuerza de ventas: consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.) La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en qu cantidades Los territorios de ventas estn divididos a menudo por distritos o regiones. Esta informacin puede ser til para propsitos de administracin de inventarios, distribucin y formacin de fuerza de ventas. Desventajas Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el pronstico, adems algunas personas son ptimas por naturaleza y otras son ms cautelosas. Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita Juicio de los ejecutivos al igual que el mtodo anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata ms de conjeturas. Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de las demandas. La opinin ejecutiva es un mtodo de pronstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos tcnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronostico.

Desventajas: Este mtodo puede ser costoso porque absorbe el valioso tiempo de los ejecutivos En algunas ocasiones los pronsticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones independientes Mtodo Delphi se toma un grupo de conocedores y deformas annima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva prediccin, esto puede repetirse varias veces. Esta forma de pronstico es til cuando no existen datos histricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estadsticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien informadas.