UNIVERSIDAD DOMINICANA O&M

Tema:
Determinacin de oportunidades de promocin, toma de decisiones de los componentes.

Presentado por:
Yennyfer Duran 12-EMRN-7-064 Ani Lpez 12-EMRN-7-059 Milerka Vsquez 12-EMRN-7-079 Carla Chevalier 12-EMRN-7-033 Mariel Arbaje 12-EMRN-7-046

Para:
Lic. Manuel Hicez

Mircoles 13 de Febrero 2013

Comportamiento de Compra y Post-Compra

El proceso de decisin de compra comienza con el reconocimiento del problema que tiene lugar cuando el consumidor presive una diferencia entre el ideal y su estado actual. La motivacin es la consecuencia lgica de toma de conciencia de una situacin que requiere una solucin una vez motivado el individuo se encamina a conseguir un fin, un resultado satisfactorio. La atencin de compra se desarrolla a continuacin como frmula de solucin. Previamente el consumidor establecer las alternativas de accin el paso inicial ser la realizacin de una bsqueda interna de informacin Esquema 1 Esquema 2 La compra ha podido generar satisfaccin o insatisfaccin esta segunda situacin generalmente produce que el consumidor se comunique boca/odo con otras personas

Comportamiento del mercado organizacional

Las decisiones de compra organizacional requieren en muchos casos, la intervencin de numerosas personas, incluyendo los individuos que utilizaran el producto, los que influyen de forma directa o indirecta en la decisin que quieren comprar realmente el bien o servicio. No se dan habitualmente compras por impulso puesto que las compras organizacionales responden a necesidades previamente organizadas y los individuos que intervienen suelen hacerlo segn experiencias anteriores de compra. Los productos de carcter organizacional o industrial requieren normalmente unas especificaciones tcnicas precisas, que suelen demandar conocimientos concretos sobre la materia. Las compras organizacionales suelen tener un volumen muy elevado, bien por las cantidades adquiridas o por el precio unitario, dependiendo de las situaciones lo que pone de manifiesto el riesgo econmico y financiero de la decisin. Las estrategias de marketing hacia consumidores organizacionales suelen hacer hincapi en las ventas personales frente a la publicidad u otras formas de comunicacin.

Caractersticas de la compra organizacional

Compra negociada
Las compras institucionales, por sus propias caractersticas de complejidad e implicacin en los resultados de las organizaciones suelen realizarse mediante un proceso de negociacin con los proveedores para determinar aspectos como el precio, condiciones de la entrega o incluso las peculiaridades de los productos y servicios a medida de las necesidades de la organizacin. Unos grandes almacenes pueden decir no vender una marca concreta de ropa por falta de acuerdo con el fabricante sobre aspectos de la negociacin como el precio, unidades o la exclusividad de la distribucin.

Compra directa
En muchas acciones de compra institucional se prescinde de las utilizacin de intermediarios, ya que se estable por relacin directa entre proveedores y compradores generalmente debido a la complejidad tcnica, tamaos de los pedidos y requisitos de asistencias o garantas post-compra exigidos. Las empresas constructoras con los fabricantes de electrodomsticos las condiciones y caractersticas de los aparatos que instalan en las viviendas que construyen.

Etapas de la compra organizacional

Las posibles compras de las organizaciones son numerosas y diversas, aunque con carcter general sigue en procedimientos similares, con una sistemtica mas o menos homognea para cada producto, servicio, suministro o proveedor. Una aproximacin a este proceso configura el modelo general de comportamiento de compra organizacional que incluye de forma esquemtica las etapas de proceso, los factores de influencia, los posibles tipos o situaciones de compra, los resultados de su desarrollo y su evaluacin por parte de la organizacin. Las etapas del proceso de decisin de compra de las organizaciones se identifican de forma diferente para cada clase de compra y tipo de organizacin, incidiendo tambin la duracin y complejidad de cada situacin de compra. Con carcter general, aunque principalmente la situacin de compra es totalmente nueva, se puede concretar las siguientes etapas

Reconocimiento del problema o la necesidad

El proceso se inicia con la percepcin por parte de algn elemento de la organizacin de una carencia, definida por la diferencia entre el estado actual y el deseado, que puede eliminada por la adquisicin de algn producto o servicio. El origen de la necesidad o el problema puede ser detectado por cualquiera de los integrantes de la organizacin en la realizacin de sus tareas habituales o puntuales, pudiendo tratarse de materias primas para la elaboracin de un producto, una maquinaria diferente para la fabricacin de

un nuevo producto, la avera u obsolencia de un equipo, la reduccin de costes de las operaciones, insatisfaccin con los actuales proveedores, la decisin de modificar la localizacin de sus actividades, la aparicin de nuevos servicios en el mercado u otras, estimulados por factor tanto internos como externos de la organizacin.

Identificacin de las posibles soluciones

Cuando sea reconociendo el problema, surge la cuestin de cmo solucionarlo o satisfacer la necesidad, de forma que se alcance la situacin deseable por la organizacin. En ocasiones, la respuesta de obtiene de forma automtica por la incapacidad de la necesidad identificada, como en la avera de una maquina, notificndolo al servicio tcnico de proveedor. En otros casos, la utilidad deseada es ms compleja, como en la realizacin en un plan de sistema de informacin en una empresa. En cualquier de las posibles situaciones, la organizacin debe establecer las caractersticas generales del producto (servicio necesitado y su cantidad o demanda interna que debe satisfacer). La mayor complejidad tcnica del producto recomienda la utilizacin de expertos de la organizacin o externo como sin los comerciantes o tcnicos de las empresas proveedoras.

Especificacin de producto
En esta etapa se determina las caractersticas tcnicas y del uso de los productos y servicios identificados como solucin al problema o necesidad. En la definicin de estas peculiaridades intervienen tanto el personal tcnico como los futuros usuarios de los departamentos de la organizacin compradora. A medida que las especificaciones sean ms complejas los tcnicos tendr mayor participacin y menos los usuarios. Los departamentos financiero y de compra intervienen tambin juntos con los anteriores en el anlisis del valor de producto procedimiento que consiste en determinar sistemticamente los costos y beneficios de una parte o del producto demandado. Este instrumento analtico se aplica mediante una lista de comprobacin o cuestionario que permite conocer la funcin real a desempear por el producto y la existencia de mejores opciones totales o parciales, tanto en posibilidades de situaciones, simplificaciones, eliminacin, normalizacin o consolidacin, que proporcionen la calidad deseada al mejor costo

Bsqueda de proveedores
Consiste en tratar de encontrar aquellas empresas que proveen el producto/ servicio especificado en la etapa procedente. Las conexiones entre esta etapa y las anteriores son muy estrechas debido a que muchas veces se definen las caractersticas de los productos en funcin de la oferta existente en el mercado y la empresa que los comercializa. La informacin sobre los proveedores capaces de suministrar el productor/servicio procede de diversas fuentes como las visitas de sus vendedores, exposiciones, y ferias comerciales, publicidad genrica y especializada, directorios, conocimientos previos de la organizacin, algunas organizaciones poseen su propia relacin de proveedores

homologados compuestas por aquellas empresas que bien a juicio de comprador ,o bien Por certificacin de organismos oficiales, cumplen con unos estndares de calidad en sus procedimientos y/o productos. El costo y tiempo empleado en esta etapa depende de las complejidades tcnicas e importancia e importancia estratgica del producto demandado, su novedad y disponibilidad en el mercado, la situacin de compra y la estructura de la organizacin compradora.

Peticin de oferta
La organizacin compradora solicita a los proveedores , identificados en la etapa anterior, sus propuestas sobre las especificaciones del producto .la respuesta a esta peticin puede ser realizada mediante la visita de un vendedor, el envo del catalogo de producto o una oferta detallada por escrito donde se hace constar las decisiones del proveedor (caractersticas ,precio ,y plazo de entrega principalmente ).en las situaciones de compra ms sencillas ,esta etapa y la precedente se producen de forma conjunta ,sobre todo si existe una relacin de proveedores homologados o habituales .en las compras ms complejas , el esfuerzo y tiempo empleado por la organizacin compradora pueden ser ms elevados ya que puede producirse un subproceso de propuesta y contrapropuesta hasta que quedan definidas con claridad las condiciones de las ofertas de los proveedores .la peticin por concurso pblico o licitacin , notificacin mediante una publicacin oficial a partir de un determinado presupuesto de compra.

Anlisis y seleccin de proveedores

Cuando la organizacin tiene en su poder todas las ofertas que se ajustan a sus requerimientos, se inicia un procedimiento interno de estudio y evaluacin de las propuestas .en los casos de compra sencilla se analiza y evala a los proveedores de forma simultnea como en la compra sustituida de una maquina , mientras que cuando la compra es ms compleja y/a nueva se procede a un anlisis secuencial primero se clasifican los proveedores y despus se valoran sucesivamente. Los criterios de evaluacin de los proveedores son diversos y su importancia depende tanto de las situaciones de compra como de las prioridades que establezcan la organizacin Periodo Una vez seleccionada el proveedor o proveedores, el comprador realiza el pedido, en que se especifica las condiciones de la compra. El procedimiento del pedido puede ser diferente en funcin de la situacin de compra

Evaluacin de la compra
La entrega del pedido supone que el comprador est en disposicin de utilizarlo y de valorar los resultados tanto de los productos como de los proveedores empleados. La evaluacin se realiza por parte de aquellos departamentos usuarios del bien o servicio. Algunas empresas poseen cuestionarios internos que mediante la puntuacin de diferentes criterios en funcin de su importancia para la organizacin, obtienen una valoracin global del proveedor. Esta fase proporciona la retroalimentacin de las primeras fases de los siguientes procesos de decisin de compra de las organizaciones. Los resultados de la evaluacin a los proveedores constituyen un factor decisivo para continuar, modificar o incluso prescindir de las relaciones con el proveedor. Es tambin recomendable que la informacin recogida se transmita a los proveedores para que modifiquen su comportamiento en caso de ser incorrecto.

Esquema 3