a la exportacin de artesanas

LOGSTICA APLICADA

La exportacin para el sector artesanal representa una buena alternativa para diversificar riesgos, adems de ser una opcin rentable para su negocio, ya que en algunas ocasiones las artesanas son ms valoradas en el extranjero que en nuestro pas.

ndice

01 Introduccin 02 La venta del producto 03 El empaque del producto 04 El transporte del producto 05 Plan de internacionalizacin 06 Cmo te apoya COFOCE? 07 Conclusiones 08 Bibliografa

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1. Introduccin.

Mxico es un pas rico en artesanas, objetos preciosos hechos por la mano del hombre, con tcnicas y materias primas que provienen de una tradicin de siglos que heredamos de nuestros antepasados. Las artesanas mexicanas siempre han sido admiradas y valoradas por los extranjeros, quienes vienen a nuestro pas en busca de cermica, vidrio soplado, muebles rsticos de madera o hierro forjado, espejos de hojalata, etc., sin embargo, en los ltimos aos, las exportaciones de estos productos se han visto afectadas y cada vez son ms las compaas extranjeras que recurren a China a comprar artculos similares. De acuerdo con la opinin de muchos compradores extranjeros, el problema no es el producto en s, ya que la calidad de las artesanas mexicanas nunca ha estado en duda, sino la forma en que se exporta el producto, principalmente en lo que respecta al empaque y embalaje, en la actualidad todava existen empresas que no tienen profesionalizado este proceso, dando como resultado una mala imagen y una alta probabilidad de que la mercanca llegue en mal estado a su destino. Las quejas ms frecuentes de los compradores en cuanto al empaque de las artesanas mexicanas son: 1. El empaque y embalaje que se utiliza consiste por lo general en cajas de cartn usadas, de diferentes tamaos y de mala calidad, lo cual

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INTRODUCCIN

dificulta mucho el manejo y el acomodo de las cajas en la bodega del cliente. Incluso muchos clientes tienen que invertir en reempacar el producto para poderlo transportar. 2. No existe el concepto de empaque individual. Se empacan varios productos en una misma caja, la cual se rellena con papel peridico o desperdicio de papel de otro tipo (volantes, directorios telefnicos, etc.). 3. En algunas ocasiones, a peticin del cliente, se utiliza poli burbuja o unicel, pero casi siempre con un costo extra. 4. Prcticamente nunca se marcan las cajas con datos de identificacin: remitente, destinatario, no. de pedido, no. de caja, contenido, peso, etc. Por lo que siempre es necesario abrir cada una de las cajas para ver qu producto viene adentro. 5. Algunas veces se utilizan materiales que no estn permitidos en el pas de destino, o cuyo uso implica el pago de impuestos o multas, sobre todo cuando se trata de productos difciles de reciclar. Es finalidad del presente documento proporcionar informacin al empresario del sector artesanal para el desarrollo de sus proyectos de exportacin que los apoye a ofrecer un producto de calidad que cumpla con todos los requisitos para ser exportado con xito. No hay que olvidar que los competidores ya no son los artesanos de San Miguel de Allende, Dolores Hidalgo, Tlaquepaque o Michoacn, sino las empresas en China, Vietnam, Filipinas, India, etc., por lo que slo compitiendo a su nivel se lograr permanecer en los mercados internacionales. Este enfoque de internacionalizacin es vital en la exposicin tcnica y prctica siguiente.

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2. La venta del producto.

El fin del negocio internacional es lograr la venta de exportacin. Generalmente, los artesanos estn acostumbrados a que los compradores extranjeros vengan a nuestro pas y les compren, lo cual implica menor esfuerzo de su parte que el vender directamente. Rara vez son los empresarios locales los que salen de Mxico para intentar vender el producto. No obstante es necesario hacerlo (salir) para lo que es necesario estar preparados y tomar en cuenta varios aspectos que probablemente no son imperiosos cuando vienen a comprarles a su casa. A continuacin se presentan 10 consejos para facilitar la venta de su producto cuando sale al extranjero a ofrecerlo: 1. Maneje los productos por lnea de producto, con un cdigo numrico para cada producto. Esto har ms fcil identificar el producto y hacer el pedido, sobre todo si el cliente no habla espaol. Puede asignar una letra para la lnea del producto y luego un nmero para cada producto, as por ejemplo, M-10 puede ser una maceta de girasoles. 2. Tenga un catlogo de sus productos, dividido por lneas de productos y con los cdigos. Si tiene un producto disponible en varios tamaos y colores, ponga la foto del producto con la explicacin, ejemplo: disponible en chico, mediano y grande, en colores rojo, azul y verde.

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LA VENTA DEL PRODUCTO

3. El catlogo de sus productos tiene que ser en el idioma del pas al que se pretende exportar. 4. Maneje listas de precios con los mismos cdigos que aparecen en el catlogo para encontrarlos fcilmente. Defina bien rangos de descuentos por volumen, por contratos de mediano o largo plazo, por pronto pago, as como tiempos de entrega entre otros. 5. Cotice siempre utilizando Incoterms: Ex-Works, DAF, FOB, CIF, etc., e incluya en el precio los costos que apliquen a cada Incoterm. Ejemplo: el precio Ex-Works debe traer incluido el precio del empaque; el precio DAF, debe incluir el costo del embalaje y el transporte hasta la frontera. Aunque a final de cuentas el precio resulte ser el mismo, el tener que estar agregando costos a un precio inicial es molesto para el cliente. 6. Antes de ofrecer el producto en el extranjero, investigue cules son las tendencias de decoracin en ese pas y defina bien cul es el segmento de mercado que quiere atacar. Tal vez sea necesario modificar un poco el diseo de su producto para que se pueda vender bien en ese mercado. 7. Investigue cules son las caractersticas fsicas que debe tener su producto en cuanto a tamao, materiales, leyendas, etc. Por ejemplo, si fabrica muebles, averige cules son las medidas estndares en el pas de destino; en Europa, por ejemplo, las casas son mucho ms pequeas que en Mxico, por lo que es probable que un comedor de 8 lugares sea demasiado grande. El clima tambin puede ser un factor importante para decidir el tratamiento que se le debe dar a la madera: si debe estufarse o no, fumigarse, etc. 8. Aprenda a decir No cuando sepa que lo que piden no lo puede hacer, as puede ser que pierda esa venta, pero no perder al cliente. Por el contrario, si dice que s y queda mal, seguramente el cliente no volver a comprarle.

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CAPITULO II

9.

Calcule bien sus tiempos de produccin y entrega para que cuando d una fecha la cumpla. Asimismo, entregue siempre exactamente lo que le pidieron y si por alguna razn no puede hacerlo, avsele al cliente con anticipacin. No enve productos parecidos al que su cliente pidi, ya que esto no est bien visto en los mercados internacionales.

10. Empaque bien sus productos, en cajas nuevas, indicando con una etiqueta en la parte de afuera lo que contiene la caja y los datos del remitente y el destinatario. Finalmente, un aspecto muy importante, es investigar cules son las restricciones y regulaciones conocidas como barreras cualitativas, las cuales pueden ser: 1. Regulaciones de etiquetado. Qu informacin debe traer la etiqueta del producto, en qu idioma, en dnde debe colocarse la etiqueta. Por ejemplo, en el caso de la cermica, la mayora de los pases, pero especialmente Estados Unidos, Canad y los pases de Europa, prohben ya el uso del plomo en la pintura, sobre todo si el producto estar en contacto con los alimentos. Si el producto no lleva plomo, hay que indicarlo con la leyenda libre de plomo, en caso contrario, es necesario colocar la advertencia: producto para adorno nicamente, no utilizar con alimentos. Tambin es importante decir si el producto puede introducirse al horno de microondas o en el lavavajillas. Las etiquetas deben venir impresas en el idioma del pas al que se va a exportar y en algunos casos, como la Unin Europea, el etiquetado debe venir en los idiomas de todos los pases que conforman la Unin Europea, independientemente de que slo se exporte a uno de ellos.

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LA VENTA DEL PRODUCTO

2. Empaque y embalaje. Cul es el tamao y el peso mnimo o mximo que deben tener los empaques para ser transportados, de qu materiales deben estar hechos y cul es la simbologa internacional que se utiliza. 3. Marcado del pas de origen. La mayora de los pases exigen que se marquen los productos como Made in En el caso de Mxico, es obligatoria la leyenda de Hecho en Mxico ms el logotipo del guila. NOM Z-9- 1978, como se muestra a continuacin:

1. Regulaciones de toxicidad. Qu materiales estn prohibidos, como el caso del plomo en productos que tienen contacto con alimentos, o ciertas pinturas en muebles para nios. Este punto es muy importante, ya que en gran medida est relacionado con las medidas de seguridad del pas destino. 2. Regulaciones ecolgicas. Cules son las normas que deben cumplirse en cuanto a las materias primas de los productos, de manera que se respete la ecologa o no daen el medio ambiente. Ejemplo: ciertas maderas pueden estar prohibidas por estar en peligro de extincin. Para conocer ms sobre las restricciones o caractersticas que deben tener los productos, se recomienda acudir a los centros de informacin de COFOCE, a las secciones comerciales de la embajada del pas al que se desea exportar o visitar las siguientes pginas de Internet: a) Consumer Product Safety Commission (CPSC) para normas de seguridad en Estados Unidos: www.cpsc.gov.

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CAPITULO 1I

b) American Society for Testing and Materials (ASTM) sobre pruebas de laboratorio para materiales en Estados Unidos: www.astm.org. c) Canadian Standard Association, para normas en Canad: www.csa.ca. d) Comit Europeo de normalizacin para normas en la Unin Europea: www.cenorm.be. e) Ecoemballages, sobre la ecologa y los empaques en Francia: www.ecoemballages.fr f) CBI Netherlands, informacin til sobre el mercado en Europa, restricciones y manuales para exportar muebles y artculos de decoracin y regalo: www.cbi.nl g) Market Access Database, una base de datos con barreras arancelarias y no arancelarias de todo el mundo: http://mkaccdb.eu.int/mkaccdb2/indexPubli.htm h) Jetro, informacin sobre el mercado japons y los requisitos para poder exportar a Japn: www.jetro.org

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3. El empaque del producto.

Por fin se ha concretado la venta de su producto, ahora hay otro gran reto que es el de lograr que ste llegue en buenas condiciones a las manos del cliente. Para esto es necesario considerar una gran cantidad de factores para prevenir cualquier problema que pudiera daar la mercanca. Las artesanas presentan un reto especial cuando de empaque y embalaje se trata, esto debido a que son extremadamente frgiles, de formas y materiales muy variados y su costo no es muy elevado por lo que debemos optimizar los materiales que utilizaremos en el empaque a fin de que no incrementen de manera alarmante el precio de nuestro producto. Se puede decir que se ha logrado un buen manejo de un embarque artesanal cuando el producto llega a la bodega del cliente y no hay ninguna prdida de producto por que se haya roto, se haya daado, no hayan llegado las cajas, que stas hayan llegado en malas condiciones o cualquier otro incidente. Caractersticas y funciones de los empaques. Lo primero que se debe hacer es definir qu empaque necesitar. Un empaque es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la mercanca, facilita su transporte, ayuda a distinguirla

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

de otros artculos y presenta el producto para su venta. Puede ser una lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artculo. La mayora de los artesanos en Mxico no estn acostumbrados a utilizar un empaque para el producto, ya que ste se empaca directamente en una caja, simplemente envuelto con papel peridico. Sin embargo, es importante empezar a considerar la posibilidad de utilizar un empaque individual para el producto, ya que a parte de proteger al producto, le da una mejor imagen y facilita el embalaje final. Para el empaque se pueden utilizar varios materiales, tales como: 1. Papeles. Se puede escoger entre glassine, imitacin del pergamino (o a prueba de grasas) pergamino vegetal, papel de seda, papel al sulfito para envolturas, entre otros. 2. Envolturas de celofn y de plsticos; envolturas a base de pelculas de aluminio. 3. Bolsas de papel al sulfito, de papeles kraft, papeles a prueba de grasas, de plsticos o de aluminio. 4. Cajas de cartulina, o cartn plegable, cajas de cartn corrugado, o de cartn plstico. 5. Bandejas, botes, vasos, tubos, botellas y frascos. La eleccin del material a utilizar para elaborar el empaque est directamente relacionada con el tipo, material, especificaciones y costo del producto. Hay que recordar que utilizar un material econmico no significa darle poca presencia, ya que se puede utilizar el diseo y la creatividad para elaborar un empaque llamativo y lograr la atencin del consumidor final. A continuacin se mencionan las funciones que cumple un empaque y las caractersticas que debe tener:

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CAPITULO 1II

Funcin comercial. El empaque es la carta de presentacin tanto del producto como de la empresa, es lo que llamar la atencin del cliente y motivar su decisin de compra. Recuerde que el empaque debe de ser al gusto del consumidor del comprador....... NO a su Gusto! Ahora es cuando se debe determinar qu tipo de empaque requiere el producto, el material que se utilizar, as como lo necesario para su identificacin, que puede ser impresin directa o algn tipo de etiqueta. Es necesario que el empaque aproveche todos lo ngulos visuales para promocionar su contenido y es en este paso donde se deben tomar en cuenta las normas o leyes existentes sobre etiquetado. El empaque actualmente representa una estrategia comercial de competitividad y una herramienta bsica para el posicionamiento del producto en la mente de los consumidores/usuarios. Para cumplir con esta funcin, es necesario que el empaque: a) Proteja al producto. b) Informe sobre el producto (qu es, de qu est hecho, usos, quin lo hace, etc.). c) Sea llamativo y diferencie a nuestro producto de los dems (diseo). d) Est hecho de un buen material. e) Tenga una forma adecuada y sea fcil de manipular.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

A continuacin se presenta un producto solo y un productos ya empacado; note la diferencia y el impacto que cada uno tiene cuando se presenta en su empaque. SIN EMPAQUE

CON EMPAQUE

Como se puede comprobar, el empaque se convierte en una herramienta de venta al darle mayor presencia al producto, buscando que el cliente se fije en ste y finalmente se decida por su compra. El empaque se considera uno de los elementos principales para colocar en un nivel u otro un producto, a travs de la imagen y calidad que se transmite de l. Antes de disear el empaque de un producto, es muy importante saber a qu pblico va dirigido, cules son las tendencias del mercado, qu materiales se van a utilizar para el empaque, la comodidad del consumidor, etc.

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CAPITULO III

El objetivo final, es destacar el producto que se est ofreciendo. Posibilidad de contener el producto. Esto se refiere a que el empaque ayude a tener el producto en un solo lugar y evitar que ste o cualquiera de sus partes o piezas se separen y se pierdan, dando como resultado que el producto no est completo y genere una prdida.
Se puede apreciar el diseo de dos empaques diferentes que se ajustan a las cualidades del producto y tienen como fin contener la mercanca.

ste es un empaque diseado para contener una joya artesanal. Est diseado para que todas las partes del producto se mantengan juntas y as evitar prdidas.

Permitir su identificacin. El empaque debe facilitar la identificacin del producto para que el cliente pueda distinguirlo de los dems productos, tanto en almacn como en las estanteras de venta. Al ver el empaque, el cliente debe poder saber qu contiene, qu cantidad de producto contiene, sus caractersticas principales, quin lo fabrica y en dnde se fabrica. Es de vital importancia que esta informacin est en el idioma del cliente final.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Es importante tomar en cuenta que cada pas tiene diferentes normas o regulaciones con respecto a la informacin necesaria en un empaque para proteger al consumidor y unificar la informacin mnima que debe de recibir acerca del producto. En Mxico esa normatividad es la NOM 050 acerca de la informacin general y etiquetado de los productos en general. Esta norma tiene por objeto establecer la informacin comercial que deben contener los productos de fabricacin nacional y de procedencia extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio nacional y establecer las caractersticas de dicha informacin. Los datos mnimos que obliga a poner esta norma a son: 1. Nombre o denominacin genrica del producto, cuando no sea identificable a simple vista por el consumidor. Un producto es identificable a simple vista si ste est contenido en un embalaje que permite ver su contenido, o bien, si el embalaje presenta el grfico del producto, siempre y cuando en este grfico no aparezcan otros productos no incluidos en el embalaje. 2. Indicacin de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI, en el entendido de que si el contenido o nmero de piezas de un producto puede identificarse a simple vista, no ser necesario indicar la declaracin de cantidad. La descripcin de los componentes puede aparecer en la superficie de informacin y debe incluir el nombre o denominacin genrica de los productos, as como su contenido o contenido neto. 3. Nombre, denominacin o razn social y domicilio fiscal, incluyendo cdigo postal, ciudad o estado del fabricante o responsable de la fabricacin para productos nacionales o bien del importador. 4. La leyenda que identifique al pas de origen del producto, por ejemplo Producto de..., Hecho en..., Manufacturado en..., Producido en..., u otros anlogos.

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CAPITULO 1II

5. Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, grficas o smbolos precautorios en el caso de productos peligrosos. 6. Cuando el uso, manejo o conservacin del producto requiera de instrucciones, debe presentarse esa informacin. 7. Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferente. Nota: Cuando la informacin comercial obligatoria de la mercanca se encuentre en su empaque de presentacin final al pblico, no ser necesario que dicha informacin tambin aparezca en la superficie propia de la mercanca. Al exportar un producto es recomendable incluir por lo menos los indicados en la NOM 050, aunque lo ms recomendable es investigar si el pas al que se va a exportar tiene algn otro tipo de restriccin de etiquetado o marcado de productos. Funcin de proteger el producto. Los empaques deben disearse para que protejan el producto evitar que se dae en el trayecto haca el consumidor final o durante su almacenaje o exhibicin. Para lograr esto, se deben tomar en cuenta tres reglas importantes: 1. Inmovilice bien el producto para evitar que se mueva de un lado a otro dentro de su mismo empaque, previniendo que se golpee o sufra cualquier dao. 2. Amortige el acomodamiento, para lograr que el empaque sea el que absorba cualquier fuerza que caiga sobre ste, por golpes o vibraciones (esto se logra con poliburbuja o algn otro material de este tipo). 3. Aisle el producto de las paredes del empaque para que sea ste quien reciba los golpes y no su producto.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Ajuste a las unidades de carga y distribucin del producto. Otro factor a considerar en el diseo del empaque es el ajuste a las unidades de carga, ya que el producto se empacar con otros dentro de una caja la cual deber tener medidas estndar para facilitar su manejo y consolidacin. La norma ISO 3392 (normas internacionales de estandarizacin) recomienda que las medidas de la base de la caja donde se van a empacar o embalar los productos ya empacados individualmente sean de 60 x 40 cms o de 30 x 40 cms., la altura se deber adecuar a las necesidades del producto. Estas medidas son recomendadas ya que facilitan la colocacin de las cajas en los palets. Tomando estas medidas como base, se puede disear el empaque de manera que al colocarlos en la caja de embalaje final, no sobre ni falte espacio y se pueda maximizar mejor el espacio. Aqu es importante mencionar que por esta razn, se recomienda estandarizar los tamaos de los productos, tal vez en chico, mediano y grande, de manera que slo se fabriquen tres tamaos de empaque y tal vez tres tamaos de caja de embalaje final. Ejemplo:

Colocacin de los empaques dentro de una caja, por lo que es muy importante tomar en cuenta las medidas para el diseo del empaque y que as se facilite su unitarizacin dentro de las cajas de embalaje.

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CAPITULO 1II

Colocacin de los empaques dentro de una caja, por lo que es muy importante tomar en cuenta las medidas para el diseo del empaque y que as se facilite su unitarizacin dentro de las cajas de embalaje.

Precio adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto. El costo del empaque debe ser proporcional al costo del producto, es decir no se va a invertir 10 dlares en un empaque cuando el costo del producto es de 1 dlar. En este aspecto se recomienda buscar asesora en cuanto al diseo y la seleccin de materiales. En Guanajuato, se puede acudir al Centro de Innovacin para la Exportacin (CIEX) de COFOCE. Tipos de embalaje. Una vez empacado el producto individualmente se empaca en la caja en la que finalmente se va a transportar. El embalaje consiste en las actividades de disear y producir el recipiente o la envoltura final para un producto. Su objetivo primordial es el de proteger el producto, el empaque o ambos y ser promotor del artculo dentro del canal de distribucin. La principal funcin del embalaje es la de proteger la mercanca durante el transporte y el traslado del vendedor al comprador. An cuando el producto venga contenido en un empaque, si el embalaje no es el adecuado, es probable que la mercanca se dae. Por eso es muy importante que siempre se utilicen cajas nuevas de un gramaje adecuado para empacar el producto.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Entre los riesgos de los que hay que proteger la mercanca, se identifican los siguientes: 1. Fsicos: a. Humedad excesiva o deshidratacin no deseada. b. Ralladuras o cortes que le suceden al producto o a su empaque. c. Abolladuras, magulladuras o rompimiento. d. Pigmentacin o decoloracin. e. Efectos de luz ultravioleta. 2. Mecnicos: a. Golpes o cadas que se ocasionen durante el movimiento natural de las mercancas. b. Golpes de otras mercancas mal acomodadas. c. Los efectos de compresin (cajas apachurradas) provocados por otras mercancas acomodadas en la parte superior (estibaje). d. Los efectos de la vibracin continua provocada por el medio de transporte. e. Roturas o violacin en almacenamiento. f. Ataque en embalajes por plagas, del mismo producto o que viene de afuera (sobre todo para la madera). g. Deterioros en exhibicin o promocin, causados por los equipos mismos o por los compradores. 3. Qumicos a. Contaminacin microbiolgica, aerbicas o anaerobias que el ambiente puede propiciar. b. Reacciones que se pudieran producir de los materiales de embalaje con otros materiales o productos. c. Oxidacin por el ambiente u otros productos. 4. Trmicos a. Temperaturas demasiadas bajas o demasiadas altas, durante su almacenamiento, transporte o exhibicin, debido al ambiente o al funcionamiento deficiente de los equipos.

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CAPITULO III

5. Comerciales a. Durante la exhibicin, promocin, venta y posventa, el producto o su embalaje mismo, pueden sufrir daos no solo por los riesgos enunciados anteriormente, sino que adems, pueden ser alterados, suplantados, sustrados, destapados, probados, o afectados por la luz del sol o de las lmparas. La funcin social del embalaje Gracias a un adecuado sistema de embalaje se logra una mayor calidad, mayor cantidad de producto disponible (menos prdida), lo que representar mejor precio de compra del producto respectivo. Los factores ambientales son otro punto importante a considerar cuando de empaque y embalaje se trata, esto ya que existe una Legislacin Ambiental en varios pases la cual obliga a la reduccin en el uso de materiales para el empaque y el embalaje as como su recuperacin y/o reciclaje, llegando a prohibir determinados materiales o sistemas de empaque y embalaje. Seleccionando el embalaje adecuadamente, dndole la posibilidad de un re uso, evitar afectar el equilibrio ecolgico, ser debidamente reciclado, permitiendo entonces la conservacin del medio ambiente y generando calidad de vida. Puntos a considerar para la seleccin de los materiales de embalaje. 1. Deben ser: marcables, sealizables o rotulables para poder identificarlo, cuantificarlo y localizarlo. 2. Cumplir las condiciones y requisitos que establecen la legislacin medioambiental y fitosanitaria del pas de origen y pas destino.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

3. Ser lo ms ligero posible y a su vez, poder soportar la carga requerida. 4. De preferencia deben ser reutilizable, reciclable y, en un caso extremo incinerable para cumplir las normas de empaque y embalaje residuales y de medio ambiente que rigen en el pas destino. 5. Tomar en cuenta las condiciones climatolgicas y el tipo de transporte que se va a utilizar. Por ejemplo, si el producto va a un lugar muy hmedo, es recomendable utilizar un cartn ms grueso, o utilizar algn elemento para absorber la humedad dentro del empaque y/o el embalaje para que no se dae el producto. Seleccin del material para el embalaje. Para el embalaje generalmente se utilizan cajas nuevas e iguales, de cartn corrugado, con las dimensiones recomendadas por la ISO 3392, que son de 40 x 60 centmetros de base o de 40 x 30 centmetros de base y con una altura que depender de las necesidades de los empaques. En cuanto al peso mximo de cada caja la organizacin internacional del trabajo (OIT) recomienda que cualquier producto, carga o mercadera que en un momento determinado deba ser manipulado por fuerza humana, por razones ergonmicas, no debe pesar en bruto ms de 25 Kg. Esta recomendacin es norma en el mercado Europeo, por lo que debe observarse si el destino de la exportacin es cualquier pas de Comunidad Europea. Para seleccionar adecuadamente el embalaje, se recomienda contactar a los fabricantes o comercializadores de cajas de embalaje o embarque y solicitar su asesora y recomendacin sobre la resistencia del cartn ms conveniente segn el peso del producto y la cantidad de cajas que se van a estibar (colocar una sobre otra). El hacer una buena seleccin de la caja de embalaje puede marcar la diferencia entre que el producto llegue bien y que sufra algn dao durante el trayecto.

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CAPITULO III

Materiales auxiliares de empaque y embalaje: En esta categora se encuentran los materiales de apoyo para empacar las mercancas y que evitar que se maltraten: Bolsas y/o etiquetas para evitar la humedad: Estas se colocan dentro del empaque junto con el producto y/o dentro de la caja donde estn varios empaques. Ayudan a disminuir la humedad y as evitar posibles daos al producto debido a sta. Auxiliares de cartn para inmovilizar el producto: Son piezas elaboradas de cartn que ayudan a evitar que el producto se mueva. Esto se recomienda sobre todo cuando se trata de piezas de vidrio y/o cermica, por ejemplo, los que se utilizan para separar vasos de vidrio que no tienen un empaque dentro de una caja. Bolsas de plstico o polipapel: Son utilizadas para colocar el producto dentro de ellas. Poliburbuja: Material plstico con pequeas burbujas de aire que es utilizado para empacar productos frgiles o delicados. Bolitas de estireno: Sirven para rellenar las cajas y evitar que los productos se muevan de un lado a otro. Relleno de poliuretano: Sirve para rellenar las cajas, viene en estado lquido y al aplicarse toma la forma del producto y se solidifica como se muestra en las fotos siguientes: Como este relleno ocupa mucho espacio, prcticamente slo se puede empacar un objeto a la vez, por lo que se recomienda utilizarse nicamente con piezas muy grandes o demasiado delicadas, para las cuales un simple empaque de cartn no sea suficiente.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Papel de china: Sirve para envolver los productos. Ejemplos:

Esta imagen muestra una pieza auxiliar de cartn que mantiene inmvil a este aparato.

En esta imagen se observa el uso de espuma de poliuretano para generar relleno y evitar que el jarrn de cermica se mueva.

Datos y seales a incluir en las cajas de embarque. Una vez que el producto ya se encuentra dentro de las cajas que servirn para transportarlo, es importante marcar las cajas para que las personas involucradas en su manejo sepan cmo hacerlo. Segn la norma ISO 7000 el marcado de las cajas deber de cumplir con los siguientes objetivos: a) Identificacin, posicionamiento y ubicacin del producto durante su comercializacin (flechas que sealen cmo se debe colocar la caja y cul es la base). b) Informacin sobre las caractersticas del producto.

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CAPITULO III

c) Facilidad para la administracin del inventario (cdigos de barra, cdigos del producto, no. de pedido, etc.). d) Promocin comercial del producto. e) Instrucciones sobre los sistemas de manejo que deben aplicarse a las cargas (frgil, no utilizar ganchos, etc.) f) Seguridad de las personas y equipos necesarios para la manipulacin y control de las mercancas. Es de vital importancia que la caja lleve la informacin que requieren las autoridades en el pas de destino, por ejemplo la Food and Drug Administration (Administracin de Drogas y Alimentos) FDA en los Estados Unidos o la Asociacin para el Transporte Areo Internacional (IATA) en la Unin Europea. Es necesario realizar una investigacin para saber qu tipo de informacin y marcas debe llevar el embalaje y as evitar que nuestra mercanca sea detenida al momento de ingresar al pas destino. Los datos mnimos que se deben incluir en la caja de embarque son: a) Datos del fabricante o comercializador que enva la mercanca (vendedor). b) Informacin sobre el contenido de la caja: producto, cdigo, color, etc. c) Pas de origen. d) Peso. e) Nmero de cajas y tamao. f) Instrucciones especiales (en caso de haberlas). g) Smbolos de manejo segn la norma ISO 7000.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Algunas de los smbolos que se pueden poner a las cajas de embalaje segn sea su necesidad son:

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Protjase del calor y de irradiacin.

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Manjese con cuidado (una copa de vidrio en perfecto estado)

0623

Este lado arriba (un par de flechas partiendo de un horizonte)

0624

Protjase del calor (un cuadrado protegido del sol)

0625

Coloque cadenas aqu (cadena en sitio determinado)

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Protjase de la humedad (un paraguas abierto)

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CAPITULO III

0628

Prohibido voltearse.

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Mximo XX kg ( un cuadrado con una lnea superior en donde se indica la carga mxima)

El siguiente ejemplo muestra los datos que debern incluir las cajas:

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Ejemplo de una caja ya con sus datos y smbolos.

Este es un palet de madera y se utiliza para facilitar la manipulacin y el transporte de productos ya empacados y embalados.

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CAPITULO III

En Mxico existe la Norma Oficial Mexicana NOM-144-SEMARNAT-2004, que establece las medidas fitosanitarias reconocidas internacionalmente para el embalaje de madera que se utiliza en el comercio internacional de bienes y mercancas. En ella, bsicamente se establecen los procedimientos que hay que seguir para fumigar los palets y marcarlos con los smbolos acordados internacionalmente de manera que no tengan problema para ingresar en otro pas. Es muy importante que se revise esta norma (Diario Oficial de la Federacin, 18 de enero de 2005) y se siga al pie de la letra. En trminos generales, la norma habla de lo siguiente: En marzo de 2002, la Convencin Internacional de Proteccin Fitosanitaria adopt una Norma Internacional de Medidas Fitosanitarias (NIMF) para el embalaje de madera denominado: Directrices para Reglamentar el Embalaje de Madera Utilizado en el Comercio Internacional publicacin nmero 15; esta norma reconoce el riesgo, para la salud de los vegetales, asociado con el empaque de madera. De esta se deriva nuestra NOM 144. En esta norma se dicta lo siguiente: 1. Que dentro de dicha norma internacional, en el perfil de los requisitos, los pases exportadores deben establecer procedimientos para comprobar la aplicacin de las medidas aprobadas, incluyendo la aplicacin de una marca reconocida mundialmente. 2. Que es necesario para Mxico establecer los procedimientos y requisitos, que permitan que las personas que utilizan empaques de madera para el comercio internacional de bienes y mercancas, puedan cumplir con la normatividad internacional en materia fitosanitaria. 3. Que los empaques de madera son esenciales en el comercio internacional para el movimiento y proteccin de bienes y mercancas.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

4. Que los empaques de madera son comnmente fabricados con madera no manufacturada, la cual carece de un procesamiento o tratamiento suficiente para eliminar las plagas vivas presentes en la madera en bruto o recin cortada. 5. Que se han realizado, en los diversos puntos de ingreso de bienes o mercancas de importacin, intercepciones de plagas no nativas de importancia cuarentenaria presentes en el empaque de madera y que estas plagas son capaces de sobrevivir, introducirse y dispersarse en parte o todo el territorio nacional, por lo que el empaque de madera es considerado una de las principales vas en el movimiento de plagas no nativas de cuarentena. 6. Que las medidas fitosanitarias establecidas en la presente Norma, reducen significativamente el riesgo de introduccin y/o diseminacin al pas, de las plagas cuarentenarias, as como de otras plagas que pueden estar relacionadas con el empaque de madera. 7. Que a fin de evitar riesgos fitosanitarios y poner en peligro el comercio internacional, es necesario dar a conocer las medidas fitosanitarias reconocidas y del uso de la Marca que atestigua que se aplicaron dichas medidas. La marca de la que habla esta norma, y que deben traer todos los palets como prueba de que cumple con sus requisitos, es la siguiente:

I P P C

MX-XXX xx (AAA)

Las letras IPPC son parte integrante de la figura y su significado es: Convencin Internacional El resto de la informacin de debe traer la marca es la siguiente: 1. MX: Siglas correspondientes para Mxico para el empaque de exportacin

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CAPITULO 1II

I P P C

MX-XXX xx (AAA)

2. XXX: Nmero nico otorgado por la Secretara de Economa a la persona. i. Autorizada para el uso de la marca (proveedor del palet). 3. XX: Abreviaturas de los tratamientos fitosanitarios: i. HT Tratamiento trmico. ii. MB Fumigacin con bromuro de metilo. 4. (AAA): Cdigo de identificacin de la persona autorizada y fecha de aplicacin del tratamiento.

Las caractersticas de la marca son: a) Debe ser legible, permanente y colocarse en un lugar visible en por lo menos dos lados opuestos del empaque de madera. b) Debe pintarse con pintura permanente, preferentemente de color negro, estn prohibidos los colores rojo o anaranjado, o grabarse con calor o rotularse c) No se permiten las etiquetas. d) La marca es intransferible. Una vez que la mercanca ya est empacada y embalada en sus cajas debidamente sealizadas, se debe proceder a acomodar las cajas en un palet para facilitar el movimiento de la mercanca y aprovechar mejor lo espacios dentro de los transportes, dado que el palet cuenta con las medidas estndar que permiten el mximo aprovechamiento del espacio de carga ya se dentro de un trailer, de un contener o de un avin.

Aqu podemos ver las cajas con nuestra mercanca debidamente acomodadas sobre un palet, lo cual facilita su manipulacin y movimiento.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Es recomendable que una vez acomodada la mercanca sobre el palet se algn tipo de pelcula plstica para unitarizar la mercanca y evitar que alguna caja caiga del palet mientras est en movimiento. Las medidas estndar para los palets son: Palet para uso martimo o terrestre: 1.20 x 1.00 x .07 mts Es recomendable que la altura mxima desde el piso ya con la carga sea de 2.05 mts. Palet para uso Areo: 1.20 x .8 x .07 mts Es recomendable que la altura mxima desde el piso ya con la carga sea de 1.65 mts
VA AEREA 1200 x 800 x 1650 mm VA MARTIMA/TERRESTRE 1200 x 1000 x 2050 mm 70 mm 150 mm

Debido a las restricciones que existen para los palets de madera (ejemplo: NOM 144), es posible utilizar ahora palets de plstico, los cuales son igual o ms resistentes, ecolgicos y de precio razonable.

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4. El transporte del producto.

La eleccin del transporte que se va a utilizar es muy importante, porque esta decisin puede influir en el tipo de embalaje que se vaya a utilizar o en la forma en que se van a paletizar las cajas. Dado que con las artesanas no existe el riesgo de que la mercanca se eche a perder, como en el caso de los alimentos, en el que la rapidez puede ser la razn determinante para elegir el transporte, la eleccin del transporte a utilizar se puede hacer basndose en algunos de los siguientes criterios: 1. Distancia a recorrer. 2. Urgencia de que llegue el producto (debido a que la poca de venta del producto est prxima, por ejemplo). 3. Volumen y/o peso. 4. Costo del transporte. Transporte terrestre. El transporte terrestre es el ms utilizado cuando se trata de exportaciones a Estados Unidos, e incluso Canad, debido a que generalmente es lo ms barato, adems de que el servicio es rpido y la mayora de las veces es seguro, aunque siempre se recomienda asegurar la mercanca. Por el contrario, para exportar a Centroamrica, lo ms recomendable es hacerlo por barco, ya que el transporte terrestre hacia el Sur es ms caro y ms peligroso.

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EL TRANSPORTE DEL PRODUCTO

Dependiendo de la cantidad de producto que se va a exportar, se puede elegir alguno de los siguientes servicios: 1. Carga consolidada: cuando nicamente se envan 2 o 3 palets o cajas sueltas que de ninguna manera pueden llenar un camin. Esto generalmente no es muy caro, pero si es ms lento el envo ya que por lo general es necesario esperar a que se llene el camin. El tiempo aproximado de viaje del Bajo a la frontera Norte, Nuevo Laredo, por ejemplo, es por lo general de 2-3 das. 2. Carga completa: en este caso se pide el servicio de un camin completo nicamente para nuestra mercanca. Existen distintos tamaos de camiones y trailers, dependiendo del peso y/o el volumen: 3. Camioneta de 1 TM: transporta de 100 Kg. (carga consolidada) hasta 1 TM (carga completa), independientemente del volumen. 4. Camioneta de 2.5 TM: transporta hasta 2.5 TM independientemente del volumen. 5. Torton: transporta desde 3.5 TM (carga consolidada) hasta 7 TM (carga completa), independientemente del volumen.

1. Caja cerrada de 48 pies: transporta 24 palets a piso, sin estibar (si se estiban, pueden caber hasta 48 palets). El palet estndar que se maneja es de 1x1.20, y se puede manejar una altura de hasta 1.70 mts., dependiendo de cuantas cajas se puedan estibar. El no. de cajas por

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CAPITULO IV

palet depende del tamao de stas, pero si tomamos en cuenta la caja estndar de 60x40x30, aproximadamente seran 25 cajas por palet. 2. Caja cerrada de 53 pies: transporta 26 palets a piso, sin estibar (si se estiban, pueden caber hasta 52 palets). El palet estndar que se maneja es de 1x1.20, y se puede manejar una altura de hasta 1.70 mts., dependiendo de cuantas cajas se puedan estibar. El no. de cajas por palet depende del tamao de stas, pero si tomamos en cuenta la caja estndar de 60x40x30, aproximadamente seran 25 cajas por palet.

Las cargas consolidadas se cobran por peso o volumen, lo que resulte ms alto, mientras que en las cargas completas se cobra la renta de la caja con la tarifa que corresponda de origen a destino. Transporte martimo El transporte martimo se recomienda cuando el producto tiene que recorrer grandes distancias, ya que es lo ms barato y seguro, aunque no tan rpido como el transporte terrestre o el areo. Bsicamente se utiliza el transporte martimo cuando se exporta a Europa, Asia o Sudamrica. En el transporte martimo la mercanca se mueve en contenedores, los cuales son cajas reutilizables, de varios tamaos estandarizados, para transportar la carga sin necesidad de traspasar el producto en cada cambio de medio de transporte. Al igual que en el transporte terrestre, en el martimo se puede enviar carga consolidada (que se cobra por m3), o carga completa en un contenedor.

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EL TRANSPORTE DEL PRODUCTO

Existen diferentes tipos de contenedores: 1. Dry van: son los contenedores estndar. Cerrados hermticamente y sin refrigeracin o ventilacin. 2. Reefer: contenedores refrigerados que cuentan con un sistema de conservacin de fro o calor y termostato. Deben ir conectados en el buque y en la terminal, incluso en el camin si es posible o en un generador externo. 3. Open top: abiertos por la parte de arriba. Puede sobresalir la mercanca pero en ese caso, se pagan suplementos en funcin de cunta carga haya dejado de cargarse por este exceso. 4. Flat rack: carecen tambin de paredes laterales e incluso, de paredes delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atpicas y pagan suplementos de la misma manera que los open top. 5. Open side: su mayor caracterstica es que es abierto en uno de sus lados, sus medidas son de 20' o 40'. Se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la puerta del contenedor. 6. Tank: para transporte de lquidos a granel. Por sus caractersticas, solamente se construyen en un tamao: 20 pies (6 metros) de largo y 8 pies (2.4 metros) de ancho. Los contenedores antes mencionados pueden ser de 20 o de 40 pies, estndar o High Cube (HC). Sin embargo, para exportar artesanas, los contenedores ms utilizados son los de 20 y 40 pies, estndares, cuyas medidas, reguladas por la norma ISO6346, son: Contenedor de 20 Largo interior: 5.9 mts (19 4) Ancho interior: 2.35 mts (7 8) Alto interior: 2.393 mts (7 10)

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CAPITULO IV

Ancho puerta: 2.342 mts (7 8) Alto puerta: 2.28 mts (7 6) Capacidad: 33.2 m3 Capacidad peso: 21.77 TM Contenedor de 40 Largo interior: 12.036 mts (39 5) Ancho interior: 2.35 mts (7 8) Alto interior: 2.393 mts (7 10) Ancho puerta: 2.340 mts (7 8) Alto puerta: 2.28 mts (7 6) Capacidad: 67.7 m3 Capacidad peso: 26.78 TM Las cargas consolidadas se cobran por peso o volumen, lo que resulte ms alto, mientras que en las cargas completas se cobra la renta del contenedor con la tarifa que corresponda de origen a destino. Transporte areo. Es el ms caro de los tres, pero tambin el ms rpido. Se recomienda nicamente cuando es muy urgente que la mercanca llegue a su destino, o cuando su costo es tan alto, que el costo del flete realmente no impacta en el precio. Tambin es importante que la mercanca no sea muy pesada ni muy voluminosa. Un ejemplo perfecto de productos que se pueden enviar por avin, son las joyas. El transporte areo es regulado por la IATA (International Air Transport Association), quien dicta los procedimientos y los mximos de carga permitidos. El costo del flete areo siempre se calcula por peso o por volumen, lo que resulte ms alto, con un costo mnimo que se debe cubrir.

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5. Plan de internacionalizacin.

Exportar puede ser un buen principio hacia la internacionalizacin de un negocio siempre que se d la condicin de que los empresarios tomen conciencia de la importancia estratgica, tcnica y legal que demandan los negocios internacionales. De no presentarse este nivel de conciencia las ventas al exterior pueden resultar, irnicamente negativas para la empresa. En que nivel de internacionalizacin se encuentra la empresa? Una de las primeras preguntas a responder para ubicar la situacin empresarial actual en relacin a un proyecto de internacionalizacin es situar, de las siguientes descripciones, el lugar que le corresponde a la empresa para de ah, planear los pasos a seguir. 1. Exportacin pasiva, es decir cuando el comprador internacional acude a la empresa para comprar en planta y de ah llevar el producto al extranjero por su propia cuenta. Es comn que este exportador no identifique que su producto se est exportando por un tercero. 2. Exportacin activa, en la cual el empresario sale del pas a buscar clientes internaciones. Generalmente se ubica un comprador y ah se detiene el esfuerzo, hecho que representa un riesgo para la continuidad del negocio de exportacin y se convierte en la principal restriccin de regularidad internacional para las empresas.

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIN

3. Exportacin consolidada, que se presenta cuando el exportador ya tiene ms de un comprador internacional y deja de depender de un solo cliente para colocar su producto en el extranjero. 4. Negocio internacionalizado, el cual se identifica por el posicionamiento de marca, servicio y nombre de la empresa a nivel internacional. Esta situacin permite que el producto se aprecie de manera natural y que la dependencia de ciertos compradores se elimine de manera gradual. La internacionalizacin debe ser una propuesta agresiva de las empresas orientada a travs de estrategias definidas en sus modelos de negocios. Esta decisin debe estar acompaada con las acciones que incrementen la competitividad de la organizacin. Algunas sugerencias que debe considerar el incipiente exportados son las siguientes: 1. Comience a exportar cuando est preparado su producto y sus colaboradores para atender cierta demanda identificada a nivel internacional. 2. Genere competencias laborales (idioma, mercado, negociacin, etc.) en su personal para lo cual se debe tener la disposicin de invertir en este tema. Esta inversin debe abarcar tambin el conocimiento del mercado y las condiciones y requerimientos del consumidor, as como la investigacin y desarrollo correspondiente a la adaptacin del producto/servicio al mercado objetivo. 3. Investigue y domine a travs de personal interno o expertos en los mercados objetivo las tcticas comerciales de los pases en los cuales estima posible colocar su producto. 4. Investigue para sus operaciones especficas las regulaciones, restricciones, instituciones, condiciones vigentes en acuerdos comerciales, tasas impositivas, entre otras que le permitan visualizar las reglas que debe cumplir en su mercado objetivo.

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CAPITULO V

5.

Investigue y aplique en su producto las disposiciones sobre embalajes, etiquetado y requisitos fitosanitarios vigentes para el producto en el mercado objetivo. Plane un servicio post-venta que le permita desarrollar cierta fidelidad del cliente. Es recomendable, pero no de manera estricta, que no tome decisiones de designar representantes en el extranjero por una relacin personal existente. La razn debe ser el conocimiento integral de su agente del mercado objetivo y del producto de su empresa. Adems procure no cambiar de representante de manera frecuente ya que limita la presencia de su producto con su cliente actual o futuro. Acuda con expertos para determinar el precio de exportacin de su producto considerando todos los elementos que implica la comercializacin al mercado objetivo. Desarrollo catlogos fsicos o virtuales de acuerdo a las caractersticas del consumidor del mercado objetivo. Disponga de lista de precios actualizadas y genere en ellas ciertas condiciones de negociacin sin detrimento de la rentabilidad final. Asegrese de tener esta informacin en el idioma del mercado objetivo.

6.

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10. Cumpla con sus compromisos adquiridos: cotizaciones, muestras, pedidos, condiciones y especificaciones de los productos solicitados y otras informaciones que demande el cliente actual o futuro. 11. Cumpla las condiciones de pago con sus representantes internacionales para generar en ellos identidad hacia el negocio. Previamente defina metas de manera formal. 12. Es necesario tener una visin de corto, mediano y largo plazo para generar negocios permanentes que apoyen la internacionalizacin de la empresa y de los productos.

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIN

Antes de entrar a analizar el plan de internacionalizacin es necesario considerar los nuevos escenarios que el exportador mexicano y en consecuencia el empresario de Guanajuato ha de tomar en cuenta para hacer frente al reto del comercio internacional en el nuevo contexto mundial, lo cual se espera contribuya a hacer un espacio de reflexin como marco previo al proceso de la gestin de exportacin. Globalizacin. La internacionalizacin del consumo, demanda que la empresa, an la no exportadora, desarrolle sus productos con la conciencia de la competencia internacional la cual se presenta por supuesto en el propio mercado local. Asociacionismo. La integracin productiva para comprar, producir o vender debe ser una estrategia conocida y aplicada sobre todo en las PyMEs que deseen competir dignamente en el mercado global. Integracin organizacional. Es necesario que la direccin de la empresa establezca las condiciones para que sus colaboradores se alineen a la idea y trabajo de un proyecto de internacionalizacin; el reto debe ser generar las condiciones de mejora para la empresa y para sus miembros de tal forma que se valore que el trabajar por este objetivo generar beneficios colectivos. Dinamismo y evolucin en el mercado. La investigacin, uso de tecnologas y desarrollo debe estar presente en la mejora organizativa, modelo de negocio y producto/servicio que ofrece la empresa con conocimiento de las necesidades presentes y creadas de los consumidores del mercado objetivo. Esta visin sin duda puede contribuir de manera importante a la mejora competitiva de la empresa. Informacin estratgica. La empresa debe buscar los medios actuales para estar bien informada de los requerimientos, tendencias, competencia, nuevos productos, etc., que le permitan adaptarse con rapidez a estas condiciones y satisfacer de manera oportuna y eficiente las demandas del mercado.

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CAPITULO V

Negociacin. Es necesario que el representante comercial y el propio empresario conozcan las condiciones de negocios, sociales, polticas, culturales e histricas que permitan conocer mejor a los clientes internacionales para apoyar la labor de negociacin final. Acuda con su contraparte comercial con los escenarios listos que le permitan generar rentabilidad para su negocio. Elementos bsicos de un plan de internacionalizacin. Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide incursionar por primera vez en el mercado internacional, la ms importante debe ser una visin de expansin estratgica del negocio. Esta decisin requiere de preparacin y esfuerzo para realizarlo con xito. Es vital para el xito situarse en la realidad actual de su empresa, recordar que existe todo un marco institucional y normativo y en su caso y que existen expertos privados y pblicos, como COFOCE, que pueden apoyar su esfuerzo de internacionalizacin. El plan de internacionalizacin no es un fin es slo una herramienta empresarial orientativa que debe ser utilizada por los actuales y futuros exportadores para tener una gua clara de los pasos a seguir que permita evaluar el esfuerzo y recurso invertido. Este documento es una descripcin, anlisis y planificacin detallada de las actividades hncales de exportacin y futuras para la internacionalizacin que la empresa planea y debe desarrollar. El contenido de un plan de internacionalizacin debe ajustarse a cada empresa, los objetivos de la elaboracin del mismo y el destinatario que lo va a usar. En esta fase surgen interrogantes como las siguientes: 1. Qu exportar? 2. A dnde exportar? 3. Cmo exportar?

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIN

Las respuestas no son simples y requieren de profesionalismo, investigacin, informacin y anlisis objetivo de la empresa actual y con visin de futuro que permita generar condiciones objetivas de las metas planeadas. Caractersticas del plan de internacionalizacin: a. Favorece el proceso de internacionalizacin de la empresa frente a la aceleracin y dinamismo del comercio mundial. b. Identifica las restricciones actuales y el plan de accin para mitigarlas o eliminarlas para favorecer la cadena de valor de la organizacin en funcin de una estrategia de internacionalizacin. c. Genera compromiso y alineamiento organizacional y en consecuencia apoyo y motivacin interna. Adems provoca la mejora tcnica y competitiva de los colaboradores de la empresa. d. Clarifica el tiempo, recursos y los pasos a seguir de acuerdo a una visin conocida y compartida del producto a desarrollar, cliente a atender y mercado a conquistar. e. Define las regulaciones especficas que debe cumplir la empresa. f. Identifica los elementos de la cadena de suministro importantes para el proyecto en particular, procurando las condiciones de identificacin de proveedores y de negociacin de tiempos, costos y garantas. g. Define los organismos de apoyos privados y pblicos, municipales, estatales, nacionales e internacionales. Componentes principales. Existen diversos modelos de contenido en el mercado, sin embargo de acuerdo a la definicin de internacionalizacin sugerimos al menos los siguientes componentes:

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CAPITULO V

a. Diagnstico. En donde adems de realizar el anlisis FODA es necesario ubicar si la empresa es no exportadora, exportadora pasiva, activa, consolidada o internacionalizada. Este anlisis es slo a nivel de las condiciones actuales. b. El anlisis del mercado. En el cual se identifiquen oportunidades de negocio, informacin del consumo, caractersticas y adecuaciones futuras al producto actual, estacionalidad, precios de referencia, perfil del consumidor, competencia, canales de comercializacin, anlisis de los segmentos de mercado potenciales, regulaciones, restricciones, tasas impositivas, ventajas por acuerdos comerciales, entre otra informacin vital para generar la estrategia y accin adecuada. c. El anlisis de competitividad de la empresa. Es indispensable que la empresa con la informacin generada situ su nivel de competitividad a futuro. Para tal caso debe considerar su nivel tecnolgico, capacidad de desarrollo de productos, volumen de produccin, precio, alianzas vigentes, conocimiento del mercado objetivo, entre otros temas que le permitirn a la empresa sumar acciones en beneficio del proyecto de internacionalizacin. d. Comercializacin. En donde se debe considerar la existencia de representantes comerciales tanto para colocar el producto como para suministrar proveedura competitiva. Adems es necesario utilizar herramientas tecnolgicas como el e-commerce y generar catlogos atractivos y enfocados al mercado meta. e. Procedimientos de logstica y trmites de exportacin. La empresa debe evolucionar su forma de hacer negocios en la actualidad. Debe considerar establecer centros de distribucin y agentes comerciales que faciliten la labor de comercializacin del producto. Lo ms importante es iniciar con el posicionamiento de la marca y/o del producto. Adems debe profundizar sobre el conocimiento de los medios de transporte, formas de pago utilizadas en el mercado meta, infraestructura y documentos necesarios, entre otros elementos, que faciliten el trnsito del comercio deseado.

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIN

f. Seguridad jurdica comercial. Es indispensable que el empresario conozca las regulaciones para contratos comerciales, registro de marcas, patentes, bancos intermedios, seguros, etc., de los mercados objetivos que le aseguren el cumplimiento de las condiciones pactadas con el comprador internacional. g. Servicio al cliente. Tanto en el proceso de venta como en el de postventa, que permita la generacin de valor creado y fidelidad hacia la empresa. Es indispensable esta posicin para generar publicidad favorable que permitan acceder a otros clientes y mercados en apoyo a la internacionalizacin de la empresa. Todos los elementos mencionados deben tener como directrices: a. La investigacin y anlisis de la informacin. b. Un sistema de administracin del conociendo. c. Anlisis de lecciones aprendidas. d. Visin a largo plazo y de bsqueda de nuevos clientes, en un ciclo virtuoso, que favorezca la obtencin de ms clientes y por ende apoye la internacionalizacin de la empresa. e. Uso de la tecnologa. f. Seguimiento y anlisis de la direccin. Este es un simple esquema de un plan de internacionalizacin y desarrollar cada uno de estos apartados requiere de un anlisis profundo y documentado. Es necesario que el empresario acuda a COFOCE para conocer ms a detalle cada uno de estos puntos.

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Contctese:

6. Cmo te apoya COFOCE?

La Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior ha establecido estrategias y servicios que apoyan la internacionalizacin de las empresas del estado de Guanajuato. Particularmente tiene definida dentro de su estructura a la Direccin de promocin del sector de artesanas, decoracin, muebles y artculos de regalo en donde le brindarn el apoyo tcnico necesario desarrollar su plan de comercio exterior. Contctese:

Lic. Victor Manuel Gonzlez Engelbrecht Director de promocin del Sector Agroalimentos de COFOCE

01 47 77 630033 vmgonza@cofoce.gob.mx cofoce@cofoce.gob.mx

Consulte nuestra pgina web donde podr encontrar ms informacin de utilidad.

www.cofoce.gob.mx
GUANAJUATO, EL ESTADO INTERNACIONAL DE MXICO

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CMO TE APOYA COFOCE?

CARTERA DE SERVICIOS DE COFOCE Ante una realidad en la cual el mercado, la competencia y el comercio no tienen una restriccin territorial; la internacionalizacin deja de ser una alternativa lejana, esta ya es un reto que debe asumir la empresa, el empresario y debe ser la cara de un gobierno moderno y profesional. Por esta razn COFOCE pone a disposicin de la comunidad exportadora y potencialmente exportadora servicios orientados a atender tres estrategias: Formacin, Innovacin y Promocin, que apoyarn el desarrollo y consolidacin comercial internacional de la oferta de Guanajuato. Estas estrategias estn orientadas a desarrollar la capacidad empresarial, el desarrollo de la oferta estatal y la promocin comercial internacional que permita un crecimiento de las exportaciones por el desarrollo de productos y servicios con aceptacin y permanencia en los mercados internacionales. Los servicios que ofrece COFOCE en cada una de estas lneas estratgicas son: Servicios de Formacin
1. Cursos de induccin, sensibilizacin, actualizacin y de fomento a la cultura exportadora. 2. Certificaciones, seminarios y diplomados. 3. Informacin. 4. Asesora. 5. Inteligencia Comercial. 6. Auditorias preventivas en materia de comercio exterior. 7. Manuales de gerencia de comercio exterior. 8. Asesora en abastecimiento y distribucin de carga internacional. 9. Asesora en materia de medios de pagos internacionales. 10. Asesora legal en el establecimiento de oficinas y bodegas internacionales y en la negociacin y celebracin de contratos internacionales.

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CAPITULO VI

Servicios de Formacin

11. Asesora en registro de marcas y patentes internacionales. 12. Desarrollos web.

Servicios de Innovacin

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Investigacin cualitativa. Difusin de la informacin. Generacin de conceptos rectores. Coordinacin del desarrollo.

Servicios de Promocin

1. 2. 3. 4. 5.

Benchmarking. Oficina virtual. Telemarketing. Outsourcing. Generacin de oportunidades comerciales inversas. 6. e-business. 7. Sensibilizacin de la demanda. 8. Generacin de oportunidades. 9. Agenda de Negocios en el extranjero. 10. Ferias Internacionales. 11. Misiones comerciales. 12. Atencin a compradores. 13. Sourcing estratgico Internacional. 14. Deteccin y atencin a oportunidades comerciales. 15. Organizacin de Foros comerciales. 16. Ferias nacionales de carcter internacional. 17. Gerencias de Exportacin.

Estos servicios son dirigidos a las reas ms sensibles de la organizacin, como resultado de un diagnstico de factibilidad que se realiza en conjunto con la empresa, el cual concluye con un plan de accin general que permitir al empresario de Guanajuato iniciar su plan de internacionalizacin.

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7. Conclusiones.

La exportacin para el sector artesanal representa una buena alternativa para diversificar riesgos, adems de ser una opcin rentable para su negocio, ya que en algunas ocasiones las artesanas son ms valoradas en el extranjero que en nuestro pas. Sin embargo para que esta actividad sea mejor aprovechada por los empresarios es importante tener una mayor preparacin y profesionalizacin de la actividad del comercio exterior. Es importante pasar de estrategias pasivas (esperar a que nos vengan a comprar) a estrategias activas (salir a los mercados internacionales). Los empresarios deben tener un mayor conocimiento de los mercados a los cuales van a dirigir sus productos, en donde pueden tener mayor demanda y competencia. El empaque y el estado en el que llega la mercanca a compradores extranjeros, as como en algunas ocasiones el retraso en los embarques y diferencias entre lo que se pidi y lo que se surti, son la principal queja de los compradores extranjeros y la principal barrera para obtener mejores y mayores pedidos en el extranjero. La razn por lo que algunos compradores extranjeros han volteado a China u otros pases proveedores en lugar de Mxico se ha debido en casos, ms por la falta de un buen servicio, que por el precio o calidad de los productos

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CONCLUSIONES

y este mal servicio en gran parte de los casos, se debe a los retrasos o perdidas por mercancas daadas por falta de un buen manejo de empaques y embalajes. Con este documento intentamos dar las algunas recomendaciones principales y claves para el buen manejo del empaque y embalaje de las artesanas, sin embargo el empresario tiene que adentrarse y allegarse de mayores elementos y ms particulares en relacin a su producto y a su mercado para poder brindar un servicio ms completo y pueda conquistar los mercados internacionales.

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8. Bibliografa.

1. BANCOMEXT. Gua Bsica del Exportador. 12. Edicin. 2007. 2. DEL MORAL DVILA, MANUEL. Estrategias para Lograr una Logstica de Exportacin Eficiente en su Empresa. Bancomext. Marzo 2007. http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/doc umentos/SemLogistica_EstrategiasLograrLogistica.pdf 3. MARTINEZ, JORGE. CRUZ, IRMA. Envase y Embalaje en la Logstica de Exportacin. Bancomext. Marzo 2006. http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/doc umentos/Presentacion-AMEE-Taller.pdf 4. MERCADO, SALVADOR. Comercio Internacional. Limusa, Noriega Editores. 4. Edicin. 2005. 5. MINERVINI, NICOLA. Manual del Exportador. McGraw Hill. 1a. Edicin. 1996 6. RAMIRO ESCOBAR, JUAN. Desarrollo de Sistemas de Envasado y Embalaje para la Exportacin de Productos. Centro de Comercio Internacional de las Naciones Unidas. www.exportebolivia.net/s_trainingmat/doc/DESA32884.ppt

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BIBLIOGRAFA

7. SRA. DE ECONOMA, GOB. DEL EDO. DE GTO., COFOCE, JALTRADE. Gua de Exportacin. Sector Decoracin y Muebles. 2004. 8. VILLAMIZAR FIGUEROA, CIRO. Manual de Empaque y Embalaje para la Exportacin. Abril 2006. http://www.masmitja.net/manual-embalaje/MANUAL-EMPAQUEEMBALAJE.pdf 9. WALLACE L.B. Gifts and Decorative Items: A survey of the Netherlands and other major markets in the European Union. CBI: Holanda. Noviembre 1994. 10.Las imgenes fueron tomadas de: a. VILLAMIZAR FIGUEROA, CIRO. Manual de Empaque y Embalaje para la Exportacin. Abril 2006. http://www.masmitja.net/manual-embalaje/MANUAL-EMPAQUEEMBALAJE.pdf b. MARTINEZ, JORGE. CRUZ, IRMA. Envase y Embalaje en la Logstica de Exportacin. Bancomext. Marzo 2006. http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/ documentos/Presentacion-AMEE-Taller.pdf c. Orzare, Catlogo de productos 2006. Orzare. 2006 d. RAMIRO ESCOBAR, JUAN. Desarrollo de Sistemas de Envasado y Embalaje para la Exportacin de Productos. Centro de Comercio Internacional de las Naciones Unidas. www.exportebolivia.net/s_trainingmat/doc/DESA32884.ppt

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