ANTEPROYECTO DE INVESTIGACION Objeto de estudio: Conocer las causas que estn originando un promedio de ventas insuficientes en Mapry Logistics

por el desconocimiento del sector importador y exportador mexicano, explorando los factores motivacionales en las decisiones de compra de dicho sector del mercado, para as mejorar las acciones de marketing de Mapry Logistics. Palabras clave: Decisin de compra, motivacin, emociones, racionales, impulso, deseo, satisfaccin Objetivos de la Investigacin: Identificar los factores racionales y emocionales que determinan las preferencias del sector importador y exportador mexicano en la seleccin de proveedores logsticos. Conocer qu tipo de servicios logsticos contrata realmente, por qu los contrata y por qu dejara de contratar o sustituira a la empresa con la que trabaja actualmente Los objetivos especficos: Identificar las motivaciones de los importadores y exportadores para realizar la seleccin de proveedores logsticos.
1. Identificar el perfil del cliente 2. Conocer algunos de sus comportamientos de compras y preferencias

vinculadas a los servicios ofrecidos por Mapry Logistics. 3. Conocer cules son los criterios en los procesos de bsqueda, decisin y compra de servicios logsticos de importadores y exportadores para satisfacer sus necesidades 4. Analizar si las estrategias de mercadotecnia generadas por Mapry Logistics estn orientadas a incentivar las motivaciones de compra de importadores y exportadores 5. Contar con datos que permitan planear el crecimiento y mantenimiento de Mapry Logistics dentro del mercado Modelo de Investigacin: La primera etapa de mi investigacin sera de tipo documental, porque considero que se necesita conocer investigaciones previas sobre las

motivaciones de compra en general para poder adaptarlas al sector especfico de los importadores y exportadores mexicanos. Me apoyare en bibliogrfica para conocer las teoras de motivacin y factores sicolgicos que influyen en las decisiones de compra en general.

Problematizacin y contextualizacin: Mapry Logistics tiene ventas insuficientes debido al desconocimiento de su mercado objetivo y sus clientes? Al no contar con elementos e informacin suficiente, no puede mejorar las acciones de marketing de la empresa? Es necesario conocer el perfil de los clientes -el sector de los importadores y exportadores mexicanos-, su comportamiento de compra, los factores que motivan su decisin y sus preferencias de compra? Justificacin: Se busca solucionar el problema de falta de ventas que tiene en el momento actual Mapry Logistics, que es una agencia de carga encargada a disear procesos logsticos, mismos que permiten la reduccin de costos y elevar la competitividad de sus clientes. Mapry Logistics centra sus esfuerzos en ser socio estratgico del sector exportador e importador y mexicano proporcionando herramientas que eleven su competitividad en los mercados internacionales en donde se desenvuelven. Estudiar las motivaciones que inducen al sector importador y exportador mexicano, permitir conocer sus carencias, sus necesidades y problemticas ms importantes, con el fin de conocer cual es la dinmica del comportamiento que los lleva a seleccionar a un proveedor de servicios logsticos. Al conocer cules son las motivaciones racionales y/o emocionales Mapry Logistics podr disear o mejorar los servicios, las estrategias de comunicacin, marketing y publicidad para satisfacer las necesidades del mercado objetivo, incentivar sus motivaciones de compra y lograr posicionarse en el mercado que se reflejaran en un aumento de ventas. Marco Terico: El conocimiento es primordial en el mundo de los negocios, conocer el mercado y la habilidad para trazar estrategias constituyen el factor diferenciador que se convierte en ventajas y fortalezas competitivas.

Si una empresa desea lanzar o promover un producto o servicio, primero se debe realizar una investigacin de mercado, para tener ciertos parmetros que le permitan pronosticar el resultado de sus acciones. La investigacin de mercado construye conocimiento que permite al rea comercial y a la gerencia de ventas de las empresas definir sus estrategias y polticas de accin. Kinnear y Taylor afirman:"La investigacin de mercados es un enfoque sistemtico y objetivo para el desarrollo y el suministro de informacin para el proceso de toma de decisiones por parte de la gerencia de marketing" de T. Kinnear y J. Taylor. (1998). De acuerdo a Kinnear - Taylor, la investigacin de mercados puede ser de dos tipos: la investigacin Bsica (pura o fundamental), que busca ampliar los lmites del conocimiento con respecto a algunos aspectos del sistema de mercados y la Investigacin Aplicada, que apoya a los gerentes a tomar mejores decisiones. "Es el diseo sistemtico, recoleccin, anlisis y presentacin de la informacin y descubrimientos relevantes para una situacin de mercadotecnia especfica a la que se enfrenta la empresa". (Phillip Kotler, 2002:112) Apoyndome en las anteriores definiciones, planteo lo siguiente en referencia a la definicin de investigacin de mercados: La investigacin de mercados es la sistemtica y objetiva identificacin, obtencin, registro, anlisis, presentacin y distribucin de datos e informacin acerca de una situacin especfica de mercadotecnia que enfrenta la empresa, con el propsito de mejorar la toma de decisiones para la solucin de problemas y/o la identificacin de oportunidades de mercadotecnia. Para determinar el comportamiento de los consumidores es necesario conocer la ideologa del consumo de los mismos. Arellano Cueva, R. (2002), manifiesta que la ideologa de consumo incluye aquellas actitudes y rasgos manifiestos en una poblacin por las cuales los sujetos se adhieren a una actitud ideolgica frente a los productos que el mercado ofrece. Estas conductas presentan temores, conflictos, criterios de clasificacin, jerarquizacin de los productos, como as tambin mensajes, cdigos y vocablos. En este sentido es muy importante tener siempre presente cmo funciona la dinmica mental de un consumidor. Ditcher, E. (1974), menciona que el consumidor es un ser social, con historia personal y colectiva, tiene influencias polticas, culturales, econmicas y necesidades sociales e individuales que desea satisfacer, por lo que es influenciable e influyente en el medio en el que acta.

Mediante el estudio de las necesidades y motivaciones racionales y emocionales, de las influencias sociales, econmicas, culturales y sicolgicas que afectan las decisiones de compra, se podrn conocer los aspectos relacionados con el comportamiento consumidor de importadores y exportadores mexicanos, el perfil y la efectividad de las relaciones publicas, la optimizacin de la comunicacin de Mapry Logistics, el mensaje y el medio, y la respuesta ante el mensaje emitido. Metodologa de la Investigacin: La investigacin cualitativa ayudara analizar la lgica del Consumo de importadores y exportadores, lo que necesitan, buscan, desean y lo que los motiva en sus decisiones, la investigacin ofrecer: 1. Una descripcin de las motivaciones racionales y emocionales 2. Una descripcin de las interacciones entre las necesidades y bsqueda de la satisfaccin Para lograr esto, se propone la utilizacin de dos herramientas metodolgicas, en este caso: la entrevista y la encuesta Encuesta: Para analizar el comportamiento de compra de los importadores utilizaremos la encuesta como modelo de investigacin. Definiremos el tipo de encuesta a realizar, el tamao de la muestra y posteriormente analizaremos los resultados para poder generar conclusiones a partir de de stos. Eleg la encuesta por ser uno de los mtodos ms utilizados en la investigacin de mercados, que me permitir obtener informacin de los importadores y exportadores encuestados, con cuestionarios diseados para la obtencin de informacin especfica sobre las motivaciones racionales y emocionales. Sobre la definicin de encuesta hay distintas perspectivas, por ejemplo, para Naresh K. Malhotra (2008), las encuestas son entrevistas con un gran nmero de personas utilizando un cuestionario prediseado y el mtodo de encuesta incluye un cuestionario estructurado que se da a los encuestados y que est diseado para obtener informacin especfica. Dado el tipo de tema, la investigacin es no experimental.

ETAPA

ACTIVIDADES

DURACION

POSIBLES PROBLEMAS

1. Investigacin documental previa.

Investigacin documental. Determinar problema Refinar plan trabajo.

2 semanas el de

2. Marco terico

3. Planteamiento de la hiptesis

4. Comprobacin de la hiptesis.

5. Anlisis Resultados de

Investigacin 1 semana documental. Establecer marco terico. Crear hiptesis de trabajo. 1 semana Definir proceso a seguir a partir de hiptesis de trabajo. Investigacin documental. 4 semanas Investigacin de casos teoras de motivacin Anlisis de datos Discusin Conclusiones 2 semanas

Identificar si en realidad existe informacin suficiente al respecto y trascendencia de investigacin Definir marco terico puede ser ms complicado. Buscar ser muy puntal en este punto

6. Redaccin informe.

de

Borrador informe. Correcciones. Versin final Bibliografa anexos

de 2 semanas

La complicacin en este punto podra ser el no poder integrar todas las variables en un solo resultado. Tener cuidado que la discusin permita generar nuevo conocimiento. Incluir tablas, imgenes, y referentes que permitan apoyar la investigacin.

Nota: Los tiempos son aproximados, porque an no se el tiempo que dispongo para realizar dicha investigacin.

Bibliografa: Arrieta Prieto, Guillermo y Araque, Csar Augusto. La observacin: base metodolgica de la investigacin. INIA Divulga. Septiembre-diciembre 2006 p.47. Arellano Cueva, R. (2002), Comportamiento del consumidor: Enfoque Amrica Latina; Ed. McGraw Hill; Mxico. (1) Bell, Judith. Cmo hacer tu primer trabajo de investigacin?, Gedisa. 2002 Ediciones

Bunge, Mario. La Investigacin Cientfica: Su estrategia y su Filosofa. Ed. Siglo XXI. Primera Edicin, 2004, Pag. 9-21, del sitio web: http://books.google.com.mx/books?id=iDjRhR82JHYC&printsec=frontcover&hl =es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false Ditcher, E. (1974), Manual de motivaciones de la conducta; Ed. McGraw Hill; Mxico Kinnear, Thomas, C., Taylor, James R. Investigacin de mercados: Un enfoque aplicado. McGraw-Hill, 1998, p. 20-27 Merlinsky, G. 2006. La Entrevista como Forma de Conocimiento y como Texto Negociado Cinta Moebio 27: 27-33 www.moebio.uchile.cl/27/merlinsky Martnez, Lady. La motivacin y la compra. (s.f.) Recuperado el 28 de octubre de 2012. De la Web: http://publimarklage.lacoctelera.net/post/2008/10/20/lamotivacion-y-compra Malhotra, Naresh K. Investigacin de mercados. Ed. Pearson. 5 edicin. Mxico, 2008. Rubio D., Pedro. Cmo llegar a ser un experto en marketing? Publicado por el Instituto Europeo de Gestin Empresarial, Espaa, 2009