Tcnicas de negociacin

Hay que tener muy presente que la negociacin no pretende ser un juego sucio en el que gana el que mejor engaa sin que se note. Negociar es intercambiar y la lucha no ayudar a hacer mejor ese intercambio. En ese intercambio se pretende llegar a un acuerdo con la pretensin de conseguir algo.

Ya en tiempos pasados se negociaba en los mercadillos, entre padre e hijos, en los bancos, en el trab situaciones cotidianas intentamos negociar.

En el mundo laboral, entre las empresas es imprescindible negociar entre las partes. Se pretende conseg persona que sea un profesional en las negociaciones tiene asegurado un puesto de trabajo. El proceso de la negociacin Antes de la negociacin El grupo negociador La comunicacin Aprender a negociar Fases de la negociacin Tcticas y trucos Poderes y habilidades Negociacin cooperativa, competitiva y mixta Concesiones El tiempo en la negociacin Errores ms comunes en una negociacin Supuesto prctico

El proceso de negociacin

La negociacin es un proceso dinmico al que debemos enfrentarnos yendo bien preparados, conscientes de sus dificultades, prevenidos contra todo imprevisto y confiados de tener un xito seguro. La negociacin tambin es un proceso psicosocial complejo en el que hay que desplegar una series de habilidades, no podemos decir que tengamos una estrategia o una clave concreta que nos garantice el xito. Cuanto ms nos esforcemos, cuanto ms nos preparemos psicolgicamente, cuanto ms preparemos nuestra negociacin, ms cerca estaremos de conseguir el xito. No tenemos la clave para llegar a un acuerdo, slo es posible gracias a la preparacin, adiestramiento y concentracin.

Antes de la negociacin
En toda negociacin debe haber una preparacin previa para esclarecer las tareas, dominar el tema en cuestin, buscar toda informacin necesaria y definir los roles.

En la negociacin se produce una comunicacin verbal, no verbal o escrita entre dos o ms partes. Por ello, la preparacin es una parte muy importante de la negociacin. Si se planea cuidadosamente, puede garantizar el xito seguro. Tengamos en cuenta lo siguiente: La tarea principal, qu queremos conseguir, por qu queremos conseguirlo. Los intereses comunes y opuestos. Qu objetivos se pretende conseguir y qu quisisemos conseguir con ello. Informacin del oponente: Informacin de los integrantes de la otra parte como los cargos, el nivel cultural, el estilo, los antecedentes, etc. Sus puntos fuertes y dbiles. Poder de los negociadores. Qu objetivos pretende alcanzar la contraparte.

Lugar de la reunin, condiciones, contexto, ambiente, etc. Tener una agenda de trabajo donde apuntar todos los asuntos a tratar y el orden a seguir. Elaborar el plan de estrategia para alcanzar los objetivos y las tcticas utilizadas. Decidir qu enfoque vamos a darle a la negociacin: cundo atacar, cundo esperar, utilizar el poder, etc. Decidir qu posicin mantener y cul ser la oferta final. Decidir el nivel de flexibilidad. Definicin de los roles de los miembros del equipo.

El grupo negociador

Los roles Se entiende por rol al modelo organizado de conducta que define la posicin o lugar que debe asumir un individuo. En una negociacin es necesario que los integrantes asuman diferentes roles. Estos roles se deben determinar de antemano, de acuerdo a la estrategia y objetivos que se sigan en la negociacin. Entre los roles ms destacados estn: EL LIDER O CONDUCTOR: Es el que asume toda la responsabilidad del grupo dentro de la negociacin, es el encargado de la formacin y preparacin del grupo. Es el que abre la sesin y el que da la palabra a los dems integrantes, analiza, detecta y seala todo lo que se trate en la negociacin y, por ltimo, cierra la negociacin e informa a los superiores. EL SINTETIZADOR: Es el que intenta aclarar en todo momento cualquier duda posible, hace las preguntas necesarias, aclaraciones y resmenes, se encarga de ganar tiempo en la negociacin a favor de su grupo. Es el auxiliar del lder. EL OBSERVADOR: Su misin es la de observar, apuntar, leer entre lneas, analizar las reacciones y relaciones entre los miembros de la contraparte. EL EMERGENTE: Este papel se puede prever y surgir durante la negociacin. Ayuda a que la negociacin sea ms dinmica. EL CHIVO EXPIATORIO: Se le da ese papel antes de empezar la negociacin, debe adoptar una actitud negativa, creando una imagen desfavorable con la contraparte,

normalmente es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.

Mtodos Los mtodos a seguir para la organizacin del grupo negociador son los siguientes: TAREA: Es el objetivo del grupo. El grupo debe estar integrado por personas de diferente especialidades (comerciales, abogados, economistas, psiclogos, etc.). Si se domina la tarea nos resultar ms fcil negociar y desempear mejor nuestros roles. TEMTICA: Es el contenido de las sesiones. En la preparacin de la negociacin se esclarece la tarea, hay que buscar la informacin necesaria para que cada integrante domine su parte. Durante el desarrollo de la negociacin, el contenido de las sesiones del grupo depender de cmo transcurra la negociacin y la habilidad con que se manejen y apliquen las diferentes tcnicas. TCNICAS: Son los procedimientos para desarrollar la actividad. Son muchas las tcnicas que se pueden utilizar y deben ser de dominio del grupo en relacin con la tarea y la estrategia a seguir. Las tcnicas deben ser discutidas por el grupo y no impuestas. COORDINACIN: Se considera como la gua del proceso grupal. El coordinador se encarga de concertar medios, esfuerzos, etc., para una accin en comn. Debe mantener la comunicacin entre el grupo, darles informacin, detectar todo tipo de actos que creen oportunidades o amenazas, etc. DINMICA: Es la forma de llevar a cabo la tarea. Es el nivel de intensidad de una actividad, como se va desarrollando la negociacin y la actuacin de los integrantes del grupo.

Otras tcnicas y mtodos Estos mtodos o tcticas se utilizan para conseguir unos resultados parciales o inmediatos. Mtodo del salami: Es utilizado en las negociaciones competitivas. Se divide la negociacin punto por punto, creando un conjunto de compromisos paralelos. Mtodo de la articulacin: Es utilizado en negociaciones cooperativas. Todas las partes buscan un equilibrio, todos ganan, nadie pierde. Tcnica del alargamiento: Consiste en alargar el objeto de la negociacin por algn tipo de imprevisto. Puede ser beneficioso para ambas partes, pero la parte que ha tomado la decisin debe ser consciente de los riesgos, ya que la transformacin de la situacin puede traer nuevos problemas. Tcnicas del balance: Es la ms apreciada por los negociadores experimentados. Consta de una primera fase donde se pretende que la parte contraria exponga sus objetivos, los cuales sern traducidos inmediatamente en trminos valorativos, es decir, cules son las ventajas y desventajas que se pueden apreciar. En la segunda fase se pretende crear un equilibrio entre todas las partes hasta llegar a un acuerdo.

Es una tcnica donde la negociacin es dura pero siempre buscando el equilibrio para todos. El negociador debe hacerse con las riendas y hacer hablar al interlocutor. Tcnica de las 4 marchas: Se trata de estudiar cuatro posibles soluciones para la negociacin, utilizndolas de modo gradual segn sean necesarias, para llegar al acuerdo con la otra parte.

La comunicacin
Negociar es una forma de comunicacin entre dos o ms partes con intereses iguales u opuestos. La comunicacin es muy importante en la preparacin del grupo negociador. Con la comunicacin se expresa, se proyecta una imagen, se demuestra profesionalidad, etc. La comunicacin que se establece en la preparacin de la negociacin desarrolla las relaciones humanas que, en muchas ocasiones, son ms importantes que el logro del acuerdo.

Podemos comunicarnos de manera escrita, verbal o no verbal: ESCRITA: De esta manera se intercambian mensajes, se da informacin acerca del tema y de las partes que intervienen. VERBAL: La comunicacin verbal es muy importante para conseguir una exitosa negociacin. NO VERBAL: Junto con la comunicacin verbal, la comunicacin no verbal es muy importante, no slo cuenta qu se dice, si no cmo se dice, los modos, las maneras, los gestos, las seales, etc. un denominador comn, que

Todos estos modos de comunicacin tienen el mensaje llegue de manera clara al receptor.

La comunicacin se ver favorecida dependiendo de si los interlocutores utilizan el mismo cdigo o no, es decir, si se entienden entre ellos. Segn la cultura que tengamos, nos comportaremos de un modo u otro, por lo tanto, la elaboracin del mensaje y su comprensin dependen en gran medida de nuestra cultura. Barreras de comunicacin La percepcin: Un mismo mensaje puede llegar de diferente modo a un receptor o a otro. La percepcin que se pueda tener en una negociacin depende de la formacin profesional de los individuos, los cdigos utilizados, las

vivencias, la cultura, el lenguaje del que se hace uso, etc. La falta de control : Es necesario a la hora de la negociacin un control de las emociones, como la ira, las actitudes defensivas, el miedo la vergenza, todo esto puede originar conflictos innecesarios. Correspondencia entre la comunicacin verbal y no verbal: El lenguaje es muy importante a la hora de conseguir xito en una negociacin, no slo el lenguaje verbal sino los gestos, la forma de vestir, la expresin del rostro. Cuando no hay correspondencia entre la comunicacin verbal y no verbal, se crea una barrera en la comunicacin.

En resumen, el resultado de la negociacin va a depender de la preparacin, experiencia y habilidad del grupo negociador y de su agilidad de accin y respuesta.

Aprender a negociar En una negociacin es muy importante llevar preparados los objetivos, tambin es importante la comunicacin. Las negociaciones se caracterizan por el desarrollo de una comunicacin donde las partes exponen, argumentan, escuchan, preguntan, observan, aplican tcticas, utilizan el lenguaje verbal y no verbal, etc., para llegar a un acuerdo que satisfaga, en lo medida de lo posible, a todas las partes.

Hay un alto porcentaje de llegar a un acuerdo si sabemos comunicarnos, si a eso le sumamos el conocimiento de las tcticas negociadoras, una correcta preparacin, defender nuestros intereses, sacar nuestras mejores cualidades negociadoras, etc., la posibilidad de llegar a un acuerdo aumenta considerablemente.

Tipos de negociador Cuando vamos a una negociacin podemos encontrarnos con diferentes personalidades, entre ellas podemos se destacan:

Persona de accin: Esta persona se caracteriza por ser dinmica, rpida, responsable decidida, que se centra en los logros, desafos, objetivos, etc. Su forma de negociar se basa en ver desde un primer momento los resultados, es decir, prefiere desde el primer momento la mejor solucin, que un abanico de posibilidades. La mejor manera de negociar con este tipo de persona es ser breve y sintetizar. Persona de mtodo: Es una persona prudente, lgica, concreta, poco emotiva. Los controles, los ensayos, el anlisis, la organizacin, todo ello son sus mayores intereses. Para poder llegar a una negociacin con ellos, hay que presentar la informacin de manera estructurada, crear una presentacin, tomarse el tiempo necesario y drselo a l para llegar a su decisin. Persona comunicativa: Este tipo de negociador es espontnea, comprensiva, amable, sensible. Sus intereses se basan en la el espritu de equipo, la unin, la comprensin, la comunicacin. Es preferible no entrar directamente en la cuestin, sino hablar de todo en general, mostrar tus ideas desde un punto de vista social, citar a personajes, mostrar nuestro punto de vista de manera segura, con energa. Persona de idea: Es una persona creativa, con mucha imaginacin, innovadora,

egocntrica, difcil de comprender. Sus intereses son buscar ms de una solucin, ser creativo, impresionar. Para poder convencerle, hay que negociar presentando objetivos o ideas con vistas al futuro, soportar sus divagaciones y puntos de vista, presentar un proyecto que sea capaz de sorprenderle, de hacerle ver ms all.

Fases de la negociacin
Podemos diferenciar las siguientes fases dentro de una negociacin: Fase inicial: Tenemos que tener en cuenta que desde el primer momento que comenzamos una negociacin todo cuenta, es decir, todo aquello que digamos podr ser utilizado en nuestra contra. Por lo tanto, intentemos que todo lo que digamos o hagamos vaya en direccin de reforzar nuestra posicin, apoyar nuestros intereses, mostrar una buena imagen, coherente, slida y de confianza. Una vez que nos pongamos delante de la otra parte, todo vale, nuestras palabras, gestos, comportamiento, lo que decimos e incluso lo que callamos. Todo absolutamente todo puede ser juzgado. Todo lo que digamos y como lo digamos ser nuestra carta de presentacin. Ponga mucha atencin a lo que escuche y sepa administrar con prudencia y coherencia las palabras. En esta fase ponemos todas las cartas sobre la mesa, aunque no estn todas boca arriba. Durante esta exposicin se condicionar en gran medida el desarrollo de la negociacin. Es importante crear un clima propicio para la negociacin en esta fase, pues ms adelante sera ms difcil. Fase de tanteo o reconocimiento: Una vez expuesto el tema a tratar, generalmente por los portavoces, pasamos a la fase de tanteo o reconocimiento. Hay que conocer en profundidad el planteamiento de la otra parte mediante preguntas, solicitando una aclaracin, etc. Tenemos que ir corrigiendo lo expuesto con anterioridad en funcin al desarrollo de la negociacin y a la exposicin de la otra parte. En esta fase intentaremos dar menos informacin y matizando la que ya hemos dado. En esta fase empezar a surgir la desconfianza de las partes, cualquier rechazo o punto negativo repercutir en las siguientes fases.

Fase de discusin: Es la fase central y la ms difcil en el proceso de negociacin. Hay que buscar argumentos que refuercen nuestra posicin y debiliten al contrario. En esta fase hay que utilizar todos los argumentos posibles, la sugestin, saber persuadir o disuadir. Intentaremos acercarnos lo mximo posible al desenlace final. Fase de propuestas parciales e intercambios: Una vez desplegados todos los argumentos posibles, llegamos a un punto en la negociacin donde debemos atar cabos, es el momento de exponer las posibles soluciones a todo lo planteado con anterioridad. Con ello se consigue ir aligerando el contenido de la negociacin. En esta fase se consiguen los primeros acuerdos parciales, donde cada parte

hace algunas cesiones a cambio de otras. Cada acuerdo parcial va engrosando la lista de acuerdos y arrimndonos a un desenlace positivo y al acuerdo final. Por ello es muy importante comenzar por conseguir acuerdos a los que es ms fcil llegar y dejar los aspectos ms importantes de la negociacin para el final, ya que, si no llegamos a ese acuerdo desde un principio, de paralizara la negociacin. Tenga en cuenta que estos acuerdos parciales son slo provisionales y mientras haya cartas sobre la mesa la negociacin no ha terminado. Fase de propuestas e intercambios finales: En esta fase las partes involucradas van limando asperezas, reduciendo las distancias, buscando soluciones globales, en definitiva, buscando el acuerdo final. Generalmente, durante la negociacin se ha ido creando un clima adecuado para llegar al acuerdo final, no obstante, es preciso no bajar la guardia ante las nuevas propuestas que vayan apareciendo y no precipitar el acuerdo. Debe alcanzar el acuerdo y no caer en l. Fase de acuerdo o cierre: En esta fase llegamos al acuerdo final, partiendo de que las partes involucradas en la negociacin buscan ese acuerdo. Evite precipitarse, olvide las prisas a la hora de llegar a un acuerdo. Un buen acuerdo es aqul en el que todas las partes estn conformes y piensan que lo acordado es lo mejor para todos. Pida tiempo si es necesario para cerciorarse de que todos los puntos del acuerdo estn en orden. Agradezca la colaboracin y el esfuerzo de la otra parte por llegar al acuerdo final.

Tcticas y trucos
La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y habilidades sociales, aparte existen unas tcticas y tcnicas que sirven de gran ayuda a la hora de afrontar una situacin, estas tcticas nos ayudan a tener un mayor dominio de nosotros mismos y del proceso de negociacin.

Pero tiene que quedar claro que cualquier tctica o truco que podamos aprender no nos va a abrir las puertas a un xito seguro. Todos los trucos que aprenda sern efectivos si el contrario no ha ledo el mismo libro o fuente de donde usted los ha sacado. Debemos pensar que la otra parte vendr a la negociacin, como mnimo, igual de preparada e informada que nosotros. Es un error subestimar la capacidad negociadora de las otras partes. Podemos diferenciar tres tcnicas dependiendo del comportamiento y argumento que se utilicen: tcnicas obstructivas, tcnicas ofensivas y las tcnicas engaosas.

Estrategias de negociacin Vamos a ensearles algunas estrategias utilizadas para conseguir xito en una negociacin: Estrategia de penetracin: Su meta no es ganar al adversario sino ganarse al adversario. Debe controlar las emociones y reacciones. Requiere grandes dosis de paciencia y prudencia. Mantngase firme en todo momento y no retroceda en sus decisiones. Sea usted el que pregunte, no responda a las preguntas de su oponente, aunque quiera hacerlo. Controle sus reacciones y no contraataque. Cree en todo momento un clima de confianza.

Objetivacin del conflicto: Hay que tener en cuenta que la mayora de los conflictos o desacuerdos que se producen en las negociaciones vienen de la mano del comportamiento emocional de las personas. Objetivizando el conflicto pretendemos reducir al mximo todos esos aspectos emocionales y concentrar nuestra atencin en el contenido de la negociacin.

Improvisacin: No es buena idea dejar la negociacin en manos de la improvisacin por mucha experiencia que se tenga. Hay que ser rpido y estar capacitado para actuar sin que se note, ya que si se perciben las cosas como improvisadas tienden a provocar fcilmente desconfianza. Debemos, en todo momento, aparentar pleno dominio y conocimiento de lo que estamos haciendo. Una retirada a tiempo: No siempre se consiguen los objetivos que nos hemos marcado, puede ser que llegado a un punto de la negociacin nos demos cuenta de que es imposible llegar hasta el final. Hay que seguir negociando haciendo todo lo posible. En todas las negociaciones, incluso en las ms largas, hay momentos en que lo damos todo por perdido y creemos no poder llegar al acuerdo. Cuando tenga esta sensacin no intente demostrar que es el mejor negociador llevando las cosas al lmite. Deje de perder el tiempo y de hacer que lo pierdan los dems, ya habr otro momento en el que seguir negociando. Es mejor ser coherente y respetuosos, esto nos abrir puertas en un futuro. Sepa retirarse a tiempo, una retirada a tiempo hoy es una victoria maana.

Poderes y habilidades
La eficacia de un buen negociador depende tambin de sus poderes y habilidades. Poderes Un negociador dispone, en mayor o menor medida, de poderes, poderes que utilizar como instrumento de represin hacia su oponente , ya sea de manera ofensiva o defensiva. La represin puede ser directa, como presiones materiales, incluso fsicas, pero lo ms corriente es utilizar los medios de represin indirectos, como pueden ser advertencias, amenazas, disuasiones, coacciones, etc. La influencia es un uso de poderes muy utilizado por los negociadores cooperativos. La influencia depende de: Los recursos: competencia, experiencia, influencia o autoridad. La relacin: resistencia, afectividad, seduccin, etc. La persuasin: A travs del uso de la palabra, con un buen argumento. Asuncin del riesgo: Desenvolverse en situaciones de ambigedad.

Un negociador eficaz, desde el punto de vista del poder, es aquel que sabe ajustar los recursos de los que dispone a la situacin a la que se enfrenta, es decir, que sabe atacar y defenderse. Tambin debe saber que los poderes en las negociaciones son imprevisibles y que quien hoy es fuerte puede no serlo maana. En definitiva, un buen negociador sabr usar su poder sin abusar de l. Habilidades Las habilidades de un buen negociador son el saber hacer y el saber estar. No podemos hablar de un modelo nico de negociador, pero s dar algunas claves para llegar a ser uno de los mejores: Como cualidades destacamos la flexibilidad. La capacidad de ponerse en el papel del contrario, porque la comunicacin es ms fcil si comprendemos a la otra persona. Debe ser perseverante, mostrarse firme en todo momento. La paciencia es un requisito imprescindible, tanto en la propia negociacin como en su preparacin. Ser creativo y saber innovar son habilidades imprescindibles para salir airoso en cualquier situacin. Saber escuchar atentamente. Saber percibir y explotar el poder del que dispone. Mantener autocontrol y asumir la iniciativa.

Tener una mente capaz de estructurar los asuntos y ordenarlos. Hay que saber llevar al contrario a nuestro terreno, por lo que hay que ser corts, agradable y tener tacto. Las personas reaccionan mejor ante actitudes agradables.

Tipos de poderes Hay muchas fuentes de poder, unas estn basadas en las leyes, otras en reglamentos, otras en factores psicolgicos, etc. Poder de la competencia: Utilizar la competencia como un arma, es decir, insinuar con irse a la competencia si no se cierra un trato o se llega a un acuerdo. Poder de la legitimidad: No hay un poder que atraiga ms que el de la legitimidad, es decir, lo ya conocido, con buena trayectoria, que tenga una posicin bien respaldada, siempre va a vender ms que algo que es totalmente desconocido. La opinin pblica es muy importante en este caso. Poder del compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son fuentes de poder. Aqullos que son leales a su compaa, a sus productos, etc., negocian con ms seguridad e incluso con ms credibilidad que los que no apoyen el producto a negociar. Poder del conocimiento: El conocimiento da poder. Es mucho ms fcil negociar sabiendo de qu se habla, teniendo conocimiento previo del producto en cuestin. Poder de asumir riesgos: La persona que est dispuesta a asumir mayores riesgos desprende total confianza a la hora de negociar.

Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta

Son muchas las personas que ven la negociacin como una competencia donde una parte gana a costa de la otra. Pero no necesariamente hay que verla as, es mucho ms que una lucha entre adversarios.

Podemos destacar dos maneras de negociar, la seleccin del modelo de negociacin apropiado influye directamente en el xito de las negociaciones: Negociacin cooperativa: El principio bsico de esta negociacin es que todas las partes ganan. Se caracteriza por la bsqueda de objetivos esenciales. Se pretende que todos ganen ms, en lugar de repartir lo que hay. Se mantiene la relacin entre los opositores.

Negociacin competitiva: En este tipo de negociacin una parte siempre gana. Existe un elemento de competencia. Cada parte intenta ganar a expensas de la otra parte. Provocan efectos negativos. El beneficio de uno, sale del bolsillo del otro.

Cul es el mejor modo de comportarse desde un punto de vista competitivo? Dar la mnima informacin posible a su oponente. Sea honesto y reconozca que pudiera estar equivocado en las ocasiones que lo requiera. Las concesiones son parte importante de una negociacin. Estas concesiones son positivas siempre que permitan obtener beneficios.

Negociacin mixta: La mayora de las negociaciones son mixtas, presentan elementos tanto de las negociaciones cooperativas como de las negociaciones competitivas. Un buen negociador debe saber cmo actuar en una negociacin donde un negociador cooperativo hace frente a uno competitivo. Debe esforzarse en modificar el comportamiento de la parte contraria y, en el caso de no ser posible, afrontar las consecuencias.

Concesiones
Entendemos por concesiones las ofertas que se realizan sobre unas peticiones planteadas previamente, es decir, conceder o acceder a algunas de esas peticiones.

Es muy importante que las concesiones sean graduales y partiendo de ofertas bajas, ya que esto nos permitir un amplio margen para hacer posteriormente nuevas ofertas o concesiones. Si comenzsemos una negociacin haciendo grandes concesiones, adems de tener poco margen de maniobra posterior, nuestras ofertas seran percibidas como poco importantes o fruto de un escaso esfuerzo. En cambio, si comenzamos una negociacin con un planteamiento duro, realizando escasas concesiones, las que realicemos despus se vern importantes comparadas con las que hicimos en un primer trmino y con carcter ms restringido. Un negociador que comienza realizando ofertas duras transmite seguridad, firmeza y profesionalidad. Por otra parte, puede resultar negativo realizar una oferta inicial muy dura que vaya seguida de rpidas ofertas que mejoren la inicial ya que el nivel de aspiraciones de la otra parte puede elevarse considerablemente. En muchas ocasiones, se tiende a pensar que hacer concesiones rpidas puede ayudar a salir de una situacin de estancamiento en la negociacin y a llevarla por buen camino, pero realmente sugieren debilidad del negociador, adems de aportar a la otra parte una posicin de fortaleza no deseada. Adems, el hecho de retirarse con facilidad de una posicin tomada puede despertar desconfianza plantendose cuestiones como por qu hace tan rpido esta concesin? Es que est en disposicin de ofrecer mucho ms? Me estar engaando en algo?, etc. Obviamente debemos estar preparados para que nuestras ofertas de carcter ms duro se vean reflejadas en la otra parte en concesiones igualmente duras, lo cual no debe influirnos en mantener nuestra postura firme en los primeros lances de la negociacin. Lo importante es que realizando una oferta terriblemente baja estamos reduciendo de entrada el nivel de aspiraciones del oponente y su propia posicin de inicio de la negociacin. Adems, nuestra estrategia de negociacin inicial no debe dejarse influir por el hecho de que la otra parte muestre una actitud de apertura inicial, o porque plantee una oferta de entrada extremadamente baja, ya que sern entonces ellos los que estn marcando la pauta y el ritmo de la negociacin. Un buen negociador sabe cundo debe hacer una concesin y cuando no. La negociacin no deja de ser un juego de poder que suele ganar quien mejor soporte la tensin y haga las ofertas en el mejor momento para que la contraparte las acepte de buen grado y d su brazo a torcer accediendo a nuevas concesiones. Es evidente que requiere un esfuerzo, ya que lo ms fcil sera acceder a las peticiones planteadas, aunque stas tuviesen un alto coste.

Cmo plantear las concesiones Hay una regla bsica no escrita que es la de no aceptar nunca la primera oferta . Normalmente se sobrestima el precio de algn producto o servicio para poder despus negociar a la baja. En otras palabras, la oferta ltima que nos realicen siempre ser mejor que la primera. Intentar sacar el mximo precio , negociar para sacar ms. Al igual que el comprador siempre tratar de obtener el producto a un precio ms bajo, el vendedor deber intentar conseguir el precio ms alto posible. Pide hasta que te d vergenza y ofrece hasta que te d vergenza. Con esta expresin queremos decir que si eres el vendedor debes partir de un precio muy alto, incluso aunque a ti mismo te parezca excesivamente alto. Al contrario, si eres comprador debes ofrecer un precio muy bajo, aunque a ti mismo te parezca escandalosamente bajo y sepas positivamente que est muy por debajo del precio de mercado. Siempre habr tiempo para bajar o para subir el precio, lo que s es cierto es que si comenzamos ofreciendo algo que nos parece razonable, terminaremos aceptando un trato menor que el ofrecido al principio. Es importante que no seamos nosotros los que demos el primer paso para hacer una concesin, ya que si es as partiremos de una posicin de desventaja. Una buena estrategia puede ser partir realizando algunas concesiones sin importancia para que sea la otra parte la que tome la iniciativa en cuestiones importantes. Otra cuestin principal es que cuanto ms tiempo tardemos en hacer una concesin, mayor ser el valor que sta adquirir. Adems, debemos tratar de que cada vez que realicemos una concesin obtengamos algo a cambio, ya que si no es as, la otra parte se acostumbra a recibir estas concesiones gratuitas y restarle valor a las mismas.

El tiempo en la negociacin

Los acuerdos precipitados benefician a una parte y perjudican a la otra. Procure no negociar con prisas, aunque existen excepciones: Cuando estamos convencidos de que nuestra capacidad y formacin, en el asunto a tratar, est por encima de nuestro oponente, una negociacin rpida puede cogerle por sorpresa y conseguir un buen acuerdo.

En una negociacin cooperativa no es aconsejable utilizar las prisas y dejar a la otra parte con la sensacin de derrota. Hay que distinguir entre: Plazos objetivos: Estos plazos son insalvables como la terminacin de un seguro, la finalizacin de un contrato, etc. Plazos establecidos: Estos plazos son establecidos por una de las partes o se llega a ellos a travs de un acuerdo.

Los plazos son tiles en las negociaciones, ya que obligan a tomar las decisiones ms rpidamente. En otras ocasiones, las limitaciones de tiempo sirven para que los oponentes dejen de jugar, engaar, amenazar, en definitiva, de perder el tiempo en acciones que no beneficien en nada a la negociacin.

Errores ms comunes en una negociacin

El arte de negociacin, como cualquier tcnica, puede ser perfeccionada continuamente. Son errores ms frecuentes podemos encontrarlos en: En las tcnicas: Informacin insuficiente. Poco conocimiento de las partes contrarias. Errores en el trabajo en equipo. Falta de estrategias.

En el comportamiento: Falta de realismo y flexibilidad. Mostrarse agresivo. Inseguro. Asustarse ante cualquier imprevisto, como en un bloqueo. Impaciencia. Mostrarse como aprendiz, en vez de profesional.

En la dinmica: Mala presentacin de los objetivos a tratar. No tomar en cuenta las dems opiniones. Mal control del tiempo.

En la comunicacin: No mostrar inters al escuchar a las otras partes. Hacer preguntas incoherentes. Mal manejo e intercambio de informacin. Confundir negociacin con debate.

Supuesto prctico
SITUACIN INICIAL La Empresa D esoft S.L., se dedica al desarrollo de un excelente software de gestin especializado en inmobiliarias. Tras una comercializacin semilocal, sin buenos resultados econmicos y tras el cambio de D ireccin en la empresa, se decide realizar una campaa de comercializacin dirigida a grandes redes de oficinas de gestin inmobiliaria bajo la premisa de mejor vender 100 a 300 que 4 a 7.500 y as disponer de mayor penetracin en el mercado y tener un volumen mayor de clientes. Mentalidad totalmente opuest a a la existente hasta el momento. La comercializacin se iniciar con el menor coste posible en marketing y publicidad por la escasez de recursos, utilizando comunicacin directa telefnica y envo de documentacin y pruebas mediante internet. INICIO DE GESTIONES Punto de partida Existen ya varios productos en el mercado a bastante menor coste que el desarrollado por D esoft S.L., a pesar de ser ste un producto ms profesional y adaptable a las necesidades de una empresa inmobiliaria. A diferencia de la competencia, este software se destaca por disponer de un mdulo principal, gestor de la base de datos con un control total sobre ofertas inmobiliarias (alquiler, venta, multipropiedad, viviendas o locales comerciales), control de la informacin en referencia a los propietarios de los inmuebles y demandantes y un mdulo profesional nico en el mercado, que funciona como un potente generador de dossieres informativos para publicacin en diferentes medios (papel o pginas web), gestin de alertas y seguimiento automtico de servicios y un potente buscador o rastreador de ofertas con conexin directa a los principales buscadores, que facilita el acceso a cualquier exigencia de un cliente de forma rpida y posterior realizacin de presupuesto econmico automtico de la posible operacin para su gestin. Inicialmente se decide realizar un planteamiento de precio para la versin Soft de 300 , acorde con el precio de la competencia, y un precio de 500 si se opta por la versin lite que incluye el software completo. Situacin real de mercado tras primera prospeccin: Las grandes redes de oficinas de gestin inmobiliarias disponen de una gran capilaridad nacional, pero tienen su servicio de gestin interna resuelto con mltiples programas tanto adquiridos en el mercado, como realizados internamente. Igualmente es necesario salvar la situacin de la oficina central coordinadora en cuanto introduccin de nuestro producto respetando el fuerte corporativismo y centralizacin y filtrado inicial de todo tipo de compras e igualmente salvar la amplia experiencia en las diferentes tcnicas de negociacin comercial existente en este tipo de redes nacionales. Ser necesario un buen plan comercial y arriesgado para acaparar el mercado y hacerse con el liderato y posible uso estndar del software de D esoft S.L. SE PIDE

Elaborar un plan de comercializacin que permita la introduccin del software de gestin en las diferentes redes nacionales dedicadas a la gestin inmobiliaria. Ser necesario planificar un sistema de bonificacin mediante comisiones o servicios anexos a la central coordinadora y todo el apoyo tcnico posible para resolver cualquier adaptacin a las necesidades del cliente.

CURSO TCNICAS DE NEGOCIACIN Solucin Vista la situacin del mercado se opta por una tcnica de introduccin del producto arriesgada, pero que produce una rpida comercializacin e implantacin del mismo. 1. Se decide, tras dos propuestas de abaratamiento de precio de producto que no garantizaba la amplia implantacin perseguida, entregar la versin Soft del producto de forma gratuita y sin coste a la central coordinadora para su distribucin y compromiso de instalacin en exclusiva en la red nacional. Este ltimo punto en exclusiva muy importante para conseguir la implantacin total o en la mayor medida posible en la red. 2. Como ventaja adicional se le indica que se personalizar el producto acorde a la imagen corporativa de la empresa. Igualmente se potencia la ventaja que supone la homogeneizacin de las gestiones y el corporativismo. 3. Desoft en contraprestacin, tarificar la versin lite de su producto a un coste de 300 por producto y un coste por cada actualizacin o mantenimiento de su producto de 100 anuales. De cada pago que se realice por adquisicin de producto o servicio de mantenimiento, la central coordinadora de la red inmobiliaria recibir un 20% en concepto de promocin del producto. Anlisis de los resultados obtenidos: Salvado el problema inicial respecto a que producto gratuito no es vlido profesionalmente con una exposicin inicial clara y amplia sobre las caractersticas e inexistentes sorpresas sobre el producto Soft. Actualmente se han cumplido los objetivos comerciales previstos debido, principalmente, a varios elementos: Se ha estandarizado el uso del producto Soft como base de gestin, trazando un plan de venta de la versin lite tras 3 meses de uso dicha versin soft haciendo hincapi en las bondades y posibilidades de xito comercial que permite el manejo de la informacin que produce la versin lite ms completa. De esta forma se provoca la adquisicin de la versin superior y se fideliza al cliente. El plan previsto el cual naci pensando en las grandes redes de gestin inmobiliaria con implantacin nacional, ha producido un efecto domin en pequeas empresas individuales que han solicitado la adquisicin del producto el cual se establece para

este tipo de clientes en un precio de 300 .