EL AMBIGUO PODER DE LAS PRIMERAS IMPRESIONES Escribe Pedro Cornejo Guinassi

Pueden ser tan buenas las decisiones adoptadas a toda prisa como las ms prudentes y racionales? Segn Malcolm Gladwell, un historiador egresado de la universidad de Toronto que public en enero del 2005 el libro titulado Inteligencia Intuitiva. Por qu sabemos la verdad en dos segundos?, la respuesta es s. Y con el libro en cuestin ha logrado persuadir a casi un milln y medio de personas que creen haber encontrado en el rollo de Gladwell la frmula secreta para obtener el xito.

En los ltimos aos se ha producido, especialmente en los Estados Unidos, una ola de publicaciones de divulgacin que no slo sostienen ! sobre la base de la sobresimplificacin de las ltimas investigaciones cientficas en torno a las funciones del cerebro! que las primeras impresiones pueden ofrecernos un conocimiento certero y, con ello, la posibilidad de tomar decisiones correctas, sino que cuestionan abiertamente la tesis ! aceptada por siglos! de que es imprescindible la mayor informacin y la ms detenida reflexin, para poder realizar una eleccin adecuada. Uno de los gurs ms exitosos de esta tendencia que ha encontrado un eco espectacular entre el pblico es Malcolm Gladwell (1963) cuyo libro titulado Blink! The power of thinking without thinking (traducido al castellano de manera desafortunada y engaosa como Inteligencia intuitiva. Por qu sabemos la verdad en dos segundos?) se ha convirti ni bien fue publicado, a principios del 2005, en un extraordinario bestseller que lleva vendidos nada menos que un milln trescientos mil ejemplares y que ha sido traducido a 25 idiomas. La tesis de Gladwell plantea que en circunstancias en que las cosas cambian con rapidez y hay poco tiempo para sacar algo en limpio de una informacin abundante, nueva y contradictoria nuestro cerebro utiliza dos estrategias muy diferentes ! que corresponden a dos lados del cerebro! para entender

la situacin. La primera es la estrategia consciente y lgica: pensamos en lo que hemos aprendido y terminamos por elaborar una respuesta. Una estrategia que puede ser eficaz pero que, a juicio de Gladwell, tiene un defecto: es lenta y exige mucha informacin. Disponemos, sin embargo, de una segunda estrategia que supone la

existencia de un inconsciente adaptativo que es concebido por Gladwell como una especie de ordenador gigantesco que procesa rpida y silenciosamente muchos de los datos que necesitamos para continuar actuando como seres humanos (p. 19). Una suerte de piloto automtico que acta con escasa o nula intervencin del piloto humano consciente pero que, por lo general, nos lleva a buen puerto. Lo cierto, advierte Gladwell, es que casi siempre funcionamos con el piloto automtico, lo cual significa que pensamos y actuamos sin detenernos a razonar y, lo que es ms sorprendente, lo hacemos bastante bien, por lo menos en la mayora de los casos. Esto nos permite tomar buenas decisiones en un abrir y cerrar de ojos que vendra a ser la traduccin ms apropiada del trmino ingls blink. Y a eso alude precisamente el resto del ttulo del libro de Gladwell: el poder de pensar sin pensar. EL VALOR DE LAS PRIMERAS IMPRESIONES Pero existe realmente ese poder? Y, en segundo lugar, es tan eficiente como Gladwell lo pinta? Responder a la primera pregunta de manera afirmativa no resulta demasiado complicado. De hecho, en la vida cotidiana muchas de nuestras acciones y decisiones ! que exigen una gran rapidez mental para sortear las presiones del medio ambiente! son realizadas de manera virtualmente automtica, sin deternernos a pensar mayormente en el asunto, porque son decisiones que deben ser tomadas en cuestin de segundos. Ms an, la reflexin en tales casos ! conducir un automvil en medio del trfico limeo, por ejemplo! nos distraera de la accin que estamos llevando a cabo y podra ocasionar una reaccin tarda o una momentnea parlisis que tendra resultados contraproducentes cuando no catastrficos. En ocasiones como stas, donde hay mucho estrs, los juicios instantneos y las primeras impresiones resultan buenos consejeros, lo cual

lleva a Gladwell a afirmar que las decisiones adoptadas a toda prisa pueden ser tan buenas como las ms prudentes y deliberadas (p. 21). Esto nos conduce a la segunda pregunta cuya respuesta es mucho ms problemtica porque si bien lo dicho anteriormente es cierto, tambin lo es que nuestro inconsciente interno no siempre descubre al instante la verdad de una situacin. Cundo debemos confiar en nuestro instinto y cundo nos conviene desconfiar de l? (p. 23). Ms an es posible discernir algo semejante cuando lo propio de esas reacciones instantneas, instintivas y automticas es que brotan desde el inconsciente? La respuesta de Gladwell es que s es posible. As como podemos aprender a pensar de manera lgica y deliberada, tambin podemos aprender a hacer mejores juicios instantneos (p. 23). Cmo? A travs de lo que Gladwell llama una seleccin de los datos

significativos. Segn l, cuando tomamos una decisin repentina o tenemos un presentimiento, nuestro inconsciente criba la situacin que tenemos delante, tira todo lo que es irrelevante y nos permite concentrarnos en lo que realmente importa (p. 41). Por lo dems, esta capacidad ! inconsciente! para extraer conclusiones a partir de una pequea seleccin de datos significativos es una de las facultades centrales del ser humano quien recurre a ella siempre que conocemos a una persona o que tenemos que entender algo con rapidez o nos encontramos situacin nueva. EL LADO OSCURO DE LAS PRIMERAS IMPRESIONES Ahora bien, Gladwell es lo suficientemente lcido para darse cuenta que en muchas situaciones la cognicin rpida, es decir, el conocimiento basado en las primeras impresiones, nos lleva por el camino equivocado. Y es que el ordenador gigantesco que es nuestro inconsciente procesa en silencio todos los datos que puede a partir de las experiencias que hemos vivido, las personas que hemos conocido, las lecciones que hemos aprendido, los libros que hemos ledo, las pelculas que hemos visto, etc. y forma una opinin de cuyos fundamentos no somos conscientes. Es decir, forma lo que se conoce ante una

como un prejuicio, un juicio que es anterior al anlisis racional, consciente de una situacin determinada. Lo inquietante es que nuestras actitudes basadas en prejuicios inconscientes pueden resultar totalmente incompatibles con nuestros valores establecidos conscientes. El ejemplo tpico de ello se produce cuando nuestros principios morales ! la igualdad, por ejemplo! se ven recusados en la prctica por prejuicios de orden racista que salen a la superficie sin que siquiera nos demos cuenta de ello. En tales casos, seala Gladwell, es perfectamente posible controlar y modificar esos prejuicios si es que tomamos conciencia de las experiencias en que fundan y aprendemos a usar nuestro comportamiento y nuestra formacin para interpretar y descodificar lo que hay detrs de nuestros juicios instantneos y primeras impresiones (p. 189). De esto se sigue, siempre segn Gladwell, que una toma de decisiones realmente acertada se basa en un equilibrio entre pensamiento deliberativo e instintivo. Hay que ser capaz de intuir en un momento lo ms conveniente pero tambin hay que saber cundo es preciso someter a reflexin una primera impresin. Esto significa que, para realizar una seleccin de datos significativos y adoptar una decisin rpida y correcta es necesario disponer en nuestra mente del contexto apropiado. Y ese contexto apropiado es el resultado de un conocimiento profundo, autntico de lo que ocurre tras la puerta cerrada del inconsciente. Conocimiento que el mismo Gladwell considera que es privilegio exclusivo de los expertos porque slo ellos pueden confiar de verdad en sus reacciones (p. 185). Y ello por una razn muy sencilla: porque detrs de esos juicios instantneos hay dcadas de experiencia y en tal sentido ninguno de esos juicios es rpido ni se basa en una seleccin de unos cuantos datos significativos. De este modo, Gladwell termina relativizando en buena medida las audaces afirmaciones que hizo al principio del libro no slo en lo que se refiere al poder de pensar sin pensar sino a la posibilidad de que ello nos conduzca con certeza a tomar buenas decisiones si es que no contamos con el contexto y la informacin apropiada, es decir, si no somos expertos. LOS LIBROS DE ATUOAYUDA: VERDAD O TRAMPA?

Lo cierto, en todo caso, como dice David Brooks en otro artculo titulado El poder de la corazonada, es que el libro de Gladwell tiene la finalidad de convencer a sus lectores de que tenemos la capacidad de filtrar montones de informacin, aislar detalles reveladores y llegar a conclusiones de forma sorprendentemente rpida, incluso a los dos segundos de ver algo. Y que nosotros podramos mejorar nuestras vidas si slo supiramos cmo explotar a cabalidad ese proceso. En tal sentido, Blink! contiene los elementos esenciales de todo gran libro de auto-ayuda. De ah su carcter prescriptivo. Como ha notado Rachel Donadio, Gladwell est constantemente dicindonos aunque no de forma explcita- Confa en tus instintos! T tambin puedes ser un experto o un vendedor! Tu puedes hacer una diferencia, t tienes la capacidad de cambiar!. En tal sentido, l parece la encarnacin contempornea de una figura recurrente en la cultura americana: la del hombre o mujer que viene a comunicarnos el secreto del xito y de la felicidad. Eso explica el tremendo impacto que han tenido los libros de Gladwell en la cultura de las grandes corporaciones. Sus ideas y vocabulario se han convertido en una suerte de dogma para los marketeros desesperados por llegar a los consumidores. Y sus conferencias para los ejecutivos de compaas tan importantes como Google, Microsoft y Hewlett Packard, por citar slo algunas, no han hecho otra cosa que incrementar su fama y engordar su millonaria cuenta bancaria. Y eso es porque debajo de los datos de las ciencias sociales, Gladwell est vendiendo algo ! el secreto del xito! para lo cual siempre hay un mercado.