AO DE LA VERDAD Y LA RECONCILIACIN NACIONAL

UNIVERSIDAD CONTINENTAL DE CIENCIAS E INGENIERIA

FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Plan de Marketing:

SPORT EIRL
Ctedra : MARKETING I Catedrtica : Lic Ad! Le" #ANDOVAL A$%INO Responsables :

!anca"o# $!nio %&'(

CAPIT%LO I

ANTECEDENTE# DE LA EMPRE#A Y AN&LI#I# INTERNO

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

' (I#TORIA: La empresa Crack Sport inicia sus actividades de produccin el ao 1994, teniendo su primera razn social en el Jirn Bolognesi !"# de la ciudad de Jau$a% &l iniciar conta'a con una ma(uina remalladora ) una de costura recta, por lo cual la produccin crec*a de acuerdo a la demanda% &l principio la ma)or cantidad de produccin se en+oca'a a los polos ) s,orts deportivos% Se atend*a todos los pedidos en particular, tanto de los colegios ) de las instituciones de la zona, as* como de los grupos sociales (ue practica'an deporte% -espu.s de algunos aos se a'ri una tienda en la ciudad de /uanca)o, en a'ril de 199" u'icado entre los Jirones 0iura ) 1antaro% 0or los precios ) la calidad, +ueron ganando la aceptacin del p2'lico ) as* lograron (ue la demanda de sus productos se incremente% 3sta situacin o'ligo ,a ad(uirir m4s m4(uinas entre ellas tres remalladoras, dos rectas, dos recu'ridoras, una su'limadora ) una computadora para diseos, posteriormente al incrementarse la demanda se me$or las instalaciones ) desde el ao 5666 se ocupa el local del 0asa$e Comercial 175, donde la primera planta es tienda ) la segunda es taller% 0ara la tienda se ,a comprado vitrinas, e8,i'idores, mercader*as ) accesorios de uso deportivo como pelotas, c,impunes, medias, +a$as el4sticas, canilleras, guantes de ar(ueros, etc, a,ora el negocio es por temporadas para lo cual la produccin es variada de acuerdo a las e8igencias del cliente% 3n la actualidad se atiende pedidos de 'uzos, casacas, polos de algodn, etc% los cuales tienen una gran aceptacin por parte del p2'lico%

AN&LI#I# INTERNO &ctualmente la empresa no cuenta con un 0lan 3strat.gico 'ien de+inido, lo cual di+iculta (ue la esta tenga claros sus o'$etivos ) metas, adem4s de (ue su misin ) visin no tengan razn de ser% 3l mercado re+erencial de Crack Sport est4 centrado en a(uellas empresas, instituciones, grupos sociales, etc%9 (ue practi(uen alg2n deporte ) para el cual re(uieran implementos deportivos, o'viamente no solo la po'lacin de /uanca)o es cliente de esta empresa, )a (ue atiende a di+erentes lugares de la regin% 3s necesario especi+icar (ue para materia de estudios, solo nos centraremos en a(uellas empresas e instituciones :colegios, universidades, instituciones p2'licas, 'ancos, etc; (ue ,an sido ) son clientes de Crack Sport, de'ido a (ue se cuenta con una ma)or re+erencia de las mismas% La empresa apunta ,a ser l*der en su sector industrial, no slo en la regin, sino tam'i.n en el mercado nacional, logrando (ue su marca sea reconocida en todo el 0er2, logrando inclusive vestir a la seleccin nacional de +2t'ol% &ctualmente los clientes son todas las empresas e instituciones (ue participan en campeonatos deportivos :tanto internos ) e8ternos; de la regin central, (ue re(uieren de camisetas, s,orts, medias, 'uzos, casacas, pelotas ) una gama de implementos deportivos necesarios% VI#IN Ser la me$or empresa de produccin de art*culos deportivos a nivel nacional, 'rindando a los clientes calidad, distincin ) comodidad%

MI#IN <estir a los deportistas de la regin ) del 0er2, con distincin, calidad ) comodidad, satis+aciendo sus necesidades ) gustos completamente% O)*ETIVO# 1% =ncrementar el nivel de ventas de la L*nea de polos deportivos, distingui.ndolos con una marca atractiva para el mercado, en un >6? con respecto al actual, para +ines del 5665% N"ta: /asta el momento se ,a logrado el incremento del 166?, ) este o'$etivo +ue +ormulado a principios de ao, se ,a logrado este o'$etivo ,asta el momento% 5% @+recer a los clientes un producto completamente a su gusto ) (ue pueda ser con+eccionado a la +ec,a ) ,ora indicada, por el usuario9 me$orando a la vez el nivel de control de la produccin de la empresa% !% =ncrementar la participacin en el mercado, convirtiendo el >? actual en un 16?, para +ines del ao 566!, permitiendo as* (ue la marca sea reconocida en el mercado regional% LA AM)ICIN E#TRAT+GICA <estir con calidad, distincin ) comodidad a la Seleccin 0eruana de A2t'ol ) a todos los deportistas del 0er2% Ser el l*der en el sector de produccin de art*culos deportivos :polos ) 'uzos;, a nivel regional ) nivel nacional, compitiendo directamente con las empresas transnacionales (ue tienen sus sucursales en el 0er2 :&didas, Balon, Cike, Dm'ro, etc;%


para este ru'ro% E&FGC S@C=&L EJK=13C IE=BDI&E=@ CD13E@ -3 EDC L@C&L=F&C=GC

Eeducir los costos de produccin de los 0olos ) Buzos deportivos, implementando la tecnolog*a m4s avanzada

: CE&CH S0@EI 3%=%E%L% : 3S03C=&L : 1656#5!#"## :0asa$e Comercial Cro% 175

Jr% 1&CI&E@ C&J&1&E Jr%0=DE& 0asa$e C@13EC=&L I=3C-& Jr% &CC&S/ C& Jr

La empresa esta u'icada en un lugar estrat.gico, puesto (ue se encuentra en el centro de la zona mas comercial de /uanca)o, (ue le permite ser visi'le para una gran cantidad de clientes actuales ) potenciales% N%MERO DE TRA)A*ADORE# :1; Cortador :1; Eecu'ridor :5; Eecteros :5; Eemalladores :1; 3stampador :5; <endedoras :1; &)udante : 16 los cuales detallamos:

#%#TENTO TECNOLGICO La empresa cuenta con un sustento tecnolgico mu) amplio como: remalladoras, cortadora collaretera, su'limadora, computadora, impresora, scanner, +a8, tel.+ono% 3stas ma(uinarias actualmente en el mercado regional son las (ue lideran la tecnolog*a de produccin, de estos art*culos deportivos% La empresa actualmente est4 gestionando la compra de una m4(uina 'ordadora computarizada, (ue es lo (ue completar*a su 0ull de 1a(uinarias ) tecnolog*a%

NIVEL DE VENTA# EN N%EVO# #OLE# &BE=L 1&L@ JDC=@ JDL=@ &K@SI@ S30I=31BE3 @CIDBE3 :1",>66 :1#,766 :19,>66 :19,966 :1#,>66 :1>,566 :1",166

CAPACIDAD DE PROD%CCIN DE LA EMPRE#A La produccin diaria es apro8imadamente de 166 polos deportivos% Ca'e sealar (ue de'ido a (ue la empresa +a'rica otro tipo de art*culos deportivos :'uzos;, esta comparacin est4 en +uncin de los polos deportivos (ue se con+eccionan% &dem4s se ,a averiguado (ue la capacidad de produccin de la empresa solo esta +uncionando a un "!? de su capacidad total% DETERMINACIN DE LO# PROD%CTO# Los productos actuales (ue se o+recen son mu) variados, destacando los polos deportivos, para lo cual se 'usca continuamente nuevos modelos ) me$oras (ue se pueden dar de acuerdo al pedido de los clientes% &dem4s se (uiere poseer como producto potencial, una tela

(ue seria de uso e8clusivo de Crack Sport% La empresa adem4s +a'rica los 'uzos, ) tam'i.n comercializa pelotas, medias, c,impunes, canilleras, tro+eos, ) otros implementos deportivos de menor relevancias% 0ara estos ,emos realizado una clasi+icacin de productos ) su mercados, siendo como sigue: 0olos deportivos Buzos 0elotas C,impunes -em4s productos :otros; POL,TICA DE PRECIO# Los precios se determinan de acuerdo al costo de produccin )Mo comercializacin, manteniendo un precio competitivo respecto al mercado ) de acuerdo a la calidad del producto o+recido% 3n este caso la empresa tra'a$a con un 56? del costo de produccin para sus ganancias% E#TRATEGIA DE CO)ERT%RA La empresa no cuenta con estrategias para cu'rir en ma)or cantidad el mercado (ue posee, esto por(ue solo espera reci'ir un pedido, para luego ela'orarlo% 0ero de'emos especi+icar (ue los pedidos (ue se reci'en son en gran cantidad, es por eso (ue son su+icientes para cu'rir la demanda (ue necesitan% &dem4s como se sa'e la cantidad de clientes (ue se 'ene+ician con el producto son en su ma)or*a personas lo (ue re(uieren anualmente, como colegios, institutos, universidades, etc% ELECCIN DEL PO#ICIONAMIENTO La empresa para posicionarse en el mercado solo ,a recurrido ,a 'rindar auspicios a instituciones, regal4ndoles, 'anderolas, pelotas, camisetas, entre otros% &ctualmente la clientela de la empresa sa'e (ue =nstituciones pu'licas ) privadas &dem4s de pu'lico en general% instituciones ) pu'lico en general% pu'lico en general pu'lico en general pu'lico en general

en esta +a'rica, podr4 elegir entre la diversidad de modelos, colores, tamaos, etc9 (ue en otras empresas no las podr*a conseguir% 3sta 2ltima ,a sido una constante desde los inicios de CE&CH S0@EI, )a (ue inclusive su margen de ganancias se reduc*a por complacer las e8igencias de los consumidores% & continuacin se detallan los productos (ue m4s e8pende la empresa:

Pr"d-ct". /0"l". de0"rti1".2

)re1e de.cri0ci3n caracter4.tica. -iversidad de diseos ) colores%

Cicl" de Vida

P".ici"na!ient" Act-al 0erci'ido como

Venta. An-ale.

0olos Su'limados

1a)ormente se vende por $uegos :15 unidades;% &lta calidad del producto% 0recio promedio :SM% 1> N unid%; -iversidad de diseos ) colores% 1a)ormente se vende por $uegos :15 unidades;% Calidad producto% 0recio promedio :SM% >6 N uunid%; -iseos ) colores poco variados% 1a)ormente se vende por acepta'le del

Crecimient o

producto de calidad, alto precio, dentro de la 'anda de mercado%

4!56 unid%

0osicionado en el mercado como los de ma)or 1adurez pre+erencia ,asta el momento% Sigue siendo l*der en el 1ercado% 0oco utilizado en el mercado actual por la incomodidad (ue -eclive causa :so+ocante;% 0r4cticamente tiene poca participacin en el mercado% 7"46 unid 51"66 unid%

Buzos%

0olos con 0oli 'rillo%

$uegos :15 unidades;% Calidad producto% 0recio promedio :SM% 7 N unid%; media del

Matriz BCG: Crack Sport

Tiene alta 0artici0aci3n 5 -na alta de!anda en el !ercad" "67eti1"

Tiene 6a7a 0artici0aci3n 5 -n relati1" creci!ient" de la de!anda

Tiene alta 0artici0aci3n 5 0er" -na 6a7a de!anda en el !ercad" "67eti1"

Tiene 6a7a 0artici0aci3n 5 -na 6a7a de!anda en el !ercad" "67eti1"

PO#ICIONAMIENTO EN EL MERCADO La empresa tiene un posicionamiento en el mercado del 4%16?, deportivos se resaltara las caracter*sticas de uso del producto, teniendo en cuenta los gustos ) pre+erencias de los clientes ) aprovec,ando la imagen (ue (uiere pro)ectar la empresa, como empresa ) como marca% 0aralelamente se de'e realizar una o+erta dirigida a nuestro mercado O producto%

Pr"!edi" de In.tit-ci"ne. =nstituciones 0u'licas 3ducativas =nstituciones 0rivadas 3ducativas% =nstituciones -e Servicio 02'lico% =nstituciones 0rivadas de Servicio ) 0roduccin% =nstituciones 0rivadas Ainancieras =nstituciones -eportivas :Ligas de 1ra ) 5da; Aul'ito la'oral @tros :campeonatos espor4dicos, radios, etc; TOTAL 8rea. 9 in.tit-ci3n > > :apro8; 15 :apro8; Q Q Q Q Q ;

N:!er" t"tal de 0artici0ante. 1"4 P 1"46 7# P 7#6 56 P 476 >6 16 466 76 !66 <=<>

Cantidad la e!0re.a #" 57 16 15 1 16 5 17 '?@

P".ici"na!i P"rcenta7e 4%"!? "%4!? 5%67? 54? 16? 5%>? 5%>? "? A '> B

ca0tada 0"r ent" Act-al

IMAGEN $%E PROYECTA LA EMPRE#A Se (uiere pro)ectar la imagen de una empresa interesada por di+undir la practica de deportes sanos (ue contri'u)an a la 'uena salud +*sica ) mental de sus clientes actuales ) potenciales% &dem4s se desea pro)ectar una marca de calidad ) de productos 'ien ela'orados (ue posean la menor cantidad posi'le de de+ectos en relacin a nuestro mercado% RE#PON#A)ILIDAD #OCIAL La empresa ,a realizado a lo largo de su vida, una serie de promociones ) apo)os econmicos para la pr4ctica de las diversas disciplinas deportivas, realizando as* una luc,a +rontal contra los vicios ) drogas (ue pueden corromper a la po'lacin%

CAPIT%LO II

AN&LI#I# DEL ENTORNO

MERCADO RECERENCIAL 3l mercado principal ) re+erencial de nuestro producto, son las instituciones pu'licas ) privadas, (ue ,acen pedidos en cantidades regulares, asimismo, tam'i.n el pu'lico en general (ue ,ace pedidos pero en cantidades menores% MI#IN E#TRAT+GICA La empresa 'rindar4 la me$or ropa deportiva de la regin central el pa*s, o+reciendo productos de calidad, distincin ) comodidad% &po)ando de esta manera la pr4ctica del deporte ) siendo responsa'le con la sociedad, a la cual se le de'e la gran acogida (ue tiene ,asta el momento su producto% Con el crecimiento de la empresa daremos tra'a$o a la po'lacin de /uanca)o ) participaremos directamente en el crecimiento de la econom*a del 0er2% Cola'oraremos con la di+usin de las campaas en contra del Consumo de -rogas, ) promocionaremos todo tipo de eventos deportivos en esta parte de la regin% ' An8li.i. del Ent"rn": &ctualmente el entorno remoto de la empresa, ,a ido evolucionando de una manera +avora'le, de'ido ,a (ue e8iste una tendencia departe de los consumidores a apo)ar ) practicar las di+erentes disciplinas deportivas (ue ,a) en el pa*s% -e esta manera se promueve la industria deportiva del pa*s, innovando productos, renov4ndolos e imitando las mas populares marcas del mundo% Sin em'argo la situacin econmica (ue actualmente se a+ronta, no es la m4s propicia para (ue este tipo de industrias se desarrollen% La (ue las personas tienen un poder ad(uisitivo cada vez menor, pero esto es contrastado con la actitud de la po'lacin (ue tienen +rente al deporte, conducta en el 0er2 (ue socialmente se ,a llevado desde aos atr4s ) (ue cada vez se incrementa%

& continuacin ,aremos un an4lisis m4s pro+undo de cada uno de los sectores (ue a+ectan a la empresa tanto directamente como indirectamente% MERCADO: 3l mercado actual en el cual las empresa se desenvuelven, giran en torno a la cantidad de instituciones privadas ) p2'licas (ue practican actividades deportivas ao tras ao% -e'emos de especi+icar (ue cada cliente se ,a determinado de acuerdo a (uien nos compra el producto, m4s no por las personas (ue usan el producto, ni las (ue representan, por e$emplo si tenemos un colegio (ue cuente con una seccin por grado de estudios, entonces cada una de estas secciones ser4 un cliente potencial de nuestro, es decir (ue en una institucin educativa contamos con 11 clientes potenciales, (ue para cuestiones de estudio se llamar4n R4reas de la institucinS% =gualmente suceder4 con las empresas de servicio p2'lico, (ue cada de sus 4reas para realizar un campeonato interno es li're de elegir el modelo del producto, donde comprarlo, etc% es por esto (ue el tamao total de nuestro mercado no est4 estad*sticamente determinado, pero nosotros en un calculo apro8imado lo ,emos podido ,allar% 3n promedio el tamao (ue tiene el mercado es de !7!6 clientes, de los cuales o'viamente no todos aportan la misma cantidad de dinero (ue las empresas esperar*an, a continuacin mostraremos un cuadro estad*stico de cuanto aportan cada cliente en promedio, sealaremos (ue estos datos los ,emos recolectado de los pedidos (ue la empresa CE&CH S0@EI ,a atendido%

In.tit-ci"ne. =nstituciones 0u'licas 3ducativas =nstituciones 0rivadas 3ducativas% =nstituciones -e Servicio 02'lico% =nstituciones 0rivadas de Servicio ) 0roduccin% =nstituciones 0rivadas Ainancieras =nstituciones -eportivas :Ligas de 1ra ) 5da; Aul'ito la'oral @tros :campeonatos espor4dicos, radios, etc; TOTAL

N-!er" de ca!i.eta. 0"r 0artici0ante 55 1> 9 16 5> !" 16 " '<<

Pr"!edi" de c"!0ra al aD" 9 0artici0ante SM% 197%66 SM% 1!>%66 SM% 71%66 SM% 96%66 SM% >66%66 SM% >46%66 SM% 1>6%66 SM% >4%66 ;

N:!er" t"tal de 0artici0ante. 1"46 7#6 476 >6 16 466 76 !66 <=<>

Val"r del Mercad" /t"tal en #E 0"r c"!0ra an-al2 SM% !54#56%66 SM% 11#4>6%66 SM% !7776%66 SM% 4>66%66 SM% >666%66 SM% 51"666%66 SM% 15666%66 SM% 1"566%66 #E @<A@?> >>

N"ta: para el caso de las instituciones +inancieras, se ,a tomado como precio de re+erencia de cada camiseta el valor de SM% 56%66, para el caso de los e(uipos de ligas tanto primera ) segunda, ) para el +ul'ito La'oral el precio de re+erencia por camiseta es de SM% 1>%66% para todos los dem4s el precio de re+erencia es de SM% 9%66% 3l crecimiento del mercado es relativo a la cantidad de Campeonatos deportivos (ue anualmente se incrementan% 3s decir (ue la ma)or*a de personas (ue solicitan este tipo de productos, solo lo ,acen por una cuestin de uni+ormidad en los campeonatos deportivos (ue ,a)% Cuando analicemos la parte econmica (ue nos rodea tendremos los cuadros estad*sticos (ue muestran este crecimiento% Las tendencias por parte del mercado es (ue ao tras ao, los cliente tienden ,a tomar ma)or importancia ,a estos art*culos deportivos, ) ,a la distincin (ue se de'e tener% &dem4s sumado

esto al crecimiento paulatino de la po'lacin estudiantil, en edad escolar, universitaria ) tra'a$adora, la participacin de estos en actividades deportivas se incrementa ) por ende se incrementa la demanda de estos productos% 3l consumo medio por ,a'itante lo ,emos o'tenido de la po'lacin total de /uanca)o :496666 ,a'%; dividido entre la cantidad de personas (ue participan directamente en actividades deportivas ) (ue utilizan camisetas :!76666 personas apro8%;, esto nos da (ue casi 116666 personas en la ciudad de /uanca)o no utilizan polos deportivos% Los polos deportivos en su ma)or*a no tienen un ciclo de vida determinado :el tiempo (ue dure el campeonato o la actividad deportiva;, mas si tiene una rotacin de un ao, esto de'ido (ue anualmente se realizan todo tipo de actividades deportivas ) son re(ueridos e8clusivamente para estas ocasiones% Las ventas en s*, de este producto, se gu*an principalmente por los calendarios deportivos de las di+erentes instituciones p2'licas ) privadas% Como e$emplo podr*amos mencionar (ue en los meses de 1a)o ) Junio, se producen en su ma)or*a camisetas para los campeonatos escolares, tanto internos como e8ternos% 3sta estacionalidad (ue se ,a presentado anteriormente no se podr*a considerar como un competidor, por el contrario nos +avorece muc,o para la distri'ucin anual de produccin (ue ,a) en las +4'ricas% Eealmente esta estacionalidad es la (ue go'ierna la produccin ) )a la gran ma)or*a de empresas de este ru'ro se ,an ido acostum'rando ,a este +enmeno%

3n el caso de las innovaciones (ue el producto ,a su+rido, diremos (ue solamente se ,a guiado por los nuevos modelos (ue los grandes e(uipos deportivos del mundo presentan, es decir pr4cticamente no son modelos propios, sino imitaciones de camisetas% -esde este punto de vista, se vienen me$orando tanto la calidad de telas, los colores, los modelos, los diseos, etc%

Con respecto a las distri'uciones en el mercado de /uanca)o, se dir4 (ue son pr4cticamente los consumidores los (ue 'uscan los productos, mas no al contrario, como de'er*a de ser% <emos a(u* (ue son los +a'ricantes (ue esperan a (ue los clientes lleguen al mercado, ) 'us(uen la me$or opcin, a lo (ue se de'er*a agregar (ue este comportamiento por parte de los consumidores se e8plica por(ue ,a ellos 'uscan (ue el producto sea tal ) como lo ,an imaginado con respecto ,a diseo, colores, precio, etc%

Ainalmente en el mercado la pu'licidad se realiza por parte de los clientes (ue usan el producto, es decir (ue la gran ma)or*a de productores no realizan una campaa de marketing para sus productos, ) cuando otro cliente (uiere o'tener ese producto simplemente 'usca una empresa (ue pueda realizar su pedido, tam'i.n diremos (ue ,a manera de re+erencia estos clientes toman opiniones de otras personas (ue ,a)an solicitado los servicios de una de estas empresas% CLIENTE#:

3l per+il del consumidor en los 2ltimos aos a ido cam'iando, de'ido a (ue las instituciones ,an ido tomando en cuenta al deporte como una +orma de con+raternidad ) motivacin entre los tra'a$adores% <iendo este cam'io tanto las instituciones p2'licas ) privadas realizan anualmente estas actividades, para lo cual re(uieren implementos deportivos%

0ara ilustrar esto, precisaremos el per+il de nuestros clientes: Instituciones Pblicas: =nstituciones 3ducativas :escuelas primarias ) secundarias, institutos superiores, universidades, etc%; &nualmente, tanto los padres de +amilia, como los alumnos, realizan sus campeonatos deportivos, para lo cual re(uieren en su ma)or cantidad, solo los polos deportivos, tam'i.n se dir4 (ue participan un e(uipo por saln de clases por lo menos% &un(ue en algunos casos todo el saln completo se manda a con+eccionar los polos :46 alumnos promedio por saln;% =nstituciones de Servicio 02'lico: :Sucursales de los 1inisterios, 1unicipalidades, Sedam, 3lectrocentro, 0olic*a Cacional, Banco de la Cacin, etc; &nualmente, tam'i.n estas instituciones realizan sus campeonatos deportivos en los cuales participan los tra'a$adores, de distintas 4reas , este campeonato se realiza por +ec,as semanales, ) en este caso en su ma)or*a usan polos, s,orts ) medias deportivas9 en algunos casos tam'i.n se mandan ,a ,acer 'uzos% -e'ido a (ue estas personas tienen una esta'ilidad econmica, entonces 'uscan marcas reconocidas para sus uni+ormes% Instituciones Pri a!as: 3ntidades Ainancieras: :'ancos, ca$a municipal, edp)mes, cooperativas de cr.dito ) otras entidades de cr.dito;% 3stas entidades +inancieras realizan un campeonato denominado &SB&CH, (ue se realiza todos los aos% 0ara este campeonato estas instituciones ad(uieren polos deportivos, s,orts, medias, ) 'uzos con colores ) diseos caracter*sticos de cada institucin% &dem4s estas instituciones 'uscan en primer t.rmino marca antes (ue precio% 3mpresas de servicio: :tele+nica del 0er2, empresas de transportes diversos, empresas de seguridad, etc%;%

Consideramos a estas empresas como clientes potenciales, para lo cual podr*amos promocionar campeonatos anuales en los (ue puedan utilizar nuestros productos% 3n ocasiones estas empresas organizan campeonatos internos de solo un d*a o rel4mpagos% 3(uipos -eportivos :e(uipos de las distintas ligas distritales ) provinciales de primera ) segunda divisin;% 3stos e(uipos de +2t'ol, re(uieren anualmente 5 $uegos completos de +2t'ol :polos, s,orts, medias, canilleras, etc; tanto para los de primera divisin, como para los de segunda divisin% 0r4cticamente para estas instituciones (ue tam'i.n ,an sido golpeadas por la crisis (ue a+ronta el +2t'ol peruano en general, lo importante no es la marca sino la comodidad ) la presentacin de los uni+ormes% Campeonato de Aul'ito La'oral: 3ste campeonato es el m4s importante (ue se $uega anualmente en la provincia de /uanca)o, en el cual se tiene la participacin de m4s de "6 empresas privadas representadas por sus e(uipos de Aul'ito% &(u* los clientes re(uieren polos ) s,orts, en cantidad de 16 por e(uipo% Las marcas ) los precios a(u* no se tienen en cuenta, sino se ve cual es el me$or e(uipo presentado en la canc,a, )a (ue esto re+le$a el estado de sus empresas, todos pugnan (ue sea la me$or% La ocasin de compra es de acuerdo a las instituciones ) su situacin sociocultural% 0or e$emplo ser4 di+erente la decisin de compra entre clientes como el Banco de Cr.dito ) el colegio 1aria =nmaculada, )a (ue son de dos realidades socio culturales distintas% 3n las compras para estas instituciones podemos distinguir elementos claves so're la decisin de compra (ue son: Comprador : representante de la institucin, la cual ,ar4 el negocio%

Dsuario

: son todos los participantes de dic,as instituciones (ue utilizar4n el producto en las actividades deportivas%

-ecisor

: son las personas las cuales deciden el color, modelo, material, etc9 (ue se tendr4 en cuenta para el diseo del producto% :Je+es, 0adres, &lumnos, etc;

&cerca de la decisin de compra, en el caso de polos deportivos este proceso se da de acuerdo a +actores como son: precio, tipo, modelo, material ) el servicio (ue se le da al cliente% 0ero el 0roceso en 6s* tiende a ser anual ) de la siguiente manera% Cercan*a de un campeonato deportivo% 0articipacin de la institucin o 4rea en el campeonato deportivo% Cecesidad de estar uni+ormados adecuadamente% Buscar a las personas (ue con+eccionen uni+ormes deportivos% 3scoger entre las opciones e8istentes :precios, modelos, etc;% -ecidir la orden de con+eccin ) la compra% Comprar el producto% Dtilizar en las di+erentes actividades del Campeonato deportivo% 3sperar el siguiente campeonato%

3l producto se usa principalmente como uni+orme deportivo en los di+erentes campeonatos (ue tienen estas instituciones% 0ero pasados estos campeonatos algunos lo usan como polos sport, especialmente en lugares mas ale$ados de la ciudad% 3l producto pr4cticamente tiene un uso limitado para un solo uso despu.s del cual no tendr4 muc,o valor signi+icativo para el usuario%

3l ,a'ito de compra de los clientes es la de comprar los polos a ultima ,ora, es decir a poco tiempo de iniciarse su campeonato, por lo cual muc,as veces los pedidos no (uedan totalmente satis+ec,os% &dem4s de$an llevar por los 2ltimos modelos de las camisetas de e(uipos internacionalmente conocidos, como por e$emplo a,ora estuvieron de moda casi todos los modelos del mundial de CoreaQJapn% 3n resumen podr*amos decir (ue con respecto a las caracter*sticas del producto, los clientes son seguidores de las grandes marcas internacionales de ropa deportiva% Con respecto al valor del producto, los clientes ,an sido de alguna manera a+ectados por la crisis (ue actualmente nos ago'ia, de'ido ,a esto los clientes 'uscan productos de 'a$o costo, ) por ende suelen ser de poca o escasa calidad%

Keneralmente los campeonatos para los cuales se ad(uieren estos productos se realizan cada ao, por lo cual la +recuencia de compra es de un ao, claro (ue estos campeonatos no coinciden en una +ec,a determinada, por e$emplo los campeonatos de padres de +amilia se realizan generalmente en los meses de 1a)o%

Los +actores del 1arketing 1i8, a los (ue son m4s sensi'les los clientes no se pueden generalizar, )a (ue el mercado se ,a diversi+icado en distintas realidades socioculturales, pero en su gran ma)or*a los clientes se gu*an por la i)a*en (ue podr*a pro)ectar el producto, siendo este inclusive de menor calidad ) 'a$o costo% 3sto se e8plica por(ue los clientes tienen en la mente parecerse lo m4s posi'le a sus estrellas deportivas +avoritas%

3l cliente se (ueda satis+ec,o, siempre ) cuando tenga su producto +inal tal ) como los ,a'*a pensado e imaginado, viendo ,asta el

m4s m*nimo detalle% &dem4s de tener tam'i.n su producto a la +ec,a ) ,ora indicada% 3l producto es perci'ido como e8clusivo para uso deportivo, pero tam'i.n ,a) un gran porcenta$e de personas (ue le dan otro uso, inclusive como el ropa sport, ,aci.ndose as* un producto de otras utilidades adicionales% Los compradores para contar con los servicios de una empresa +a'ricante, pr4cticamente se de$an llevar por las opiniones ) recomendaciones de terceras personas, por la u'icacin de las empresas, por la atencin (ue reci'en previa venta, etc% adem4s sa'en (ue estas empresas realizar4n el tra'a$o (ue desean de acuerdo a sus gustos ) sus pre+erencias% Atri6-t". del Pr"d-ct":

Cualitativos:
-e acuerdo a las e8igencias del consumidor% :1odelo, color, talla, calidad del producto, precio, etc;% 0osi'ilidad de ad(uirirlo en cual(uier momento, de acuerdo a la capacidad instalada de cada producto% =denti+ica la pr4ctica del deporte :+2t'ol, vole), 'as(uet, etc%;%

Cuantitativos:
Larga vida 2til del producto%

DI#TRI)%CIN: 0ara realizar este an4lisis, de'emos de aclarar, (ue la ma)or*a de empresas con+eccionistas de art*culos deportivos no cuentan con canales de distri'ucin masivos, solo poseen una tienda o punto de distri'ucin por cada una de ellas% 3ntonces la cuota de mercado (ue poseen estas empresas son relativas a la u'icacin (ue

poseen territorialmente, donde la ma)or participacin del mercado es donde se desarrolla m4s este tipo de empresas :concentracin;% La empresas actualmente tienden a ampliar sus canales de distri'ucin con puntos de ventas ) sucursales, claro (ue esto se da con las (ue registran un crecimiento alto en sus ventas, ) 'uscan ampliar sus mercados, esto se ,a podido perci'ir de acuerdo a la investigacin realizada, adem4s la ma)or*a de empresas visitadas solo est4n pensado en ampliar sus locales actuales% La distri'ucin presenta las caracter*sticas de ser =ntensiva, pero en un determinado sector geogr4+ico :mercado modelo ) ma)orista;, )a (ue se presentan todo tipo de modelos, precios, colores, diseos, etc% aptos para el p2'lico m4s diverso% 3s Selectiva ) e8clusiva :centro de /uanca)o; por los modelos de marcas renom'radas los cuales son ad(uiridas por un numero menor de la po'lacin% La distri'ucin por ocasin de consumo no se realiza, esto de'ido a (ue no e8iste un servicio de 0reQ<enta por parte de los productores% 3sta distri'ucin ser*a ideal en las temporadas donde la demanda se incrementa ,asta un punto donde las empresas no pueden cu'rir esta demanda% Los clientes se adecuan a las +ec,as de las participaciones en los campeonatos, comprando los productos en +ec,as determinadas%

Co se presentan ma)oristas para la distri'ucin de los productos, por(ue los productores tienen sus tiendas por los cuales distri'u)en sus productos%

3l canal principal, (ue son los puntos de venta de cada centro de produccin a'arca en totalidad todos los segmentos de la po'lacin, de acuerdo al lugar donde est.n u'icados :Calle Eeal O segmentos altos, mercado modelo O segmentos 'a$os;%

&l tra'a$arse con un stock mu) amplio ) diverso, es mu) di+*cil ad(uirir un cr.dito para ad(uirir materias primas )a (ue el consumo de cada tipo de insumo :e$emplo la tela; es incierto, dependiendo de los gustos del consumidor, adem4s (ue estas empresas tra'a$an en su ma)or*a a trav.s de pedidos%

&cerca del marketing directo, es mu) importante para este tipo de mercado, por(ue es la +orma mas adecuada de promocionar a la empresa ) las marcas de los productos (ue +a'rican, es decir (ue los clientes al ver ellos mismos la calidad de producto (ue posee ) al sa'er (ue los productores podr4n realizar la camiseta al gusto total del cliente, se (uedan totalmente convencidos de lo (ue la empresa puede realizar :capacidad;% COMPETIDORE#:

3n el mercado en estudio la ma)or*a de empresas o del sector industrial, son pe(ueas +a'ricas las cuales ,acen un total de 5# (ue est4n legalmente constituidas% 3stas pe(ueas +4'ricas se disputan al mercado de /uanca)o, el cual por el momento ,a sido repartido entre las mismas% /a) un sector in+ormal los cuales no tienen una participacin mu) relevante en el mercado de la 0rovincia de /uanca)o% 0ara cuestiones de estudio los investigadores lograron reca'ar una lista de los competidores (ue son los m4s importantes del mercado, se presentan a continuacin:

E!0re.a

-6icaci3n

Part Mercad

1% 5% !% 4% >% "% #% 7% 9% 16% 11% 15% 1!%

Bill Cissava 0oma Crack Sport &stro Arancis Sport 1urakami Ee)noso Aagun Sport Cl4sico Sport &rena 1atc, &lmacenes Kol Corr Sport

Jr% /uanuco ) &re(uipa Jr% 1antaro cdra% 4 Jr% /uanuco ) &ncas, 0asa$e Comercial Cro 175 Jr% Ca$amarca cdra% 4 Jr% 0iura cdra% 5 Jr% Lima ) &re(uipa Jr% /uanuco ) &ncas, Jr% /uanuco ) &ncas, nn Jr% &re(uipa ) Ca$amarca 0s$% Comercial 15# Jr% /uanuco ) &ncas,

Calidad Calidad 0recio Calidad Calidad Semi calidad 0recio alto 0recio 0recio 0recio Calidad 0recio alto Calidad

Auente: Eecoleccin de datos 0ropios% La cuota de mercado e8plicada anteriormente, muestra (ue a los > primeros participantes como los de ma)or relevancia dentro del mercado, se nota (ue estos no se llevan muc,a di+erencia con respecto a la participacin de mercado, de'ido esto a (ue sus productos no son mu) di+erenciados en este% 0r4cticamente en el mercado prima un comportamiento competitivo seguidor, con tendencia a volverse retador% 3sto se de'e a (ue cada empresa es dependiente del cliente, )a (ue son ellos los (ue deciden cual es el modelo, color, tamao, etc% (ue se +a'ricar4% 3sto conlleva a (ue las empresas vean limitadas sus posi'ilidades de crear nuevos diseos ) modelos, solo algunas empresas se ,an atrevido a generar sus propios diseos ) a esto(uearse de productos% 3ste atrevimiento ,ace prever, (ue mu) pronto las empresas se retar4n unas a otras, para sa'er cual es la (ue tiene un me$or posicionamiento en el gusto del cliente ) por consecuencia en el mercado% 0ero por lo pronto las empresas son seguidoras no solo de las l*deres del mercado sino de las marcas capitalinas ) transnacionales% &ctualmente los competidores relevantes del mercado, ,an conseguido (ue sus marcas sean reconocidas en el mercado, no por ser propias, sino por ser las (ue realizan las me$ores

imitaciones de las grandes empresas transnacionales :Cike, &didas, Ballon, etc;% 0ero esto realmente ,a ellas les sirve como una trampol*n para (ue sus marcas sean reconocidas en el mercado por ser propias% Si (uisi.ramos tener algunos indicadores, de cual es la !arca F-e 0red"!ina en el !ercad" , es decir la (ue m4s +uerza competitiva tiene, solo nos 'astar*a presenciar cual(uiera de los partidos de segunda divisin de las ligas distritales de /uanca)o :como los investigadores lo ,icieron en /uanca)o, Iam'o, C,ilca, /ua)ucac,i, Sica)a ) Sapallanga; (ue es ultimo campeonato del ao (ue se $uega, para apreciar (ue en el #6? de las camisetas no +iguran las empresas (ue las +a'ricaron, ) el restante !6? se reparten entre las empresas RL*deresS del mercado :ta'la anterior;% & (ue se de'er4 estoT Eealmente sa'emos (ue es poco pro'a'le encontrarle una respuesta e8acta, pero indagando entre los reales usuarios del producto, nos di$eron (ue no les gusta llevar el logotipo ni la marca de una empresa determinada, por el simple ec,o de (ue no es mu) relevante, pero si la marca del +a'ricante ser*a en realidad de una empresa reconocida internacionalmente :Cike, Dm'ro, 0olmer, &didas, 0uma, etc;, este ,ec,o cam'iar*a por completo% 3n el aspecto de di+erenciacin, los competidores m4s importantes del mercado tienden a luc,ar por me$orar la calidad del producto, tanto en el aspecto de insumos :telas, colores, la'rados, etc;, como en el de aca'ados, es decir, d4ndole ma)or legitimidad posi'le a un producto imitado% 3sto genera (ue los l*deres del mercado ostenten una venta$a competitiva con respecto a los seguidores, )a (ue cuenten con me$ores ma(uinarias para lograr estos aca'ados ) tener una ma)or capacidad de produccin, adem4s de un nivel operativo m4s e8perimentado ) de una variedad de proveedores capaces de atenderlos inmediatamente ) sin inconvenientes%

Las marcas de los l*deres del mercado ,an sido reconocidas a lo largo del tiempo por la presencia de estas en los distintos tipos de campeonatos deportivos (ue ,a)% 3stas marcas como )a se di$o o+recen aca'ados de primera calidad, 'uenas imitaciones ) diseos propios :escasos;, (ue satis+acen al cliente% 3s por esto (ue los clientes los vuelven a 'uscar, no por la marca (ue o+recen, sino por (ue la +4'rica (ue los con+eccion ,izo un 'uen tra'a$o, tal ) como (uer*a el cliente%

3n el caso de la <enta$a en costos (ue las principales +a'ricas tienen, esta se da por la calidad de ma(uinarias ) especialistas en el campo con los (ue cuentan, con un amplio conocimiento t.cnico% Contando con estos re(uisitos indispensa'les, para toda +a'rica de produccin, los lideres logran (ue sus costos de produccin disminu)an ) a su ves reduzcan los errores en la produccin% &dem4s de tener ellos el poder de negociacin con los proveedores, (ue tanto en la capital como en /uanca)o o+recen los insumos m4s variados ) o+reciendo 'uenos precios%

Las 'arrearas de ingreso (ue el sector industrial presenta, para los nuevos competidos se presenta principalmente por la saturacin reinante el mercado, sumado esto a la venta$a competitiva de los L*deres del mercado :ma(uinarias, mano de o'ra cali+icada, proveedores, ) su e8periencia; ) so'retodo por la temporizacin del mercado%

Si tenemos el caso de (ue un competidor importante ) solvente (uiera ingresa al mercado de la +a'ricacin de 0olos -eportivos, su principal inconveniente ser*a la e8periencia (ue de'er*a de tener, adem4s de sa'er mane$ar las temporadas de +a'ricacin% 3ste punto se centra principalmente en (ue la ma)or*a de los l*deres del mercado no se dedican todo el ao a la +a'ricacin de los polos

deportivos, sino (ue tam'i.n en las temporadas de poca demanda 'uscan otras alternativas de +a'ricacin, como 'uzos, polos sports, casacas, ) dem4s% Ciertamente este mercado es mu) varia'le ) mu) cam'iante de acuerdo a temporadas, pero de'er*amos recordar (ue en el mercado se est4 moviendo anualmente casi 766,666%66 soles, solamente en polos deportivos, ) al (ue sepa aprovec,ar esta oportunidad tendr4 una gran satis+accin +inal% /a) estrategias de mercado (ue ,asta a,ora los participantes en el mercado no ,an sa'ido utilizar de una manera correcta, ) la empresa (ue logre aplicarla ) utilizarla correctamente ser4 una de las (ue sin duda liderar4 el mercado% Dna de estas estrategias es la +amosa 0reQ<enta% 0ara de+inir una clima competitivo ) un grado de rivalidad en el sector industrial, de'er*amos sa'er (ue las empresas compiten principalmente por precios, (ue en t.rminos comunes es Rtirar el precio al sueloS, esto ,ace (ue las dem4s empresas para no disminuir su margen de ventas tam'i.n tengan (ue ,acer lo mismo% 3sta estrategia es considerada mu) 'a$a por parte de los l*deres, ,acia los seguidores, )a (ue para conseguir un lugar en el mercado ,acen lo literalmente lo (ue sea, llegando ,asta reducir sus ganancias a un margen m*nimo posi'le, pero o'viamente los productos (ue ellos o+recen no son de una calidad relevante para el cliente% Con respecto a la rivalidad entre los l*deres del mercado esta se da de una manera mu) normal, es decir como en todo lugar el cliente es (uien elige donde (uiere (ue le con+ecciones su pedido, cual de todas las +a'ricas tiene el precio m4s cmodo :precios relativamente pare$os; ) cual creen (ue ser4 la me$or opcin, pero so'retodo los clientes )a sa'en cual es la +4'rica (ue le da la me$or calidad de producto%

3n el aspecto de las venta$as (ue presentan los competidores l*deres del mercado, estas realmente no son mu) di+erenciadas, es decir casi todos los principales participantes del sector poseen las mismas ma(uinarias, sus tra'a$adores poseen una gran destreza ) ,a'ilidad para realizar sus tareas, e inclusive los proveedores son los mismos para todos% 3sto realmente ,ace (ue entre estos l*deres tengan una venta$a con relacin a la antigUedad en el mercado, o tam'i.n a su calidad de producto, etc% ENTORNO ECONMICO:

La tasa de crecimiento del 0B= de la produccin creci en 4%>? respecto al ao pasa en el mes de @ctu're, mientras (ue el 0B= registro un aumento de >%!? en comparacin al mismo mes del ao pasado% Seg2n el 13A la ci+ra (ue se o'tuvo mediante los sistemas de indicadores adelantados, (ue anticipan el nivel de comportamiento de la actividad9 asimismo, se in+orm (ue el crecimiento calculado para el nivel de actividad del cuarto trimestre :octu're, noviem're ) diciem're; podr*an alcanzar el "? en re+erencia al mismo periodo del ao anterior% Iam'ie se tendr*a (ue tener en cuenta (ue la taza de crecimiento pro)ectada no es la taza del 0B= mensual%

La tasa de crecimiento demogr4+ico es de 1%>!? anual, adem4s se sa'e (ue seg2n el =C3= cada d*a nacen 1161 personas en el 0er2, promedio% &dem4s se sa'e (ue seg2n los indicadores, la taza de desempleo ,a disminuido en un 5%!? :+uente: -iario el Comercio;, lo cual ,ace prever (ue de todas maneras para el pr8imo ao la demanda de este tipo de productos :polos deportivos; se incremente

La variacin porcentual de los precios al consumidor en los 2ltimos meses del presente ao ,a disminuido en un 6%46? respecto al *ndice% La variacin acumulada en los 2ltimos once meses del mes anterior del presente ao su'i en un 1%>>?

estos cuadro nos muestran un tendencia, a (ue los productos tanto vestidos como calzados su+rir4n un paulatino incremento durante el siguiente ao% -entro del ru'ro de vestidos ) calzados los siguientes datos son los siguientes relevantes para el estudio% -isminu) en 6,11?, por las 'a$as registradas en los precios de: o o o Ielas en Q6,"?, Buzos -eportivos para 1u$eres en Q1,#?, ) Eeparacin de Calzado enQ6,!? :por una menor demanda de este servicio;% Contrariamente, se o'servaron alzas en los precios de: o o o Eopas para 1enores de 5 aos en 6,>? Sandalias de Cuero para 1u$er en 1,4?% &paratos ) 3(uipos Ierap.uticos con Q6,>?%

&dem4s sa'emos (ue el mercado est4 en camino de evolucionar, en el sentido de (ue se puede me$orar la importacin de nuevas

ma(uinarias con ma)or tecnolog*a% Iam'i.n notamos (ue el sector econmico se ,a vuelto m4s esta'le en los 2ltimos meses%

Dno de los +actores econmicos mas importantes del sector te8til es el tratado (ue tenemos con los 33%DD% &0I&, donde se da una pre+erencia arancelaria para la e8portacin de te8tiles, el cual dinamiza la produccin en dic,o sector, )a (ue se tendr4 la posi'ilidad de esta'lecer un precio de acuerdo a la realidad del pa*s%

Dn cam'io econmico (ue podr*a a+ectar negativamente a la evolucin del mercado ) de la demanda 3l incremento de la importacin de telas de mala calidad ) (ue son de un solo uso podr*a a+ectar la demanda del mercado a+ectar la demanda del mercado siendo en su gran ma)or*a de procedencia

0ara evitar dic,o cam'io (ue a+ectar*a negativamente, se de'er*a concientizar a los clientes a (ue consuman los productos por calidad ) no tanto por precio, )a (ue a la larga esa compra va a terminar siendo un desperdicio%

La tasa de in+lacin del presente ao es de 1%4? ) se estima (ue para el pr8imo ao ser4 mu) similar a la de este ao, es decir entre 1%5? ) 1%7?%

La tasa de cam'io a la +ec,a es de !%49, pero seg2n el BCE el d*a de a)er se compro una reserva de > millones de dolares con la +inalidad de evitar (ue la moneda norteamericana contin2e

disminu)endo su cotizacin sustancial, tal como sucedi durante toda la semana pasada, como producto de la ma)or o+erta de dlares en el mercado local% 3sta intervencin del BCE se pudo perci'ir al promediar el mediod*a, )a (ue el dlar recuper su valor ,asta en SM% !%49, luego de mantenerse en SM% !%474 a las once de la maana% Sin em'argo, el dlar no alcanz un ma)or precio por(ue al cerrar la $ornada slo lleg a SM% !%49 por de'a$o de su cotizacin del 2ltimo viernes de SM% !%>65% ENTORNO TECNOLGICO: Iener instrumentos de 2ltima generacin como por e$emplo la 'ordadora electrnica para las empresas seria un desarrollo tecnolgico, )a (ue se le podr*a dar valor agregando a los polos, d4ndole ma)or presencia, realce ) di+erenciacin, reduciendo as* los costos de produccin )a (ue se evitar*a el servicio de terceros% Iam'i.n la ad(uisicin de un so+tVare para el me$or mane$o sist.mico de la administracin de la empresa :costos, conta'ilidad, pronsticos de produccin, etc;% Dna evolucin tecnolgica (ue a+ecta tremendamente a la produccin son todos las importaciones, por(ue se posicionan del mercado ) la demanda a precio mu) 'a$os por tener una tecnolog*a mas avanzada (ue la de nuestro pa*s% La utilizacin de una tecnolog*a computarizada ma(uinaria inteligente ) la especializacin del personal, es un descu'rimiento (ue podr*a a+ectar el mercado% 0ara a+rontar los cam'ios tecnolgicos para me$orar en la calidad, el e(uipo comenz partiendo desde la premisa de (ue lo 2nico constante es el cam'io, entonces es (ue de'emos estar preparados para ello% La calidad de'e ser una +iloso+*a de vida en

las empresas, es por eso (ue de'emos estar atentos a los cam'ios tecnolgicos% La +orma de a+rontarlos es tener un +ondo de contingencia para ,acer uso cuando se necesite aplicar tecnolog*a en la empresa% 0ara a+rontar los cam'ios tecnolgicos para me$orar la

productividad, el e(uipo piensa (ue la productividad esta mu) ligada a la tecnolog*a, entonces si uno me$ora, el otro vinculo tam'i.n lo ,ar4% Las productividad es un tema en el (ue no muc,as empresas lo est4n tomando en serio siendo esta un +actor importante de desarrollo% Dn punto a tomar mu) en cuanta es el momento necesario de aplicar tecnolog*a, )a (ue podemos utilizar una (ue no esta acorde a las necesidades de la empresa, retardando as* la productividad ) generando perdidas ale$ando as* el concepto de renta'ilidad (ue de'er*a de estar presente en todo momento en la empresa% ENTORNO #OCIODEMOGR&CICO Y C%LT%RAL: &nualmente se incrementa el n2mero de la po'lacin estudiantil, tra'a$adora ) (ue practica deporte% 3sto a+ecta directamente en el consumo del producto en estudio, )a (ue esta tendencia indica (ue las personas en estos ru'ros son las (ue practican deporte ) por lo tanto son las (ue tienen ma)or propensin a comprar polos deportivos% ENTORNO INTERNACIONAL: Las materias primas utilizadas son la tela e ,ilos, estos son comprados tanto en mercados nacionales como e8tran$eros% 3n el caso de /uanca)o, estas materias primas son comprados en Lima% Los pa*ses de los cuales se importan las telas e ,ilos presentan industrias ) econom*as esta'les%

Co producir*a un impacto grande )a (ue la industria te8til nacional puede reemplazar satis+actoriamente el a'astecimiento de las materias primas (ue se utilizan para nuestro mercado%

Co se avistan ni pronostican cam'ios econmicos, pol*ticos o de otra *ndole en los pa*ses suministradores de materia prima (ue podr*an alterar nuestro mercado% adem4s los gustos ) pre+erencias por los productos de nuestro mercado se presenta esta'le ) continuo%

3n cuanto a importaciones, comprando insumos de industrias nacionales (ue son sustitutos per+ectos% 3n caso de e8portaciones, reduciendo las cantidades producidas ) e8portadas, 'uscando mas mercados nacionales para no parar la produccin de nuestro mercado en gran medida%

@+recen la posi'ilidad de aumentar enormemente la produccin de nuestro mercado, por ser el e8tran$ero un mercado grande ) con posi'ilidades de comprar ma)ores cantidades ) de 'uena calidad%

1e$orando ) ampliando los centros de produccin para a'arcar un ma)or mercado con productos de calidad ) cada vez mas innovados%

ENTORNO ECOLGICO 3l teido de las telas e ,ilos constitu)e cierta amenaza :casi nada; para el medio am'iente, pudiendo evitarse utilizando t.cnicas mas apropiadas (ue las industrias mas grandes lo aplican% Si los proveedores cam'ian o modi+ican sus procedimientos de +a'ricacin para ser mas ecolgicos :usar tintes naturales;, no a+ectan nuestro mercado% 3l ruido , (ue puede ser +4cilmente controlado, adem4s este no tiene un impacto enorme por(ue el ruido (ue se produce no es mu) +uerte%

1odi+icando los centros de produccin para (ue estos sean ac2sticos ) ad(uiriendo ma(uinas mas e+icientes ) (ue producen menos ruido%

Co

es

posi'le,

por(ue

nuestros

productos

no

producen

contaminacin como para motivar un movimiento ecolgico en contra% Co es posi'le (ue ocurra esta situacin ) en un caso totalmente e8tremo usar*amos solo insumos naturales ) ecolgicos, aun(ue esto incrementar*a los costos de produccin% 0racticar deportes de$ando de lado los vicios :cigarros, alco,ol, drogas, etc%; contri'u)endo as* a una vida sana ) con conciencia de conservar el mundo en el (ue vivimos%

CAPIT%LO III

E#TRATEGIA# DE #OL%CIN

' o

OPORT%NIDADE# Y AMENAGA# OPORT%NIDADE# 3l tamao del mercado tiene una tendencia de crecimiento sostenido )a (ue cada ao se da mas .n+asis al deporte% o o o empresas% o producto% o o similar% o o 3l valor monetario del mercado en mu) venta$oso, o+reciendo una oportunidad importante% La tasa de crecimiento del 0B= del presente ao va a generar (ue tam'i.n crezca el consumo moderado de vestidos ) calzado, entre los cuales tam'i.n se consideran los polos deportivos% o deportivos% o deportivas% 3l incremento de la po'lacin en la edad estudiantil, tra'a$adora, etc% incrementa a su vez la practica de actividades La +acilidad de la importacin para la ma(uinaria especializada :computarizadas; para la con+eccin de polos La concentracin de las empresas en un solo 4m'ito geogr4+ico% Co e8iste en el mercado una marca totalmente posicionada, )a (ue todos tienen una participacin en el mercado 3n el mercado no se da un servicio de preQventa, el cual +acilitar*a el proceso productivo ) me$orar*a la calidad del La estacionalidad en las ventas, permite (ue las empresas no se saturen en su produccin% La diversidad de los clientes potenciales permite la diversi+icacin de los productos :precio, calidad, diseo, etc%;% La satis+accin de los clientes por un producto ,ec,o totalmente a su gusto, ) (ue est4n al alcance de las

o o

La intensa luc,a contra las drogas ) el alco,olismo, tienen un arma principal (ue es la practica deportiva% 3l descentralizados go'ierno promueve a el trav.s de sus de las organismos pe(ueas desarrollo

empresas de produccin% AMENAGA# o 3l poder pu'licitario de las grandes compa*as transnacionales, opaca el escaso presupuesto (ue las empresas del mercado invierten en pu'licidad% o Las pre+erencias actuales de los consumidores se 'asan en productos reconocidos nacionalmente, ) si no lo poseen, pre+ieren (ue el producto no tenga marca% o o limitados o ) consumidores% 3l mercado se encuentra actualmente saturado, de'ido al gran numero de +a'ricas e8istentes ) tam'i.n al aumento de las in+ormales% o cada o mercado% o &ctualmente las empresas se ven directamente a+ectadas por la legislacin +iscal vigente%:SDC&I; H CORTALEGA# Y DE)ILIDADE# CORTALEGA# 3l mercado tiende a volverse retador, de'ido a (ue empresa (uiere posicionarse me$or, teniendo un comportamiento altamente competitivo :precio;% 3l incremento de la importacin de telas de mala calidad ) (ue son de un solo uso podr*a a+ectar la demanda del La premura de tiempo con (ue los clientes re(uieren los productos% Los canales de distri'ucin de las +a'ricas son mu) poco accesi'les para la gran masa de los

o colores, etc% o o

La empresa puede +a'ricar cual(uier producto (ue se le encomiende, polos deportivos de diversos diseos, telas, Se cuenta con ma(uinarias (ue en el sector industrial se consideran de ultima generacin% La empresa tiene la posi'ilidad de +a'ricar a ma)or escala, )a (ue ,a desarrollado nuevos procesos para la +a'ricacin de nuevos productos%

o del mercado% o

Los insumos (ue la empresa utiliza son los me$ores La empresa cuenta con una amplia cartera de clientes, (ue no solamente se 'asan en la +a'ricacin de polos deportivos, sino tam'i.n en casacas, 'uzos, etc%

3n las .pocas de poca demanda del producto principal, la empresa realiza otros productos para la satis+accin de sus mismos clientes%

o +inancieras% o o inversin% o o +unciones% o o o o o desarrolla%

0osee

una

'uena

relacin

con

entidades

Ira'a$a con capital propio% Se est4 desarrollando posi'les pro)ectos de

Cuenta con personal (ue conoce el tra'a$o o la l*nea de tra'a$o% Cada tra'a$ador conoce 'ien sus respectivas Cuenta con una adecuada distri'ucin de planta Su capacidad de produccin es +le8i'le 0roduccin de calidad a 'a$o precio -iversidad de proveedores La in+raestructura es adecuada para la actividad (ue

o DE)ILIDADE# o o ) micro% o o o ma(uinas o o marketing% o o o o

La empresa realiza promocin ) pu'licidad por medio de auspicios% Co cuenta con una visin, misin ) o'$etivos 'ien de+inidos% Co se realiza un an4lisis estricto e su entorno macro Co cuenta con pronsticos de ventas :lo realiza emp*ricamente;, ni con medidas de control en +lu$o de produccin &ctualmente la empresa tra'a$a con su #>? de su capacidad instalada% Co tiene un programa de mantenimiento de sus Co cuenta con un plan de venta detallado con in+ormacin con+ia'le% Co cuenta con personal especializado en el 4rea de Se realizan investigaciones de mercado emp*ricas% Co cuenta con in+ormacin con+ia'le so're ventas, estado de inventarios% Co e8iste capacitacin del personal% La empresa no promociona su marca, la cual no es reconocida en el mercado%

OPORT%NIDADE#
'

AMENAGA#
1% 5% < 4% ? O #% 7% 3l poder pu'licitario de las grandes compa*as transnacionales, opaca el escaso presupuesto (ue las empresas del mercado invierten en pu'licidad% Las pre+erencias actuales de los consumidores se 'asan en productos reconocidos nacionalmente, ) si no lo poseen, pre+ieren (ue el producto no tenga marca% La 0re!-ra de tie!0" c"n F-e l". cliente. reF-ieren l". 0r"d-ct". Los canales de distri'ucin de las +a'ricas son mu) limitados ) poco accesi'les para la gran masa de los consumidores% El !ercad" .e enc-entra act-al!ente .at-rad"L de6id" al gran n-!er" de Ja6rica. eMi.tente. 5 ta!6iIn al a-!ent" de la. inJ"r!ale. El !ercad" tiende a 1"l1er.e retad"rL de6id" a F-e cada e!0re.a F-iere 0".ici"nar.e !e7"rL teniend" -n c"!0"rta!ient" alta!ente c"!0etiti1" /0reci"2 3l incremento de la importacin de telas de mala calidad ) (ue son de un solo uso podr*a a+ectar la demanda del mercado% &ctualmente las empresas se ven directamente a+ectadas por la legislacin +iscal vigente%:SDC&I;

> AN&LI#I# CODA

El ta!aD" del !ercad" tiene -na tendencia de creci!ient" .".tenid" 5a F-e cada aD" .e da !a. InJa.i. al de0"rte 5% La estacionalidad en las ventas, permite (ue las empresas no se saturen en su produccin% !% La diversidad de los clientes potenciales permite la diversi+icacin de los productos :precio, calidad, diseo, etc%;% A La .ati.Jacci3n de l". cliente. 0"r -n 0r"d-ct" KecK" t"tal!ente a .- g-.t"L 5 F-e e.t8n al alcance de la. e!0re.a. ? En el !ercad" n" .e da -n .er1ici" de 0re;1entaL el c-al Jacilitar4a el 0r"ce." 0r"d-cti1" 5 !e7"rar4a la calidad del 0r"d-ct" "% La concentracin de las empresas en un solo 4m'ito geogr4+ico% @ N" eMi.te en el !ercad" -na !arca t"tal!ente 0".ici"nadaL 5a F-e t"d". tienen -na 0artici0aci3n en el !ercad" .i!ilar 7% 3l valor monetario del mercado en mu) venta$oso, o+reciendo una oportunidad importante% 9% La tasa de crecimiento del 0B= del presente ao va a generar (ue tam'i.n crezca el consumo moderado de vestidos ) calzado, entre los cuales tam'i.n se consideran los polos deportivos% 16% La +acilidad de la importacin para la ma(uinaria especializada :computarizadas; para la con+eccin de polos deportivos% '' El incre!ent" de la 0"6laci3n en la edad e.t-diantilL tra6a7ad"raL etc incre!enta a .- 1eN la 0ractica de acti1idade. de0"rti1a. 'H La inten.a l-cKa c"ntra la. dr"ga. 5 el alc"K"li.!"L tienen -n ar!a 0rinci0al F-e e. la 0ractica de0"rti1a 1!% El g"6iern" a tra1I. de .-. "rgani.!". de.centraliNad". 0r"!-e1e el de.arr"ll" de la. 0eF-eDa. e!0re.a. de 0r"d-cci3n%

CORTALEGA#
' H !% A >% La e!0re.a 0-ede Ja6ricar c-alF-ier 0r"d-ct" F-e .e le enc"!iendeL 0"l". de0"rti1". de di1er.". di.eD".L tela.L c"l"re.L etc #e c-enta c"n !aF-inaria. F-e en el .ect"r ind-.trial .e c"n.ideran de -lti!a generaci3n La empresa tiene la posi'ilidad de +a'ricar a ma)or escala, )a (ue ,a desarrollado nuevos procesos para la +a'ricacin de nuevos productos% L". in.-!". F-e la e!0re.a -tiliNa ."n l". !e7"re. del !ercad" La empresa cuenta con una amplia cartera de

E#TRATEGIA CO
-esarrollar un servicio de 0reQventa, durante todo el ao de acuerdo al calendario deportivo de las instituciones, a +in de o'tener nuevos clientes 0romover el crecimiento ) desarrollo de la empresa por medio de las relaciones (ue posea esta ) gracias al apo)o del go'ierno a las p)mes ) de una manera especial ,acia las actividades deportivas%

E#TRATEGIA CA
Eeconocer la legalmente marca 0aul <, a +in de (ue no e8ista pirater*a, ) adem4s presentar con otra marca a los productos de menor calidad ) precio -esarrollar pu'licidad, a trav.s de: auspicios, eti(uetas en el producto, 'olsas ) paneles pu'licitarios, de calidad ) atractivos a la vista del cliente

"% @ 7% 9% 16% 11% 'H 1!% 14% '?

clientes, (ue no solamente se 'asan en la +a'ricacin de polos deportivos, sino tam'i.n en casacas, 'uzos, etc% 3n las .pocas de poca demanda del producto principal, la empresa realiza otros productos para la satis+accin de sus mismos clientes% P".ee -na 6-ena relaci3n c"n entidade. Jinanciera. Ira'a$a con capital propio% Se est4 desarrollando posi'les pro)ectos de inversin% Cuenta con personal (ue conoce el tra'a$o o la l*nea de tra'a$o, con sus respectivas +unciones% Su capacidad de produccin es +le8i'le Pr"d-cci3n de calidad a 6a7" 0reci" -iversidad de proveedores La in+raestructura es adecuada para la actividad (ue desarrolla% La e!0re.a realiNa 0r"!"ci3n 5 0-6licidad 0"r !edi" de a-.0ici".

La empresa a trav.s de un cr.dito 'ancario, de'er4 de implementar un canal de distri'ucin, en la zona m4s comercial ) c.ntrica de /uanca)o, en el cual se o+rezcan productos de calidad, elegancia ) distincin%

DE)ILIDADE#
' N" c-enta c"n -na 1i.i3nL !i.i3n 5 "67eti1". 6ien deJinid". H N" .e realiNa -n an8li.i. e.trict" e .- ent"rn" !acr" 5 !icr" < N" c-enta c"n 0r"n3.tic". de 1enta. /l" realiNa e!04rica!ente2L ni c"n !edida. de c"ntr"l en Jl-7" de 0r"d-cci3n A Act-al!ente la e!0re.a tra6a7a c"n .- @?B de .- ca0acidad in.talada >% Co tiene un programa de mantenimiento de sus ma(uinas O N" c-enta c"n -n 0lan de 1enta detallad" c"n inJ"r!aci3n c"nJia6le #% Co cuenta con personal especializado en el 4rea de marketing% 7% Se realizan investigaciones de mercado emp*ricas% P N" c-enta c"n inJ"r!aci3n c"nJia6le ."6re 1enta.L e.tad" de in1entari". 16% Co e8iste capacitacin del personal% '' La e!0re.a n" 0r"!"ci"na .- !arcaL la c-al n" e. rec"n"cida en el !ercad"

E#TRATEGIA DO
La empresa de'er*a promocionar la marca de sus productos, )a (ue tiene la oportunidad de ,acerlo por(ue ,asta el momento no se ,a dado en ning2n otra empresa por la participacin mu) similar de la competencia% 0or medio de las entidades de apo)o para las p)mes, la empresa de'er*a realizar un estudio, desarrollando ) aplicando permanentemente un plan de marketing, ,aci.ndolo as* mas o'$etivo% Lograr una 'uena coordinacin entre el 4rea de ventas ) el 4rea de 0roduccin, a +in de programar sus actividades mediante la creacin de una 'ase de datos.

E#TRATEGIA DA
La empresa de'er4 com'atir la in+ormalidad de los insumos ad(uiriendo productos nacionales ) de calidad% La empresa de'er4 realizar un estudio ) an4lisis de su entorno, desarrollando pautas para la me$ora de dic,os aspectos%

VI#IN Ser la me$or empresa de produccin de art*culos deportivos a nivel nacional, 'rindando a los clientes calidad, distincin, elegancia ) comodidad% MI#IN R<estir a los deportistas de la regin ) del 0er2, 'rind4ndoles distincin, calidad, elegancia ) comodidad9 satis+aciendo sus gustos ) necesidades completamente%S O)*ETIVO# O67eti1" General: =ncrementar nuestro posicionamiento en el mercado de nuestra l*nea de polos deportivos a un "%>? para diciem're del 566!

0@S=C=@C&1=3CI@ L <3CI&S &CID&L3S:

Cantidad P".ici"na!ient" Q t"tal de ca0tada 0"r la Act-al 0artici0ante. e!0re.a P"rcenta7e =nstituciones 0u'licas 3ducativas 1"46 #" 4%"!? =nstituciones 0rivadas 3ducativas% 7#6 57 !%55? =nstituciones -e Servicio 02'lico% 476 16 5%67? =nstituciones 0rivadas de Servicio ) 0roduccin% >6 15 54%66? =nstituciones 0rivadas Ainancieras 16 1 16%66? =nstituciones -eportivas :1ra ) 5da; 466 16 5%>6? Aul'ito la'oral 76 5 5%>6? @tros !66 17 "%66? TOTAL <=<> '?@ A '>B In.tit-ci"ne.

0@S=C=@C&1=3CI@ L <3CI&S ADIDE&S:

N:!er" t"tal de 0artici0ante. =nstituciones 0u'licas 3ducativas 1"46 =nstituciones 0rivadas 3ducativas% 7#6 =nstituciones -e Servicio 02'lico% 476 =nstituciones 0rivadas de Servicio ) 0roduccin% >6 =nstituciones 0rivadas Ainancieras 16 =nstituciones -eportivas :1ra ) 5da; 466 Aul'ito la'oral 76 @tros !66 TOTAL <=<> In.tit-ci"ne.

Cantidad P".ici"na!ient" ca0tada 0"r la Meta P"rcenta7e e!0re.a 11> #%66? "1 #%66? 14 !%66? 15 54%66? 1 15%66? 56 >%66? > "%66? 51 #%66? HAP O ?>B

O67eti1". e.0ec4Jic".: 1% =mplementar un 4rea de preQventa en la 3mpresa a partir del 1ro de 1arzo del 566!% Meta.: a; Eealizar un Aocus Kroup (ue in+orme ) asesore, el 'uen +uncionamiento del 4rea de 0reQventa, cada 1> d*as a partir del 1ro de Ae'rero, ,asta el !6 de marzo del 566!% '; c; -eterminar e implementar los recursos re(ueridos para esta 4rea en un 166?, ,asta el 57 de +e'rero del 566!% 0osicionar el producto a un >? en las ligas distritales de A2t'ol, ) a un #? en las instituciones educativas para diciem're del 566!% E#TRATEGIA#: Macr" R Acti1idad: '

Lograr una 'uena coordinacin entre el 4rea de ventas ) el 4rea de 0roduccin, a +in de programar sus actividades mediante la creacin de una 'ase de datos%

Acti1idade. E.0ec4Jica.:

pedidos%

-esarrollar una 'ase de datos considerando la capacidad real de produccin, ) su relacin con ventas ) REC%R#O#: INDICADORE#: Cumero de pedidos ) ventas% Compras e8actas de insumos% -atos e8actos registrados 1 0ersona especializada% So+tVare, 1 computadora% Compra del so+tVare SM% 166%66

Dtilizar adecua ) oportunamente la 'ase de datos, para el pronostico de produccin ) ventas% REC%R#O#: INDICADORE#: Iiempo de demora en la entrega de pedidos . 0roductos en stock% Compra de insumos 1 vendedor, 1 administrador Computadora, listado de pedidos ) ventas tiempo :1M5 ,ora diaria;

Macr" R Acti1idad: H

-esarrollar este servicio de 0reQventa, durante todo el ao de acuerdo al calendario deportivo de las instituciones, a +in de o'tener nuevos clientes%

Acti1idade. E.0ec4Jica.:

Seleccionar a las instituciones con ma)or poder ad(uisitivo ) con m4s potencialidad a ad(uirir nuestro producto% REC%R#O#: INDICADORE#: Clientes m4s potenciales% Wuienes compran, :m4s propensos;% -atos ,istricos% 1 administrador, vendedor% =n+ormacin e8terna, an4lisis Iiempo :1M5 ,ora diaria;

0roporcionar personalmente toda la in+ormacin (ue los clientes re(uieran a +in de (ue ad(uieran el producto% REC%R#O#: INDICADORE#: C2mero de clientes potenciales visitados. C2mero de contratos realizados% 1 vendedor 0ro+ormas, contratos, muestras, pasa$es SM%566%66 :X 16? ventas; X 46%66

O)*ETIVO E#PECICICO: 5% =denti+icar cada producto :estrella; de la empresa por la marca 0a2l <, eti(uet4ndolos ) su'lim4ndolos a partir del 1ro de Ae'rero del 566!% META#:

a;

Lograr (ue el !6? del mercado ) el 76? de los clientes, reconozcan la marca 0a2l <, como un producto de calidad, para diciem're del 566!%

';

0romocionar al canal de distri'ucin actual ) +uturo, a trav.s de pu'licidad adecuada, para (ue el cliente lo identi+i(ue en un 76?, para diciem're del 566!%

c;

Crear una segunda marca para los productos m4s 'aratos ) de menor calidad (ue +a'ri(ue Crack Sport a partir del 1ro de Ae'rero del 566!% a +in de no de$ar de lado a los clientes actuales de menor poder ad(uisitivo

E#TRATEGIA#: Macr" R Acti1idad: ' -esarrollar pu'licidad, a trav.s de: auspicios, eti(uetas en el producto, 'olsas ) paneles pu'licitarios, de calidad ) atractivos a la vista del cliente% Acti1idade. E.0ec4Jica.:

Ainanciar, ) ad(uirir en la ciudad de Lima las eti(uetas, las 'olsas, ) los paneles pu'licitarios REC%R#O#: 1 administrador% 0asa$es, costos de los materiales% SM% >6%66 X !666%66 :1> mil eti(uetas, 16 mil 'olsas, 5 pan%; INDICADORE#: pu'licitarios% 38istencia de estos Eecursos% C2mero de 3ti(uetas, 'olsas, paneles

&uspiciar los eventos deportivos m4s importantes de /uanca)o, adem4s de algunos e(uipos deportivos%

REC%R#O#: INDICADORE#: C2mero de eventos auspiciados% C2mero de e(uipos auspiciados% 1 vendedor 0ro+ormas, contratos, muestras, pasa$es SM% !66%66 :eventualmente;

Macr" R Acti1idad: H

Eeconocer la legalmente marca 0aul <, a +in de (ue no e8ista pirater*a, ) adem4s presentar con otra marca a los productos de menor calidad ) precio%%

Acti1idade. E.0ec4Jica.:

Iramitar inmediatamente la patente de la marca ante =ndecopi REC%R#O#: INDICADORE#: Iramite de la patente% Eegistro de patente de marca Ira'a$ar con una segunda marca, para todos los productos (ue puedan desprestigiar la marca 0aul <% 1 administrador Iramites documentarios >66%66 apro8%

REC%R#O#: Yrea de produccin 1oldes de nueva marca :estampados; SM% 1>%66 X tiempo

INDICADORE#: O)*ETIVO E#PECICICO: !% -esarrollar un nuevo canal de distri'ucin en una zona c.ntrica de /uanca)o a partir del 1ro de marzo del 566!, o+reciendo e8clusivamente el producto 0a2l < con una calidad de e8portacin% META#: a; '; =mpactar al mercado en un !6? con un producto renovado, de calidad ) e8clusivo9 para diciem're del 566! 1ediante el nuevo canal de distri'ucin se e8,i'ir4 a un 76? la marca 0a2l < como producto e8clusivo, durante todo el 566!% c; @+recer la diversa gama de productos deportivos :c,impunes, pelotas, canilleras, medias, etc; e8clusivos ) de marcas :Cike, &didas, etc; reconocidas durante todo el ao 566!% E#TRATEGIA#: Macr" R Acti1idad: ' Cueva marca en +uncionamiento%

D'icarse estrat.gicamente en una zona, donde el producto se pueda desarrollar como marca de prestigio )

di+erenciado de las (ue ,a) en la provincia de /uanca)o% :recontra +ic,o%%%; Acti1idade. E.0ec4Jica.:

Buscar un lugar e8clusivo e ideal, para contratar el al(uiler del local, para el presente ao% REC%R#O#: INDICADORE#: Contrato de al(uiler 1 administrados =n+ormacin e8terna Iiempo

La tienda solo tendr4 en sus vitrinas polos deportivos, de la marca 0a2l <, en e8clusiva%

REC%R#O#: INDICADORE#: Stock de polos deportivos 1 administrador 0olos deportivos 0&DL < Iiempo

Macr" R Acti1idad: H

&'astecer e implementar el nuevo canal de distri'ucin, con lo me$or en productos deportivos, surti.ndolos adecuadamente%

Acti1idade. E.0ec4Jica.:


s,orts%

&d(uirir

productos

deportivos

de

marcas

reconocidas en el mercado nacional, e8ceptuando polos )

REC%R#O#: INDICADORE#: Stock de implementos deportivos% 1 administrador =mplementos deportivos diversos SM% 5>66%66 X concesin%

Contratar

una

vendedora

mu)

simp4tica

:cuerazo;, ) adem4s distri'uir ) decorar adecuadamente el local a +in de atraer ) llamar la atencin del mercado% REC%R#O#: INDICADORE#: vendedora% Cantidad de clientes (ue visitan la tienda% &traccin de los clientes por parte de la 1 administrador Dni+ormes par la vendedora SM% 416%66 X 76%66

CO#TO TOTAL DEL PLAN DE MARKETING

Eu'ros 1 Persona especializada + Software, 1 computadora. 1 vendedor + Proformas, contratos, muestras, pasajes Pasajes, costos de los materiales (#olsas, eti$ueta % paneles! (uspicios) 1 vendedor + Proformas, contratos, muestras, pasajes -etalle Su' total S/. 100.00 SM% 166%66 S/.200.00 (+ 10 ventas! + "0.00 SM% ","66%66 S/. &0.00 + '000.00 (1& eti$, 10 #ol! SM% !,>66%66 S/. '00.00 (eventualmente! SM% 5,666%66

*e+istro de patente) tramites documentarios. -oldes de nueva marca (estampados! .ompra de articulos deportivos diversos (de marca! (l$uiler de local contarto de la vendedora % uniformes TOTAL

S/. &00.00 apro,. S/. 1&.00 + tiempo S/. 2&00.00 + concesi/n. S/. &00.00 apro,. S/. "10.00 + 00.00

SM% >66%66 SM% 1>%66 SM% 5,>66%66 SM% 4>6%66 SM% !,##6%66 #E 'PLA<? >>

E#TIMACIN DE LA# VENTA# DEL H>><:

!e.e. enero +e'rero marzo a'ril ma)o $unio $ulio agosto septiem're octu're noviem're diciem're I@I&L3S cliente. 6 6 1> 17 46 14 56 !> !! >6 1> 16 5>6 t"tal 0"l". t"tal 1enta M 0"l" ganancia 6 SM% 6%66 SM% 6%66 6 SM% 6%66 SM% 6%66 55> SM% !,!#>%66 SM% !!#%>6 5#6 SM% 4,6>6%66 SM% 46>%66 "66 SM% 9,666%66 SM% 966%66 516 SM% !,1>6%66 SM% !1>%66 !66 SM% 4,>66%66 SM% 4>6%66 >5> SM% #,7#>%66 SM% #7#%>6 49> SM% #,45>%66 SM% #45%>6 #>6 SM% 11,5>6%66 SM% 1,15>%66 55> SM% !,!#>%66 SM% !!#%>6 1>6 SM% 5,5>6%66 SM% 55>%66 !#>6 SM% >",5>6%66 SM% >,"5>%66

GR&CICO:

cliente.

"6 >6 46 !6 56 16 6
o o

en +e 'r er er

6 6 1> 17 46 14
Venta. e.ti!ada. del H>><

m ar a' zo

!e.e.

56 !> !! >6

r il a) o $u ni o $u li a o se go s t pt ie o m ' oc re tu no ' vi r e e di m ' ci r em e 'r e

1> 16
566!

-1S123

45678194 :737*(;

45678194S 7SP7.<=1.4S

-78(S
*ealizar un =ocus :roup $ue informe % asesore, el #uen funcionamiento del Crea de Pre-venta, cada 1& d@as a partir del 1ro de =e#rero, Gasta el '0 de marzo del 200'.

7S8*(87:1(S -acro (ctividades

;o+rar una #uena coordinaci/n entre el Crea de ventas % el Crea de Producci/n, a fin de pro+ramar sus actividades mediante la creaci/n de una #ase de datos.

(ctividades 7spec@ficas
?esarrollar una #ase de datos considerando la capacidad real de producci/n, % su relaci/n con ventas % pedidos. >tilizar adecuada % oportunamente la #ase de datos, para el pronostico de producci/n % ventas.

*7.>*S4S
1 Persona especializada. Software, 1 computadora. S/. 100.00 1 vendedor (tienda!, 1 administrador
.omputadora, listado de pedidos % ventas tiempo (1/2 Gora diaria!

13?1.(?4*7S
3umero de pedidos % ventas. .ompras de insumos. ?atos e,actos re+istrados. 8iempo de demora en la entre+a de pedidos. Productos en stocH. .ompra de insumos. .lientes mCs potenciales. Juienes compran, (mCs propensos!. ?atos Gist/ricos. 3Bmero de clientes potenciales visitados. 3Bmero de contratos realizados. 3Bmero de 7ti$uetas, #olsas, paneles pu#licitarios. 7,istencia de estos *ecursos.

1. 1mplementar un Crea de pre-venta en la ?eterminar e implementar los recursos re$ueridos para esta Crea en un 100 , 7mpresa a partir del Gasta el 20 de fe#rero del 200'. 1ro de -arzo del 200'.

1 administrador, vendedor. Seleccionar a las instituciones con ma%or poder ad$uisitivo ?esarrollar este servicio de 1nformaci/n e,terna, anClisis. % con mCs potencialidad a Pre-venta, durante todo el aIo ad$uirir nuestro producto. 8iempo (1/2 Gora diaria! de acuerdo al calendario Posicionar el producto a un & en las deportivo de las instituciones, 1 vendedor Proporcionar personalmente li+as distritales de =Bt#ol, % a un K en a fin de o#tener nuevos toda la informaci/n $ue los las instituciones educativas para Proformas, contratos, muestras, pasajes clientes. clientes re$uieran a fin de $ue diciem#re del 200'. ad$uieran el producto. S/.200.00 (+ 10 ventas! + "0.00 ;o+rar $ue el '0 del mercado % el 00 de los clientes, reconozcan la marca PaBl 9, como un producto de calidad, para diciem#re del 200'. Promocionar al canal de distri#uci/n actual % futuro, a travLs de pu#licidad adecuada, para $ue el cliente lo identifi$ue en un 00 , para diciem#re del 200'. .rear una se+unda marca para los productos mCs #aratos % de menor calidad $ue fa#ri$ue .racH Sport a partir del 1ro de =e#rero del 200'. a fin de no dejar de lado a los clientes actuales de menor poder ad$uisitivo. ?esarrollar pu#licidad, a travLs de) auspicios, eti$uetas en el producto, #olsas % paneles pu#licitarios, de calidad % atractivos a la vista del cliente. =inanciar, % ad$uirir en la ciudad de ;ima las eti$uetas, las #olsas, % los paneles pu#licitarios. (uspiciar los eventos deportivos mCs importantes de Muanca%o, ademCs de al+unos e$uipos deportivos. 8ramitar inmediatamente la patente de la marca ante 1ndecopi 8ra#ajar con una se+unda marca, para todos los productos $ue puedan despresti+iar la marca Paul 9. 1 administrador Pasajes, costos de los materiales. S/. &0.00 + '000.00 (1& eti$, 10 #ol! 1 vendedor

A9estir a los 2. 1dentificar cada deportistas de la 1ncrementar nuestro producto (estrella! de re+i/n % del PerB, la empresa por la posicionamiento en #rindCndoles marca PaBl 9, el mercado de distinci/n, calidad, eti$uetCndolos % nuestra l@nea de ele+ancia % polos deportivos a su#limCndolos a partir comodidadD del 1ro de =e#rero del un F.& para satisfaciendo sus 200'. diciem#re del 200'. +ustos % necesidades completamente.E

3Bmero de Proformas, contratos, muestras, pasajes auspiciados.

S/. '00.00 (eventualmente! 1 administrador 8ramites documentarios S/. &00.00 apro,. Nrea de producci/n -oldes de nueva marca (estampados! S/. 1&.00 + tiempo 1 administrados 1nformaci/n e,terna 8iempo 1 administrador Polos deportivos P(>; 9 8iempo 1 administrador 1mplementos deportivos diversos S/. 2&00.00 + concesi/n. 1 administrador >niformes par la vendedora S/. "10.00 + 00.00

eventos

3Bmero de e$uipos auspiciados.

*econocer la le+almente marca Paul 9, a fin de $ue no e,ista pirater@a, % ademCs presentar con otra marca a los productos de menor calidad % precio.

8ramite de la patente. *e+istro de patente de marca

3ueva marca en funcionamiento.

?esarrollar un nuevo canal de distri#uci/n en una zona cLntrica de Muanca%o a partir del 1ro de marzo del 200', ofreciendo e,clusivamente el producto PaBl 9 con una calidad de e,portaci/n.

5uscar un lu+ar e,clusivo e ideal, para contratar el 1mpactar al mercado en un '0 con un >#icarse estratL+icamente en una zona, donde el producto al$uiler del local, para el producto renovado, de calidad % se pueda desarrollar como presente aIo. e,clusivoD para diciem#re del 200'. marca de presti+io % diferenciado de las $ue Ga% en ;a tienda solo tendrC en sus la provincia de Muanca%o. vitrinas polos deportivos, de (recontra ficGo...! -ediante el nuevo canal de distri#uci/n la marca PaBl 9, en e,clusiva. se e,Gi#irC a un 00 la marca PaBl 9 como producto e,clusivo, durante todo (d$uirir productos deportivos el 200'. de marcas reconocidas en el 4frecer la diversa +ama de productos deportivos (cGimpunes, pelotas, canilleras, medias, etc! e,clusivos % de marcas (3iHe, (didas, etc! reconocidas durante todo el aIo 200'. (#astecer e implementar el nuevo canal de distri#uci/n, con lo mejor en productos deportivos, surtiLndolos adecuadamente. mercado nacional, e,ceptuando polos % sGorts. .ontratar a una vendedora mu% simpCtica (cuerazo!, % ademCs distri#uir % decorar adecuadamente el local a fin de atraer % llamar la atenci/n del mercado.

.ontrato de al$uiler.

StocH de polos deportivos.

StocH de implementos deportivos.

(tracci/n de los clientes por parte de la vendedora. .antidad de clientes $ue visitan la tienda.