Ing. Vernica Arvalo M.

NORMAS DEL DA

Apagar los celulares Involcrese y concntrese No juzgar. Respetar opiniones No quedarse con dudas. Respetar el tiempo. No romper las reglas

Contenido

Captulo I: Relacin de Ventas con el Marketing.

Similitud Interrelacin Marketing Operativo Estratgico Marketing Mix

Captulo II: Concepto Moderno de la Gerencia de Ventas.

Estructura orientada a las ventas. Necesidades y la visin de Maslow. Proceso de ventas en la actualidad

Relacin Ventas con Marketing

Qu es Marketing?

Qu es Ventas?

Anlisis y Planeacin Investiga antes de disear el Producto. Oferta al Mercado, lo que diga la investigacin. Prepara un Plan Estratgico para Apoyar las Ventas.

Ejecucin de lo planeado.

Antes se Venda lo que se fabricada, sin importar lo que el cliente deseaba o buscaba. Ahora Ventas lleva al cliente lo que realmente necesita o desea.

Similares. O se interrelacionan?
Ventas Marketing xito Comercial

El xito comercial se logra cuando trabajan interaccionando y autoalimentndose.

Integracin total entre las actividades de ventas y de marketing.

Estrategias que conduzcan al xito. En qu medida afectar esta
estrategia a mis clientes y al mercado?

Necesidad de saber lo que sucede en el mercado.

Filosofa de Ventas y Marketing

Punto de Partida
Fbrica

Foco de Inters
Productos

Mtodo

Resultado Esperado

Ventas y Promocin

Utilidades mediante volumen de ventas

Mercado Meta

Necesidades del consumidor

Marketing Integrado

Utilidades mediante satisfaccin cliente

Marketing Operativo y Estratgico

Estratgico

Operativo

Saber donde estamos, a dnde queremos ir. Marca el rumbo de la empresa en un periodo determinado. Colabora con el posicionamiento que la empresa desea alcanzar.

Pone en marcha el marketing mix. Le compete planificar,

ejecutar y controlar las acciones de marketing del cmo llegar.

Marketing Mix

Producto

Conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad determinada.

Atributo tangible: los atributos tangibles del producto son aquellas que tiene la capacidad de percibirse a travs de los sentidos : tamao envase, empaque, etiqueta, etc Atributo intangible: no pueden percibirse a travs de los sentidos (marca, servicio, calidad, etc)

Niveles de productos
Producto principal: qu compra en realidad el consumidor?. Es necesario descubrir el beneficio principal. Productos auxiliares: Son los servicios o artculos que deben estar presentes para que el cliente use el producto principal. Productos de apoyo: Son productos que sirven para incrementar el valor del producto principal. Producto aumentado: Es aquello que se ofrece en ms sin que sea esperado por el consumidor, y constituyen elementos que lo diferencian respecto de productos sustitutos.

Clasificacin de Productos

En funcin de su durabilidad y tangibilidad

Duraderos: su uso no est limitado y no se agota fcilmente. Ej: Automvil, Computador. No Duraderos: son de uso limitado, una vez que se empiezan a consumir, se agota en un tiempo corto. Ej: alimentos, insumos de oficina, vestimenta.

En funcin de la constancia o continuidad (hbitos de compra)

Por impulso: son comprados cuando aparecen en el camino, sin existir una necesidad de demanda de ellos. Ej: revistas, golosinas en cajas registradoras. De emergencia: no incluye en la rutina de compras pero que se convierten en una necesidad inmediata y demandante. Ej: medicamentos, repuestos de autos, etc. De lujo: Satisfacen necesidades especficas y de forma adicional proporcionan una sensacin de status o de pertenencia a un grupo referencial. Bsicos: son aquellos que se compran por necesidad inmediata. Ej: Alimentos

Clasificacin de productos

En funcin de otras caractersticas

Especiales: son considerados nicos, ya sea por la marca o por la caracterstica que representan. No son fcilmente sustituible. Ej: obra de teatro, pera, conciertos, ropa de diseadores. No buscados: son los que el consumidor no buscar jams y no estar interesado en ellos a menos que sean por una necesidad de emergencia y momentnea. Ej: servicio de abogados, funerarios, etc. Productos de comparacin: son aquellos que el consumidor compara minuciosamente con otros productos, encontrando diferencias en servicio, garanta, precio, modelo y marca.

Ciclo de vida del Producto

Ciclo de vida del Producto

Fase de Prueba: en una fase de investigacin y pruebas tcnicas sobre el producto. La inversin en produccin, stocks y comercializacin es nula. Fase de Introduccin: se logra el primer contacto del producto con el mercado.. Se genera una etapa rpida de crecimiento por la facilidad para producir y por la aceptacin que se tenga del pblico hacia el producto. Es importante la publicidad y promocin. Fase de Crecimiento: las ventas crecen a un nivel importante, y el producto llega a amplios sectores de consumo. Se requiere un aumento considerable de la produccin, los stocks, y materias primas. Se comienzan a obtener utilidades Fase de Madurez: las ventas empiezan a estabilizarse y se consolida el producto en el mercado. El precio comienza estabilizarse. Es importante hacer investigaciones para nuevos usos y nuevos usuarios. Las utilidades llegan a su pico mas alto y disminuyen los gastos de publicidad y promocin Fase de Declinacin: desciende el consumo del producto en el mercado. Aparecern problemas de desinversin o conversin de maquinaria de la maquinaria existente. Se reduce la inversin en stock, comercializacin y publicidad.

Lnea-Categora-Familia de Producto

Relacionados porque se dirigen a un mismo conjunto de consumidores y a travs de un mismo tipo de canal

Grupo de lneas que satisfacen una necesidad similar.

Es la sumatoria de las categoras

Lnea de Producto

Categora de Producto

Familia de Producto

La lnea de productos tiene amplitud (cantidad de productos diferentes dentro de una misma lnea. Ej: Pasta dental Anti sarro- Blanqueadora La lnea de productos tiene profundidad (las diferentes presentaciones que viene en cada producto, ya sea en tamao y forma)

Promocin

Esta integrada por: publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas

Publicidad: conjunto de actividades encaminadas a informar, persuadir y recordar acerca de los beneficios y atributos de un producto. Promocin de ventas: conjunto de actividades que buscan incentivar las ventas en las tiendas o puntos de ventas. Relaciones pblicas: actividades que buscan mantener una imagen positiva de la empresa. Venta personal: hay que analizar una serie de conceptos

Promocin

Para llevar a cabo las actividades promocionales es necesario considerar los siguientes elementos:

Recursos disponibles (humanos, materiales y tecnolgicos) Naturaleza del mercado (alcance geogrfica, tipo de clientes, concentracin del mercado) Naturaleza del producto (caractersticas, funcionamientos, necesidad que satisface Ciclo de vida del producto (etapa en la que se encuentra)

Plaza Canal de Distribucin

Es el circuito a travs del cual los fabricantes (o productores) ponen a disposicin de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo Los tipos de distribucin pueden ser:

Masiva (bienes de primera necesidad); Selectiva (bsqueda de puntos especficos. Ej: tiendas de ropa); Exclusiva (punto de venta nico. Ej: obras de arte)

Tipos de Canales

Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.

Limitaciones de los canales

La eficiencia y rentabilidad de los canales se puede ver limitada por caractersticas y situaciones ajenas, y se pueden destacar: Las caractersticas propias del producto (precio, manejo, calidad, caducidad, volumen, etc) Ej: Supan Las caractersticas de los consumidores (estilo de vida, frecuencia de compra, segmentos, ingresos, etc) Las caractersticas de los intermediarios (negociaciones, polticas, crditos, tipos de pago, promociones) Las caractersticas de la competencia (si el opuesto es lder, tiene menor precio o poder econmico, etc)

Precio

Para establecer el precio, es necesario analizar mi mercado, saber el nmero de competidores y su posicin el mercado. Entre los mtodos ms comunes para fijar precios tenemos:

Precios segn la Competencia.

Precios segn los Costos.

Precios segn la Demanda. Precios segn la Percepcin de Valor. Precios Psicolgicos.

Otros mtodos de fijacin de Precios

Tarifa en dos partes: radica en el cobro a los consumidores por dos conceptos, uno por unidad consumida y otro por el derecho a consumir. Ej: Un parque de diversiones puede cobrar un precio por la entrada y otro precio por cada juego. Ventas atadas: es la obligacin o la induccin a la compra de un producto cuando se desea adquirir otro: Ej: Los tratamientos capilares y Shampoo. Ventas en bloque: es la obligacin de adquirir un conjunto o una gran cantidad de bienes que son parecidos, pero no perfectamente sustitutos. Ej: abonos a partidos de ftbol, abonos a festivales de pera o de cine independiente. Descuento por el conjunto: se vende una canasta de bienes con descuento, respecto a la compra separadas de bienes, lo que no obliga pero induce a la compra conjunta. Ej: combos KFC, Mac Donalds

Cupones: los cupones son generalmente distribuidos con el producto en los lugares de venta o a travs de revistas o peridicos, y dan derecho a una disminucin en el precio pagado por dicho producto.. Ej: 2x1 a entradas de cine, cupones para socios de un club de suscriptores.

4 Ps del Marketing
Personal de Contacto

Procesos

El cliente es la persona ms importante para la organizacin. El 2 en importancia son todos los que estn en contacto con el cliente, (Personal de Contacto). El 3ero. es el Personal de Apoyo. Debemos de formar consciencia que todos somos claves en la organizacin

Son todas las acciones para dar cumplimiento y satisfaccin a nuestros clientes. Etapas necesarias para que el Marketing no sean solo promesas. Manejo de las acciones. Se establece un manual de procedimiento especfico para cada funcin.

4 Ps del Marketing
Packaging

Physical Evidence

Para productos, tenemos envoltorios que cumplen con la labor de:

Son todos los detalles que hacen creble la oferta del Marketing:

Proteccin.

Fraccionamiento del producto.

Atraccin del consumidor. Informacin. Vehculo de promociones. Otros usos.

Limpieza. Orden. Entorno. Tipo de oficina y mobiliario. Tecnologa empleada. Uniformes. Posturas.

Packaging en Servicios

Todo lo que tangibiliza al Servicio. En Servicios seran los:

Souvenirs. Recuerdos. Amenities.

En los hoteles cremas, shampoo Merchandising. Productos complementarios.

CASO PRCTICO
TRABAJO EN GRUPO