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UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y


ADMINISTRATIVAS
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL:
CONTABILIDAD
ESTRATGlCAS EN CRDlTOS Y COBRANZAS Y SU lNFLUENClA EN LA
SlTUAClN FlNANClERA Y ECONMlCA DE LA EMPRESA LABORATORlO
ROBLES E.l.R.L
ALUMNA : PAUL ANGHELO RUIZ IPANAQUE
ASESOR : MG. CPCC EUSEBIO SARMIENTO MAZA
CHIMBOTE PER
2013
v
INDICE
I GENERALIDADES iii
TlTULO iv
AUTOR iv
TlPO DE lNVESTlGAClON iv
LOCALlDAD iv
DURAClON DE LA EJECUClON DEL PROYECTO iv
CRONOGRAMA DE TRABAJO iv
RECURSOS iv
PRESUPUESTOS v
FlNANClAMlENTO v
II PLAN DE INVESTIGACION
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1
DESCRlPClON DE LA REALlDAD PROBLEMATlCA l
FORMULAClON DEL PROBLEMA l
OBJETlVOS DE LA lNVESTlGAClON l
JUSTlFlCAClON DE LA lNVESTlGAClON 2
LlMlTAClONES DE ESTUDlO 3
VlABlLlDAD DEL ESTUDlO 3
i
v
CAPITULO II: MARCO TEORICO CONCEPTUAL 4
ANTECEDENTES DE LA lNVESTlGAClON 4
BASES TEORlCAS 5
DEFlNlClONES CONCEPTUALES 7
FORMULAClON D ELA HlPOTESlS l7
CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION 18
METODO Y DlSEO DE LA lNVESTlGAClON
l8
POBLAClON Y MUESTRA l8
OPERAClONALlZAClON DE LAS VARlABLES
l8
TECNlCAS E lNSTRUMENTOS DE RECOLECClON DE DATOS
l9
TECNlCAS PARA EL PROCESAMlENTO Y ANALlSlS DE LA
23 lNFORMAClON
ASPECTOS TECNlCOS 23
CAPITULO IV: RECURSOS Y CRONOGRAMA 24
CAPITULO V: FUENTES DE INFORMACION 25
CAPIRULOVI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 26
CAPITULO VII: REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 27
ii
v
I
GENERALIDAD
ES
iii
v
iv
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GENERALIDADES
1. TITULO
"Estratgicas en Crditos y Cobranzas y su influencia en la Situacin Financiera y
Econmica de la Empresa Laboratorio Robles E.l.R.L."
2. AUTOR
NOMBRE Y APELLlDOS: PAUL ANGHELO RUlZ lPANAQUE.
GRADO ACADEMlCO: UNlVERSlTARlO
DOMlClLlO: A.H. MANUEL GONZALES PRADA A-l6
EMAlL: ANGHELO658_658@HOTMAlL.COM
3. TIPO DE INVESTIGACIN
3.1. D A!"#$% & '& O#()*&!(+) : Bsica
3.2. D A!"#$% & '& T,!)(!& $ C%)*#&-*&!(+) : Descriptiva
4. LOCALIDAD E INSTITUCIN DONDE SE E.ECUTAR/ EL PROYECTO DE
INVESTIGACIN
LOCALIDAD : Chimbote - Ancash
INSTITUCIN : Empresa Laboratorio Robles E.l.R.L.
5. DURACIN DE LA E.ECUCIN DEL PROYECTO
4 MESES
6. CRONOGRAMA DE TRABA.O
INICIO : l5 de SETlEMBRE
T0RMINO : l0 DE DlClEMBRE
o 24 Horas Semanales.
7. RECURSOS
7.1 P#-%)&' I)1-*(2&$%# : Autor del Proyecto.
7.2 M&*#(&'- 3 E4"(5%- : Computadora e lmpresora.
v
v
8. PRESUPUESTO
PARTIDAS S6. S6. S6.
71. BIENES 314.5
A. MATERIAL DE ESCRITORIO
Papel Bond
Corrector
Lapiceros
USB
Flders
Cartucho para lmpresora
2 Millar
3 Unidad
2 Unidad
l Unidad
l5 Unidad
4 Unidad
26
7.50
5
43
l3
220
314.5
72. SERVICIOS 1134
A. MOVILIDAD
Local
B. COMUNICACIONES
Telefona
C. OTROS SERVICIOS
Fotocopias
Anillado
lnternet
Servicios Diversos
520
l80
38
l6
80
300
527
187
434
TOTAL 1448.
5
8. FINANCIAMIENTO:
9.l Autofinanciamiento.
vi
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II
PLAN
DE
INVESTIGACIO
N
vii
v
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO
DEL
PROBLEMA
viii
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1.1 DESCRIPCION DE LA REALIDAD PROBLEM/TICA:
El presente Proyecto, tiene como problema principal el buscar la elaboracin e
implementacin de polticas estratgicas y adecuadas en el otorgamiento de
Crditos y en el Sistema de Cobranzas a los Clientes de la empresa
LABORATORlO ROBLES E.l.R.L., ya que segn nuestros resultados a esperar
son que de esta manera mejorar la Situacin Financiera y Econmica de la
empresa, permitiendo que las deudas de los clientes se reduzcan a un mnimo.
1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA:
Qu efectos tendra la aplicacin de Polticas Estratgicas de Crditos y
Cobranzas en la Gestin de la empresa Laboratorio Robles E.l.R.L.?
1.3 OB.ETIVOS DE LA INVESTIGACION:
1.3.1 OB.ETIVO GENERAL:
Disear una poltica estratgica en crditos y cobranzas donde el ciclo de
convertibilidad del efectivo sea ms eficiente y que estas cuentas no se conviertan
en incobrables, poniendo en riesgo a la empresa financieramente y
econmicamente.
1.3 OB.ETIVOS ESPEC9FICOS:
Formular una poltica definida y operativa de cobros a clientes.
Analizar la desproporcionalidad de las cifras de saldos antiguas de clientes.
Establecer una relacin de facturas que se han vencido por el ao actual y el
subsiguiente, as como el monto de los mismos.
Proporcionar alguna seguridad de que no hay manipulaciones que afecten las
cuentas por cobrar.
Plantear un programa de auditora de cuentas y documentos por cobrar que
tenga por finalidad; comprobar los adeudos a cargo del deudor y verificar si estn
debidamente registradas en las cuentas por cobrar as como los intereses sobre los
documentos.
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v
1.4 .USTIFICACION DE LA INVESTIGACION:
1.4.1 .USTIFICACION TEORICA:
La presente investigacin se justifica porque es necesario que se
implanten Estratgicas en Crditos y Cobranzas y su influencia en la
Situacin Financiera y Econmica de la Empresa Laboratorio Robles
E.l.R.L por las cuales el financiamiento en la Empresa Laboratorio
Robles E.l.R.L, que abastecen de lnsumos mdicos no es ptimo,
puesto que los prstamos concedidos por las entidades crediticias
generan altos intereses que muchas veces se convierten en
impagables, generndose as de esa manera al problema que se trata
de solucionar con la presente investigacin.
En consecuencia podramos decir que la implantacin de estrategias en
las cuentas por cobrar es de vital importancia, para el funcionamiento
de la empresa.
El propsito final de la investigacin es validar aspectos tericos
referentes a la Aplicacin Estratgicas en Crditos y Cobranzas y su
influencia en la Situacin Financiera y Econmica de la Empresa
Laboratorio Robles E.l.R.L Del Distrito de Chimbote.
1.4.2 .USTIFICACION METODOLOGICA:
La presente investigacin se justifica metodolgicamente porque se
sustenta en conocimientos ya existentes que forman el marco terico,
que sern utilizados para solucionar problemas prcticos como el de
evitar la preocupacin que existe sobre las empresas privadas en el
manejo de sus cuentas por cobrar, ltimamente se ha podido ver gran
cantidad de grandes y medianas empresas que de la noche a la
maana ya no lo eran. Algunas empresas quebradas, otras en
reestructuracin y otras declaradas como insolventes.
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v
Cuando uno analiza esta problemtica se piensa en la importancia que
tiene la financiacin a efectos de que pueda permitir que la empresa
subsista y se desarrolle.
1.4.3 .USTIFICACION PR/CTICA:
Este trabajo de investigacin servir a las empresas comerciales como
medio para ver la importancia de tener una buena financiacin para
lograr la eficiencia, eficacia, economa y sobre todo una buena posicin
en el mercado.
1.5 LIMITACIONES DE ESTUDIO:
El presente proyecto de tesis no puede acceder a toda la informacin
correspondiente de la empresa por ello se trabaj en base a la informacin dada.
1.6 VIABILIDAD DEL ESTUDIO:
El proyecto est bien elaborado.
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CAPITULO II
MARCO TEORICO
Y
CONCEPTUAL
xii
v
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION:
Como es de conocimiento general, las instituciones que por excelencia se dedican
a otorgar crditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones
financieras, para lo cual utilizan una serie de procedimientos y herramientas para
tal fin, pero no solo las instituciones bancarias otorga crditos tambin lo hacen la
gran variedad de empresas existentes (empresas comerciales, industriales, de
servicios, etc.); con el nico fin de captar ms clientes y aumentar sus niveles de
ventas y con ello obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en
que desarrolla.
Pero tambin existe un nivel de riesgo en el cual estos entes estn inmersos, el
cual es el riesgo de morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de las
operaciones al crdito que realizan sobre lo cual tratare ms adelante con el nico
fin de contribuir a disminuir este riesgo dando unas pautas como sugerencia.
A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un crdito, se torna amplio y
complejo el anlisis de los aspectos y factores que se tienen que analizar entre los
cuales tenemos:
Determinacin de un mercado objetivo.
Evaluacin de crdito.
Evaluacin de condiciones en que se otorgan.
Aprobacin del mismo.
Documentacin y desembolso.
Poltica de cobro.
Administracin del crdito en referencia, etc.
Las pautas, procedimientos, polticas para otorgar un crdito previo estudio y
evaluacin de los factores y variables a tener en cuenta, es el objetivos del
presente estudio y cuyo contenido se desarrollara ms adelante.
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v
2.2 BASES TEORICAS:
Aguirre (l992) define la financiacin como: "la consecucin del dinero necesario
para el financiamiento de la empresa y quien ha de facilitarla"; o dicho de otro
modo, la financiacin consiste en la obtencin de recursos o medios de pago, que
se destinan a la adquisicin de los bienes de capital que la empresa necesita para
el cumplimiento de sus fines. As por ejemplo, existen empresas con una
preferencia notable hacia el endeudamiento bancario, mientras otras optan por la
autofinanciacin o acuden a emisiones de acciones para conseguir recursos que
financien su actividad. A priori, las combinaciones posibles entre las distintas
formas de financiacin son mltiples, incluso para aquellas organizaciones que
tienen un acceso restringido a los mercados financieros, como es el caso de las
pequeas y medianas empresas (PYME).
En principio existe variedad de criterios para su anlisis. Se establecen distintos
enfoques con el fin de encontrar respuestas a objetivos y destinatarios diferentes.
Los enfoques que se exponen a continuacin analizan la financiacin desde el
marco interno y externo primeramente, y a partir del mbito temporal en que las
consideraciones iniciales se hacen a partiendo del corto y largo plazo ms
adelante.
Aguirre y Amat analizan el financiamiento desde dos vertientes: una primera
nombrada financiacin interna o autofinanciacin que es la proveniente de los
recursos generados por la empresa, es decir de los beneficios no distribuidos; y
una segunda fuente llamada financiacin externa, que es la obtenida de
accionistas, proveedores, acreedores y entidades de crdito.
(Weston y Copeland, l995) definen la estructura de financiamiento como la forma
en la cual se financian los activos de una empresa. La estructura financiera est
representada por el lado derecho del balance general, incluyendo las deudas a
corto plazo y las deudas a largo plazo, as como el capital del dueo o accionistas.
Para expertos como (Damodaran, l999) y (Mascareas, 2004), la estructura
financiera debe contener todas las deudas que impliquen el pago de intereses, sin
importar el plazo de vencimiento de las mismas, en otras palabras "es la
combinacin de todas las fuentes financieras de la empresa, sea cual sea su
plazo o vencimiento". Sin embargo, hay autores que consideran relevante darle
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ms importancia a la estructura de los recursos que financian las operaciones al
largo plazo.
(Mary A. Vera Colina, 200l) plantea que la forma como estn distribuidas las
diferentes fuentes de financiamiento de la empresa se denomina estructura
financiera.
Otra definicin de estructura de financiamiento es la manera de cmo una entidad
puede allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progreso.
No existe una receta mgica que otorgue a la empresa el financiamiento ideal. En
el campo de las fuentes de financiamiento para la empresa cada una de ellas
involucra un costo de financiamiento, por tanto, puede considerarse un portafolio
de financiamiento, el cual debe buscar minimizar el costo de las fuentes de
recursos para un nivel dado de riesgo.
Cuando se inicia en una empresa el financiamiento est estrechamente ligado a
las personas. Generalmente el modelo o concepto de lo que ser la empresa no
est claramente establecido. En estos casos las inversiones son ms pequeas
que a posterior. El capital necesario para comenzar una empresa, o para
establecer el diseo inicial de lo que ser en el futuro, se llama capital de semilla
Normalmente, las empresas cuentan en su mayora con acceso a fuentes de
financiamiento tradicionales, entre las que se encuentra principalmente la banca
comercial. Sin embargo, tambin se puede acceder al mercado de valores, que
puede poseer ventajas comparativas con relacin al financiamiento de la banca
comercial como son: reducciones en el costo financiero, mayor flexibilidad en la
estructura de financiamiento, mejoramiento en la imagen de la empresa, etc. Por
tanto, es necesario que las empresas sepan efectuar un anlisis cuidadoso de las
alternativas que enfrentan, debiendo estudiar los costos y beneficios de cada una
de ellas.
En la presente investigacin, se consideran vlidas estas definiciones, por lo que
se definir la Estructura de Financiamiento como la combinacin entre recursos
financieros propios y ajenos; es la obtencin de recursos o medios de pago, que
se destinan a la adquisicin de los bienes de capital y a la inversin corriente que
la empresa necesita, para el cumplimiento de sus objetivos, lo cual se traduce en
la forma en que se financian los activos de una empresa.
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2.3 DEFINICIONES CONCEPTUALES:
CR0DITO:
Un crdito se define como una prerrogativa de comprar ahora y pagar en una
fecha futura, en la actualidad es un sistema moderno de comercializacin
mediante el cual una persona o entidad asume un compromiso de pago futuro
(deudor) por la aceptacin de un bien o servicio ante otra persona o entidad
(acreedor); en cual los pagos de las mercancas se aplazan a travs del uso
general de documentos negociables. Ej. Letras de cambio, cartas de crdito,
factura conformada, etc.
El crdito flexibiliza los trminos de una transaccin (plazos, montos, tipo de
inters, etc.) facilitando el acuerdo comercial, tanto al cubrir una satisfaccin de
venta tanto por parte del comerciante, como la necesidad de comprar por parte del
consumidor, de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta.
SU.ETOS DEL CR0DITO:
Es la persona natural o jurdica que rene los requisitos para ser evaluado y
posteriormente ser favorecido con el otorgamiento de un crdito, en efectivo o
venta de un artculo con facilidades de pago. Estos requisitos estn comprendidos
en la poltica de crditos de la empresa que otorga dicho crdito.
POL:TICAS DE CR0DITOS:
Son todos los lineamientos tcnicos que utiliza el gerente financiero de una
empresa, con la finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente.
La misma que implica la determinacin de la seleccin de crdito, las normas de
crdito y las condiciones de crdito.
La poltica de crdito de una empresa da la pauta para determinar si debe
concederse crdito a un cliente y el monto de ste. La empresa no debe solo
ocuparse de los estndares de crdito que establece, sino tambin de la
utilizacin correcta de estos estndares al tomar decisiones de crdito. Deben
desarrollarse fuentes adecuadas de informacin y mtodos de anlisis de crdito.
Cada uno de estos aspectos de la poltica de crdito es importante para la
administracin exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa. La ejecucin
inadecuada de una buena poltica de crditos o la ejecucin exitosa de una
poltica de crditos deficientes no producen resultados ptimos.
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OB.ETIVO B/SICO DEL OTORGAMIENTO DE UN CR0DITO
Desde el punto de vista empresarial, el establecer un sistema de crditos tiene
como objetivo principal incrementar el volumen de las ventas mediante el
otorgamiento de facilidades de pago al cliente, pudiendo ser este comerciante,
industrial o pblico consumidor que no presente disponibilidad para comparar
bienes o servicios con dinero en efectivo y de esta forma, cumplir con el objetivo
principal de la organizacin el cual es generar mayores ingresos y rentabilidad
para la empresa.
COMPOSICIN DE LOS CR0DITOS
Est compuesto por:
Solicitante del Crdito (Clientes deudores )
Otorgante del Crdito ( Acreedores )
Documentos a cobrar: Facturas, letras, pagares; etc.
Deudores Morosos
Garantas Reales o Prendarias
Tasa de lnters Pactada
Monto del Crdito
Plazos y modalidad de pago.
CLASIFICACIN DE LOS CR0DITOS
Existen una gran variedad en cuanto a clasificacin y tipos de los crditos, en el
presente estudio se tratara de agruparlos de tal manera que pueda ser de gua para
las personas que hagan uso de este sistema de comercializacin desde dos puntos
de vista: CREDlTOS FORMALES Y CREDlTOS lNFORMALES.
A.; C#,$(*%- F%#<&'-.;
Los crditos formales son todos aquellos crditos que tienen caractersticas
contractuales; en que las partes contratantes se obligan mutuamente al
cumplimiento del mismo. Es decir este crdito se formaliza por escrito entre ambas
partes. Y '%- !#,$(*%- ()=%#<&'-> aquellos que no cuentan con estas
caractersticas.
Entre los crditos formales tenemos:
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C#,$(*%- $ C%)-"<% % C#,$(*%- C%<#!(&'-.; Son todos aquellos crditos
otorgados por las empresas al pblico en general en los trminos sealados en el
contrato de crdito. Y que son destinados a satisfacer las necesidades del pblico
en general.
C#,$(*%- E<5#-&#(&'-.; Son todos aquellos crditos celebrados entre
empresas sean estas de produccin, de comercializacin o de servicios para
suministrase materias primas, insumos, suministros o para comprar productos y
luego venderlos o para la prestacin o adquisicin de servicios, etc.
C#,$(*%- B&)!&#(%-.; Son todos aquellos crditos otorgados por las empresas
del sistema financiero a las distintas empresas para invertir ya sea en activos fijos,
aumentar la produccin, pagar deudas a sus acreedores, aumentar su ventas,
aumentar sus lneas de productos, etc. As como tambin a personas que necesitan
recursos para financiar sus actividades sean estas personas naturales o jurdicas.
TIPOS DE CR0DITOS
Los crditos pueden ser de las siguientes tipos de acuerdo a:
&.; POR SU E?IGIBILIDAD Y PLA@OS DE PAGO
Crditos a Corto Plazo
Crditos a Mediano Plazo
Crditos a Largo Plazo
Aqu se encuentran los crditos de consumo, los crditos de inversin,
crditos bancarios,
A.; POR SU ORIGEN
Crditos por Ventas
Otros Crditos
Crditos otorgados por operaciones propias del giro de negocio de una
empresa, por ejemplo: los crditos comerciales.
!.; POR SU NATURALE@A
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C%) G&#&)*B&: El Crdito con Letra de Cambio Avalada.- Es un ttulo
valor que garantiza el cumplimiento de la obligacin.
El Crdito con Letra Simple no Avalada.- Es un ttulo valor que carece de la
seguridad que da el aval.
Pagar Crdito Respaldado por Pagar.- Contrato de reconocimiento de deuda
con garanta solidaria para darle mayor solidez.
S() G&#&)*B&: aqu se encuentran los crditos que se otorgan sin alguna
garanta de por medio solo con la buena reputacin del cliente. Este tipo de
crdito es excepcional no es muy comn en el mercado.
$.; POR SU MODALIDAD
M%$&'($&$ D(#!*&.; Segn el tipo de trato para lograr el crdito. lntervienen
el solicitante del crdito y la empresa que va a otorgar dicho crdito.
M%$&'($&$ I)$(#!*&.; En este tipo de crdito interviene una tercera persona,
es el caso de los arrendamientos financieros, crdito documentario ( la carta
de crdito), etc.
ADMINISTRACIN DE CR0DITOS
Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayora de las empresas
encuentran que es necesario ofrecer crdito. Las condiciones de crdito pueden
variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo
campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crdito similares. Las ventas
a crdito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen
condiciones de crdito que estipulan el pago en un nmero determinado de das.
Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crdito, la
mayora de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un ao; en
consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la
empresa.
Toda empresa que otorga crditos a sus clientes a travs de cualquiera de las
modalidades descritas anteriormente deben contar con un Departamento de riesgos
crediticios.
POL:TICAS DE COBRO
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v
Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que sta sigue para
cobrar sus cuentas por cobrar a su vencimiento.
La efectividad de las polticas de cobro de la empresa se puede evaluar
parcialmente examinando el nivel de estimacin de cuentas incobrables. Este nivel
no depende solamente de las polticas de cobro sino tambin de la poltica de
crditos en la cual se basa su aprobacin.
Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a las polticas de crdito de la
empresa es relativamente constante, puede esperarse un aumento en los gastos de
cobro para reducir las cuentas de difcil cobro de la empresa.
El aumento en los gastos de cobro debe reducir la estimacin de cuentas
incobrables y el periodo medio de cobros, aumentando as las utilidades.
Los costos de esta estrategia puede incluir la prdida de ventas adems de mayores
gastos de cobro si el nivel de la gestin de cobranza es demasiado intenso; en otras
palabras, si la empresa apremia demasiado a sus clientes para que paguen sus
cuentas, estos pueden molestarse y llevar sus negocios a otra parte, reduciendo as
los ventas de la empresa.
La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestin de
cobros, si los pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un
periodo razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro.
Modalidades de procedimiento de cobro Normalmente se emplean varias modalidades
de procedimientos de cobro.
A medida que una cuenta envejece ms y ms, la gestin de cobro se hace ms
personal y ms estricta. Los procedimientos bsicos de cobro que se utilizan en el
orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro:
CARTAS:
Despus de cierto nmero de das contados a partir de la fecha de vencimiento de
una cuenta por cobrar, normalmente la empresa enva una carta en buenos
trminos, recordndole al cliente su obligacin.
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Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo determinado despus del envo de la
carta, se enva una segunda carta ms perentoria. Las cartas de cobro son el
primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.
LLAMADAS TELEFNICAS:
Si las cartas son intiles, el gerente de crditos de la empresa puede llamar al
cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa razonable, se
puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de pago.
UTILI@ACIN DE AGENCIAS DE COBROS:
Una empresa puede entregar las cuentas incobrables a una agencia de cobros o a
un abogado para que las haga efectivas. Normalmente los honorarios para esta
clase de gestin de cobro son bastante altos y puede ser posible reciba un
porcentaje mucho menor del que espera recibir.
PROCEDIMIENTO LEGAL:
Este es el paso ms estricto en el proceso de cobro. Es una alternativa que utiliza la
agencia de cobros.
El procedimiento legal es no solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a
declararse en bancarrota, reducindose as la posibilidad de futuros negocios con el
cliente y sin que garantice el recibo final de los traslados.
Existe un punto ms all del cual los gastos adicionales de cobro no ofrecen un
rendimiento suficiente; la empresa debe tener en cuenta este punto.
As terminamos este ciclo de la administracin de las cuentas por cobrar, que como
ya se explic en los anteriores artculos es de gran importancia para la empresa y
para los responsables del rea financiera y contable.
REGLAS DE CR0DITO B/SICAS PARA PTIMOS RESULTADOS EN EL
RECAUDO DE CARTERA
PRIMERO: QUlEN ESPERA LE PAGUEN, REClBE SU PAGO.
Una actitud positiva y firme es de vital importancia en la administracin y control de
acreencias. Hemos comprobado que si usted espera le paguen, y la contra parte lo
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sabe, y es consciente de que usted tomar las medidas necesarias para que esto
suceda, le pagar.
Es sencillo: si toma la administracin de acreencias con la debida seriedad, sus
acreedores sern serios con respecto a sus compromisos hacia usted. Por lo contrario,
si la toma a la ligera, y permite a sus acreedores aprovecharse de usted, se
aprovecharn.
Por "tomarlo con la debida seriedad" se entiende:
Establecer polticas y procedimientos que le permitan tomar decisiones rpida y
fcilmente.
Asegurase de que sus clientes entiendan sus trminos, polticas e intenciones.
Comprometerse a entrenarse usted mismo y a sus funcionarios en la
administracin y recaudo de acreencias.
Entender y utilizar las herramientas y servicios a su disposicin.
Le invitamos a que mire de cerca la forma en que su compaa administra sus
acreencias. Pregntese si esta tarea es tomada con la debida seriedad o si se requiere
de un ajuste de actitud.
SEGUNDO: HAGA ALGO CADA VElNTE DlAS.
No hay nada ms efectivo que un enfoque sistemtico y controlado a la
administracin de acreencias siendo la utilizacin de un procedimiento escalonado, por
etapas, el principal factor de xito.
Obtenemos grandes resultados con un proceso que funciona de la siguiente manera y
llamamos la "Agenda a Veinte Das":
Da Uno. Se realiza la venta, se entrega el producto y se genera una factura a
30 das.
Veinte Das despus, o sea l0 das antes del vencimiento de la acreencia,
llame al cliente. Es una llamada de pre-cobro que hace tambin las veces de
una llamada de servicio.
Pregunte si recibieron el pedido, si todo est a su entera satisfaccin, si tienen
la factura y si entienden sus trminos. Si existe un problema tendr la
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v
oportunidad de solucionarlo antes de la fecha de vencimiento y ambas partes
quedarn satisfechas. Si no hay problema, usted sabr que el cliente est
conforme y que probablemente pagar a tiempo. El sabr que usted est
interesado y pendiente.
La prxima llamada (si es necesaria) debe ser programada para veinte das
despus, o sea, l0 das despus del vencimiento de la factura. Si en ese
momento existe un problema es an tiempo de solucionarlo efectivamente. Sin
embargo, si el cliente est ganando tiempo y buscando trabajar con su dinero,
tambin lo sabr y podr actuar en conformidad.
TERCERO: NO DE LA ESPALDA A SUS DEUDORES.
Conceder crdito a otra empresa implica asumir un cierto nivel de riesgo. Obviamente,
en la mayora de los casos, este riesgo es parte del costo de hacer negocios, y es
aceptable - siempre y cuando sea administrado adecuadamente.
Aun cuando no pudiese aplicar ninguna de las otras reglas a su negocio, le
recomendamos sta. En un instante se puede perder el control de acreencias
descuidadas. Y la prdida de control es el primer paso hacia la prdida de su negocio.
He aqu algunas de las seales sobre las que debe mantenerse alerta.
Pagos demorados o variaciones en hbitos de pago.
Promesas de pago incumplidas.
Llamadas y mensajes no devueltos.
Cheques posfechados o devueltos por falta de fondos.
Refinanciamiento o cambio de entidades bancarias.
Retornos de mercanca no autorizados.
Ventas a precios inusualmente bajos.
Cambios radicales en hbitos de compra.
Crecimiento excesivamente rpido.
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CUARTO: TRANSMlTA SUS TERMlNOS CON CLARlDAD Y NO MUESTRE
DEBlLlDAD.
Se trata de mantenerse en lo dicho. Al conceder trminos de financiamiento tenga la
determinacin de comunicarlos claramente y mantngase con firmeza, no importan las
circunstancias. Recuerde, un negocio es un negocio. Su empresa cumpli con sus
obligaciones y ahora les toca el turno a sus clientes.
lndique sus trminos e intenciones con claridad. Si es vago y relajado sobre los
trminos de venta es probable que las personas con quien trata sean vagos y
relajados cuando de pagar se traten.
Una recomendacin: Si no indica claramente cules son sus trminos no puede asumir
que sus clientes los entiendan o acepten. No asuma que la otra persona es incumplido
y mal cliente solo porque la cuenta no fue pagada a tiempo. La verdad es que muchas
disputas y situaciones de mora son generadas por malentendidos.
Recuerde tambin explicar sus trminos y condiciones a sus propios empleados. Es
un error comn el asumir que su propio personal est bien informado sobre la forma
en que usted conduce su negocio.
CUINTO: NO TENGA MlEDO DE AUMENTAR LA PRESlON.
Si encuentra que tiene un problema en sus manos, lo importante es adquirir el control
lo ms rpidamente posible y continuar presionando por resultados.
La clave es reconocer cuando el proceso se ha estancado y estar preparado a utilizar
un enfoque ms fuerte cada que vez que establezca contacto. Si est utilizando la
"Agenda a Veinte Das" (ver la segunda regla), debe saber despus de la primera o
segunda llamada si tiene o no un problema en sus manos. En ese momento, la cuenta
por cobrar slo estar vencida por unos pocos das y ya sabr usted cuales son las
intenciones de su cliente.
Si cree usted que su intencin es pagar, puede llegar a un acuerdo que satisfaga a
ambas partes (recuerde confirmarlo por escrito). Si cree que no piensan pagar,
aumente la presin: no lo dude, pase al siguiente nivel.
Mientras aumenta sus niveles de presin y sigue el proceso recuerde: es su plata; y
con frecuencia no le pagarn si no presiona.
xxiv
v
SE?TO: UTlLlCE APOYO
Es comprensible que algunas personas sean reticentes a hacer llamadas de cobro.
Despus de todo, discutir asuntos de plata puede ser incmodo y angustiante.
Apyese en personas allegadas a usted. La clave est en planear su llamada, y, si se
siente nervioso, encuentre un amigo o colega y practquela. Tmese unos momentos,
organice los hechos, discuta lo que quiere decir y, lo ms importante, decida lo que
quiere lograr con la llamada.
Haga una lista de las objeciones que pueda encontrar y decida como las manejar.
Por ejemplo, que dira si le responden con la frase clsica de "el mensajero tiene su
cheque"? La mayor parte de las personas se sentirn aliviadas y dirn "Excelente!
Muchas Gracias" y terminarn la llamada. Gran error. Su respuesta debera ser:
Cul es el nmero del cheque?
Cul es el monto?
A quin se le envi?
Cundo se le entreg al mensajero?
Cmo se llama el mensajero?
Tenga en cuenta que sus esfuerzos no producirn resultados si permite que el deudor
estanque sus iniciativas. As que cuando esto suceda, pida refuerzos.
LAS CUENTAS POR COBRAR:
Son los activos que posee una empresa, como consecuencia de haber otorgado
crditos a sus clientes, con respecto a su presentacin en el balance general se debe
de tener en cuenta el Reglamento para la lnformacin Financiera, Resolucin
CONASEV N l82-925-EF/94.l0 del 29/0l/92, Art. l5 rubro cuentas por cobrar
comerciales que indica los siguiente: se deben incluir en este rubro los documentos y
cuentas por cobrar provenientes de operaciones relacionadas con el giro del negocio.
COSTOS DE FINANCIAMIENTO:
Los costos de financiamiento tambin llamados costos de capital se dan cuando una
empresa toma la decisin de otorgar crditos debiendo por lo tanto financiar dicha
inversin puesto que la empresa tiene que pagar al personal, a los proveedores, al
personal de limpieza, pago de servicios pblicos, pago al personal que administra la
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empresa as como al personal que se encarga de vender los productos y el personal
que se encarga de la cobranza de los mismo; estos costos de financiamiento
aumentan mientras permanezcan las cuentas ms tiempo sin cobrar ya que la
empresa debe pagar intereses por cada da transcurrido.
EST/NDARES DE CR0DITO:
Los estndares de crdito definen el criterio mnimo para conceder crdito a un cliente.
Asuntos tales como evaluaciones de crdito, referencias, periodos promedio de pago y
ciertos ndices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer
cumplir los estndares de crdito. Al realizar el anlisis de los estndares se deben
tener en cuenta una serie de variables fundamentales como los gastos de oficina,
inversin en cuentas por cobrar, la estimacin de cuentas incobrables y el volumen de
ventas de la empresa.
DEPARTAMENTOS DE RIESGOS CREDITICIOS:
Es el departamento que se encarga que los riesgos de la institucin se mantengan en
niveles razonables que permitan buena rentabilidad a la misma; la principal funcin de
este departamento es determinar el riesgo que significar para la institucin otorgar un
determinado crdito y para ello es necesario conocer a travs de un anlisis cuidadoso
los estados financieros del cliente, anlisis de los diversos puntos tanto cualitativos
como cuantitativos que en conjunto permitir tener una mejor visin sobre el cliente y
la capacidad para poder pagar dicho crdito.
2.4 FORMULACION DE LA DIPOTESIS:
2.4.1 DIPOTESIS GENERAL:
Una adecuada aplicacin de Polticas Estratgicas de crditos y cobranzas
permitir a la empresa LABORATORlO ROBLES E.l.R.L contar con un
adecuado control de sus cuentas por cobrar.
2.4.2 DIPOTESIS ESPEC:FICA:
La aplicacin de estrategias mejorara su situacin financiera y econmica.
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CAPITULO III
METODOLOGIA
DE LA
INVESTIGACION.
3.1 METODOS Y DISEEO METODOLOGICO DE LA INVESTIGACION:
En el presente trabajo de investigacin realizado en la empresa LABORATORlO
ROBLES E.l.R.L. Se utiliz el mtodo descriptivo, porque nos permiti identificar
cules son las causas que han generado la falta de una buena poltica de cobranza.
Dentro del mtodo descriptivo, se ha escogido el diseo descriptivo simple, ya que
se pretende indagar y averiguar el grado de conocimiento y juicio que tiene el
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personal que labora en la empresa, de la falta de una adecuada poltica de
Cobranzas y Crditos a los clientes.
3.1.1 TIPO DE INVESTIGACION:
Descriptiva.
3.1.2 NIVEL DE INVESTIGACION:
Universitaria
3.2 POBLACION Y MUESTRA:
El universo poblacional ser Chimbote especial y especficamente los
laboratorios de anlisis.
3.3 OPERACIONALI@ACION DE LAS VARIABLES> MATRI@ DE
CONSISTENCIA:
3.3.l VARlABLE lNDEPENDlENTE
La falta de polticas estratgicas en el Sistema de Crditos y Cobranzas.
3.3.2 VARlABLE DEPENDlENTE
La Rentabilidad Econmica y Financiera de la Empresa.
3.3.3 VARlABLE lNTERVlNlENTE
Empresa Laboratorios Robles E.l.R.L.
3.4 TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE DATOS:
Aqu se empezar a recoger los datos, recibir informacin, asimismo solicitar
orientacin y para la realizacin del presente trabajo.
El trabajo de campo propiamente dicho, se realizar tomando en cuenta el
siguiente orden:
&F Recoleccin de datos utilizando fichas y anlisis de documentos.
AF Obtencin de informacin de los funcionarios responsables utilizando las
fichas de entrevistas.
!F Realizacin de encuestas previamente elaborada a los funcionarios y jefes de
las reas de la empresa.
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FUENTE PRIMARIA.
La fuente principal lo proporciona el diseo de la empresa quien hace conocer
la problemtica con el fin de buscar alternativas de solucin creando un plan
estratgico adecuado para el otorgamiento de Crditos y Cobranzas a los
clientes.
La informacin y los datos relevantes de la problemtica sern recogidos de los
documentos encontrados y proporcionados por la Empresa.
FUENTE SECUNDARIA
Este facilitado por la variedad bibliogrfica existente sobre el tema de estudios
ya sea en libros coma en el internet.
Se recogen los datos recibiendo informacin adecuada, entre otros casos
solicitando orientacin y asesoramiento profesional.
Recopilamos los siguientes datos:
Registros de ventas.
Estados Financieros de la empresa.
Para el anlisis de toda esta informacin se aplicarn los diferentes mtodos
con el fin de realizar el diagnstico de la situacin de la empresa en cuanto al
problema de investigacin.
T0CNICAS
Haremos uso de las entrevistas y encuestas a funcionarios, jefes y personas
que manejan y sean responsables del aspecto contable y administrativo de la
empresa.
Anlisis e interpretacin de datos, documentos e informacin obtenida de la
empresa a estudiar.
RECOLECCIN DE DATOS
El trabajo de campo propiamente dicho, se realizar tomando en cuenta el
siguiente orden:
&F Recoleccin de datos utilizando fichas y anlisis de documentos.
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AF Obtencin de informacin de los funcionarios responsables utilizando las
fichas de entrevistas.
!F Realizacin de encuestas previamente elaborada a los funcionarios
ENCUESTA SOBRE EL CONTROL DE CR0DITOS Y COBRAN@AS> CUE SE
VIENE 7TORGANDO A LOS CLIENTES DE LABORATORIO ROBLES E.'.R.L.
M&#4" !&) ") &-5& GHF $)*#% $' 5&#,)*-(- '& #-5"-*& 4" !%)-($# !%##!*&.
1. Existe una poltica de Crditos y Cobranzas en la empresa
a) Si ( ) b) No ( ) c) No sabe ( )
2. Usted tiene algn conocimiento del sistema de crditos y cobranzas.
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a) Si ( ) b) No ( ) c) No Sabe ( )
3. Usted cree que la empresa gana con esta estrategia de crditos y cobranzas.
a) Si ( ) b) No ( ) c) No Sabe
4. Como considera usted la actual poltica de crditos y cobranzas, cree que los
resultados son eficientes.
a) Si ( ) b) No ( ) c) No Sabe ( )
5. Cree que se debe seguir dando esta estrategia de ventas.
a) Si ( ) b) No ( ) c) No Sabe ( )
6. Que percibe UD. con respecto a los crditos por ventas, implementados por la
gerencia.
a. Mantenimiento de la cifra de ventas.
b. Disminucin de la cifra de ventas.
c. Ventas arriesgadas a clientes poco sanos.
d. lncremento de las ventas.
7. Existe un alto porcentaje de morosidad, a que se debera este problema.
a) La falta de control en las cobranzas.
b) Rigurosa seleccin de clientes.
c) Descuentos sobre ventas por pronto pago.
d) Falta de liquidez de los clientes.
8. Ud. Se siente comprometido a que esta estrategia de crditos por ventas logre sus
objetivos.
a) Si ( ) b) No ( ) c) No Sabe ( )
8. Si los clientes infieren en un empeoramiento en el plazo de cobro, sera necesario
que:
a) Exista una poltica de riesgo de clientes.
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b) Se limite el crdito.
c) Determinar la solvencia de los clientes.
d) Especificar el lmite del crdito.
17. Cree que los precios de los servicios son los suficientemente justos, y que si
responden a un segmento de la poblacin de esta ciudad.
a) Si ( ) b) No ( ) c) No ( )
3.5 TECNICAS PARA EL PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE INFORMACION:
Se realizar el Anlisis de Datos comparando y procesando la informacin
obtenida de las encuestas y entrevistas realizadas, con el fin de obtener los
resultados e ir contrastndolos con nuestra hiptesis inicial.
La informacin obtenida ser analizada utilizando los mtodos que validen su
contenido, es decir buscando su categora dentro del conocimiento a investigar.
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CAPITULO IV
RECURSOS
Y
CRONOGRAMA
4.1 RECURSO DUMANO:
ASESOR DEL CURSO "TESlS EUSEBlO SARMlENTO"
4.2 RECURSO ECONOMICO:
BlENES: S/ 3l4.5
SERVlClOS: S/ ll34
TOTAL S6 1448.5
4.3 RECURSO FISICO:
COMPUTADORA E lMPRESORA
ACTIVIDADES SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
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l 2 3 4 l 2 3 4 l 2 3 4 l 2 3 4
REALlZAClON DEL DlAGNOSTlCO
SlTUAClONAL


DETERMlNAClON DEL PROBLEMA
DE lNVESTlGAClON


FORMULAClON DE LOS
OBJETlVOS GENERALES Y
ESPEClFlCOS


FORMULAClON DEL MARCO
TEORlCO Y CONCEPTUAL


METODOS DE lNVESTlGAClON E
lMPLANTAClON DE TECNlCAS


ANALlSlS DE RESUKTADOS
RECURSOS Y CRONOGRAMA
FUENTES DE lNFORMAClON
CONCLUSlONES Y
RECOMENDAClONES
REFERENClAS BlBLlOGRAFlCAS
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CAPITULO V
FUENTES
DE
INFORMACION
REVISTA ENTRELINEAS : Actualizacin Tributaria y
Contable.
N l29 Setiembre 2000
VILLACORTA CAVERO A. : Productos y Servicios Financieros/
Operaciones Bancarias.
Editora el Pacifico 200l / Lima Per
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CAPITULO VI
CONCLUSIONES
Y
RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES:
EL PRESENTE TRANJO DE lNVESTlGAClON TUBO CON
FlN ESPEClFlCO DETERMlNAR LAS FALLAS O
DEClNAClONES QUE TlENE LA EMPRESA LABORATORlO
ROBLES E.l.R.L EN EL AMBlTO DE LAS CUENTAS POR
COBRAR.
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ENFOCANDONOS EN LA SlTUAClON PROBLEMATlCA
lMPLANTAMOS TECNlCAS QUE NOS AYUDARON A
DETERMlNAR DlCHOS FACTORES E lMPLANTARLAS.
RECOMENDACIONES:
LA BUENA APLlCAClN DE UNA ESTRATEGlA
CONLLEVARA A LA EMPRESA HAClA UN DESARROLLO
OPTlMO EN SU AMBlYO FlNANClERO.
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CAPITULO VII
REFERENCIAS
BIBLIOGRAFICAS
APA@A ME@A MARIO : Finanzas para Contadores en Excel.
Editora Real 2002 / Lima Per
REVISTA ENTRELINEAS : Actualizacin Tributaria y
Contable.
N l29 Setiembre 2000
VILLACORTA CAVERO A. : Productos y Servicios Financieros/
Operaciones Bancarias.
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Editora el Pacifico 200l / Lima Per
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