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ASIGNATURA: HERRAMIENTAS WEB PARA LA INVESTIGACIN TRABAJO N 3: Plan de Mercadeo Autor: Ana Rosa Monterola B.

PLAN DE MERCADEO.

Los clientes son ahora mucho ms exigentes, estn ms conscientes y desean optimizar su dinero en cada transaccin que realizan. Las presiones del entorno y las nuevas tendencias estn obligando a los empresarios a buscar mejores mtodos de comercializacin para mantenerse en el mercado y as poder sobrevivir. Por ello, los responsables de colocar los productos y/o servicios en las manos de los clientes deben planificar sus actividades, disear apropiadamente estrategias y tcticas operativas con el fin de ser ms competitivos. A pesar de ello, muchas empresas acometen la tarea de venta sin tener claro adonde quieren llegar, es decir, sin tener un plan que les indique el rumbo a seguir y su meta. No bastan la intuicin, el "olfato para los negocios". Una eficiente gestin comercial exige contar con un Plan de mercadeo que seale las metas de venta a lograr, las acciones a seguir, la estrategia para acometerlo y la perseverancia para llevarla a cabo. Un plan de trabajo para guiar los esfuerzos comerciales se elabora a partir de una revisin de los conocimientos sobre la empresa, sus fortalezas y debilidades, el anlisis del mercado, los productos, los clientes y la competencia. En el Plan de mercadeo es fundamental enunciar lo que se desea alcanzar y definir las estrategias y las tcticas de accin para lograr esos objetivos. La gran promesa detrs de un Plan de mercadeo es disponer de un instrumento que permita orientar la gestin comercial de la empresa y alinear a todos sus actores. Sin embargo, un buen instrumento slo es

posible lograrlo si se construye en forma acuciosa, de manera tal que sea realista, fcil de ser instrumentado, medible y beneficioso. Algunos aspectos que deben ser considerados para una implementacin efectiva son los siguientes: Tiempo dedicado a la bsqueda de informacin Anlisis de las situaciones que enfrenta la empresa Definicin y difusin de las decisiones entre los colaboradores

REQUISITOS DE UN PLAN DE MERCADEO

Debe ser elaborado en concordancia con el negocio y ser coherente con los dems planes de la empresa. Debe ser funcional, flexible y factible, pero retador. Debe incluir un programa cronolgico y un presupuesto. Debe hacerse por escrito y revisarse peridicamente para acometer cualquier ajuste que se considere prudente.

El Plan de Mercadeo debe ser ante todo una herramienta de comunicacin: Hacia arriba con los superiores para lograr su cooperacin en el plan. Hacia abajo con los supervisados para que comprendan la importancia de trabajar en equipo, lograr su compromiso y cohesin. Hacia los lados para lograr la integracin de las otras unidades de planificacin de la empresa.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE MERCADEO

En un Plan de mercadeo se presentan, en forma clara y sistemtica, las opciones seleccionadas para asegurar su desarrollo comercial en el mediano y largo plazo. Tales opciones se deben traducir en decisiones y programas de accin concretos. Existe una gran variedad de modelos de Planes de mercadeo que reflejan no solamente la perspectiva y orientacin comercial que tiene cada empresa, sino tambin las diferentes preferencias personales e inclinaciones de los individuos a cargo de elaborar el plan de esas empresas. En el cuadro que se presenta a continuacin se muestra la estructura tipo de un Plan de mercadeo, el cual debe adecuarse tanto a las caractersticas de la empresa como al contexto en que sta se desenvuelve. Cada parte del Plan de mercadeo debe responder a un conjunto de interrogantes relacionadas con la gestin comercial del negocio.

Estructura del Plan de Mercadeo I. Introduccin De qu producto(s) o servicio(s) se trata?

Descripcin detallada y explicacin de su lugar en el mercado

II. Anlisis del Contexto que Afecta al Producto o Servicio

La demanda Condiciones sociales, culturales y demogrficas, incluido el nivel educativo La economa La tecnologa La competencia Preferencias de los consumidores Posicin de la empresa

III. El Mercado

Objetivo Descripcin del segmento de mercado que interesa Por qu ese tipo de segmento?

IV. Problemas y Oportunidades

Sntesis de la situacin de la empresa. Anlisis de fortalezas y debilidades Anlisis de las oportunidades y amenazas

V. Objetivos y Metas de mercadeo

Objetivos medibles y metas alcanzables, pero retadoras. Qu se desea lograr? (Ventas, cuota de mercado, rendimiento de la inversin, etc.)

VI. Estrategia y Tctica de mercadeo

Qu debe hacerse para lograr las metas y objetivos? Cmo actuar frente a la reaccin de la competencia? Qu variables estratgicas o acciones a ejecutar se necesitan para desarrollar la estrategia?

VII. Plan de Ventas

Sntesis Cronograma de implementacin de las tcticas para cada mercado objetivo Presupuesto Consideraciones para la implementacin y control
VIII. Documentos de apoyo

Se incluye cualquier documento de apoyo que refuerce las secciones anteriores del plan, como lo son: equipo gerencial, hojas de trabajo, estudios de mercado, resultados de investigaciones, entre otros.

Elaboracin del Plan de Mercadeo.

Aunque no existe una receta para elaborar el Plan de mercadeo, existe un denominador comn en todos los procesos de elaboracin. Todos siguen el patrn de la planeacin estratgica donde se formulan estas tres preguntas claves: Dnde estamos? Hacia dnde queremos ir? Cmo hacemos para llegar hasta all?

El punto de partida de todo proceso de construccin de un Plan de mercadeo es dar respuesta a la primera interrogante mencionada, lo cual implica un acucioso anlisis del estado en que se encuentra la gestin comercial de la empresa. Cada trozo de informacin que se obtenga dir algo ms sobre dnde estn las fortalezas y qu negocios sin explotar estn esperando. El anlisis de la informacin obtenida durante la primera fase del proceso de elaboracin del Plan de mercadeo, ser til no slo para dar cuenta de la situacin real de la gestin sino que permitir, adems, determinar cules son los aspectos que deben recibir mayor atencin o nfasis durante las fases de implementacin y seguimiento del Plan elaborado. Una forma de verificar si se han considerado todos los detalles en la elaboracin del plan es formularse preguntas tales como; 1. Ha dedicado suficiente tiempo a pensar y crear un Plan de Marketing? 2. Ha recogido TODOS los datos del ao anterior? 3. Ha proyectado sus metas basndose en los resultados del ltimo ao? 4. Ha previsto tiempo extra, holguras e imprevistos? 5. Ha buscado o pensado nuevas oportunidades? 6. Tiene claro el porqu de la meta?

7. Se ha considerado usted mismo en el plan? Las respuestas orientarn al responsable de elaborarlo para saber: Cuntos errores ha cometido en la elaboracin de su Plan de Marketing? y Cmo podra evitarlos en el futuro?. Algunos aspectos, que puede y debe considerar el anlisis de la situacin en que se encuentra la gestin comercial de la empresa, son: Anlisis del Mercado Historia Tamao Potencial del mercado Tendencias de la oferta y demanda Precios Canales de distribucin Polticas y procedimientos de ventas Publicidad y promocin Factores del entorno Anlisis de Ventas Historial Desempeo del rea ventas Tendencia de las ventas, costos y utilidades Evaluacin de resultados anteriores v/s actuales, Cmo se obtuvieron los resultados y qu factores ayudaron o los entorpecieron? Anlisis de la Competencia con respecto a la empresa en cuestin. Para ello se debe formular la pregunta pregntese lo siguiente: Cules son sus fortalezas y debilidades en relacin a sus competidores ms importantes? Y Qu cree que harn sus competidores en el futuro? Anlisis de los Clientes : Quines son sus clientes?, Qu compran?, Cmo hacen para escoger?, Por qu prefieren un producto en particular?, Dnde compran?, Cundo acostumbran

a comprarlo?, Cules son las implicaciones de los cambios en el comportamiento de sus clientes? y Cul ser el impacto de este cambio en su empresa y sus competidores?. Sobre estas bases de informacin se podr realizar los siguientes pasos del plan, como por ejemplo, poder establecer objetivos comerciales, generar estrategias y elegir las mejores.

Recomendaciones Para el Proceso de Elaboracin

A continuacin se presentan algunas recomendaciones finales para transitar sin tropiezos a travs del proceso de creacin y diseo de un Plan de mercadeo. Es recomendable dedicar el tiempo adecuado (es una inversin y no un gasto) al Plan. Muchas empresas lo hacen mediante un retiro de su equipo directivo, fuera de la ciudad o del lugar de trabajo, o simplemente lo hacen durante un fin de semana, sin distracciones. Trabajar gradualmente en el plan slo cuando hay algn tiempo disponible es una manera segura de fallar. Se debe tener informacin de dnde est la empresa para decidir qu camino tomar. Los datos deben incluir la mayor cantidad de informacin sobre la produccin, sus clientes, sus costos y utilidades, las fuentes de cada transaccin, etc. Debe evitar el tratar de utilizar como datos de comparacin solamente el ao anterior. Este es el mtodo que involucra incrementar las metas del ao anterior, pero es poco excitante o energizante ya que, normalmente, exige trabajar ms, ms duro o ms rpidamente. En el Plan se debe considerar que ocurrirn crisis o cosas inesperadas. Siempre se debe asumir que se necesitar entre un 20% o un 30% ms del tiempo estimado en el plan inicial.

Cuestionar la manera habitual de producir o entregar productos o servicios a los clientes. Buscar nuevos modos de comercializarlos, de asociarse con otros y de llegar a nuevos segmentos no atendidos todava, es una buena prctica. Se debe tener absoluta claridad sobre el porqu o razn por la cual se quiere alcanzar la meta comercial. Esto ayudar al equipo de trabajo a ponerse en accin. Siga preguntndose: "Por qu quiero esto?" o "Qu obtendr si logro esto otro?".

INFOGRAFA 1.- Componentes de un plan de mercadeo

En este artculo resalta la importancia del procedimiento que se sigue en la elaboracin del plan de mercadeo, indicando que durante su preparacin se realizan ejercicios reflexivos importantes y determinantes para fijar objetivos, metas y fijar la estrategia a seguir. As mismo se detallan los componentes de un plan de mercadeo, describiendo las tareas a realiza y los datos que debe contener cada parte el cuerpo. http://www.onlinewbc.gov/docs/espanol/mercadotecnia/componentesdeu nplan/unepasorapido.html

2.- Desarrollo del plan de mercadeo

El profesor Luis Eduardo Ayala Ruiz y el ingeniero en Sistemas Ramiro Arias Amaya, resumen la importancia de desarrollar un plan de mercadeo y las tareas a desarrollar para su elaboracin. Se refiere a sealar la denominacin, alcance y secuencia de realizacin. http://www.lafacu.com/apuntes/marketing/desarrollo_plan/default.htm
3.- Plan de Mercadeo

En este artculo se menciona ente otros puntos la importancia del plan de mercadeo y los requisitos para su elaboracin. As mismo, se hace un exhaustivo anlisis sobre su elaboracin indicando no slo los pasos, detalles y actividades a realizar en estos, sino tambin algunas tcnicas a utilizar para poder formular la estrategia, tal es el caso del anlisis DOFA y de las 5 Fuerzas de Porter, logrando as orientar al lector en una metodologa para el desarrollo del plan de mercadeo. http://www.infomipyme.com/Docs/SV/Offline/comoadministrar/plan.htm

4.- Marketing con sentido comn

Emigdio A. Martnez, da a conocer el marco estratgico que orientar el plan de mercadeo, sealando inicialmente los pasos previos a su elaboracin, la importancia de acometer una investigacin para recopilar toda la informacin sobre el mercado a atender, las fuentes ms utilizadas y seguidamente se presentan la definicin, pasos a seguir y componentes del plan de mercadeo. http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/35/mktsc1.htm
5.- Mercadeo estratgico, plan de mercadeo, mezcla de mercadeo

Manuel Burgos presenta su visin de lo que es el mercadeo estratgico y los elementos que lo componen, destacando entre uno de ellos el plan de mercadeo sealando tambin los pasos que contempla la elaboracin del plan y algunas de las tcnicas ms utilizadas. http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar1/mktestra. htm