PRIMERA CAPITULO

Martes 19/03 Venta La venta tiene la bsqueda y consecuencia de aceptacin al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio a cambio de una contraprestacin, normalmente monetaria. Otros conceptos: La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. Elementos de la venta: Competencias y la evaluacin del mercado es dinmico no esttico. La aceptacin del bien o derecho y su pago dan lugar a la compra. Comprador potencial es un posible comprador. Si la contra prestacin no es monetaria da lugar al trueque y la permuta. La relacin entre gobiernos es un intercambio no monetario un ejemplo es, entre Ecuador da petrleo, y Cuba manda mdicos. Expectativa y satisfaccin En este tema nos vamos a dirigir directamente a satisfacer las necesidades del consumidor. Para el vendedor la contraprestacin solicitada debe proveer un beneficio. Para el comprador el esfuerzo solicitado debe percibir como equiparado el suficiente beneficio. No habr compra vente si cualquiera de las dos partes no recibe el suficiente beneficio. No habr una segunda compra si el cliente no se encuentra satisfecho con la compra. El vendedor tiene que encontrar las palabras exactas para convencer al posible comprador.

Promesas si pero en su justa medida Es la responsabilidad del vendedor atraer el inters del comprador con respecto de lo que vende y esto solo se lo lograra mediante la promesa del beneficio. Si es exagerado ser una fuente de decepcin que dificultara la venta.

Cuanto ms mnima sea la promesa de beneficio mayor probabilidad habr de que el comprador no decida o lo haga de una propuesta de beneficio alternativa. Hablamos que la venta es muy importante para la sociedad que por medio de ella las personas se relacionas y las empresas obtienen fines de lucro. Fecha: 21/03/2013 Venta como estereotipo Estereotipo: es un paradigma o idea que tiene una persona. Individuos persistentes de habla rpida, que hacen que los clientes ingenuos sean sus vctimas al venderles mercanca de baja calidad o con sobreprecios, mediante la firma de rdenes de compras en los que los clientes no leen primero la letra menuda. Origen de estereotipo de venta Se origina y alimentan en la utilizacin de los denominados tcnicas de alta presin, se corresponde con orientacin distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente) que poco tiene que ver con la personal que caracterizan la venta personal y la direccin de ventas como pionera. 25/03/2013 Definicin y naturaleza de la venta personal Venta personal es: aquella que se realiza mediante el contacto vendedor-comprador de un servicio sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo), el lugar en que se realiza dentro o fuera del establecimiento y el medio que se utiliza (cara a cara telfono e interactivo) El vendedor trasmite la informacin al posible comprador para persuadir, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta la informacin de este que lo permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra especficas y peculiares as como sus objeciones de la oferta. Adems los vendedores tienen que saber escuchar las ofertas y necesidades que tiene los clientes. Otros conceptos: Posible comprador En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto del latn prospecto, prospect que literalmente es perspectiva exceptiva o indicio de filon. En esencia la venta personal: Es la comunicacin oral e interactiva mediante la cual se transmite informacin de forma directa y personal a un cliente potencial especfico y se recibe de forma simultnea inmediata respuesta del destinatario de la informacin.

Etapas de la venta Preventa: es el acto que se est realizando sea ofrece el producto Venta: es el intercambio entre cliente vendedor Posventa: es despus de la venta llamar al cliente para controlar si se encuentra satisfecho o no. Venta personal en la promocin Mix de la comunicacin: Publicidad en ventas: es una comunicacin no personal pagada por un patrocinador identificado que promueve ideas, organizaciones o productos. Venta personal: es la representacin directa de un producto a un cliente prospecto por un representante de la organizacin que lo vende. Relaciones pblicas: son una herramienta de administracin destinada a influir favorablemente en las actitudes hacia la organizacin, sus productos y sus polticas. Promocin en ventas: es la actividad que estimula la demanda de financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. El carcter personal e interactivo le confiere la mxima posibilidad de adecuacin y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicacin que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quien desea relacionarse. Como forma de promocin directa: Permite el conocimiento inmediato de la respuesta del comprador ya esta sea positiva o negativa. Matizadores al carcter oral de la venta personal El carcter oral, cave matizarlo en dos sentidos: 1.- una persona muda tambin puede ejercer con xito la funcin de ventas 2.- la comunicacin oral no es exclusiva en la venta, a ella se la aade complementariedad de comunicacin por escrito en tanto no sea las nicas que se realicen dentro de una organizacin. Elementos de la comunicacin: Los elementos que intervienen en un acto de comunicacin son: Emisor: Produce el mensaje y lo enva. Receptor: Recibe el mensaje y lo interpreta.

Cdigo: Conjunto de signos y reglas que el emisor y el receptor conocen y que sirven para codificar y decodificar el mensaje. Mensaje: Enunciado enviado por el emisor y recibido por el receptor. Canal: Medio fsico por donde circula el mensaje. Situacin: Circunstancias psicolgicas, sociales, emocionales, etc. que rodean al E y al R y que condicionan el mensaje e influyen en su transmisin y recepcin. Referente: Elemento, situacin real a la que se refiere el emisor. Ruido: Cualquier interferencia que, afectando a cualquiera de los dems elementos, produce el fracaso del acto de comunicacin.

Caractersticas de la venta personal Martes: 26/03 Independientemente de la tangibilidad o no del objetivo de intercambio y del Mercado a que se dirija, la presentacin tiene una serie de caractersticas genricas: Prospeccin: los vendedores buscan nuevos prospectos o clientes potenciales, as como nuevas oportunidades de negocios en clientes atendidos. Prospeccin. Es el primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases relacionadas. En s la prospeccin consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar. Cualificacin y seleccin: La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende en cantidad y rentabilidad pudiendo seleccionar a los dos de mayor inters para la empresa. Venta: Supone llevar el proceso de comunicacin hasta su fin ltimo que es la venta, mediante el conocimiento presentacin investigacin propuesta tratamiento de objeciones y cierre de la venta. Flexibilidad: El carcter personal e interactivo de la comunicacin permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias, as como adecuar la oferta o propuesta de solucin (producto y deseo del cliente en perspectiva). Tanto el mensaje al cliente como la oferta se personaliza. Racionalidad: La disponibilidad hacia la compra, puede hacerse ms racional mediante presentacin y demostracin de los beneficios que aporta la oferta al cliente.

Comunicacin: El vendedor o agente de ventas en un medio de comunicacin empresa- cliente, transmite a la empresa la problemtica y sugerencia de los clientes, as como informacin del mercado y la competencia y mensaje que la empresa dirige. Relaciones sociales: Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su fidelidad a la empresa sus pedidos y pagos, y aminoran la importancia de las posibles objeciones en la empresa- cliente. Persuasin: Como comunicacin personalizada, su calidad persuasiva es superior provocando la realizacin. De compras en mayor proporcin por contacto til de la comunicacin masiva. Servicio: Consultora asistencia tcnica, intercambio, acuerdos sobre condiciones econmicas, entregas, intercambio de inters. Definida como la presentacin personal del servicio de crdito y mediante la capacitacin al personal auxiliar del departamento.

CRN Fecha: 28/03/2013 Son las relaciones o vnculos que existen entre vendedor cliente, y permite de la misma manera dar un seguimiento al cliente. Lunes 01/04 Caractersticas diferenciales de la venta personal El trabajo del vendedor se distingue del resto de ocupaciones y posiciones de la empresa obligando la concurrencia de sistemas peculiares en su (seleccin, formacin, remuneracin, motivacin y evolucin). Lugar de actuacin: La accin de ventas se debe desarrollarse, donde est dispuesto el cliente en perspectivo y salvo en los casos en que el cliente se desplace hasta el punto de venta la accin se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente por lo que los vendedores operan fuera de la empresa. (Existe una gran dificultad de control), y estn sujetos a desplazamiento gastos y tiempos muertos o improductivos.

Jornada laboral: La jornada del vendedor debe adecuarse a la disponibilidad de tiempo de su cliente, as como a la jornada de su propia empresa, por lo que tienen una jornada de trabajo irregular y con frecuencia superior a la normal. Gastos adicionales: Su trabajo lleva anexos extraordinarios, dietas, manutenciones, obtenciones con clientes y de representacin general (equipamiento, vehculo, vestimenta, complementos, etc.) que otro tipo de representacin no tiene. Control: La empresa tiene poco control directo sobre la actividad del vendedor, obligndose a controlar una figura del inspector de ventas o indirectamente a travs de resultados presuponiendo en estos una determinada actuacin o saber. Presin: El xito o fracaso de la actuacin de un vendedor es el xito o fracaso de la empresa en el territorio cuya atencin este tenga asignada, sea cual sea la definicin territorial. Su actuacin est estrechamente relacionada con los ingresos de la empresa. Martes 02/04 Factores de presin de un vendedor Trabajo por objetivos: Esto nos quiere decir medir los resultados para que sean ms fciles e inmediatos. Su tiempo pasa a ser un bien escaso: Hablamos que hay que aprovechar el tiempo al mximo ya que tenemos que estar a disponibilidad del cliente. Optimizando el tiempo de la mejor manera posible. Es la cara humana de la empresa ante los clientes: Son las personas que la representan fuera de la organizacin o como la imagen de la misma hacia los clientes ya que ellos son los que juzgan la presencia. De la misma manera permanentemente debe buscar compatibilizar la mxima rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el mximo beneficio del cliente. Directamente en su estimacin y bolsillo.

Jueves 04/04 Caractersticas diferenciales Cualificacin: Requiere conocer simultneamente, su trabajo; la empresa los productos, los clientes y la oferta, la competencia etc. Lo que exige una cualificacin especfica y una informacin, formacin y entretenimiento continuo. Temple: Compendio de empata escucha, actividad diplomacia y perspicacia y una variedad. Sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamiento convincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuacin o argumentacin de la competencia sobre los mismos. Con esto nos referimos a don de gente que debe ser un vendedor.

Lunes 08/04 Ventajas de la venta personal Incrementas las ventas: Por la mayor adecuacin de la comunicacin el establecimiento de relaciones personales etc. Aqu tambin hablamos del CRN en el marketing relacionado. Fideliza clientes: Si sabe cmo relacionarse y actuar mediante un posible cliente y este se siente satisfecho va a regresas a comprar. Canaliza el intercambio: Para ciertos productos es la nica forma de vender y aun cuando el canal admita otras formas de venta habr venta personal entre niveles del mismo.

Inconvenientes de la venta personal Elevados costes: De manutencin (remuneracin, dietas y gastos de desplazamiento y representacin) motivacin (premios, comisiones e incentivos) y de organizacin (direccin, planificacin, coordinacin y control).

Cualificacin especifica: Dificultad al conseguir personal calificado (experiencia, formacin, entretenimiento y con todos mayores costes) Alta rotacin: Por la no resistencia a la presin y por la propesion al cambio del profesional ms experimentado. Ya que es ms costoso empezar a capacitar a posibles vendedores. De la alta rotacin se deriva: La necesidad de capacitacin y formacin continua de aspirante junior y lo de profesionales con frecuencia en el sector (seors). Riesgos de no rentabilizar las inversiones realizadas en formacin y entretenimiento. Como forma de comunicacin: Puede ser difcil alcanzar al interlocutor adecuado y comunicarse con el y la comunicacin verbal y no verbal en que se basa. Martes 09/04 Venta sin establecimiento Venta mediante reuniones auditorias o locales preparados de efecto: Es posible distinguir dos objetivos diferentes con la reunin de compradores, incrementar las expectativas de venta y/o realizar ventas a los concurrentes. Como instrumento para incrementar perspectivas es usado en seminarios cursos, como tambin se utiliza para el lanzamiento de un producto nuevo y se invita a los clientes ms fieles. Venta ambulante: Forma muy antigua se la realiza mediante mercadillo o de forma aislada en cualquier caso o tambin se la realiza en la calle. Comercio ambulante es el trmino empleado para describir una actividad comercial no afincada territorialmente en un lugar determinado; es ejercida por una persona o por un nmero reducido de personas (generalmente vinculadas por parentesco o por amistades preexistentes) que intercambian productos por dinero en efectivo del cliente y comprador, sin que intermedie comprobante alguno (boleta, factura o contrato), ni respaldo o seguro por las transacciones realizadas.

Los productos (bienes o servicios) se dirigen principalmente al consumo de personas que habitan en lugares residenciales (viviendas o casas), o bien en movimiento (peatonal o movilizadas por medios mecnicos por ejemplo autos, buses o micros) o asistentes a centros de atraccin coyuntural (eventos de variadas ndoles) o usuarios de establecimientos de prestacin de servicios (educacionales, de salud, penitenciarios y otros). Jueves 11/04 Tareas bsicas de la venta Enfoque tradicional

Lunes 15/04 Tipos de enfoques en la venta Enfoque a la produccin. Por definicin la funcin de produccin asocia canastas de insumos - cantidades de trabajo, de materias primas, de servicios dados por las mquinas, etc. Enfoque del producto: Cuando la investigacin de mercados es orientada hacia productos, los empresarios necesitarn conocer previo al lanzamiento la aceptacin del producto en el mercado, realizar una prueba de concepto o seleccionar la marca del nuevo producto, por otro lado quiz desee conocer el valor que tiene su marca actual en el mercado desde la perspectiva del consumidor o realizar un benchmarking de productos. Enfoque en ventas: Es caracterstica de mercados donde la oferta puede atender plenamente la demanda global, siendo la competencia relativamente intensa. En esta situacin, las empresas orientan la gestin de las relaciones de intercambio bajo la hiptesis de que los consumidores slo van a comprar por iniciativa propia aquellos productos que sean esenciales, por lo que ser necesario estimularlos para que compren otros productos. En esta ptica, el balance de poder en la relacin de poder en la relacin de intercambio sigue a favor de la empresa productora que adoptar la posicin de convencer al cliente de la bondad de su producto y de la necesidad que este tiene de l. Bajo esta ptica el director de marketing se convierte en un responsable de ventas cuya misin bsica es engendrar la cifra de negocios de la empresa. Este enfoque se centra en las productos ya existentes y lo que hacen es intentar colocarlas en el mercado en base a la utilizacin de medios de impulsin de ventas (cualquier instrumento de promocin, ...) Por tanto, esta ptica implica un enfoque a corto plazo en la gestin de marketing ya que trata de vender el producto sin preocuparse por la satisfaccin del consumidor, lo cual implica un riesgo evidente ya que puede llevar a la prdida de mercado.

Enfoque al marketing: Se aplica a mercados donde la oferta es muy superior a la demanda y la competencia es muy intensa. En esta situacin el balance de poder en la relacin de intercambio se inclina hacia el consumidor, al contrario de las otras dos orientaciones. Dentro de este tipo de orientacin tenemos dos pticas: ptica del consumidor. ptica del consumidor y del entorno. Enfoque al marketing social: En este enfoque los clientes son ms observadores les gusta probar nuevos productos e investigar. Ventajas del marketing social: Mejora su imagen Aade valor a la marca Crean un estado de opinin de la marca Tareas bsicas de la venta

Genera satisfaccin de consumidores y beneficio de la empresa. Analizar datos de ventas. Medir el potencial del mercado esto quiere decir ms participacin en el mercado. Desarrollo y estrategias de marketing y planes. Las tareas de la venta son las ms importantes en el marketing, de la misma manera tenemos algunas tareas bsicas: Exploracin: Obtencin y recoleccin de informacin del mercado. Servicio: Atencin al cliente en la pre venta, venta y pos venta. Asignacin de recursos: A su tiempo; clientes ms rentables y acciones que se debe tomar. Provisin de venta: Para periodos futuros; control de actitud, planificacin asignada de recursos Cobros: Conocedor de la situacin de entrega, recoleccin de cartera.

La fuerza de venta o red de ventas: Es el conjunto de personas que perteneciendo a la empresa o vinculadas con ellas, tienen la responsabilidad de todas aquellas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios fabricados o distribuidos por la empresa. Atendiendo a la ubicacin Equipo o red interior: Ejercen sus tareas dentro de la empresa independiente de su preferencia a la planilla. Vendedores de mostrador: por telfono o por correspondencia personal encargado. Equipo exterior de ventas: La actividad principal la desarrollan fuera de la empresa promotores, vendedores e inspectores. Martes 16/04 Atendiendo a su relacin contractual Fijos o permanentes: Perteneces a la plantilla de la empresa. Promotores: vendedores e inspectores de la venta. Colaboradora o independiente: No estn vinculadas a la empresa mediante una relacin laboral o que lo estn mediante un contrato mercantil, de prestacin de servicios o de colaboracin. Agentes comerciales: comisionista y representantes comercio o de ventas

Jueves 18/04 Atendiendo a su organizacin se divide estructura por territorio, productos, mercados, y combinadas Estructura por territorio Un representante vende en un territorio geogrfico todos los productos de la empresa la estructura territorial es la definicin de la divisin de un territorio (pais, region,comarca etc. ) de acuerdo a la caracteristicas homogeneas relativas a la agricultura,poblacion,geografia,industri etc, que en conjunto nos brindan el panorama completa de una estructura territorial especfica. Ventajas Definicin de las responsabilidades del vendedor Disminuye los gastos de desplazamiento Facilita la inspeccin y control Inconvenientes

 Exige conocer todos los productos y todos los clientes de su zona o territorio Exige tener una mejor preparacin para comunicarse con los clientes Aconsejable Con homogeneidad de productos y clientes y estos nmeros y sitios en reas geogrficas deferenciales.

Estructura por productos Fecha: 22/04/2013 Las actividades de produccin y ventas de un producto, se encuentran con las lneas de productos o proyectos a fin de reducir los costos burocrticos e incrementar la capacidad de monitoreo y control. Ventajas

Mejor conocimiento del producto y servicios al cliente Estimula la venta/ producto Inconvenientes Un cliente es asistido por varias personas cada uno con un objetivo que puede ser contrapuesto Aconsejable Esta estructura se suele utilizar ms cuando se encuentra alguna complejidad en los productos o son mquinas grandes que necesita direccin tcnica. Ejemplo de una estructura por producto

Estructura por mercado En la economa, la estructura del mercado (tambin conocida como forma del mercado) describe el estado de un mercado con respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo. Ventajas Mejor conocimiento de caractersticas procesos de decisin necesidades y deseos de los clientes Facilita la interlocucin y la definicin de productos que para el cliente aporta a la oferta Inconvenientes Ante el cliente los gastos se incrementan Exige exhaustivos conocimientos de la gama de productos

Aconsejable Cuando es posible la segmentacin de los clientes y los integrantes del segmento no estn dispenso Ejemplo de una estructura por mercado

Estructura combinada Ventajas las derivadas de la especializacin Inconvenientes

los que se pueden derivar del trabajo en grupo en la consecuencia de objetivos Aconsejable utilizar cuando la empresa es muy grande y tiene muchos territorios Ejemplo de una estructura combinada

Tamao de las fuerzas de ventas o red ventas Fecha: 23/04/2013 No existe una regla nica y determinada Caractersticas de los clientes potenciales Diferenciacin potencial de compra procesos dispersin geogrfica grado de madurez. Caractersticas de la oferta Objetivos tcticas y estratgicas amplitud de la gama de productos y servicios y su complejidad manipulacin y conservacin actividades auxiliares a la venta. Jueves 25/04 Dimensin estratgica de la venta La venta puede constituir un elemento fundamental en la comercializacin del producto o servicio. La venta en la empresa Elemento de contacto directo con el comprador. Los xitos y fracasos de la estrategia de la empresa

Los xitos y fracasos de las estrategias de la competencia

Potencia los resultados Partiendo de un elemento sin importancia, hasta un factor clave del xito o fracaso de la empresa. De ello se derivara su nivel jerrquico Equiparada a la propia funcin de marketing, (siendo un elemento)

SEGUNDO CAPITULO
Lunes 29/04 En relacin con la orientacin de la empresa hacia el intercambio Es la responsable de los ingresos que retroalimentan el sistema de toda entidad que desarrolle intercambios. De ello depende el mantenimiento y crecimiento del conjunto. Sera critica en orientaciones a la produccin, Producto y a la venta y menos critica con el marketing, marketing social, marketing relacional, que su fin es satisfacer al consumidor y fidelizar donde habr mayor adaptacin de la oferta. Independientemente de la orientacin la funcin de las ventas debe ser ejercida con mayor especializacin. La venta es la estrategia Marketing, es un instrumento de la estrategia de comunicacin: Supone el canal ms importante para la comunicacin de la empresa con su mercado directo, tener un contacto directo que te permite calmar las necesidades del cliente, y el vendedor es un representante. Dentro de la variable distribucin: Es una funcin bsica del canal, enlazando niveles del mismo, aadindose, la distribucin fsica en ocasiones inseparable de la propia venta. Ejemplo: La auto venta. Venta y marketing integrado: Al interactuar directamente con el mercado comprador se le da importancia segn: El grado de madurez del mercado Las estrategias de la competencia

Es la parte de la promocin que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing Venta personal y libre servicio:

Tanto en el comercio mayorista como el detallista, el producto llega por una venta personal. A la negociacin de cantidades y condiciones econmicas y logsticas de la compraventa, no solo se negocia productos o servicios si no que tambin acciones conjuntas. Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal: Disfuncin del resto de las 4ps, por la falta de adecuacin. Siendo la comunicacin ms persuasiva, a mayores disfunciones, ms descansara la estrategia del marketing. Cuando, ms exitoso resulte este mix existir mayor fuerza de venta, mayor remuneracin. Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal 2: Por requerimiento de la actividad. Relaciones complejas Producto o servicio nuevo para el mercado. Producto no buscado de difcil venta.

Por requerimiento del cliente Exigiendo atencin personalizada y presencial y lo que provenga directamente del fabricante. Acompaado de mayor cantidad de compra. Supuesto de especial importancia relativa de la venta personal 3: Por requerimientos de competencia.

Si no es parte importante de la estrategia de la competencia, puede proveer ventajas competitivas. Por precaucin y flexibilidad del mix.

Dando el conocimiento la familiaridad de los clientes y su comportamiento competitivo, de las variables del marketing, la venta personal (vendedores y Directores) son colaboradores activos. Aportaciones de la venta personal a la variable producto: 1. Especificar caractersticas y beneficios del producto deseado. 2. En ensayos y test de producto, adaptacin del papel de cliente o previendo clientes. (Impulsadoras). 3. En test de mercados de productos concentrando y proveyendo. 4. Evidenciar carencias y dificultades de venta de productos y servicios de la cartera. 5. Sugerir productos y proveedores externos con los que enriquecen la oferta. 6. Sugerir adaptaciones de producto y servicios a segmentos y clientes especficos de su incumbencia.

Aportaciones de la venta personal a la variable precio: Aplicar la poltica de precios, con flexibilidad provee la misma en su adecuacin a cada situacin competitiva concreta. Sugerir polticas de precios competitivos para saber que productos van a minorar o a incrementar a los de la competencia. Sugerir niveles de precios para productos nuevos. Conocer y transmitir a la empresa precios y polticas a la competencia. MARTES 30/04 APORTACIONES DE LA VENTA PERSONAL A LA VARIABLE COMUNICACIN Transmitir a los clientes los mensajes de la empresa. Adecuarlos al cliente y a las circunstancias de la venta. Sugerir instrumentos promocionales competitivos (en tipo, alcance, momento, lugar y periodicidad) Sugerir y promover acciones de RRPP eficaces. Conocer y transmitir a la empresa argumentaciones y mensajes de la competencia. Repartir y/o disminuir el impacto d estos. Conocer y transmitir a la empresa la eficacia de la comunicacin en los medios (conocimiento, recuerdo, opinin, etc.) Sugerir argumentos eficaces de comunicacin para campaas publicitarias. APORTACIONES DE LA VENTA PERSONAL A LA VARIABLE DISTRIBUCION Vender al eslabn siguiente del canal de distribucin. Apoyar la actuacin de los intermediarios en su territorio de ventas. Generar ventas y perspectivas para los intermediarios de su influencia. Proponer intermediarios en su territorio. Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas (entrega, asistencia, factura y pago de cada venta). APORTARCIONES DE LA VENTA PERSONAL A LA VARIABLE DE SERVICIO (O PERFORMANS) Atender y convertir en oportunidades de negocio las reclamaciones y objeciones de clientes y usuarios. Llevar a cabo y/o coordinar la prestacin de servicios de preventa (asesoramiento, presentaciones, demostraciones, visitas a terceros cliente, valoracin en recompras). Llevar a cabo y/o coordinar la prestacin de servicios de posventa (garantas, servicio tcnico, financiacin, formacin, entregas, informacin sobre nuevos productos o nuevos usos).

APORTACION DE LA VENTA PERSONAL A LA INVESTIGACION COMERCIAL Recoger y transmitir sistemticamente. Informacin de clientes (comportamiento de compra y consumo; expectativas de negocio, previsiones de ventas, hbitos de consumo de medios, relaciones de inters con terceros, necesidades econmicas, logstica u otros, etc). Informacin de estructuras de compra de clientes. Informacin de la competencia. Informacin del entorno. De cada oferta en perspectiva y sus probabilidades de cierre alteraciones en el proceso de venta y de las causas de perdida o no cierre. Cuanta informacin puntual sea requerida, as como las objeciones que entorpezcan su accin de venta. MIX DE VENTA DIRECTA Y VENTA INDIRECTA Siempre ser necesaria alguna forma de venta directa. Qu clientes se atender directamente y a quienes se les atender mediante intermediarios revendedores o intermediarios de valor aadido? La decisin tiene relacin directa con: Cobertura del mercado. Reparto de mrgenes de comercializacin. Posicionamiento de la empresa en la cadena de valor. Posicionamiento de sus marcas en la mente de los potenciales clientes. Independencia (capacidad de negociacin, accin y decisin). Diferenciacin respecto de la competencia y Recursos disponibles.

JUEVES 02/05 MIX DE VENTA DIRECTA Y VENTA INDIRECTA (2) Cada mix, dar forma a un canal de distribucin para un producto/ mercado especifico. Directo el que no utiliza intermediarios. Indirecta el que aprovecha la intermediacin de terceros Ventas actuara directamente sobre el eslabn del canal mas prximo y/o En labores de apoyo en las relaciones entre los dems niveles.

Ambos tipos de canales pueden desarrollarse en paralelo. RELACIONES PBLICAS Las RRPP se define como un conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones con el fin genrico de conseguir, mantener o recuperar la aceptacin, confianza y el apoyo de

una diversidad de pblicos, no siempre relacionados directamente con los productos o actividades que desarrollan la empresa o entidad. Busca la comprensin y reconocimiento del papel de la empresa en el mercado y en la sociedad en que se enmarca. Vende el producto o servicio de la empresa solo de forma indirecta a travs de vender la imagen de la organizacin.

Lunes 06/05 Relaciones Pblicas Busca la compresin y reconocimiento del papel de la empresa en el mercado y en la sociedad en que se enmarca. Vende el producto o servicio de la empresa solo de forma indirecta a travs de vender la imagen de la organizacin. Puedo dirigirse a pblicos no relacionados con la actividad del producto de la organizacin lo que para cualquier otra variable de la comunicacin, sera un despilfarro. Busca crear establecer mantener o mejorar las relaciones con grupos tanto de mbito interno de la organizacin (empleados y accionistas) como del externo (pblico en general, administraciones pblicas o distintas organizaciones proveedores o clientes, etc.) Su objetivo bsico es el de conseguir y fortalecer la aceptacin de la organizacin, tanto por parte del externo como del propio personal interno. Las RR.PP es un elemento de comunicacin destinado a facilitar y proveer el intercambio apoyando y facilitando la venta del producto servicio idea objeto de intercambio. El enfoque tradicional busca satisfacer este objetivo mediante la creacin de climas favorable a la aceptacin dela empresa, sus gentes y sus productos servicios e ideas. La tendencia actual es la de aadir el estrechamiento de relaciones con los colectivos directamente implicados en la creacin y comercializacin del valor interno conectando, va acuerdos.

MARKETING RELACIONAL Distingue proveedores y clientes estratgicos y tcticos, para establecer acuerdos de asociacin (alianzas estratgicas y sin intercambio de participaciones de propiedad) y acuerdos de colaboracin preferente. Convertir las antiguas relaciones

SOCIOS

SOCIOS

FABRICANTES

COMPETENCIAS DISTINTIVAS

CLIENTES IMPORTANTES

SUBCONTRATI STAS

CLIENTES SECUNDARIOS

VENTAS Y MARKETING RELACIONAL RESPETO A LA FUERZA DE VENTA Se sustituyen operaciones puntualmente negociadas con resultados aciertas, por acuerdos de relaciones de colaboraciones y asistencia. Convierte la venta en un mero trmite de peticin y suministro Permite focalizar los esfuerzos hacia nuevos clientes y nuevos productos. Disminuye la dependencia y servidumbres de la organizacin respecto de la venta.

LAS VENTAS Y RELACIONES PBLICAS El establecimiento de asociaciones estratgicas suele superar los niveles jerrquicos tanto de cuentas como de relaciones pblicas. o La direccin general decide o Relaciones publicas formaliza o Marketing y ventas promueve, valida estratgicamente y negocia los acuerdos En las relaciones a nivel tctico (de menor compromiso y normalmente orientadas a mercados locales o especficos) la Direcciones General se responsabiliza de la definicin de las polticas a seguir, aumentando el protagonista de las polticas a seguir, aumentando el protagonismo y autonoma de las relaciones pblicas.

VENTAS Y MARKETING RELACIONAL VENTAS Explora Prospecta Justifica y

Promueve

El establecimiento de relaciones y acuerdos son: Proveedores que complementan y enriquecen su oferta Clientes a los que conviene fideliza en inters mutuo o por no entrar en su cartera mediante metas operaciones de compraventa.

Martes 07/05 Herramientas de soporte: Marketing Directo; Publicidad y Promocin. Marketing Directo y Ventas -La personalizacin de la oferta provee ventajas competitivas. -La tecnologa lo posibilita sin incrementar los costes. -El trato directo con el cliente facilita la mayor adecuacin de la oferta a sus cambiantes, requerimientos y el estrechamiento de relaciones que sostengan su fidelizacion de compra. -Toda actividad de comunicacin que tiene como objetivo principal crear y explotar una relacin directa entre una empresa y sus clientes y prospectos tratndoles como individuos -Relacin sin intermediarios y trato individualizado, no en masa. Marketing Directa: Una definicin preocupante. -La asociacin Europea de Marketing directa, la define como un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o mas medios de publicidad con objeto de conseguir una respuesta medible y/o una transaccin comercial en el punto determinado. 1.-La interactividad del sistema no necesariamente es un tiempo real. 2.- O sustituimos la objetivacin de masiva y no masiva o directa. 3.- En todo medio de comunicacin comercial, la respuesta es medible, la cualidad del Marketing directo es que esta medicin es directa y por lo mismo fcil, precisa e inmediata. 4.- En un momento determinado mas que ven un punto. Marketing Directo Evaluacin En su origen:

-Forma simple de Marketing en la cual los productos o servicios se se dirigen del fabricante al consumidor sin un canal intermedio de distribucin. Luego -Se asocio Marketing por correo, por catalogo o atreves de correo directo. Hoy -Se utiliza medios publicitarios de respuesta directa para conseguir la venta y obtener informacin de clientes cuyo nombre y caractersticas se recogen para continuar en la relacin establecida y enriquecerla. Medios publicitarios --- Venta personal ---Publicidad ---Relaciones publicas. Marketing Directo, Elementos Potenciadores -Abierto a toda clase de organizaciones o empresas. -Desmasificacin del mercado de consumo (dividir adecuadamente tu mercado) -Cantidad creciente de submercados que tienen necesidades y preferencias altamente iindividualizados. -Constante prdida de efectividad de la comunicacin masiva impersonal de los medios convencionales, por la profusin de medios y de mansajes. Marketing Directo, Objetivos 1. Crear nuevos canales de distribucin --- otra va. 2. Reducir dependencia de intermediarios (mayoristas y/o minoristas) 3. Cualificar el producto frente a los ofrecidos por la competencia. 4. Conocer las necesidades de los clientes. 5. Crear una relacin de confianza con los clientes. 6. Pasar de comprador a cliente y de cliente a amigo (marketing de frecuencia y marketing de club) 7. Obtener informacin del mercado. Marketing Directo y sus formas -Venta puerta a puerta. -Reuniones en domicilios privados.

-Reuniones en auditorios y similares. -Telemarketing --- telfono -Venta en puntos de venta propios o de mayoristas y detallistas, mediante fuerza de ventas directa. -Venta por correo. -Publicidad de respuesta directa. Publicidad y Ventas -Proceso de comunicacin masiva que a travs de diferentes medios, pretende dar a conocer un producto, servicio o idea con objeto de influir a su publico sobre su adquisicin. -Su naturaleza, dependiente de sus objetivos es informativa, persuasiva y/o recordatorio. -La publicidad persuasiva o el componente persuasivo de la publicidad es el que mas directamente nota y agradece ventas por el estimulo inmediato de resultados que puede representar. -La informativa o recordatorio, facilita la presentacin y argumentaciones de la fuerza de ventas, as como la notoriedad del producto y/o la empresa. Publicidad y sus objetivos 1.-Dar a conocer un producto o marca o intensificar su consumo o notoriedad. 2.-Facilitar el conocimiento de caractersticas relevantes del producto o marca. 3.-Crear, mantener o mejorar la imagen de marca o de la empresa. 4.-Favorecer las actuaciones de los vendedores y la distribucin de los productos. 5.-Contrarrestar actuaciones de la competencia. 6.-Facilitar la introduccin de nuevos productos y/o atraer nuevos clientes. 7.-Modificar hbitos, costumbres y actitudes de los consumidores de forma que estos sean favorables a los fines perseguidos por la organizacin. 8.-A a las personas inaccesibles a los vendedores que no pueden llegar.

Clases de Publicidad y Ventas -Toda la publicidad puede ser clasificada como de producto o institucional, Ej. el Gobierno. -En la de producto, se dice de accin directa cuando persigue una estimulacin inmediata de sus ventas y de accin indirecta, cuando sus fines pretenden ser mas duraderos en el tiempo. -La institucional, pretende crear una actitud favorable hacia la institucin , mas relacionada con facilitar las acciones de los vendedores e incrementos , su prestigio y notoriedad de lo que hace y ofrece.