Manual Del Participante Agricultura Protegida

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c ~ ~ J . AMHPAC'
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ASOCIACIN MEXICANA DE HORTICULTURA PROTEGIDA
FlACO
"Anlisis de un negocio exitoso
de agr-cultura protegida"

Manual del Partici pante.
Anli si s de un negocio exitoso de agricultura protegida
Manual el
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Curso:
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Autores
M.C. e Ing. Salvador Miguel Trejo Luna Herrejn y/o
L.A.E. Luis Edgardo Dehesa Prez
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Empresa'
CYCASA, S.C.
Capacitaci n y Consultor a Agroalimentaria
Febrero de 2012.
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CEOrrECH
FIRCO
Manual del Participante.
Anlisis de un negocio exitoso de agricultura protegida
CONTENIDO
ndice:
Captulos:
1. la Agricultura Protegida: antecedentes y actualidades
2. Figura Jurdica
3. Aspectos legales v norl?latvos y Aspect!ls Fiscales
4. Administracin
5. Planeaci n estratgica
6. Comercializacin
7. Sistemas de gestin de inocuidad
8. Eleccin de la estructura productiva
9. Financiamiento
10. Retos y Conclusiones
Anexos :
Presentacin en power point para apoyo en la imparticin del curso
Pgina
3
12
18
22
26
28
44
57
65
70
M.e. e Ing. Salvador Miguel Trejo Luna Herrejn y L.A.E Luis Edgardo Dehesa Prez
Anlisis de un negocio exitoso de agricultura protegi da
IX. CAPTULOS
Captulo 1
Tema: La Agricultura Protegida: antecedentes y actualidades
Objetivos:
Los participantes identificarn concepto y utilidad de la agricultura protegida, as como la oportunidad
actual de invertir en este tipo de negocios.
Introduccin
Porqu es interesante participar en la rama de las empresas de agricultura protegida?, qu
ventajas y beneficios ofrece este modo de produccin?" qu retos deben enfrentar los
emprendedores en esta rama del sector rural?
Estas cuest iones las enfrentaremos durante el curso, iniciando este captulo con el estudio del
concepto de agricultura protegida, la utilidad de este tipo de produccin, as como el momento
econmico por el que pasa esta industria.
La persona que intente dedicarse a la agricultura protegida debe hacer algunas reflexiones, tales
como:
EntE;nder que todas las funciones que se desarrollen en este sector tienen el propsito de obtener
alimentos y que en el caso de las empresas agrcolas que uti lizan medios de proteccin, su
particularidad consiste en que son "fabricas de alimentos vegetales" , es decir sistemas de
produccin de alimentos de origen vegetal que usan distintos medios para proteger al cultivo,
entendido ste como el conjunto de seres vegetales (plantas) de los que se obtienen productos
alimenticios primarios.
Comprender de igual forma que este esquema de cultivo supone grandes inversiones, que
requieren eficiencia y eficacia de sus integrantes, para funcionar como unidades econmicas
rentables, que dependen grandemente de que sus miembros laboren buscando la satisfaccin de
clientes exigentes, que demandan caractersticas y requerimientos que si no se cumplen pueden
ocasionar graves prdidas a la empresa.
y con base en dicho criterio, normar todo su proceder al disear un Plan de Negocios o Proyecto
de Inversin y al llevarlo a la realidad, considerando los diversos elementos que son factores
fundamentales en este tipo de empresa, para tener mayores probabilidades de xito en su
negocio,
Desarrollo
Nuestra economa se encuentra integrada a la de nuestros vecinos del norte, Estados Unidos y
Canad, motivo que obliga a acordar las denominaciones comunes de las actividades econmicas
u ocupaciones que se dan en la "Amrica del Norte". Por ello, los gobiernos de los tres pa es
crearon desde 1997 el SCIAN, es decir, El Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte,
en el cual las actividades de agricultura protegida tienen la siguiente clasificacin y descripcin
actualizada al 2007:
Sector 11 11 Agricultura, Cra y Explotacin de animales, Aprovechamiento Forestal, Pesca y Caza .
ISubsector 111 IlAgricultura.
"
Rama 1114
, Sub Rama 11141
" 11 Cultivo en Invernaderos y Viveros y Floricultura.
11 Cultivo de Productos Alimenticios en Invernaderos.
IClase 111410 1I Cultivo de Productos Alimenticios en Invernaderos.
1114 Cultivo en invernaderos y viveros, y floricultura.
Unidades econmicas dedicadas principalmente al cultivo de todo tipo de plantas, anuales y
perennes, en invernaderos y viveros, y al cultivo de flores para corte tanto en invernaderos y
viveros como a cielo abierto; al cultivo de rboles de Navidad yde especies maderables de ciclos
productivos de 10 aos o menos, y a la produccin de materiales de propagacin, como
sarmientos, bulbos, patrones, estacas, hijuelos y plantas jvenes. Incluye tambin: u.e.d.p. a la
produccin de plntulas y plantitas de especies alimenticias en almcigos; a los cultivos
hidropnicos, y unidades econmicas que combinan diferentes cultivos en viveros o invernaderos
cuando sea imposible determinar cul es el principal.
1114il. Cultivo de productos alimenticios en invernaderos
Vase la descripcin de la categora 111410.
111410 Cultivo de productos alimenticios en invernaderosMX.
Unidades econmicas dedicadas principalmente al cultivo de plantas para obtener productos
alimenticios en invernaderos, como chile, jitomate, lechuga, hongos y germinados. Incluye
tambin: u.e.d.p. a la produccin de plntulas y plantitas de especies alimenticias en almcigos, y
a los cultivos hidropnicos. (1)
En el medio agrcola, se utilizan como sinnimos los trminos "Agricultura Protegida", "produccin
en invernadero", "agricultura en invernadero", Ilagricultura bajO cubierta". Por supuesto, esta
situacin de uso de nombres diversos para nombrar a esta actividad de produccin de vegetales
con uso de medios de proteccin, "ha suscitado polmica" como apunta Csar Campaa, ex
Presidente del Consejo Directivo de la Asociacin Mexicana de Horticultura Protegida (AMHPAC).
Aunque, el INEGI utiliza el trmino de Cultivo de Productos Alimenticios en invernaderosMX.,
preferimos usar el de IlAgricultura Protegida", toda vez que es el que se invoca en las Reglas de
Operacin 2011 de la SAGARPA.
Abundando en el uso del trmino IIProteccin
ll
, coincidimos con el ex representante de AMHPAC,
en que en un cultivo protegido, lilas variables que inciden en la fotosntesis de las plantas y por
ende en su produccin son: agua, nutrientes, la entrada de insectos, energa lumnica, oxgeno,
C02, temperatura y humedad relativa. De stas, las ltimas cinco son las variables climticas que
se pueden controlar en mayor o menor medida con la infraestructura de un invernadero; en las
condiciones naturales de la poca del desarrollo de un cultivo, es en estas variables en las que se
basa el diseo adecuado de un invernadero para cada microclima en particular."
Cmo definir entonces el trmino IIAgricultura Protegida?
Ejercicio:
Formula en colaboracin con un. compaero una definicin del trmino agricultura protegida:
escrbela en el recuadro y comprtanla con el grupo.
Antecedentes:
La Agricultura Protegida es una Subrama del Sector Rural, que tiene perspectivas de crecimiento,
porque sirve, entre otras cosas para:
Defender a los cultivos de los efectos del cambio climtico .
Conseguir mejores rendimientos de los propios cultivos.
Optimizar el uso de los recursos tierra yagua.
Aprovechar las condiciones climticas y geogrficas de algunas regiones de nuestro pas.
Actualidades:
1. Polticas y acciones de los ministerios de agricultura en varias partes del mundo
China:
Cuenta con un sistema de capacitacin y
certificacin de productores e impulsa
actividades en dos vertientes:
1. Seguridad alimentaria y
2. Uso sustentable de agua, energa e
investigacin cientfica.
Espaa:
1) Programas de eficiencia energtica, la
modernizacin de infraestructura,
capacitacin, seguros a daos a
estructuras;
2) investigacin cientfica y publicacin de
manuales de produccin, y manejo de
invernaderos y
3) Escuelas especializadas de capacitacin
tcnica y control de calidad de la
produccin.
Anli sis de un negocio exitoso de agricultura protegida
Israel:
Ha impulsado programas de tecnificacin de riego para
invernaderos para ahorro de hasta el 70% de agua
comparado con el riego tradicional y fomento a la
agricultura orgnica.
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~ .
Turqua: Corea:
Aplica polticas para la comercializacin
productos para obtener mejores precios
de Tiene programa
automatizacin,
invernaderos
de apoyos
principalmente
para la
para
Mxico
Superficie dedicada a produccin de hortalizas en Mxico
o 456 mil hectreas de hortalizas a
campo abierto
o 14 mil hectreas bajo agricultura
protegida para la produccin de
hortalizas: jitomate, pepino, chiles,
principalmente.
o El potencial productivo actual de la
produccin de hortalizas bajo
agricultura protegida se estima en
ms del 60%
Campo abierto
Agricultura protegida
Demanda de hortalizas
3%
El mercado Domestico (Supermercados) e
Internacional demandan calidad, volumen,
inocuidad, mayor vida de anaquel y
disponibilidad de la produccin todo el ao.
El 47% de la venta de frutas y hortalizas en la
actualidad se est dando en los
supermercados.
Los productores transitan hacia la agricultura
protegida como una opcin para atender el
mercado arriba citado
Produccin de hortalizas en Mxico
La diversificacin de cultivos como la pia, papaya, nopal, vid, hierbas aromticas para atender
mercados especializados y obtener los rendimientos y calidad deseada, es difcil obtener a campo
abi erto.
..._---- _...._-_....... ........... _.. ... _-_ ...... ........... _.... .
30.0%
25.0%
20 .00,.b
15.0% f
10.0% ~
5.0%
Produccin de hortalizas en Mxico
Este crecimiento ha impactado en la industria del
diseo, construccin y comercializacin de
infraestructura y equipamiento en agricultura
protegida, as como de los insumas como el plstico
que se utiliza en esta actividad.
Superficie en ha
con Apoyos de SAGARPA Total Nacional
15,000
6,639
. ;a .
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2006 2007 2008 2009 2010 2011
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Se estima que la tasa de establecimiento de
superficie con agricultura protegida: 1,500 ha.
Por ao, se mantendr al menos en los
prximos 15 aos. Actualmente la AMHPAC
cuenta con alrededor de 226 empresas
afiliadas que se dedican a la industria de la
horticultura protegida. Hace 10 aos en
Mxico slo haba 10 empresas con este giro y
en su mayora extranjeras.
.,.
Manual del Participante .
Mxico se encuentra entre los primeros
S pases del mundo, con mayor
superficie de agricultura protegida.
No Pas Miles de ha
1 China 700
2
3
4
~ .__.R___. ___. ~ _ . _ ~ .. __~
Espaa 35
Turqua 33
Mxico 15
.............j.,
_ _ " __ _____. __ _
Resumen.
Considerando todo lo anterior proponemos esta definicin del trmino "Agricultura protegida"
como: "el tipo de produccin primaria de
alimentos de origen vegetal en el que se
utilizan medios o estructuras de proteccin en
cultivos contra enfermedades, plagas y
variables climticas, con objeto de obtener los
mejores rendimientos posibles con base en el
material vegetativo, insumos y recursos
utilizados en el propio proceso de
produccin."
Se debe considerar a los agronegocios como
una forma nueva de concebir la agricultura
Ejercicio.
Responde por parejas a las siguientes preguntas, escribe tu respuesta en el recuadro y compralas
con las de otras parejas, leyndolas ante el grupo:
1- Selecciona los dos beneficios que a tu parecer son los ms importantes, que son
consecuencia de hacer agricultura protegida, comparada con la agricultura convencional.
2- Por qu razones crees que sea conveniente invertir en agricultura protegida, o bien por
qu no hacerlo?
- Manual del Participante.
Conclusin.
Por todo lo anterior llamaremos empresas o negocios de IIAgricultura protegida" a los que utilicen
medios de proteccin para sus cultivos, cualquiera que stos sean
Formula tu propia conclusin:
Autoevaluacin.
Revisa la parte de tu evaluacin diagnstica relativa a este captulo y confirma o corrige tus
respuestas .
Captulo 2
Tema: Figura Jurdica
Objetivos:
o
Los participantes: Valorarn la importancia de adoptar una Figura Jurdica adecuada al plan de negocio y a
las caractersticas y posibilidades de los futuros integrantes de la agro empresa ..
Introduccin
Una vez que vimos generalidades acerca de la
industria de la agricultura protegida,
empezaremos a analizar, desde nuestro punto
de vista, los elementos esenciales de un
negocio dedicado a dicha actividad.
Empezaremos con el tema de la Figura Jurdica,
la cual es la estructura reconocida legalmente,
para que se agrupen los productores del sector
rural como integrantes de una persona moral y
cuya eleccin debe servirles para la realizacin
de los propsitos que hubieren acordado
perseguir .Una forma aceptada actualmente de
establecer dichos propsitos, es la de
englobarlos en la llamada "Filosofa
Empresarial", cuyos componentes bsicos son:
Misin
Visin
Valores y
Principios
Es en funcin de estas directrices que los
empresarios deben disear sus planes, as
como definir la organizacin de su negocio, por
medio de la formalizacin del negocio como un
sujeto de derechos y obligaciones, ya sea como
Persona fsica o
Persona moral.
En caso de constituir varios socios una persona
moral, las leyes prevn diversos formatos
generales, para regular las actividades de
diversos tipos de sociedades.
Los interesados en establecer una empresa de
agricultura protegida deben seleccionar le
mejor forma legal de organizarse en una
sociedad que los integre.
Ejido/
Comunidad
- -
Sociedad
Annima de
C.V.
- -
Sociedad
Cooperativa
Sociedad de
Produccin
Rural
-
Asociacin
Civil
Sociedad
Civil
Unin de
Crdito
Fideicomisos
Desarrollo
Por qu es conveniente que los emprendedores se unan y formen sociedades?
Una persona regularmente tiene una serie de talentos y recursos, los que en muchas ocasiones
deber compartir con otros para enfrentar los retos de la vida diaria, ya sea para su proteccin,
para su educacin, su diversin, o bien, para procurarse el sustento propio y el de su familia.
Por eso afirmamos que: "El desarrollo rural sustentable pasa necesariamente por la organizacin
de los productores".
Aunque hay individuos sobresalientes que cuentan con habilidades y recursos que les permiten
establecer por s mismos sus propias empresas, en muchas ocasiones es necesario que las
personas unamos nuestras fuerzas para complementarnos y multiplicar el poder de nuestras
competencias personales y nuestros recursos materiales, tecnolgicos y financieros, por medio de
la constitucin de una sociedad.
Cmo puede entenderse el trmino sociedad como sinnimo de organizacin?
Ejercicio: Formula en colaboracin con un compaero una definicin de dicho trmino: escrbela
en el recuadro y comprtanla con el grupo.
Proponemos la siguiente definicin de Sociedad:
"Asociacin de personas, unidas para realizar lo que individualmente no pueden hacer, en forma
voluntaria, seleccionado sus integrantes y sumando esfuerzos para satisfacer necesidades en
comn, mediante una empresa de propiedad c9njunta Y responsabilidad compartida, con
participacin abierta y democrtica y capaz de facilitar el trabajo y generar utilidades".
Formar parte de una sociedad supone compromisos y obligaciones, as como esfuerzos para lograr
los acuerdos de los socios acerca de sus objetivos y metas y de la forma de lograrlos, por eso es
trascendente reflexionar acerca de qu factores son fundamentales en el xito de una
organizacin.
I
Gestin democrtica por los
I
socios
Participacin econmica de los
I
socios
Autonoma e independencia
financiera y poltica de la
organizacin
Educacin, formacin e
informacin de todos los
integrantes de la empresa
Cooperacin entre
organizaciones (redes)
Inters por la comunidad
Profesional izacin
li
Ejercicio
Lee la siguiente lista de factores de xito de una organizacin econmica o empresa, definida por
la SAGARPA. Por pareja escribe una interpretacin o comentario acerca de cada uno de ellos y
comprtela con el grupo:
i
I
I
I
Considerando que las sociedades se componen de personas, que son los socios, es muy
importante definir qu caractersticas personales deben tener estos individuos. An cuando los
socios sean nue.stros familiares, es un buen ejercicio pensar en sus virtudes y defectos ...
Cmo te gustara que fueran tus socios?
La propia SAGARPA hizo una lista de caractersticas necesarias de las personas que pretendan ser
parte de una sociedad.
Anlisi s de un negocio exitoso de agricultura protegida
Ejercicio:
Por pareja, define la prioridad que tienen para ti las caractersticas que debe poseer una persona
para ser un posible socio de tu empresa, numerando con el nmero 1 la de mayor prioridad y con
8 la de menor importancia segn tu criterio. Compara tus respuestas con las del grupo.
Confiable
DI I
Participativo
DI I
Solidario
DI I
Pagador
DI I
Trabajador
DI I
Respetuoso
DI I
Emprendedor
DI i
Honesto
D[
l
Para constituir
prcticamente una
sociedad, se siguen una
serie de paso, los que de
forma esquemtica se
resumen en este cuadro:
En este proceso, la etapa de
determinacin de la' figura
legal o jurdica, supone la
colaboracin con
profesionistas tales como
contadores, agrnomos y
abogados.
IV. Acta constitutiva y Estatutos,
111 . Determinar Figura legal
11. Perfil de participantes
1. Identificacin Necesidades Comunes y
Proyecto.
PASOS CONSTITUTIVOS DE UNA ORGANIZACiN ECONOMICA I
~
Figura legal
Inicio de
operaciones
, . . - - - ~
V. Protocolizacin
Registros
..
Estos prestadores de servicios profesionales deben proporcionar a los futuros socios los datos y
opiniones suficientes acerca de las caractersticas de dichas figuras jurdicas legalmente previstas
en la ley y que los acompaen en el proceso constitutivo. Presentamos cuadros resumen de las
caractersticas ms sobresalientes de algunas figuras jurdicas aplicadas de forma amplia en el
sector rural :
FIGURA ORGANIZATlVA: SOCIEDAD DE PRODUCCINRURAL ,
MARCO LEGAL
Art. 27 Constitucional; Ley Agraria, Arts. 108, 109, 111,112, Y 5to.
Transitorio.
INTEGRANTES
Dos o ms "productores rurales", ejidatarios, comuneros, colonos,
pequeos propietarios o habitantes rurales.
ESTRUCTURA
INTERNA
Asamblea General, Consejo de Administracin y Consejo de
Vigilancia. (gerencia).
CAPITAL SOCIAL
Ilimitada (sin monto mnimo), limitada (capital inicial 700 salarios
mnimos vigentes en el D.F.) y suplementada (capital inicial 350
salarios mnimos vigentesen el D.F.).
REGIMEN DE
RESPONSABILIDAD
Limitada, Ilimitada y suplementada.
RGIMEN FISCAL
Simplificado (rgimen de transparencia) para actividad primaria .
Declaracin mensual o semestral.
OBJETIVOS
Integracin productiva, de transformacin, ca mercializacin y'
servicios.
REGISTROS
LEGALES
Permiso de la Secretara de Relaciones Exteriores, Acta Constitutiva
Notariada, Registro Agrario Nacional (opcional), Registro Pblico de.
Comercio. RFC.
OBSERVACIONES
En este caso el rgimen de responsabilidad determina los montos de I
capital mnimo.
I
I
I
El detalle acerca de los posibles regmenes de responsabilidad de los socios en las SPR's es el siguiente:
Ilimitada: Es aquella en que cada uno de los socios responden por s y de todas las obligaciones
sociales de manera solidaria.
Limitada : Es aquella en que los socios responden de las obligaciones hasta por el monto de sus
aportaciones al capital social.
Suplementada: Es aquella en las que sus socios, responden por segn su aportacin al capital social,
y responden de todas las obligaciones sociales hasta por una cantidad determinada en el pacto
social y que ser su suplemento el cual en ningn caso ser menor de dos tantos de su aportacin.
Resumen.
Las personas nos asociamos para lograr objetivos comunes,
enfrentar retos con mayor fortaleza y para complementarnos.
Las leyes prevn diversos formatos de sociedades, llamados
"figu ras jurdicas".
Algunas de ellas muy usadas en el medio rural son:
Sociedad Annima y
Sociedad de Produccin Rural
La eleccin de la figura jurdica debe estar en funcin de los
fines del grupo de socios que constituirn la sociedad y de su
situacin econmica, educativa, de mercado y tecnolgica.
En el proceso constitutivo de una sociedad es muy conveniente
contar con el apoyo de profesionistas
Conclusin.
Las sociedades pueden considerarse como entes con personalidad jurdica propia, diferente a la de sus
propios socios, con recursos propios que utilizan para lograr los fines para los que fueron constituidas : en
el caso de las empresas de agricultura protegida, como en el de otras empresas mercantiles, se
distinguen por tener como su razn de ser la realizacin de una actividad lucrativa.
Formula tu propia conclusin: escribe las tres beneficios ms importante para ti en caso de optar por
promover la formacin de una sociedad, adoptando una Figura Jurdica adecuada al plan de negocio y a
las caractersticas y posibilidades de los futuros integrantes de tu empresa.
Autoevaluacin.
Revisa la parte de tu evaluacin diagnstica relativa a este captulo y confirma o corrige tus respuestas.
Captulo 3
Tema: Aspectos Legales y Normativos. Aspectos Fiscales
Objetivos:
Los participantes reflexionarn acerca de las responsabilidades y derechos que implican para un
empresario de agricultura protegida los Aspectos legales y normativos, y en especial, los Aspectos
Fiscales que regularn las actividades de la empresa.
3.rtcJutdico
Introduccin
Toda empresa, ya sea sta una persona fsica o una persona moral, est sujeta a un marco jurdico que
regular sus actividades.
La eleccin de la figura jurdica tiene mucho que ver con el contexto normativo en que se desarrollar la
actividad de la empresa de agricultura protegida, en dos apartados:
1) Aspectos legales y normativos en general
2) Aspectos fiscales
Respecto del punto 1, el Marco Jurdico de una empresa no solamente le representa obligaciones, sino
tambin derechos, que pueden traducirse en algunos apoyos para: adquirir activos fijos, promover sus
productos, capacitar a su persona l. ..
El empresario y los directivos de empresas de agricultura protegida deben no solamente conocer los
antecedentes y panorama actual y perspectivas de esta industria, sino tambin las ventajas y desventajas
de conformar una figura asociativa, las caractersticas de las figuras asociativas, las caractersticas de las
organizaciones de primero, segundo y tercer nivel, as como valorar adecuadamente las acciones y
trmites necesarios en la eleccin de una figura asociativa.
Desarrollo
un
.tos
e
la
y
Cuales son las leyes aplicables a
Organizaciones en el Sector Rural?
UNiN DE EJIDOS y COMUNIDADES
SOCIEDADES DE PRODUCCiN RURAL (SPR)
UNiN DE SOCIEDADES DE PRODUCCiN RURAL
(USPR)
ASOCIACiN RURAL DE INTERS COLECTIVO (ARIC).
.
CONSTITUCiN SOCIEDAD ANONIMA (S. A.)
!
POLTICA DE .'SOCIEDAD EN NOMBRE COLECTIVO
LOS ( LEY GENERAL D SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
ESTADOS ILIMITADA
UNIDOS ) MERCANTILES SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
MEXICANOS ART. /
8Y27

-----./ \ -COOPERATIVA
.. JEY DE \
-SOLIDARIDAD \
SOCIAL )
SOCIEDAD DE SOLIDARIDAD SOCIAL (SSS)
'C,ODIGO CI/
ASOCIACiN CIVIL (A. C.)
SOCIEDAD CIVIL (S. C.l
Otros ordenamientos legales que inciden en todo tipo de empresas son:
Cdigo Civil Federal,
Cdigo de Comercio Reglamento del Registro Pblico del Comercio,
Ley Aduanera y su Reglamento
Es importante que el empresario o directivo de una empresa de agricultura protegida est enterado de
la Legislacin Agraria que tiene que ver con su organizacin, especialmente debe conocer acerca de la
Legislacin, los Organismos e Instituciones que regulan y apoyan a estas empresas, estudiando las reglas
de operacin y lineamientos de las dependencias, cuyos cambios son muy dinmicos, ya que ao con
ao se van transformando. Especialmente importantes son las Normas Oficiales Mexicanas, as como los
pliegos de condiciones de los mercados de destino. Lo referido a inocuidad los examinaremos ms
adelante.
La Normatividad inicia desde el proceso constitutivo, periodo durante el cual, los futuros asociados
deben formar un expediente que contenga los siguientes documentos e informacin, as como el dinero
para los gastos de constitucin:
Tres nombres tentativos de la sociedad como mnimo.
Pago del Permiso de relaciones exteriores ($1,000 aproximados).
Documentacin de Todos los Integrantes: Copia del IFE, de la CURP y de comprobante de
Domicilio reciente, Nombre completo, Fecha de nacimiento, Lugar de nacimiento, Estado civil y
Actividad (Agricultor y ganadero, etc.).
Nombre del Delegado Especial para trmites y registros.
Gastos Notariales ($5,000 promedio).
Registro Pblico de la Propiedad (Entre $1,200 y $1,800 pesos)
Alta de Hacienda.
Solicitud del 32 D una vez tramitado el RFC (constancia de no adeudos fiscales) .
Ejercicio:
En colaboracin con un compaero haz una lista de tres apoyos que conozcas de parte del gobierno y sus
dependencias para empresas del sector rural, aplicables a empresas de agricultura protegida. Escrbela
en el recuadro y comprtela con el grupo.
Desde el punto de vista fiscal, es necesario considerar que hay diversos tipos de contribuciones, tales
como:
Impuestos
Derechos
Permisos
Prestaciones laborales
Multas y recargos
Respecto de las principales leyes tributarias, a las que estn sujetas las empresas de nuestro pas, se
pueden mencionar las siguientes:
Ley del Impuesto Sobre la Renta Ley del Impuesto Empresarial a Tasa nica
Ley del Impuesto al Valor Agregado Ley del Impuesto a los Depsitos en Efectivo
Ley dellMSS Ley dellNFONAVIT
Ser fundamental para la empresa determinar el tipo de rgimen al que quedar afecta ante las
autoridades hacendarias como causante del ISR, ya sea simplificado, intermedio o general, as como
tambin es muy importante aprovechar distintos estmulos fiscales y aplicar al mximo las deducciones a
las que la empresa tenga derecho en el clculo de sus impuestos.
I
e
y
us
la
se
las
Imo
es a
-
Conceptos fiscales tales como: sujeto, objeto, tasa, deducciones, ingresos acum'ulables, resultado fiscal,
periodo de clculo, forma de clculo, recargo, actualizacin deben ser perfectamente comprendidos por
la gerencia y los dueos de la empresa.
Adems de lo anterior, las contribuciones estatales y municipales deben ser cubiertas al 100% tambin,
para cumplir con la responsabilidad social de la empresa.,
Resumen.
Una empresa legalmente constituida es sujeta de derechos y obligaciones, tanto generales aplicables a
cualquier negocio, como especiales, relativas a empresas del sector rural y de agricultura protegida.
Conclusin.
Las empresas de agricultura protegida cuentan con un marco legal que las hace sujetos de derechos y
obligaciones: se debe estar muy al pendiente para realizar un planteamiento jurdico y fiscal , diseado
desde el momento de estarlas constituyendo, que permita el cumplimiento de obligaciones fiscales con
el menor desembolso para la empresa.
Autoevaluacin.
Captulo 4
Tema: Administracin
Objetivos:
Los participantes ponderarn la importancia de contar con una gerencia eficiente para la correcta
Administracin de los recursos de la empresa, tanto los materiales y ' financieros, como su capital
humano..
Introduccin
Los socios o dueos de la empresa de agricultura protegida delegan el cumplimiento de las obligaciones
internas y externas de la empresa, al igual que la direccin de sus actividades, en su gerencia o
administracin .
Las funciones del cuerpo administrativo de una empresa de agricultura protegida se pueden clasificar de
diversas formas.
Una de las ms aceptadas es la que las clasifica de acuerdo a su orden lgico en procesos productivos:
...._-_._----_._----,.
l
[
j
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_ ~ ~ _ _ _ "
'ecta
pital
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:ja o
Ir de
1:
Desarrollo
La palabra administracin se entiende de diversas formas:
Una de ellas, relativa a la funcin de administrar y
La otra acepcin de este trmino indica a las personas que realizan la funcin de administrar,
como sinnimo de gerencia,
Cuando hablamos de la funcin de administrar, nos referimos al "Conjunto de sistemtico de reglas para
lograr la mxima eficiencia en las formas de estructurar y manejar un organismo social" . (Agustn Reyes
Ponce)
La definicin breve de la Administracin se puede mencionar como: "la funcin de lograr que las cosas se
realicen por medio de otros", u "obtener resultados a travs de otros".
Otra definicin ms articulada sobre esta funcin es:
"Proceso integral para planear, organizar e integrar una actividad o relacin de trabajo, la que se
fundamenta en la utilizacin de recursos para alcanzar un fin determinado".
Respecto de las etapas del ciclo administrativo, contenidas en el anterior esquema, transcribimos las
siguientes definiciones:
1 Planeacin: "Consiste en fijar el curso concreto de accin que ha de seguirse, estableciendo
los principios que habrn de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la
determinacin de tiempos y nmeros necesarios para su realizacin". A. Reyes Ponce
2 Organizacin: "Es la estructuracin de las relaciones que deben existir entre las funciones,
niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social, con el
fin de lograr su mxima eficiencia dentro de los planes y objetivos sealados" A. Reyes
Ponce.
3 Integracin: Funcin a travs de la cual el administrador elige y se allega de los recursos
necesarios para poner en marcha las decisiones previamente establecidas para ejecutar los
planes, comprende los recursos materiales y humanos.
http://www.mitecnologico.com/Main/lntegracionConceptoElmportancia
4 Direccin: "Elemento de la Administracin en el que se logra la realizacin efectiva de todo lo
planeado, por medio de la autoridad del administrador, ejercida a base de decisiones, ya
sean tomadas directamente, ya con ms frecuencia, delegando dicha autoridad y se vigila
simultneamente que se cumplan en la forma adecuada todas las rdenes emitidas." A.
Reyes Ponce
5 Control: "Consiste en el establecimiento de sistemas que nos permitan medir resultados
actuales y pasados en relacin con los esperados, con el fin de saber si se han obtenido los
que se esperaba, corregir, mejorar y formular planes." A. Reyes Ponce.
Ejercicio:
En colaboracin con cuatro compaeros disea un mapa mental que ilustre las relaciones que tienen los,
elementos directivos con todas los dems integrantes de una empresa; psalo a hoja de rotafolio y
explcalo ante el grupo.
Para el logro de los objetivos y principios de la empresa, se deben coordinar los distintos tipos de
recursos de la empresa:
Materiales: materias primas, materiales, productos terminados, herramientas, consumibles,
maquinaria, equipo, instalaciones, edificios, terrenos.
Intangibles: rentas, seguros, permisos, patentes, procedimientos, polticas, normas, principios,
relaciones, alianzas, contactos.
Financieros: capital propio, apoyos y crdito
Humanos: mano de obra, mandos intermedios, gerencia, personal staff y socios
El equipo responsable de la labor administrativa debe aprovechar cada recurso para alcanzar los
objetivos por los socios: debe hacerlo de forma sistemtica, respetando el marco jurdico
lSultados
!nido los
~ n e n los
tafolio y
los
que regule sus decisiones y acciones y siguiendo los principios y valores, as como la Misin y Visin de la
propia Organizacin.
Ejercicio:
Escribe un breve ensayo acerca de "La Gerencia de mi Empresa", indicando las caractersticas de la
misma. Si has formado parte de una empresa, describe cmo fue su gerencia, si proyectas formar una
empresa menciona qu caractersticas y comportamiento seran deseables en los integrantes del cuerpo
ad m i n istrativo:
Resumen.
Administrar es el "Proceso integral para planear, organizar e integrar una actividad o relacin de trabajo,
la que se fundamenta en la utilizacin de recursos para alcanzar un fin determinado".
Las fases del ciclo administrativo son:
Planear, Organizar, Integrar, Dirigir y Controlar
Conclusin.
La funcin administrativa es clave en toda organizacin porque articula a todos sus elementos.
Autoevaluacin.
Captulo 5
Tema: Planeacin Estratgica
Qu es un plan estratgico?
El plan estratgico es un programa de actuacin que consiste en
aclarar lo que pretendemos conseguir y cmo nos proponemos alcanzarlo.
"Esta programacin se plasma en un documento de consenso
donde concretamos las grandes decisiones que van a orientar
nuestra marcha hacia la gestin excelente".
Objetivo del Plan Estratgico
Trazar un mapa de la organizacin
1) Cules son las avenidas principales para alcanzar nuestra visin?
2) Convertir los proyectos en acciones (tendencias, metas, objetivos, reglas, verificacin y resultados)
3) Sealar los pasos para alcanzar nuestra visin.
Por qu lo hacemos?
@) Para reforzar nuestra organizacin
@) Descubrir lo mejor de la organizacin
@ Aclarar ideas futuras
A qu preguntas responde?
1) Misin.- Cul es nuestra razn de ser? Qu nos da vida y sentido? #
2) Visin estratgica.- A dnde deseamos ir?
3) Objetivos estratgicos.- Proposiciones; Qu hacemos bien? Qu deseamos
hacer? .
#
4) Ejes rectores.- Cmo llegamos a ese futuro? Plan de accin; Reglamento de evaluacin.
Cmo redactar el Plan Estratgico
La redaccin del plan estratgico debe encargarse a una persona o a un grupo
muy reducido, que recoja la informacin generada, la sistematice y la presente
de forma ordenada.
-
1IrrI.............. _...
Formular estrategias
Cules son los ejes rectores del plan? (las avenidas para llegar a nuestra visin)
Definir cada uno de los ejes rectores y sus objetivos estratgicos
Establecer metas de dos a cinco aos por cada uno de ellos
Formular criterios para su priorizacin por concepto
Crear un plan de acciones para cumplir las metas de cada uno de los ejes
Armar un cronograma de actividades para cada 12 meses del plan
Elementos para definir los ejes rectores del proyecto
Cules son las avenidas principales para alcanzar nuestra visin?
1. Qu producto va a ofrecer la empresa?
2. Qu necesidades se estn cubriendo o qu problema se est solucionando?
3. Cul es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)?
4. Quines son sus competidores y cul es su ventaja competitiva sustentable?
5. Quines son sus clientes y 'cul es su mercado objetivo adems del tamao del mismo?
6. Quin(es) est(n) en el equipo gerencial?
7. Cules son los procesos de produccin y tecnologa?
8. Cunto dinero est buscando obtener para el negocio?
9. Cul es la evaluacin de la empresa que est buscando?
Captulo 6
Tema: Comercializacin
Objetivos:
Los participantes identificarn como primordial para una empresa de agricultura protegida el atender
sus aspectos de Comercializacin, estudiando condiciones concretas de mercado que justifiquen la
inversin de recursos por parte de la empresa, para esperar un retorno exitoso de su inversin.
Introduccin
Una parte medular de todo proyecto de agricultura protegida es el de su comercializacin, en la que se
deben tomar en cuenta todos los actores de la cadena de suministro por medio de la cual, productos
altamente perecederos, llega hasta las manos del consumidor final.
La funcin de Comercializacin se entiende como: hacer llegar un producto a un consumidor.
En la actividad de las sociedades mercantiles, como est catalogado tambin este tipo de empresas, la
comercializacin es la actividad por medio de la cual se establece el derecho de la empresa de cobrar al
cliente por los productos que adquiri, con base en el precio y condiciones que se establezcan
Es decir, el retorno de la inversin depende finalmente de que el
cliente pague lo que le haya comprado a la empresa; en
agricultura protegida es tal la importancia de esta funcin que
muchas de estas organizaciones primero comprometen la venta
de sus cultivos, antes de invertir ningn recurso en los mismos.
Ejercicio:
En colaboracin con tus compaeros de equipo comenta cmo se realizan las labores de
comerCializacin en empresas en las que hayas trabajado o que conozcas; elijan el caso ms interesante,
por positivo o negativo y presntenlo ante el grupo, anotando sus caractersticas sobresalientes.

en la
ue se
uctos
as, la
ror al
\
Anlisis de un negocio ex itoso de agricultura protegida
Como parte de lo que se consideran buenas prcticas de comercializacin (BPC), hay factores claves a
desarrollar, como son :
1. Identificar oportunidades del mercado. Es el punto de partida para incursionar con xito en los
mercados internaciona les.
2. Autoevaluacin como proveedor. Determinar si tengo la capacidad para abastecer un mercado
en cuanto a cantidad, calidad, seguridad agroalimentaria, trazabilidad, etc.
3. Cadena de Suministro. Los eslabones dentro de la cadena de suministros son determinantes en
el xito o fracaso de las operaciones comerciales.
Las BPC nos ayudan a procurar que se cumplan satisfactoriamente todas las condicionantes dentro de la
cadena sin que ello deje de ser rentable para el comercializador, lo cual, le significa una estrategia
competitiva al proveedor.
Se consideran piezas claves de la comercializacin las actividades de:

Planificacin: De la cadena para que sta sea eficiente y rentable

Gestin: Generar acuerdos que me lleven a concretar mis objetivos

Innovacin: Determinar cul ser la ventaja competitiva de mi producto con respecto a los
dems.
En estos tiempos, los productos del agro no slo
COMPtT1!)()RES E titRfADO ,EUA
compiten por mantener un lugar debido a los
NCUU1VOS
efectos de la globalizacin, sino que tambin,
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deben enfrentar las medidas proteccionistas de
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los pases de destino. En un escenario en donde
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se contrastan la Globalizacin y el
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Proteccionismo, es fundamental que el productor
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asuma aquello que le dar valor a su producto y
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que lo har competente con respecto a los dems
y sobre todo que est preparado para superar las
barreras que le establezcan pases proteccionistas (calidad, seguridad, trazabilidad, etc.)
Ejercicio:
Formula un breve ensayo en equipos acerca de la importancia de detectar la oportunidad de satisfacer
necesidades de mercado y explica cul es el medio idneo para hacerlo: elijan un representante para
exponer sus ideas ante el grupo.

Dentro de las BPC se incluye la Investigacin de Mercados. Realizar esta actividad correctamente nos
ayudar a:
al Detectar necesidades
bl Definir si la operacin es viable
cl Determinar la demanda real
Tambin el comercializador deber tener su visi n firme y clara en cuanto al perfil de su consumidor.
Varios entrevistados del comercio por parte de la Asociacin Mexicana de Horticultura Protegida AC.,
AMHPAC, dicen que la industria mexicana necesita hacer un mejor trabajo de sondeo de mercados:
Para alinear la produccin con la demanda
Incrementar el control en la produccin
Facilitar una comercializacin ms ordenada.
Las BPC suponen el uso de un MODELO DE NEGOCIACiN EFECTIVA en la parte de gestin de la
comercializacin. Uno de ellos prev las siguientes actividades:
1. Evaluacin de quienes participan en la negociacin.
2. Exposicin de metas y objetivos de las partes.
3. Negociacin. Es el momento de discutir y poner sobre la mesa las propuestas, tocar los puntos
ms importantes V de determinar en dnde existen ventajas.
Ite nos
AC.,
la
4. Exposicin de Desacuerdos. En la mayor parte de las ocasiones es esta etapa a donde se llega a
importantes acuerdos, ya que es cuando realmente se exponen los deseos y necesidades.
5. Concesin. En esta etapa una de las partes comenzar a ceder y la otra tendr que prestar
atencin en dichas concesiones.
6. Acuerdos. Finalmente se llegar a un acuerdo el cual ser necesario confirmarlo y pactarlo
posteriormente por escrito, es decir un contrato.
Un contrato establece el porqu de la relacin comercial y cmo se llevar a cabo.
Se deben definir las obligaciones y derechos de una contraparte y nunca deber ser un machote que
aplica para todos.
Para establecer un contrato deber haber una negociacin, una minuta de acuerdos yesos acuerdos
debern estar establecidos en ese contrato.
Partes en el contrato de comercializacin.
Qu es lo que se espera de ambas partes?
En los contratos deben quedar bien asentados los acuerdos sobre aspectos como: Volumen, Calidad,
Derechos y obligaciones, Servicios de distribuidor, Inspecciones y Representacin y forma de entrega de
las mercancas o incoterms:
EXW (Ex Works): Significa entregar la mercanca al comprador en la bodega del vendedor, sin subir la
mercanca al transporte contratado.
FOB (Free On Board): El vendedor entrega la mercanca a bordo del buque, en el puerto martimo de
embarque.
CIF (Cost, Insurance and Freight). La responsabilidad del vendedor termina al entregar la meranca a
bordo del buque (como ocurre en FOB), sin embargo, el vendedor debe contratar y pagar el flete
internacional con la adicin del pago del seguro martimo pagado por el vendedor.
Lic. Manola de la Tijera Hemndez INCOTERMS versin 2010
Agente de comercializacin:
Es el responsable de representar al agricultor para la colocacin de su producto.
Responsabilidades:
Obtener el mejor precio por el producto.
Generar informacin de mercado y comercial para la mejor toma de decisin.
Generar retroalimentacin sobre el producto que permita un mejor desempeo en el mercado.
Defender al agricultor.
Promover el producto en mejores canales y condiciones de mercado.
Facilitar la comercializacin .
-- - - - -
Generar las condiciones que permitan mantener las caractersticas del producto durante la cadena de
comercializacin.
Buscar oportunidades
Qu debes buscar en un agente de comercializacin?
Infraestructu ra
t
Solvencia moral y econmica (Blue Book, referencias comerciales, referencias financieras) Experiencia
(aos en el mercado, Base de Clientes)
Capacidad de generar informacin
Capacidad instalada (personal y equipamiento)
Capacidad de hacer equipo
Un aliado
Proveedor:
Es el responsable de suministrar el producto en acuerdo a las necesidades y requerimientos del
mercado.
Piensa por un momento como un Agente de Comercializacin y hazte una serie de preguntas referidas al
proveedor, es decir al empresario de agricultura protegida.
Son mis proveedores confiables en la forma de producir alimentos?
Es mi producto procesado para cumplir las expectativas de mis clientes y las regulaciones?
Mi sistema de produccin es eficiente y sustentable?
Toma en cuenta para tu futura empresa estos Nuevos criterios de seleccin de proveedores:
Cuentan con Sistemas Integrales de Gestin de Inocuidad y Calidad de Alimentos
Cumplen con Estndares Internacionales + Regulaciones de Pas de Origen/Destino
Realizan Auditoras de Tercera Parte Independiente
Practican Anlisis de laboratorio para Indicadores Clave de calidad e inocuidad
Tienen establecidos de programas de proveedura global yanual
Cuentan con Lista de proveedores aprobados y de emergencia.
En materia comercial agrcola existen distintos tipos de contratos comerciales, entre los ms comunes
encontramos:
Contrato de
Consignacin:
En el que se establece un Porcentaje sobre la venta bruta del agente de
comercializacin. El producto es propiedad del agricultor hasta la
primera venta
Contrato de compra de
produccin
Se establece un Precio fijo, Volumen fijo y Exclusividad de produccin
Contrato de precio fijo
Se negocia Precio fijo, Volumen fijo y quedan Perio<;!o establecido y
Calidad establecida
lena de

os del
'idas al
En agricultura protegida el uso de etiquetas ha ganado gran terreno: stas contienen la imagen que se
utiliza para empacar el producto: Nombre comercial, Logotipo, Eslogan y Resumen.
Valor de una etiqueta: "La mitad de los consumidores estadounidenses dicen que etiquetar a las
hortalizas como de invernadero es algo importante o muy importante - comparado con casi dos tercios
(65%) de los Canadienses."
El comercio de los productos de agricultura protegida, especialmente en su ramo hortcola, cuenta con
los siguientes actores para su comercializacin:

. . . '''') . . M ' ", Cadena de
. . L _ MInOrIS? y L ____ _ _ "-_ _ __
El emprendedor agrcola constituye el sujeto de su
empresa en conjunto con sus socios, creando un ente
aparte, quien se dedica a proveer de alimentos al
mercado al que sirve, por medio la tecnologa productiva
que domina y explota, con base en recursos suficientes
para pagar sus gastos y adquirir los activos necesarios
para desarrollar sus actividades, respetando la
normatividad vigente, administrando todos sus recursos
para el logro de sus fines.
Es competitivo en un mercado altamente competido?
Es productivo?
Legislacin y normas
La productividad es la razn entre la produccin
obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha produccin.
En realidad la productividad debe ser definida como el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad
de recursos utilizados con la cantidad de produccin obtenida.
Superar la recuperacin de los recursos utilizados =Productividad
Reflexiones acerca de la productividad:
Sobre precios y costos, Dnde perdimos el concepto?
"Siempre he pensado que invertimos mucho tiempo en analizar y buscar como elevar el techo de
nuestras operaciones, cuando en realidad es muy poco lo que podemos hacer para influir sobre este
. d J
Manual del Participant e .
factor, si por techo nos referimos al precio final de nuestros productos. Pero siento que en muchos casos
podemos perder de vista el piso de nuestros negocios".
Qu factores influyen en el precio final?
Ley de la oferta y la demanda " Al hablar del piso, es en referencia a los costos
Regulaciones oficiales del mercado
operativos de nuestras explotaciones. Aqu
Percepcin del consumidor
desde luego habra que hacer varios anlisis,
cmo podemos bajar el piso para que el techo
Situacin financiera del pas destino
no nos quede tan bajo, que siempre nos
Situaciones polticas
estemos topando con el"
(Entre otros)
Conceptos genricos del desempeo de un agronegocio :
.., . Productividad
( :. Rentabilidad
Sustentabilidad
Competitividad
Dnde entregas tu producto?
Una reflexin ms respecto de comercializacin:
"Mxico no solamente tiene la vocaclOn climtica y geogrfica, cuyo
territorio cuenta con los mejores suelos agrcolas del mundo, sino
adems, nuestro pas tambin est respaldado por una gran tradicin
agrcola". Asociacin Mexicana de Horticulturo Protegida AC
Resumen.
La funcin de comercializacin se entiende como hacer todo lo necesario para hacerle llegar el producto
al consumidor. Identificar oportunidades, autoevaluarse y cuidar toda la cadena de suministros es
necesario. Son claves la planeacin, la gestin y la innovacin en comercializacin.
Se deben realizar BPC usando modelos efectivos de negociacin, formalizar los negocios con contratos
bien definidos y cuidar hasta el ltimo eslabn de la cadena de fro el suministro de nuestros productos
al consumidor final.
Conclusin.
Para una empresa de agricultura protegida es fundamental el atender sus aspectos de Comerciali zacin,
con base en estudios de mercado que determinen las necesidades del mercado y orienten la actividad de
la empresa hacia la satisfaccin de las mismas.
s casos
cuyo
sino
1,
Negociaciones y estilos individuales
Estilos y manejo de conflictos
Considere un estilo para el manejo de conflictos:
o En qu momento, usar este estilo sera particularmente beneficioso o til?
o Bajo qu condiciones el uso de este estilo podra traer dificultades o problemas?
Fuerzas y debilidades de los estilos de manejo de conflictos
Evasin Adaptacin Compromiso Competencia Colaboracin
Est
Bien
usar
este
estilo
.
Poco
probable
que llegue
a un
acuerdo
Tiene
buenas
alternativ
as
El tema o
la relacin
no tiene
importanc
ia

La relacin
es
important
e, pero el
resul tado
no
No se
tienen
buenas
alternativa
s para
llegar a un
acuerdo

No tiene
mucho
poder
.
Quiere una
solucin
rpida
.
Le interesa
un poco
los
resultados
y la
relacin

Tiene mucho
inters en un
buen
resultado

La relacin
no es muy
importante
Tanto la
relacin
COMO el
resultado son
ambos
importantes.

Comparte
metas
comunes con
la otra parte
Est
Mal
usar
este
estilo
El tema o
la relacin
son de
importanc
ia
Tema
sensible al
tiempo

El
resultado
es
important
e

Marca un
precedent
e en la
relacin
(t
siempre
vas a
ceder).
Puede
llevar a
resultados
por debajo
de los
ptimos
Si se
involucran
principios o
la moral

La otra parte
es muy
competitiva

Necesita
mantener
una relacin
a largo plazo

Es acuerdo de
una sola
ocasin

Se necesita
alcanzar un
acuerdo muy
rpidamente
(este es tilo
toma tiempo).
ESTILOS DE MANEJO DE
COI\IFLICTOS
Competencia Colaboracin
Alta
Preocupacin
por tus propios Compromiso
resultados
Evadir Adaptacin
Baja
Baja Alta
Preocupacin por los resultados de otros
46
~
.a
i::J
~
'c::
es

\::::
/
:8
~
~ B
~
l.G
Cantidad de Conflictos ~
Punto A
* Conflicto Bajo
*EI clima es aptico,
estancado y sin
respuesta.
Punto B
*Conflicto Moderado
*EI clima es viable,
autocrtico.
Punto C
*Conflicto Alto
*EI clima es
perjudicial, catico y
poco cooperativo.
47
Tipo de Conflicto (Fuente: Jehn, 1994, Int. J. of Conflict Mgt., S, 223-238; Jehn, 1997, Captulo en "El
Uso de Conflictos en las Organizaciones")
Conflicto en las relaciones
~ Desacuerdos personales. stos incluyen friccin interpersonal, conflictos personales,
irritacin, diferentes estilos de comunicacin, etc.
l/El
les,
o Puede daar el rendimiento.
Conflicto de Tareas
o Desacuerdos respecto a las tareas del trabajo o sobre la manera en que ste se hace.
o Puede mejorar el desempeo bajo algunas circunstancias
(MOTIVA A UNA PRE NEGOCIACION)
2003 Russell_S._Cropanzano
Introduccin a las negociaciones
"El principio bsico de la negociacin de contratos no es recordarles lo que hiciste
en el pasado; es decirles lo que vas a hacer en el futuro."
~ S t a n Musial
Explorando tus creencias sobre las negociaciones
@) Cules TRES palabras se te vienen a la mente cuando piensas en el trmino "negociacin"?
@) Qu es una negociacin? Cundo se debe negociar (versus hacer algo ms)?
@) Qu hacen los buenos negociadores, que los hace ser efectivos?
@) Qu hacen los malos negociadores, que los hace ineficaces?
Distinguiendo entre los negociadores buenos y malos
@) Buenos Negociadores
o Son flexibles dentro de los lmites
o Manejan sus emociones de forma que no interfieran con el razonamiento
o Se preparan al pensar a travs de alternativas
o Escuchan y hacen preguntas
o Consideran formas creativas de estructurar acuerdos
o Estn atentos e interpretan las reacciones de las otras partes
o Se aseguran que la otra parte est contenta con el acuerdo
@) Malos Negociadores
o No se preparan-no entienden sus propias alternativas
o No escuchan o hacen preguntsfTratan de persuadir, argumentan demasiado
o Son demasiado complacientes O muy tercos
(!) Dejan que sus emociones interfieran con el razonamiento
o No son creativos-limitan sus ideas sobre posibles acuerdos
o No se preocupan sobre el sentir de la otra parte sobre el acuerdo
Qu sesgos cognitivos afectan las negociaciones?
@) Dotacin de efecto
o Los vendedores regularmente creen que sus pertenencias tiene ms valor intrnseco que
las de los compradores (cuando no es de ellos, esta condicin cambia).
@) Costos hundidos
a las
o los costos y beneficios futuros esperados debern afectar las decisiones, pero
personas se les dificulta olvidar los costos histricos.
Efectos de encuadre
las personas padecen una aversin al riesgo cuando hay algo qu ganar (ellos prefieren ir "a lo
seguro
U
)
las personas se sienten atradas por el riesgo cuando hay algo qu perder (ellos prefieren correr
el riesgo de ninguna prdida)
Por ejemplo, el pker (doble- o-nada; depende si vas ganando o perdiendo)
Premio Nobel (Kahneman)
@ "lo que vemos depende principalmente de lo que buscamos.
U
o ~ J o h n lubbock
Ejemplo famoso de encuadre
@ En los Estados Unidos se estn preparando para el brote de una enfermedad asitica inusual, la
cual se espera que acabar con la vida de 600 personas. Se estn considerando dos programas
alternativos. Cul programa apoyara usted?
o 1. Si se adopta el Programa A, se salvarn 200 personas.
o 2. Si se adopta el Programa B, hay una tercera parte de la probabilidad de que todos se
salven, y dos terceras partes de la probabilidad de que nadie se salve.
o El 76% elige el Programa A, mientras que slo el 24% elige el Programa B.
O la perspectiva de ser capaz de salvar 200 vidas con certeza fue ms valiosa por la
mayora de los sujetos, que una perspectiva de riesgo de igual valor esperado.
Por lo tanto, la mayora de las personas tuvieron una aversin al riesgo.
Segundo estudio
la misma historia anterior y con las siguientes dos opciones:
O 1. Si se adopta el Programa A, acabar con la vida de 400 personas.
O 2. Si se adopta el Programa B, hay una tercera parte de la probabilidad de que nadie
muera y dos terceras partes de la probabilidad de que 600 personas mueran.
O El 13% elige el Programa A, mientras que el 87% elige el Programa B. la perspectiva de
que 400 personas mueran fue menos aceptable para la mayora de las personas que dos
terceras partes de la probabilidad de que 600 personas mueran. Por lo tanto, la mayora
de las personas buscaron el riesgo en el segundo grupo de opciones. Por qu?
Ejemplos de marcos
@ Siete Marcos Dominantes (y su enfoque):
o Sustantivo (de lo que se trata el conflicto).
o Prdida-ganancia (cmo ve la parte el riesgo).
o Caracterizacin (cmo la otra parte percibe). la otra parte tiende a ser vista
negativamente.
'O a las
ir Ita lo
I correr
al , la
mas
)$ se
o Resultado (resultado especfico o resultado). Tiende a dar lugar a tcticas de
distribucin.
o Aspiracin (un conjunto ms amplio de intereses o necesidades) . Tiende a dar lugar a
tcticas de integracin.
o Proceso (Cmo las partes resuelven su disputa).
o Identidad (Cmo las partes ven quines son). Relevancia de los factores demogrficos y
de identidad. La condicin de minora.
El proceso de planificacin
"No es la voluntad de ganar, sino la de prepararse la que hace la diferencia."
o Bryan
" Antes de construir una mejor trampa para ratones, asegrese de que hay ratones por ah ."
o Berra
Estrategia
@ Plan general para alcanzar las metas
@ Una visin que integra todos los recursos
@ "Un plan completo, un plan que especifica qu opciones (un jugador) har en
toda situacin posibles." (Van Neumann y Morgenstern, 1944)
Algunos trminos clave de la negociacin
Punto de reserva (Resumen)
"Si no puedo al menos obtener esta cantidad, no hay trato"
Punto objetivo (Meta)
"Esto es lo que yo espero obtener, de manera realista, en el trato final "
IV1AAAN (Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado)
FALTA GRAVE! ASUIVIIR
Rango de negociaci n: los valores entre la propia reserva y el punto objetivo
Zona de negociacin: los valores entre los puntos de reserva de las partes.
La zona de negociacin determina si podemos hacer un trato
Hay una superposicin positiva o negativa en los puntos de reserva?
Descripcin general de los enfoques de negociaciones
Qu son las negociaciones?
Es un comn acuerdo entre dos ms partes interdependientes en el que cada lado
obtiene algo que no puede obtener por su cuenta.
Para llegar a un acuerdo, una o las dos partes necesitan hacer concesiones.
Cmo llegamos al otro lado para hacer concesiones?
Enfoque distributivo (o competitivo)-reclamacin de valor
Supongamos que la otra parte debe de perder para que nosotros ganemos
Aplique presin psicolgica para resolver disputas de un solo problema
Enfoque integrativo (o colaborativo)-Creacin de valor
Supongamos que ambas partes pueden obtener lo que ambas tanto deseamos
Haga concesiones con principios e invente opciones creativas para resolver
disputas de mltiples conflictos.
Obteniendo ventaja en negociaciones de distribucin
@) Trminos y conceptos clave
@) Consideraciones tcticas / consideraciones psicolgicas
66
EJEMPLO DE PARMETROS DE LA
NEGOCIACiN DE DISTRIBUCiN
Punto de destino
del comprador: El
-:.. ,' 20n';, de
'I_,-,e_,
comprador Espera
pagar este precio Punto de reserva def comprador: El de
contrato se conVIerte en no competIhvo
$400 $625
de 1 cOIIImUlor sobre 0: neg,!ciacil1
Rqztgo del veiidedlJ;sob-r la "
$350
, "' . ;unto de destino
Punto de reserva del del vendedor: El
$600
vendedor: Costo de vendedor espera
produccin obtener este precio
67
ZONA DE NEGOCIACiN
POSITIVA
Oferta de PUnto de Punto de
apertura del destino del. reserva del
comprador comprador comprador
I I $525 $575 $650
I I I 1)
$500 Punto de $550 Punto de $600 Oferta de
destino del apertura del
reserva del
vendedor vendedor
venf5
do
r.,.
.. '-

Zona de negociacin
La cantidad ms baja que el vendedor est dispuesto a aceptar (el punto de
reserva del vendedor) es menor que la cantidad ms alta que el
comprador est dispuesto a pagar (el punto de reserva del comprador).
68
ZONA DE NEGOCIACiN
ver
NEGATIVA
Punto de
destino del
comprador
Oferta de Punto de
apertura del reserva del
comprador comprador
$500 $525
Punto de Oferta de
reserva del destino apertura del
vendedor del vendedor
vendedor
---------------.. ..-------------
La can tidad ms baja que el vendedor est dispuesto a aceptar (el punto de
reserva del vendedor) es mayor que la cantidad ms alta que el comprador
est dispuesto a pagar (el punto de reserva del comprador) .
Formas de aplicar presin psicolgica
@ Tcticas de distribucin
o Reclamar autoridad limitada
o Caerles bien
o Utilizar el silencio
o Fingir que usted no comprende lo que se dice
o Enojarse o ponerse triste(pero mantener el control)
o Ofertas de apertura
o Patrones de concesiones
o Darles un ultimtum (pero slo al final de largas conversaciones)
o R-E-S-P-E-T-O
Qu condiciones crean presin?
o Invertir mucho tiempo tratando de llegar a un acuerdo ("costo irrecuperable" )
o Querer "quedar bien" con la otra parte-por la amistad o el estatus
o Presin por el tiempo
o La falta de buenas alternativas para hacer un trato (falta de MAAAN).
Algunas tcticas ms de distribucin
@ Prepararse por adelantado
@ Obtener una segunda oferta
o Hacerle saber al otro
@ Determinar su MAAAN
@ Evaluar el MAAAN del otro
o iTrate de influir en l!
Determinar la zona de negociacin
Expresin de mentir
o [En el rostro humano]
Algunos sesgos importantes
Sesgo del acuerdo
Suposicin de incompatibilidad
~
Sesgo de costo Irrecuperable ~
)
Sesgo del estado actual
Aversin al riesgo
Sesgo del acuerdo
Tenemos una tendencia por preferir un acuerdo-an cuando nos
convendra ms alejarnos de la situacin.
Suposicin de incompatibilidad. En un tercio de los casos, suponemos que la
otra parte quiere algo diferente de nosotros-cuando ellos quieren lo mismo.
~
Utilice el "Sesgo de costo irrecuperable": entre ms tiempo y recursos haya
invertido un negociador en una negociacin, ms dispuesto estar ste para
aceptar un trato.
Sesgos del estado actual. En tratos complejos, la parte que crea el primer borrador del acuerdo
o contrato, tendr una ventaja estratgica.
La gente tiene una tendencia aceptar el estado actual.
EJEMPLO
LAS TIENDAS DE AUTSERVICIO ABUSAN DE ESTO!
Aversin al riesgo
Propuestas de los estados en trminos de que la otra parte se
arriesgue a perder si la propuesta es rechazada, en vez de que la otra
parte pueda ganar, si es aceptada.
An ms tcticas de distribucin ...
Haga dos pequeas concesiones (ganancias) en vez de una de la misma medida.
Solicitar las prdidas en una suma total (en vez de dos)
Razn: Las personas prefieren recibir dinero a plazos, pero cuando
es prdida de dinero, en un solo pago.
que la
ismo.
Hacer una oferta extrema, no termina la discusin, sino que aumenta las posibilidades de que la
siguiente oferta sea aceptada.
Razn: Cialdini
Ser percibido como el que tiene muchas alternativas aumenta su poder, disminuye la agresividad
con la que otros negocian con usted, y aumenta las posibilidades de que usted alcance el
acuerdo.
Si usted tiene fuertes argumentos y justificaciones: A) hable lentamente; B) evite ser demasiado
tcnico; C) proporcione una explicacin escrita de las demandas principales y justificaciones; y D)
evite negociar cuando la otra parte est distrada.
Si tiene argumentos dbiles: A) hable rpido; B) emplee argumentos tcnicos; C) evite las
solicitudes por escrito; y D) negocie cuando la otra parte est ocupada.
EJERCICIO PUERTO DE LA SAL
Autoevaluacin.
Captulo 7
Tema: Sistemas de Gestin de Inocuidad
Objetivos:
Los participantes: Valorarn la necesidad bsica de la aplicacin de Sistemas de gestin de inocuidad
como una condicin necesaria para desarrollar un negocio de agricultura protegida.
Introduccin
Hemos revisado los temas de antecedentes y actualidades, figura jurdica, aspectos jurdicos y fiscales,
administracin y comercializacin de una empresa de agricultura protegida.
En esta parte trataremos el tema de la inocuidad, caracterstica que debe cumplirse conforme a
condiciones sanitarias obligatorias legalmente y de acuerdo a condiciones de calidad que impone el
mercado:
Valoraremos a la inocuidad como la condicin necesaria a cumplir an "antes de i niciar un proyecto de
inversin" en agricultura protegida.
Figura 3 - Ciclo de alimentacin y nutricin (seguridad e
inocuidad) Directrices dietticas b asadas en los alimentos
(DDBA)
l
Servicios de ..n de
nutricional .1
salud y prcticas de aSlStenci
" - -,
CONSUI\iIO .... 1
"x ,/
PROTECCION
DEL
CONSI,TMIDOR PersolWljil1tfia /
ycoNUlniilail

, "--
ELABORACION
DE ALTh1ENTOS
ft Y VIgilanCIa
PRODUCCIONDE
1V1aI!ipul acin

alrnl ent o s eil ALIlVIENT OS
con dic ion es
higinicas
- Arraz - Pescado
- Legun tres - Pollo
- H ortallzas - H\.leVO S
- Frutas - Leche y pl"Oductos lcteos
http://www.fao.org/docrep/meeting/X2805S.htm
ocuidad
fi scales,
Drme a
Jone el
ecto de
Anli si s de un negocio exitoso de agricultura prot egida
Ejercicio:
Por equipos realiza la lectura de los textos de las pginas 55 a 58 y formula con tus compaeros una lista
de ci nco razones por las cuales se debe considerar como una necesidad bsica para el funcionamiento
de una empresa de agricultura protegida, la aplicacin de Sistemas de Gestin de Inocuidad. Escrbela
en hoja de rotafolio y exponla ante el grupo, comparando sus resultados con los de sus compaeros.
Desarrollo
El trmino inocuidad de los alimentos engloba acciones encaminadas a garantizar la mxima seguridad
posible de los alimentos. Las polticas y actividades que persiguen dicho fin debern de abarcar toda la
cadena alimenticia, desde la produccin al consumo.
http://www.who.int/topics/food safety/es/
En nuestro pas, la diferenciacin entre los trminos de sanidad e inocuidad alimentaria los establece el
Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria, SENASICA:
SANIDAD
Se define como el conjunto de servicios o actividades encaminados a preservar y proteger los productos
agropecuarios acucolas y pesqueros del pas, que conlleva al bienestar econmico del sector; es as
como se realizan acciones como:
Diagnosticar y prevenir la diseminacin e introduccin de plagas y enfermedades en los
vegetales y animales, as como en sus productos y/o subproductos.
Establecer medidas sanitarias, y regular la efectividad de los insumos fitozoosanitarios y de los
mtodos de control.
Lo anterior se implementa para asegurar el nivel adecuado de proteccin y condicin sanitaria
en todo o parte del territorio nacional, para lo cual toma en consideracin la evidencia cientfica
yen su caso, el anli sis de riesgo de plagas y enfermedades, y se considera:
Manual del Participant e.
Las caractersticas de la zona donde el problema se origina.
Identificacin de las zonas destinadas a la produccin para buscar proteger y conservar la fauna
benfica nativa y el equilibrio natural.
Toda actividad es bajo las disposiciones legales aplicables (reglamentos, decretos, acuerdos, normas
oficiales mexicanas y lineamientos aplicables), que se han ido adaptado a las necesidades sanitarias del
pas.
INOCUIDAD
La inocuidad de un alimento, se obtiene mediante la aplicacin de medidas preventivas durante la
produccin del alimento, y cuyo objetivo es reducir las condiciones para que el
contaminante no se presente o bien si ya est presente, este se elimine.
Algunos ejemplos de lo anterior se les denominan:
Sistemas de Reduccin de Riesgos de Contaminacin
Las Buenas Prcticas Agrcolas, Pecuarias, Acucolas y Pesqueras.
De manera general, el trmino INOCUIDAD se define como la caracterstica exclusiva de todo alimento
de no causar dao a la salud de quien la consume por la posible presencia de agentes biolgicos como
bacterias, virus y parsitos dainas al hombre, sustancias qumicas como:
Residuos de plaguicidas
Metales pesados
Aflatoxinas
as como por la posible presencia de agentes de tipo fsico que puedan causar una lesin al momento de
consumir un alimento.
Importancia de la inocuidad alimentaria: consecuencias de no cumplir con ella.
(Conforme a informacin recopilada y elaborada por AVQ Consultores, S.c.)
Mxico produce 71 MT de alimentos de origen
agrcola, 27 MT de origen pecuario y 1,700 MT de
productos de origen pesquero.
La comercializacin de estos alimentos alcanza
hasta 20 puntos del Producto Interno Bruto
Nacional, con un valor al consumo de 718 mil
millones de pesos
Las exportaciones agroalimentarias valdrn $20
Arg.mtinll
a . ..",I
mil millones de dlares anuales al cierre del 2011. ' . r.! O
. . r::Uba
Despus de diversos TLC's, se demuestra que las
1 fauna
lormas
'ias del
mte la
mento
como
to de
barreras tcnicas al comercio son muy importantes y relevantes para el mantenimiento de la viabilidad
econmica y comercial de la produccin de alimentos
Exportacin de hortalizas protegidas de Mxico a Estados Unidos.
1,000,000 ------------------------
900,000
800,000 -1------------------------1
700, 000 . ~ ................................................. ...................................... .. .... ............................ ..... .......
600,000 4--..._ ................ ... ....--- ...----..... -....... . ".-.. -.. -.
soo,ooo -,--................... ..............._..............................-_....... ...... .... ........................._-J
400,000 .. ... ............... ... .. .............. ..... ............ .................................. ........- ................... .. .. .... ............ ..-j
300,000 -'-----------i
200,000
2003 2004 200 5 2006 2007 2008 2009 2010
VALOR $1,000 --VOLUM EN TON
Entre enero y julio de 2010, al mismo periodo del 2011, la
exportacin de tomates, chiles, pimientos y pepinos de
invernadero ha crecido:
Un crecimiento del 15% en volumen
Un crecimiento de143% en valor
Un crecimiento del 23% en precio implcito en frontera
De 2003 a 2010, la exportacin de
tomates, chiles, pimientos y pepinos
de invernadero ha crecido:
De 90 a 800 mil toneladas
De 100 a 890 millones de dlares de
exportacin, solo a Estados Unidos
CONCEPTO
ENE - JUL
2010
ENE-JUL
2011
VOLUMEN (TON) 415,780 481,530
VALOR ($1,000) $ 589,667 $ 843,771
PRECIO IMPLlCITO
(U5D/Kg)
$ 1.42 $ 1.75
Casos y costos de falta de inocuidad: La inocuidad cuesta?
Sa/monella- Me/n canta/aupe de Mxico a EUA
Tres aos de brotes de Salmonella
IMPORTS OF MEXICAN CANTALOUPE
relacionados a melones mexicanos TO .THE USA
. $80,000
2002
resulta en una prohibicin nacional
. $.70.000 . ....
Esfuerzos bilaterales permiten el S60.000 t

1
___-1
reinicio y crecimiento de las
l2
S50,OOO
exportaciones.
$ 40,000
Nuevos incidentes y la falta de un

:>
programa de vigilancia slido reducen
las importaciones en 95% en 2007
Costo estimado: $80 millones de
dlares
s
1998 1999 ;" 2000 2001 2002 2003 2005
__ c_____
Costo de la inocuidad
En hortalizas de exportacin a Estados Unidos, cumplir con las iniciativas de inocuidad de ese pas tienen
un costo de hasta el 8.9% sobre el costo local de produccin
Esto es un promedio de hasta 0.2 dlares por caja de exportacin.
En el mercado local, el costo adicional por el cumplimiento oscila de 0.03 hasta 0.20 dlares en el
proceso productivo
Lo estamos haciendo bien?
Distribucin de delenciones del FOA en Detenciones por (enero diciembre 2009)
2006 2007
productos agrcolas, no procesados (enero
diciembre 20(9)
el MICR0810LOGICO .
(Salmon&lI a) I
111 PLAGUICIDAS
D mGPILE o BERENJENA
lJ 8ETABEl DWjt, OP.APAYA
. PEPItl.D DGiLNffRO CESPINAGAS CHUt{/>.
a NOrAL . YACA Dc-UALlZONTLE .EJ':JTE
42.5% de l,os rechazos en EUA por residuos de plaguicidas en frutas y hortalizas, son de productos
mexicanos
l31!1' 3nd South
12 S1 :j:; 7 b 5S 6 r.
Requisitos oficiales de inocuidad en Mxico
(Conforme a informacin recopilada y elaborada por AVQ Consultores, S.c.)
Marco Legal Aplicable en Mxico
Secretara de Salud : NOM-251-SSAl-2009
Secretara de Agricultura: Artculo de la Ley Federal de Sanidad Vegetal
Secretara del Trabajo: Comisiones para la regulacin de la higiene y la salud
de los empleados
Comisin Nacional del Agua : Normas Oficiales relacionadas con el uso de agua
2007 !
tienen
en el
Inocuidad- El abasto internacional baja los niveles de confianza
Arneric; ; ; I
..._..._ ..... ....__..... ......M..........-4--...................... ... ... .... ................... . ..................... .................................. .. .. ..._ ...._... ............... ......_...... .. ........... ......._.... ............. ............ _.._... v.: M._._._......... ...................... ............ ... ............ _ ........... ....... .. ... l.,..............v... .. ........ ... ..... .. .. .!
Eastern Europe/i l . ! l " ! i f.
. 9 , 38 47 I 55 i 4 4 i h i 31 !
-------6- --- ------r--27------r --- 34- --- ..--.43-------29-. ----- ---S-g----r ----14-- 1

Africa I 5 26 31 I 37 28 I 57 I 13 I
Middle East S 24 29 26 ! 53 15
potable.
80 NORMAS OFICIALES MEXICANAS
Para el procesado y distribucin de
alimentos
5 relacionadas al uso y consumo de
agua,
42 relacionadas a alimentos
4 en materia de plaguicidas
Para la produccin y distribucin de
alimentos
3 relacionadas a productos pecuarios
5 relacionadas al uso de plaguicidas.
Condiciones laborales yagua
18 relacionadas a salud de los
trabajadores agrcolas/industriales
3 relacionadas al manejo del agua
.....

ceshiT
(ONAGUA
Cuntas de estas normas
mexicanas has ledo de forma
ntegra?
Tienes acceso a un
especialista en inocuidad?
Tenas contempladas alguna
de ellas para incluirla en tu
proyecto de inversin como
parte de los gastos?
Manual del Partici pante.

"'-M:T'[;.\-'t at
( .. ru '\' O-"'rllIiSVo<tC'pAJ...,U.
t:;)
'it
"..:... ...."'.

OE..ri'ANt,o
Manual de
t !iG H:,.W: O
Buenas
OE t os.
Prcticas
Agrcolas
flfLY-' ..' A;Jp.I. ""l! \ 't

Cultura de inocuidad
"La cultura inocuidad es una serie de patrones de pensamiento y hbitos que caracterizan a un grupo
social, que se aprenden a travs de la proceso de integracin con la sociedad y que persisten a travs del
tiempo" Social & Behavioral Foundations o/ Public Health
Cadena de suministros de alimentos e inocuidad
(Conforme a informacin recopilada y elaborada por AVQ Consultores, S.e.)
En la actualidad las negociaciones en suministros de alimentos han cambiado:
Negociaciones tradicionales Negociaciones innovadoras
Se establece el contacto con el cliente o el Se establece el contacto con socios que
proveedor. aporten valor y servicio
Se establecen una serie de especificaciones. Se establecen especificaciones, condiciones
Se negocia el precio y condiciones de pago. de precio y pago, distribucin & logstica y
Se hacen los envos comerciales.
marketing & merchandising
Se atienden quejas y reclamos de ambas
Se establece un sistema de comunicacin
partes. permanente entre las partes
Se resuelven de manera conjunta los
imprevistos
Tambin los criterios de seleccin de proveedores de los distribuidores, comercializadores y
clientes han variado:
Criterios obsoletos Nuevos criterios
Cumplir con las leyes locales o contar con Sistemas Integrales de Gestin de
Certificados oficiales Inocuidad y Calidad de Alimentos
Auto-auditoras o auditoras por el cliente Estndares Internacionales +
basados en check-lists Regulaciones de Pas de Origen/Destino
Listas de especificaciones Auditoras de Tercera Parte
Entrega en planta bajo una inspeccin de Independiente
recepcin Anlisis de laboratorio para Indicadores
Abasto de productos segn temporada de Clave de calidad e inocuidad
produccin Establecimiento de programas de
proveedura global y anual
Lista de proveedores aprobados y de
emergencia
Cuntas Certificaciones hacen falta?
Mltiples sistemas
Que podemos esperar?
Mltiples auditoras
Ms auditoras..... Por que el
Mltiples etiquetas
cliente siempre espera ms ....
Conexin entre proveedor - consumidor
Johnathan Sutton, Tesco Asa and Oceana
Promocin de la confianza y prcticas responsables
Cul es el Resultado?
rupo
del

Productores / Proveedores descontentos

Consumidores confundidos

Ms trabajo interno sin mejores precios

Dificultad en encontrar consultores, capacitadores y auditores
capaces
Falta de eficiencia y sustentabilidad
Sin embargo de lo anterior hay esfuerzos por unificar o armonizar los sistemas de gestin de inocuidad:
ftrltmatlonal

.
.IFS
:;,.._=-:: __1
-
Food Safety System
GLOBALG ,'\ .P'
Certlfitatlon 22000

Utilidad de las certificaciones de inocuidad y calidad
Tendencias Globales en
armonizacin y Equivalencia
Iniciativa Global en Inocuidad de Alimentos (GFSI): Esquema de
benchmarking de estndares globales de i nocuidad de
alimentos.
\ ..

Otros procesos de benchmarking en estudio (responsabilidad
produccin orgnica)
..
I
Impulso de esquemas privados por alcanzar reconocimiento
global
Es importante saber las diferencias y coincidencias de los sistemas de gestin de inocuidad, por ello hay
que responder a la cuestin de:
Qu hace cada Sistema de gestin?
1
Qlob.1 PRILfUS SytlBroV
COMPONENTE !R>' FSSC 22000 Mes
GAP GFS 22/)00
Produccl6n primari a

. j
I .. .. ___
i Pre-requisto s y 8P's

HAce;'
.. I
_ _ o
......................... ""- '---'-'- _... .......-- - - ..
j

I Calidad

Reconocimiento Glob al
L ....... .. .. .. ..... _._... _........._._

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Regulaciones (0 /0)
: - - -o --j
Res pon sab ilid ad social

. ' d2'
Responsabil idad ambiental

... :lnY:i.
Bioseguridad

..... ...-....... .- -_.- ..................._.. .._... _.. .._....
Respuesta del mercado:
__
hay
Los detallistas, como Wall Mart y luego todos los sper mercados compraron el concepto de inocuidad y
lo ofrecen a sus clientes como un valor fundamental en los alimentos que les venden. Tambin los
restauranteros americanos anuncian el uso de material inocuo y de prcticas higinicas de preparacin
de alimentos:
w
WaJ-Mart Becmes F'st Nationwfde U.S, Grocer' To Adopt Global
Food Safety Initiative Standards
N.,tiou'., 141rtJP .... t r r ("Jllj n :.. "' ''/l/,/ipp, of /.ll.)t...r .1$11 1 (o oll pro cl u ( ;00;. (o
.co ,u"ly .wir!')' t .Jwve rDA () r (J, OJ1, I, Y' t?l u f 0 1 ,7()(UJ
r., ... lpi t lf'S
I\ tll " In', 'n'dtivlh.. Stat.. Par"tt"l-er;
Requisitos PRESS ROOM
0
,'/

N ews Release
(Conforr PRESS ROOM
National Restaurant Association Announces Key P-artnership with
the Global Food Safety Initiative
foo.:1 5e.. li..-....od :"'z:(3 ir Joff) torces en rood
Especficamente en el
May 0 1 , .:!GOB
Qcnchue .,E- (2.02)"331 S902 G , ,;:.i ,....
serie de requisitos que
(V'"shingtol', DC) - The National r<.e-st aurant AS'.$Ocia tcn today " maJor ne".': strategic
alliancE to s-ha::-e flJ c d !S'::'Ifety p ... ;;ctice.s ?ind the. u!?e cf common foad :5i t and:. rds '.'!od dwic1 e.
The A. ssG":laticnand the Glebal Focd Safet'f f1itati ; e (GFSI), managed by elES
tll."It. - Th e f ood 8us.iJ'les.s. for ulll, :"'1 111 n.o",'.: worK close!.,. tOQerhe!" te stno: ngther. feod si!l f!'!ty
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dre. to Io.. q( t p
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I > e de. Gtif r:X JI, J1,1 I Jt
l.
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1. Compromiso 4.2 Fundamentos de Inocuidad de Alimentos
1.1 Poltica de Gestin a) Prcticas del personal general y de proceso
1.2 Responsabilidad de Gestin b) Capacitacin y entrenamiento
1.3 Si stema de Gestin de Inocuidad de c) Calibracin de equipos
Alimentos d) Manejo de plagas y alimaas
1.4 Gestin de las Revisiones e) Mantenimiento de instalaciones y equipo
1.5 Gestin de Quejas f) Limpieza y sanitizacin
1.6 Planeacin de la continuidad de la empresa g) lVIonitoreo de calidad y microbiologa de
agua
2. Control de Documentos y Registros h) Control de contaminantes fsicos
2.1 Control de documentos i) Aprobacin de proveedores
2.2 Registros j) Transporte y entrega
k) Manejo y disposicin de residuos y desechos
3. Especificaciones y desarrollo de Productos 1) Control de alrgenos
3.1 Desarrollo y realizacin de Producto m) Diseo y construccin de instalaciones y
, 3.2 Materias Primas equipos
3.3 Material de Empaque
3.4 Proveedores de Servicios Contratados 5. Verificacin
3.5 Contratos de Manufactura 5.1 Responsabilidad, Frecuencia y
3.6 Producto Terminado Mtodos
5.2 Validacin
4. Inocuidad y Calidad de Alimentos 5.3 Verificacin de actividades de
4.1 Legislacin de alimentos (Regulaciones) supervisin
4.2 Fundamentos de Inocuidad de Alimentos 5.4 Muestreo, inspeccin y anlisis
4.3 Plan de Inocuidad de Alimentos (HACCP) de producto
4.4 Plan de Calidad de Alimentos 5.5 Auditoras internas
4.5 Abasto de Insumas y Servicios 5.6 Programa de Verificacin
4.6 Acciones correctivas y Preventivas
4.7 Producto o Equipo No Conforme 6. Identificacin, rastreabilidad y retiro del
4.8 Re-proceso de Producto producto
4.9 Liberacin de producto 6.1 Identificacin del Producto
4.10 Rotacin de inventarios 6.2 Rastreabilidad del Producto
6.3 Retorno y Retiro del Producto
7. Seguridad del Sitio (Bioseguridad)
8. Alimentos con Identidad Preservada
(orgnicos, Kosher)
(3) ),1 ACCP - /J.nJISIS ,ve
/
,!},
, de COtrlroL
1qft;1- f'tLvgiJ10 el /)IOO,Q/l,". (1."'-t. cr,." d (.(: j l.L .Ck (c/Jr
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A / l' / I
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I ON U - -AO (edeo' tr 1I',Y',l"rllAJ'lv$ !.J()rrnaJ mune!/t:k.5
EJercIcIo: , J
Formula individualmente una lista de tres modificaciones a proponer a la empresa en la que laboran o a
alguna empresa que conozcan, relativas a sistema de gestin de inocuidad:
Las exigencias oficiales y de mercado obligan al productor a producir y comercializar sus productos con
altos estndares de inocuidad : vistas de forma positiva, estas exigencias se traducen en reas de
oportunidad de mejora de los procesos productivo y comercial de la empresa de agricultura protegida :
reas de oportunidad

HACCP en produccin primaria

Oportunidades comerciales a partir de
una sola certificacin y reconocimiento
Adopcin de programas de mejores por el cliente (SQF y FMI)

prcticas

Establecimiento de la relacin

Enfoque de sistemas integrales e Productor - Consumidor
integrados: reconocimiento y
equivalencia

Incremento de la confianza a lo largo
de la cadena de abasto
Se debe tener en cuenta que las normas de inocuidad se siguen modificando: hay que otorgar un inters
especial a las del mercado destino de muchos productores de agricultura protegida.
Nuevas regulaciones de inocuidad de
alimentos de E.U.A .
./ FDA Food Safety Modernization Act
./ Planes de Inocuidad de Alimentos
(HACCP)
./ Normas regulatorias para Frutas y
Hortalizas
./ Inspecciones basadas en riesgo
./ Rastreabilidad
./ Autoridad para Retiro de Alimentos
./ Programa de Verificacin de
Proveedores en el Extranjero
./ Certificacin de Tercera Parte
Acreditada
FDA News
Ir.q ll irltl ....
(OA. llUrtc OtA!t RElEA S!: 'y ;'31 'W'S

'(' In- ' :rO-FeA
FOA Guidances fO Industry to Im:xove: tM Sllfety or Food, and Orugs
u '1 f{li.<! :.J:rtJ Cl;;; 11.\ ltt-ip :I ).'if'!:ly of FfiA,
;;::-ti:tlIJii ; ' ':.? rN !!ldudoJ ..\J'4,:
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' 1)-" -gbidJrr u ,jC>l. : :"\t.nl rt:nKI ta,.F1;.\\ C'Jr h,:-; ,;1. ''J<"' n . e!!:r, . U ,II')t.d ;1 ..
r-... C .... ..:" - ) .. S i'Iu."h. UD . nt-xII1 .. tri ...
Anlisis de "un negocio exitoso de agricultura protegida
En la batalla diaria de la inocuidad es muy conveniente saber qu hace la Asociacin Mexicana de
Horticultura Mexicana AC. AMHPAC., la mayor organizacin de horticultura protegida en Mxico:
PROGRA.MA DE BLINDAJE
AGROALlMENTARIO
Inocuidad y calidad en el
sector de horticultura
protegida
./ Fue lanzado en el ao 2008
./ Es una iniciativa de los productores organizados, de
atencin a los retos que enfrenta la industria
./ Su objetivo es buscar el ms alto nivel de proteccn
disponible en la industria de alimentos
./ La respuesta de las empresas socias de AMHPAC fue
altamente positiva
./ Se har un replanteamiento del Programa de
Blindaje, acorde a las condiciones supervinientes del
mercado.
Resumen.
El trmino INOCUIDAD se define como la caracterstica exclusiva de todo alimento de no causar
dao a la salud de quien la consume por la posible presencia de agentes biolgicos, sustancias
qumicas y agentes de tipo fsico.
Mxico produce y exporta hortalizas en volmenes que inciden en 20 puntos del PIB; uno de los
problemas no resueltos an es el de rechazos por incumplimiento de estndares de inocuidad,
por la deteccin de productos no inocuos.
En el pas ya existe un marco jurdico amplio y dependencias como SENASICA, que promueven
oficial y coactiva mente en ocasiones la cultura de la inocuidad alimentaria.
Las formas de negociacin de productos agrcolas y los criterios de seleccin de proveedores de
dichos productos ha cambiado. Un elemento que ha aumentado en importancia es el tema de la
inocuidad.
Aunque hay diversos sistemas de gestin de inocuidad, existe la tendencia a su unificacin.
El mercado ha dado un alto valor a la inocuidad alimentaria, la cadena de suministros actual
impone una serie de requisitos que es imprescindible cumplir de forma ntegra y competitiva.
Existen reas de oportunidad de mejora en muchas empresas del sector, respecto del tema de
inocuidad.
Conclusin.
La inocuidad es la condicin necesaria a cumplir an "antes de iniciar un proyecto de inversin"
en agricultura protegida.
Como las normas de inocuidad se siguen modificando, hay que mantenerse en alerta
permanente al respecto.
el! /.
Autoevaluacin.
I
na de
s, de
:cin
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de
5 del
ausar
Incias
je los
i dad,
Jeven
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Ide la
Captulo 8
Tema: Eleccin de la estructura productiva
Objetivos:
Los participantes explicarn la necesidad de realizar una cuidadosa y acertada eleccin de la estructura
productiva que proporcionar medios de proteccin a los cultivos que instale la agroempresa, analizando
las diversas consecuencias de seleccionar de forma ptima o no la estructura y el equipo de produccin,
en su propio caso.
Introduccin
El uso de tecnologa de proteccin para los cultivos es el elemento diferenciador de la agricultura
protegida.
La posibilidad de proteger a los cultivos para que expresen de forma ptima su potencial gentico, ha
posibilitado el logro de rendimientos que han roto todos los rcords.
Las inversiones en estructuras, maquinaria y equipo para
la agricultura protegida requieren de la aplicacin de
importantes recursos de la empresa, por lo que su
eleccin debe ser una decisin tomada con informacin
suficiente de todo tipo de elementos que se vern
afectados con la adquisicin de talo cual estructura o la
adopcin de un nivel de tecnologa ms alto o ms bajo.
Elegir la estructura productiva es en mucho definir el
modo de produccin que adoptar una empresa por un
tiempo considerable.
Qu factores se deben considerar para elegir la
estructura productiva apropiada?
Qu consecuencias trascendentes acarrea esa decisin?
Desarrollo
(Con base en informacin de AMCI,
Asociacin Mexicana de Constructores de Invernaderos)
Dnde estamos como pas respecto de la construccin de
invernaderos?
!
\
I
~
En el territorio nacional se han instalado todo tipo de invernaderos, algunos de los cuales no eran los
adecuados: existen muchos abandonados y otros muestran defectos de calidad evidentes
Qu soluciones hay para modificar esta situacin?
La AMCI promovi la creaclon de la Norma Oficial para construccin de invernaderos, as como un
procedimiento de certificacin, para que los constructores ofrezcan invernaderos de calidad para las
condiciones de las empresas mexicanas: Norma Mexicana para el Diseo y Construccin de
Invernaderos. (NMX-E-255-CNCP-2008)
Ejercicio:
Por pareja, comenta acerca de qu tipo de estructura productiva utiliza la empresa en que trabajas o la
que podras utilizar en un negocio futuro. Comparte tus puntos de vista con el grupo. Anota lo que te
pa rezca releva nte.
los
un
las
de
la
te
Anlisis de un negocio exitoso de agricultura protegida l.
Para definir cul es el ideal de estructura
productiva a utilizar, es necesario formular un
proyecto que considere los siguientes factores:
En primer lugar el estudio de mercado nos debe indicar ...
Qu
Tomate
Pepino
Etc. ..
Qu es lo que pide
el mercado?
Cundo
Verano
Invierno
Todo el ao
Cunto
Tons
Cajas
Camiones
Ms calidad
Suministro de productos todo el ao con volumen constante
Precios bajos
Va lor agregado
Cul es el reto en la relacin estructura - mercado?
Obtener con la estructura seleccionada: Para lograr Rentabilidad
Mayor Cantidad,
Anlisis de un negocio exitoso de agricultura prot egida
'. Mejor Calidad
/-:1
Menor Costo
Oportunidad
.: .1..
':"J
C "':.....
!
~ \3c...lU"o... () C'
GDO
1m
Ubicacin del terreno.

Temperaturas mximas y mnimas.
Precipitaciones pluviales.
Para responder a la
Direccin y velocidad de los vientos.
interrogante de ({dnde

Humedad Relativa
construir el invernadero?/I es Radiacin solar
necesa rio considerar los
Accesos
siguientes elementos:
Suministro Elctrico
Relieve del terreno.
Calidad y Cantidad del agua disponible.
Calidad del suelo.
Orientacin del Cultivo
Anlisis de elementos de ubicacin:
Temperaturas:
Se deben conocer las mximas, mnimas y medias mensuales, as como la intensidad, la frecuencia y la
duracin de las heladas por mes.
Para la mayor parte de los cultivos, el rango de temperatura ideal es:
Mnima: 15C
Mxima: 35C
Precipitacin pluvial:
La planeacin del proyecto debe considerar:
Precipitaciones mensuales.
Precipitacin mxima por hora.
Manejo de las aguas pluviales para evitar inundaciones y daos durante la poca de lluvias.
Las dimensiones de las canaletas del invernadero pueden ser un factor crtico.
A " r
L
'
Direccin y velocidad de los vientos.
La direccin de los vientos dominantes define la orientacin y diseo del invernadero para
maximizar la ventilacin natural.
La velocidad mxima es una variable elemental para el diseo estructural del invernadero.
Humedad relativa:
El exceso de humedad relativa en el ambiente favorece la presencia de hongos y enfermedades.
Es ms fcil agregar humedad por medio de equipamiento, que eliminarla.
Considerar la presencia de neblina.
Radiacin solar:
Luminosidad
Recordar que la luz es esencial para el desarrollo de nuestro cultivo.
Duracin del da
Cantidad de das soleados, medio nublados y nublados.
Accesos:
El acceso al terreno donde estar ubicado el invernadero deber:
Ser adecuado a las dimensiones y peso de los vehculos de carga y transporte.
Sin restricciones causadas por fuerza mayor (ros, caadas, vados, etc)
Suministro elctrico:
Verificar la capacidad de suministro de la red elctrica, as como:
Cercana
Capacidad
la
Variacion de voltaje
Considerar suministro de respaldo
Plantas generadoras como emergencia.
Relieve del terreno:
Las plataformas de los invernaderos debern tener una pendiente de 0.5 a 1.5% en la direccin
del desplazamiento del agua pluvial colectada.
Las pendientes de las calles debern ser adecuadas para facilitar el desalojo de las aguas
pluviales
Agua:
Cantidad: se debe considerar que el cultivo de tomate requiere diariamente hasta 60 m
3
de agua
por hectrea.
Calidad: se recomienda hacer anlisis para garantizar la calidad del agua de riego para el cultivo.
Suelo:
En caso de iniciar con cultivos en suelo, se recomienda realizar anlisis de suelo en laboratorios
especializados.
Orientacin del invernadero:
Criterios:
Luz: Norte-Sur para minimizar sombras.
Viento: Perpendicular a la direccin del viento para maximizar ventilacin natural.
Considerar en la planeacin:
Disponibilidad de mano de obra.
Requerimiento de personal especializado.
Experiencia prctica.
Conocimientos tericos.
Cmo vamos a producir?
Considerando:
Las necesidades del Mercado
La ubicacin seleccionada
El Financiamiento disponible: capital, apoyos y crdito
Definiendo las variables de decisin del diseo:
Tipo de Invernadero
Dimensiones
Nivel de Tecnologa
Casa sombra
l.
'YIul.ti capilla
Macro tnel Tnel Vidrio
rios
Variables de diseo:
Materiales de la Prefabricado. Soporte de
Cultivo
Resistencia al
Viento
(130 km/hr)
Tipos de Cubierta:
Estructura:
Aluminio
Acero Galvanizado
Acero Negro
Madera
Modular
( 25 - 30
kg/m2)
Vidrio
Policarbonato
Polietileno Extruido
Dimensiones: l\liveles de tecnologa:
rea del Terreno Mtodo de Cultivo.
rea del Invernadero Ventilacin.
Largo y Ancho. Calefaccin .
Dimensiones de los tneles o capillas. Sistema de Riego: Manual o Automatizado?
Ancho
Nivel de Automatizacin y Control de Clima .
Largo de secciones Suelo o hidroponia?
Altura a la canaleta

Dimensiones de ventana(s) cenitales y
ventanas latera les
MACJ10 10 ~ . ( , o ~ INV
Climatizacin U_ En periodos fros
11
En periodos clidos
Sistemas
Pasivos
Doble Techo y/o Doble Pared
Pantalla Trmica
Ventilacin Natural
Sombreado
Blanqueado de Plsticos
Pantallas de Malla Sombra
Pantallas Aluminizadas
Sistemas
Activos
Sistemas por Agua Caliente
Calefaccin Area
Calefaccin del Suelo
Sistemas por Aire Caliente
Extractores
Ventiladores Tipo HAF
Paneles de Pared Hmeda.
Aspersin de Agua ( Foggers
Despus de analizar todos estos elementos, se puede responder con mejores bases la pregunta: Qu
Invernadero Construir?,
Ejercicio:
Anota de forma individual una lista de tres consecuencias trascendentes en la vida de una empresa de
horticultura protegida al seleccionar la estructura y equipo de produccin y comprtelas en equipo.
Cada equipo consolida una lista que expondr ante el grupo.
Resumen.
La eleccin del tipo de invernadero est en funcin de:
Las exigencias bioclimticas de las especies en cultivo.
Las caractersticas climticas de la zona.
Las condiciones de mercado y comercializacin.
El presupuesto de inversin.
Conclusin.
La eleccin de la estructura productiva es una decisin que tiene consecuencias trascendentes para las
actividades de una empresa de agricultura protegida, tanto en lo relativo al monto de inversin
necesario para adquirirla, como en lo referente a la operatividad para el desarrollo de la funcin de
produccin.
Autoevaluacin.
Revisa la parte de tu evaluacin diagnstica relativa a este captulo y confirma o corrige tus respuestas .
..
le
10. "
Captulo 9
Tema: Financiamiento
Objetivos:
Los participantes: Discernirn acerca de las fuentes de Financiamiento existentes para posibilitar el
desarrollo de una empresa de agricultura protegida y analizarn los componentes de la estructura
financiera de un proyecto de este tipo de negocios.
Ejercicio:
En equipo haz una lista de las posibles fuentes financieras de un proyecto y comprtela con el grupo
Introduccin
En nuestro sistema econmico todo proyecto para convertirse en realidad
requiere de los diversos elementos que hemos analizado en los captulos
anteriores.
Para adquirirlos es necesario que el empresario consiga los recursos
financieros suficientes para llevar a cabo las actividades de produccin,
administracin y comercializacin, por medio de la adquisicin de recursos
materiales, humanos y tecnolgicos, por los que debe pagar sendos costos.
Cul es el origen de los recursos financieros de una empresa?
Cmo se determinan las necesidades financieras de un proyecto de
inversin?
Desarrollo:
Los activos de la empresa, utilizados en cada uno de los elementos revisado, as como en las actividades
productivas derivadas de su uso, implican la necesidad de utilizar recursos financieros de diversas
fuentes:
Capital social
...,
tV.pO:tTA
COIJ , lA Nl-A .
' ... (Recursos propios)
"-
Capital Social
La primera fuente de recursos est constituida por el patrimonio que los socios del la empresa o el
proyecto constituyan con sus aportaciones.
Estos recursos constituyen la independencia financiera de la empresa.
Significan la parte de la empresa que es propiedad de sus dueos.
El patrimonio o capital se incrementar con las utilidades que reinviertan los empresarios en su negocio.

l
el
.
los apoyos
Son todos aquellos recursos financieros otorgados a fondo perdido para el desarrollo del proyecto o de
la empresa, por dependencias pblicas u organismos privados.
Respecto de los apoyos oficiales, el gobierno mexicano destina recursos fiscales para apoyar a todo tipo
de empresarios: para los emprendedores del sector rural el gobierno cuenta con programas para
fomentar la constitucin de las propias empresas, para capacitar a su personal, para otorgarles asistencia
tcnica, para promover sus productos y para adquirir activos fijos, entre otros conceptos, pagando una
parte de los costos o su totalidad. Dichos apoyos son regularmente concursables y es necesario
gestionarlos conforme a las reglas de operacin y lineamientos que anualmente se publican por parte de
las dependencias que los administran.
El crdito:
Qu es el crdito? La palabra crdito viene del latn (Creditum credere), que significa confianza y se
refiere a prestar un recurso, esperando que quien lo recibe, reintegre lo prestado a su dueo original.
El crdito puede ser considerado como un factor de desarrollo del sector rural toda vez que est
orientado a complementar los recursos disponibles de los productores.
Muchos empresarios otorgan crdito para promover la venta de sus productos, les otorgan a sus clientes
facilidades para el pago de lo que adquieren.
En el caso del crdito en dinero, regularmente son entidades del sector financiero las que prestan dinero
a todo tipo de personas a cambio del pago de comisiones e intereses. A los empresarios les otorgan este
tipo de crdito para satisfacer las necesidades financieras de sus organizaciones.
Las operaciones crediticias regularmente requieren formular un proyecto para justificar la necesidad
crediticia, otorgamiento de garantas y documentos del acreditado.
En algunos casos son los proveedores, comercializadores o clientes del productor quienes le otorgan
algn tipo de fondeo para que el productor pueda pagar diversos gastos y costos de su proceso de
produccin, aunque en estos casos el productor queda sujeto a condiciones que son convenientes para
la fuente del crdito.
El uso eficiente del crdito conduce al xito de los proyectos y planes de negocio, mientras que el crdito
mal empleado conduce invariablemente al fracaso de los proyectos ya ser parte de la cartera vencida de
los bancos
Qu funciones tiene el crdito para los empresarios?
Complementar, nunca sustituir, los recursos de los productores
Legalmente, establece un compromiso de pago de capital e intereses de acuerdo a un calendario
El crdito potencia los recursos de los productores
El compromiso de los productores es administrar correctamente los recursos que reciben
\tEI!l";!,; Manual del Participante.
Los productores
usan los diversos recursos financieros para hacer una mezcla que debera ser en
condiciones ideales: suficiente, oportuna y barata, para cubrir sus necesidades financieras, las que en un
proyecto conforman su estructura financiera
Cul es la importancia de la mezcla de recursos financieros para una empresa?
Su importancia radica en que los productores logran complementar sus recursos a fin de lograr sus
inversiones y alcanzar sus objetivos.
Ejercicio:
En equipo formula una propuesta de estructura financiera que incluya los conceptos de un presupuesto
completo de las necesidades financieras de un proyecto de agricultura protegida que
Estructura financiera
La estructura financiera de un proyecto es la suma de los recursos financieros requeridos para la
adquisicin de los bienes y el pago de los gastos necesarios para el proyecto. Sus elementos son:
Los Activos Fijos, que son los bienes de capital que requiere adquirir la empresa para el
desarrollo de sus actividades, tales como terrenos, construcciones y edificaciones, ampliaciones
y mejoras, maquinaria y equipo de produccin, de venta y distribucin, de transporte y de
oficina.
Los Activos Diferidos, que son los derechos intangibles por los que paga una empresa, entre los
que se incluyen los gastos de constitucin u organizacin, patentes, permisos, derechos y todo
tipo de gasto pagado por anticipado.
El copital de trabajo requerido es la mayor diferencia negativa acumulada del saldo inicial en caja
y bancos ms los ingresos de una empresa menos los egresos de su operacin completa.
Por ejemplo, en un cultivo, toda la inversin en semillas, agroqumicos y fertilizantes, jornales, uso de
maquinaria y equipo, pago de riegos sumados los de todo el ciclo son las necesidades financieras de
operacin de una empresa y para cubrirlas se requiere de dinero "circulante" por el mismo monto para
cubrirlas, de donde se dice que dicho total de necesidades operativas sumadas constituyen las
necesidades de capital de trabajo (dinero lquido), que muchas veces se cubren con crditos
Cuando el ,Productor vende sus productos y recibe el pago por ellos regularmente paga los crditos
solicitados para habilitar su operacin.
,
f'r'\iO; 1fI() E r r G ~ .... Lo 7(/
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La suma de estos tres elementos se conoce como estructura financiera del proyecto.
Resumen.
Financiar es la accin de conseguir recursos y medios de pago para destinarlos a la adquisicin de bienes
y servicios, necesarios para el desarrollo de las correspondientes funciones en la empresa proyectada.
Fuentes de financiamiento: Capital Social, Apoyos y Crdito.
Los elementos de la estructura financiera de un proyecto de inversin son: activos fijos, activos diferidos
y capital de trabajo requerido.
Conclusin.
La funcin de financiamiento posibilita en la realidad todas las dems actividades empresariales.
El crdito de una empresa y de sus socios es uno de los valores fundamentales para su desarrollo.
Autoevaluacin.
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Captulo 10
Tema: Retos y Conclusiones
Objetivos
Los participantes compartirn conclusiones acerca de la industria de la agricultura protegida y sus
elementos
Introduccin
Concluiremos este curso exponiendo algunos retos de la industria de agricultura protegida y
compartiendo algunas conclusiones sobre dicho tema.
Desarro"o
Los Retos
Posicionar en el mercado a los productos de invernadero, como diferentes por calidad, sanidad y
vida de anaquel.
Determinar los sitios idneos para ubicar los invernaderos por clima. Infraestructura y cercana a
los mercados.
Capacitacin intensiva para bajar costos por tecnologa y administracin del agronegocio.
Desarrollar tecnologa mexicana para construccin y manejo de invernaderos.
Orientar la Investigacin y Desarrollo a encontrar los productos y procesos que demanda el
mercado (Salud, Belleza, NutriCin).
Planeacin conjunta para tender a estabilizar el mercado en beneficio de productores y
consumidores.
Compartir informacin.
Transformacin de competidores a complementadores.
La vinculacin de los actores es el mayor reto para todos los participantes en la industria de los
invernaderos.
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Yl ccJ '(;(fl

larvo
Manual del Participante,
Anlisi s de un negocio exitoso de protegida
Actores para la Competitividad:
Visin integral y Formacin de Personal
Sistema de /' Desarrollo y ,. Estudios de
Informacin fronSferencta ,./ - mercado
/ ,- --- - - - - - - -- - - ---- -- -:-\
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'( Tcnicos financiamiento ...."'.- inocuidad .... /
-- -........,
El centro d,e Ips dec.is,iones de qu ;:rodvcr cmo plCxlucirlQ, cundoprodvdrlo, ele" es el consumidor
Conclusiones:
Aquellas personas que deseen formular un proyecto
de inversin de agricultura protegida y tener xito en
este tipo de empresas, deben tomar en cuenta que
todo el trabajo que se realice en estas organizaciones
debe enfocarse para cumplir con la funcin propia de
esta subrama, la cual se enfoca en proporcionar a un
mercado o nicho de mercado aquellos productos que
sirvan para cubrir sus necesidades, a cambio del pago
de los mismos, que debe cubrir tanto los costos como
la utilidad esperada por la propia empresa.
Se debe trabajar en funcin de lo que el mercado
pague.
Es conveniente plantearse la posibilidad de tener una oficina
propia de comercializacin en USA si es nuestro mercado
destino, porque su gobierno protege a "sus empresas"
PACA
La organizacin y el funcionamiento interno
deben ser eficientes, toda vez que la
produccin en condiciones protegidas
es un trabajo intensivo que requiere una
coordinacin muy cuidadosa de los diversos
recursos de la empresa, con una programacin
exigente( como lo requiere un cultivo
conformado por poblaciones altas de seres
vivos en condiciones estresantes.
La calidad de los productos debe ser tal que no solamente cumpla
sino que sobrepase las expectativas de los consumidores finales y
mercado meta a los que se dirige, teniendo como base la inocuidad
total de los productos, por tanto los activos fijos, procesos y en suma
todas las acciones productivas de la empresa deben encaminarse a
lograr dicha calidad, con los mejores rendimientos posibles.
Los resultados productivos deben lograrse con una
relacin beneficio / costo positiva, logrando la
generacin de valor necesaria para cumplir con las
expectativas de rentabilidad de los dueos de la
empresa.
Se debe utilizar la tcnica productiva que sea
capaz de producir hortalizas a bajo costo, de
buena calidad y durante el periodo que le
demande . el mercado o preferentemente
durante todo el ao.
Tanto el aspecto de mercado, como la organizacin,
administracin y la produccin en s misma, dependen en gran
medida de contar con un sistema de recursos humanos que
desarrolle de forma responsable y efectiva las funciones que a
cada uno correspondan, siendo importantes todos los elementos
de un sistema de personal, en estas empresa adquiere gran
relevancia la capacitacin.
Por qu es tan importante la capacitacin?
Porque la agricultura protegida es una nueva forma
de hacer productiva la tierra, que viene incorporando
todo tipo de avances tecnolgicos, lo que obliga a su
personal a estar en un aprendizaje continuo, para
seguir siendo eficaces en una industria que va en
busca de optimizar cada vez el uso de todos sus
recursos.
Resumen.
La agricultura protegida tiene retos y reas de oportunidad, que pueden ser aprovechadas por
emprendedores dispuestos a promover la adopcin de una cultura de calidad por parte de su empresa.
Conclusin
Todos los elementos de una empresa de agricultura protegida tienen importancia para el
funcionamiento completo de la organizacin
ASOCIACIN MEXICANA DE HORTICULTURA PROTEGIDA
www.amhpac.o 9
Asociacin Mexicana de Horticultura Protegida A. C.
Juan Carrasco No. 787 Norte
Col. Centro CP 80000
Culiacn, Sinaloa, Mxico
(667)7155830 (667) 7159868

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