Taller ProChile

TALLER DE ORIENTACIN: EXPORTAR PASO A PASO
Departamento de Inteligencia Comercial

La Ligua, 14 de junio de 2012
Tabla de Contenidos
Decisin de Exportar
Investigacin de Mercado
Promocin y Negociacin Internacional
Exportacin
La Decisin de Exportar
Qu es Exportar?
+ Es la salida legal del pas de mercancas y servicios,

segn las condiciones establecidas por el Servicio Nacional de Aduana.
+ Documento nico de Salida.
Quin puede ser EXPORTADOR?
+ Persona Natural.
+ Persona Jurdica.
+ Extranjeros con residencia en Chile. Deben tener: - RUT - Iniciacin de Actividades en el SII - Domicilio o residencia en Chile - Timbraje de documentos
www.sii.cl
Por Qu Exportar? Crecer ms all del mercado nacional, generando una fuente adicional de ingresos. Economas de escala, aprovechando el uso de la capacidad instalada. Contacto directo con los importadores, ahorrando el pago de intermediarios. Se recibe directamente el pago de la operacin.
Requisitos para la Exportacin
Producto
Realizar un diagnostico de los recursos de la empresa.
Recursos Humanos Capacidad Productiva y Financiera
Producto Debe existir un producto exportable, que cumpla con las exigencias de calidad requeridas por los mercados de destino. Un producto que pueda innovar en su presentacin, que se pueda adaptar a los requisitos del cliente y que sea competitivo en precios.
Producto La empresa debe contar con un equipo de profesionales con conocimientos de los trmites de comercio exterior. Que se pueda hacer cargo de la logstica de exportacin, desde que el producto sale del packing hasta el punto de embarque. Que conozca los documentos de exportacin. Que pueda llevar a cabo una negociacin internacional, desarrollar un plan de internacionalizacin y realizar inteligencia comercial.
Producto Capacidad productiva para responder a los volmenes demandados por nuestros importadores, en los plazos acordados y con calidad constante. Analizar su capacidad financiera para solventar sin problemas los costos del proceso de exportacin: - Gastos de transporte - Comisiones de agentes de Aduana - Seguros - Comisiones de los Bancos. - Certificados - Arriendo de contenedores.
Exportar no tiene mayores dificultades, Producto pero si implica una fuerte inversin inicial y el desarrollo de un plan de Recursos Humanos Capacidad Productiva y Financiera internacionalizacin
Investigacin de Mercados: INVESTIGACIN DE MERCADOS
Seleccionando a ms los Seleccionado a los mercados ms adecuados adecuados para luego para elaborar nuestra elaborar nuestra estrategia estrategia de exportacin. de exportacin.
Investigacin de Mercados:
ASPECTOS A CONSIDERAR Pases importadores. Canales de comercializacin.
Aranceles e impuestos.
Tendencias de consumo.
Normativas: Fitosanitarias, Etiquetado, Embalaje.
Competencia y precios de mercado.
Situacin arancelaria y para-arancelaria. Estadsticas de importacin y precios de mercado. Potencial del producto en el mercado. Estrategias y campaas de promocin utilizadas por la competencia. Canales de comercializacin y distribucin. Caractersticas de presentacin/producto. Sugerencias y recomendaciones del Director Comercial. Ferias y eventos locales.
www.prochile.gob.cl
Estadsticas de Importacin
Estadsticas de Importacin:
Potencial del Producto: La produccin de palta en Costa Rica no alcanza a satisfacer la demanda interna, y dado que esta ha ido en aumento, el faltante se debe cubrir con importaciones desde diferentes pases, principalmente Mxico y Per. La importancia de la palta en la dieta del costarricense se refleja en el grfico 1; en trminos de volmenes de importacin es la segunda especie ms importada despus de la manzana:
COMENTARIOS DE LOS IMPORTADORES: Los Importadores han manifestado que la calidad del producto es fundamental para mantener alto el consumo. Manifiestan que en general no reciben apoyo de los proveedores para realizar campaas de promocin e impulsar de forma ms agresiva el producto y posicionarlo en el mercado. Solicitan se estudie la forma de desarrollar campaas en conjunto para hacer promocin del producto en los puntos de venta al detalle. CANALES DE DISTRIBUCIN: Las empresas que concentran el 95% de las importaciones costarricenses de palta en Costa Rica son cuatro: Frutas del Mundo con un 38%, Pura Fruta con un 27%, Fruta Internacional con un 24%, y Hortifruti con un 6%. Estas empresas venden directamente a las cadenas de supermercados aproximadamente el 50% de lo que importan y el otro 50% los comercializan a travs de mayoristas, minoristas o en el mercado informal. Los mayoristas concentran su actividad en el mercado CENADA y el mercado Borbn.
Presentacin del producto en retail: En supermercados la palta se ofrece a granel dentro de cajas plsticas o gndolas y se vende por unidad o por kilo, tambin se vende en mallas y se pesa por kilo.
Sugerencias y recomendaciones
Debido a que el mercado costarricense cuenta con producto de varios orgenes y aprovechando la reconocida calidad de la fruta chilena se recomienda hacer los esfuerzos necesarios para posicionar la marca pas e identificar como chilenos al 100% de los frutos. La palta mexicana de la variedad Hass es la de mayor presencia en el mercado costarricense. Los retos para incrementar las exportaciones chilenas a este mercado son establecer relaciones duraderas con los importadores y asegurar la provisin de producto en forma permanente durante la temporada chilena y evitando el sobreabastecimiento que puede generar cadas de precio.
E S T U D I O
Cdigo arancelario del producto

Estadsticas Internacionales de Importacin Estadsticas Chilenas de Exportacin Precios de Mercado Tratados de Libre Comercio Arancel de Importacin en el pas de destino Tendencias y exigencias del mercado
Cdigo Arancelario: Cada mercanca transable a nivel internacional es asociada a una identificacin numrica conocida como cdigo arancelario. Aceptado y reconocido mundialmente.
Para qu sirve el Cdigo Arancelario? Conseguir estadsticas de Comercio Exterior. Impuesto de Importacin. Cuotas. Preferencias Arancelarias. Norma de origen. Identifica al producto en toda la documentacin de exportacin.
Estructura del Sistema de Cdigos Arancelarios
Consta de 97 captulos, donde cada uno representa a un grupo de productos:
01 02 03 04 05 06 07 08 . 20 . 97 Animales vivos Carnes Pescados Lcteos y miel Los dems productos de origen animal Plantas, flores y arbustos Verduras Frutas frescas, deshidratadas y congeladas. Fruta procesada, pulpas, mermeladas y conservas
Objetos de arte y antigedades.
www.aduana.cl
Captulo 08 Frutas y frutos comestibles. Partida 0804 Dtiles, higos, pias y paltas, frescos o secos. Subpartida 0804.4000 Paltas. Cdigo 0804.4011 Variedad Hass, orgnica. 0804.4019 Variedad Hass, convencional. 0804.4020 Variedad fuerte. 0804.4092 Las dems variedades, orgnicas. 0804.4099 Las dems variedades, convencionales.
Captulo 15 Grasas y aceites animales o vegetales. Partida 1515.0000 Las dems grasas y aceites animales o vegetales. Cdigo 1515.9021 Aceite de paltas orgnicas. 1515.9029 Aceite de paltas convencionales
22 acuerdos comerciales suscritos con 59 pases.

Acuerdos Vigentes Representa el 62% de la Poblacin Mundial
Acuerdos Negociados Representa el 86% del PIB Mundial
Acuerdos en Negociacin Representa el 93% de nuestro M de Exportaciones
Malasia Turqua Ecuador Colombia Australia Per Cuba Panam Japn India P-4 China EFTA Corea del Sur Estados Unidos Unin Europea Amrica Central Mxico Canad Mercosur Venezuela Bolivia
ARANCEL DE IMPORTACIN Impuesto aplicado por los pases a las mercancas importadas y se cancelan en el momento en que los bienes ingresan a las aduanas, ya sea por va area, terrestre o martima.
Caso Chileno: Impuesto de importacin del 6% sobre el valor de la mercanca.
Ej.:
US$10.000 CIF * 6% = US$600
PREFERENCIAS ARANCELARIAS
0804.4000 Nueces sin cscara
Arancel
UE
Argentina
Japn
Brasil
General
Preferencial
5,10%
0%
10%
0%
6%
0%
10%
0%
www.direcon.gob.cl
Norma de Origen Para que los productos puedan beneficiarse de los tratamientos preferenciales negociados en los Acuerdos suscritos, debern calificar como originarios de Chile. En el caso de la fruta fresca, esta debe ser cultivada y cosechada en Chile.
Certificacin de Origen
Entidades que certifican origen en la fruta:
UNIDAD CENTRAL DE CERTIFICACIN DE ORIGEN
- Cmara Nacional de Comercio - ASOEX (Santiago, La Serena y Valparaso)
Mercados: UE, EFTA, China, Colombia, Japn, India, Mercosur, ALADI, Turqua, Malasia y Per.
Costo: $6.500
www.ucco.cl
Certificacin de Origen Excepciones
Australia Cuba Mxico
Canad
Auto
Certificacin
EE.UU.
Corea del Sur Panam
Centro Amrica
Tendencias y Exigencias de los Mercados
55
OFICINAS COMERCIALES
Facilitan el acceso de los productos chilenos en los mercados internacionales.

Generan informacin de mercado.
Detectan tendencias.
55
Tendencias y Exigencias de los Mercados
www.prochile.gob.cl
www.prochile.cl
www.prochile.cl
www.sag.gob.cl
www.sag.gob.cl
www.odepa.cl
www.odepa.gob.cl
http://marketnews.usda.gov
www.wuwm.org
www.prochile.gob.cl
GUAS DE EXPORTACIN
GUAS DE EXPORTACIN
Datos Bsicos: Poblacin, monedas, sistema de gobierno, principales religiones, cdigos telefnicos y economa. Proceso de aduaneros. importacin: Impuestos, etiquetado, trmites
Claves para un viaje de negocio: Requerimiento de VISA, Normas de protocolo, temas de conversacin, tcnicas de negociacin, vestimenta a utilizar, regalos, colores, uso de material promocional, formas de saludar, etc.
www.prochile.gob.cl
www.prochile.cl
Contacto con Importadores
Condiciones de Acceso
Seleccin de Mercados
gestiondeinformacion@prochile.gob.cl
PROMOCIN Y NEGOCIACIN INTERNACIONAL Es la forma en que daremos a conocer nuestros productos en los mercados internacionales.

Idealmente, las actividades que debo realizar para promover mi producto en los mercados seleccionados son:
1 2 3 4 5 6 Participar en ferias internacionales Participar en misiones comerciales Crear un sitio web efectivo Bsqueda importadores en directorios especializados Preparar una propuesta comercial Cerrar un contrato de exportacin
FERIAS INTERNACIONALES Promocin y Negociacin Internacional

ProChile convoca, organiza y coordina la participacin de los distintos sectores exportadores chilenos en las mejores ferias internacionales dirigidas al sector de vinos, alimentos, fruta, industrias, productos del mar, servicios y turismo. Se espera participar con un pabelln chileno en ms de 90 ferias internacionales durante el ao 2012.

Por qu participar en una Feria Internacional o una Misin Comercial?
Oportunidad para conocer mercados EN TERRENO, de forma rpida y eficiente.

Contacto directo con potenciales CLIENTES. Anlisis de los productos de la COMPETENCIA.
En el caso de las empresas que participan en las ferias organizadas por ProChile, estas tienen la posibilidad de contar con un stand en el pabelln pas bajo la marca Chile, adems se entrega apoyo en:
La habilitacin y montaje del stand, Organizacin de degustaciones, Gestin de reuniones, y La contratacin de personal de apoyo -como promotoras y traductoras-.

Calendario de ferias y cuotas de participacin.
www.prochile.gob.cl

POR QU UTILIZAR MARCAS SECTORIALES?
Cada vez es ms comn que los pases trabajen para elevar su competitividad agregando valor a su oferta, estos esfuerzos se traducen en la creacin de marcas representativas del pas y sus sectores bandera.
marca pas
marcas sectoriales
marcas empresariales

El trabajo de ProChile consiste en ayudar a los sectores que aspiran a crear una marca a descubrir sus fortalezas y buenas prcticas.

MARCA SECTORIAL PARA LA FRUTA CHILENA
Busca renovar la identidad visual de la Fruta Chilena. Generar una imagen consistente entre los diferentes sectores y coherente con la nueva marca de Imagen pas. Para potenciar la cuota de mercado de la fruta chilena en los diferentes mercados de destino.

PILARES DEL POSICIONAMIENTO DE LA FRUTA CHILENA
CALIDAD
Caractersticas de la fruta chilena: SABOR, FRESCURA, AROMA Y COLOR.
ORIGEN
Condiciones geogrficas y climticas privilegiadas para la produccin de fruta, proteccin natural y bajo uso de agroqumicos.
TEMPLE
Grandes personas, apasionadas por su industria, Profesionales y compaas de categora mundial
Los mercados objetivo son Estados Unidos, Europa (con foco en Alemania) y China (Hong Kong). Las actividades principales de la etapa de implementacin son: Lanzamiento en Chile. Participacin en Ferias (Fruit Logistica Berln, PMA, Fruit Logistica Hong Kong). Publicidad en revistas especializadas. Publicidad en medios online.

Creacin de un Sitio Web EFECTIVO
Sitio Web
Centro de Negocios

www.creacin de un sitio web.cl
Presentacin de la Empresa
Calidad del proceso productivo
Productos, catlogos, certificaciones
Idiomas
Contctenos, zona clientes
Destacados, Newsletter.
Imgenes
Recetas, salud y bienestar

Directorios Internacionales de IMPORTADORES

Directorios Internacionales de IMPORTADORES

ANTECEDENTES COMERCIALES a Nivel Internacional
www.dnb.com

www.coface.cl

www.reimex.com

PROPUESTA COMERCIAL Debe ser realista y eficaz, precisando la informacin necesaria para captar el inters del importador. Mercancas Calidad Precio y cantidad Plazos de Entrega Formas de pago

PROPUESTA COMERCIAL

CONTRATO DE EXPORTACIN
En l se plasman los trminos y condiciones bajo los cuales se realizar la exportacin.

De Palabra Por Escrito

CONTRATO DE EXPORTACIN
Clusulas de compraventa (Incoterm). Formas de pago. Precios. Plazos de entrega. Logstica a utilizar (Medios de transporte, envases, temperaturas, lugar de entrega, etc.). Procedimiento de inspeccin en destino. Sistema de solucin de controversias. Exclusividad de compra/venta.

Clusulas de Compraventa Internacional
INCOTERMS 2010 Cmara de Comercio Internacional
Establecen en que lugar el exportador ha de poner la mercanca a disposicin del importador.

Debe pagar el transporte de la mercanca.
Debe pagar el seguro. Debe pagar los gastos aduaneros y portuarios.
E F C D
El exportador entrega las mercancas en su propia fabrica.

Exportador entrega la mercanca a un transportista escogido por el comprador. El exportador selecciona y paga el transporte y el seguro Todas las obligaciones son del exportador.

ITEM 1 Materia prima y materiales 2 Mano de obra US$ 100 80 E Cotizacin
3 Gastos de fabricacin
4 Envase y embalaje 5 Inspecciones y certificaciones 6 Margen de ganancias 7 Transporte y seguro de la fabrica al puerto. 8 Gasto de carga del camin, barco o avin
120
5 10 200 15 3
X
W (1-6) F O
9 Documentacin para exportar

10 Comisin del agente de aduanas 11 Comisiones bancarias 12 Transporte internacional 13 Descarga en el puerto de destino 14 Seguro internacional de las mercaderas Cotizacin segn clusula EXW FOB US$ 515 578
15
15 15 50 10 20
B
(1-11) C I F (1-14)
CIF
658




CONCURSO DE PROMOCIN DE EXPORTACIONES SILVOAGROPECUARIAS 2013
Mecanismo pblico de asignacin de recursos que permite apoyar las estrategias de promocin de las exportaciones de productos silvoagropecuarios en un mercado determinado.
Hasta un 65% de cofinanciamiento pblico.

CONCURSO DE PROMOCIN DE EXPORTACIONES 2013
Qu actividades cofinancia? Estudio de mercado u otros. Invitacin a potenciales clientes y otros de inters. Misin Comercial de Prospeccin/Penetracin de mercado. Visita a una feria internacional. Participacin en ferias internacionales, no incluidas en el calendario ProChile. Participacin en Seminarios, Congresos, Conferencias y otros en mercados de destino. Realizacin de showrooms o degustaciones de productos en mercados de destino. Realizacin de Talleres, Seminarios, Congresos, Conferencias y otros. Quines pueden postular? Cualquier empresa productora de productos silvoagropecuarios que exporte o tenga un potencial exportador. Los postulantes pueden ser personas naturales o jurdicas.

CONCURSO DE PROMOCIN DE EXPORTACIONES 2013
Cmo se postula?
Se avisar oportunamente la fecha de inicio de las postulaciones a fin de que los postulantes puedan ingresar a la pgina www.prochile.gob.cl, donde podrn descargar las bases. Cierre de postulaciones programado para fines del mes de septiembre de 2012 (fecha exacta por definir).
Fondos Concursables planificados ao 2013: US$ 9,6 millones (sujeto a disponibilidad definida por la Ley de Presupuesto 2013).
Para mayor informacin, escrbenos al mail concurso@prochile.gob.cl o llmenos al (02) 8275350
PROCESO EXPORTADOR
Promocin y Negociacin Internacional - Agencias de apoyo.

- Documentos. - Beneficios tributarios.
Cmo postular? Bases en www.prochile.gob.cl, a partir de septiembre de 2012 Tablas de cofinanciamiento Documentacin a presentar Formulario de proyecto. Fondo 2012: US$ 9,6 millones
Organismos de apoyo al exportador

Bancos Cia. de Courier Agente de Aduana
Importador
Cia. de Transporte
EXPORTADOR
Certificadoras SAG
Cia. de Seguros
SII ADUANA
Documentos de exportacin
Factura Proforma Factura de Exportacin. Packing List. Certificado de Origen. Seguro. Certificados fitosanitarios Documento nico de Salida. Documento de Transporte.
Documentos de Transporte: Acreditan que el exportador embarc la mercanca. Medio Documento Documento de Embarque
Gua rea
Carta de Porte
Documento nico de Salida: Certifica la salidad legal de las mercancas.
Contiene los datos de lo efectivamente embarcado y datos de los documentos post embarque (Valor FOB, volumen, SACH, pas de destino, empresa exportadora, Ca. de transporte, etc.)
Debe ser confeccionado por un Agente de Aduanas en los embarques por un monto superior a los US$ 2.000.
Beneficios al exportador
BENEFICIOS AL EXPORTADOR
I.- Recuperacin I.V.A Exportador (Decreto Ley N 825) Permite recuperar el IVA que se les haya recargado al adquirir bienes o utilizar servicios destinados a su actividad de exportacin. Se solicita en el SII dentro del mes siguiente de efectuado el embarque. II.- Reintegro de derechos aduaneros (Ley N 18.708). Permite obtener el reintegro de los aranceles aduaneros pagados al importar materias primas, e insumos utilizados en la produccin del bien exportado. Se solicita en el Servicio Nacional de Aduanas dentro de los 9 meses desde la fecha de exportacin.
Aspectos Tcnicos de la Exportacin

PROGRAMA DE FORMACIN EXPORTADORA
Diploma e-learning Comercio Internacional Programa Talleres y Seminarios de Desarrollo Exportador
Podrn participar las empresas del sector silvoagropecuario y de servicios, no exportadoras, exportadoras indirectas, directas, o que recin estn comenzando en su proceso de internacionalizacin y que tengan potencialidad o capacidad exportadora.
Para obtener mayor informacin, de la fecha de inicio de los programas en cada regin, consultar al telfono 02-6765700, o al correo electrnico info@prochile.cl.
Muchas gracias!
Nelson Paredes Cceres Subdepartamento de Inteligencia Comercial ProChile nparedes@prochile.gob.cl

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Promocin y Negociacin Internacional

+ Es la salida legal del pas de mercancas y servicios,

+ Documento nico de Salida.

Realizar un diagnostico de los recursos de la empresa.

Recursos Humanos Capacidad Productiva y Financiera

Recursos Humanos Capacidad Productiva y Financiera

Recursos Humanos Capacidad Productiva y Financiera

Recursos Humanos Capacidad Productiva y Financiera

Investigacin de Mercados: INVESTIGACIN DE MERCADOS

Normativas: Fitosanitarias, Etiquetado, Embalaje.

Competencia y precios de mercado.

Cdigo arancelario del producto

Objetos de arte y antigedades.

Acuerdos Vigentes Representa el 62% de la Poblacin Mundial

Acuerdos Negociados Representa el 86% del PIB Mundial

Acuerdos en Negociacin Representa el 93% de nuestro M de Exportaciones

Caso Chileno: Impuesto de importacin del 6% sobre el valor de la mercanca.

US$10.000 CIF * 6% = US$600

- Cmara Nacional de Comercio - ASOEX (Santiago, La Serena y Valparaso)

Corea del Sur Panam

Facilitan el acceso de los productos chilenos en los mercados internacionales.

Contacto con Importadores

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Oportunidad para conocer mercados EN TERRENO, de forma rpida y eficiente.

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Caractersticas de la fruta chilena: SABOR, FRESCURA, AROMA Y COLOR.

Grandes personas, apasionadas por su industria, Profesionales y compaas de categora mundial

Promocin y Negociacin Internacional

Promocin y Negociacin Internacional

Promocin y Negociacin Internacional

Promocin y Negociacin Internacional

Calidad del proceso productivo

Productos, catlogos, certificaciones

Contctenos, zona clientes

Recetas, salud y bienestar

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En l se plasman los trminos y condiciones bajo los cuales se realizar la exportacin.

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Promocin y Negociacin Internacional

Establecen en que lugar el exportador ha de poner la mercanca a disposicin del importador.

Debe pagar el seguro. Debe pagar los gastos aduaneros y portuarios.

Promocin y Negociacin Internacional

El exportador entrega las mercancas en su propia fabrica.

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