PRESUPUESTO DE VENTAS Y COSTOS DE VENTAS Presupuesto de Ventas Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos

cuantitativos, realizado por una organizacin El presupuesto de ventas es importante porque es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos. Los pasos para realizar un presupuesto de ventas son: Preparar Pronsticos de Ventas Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administracin. Los pronsticos de venta son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Pronsticos de ventas del sector el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la integracin. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada. Pronsticos de ventas de la empresa Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades

productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y el estudio racional de las polticas de marketing que puedan implementarse. Presupuesto de Costo de Ventas: Son las cantidades aprobadas que la gerencia gastara para obtener los ingresos proyectados en el presupuestode ventas Entre los presupuestos ms importantes se encuentran el presupuesto de ventas y el presupuesto de costo de ventas. Ambos se relacionan con el pronstico de ventas. El presupuesto de ventas proyecta los ingresos, calculados a partir de las ventas de la unidad pronosticada y los precios medios. El sistema de presupuesto de la empresa gira alrededor del presupuesto de ventas, el cual debe diferenciarse no slo de acuerdo con el producto sino segn el periodo y el territorio; con frecuencia, tambin es necesario diferenciar a los clientes. Por ejemplo, un fabricante de accesorios para automviles tiene que separar las estrategias de ventas y los presupuestos para fabricantes de vehculos, distribuidores de piezas de repuesto de automotores, minoristas especializados, almacenes de descuento y comerciantes en general. El presupuesto de costo de ventas, por el contrario, documenta los niveles de gastos aprobados y detalla para qu gastos est preparada la gerencia, con el fin de alcanzar los ingresos previstos en el presupuesto de ventas. Algunas empresas prefieren subdividir el presupuesto de costos de ventas en gastos anteriores y posteriores a la venta, mientras que otras los estructuran como fijos, semivariables y variables. El presupuesto de ventas y el presupuesto de costos de ventas suelen mantenerse por separado y con diferencias claras. En ocasiones, de ellos surge un presupuesto de utilidades, en el cual se determina la utilidad bruta al deducir los costos de ventas planeados de los ingresos de ventas esperados. http://www.buenastareas.com/ensayos/Presupuesto-De-Venta-y-CostoDe/1551190.html El presupuesto de ventas de una empresa es la base de casi todas sus decisiones comerciales. Todos los empresarios, hasta los ms pequeos, emplean alguna clase de pronstico de ventas, aunque sea de modo inconsciente o intuitivo, como punto de partida para todos los planes de una empresa. En virtud de que el presupuesto y pronstico de venta se ha convertido en una herramienta de vital importancia al momento de la alta gerencia tomar decisiones concretas y especficas que podran mejorar el funcionamiento de la compaa, nos hemos visto en la necesidad de indagar y profundizar ms sobre este tema. En la investigacin se pretende demostrar el papel trascendental que juega el presupuesto y pronostico de venta dentro de la administracin empresarial y el porque de su utilizacin. Se hace necesario hoy en da donde vivimos una economa muy cambiante y susceptible a diferentes factores tanto externos como internos como lo es la

poltica, el cambio en las monedas extranjeras como el dlar o euro, a la dependencia directa de los mercados extranjeros, a los avances tecnolgicos, entre otros. Poder contar con herramientas precisas y confiables como lo es el presupuesto y pronostico de venta para poder tomar decisiones concretas o ms bien acertadas. Utilizar de manera correcta los presupuesto y pronsticos de venta les beneficiaria principalmente a la empresa como tal porque les permitira obtener mayor crecimiento dentro del mercado. Tambin seria de beneficio a los estudiantes de mercadeo y otras carreras afines como lo es la de administracin, pues le servira de base para ampliar sus conocimientos acerca de la importancia que tienen el presupuesto y pronstico de venta dentro de la empresa. Planteamiento del problema Hoy en da aun existen muchas empresas que no utilizan las herramientas presupuestarias ya sea porque no manejan el tema o peor aun piensa que esto carece de importancia en la toma de decisiones administrativas. Lo mas seguro es que este terrible error sea lo que no ha permitido que estas compaas alcancen un mayor crecimiento econmico. En este anlisis e investigacin se pretende destacar lo importante que es para una empresa que pretende mantenerse en un mercado y alcanzar un mayor rendimiento econmico con el paso de los aos utilizar lo que es el presupuesto y pronostico de venta, ya que este cuando se estructura de la manera correcta con datos reales y precisos servira de gua a los gerentes y les permitira tomar decisiones mas acertadas. Cuando una compaa no cuenta con el conocimiento y manejo del presupuesto y pronostico de venta podemos ver que es una compaa que no presenta ningn crecimiento econmico y muchas veces hasta terminan cerrando sus puertas, ya que son como un barco que navega en alta mar sin una direccin exacta, porque eso vendra siendo el presupuesto dentro de la compaa seria el que dictara las coordenadas precisas que la alta gerencia debe seguir para llegar a puerto seguro. Esta problemtica afecta primeramente a la empresa o mejor aun a sus inversionistas porque en vez de crecer lo ms probable es que su inversin se pierda por completo. Tambin afecta en el orden econmico, porque obviamente no genera ningn ingreso a sus dueos y mucho menos a las rentas internas del pas, creando as un mercado poco llamativo para la inversin extranjera que juega un papel importantsimo en nuestra economa. Es necesario que las empresas adopten las herramientas presupuestarias en la toma de decisiones? Cual seria la Importancia de implementar el presupuesto y pronostico de venta en una compaa? Seria la utilizacin del presupuesto y pronostico de venta el factor clave de xito de algunas empresas nacionales? http://www.buenastareas.com/ensayos/Importancia-Del-Presupuesto-y-PronosticoDe/2700361.html

PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTAS El presupuesto de compra de materiales directos, el presupuesto de mano de obra directa, y el presupuesto de gastos indirectos son el punto de partida para la preparacin del presupuesto de costo de ventas. El inventario final deseado y el inventario inicial estimado son combinados con esta informacin para determinar el presupuesto del costo de lo vendido. Basndose en la siguiente informacin de trabajo en proceso e inventario de producto terminado.
PROCEDIMIENTO PARA ELABORAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS
marzo 5, 2012 por Juan Carlos Valda

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porhttp://www .mailxmail.com Elaborar el presupuesto de ventas es un proceso secuencial de toma de decisiones que implica una serie de pasos ordenados, los cuales aparecen en la figura 2, que se relacionan estrechamente con las etapas de la planeacin en administracin de ventas. Adems, incluye la secuencia de hechos inherentes al mtodo de objetivo y tarea del presupuesto de ventas. Pasos en la aprobacin del presupuesto Anlisis de la situacin Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de ventas tienen que conocer los hechos. Querrn dar un vistazo a la magnitud de las diferencias presentadas en el pasado entre las cifras presupuestadas y las cifras reales y establecer las razones de esas diferencias. La experiencia fruto de los errores de aos anteriores permite pulir los aspectos procedimental y conceptual del presupuesto de ventas. Los presupuestos pueden, cambiarse. Ajustar con precisin los presupuestos de ventas y de gastos de ventas es un arte cuya prctica se beneficia con los errores del pasado. Identificacin de problemas y oportunidades Los problemas y las oportunidades que se presentan en la administracin de ventas surgen del anlisis de la situacin. Estas amenazas y desafos potenciales y reales tienen que evaluarse y dirigirse a determinar qu probabilidad tienen de ocurrir y cul ser la gravedad de su impacto.

Aquello que un gerente de ventas considera un problema, a otro puede parecerle un desafo fascinante. Cualquiera que sea el caso, este segundo paso del presupuesto de venta es real: enfrentar los hechos. Elaboracin del pronstico de ventas En este punto, la gerencia de ventas est lista para hacer el pronstico de ventas: el tercer paso en la elaboracin del presupuesto. Como se mencionaba anteriormente, los mtodos para pronosticar difieren entre s. De hecho, una misma firma puede utilizar varios mtodos y no es poco comn hacer un esfuerzo combinado. Las proyecciones se hacen con respecto a los niveles de ventas anticipados por territorio, producto y tipo de cuenta, con base en los supuestos de planeacin acerca de las condiciones futuras del ambiente. El pronstico de ventas que surge es una mezcla de la imagen ampliada que ha suministrado el sistema de informacin de marketing y los estimativos hechos por los vendedores. Se expresa en unidades y en dinero, de manera que las ltimas comparaciones frente a los resultados reales pueden ayudar a los gerentes a analizar si las varianzas que se observan se deben a diferencias de cantidad o de precio. El pronstico de ventas es la parte central del procedimiento del presupuesto de ventas porque no slo determina las utilidades de ventas presupuestadas sino tambin el nivel que se requiere en el esfuerzo de ventas. Formulacin de los objetivos de ventas Una vez que se ha desarrollado el pronstico de ventas, los vendedores deben conocer cules metas buscar y cules objetivos lograr. Estos objetivos de ventas deben desarrollarse de manera satisfactoria, que d a los individuos afectados la oportunidad de participar y ser escuchados. Sin embargo, estar de acuerdo con estos objetivos no es suficiente para tener xito. Los objetivos tienen que ser prioritarios, vlidos y contar con los recursos adecuados. Ser prioritarios significa que debe establecerse un ndice de necesidad segn el orden de importancia en el cual deben lograrse los diferentes objetivos. Esto incluye examinar sus posibles consecuencias en las utilidades. Cuando se miran desde una perspectiva de costo / beneficio, tienen que descartarse muchos objetivos que, en principio, se consideraron muy importantes. La validez se refiere a una

investigacin sobre la posibilidad de lograr los objetivos que subsistan, los cuales pueden producir objetivos adicionales inaceptables. Al final de este cuarto paso del proceso del presupuesto, slo quedan los objetivos que se consideren valiosos, tiles o factibles. Administracin de ventas en la prctica MlD-STATES TECHNICAL STAFFING SERVICES Entre las ventas y el flujo de dinero yace una funcin muy importante el cobro de la cartera. Por tradicin, las compaas han desarrollado actividades de cobro a travs de sus departamentos de contabilidad. Sin embargo, desde hace poco han trasladado esa responsabilidad a sus vendedores. Mid-States Technical Staffing Services, una empresa dedicada a servicios de ingeniera, ha hecho los cobros a travs de su fuerza de ventas desde cuando la empresa inici en 1986. Las ganancias de Mid-States han aumentado a razn de USS4 millones por ao. La compaa tiene un ciclo de cobro medio de 20 das y slo ha dejado de cobrar dos facturas. Mid-States enva las facturas una vez a la semana y los vendedores reciben copia de todas las facturas que se envan a sus clientes por correo. Se espera que los vendedores conozcan las condiciones especiales de pago de sus clientes, de manera que tengan una buena idea acerca de dnde pueden presentarse los cuellos de botella para los pagos. Adems de las facturas, cada vendedor recibe un reporte semanal del estado de sus cuentas. Las comisiones se afectan segn la rapidez con que se reciban los pagos, de manera que los vendedores estn muy atentos a esos estados. Mid-States y otras compaas han encontrado que muchos vendedores y gerentes de ventas prefieren que los vendedores se vinculen al proceso de cobro. Si un vendedor ha establecido una buena relacin con el cliente, no quiere que esa relacin armoniosa se vea amenazada por el personal de contabilidad que puede ser sensible o no ante determinada situacin de un cliente. La diplomacia relacionada con el proceso de ventas resulta til ante la difcil situacin de cobro de facturas atrasadas. Los vendedores estn calificados de manera excepcional para desarrollar esta funcin de control del presupuesto, sin poner en peligro futuros negocios. Determinacin de las tareas de ventas

La gerencia de ventas y los vendedores tienen que llevar a cabo una amplia gama de actividades de ventas que van desde reclutamiento hasta evaluacin, y desde la consecucin de clientes potenciales hasta el servicio posventa. El propsito del quinto paso del proceso del presupuesto de ventas es identificar las tareas tcticas. Esta responsabilidad representa un reto significativo porque saber dnde se quiere estar y cmo llegar all son dos asuntos diferentes. Tienen que examinarse las opciones, proyectarse los impactos de ventas y ganancias, y considerarse su probabilidad. Especificacin de los recursos necesarios El sexto paso del proceso de presupuesto de ventas es determinar los recursos que se necesitarn para implementar las actividades proyectadas y lograr los objetivos deseados. Estos recursos incluyen contratar vendedores, de manera temporal o indefinida, y contar con los elementos necesarios para apoyarlos, como automviles, Laptops y ayudas audiovisuales de ventas para fbricas e inventarios. Los objetivos de ventas no se alcanzarn a menos que la firma se encuentre en una posicin que brinde suficiente apoyo. Si ese no es el caso, tendr que revisarse el programa. Realizacin de las proyecciones En este nivel pueden reunirse los objetivos, las tareas y los recursos de ventas en un todo coherente. Las entradas y peticiones de las diferentes unidades de la funcin de ventas se unen e integran en un paquete completo. En el proceso del presupuesto de ventas, este sptimo paso es el ltimo que se realiza en el interior de la organizacin de ventas. Para lograr un producto final slido, se requieren una coordinacin y una revisin cuidadosas de los aspectos que integran el presupuesto de gastos de ventas y el presupuesto total. Presentacin y revisin En el paso 8, la gerencia de ventas tiene que presentar y defender su propuesta de presupuesto ante la gerencia general. Tiene que justificar su solicitud basada en el argumento de fondos insuficientes, para competir con otras partes de la organizacin. Los ejecutivos de alto nivel faltaran a sus obligaciones si no enfrentaran la propuesta presupuestal de la gerencia de ventas. Algunos gerentes de ventas piden, de manera

deliberada, ms fondos de los que esperan recibir; aunque la tica de esta actitud es cuestionable, hacer peticiones iniciales infladas puede ser una necesidad en algunas firmas. En cualquier caso, los presupuestos de ventas y de gastos de ventas tienen que ajustarse al presupuesto corporativo general y estar en coordinacin con sus otros componentes: los presupuestos de produccin y de compras. En la tabla 2 se hacen algunas sugerencias especficas para presentar el presupuesto de ventas ante la gerencia general. Sugerencias para ganar las guerras de los presupuestos 1. Enfrentar los hechos - Si un proyecto, campaa u otro programa es un instrumento para el departamento, hay que probarlo. - Preparar cifras para demostrar cmo funcionaron las anteriores campaas de publicidad. - Aportar documentacin sobre el aumento de las ventas debido a la participacin en exhibiciones comerciales. - Investigar y justificar el exceso en los gastos. 2. Dejar todo en firme - No incluir en el presupuesto proyectos e inversiones durante un periodo de negocios lento. - No tratar programas nuevos y sin probar. - Establecer prioridades y ajustarse a ellas. 3. Ser realista - Si es necesario recortar el presupuesto, hacerlo. - Demostrar a la gerencia que existe voluntad para participar. - Es mejor hacer por propia decisin los recortes del presupuesto antes de que alguien fuera del departamento lo ordene. 4. Ser flexible - Si la gerencia quiere hacer ms reducciones, hay que prepararse para negociar. - Determinar qu considera la gerencia como ms importante. - Tener voluntad de compromiso. 5. Evitar la confrontacin

- Tratar de comprender el punto de vista de la gerencia de mayor rango. - No discrepar en todos los aspectos. - Recordar que los menores argumentos deben conservarse para los proyectos en verdad importantes. 6. Ser mesurado - Si se proyecta una imagen de abundancia en las buenas pocas, puede pedirse ayuda a la gerencia en los tiempos difciles. - Si se obra con mesura, y se mantiene esa posicin pueden evitarse grandes reducciones. 7. Vender - Vender es su punto fuerte. - El presupuesto es su producto o servicio. - La gerencia general es su cliente. Modificacin y correccin Es posible que la gerencia de ventas se vea vinculada a una serie de sesiones de compromiso. En el paso 9 del proceso del presupuesto de ventas, la gerencia de ventas puede ajustar las metas y los presupuestos de ventas, como reflejo de su evaluacin de las necesidades de la corporacin y del verdadero potencial del mercado. Esas modificaciones tambin se incluyen en el presupuesto de gastos de ventas. La gerencia general puede decidirse por canalizar el apoyo que no se otorga hacia investigacin y desarrollo o hacia la adquisicin de nuevos negocios, en lugar de entregar a la organizacin de ventas todos los fondos que pide en el presupuesto. La funcin de ventas, en consecuencia, puede terminar con menos de la cantidad que pidi en su solicitud original. Aprobacin del presupuesto Por lo general, se aprueban los niveles finales de los presupuestos de ventas y de gastos de ventas. Este dcimo y ltimo paso en el proceso del presupuesto de ventas permite que la administracin de ventas acte cuando entra en vigor el nuevo periodo de planeacin. La distribucin de las cantidades aprobadas para tareas especficas queda implcita en la autorizacin. Las cifras del presupuesto se comparan con las cifras reales a intervalos regulares; las desviaciones entre ellas se anotan e investigan.

Puede ser necesario revisar el presupuesto si los resultados de ventas o de costos estn fuera de curso de manera notoria. Por ejemplo, el aumento en los precios de los combustibles, los aspectos de seguridad y el descenso en la economa despus de la invasin de Irak a Kuwait en agosto de 1990 hizo que muchas firmas revisaran sus presupuestos de viajes. Aunque el procedimiento del presupuesto de ventas es un ritual cada ao, el proceso de apoyo es continuo y cclico. Los hallazgos que se hacen en las revisiones peridicas, dentro del ao del presupuesto, ayudan al anlisis de la situacin del ao siguiente. El procedimiento para el presupuesto de ventas que se describe aqu refleja el llamado presupuesto de abajo hacia arriba o presupuesto progresivo. Este mtodo tiene sus races en las condiciones del mercado. Algunas empresas utilizan de modo alternativo el presupuesto de ventas de la cima hacia abajo o presupuesto de descomposicin. Al comenzar con los objetivos corporativos y las obligaciones fiscales, los objetivos y presupuestos de ventas surgen por cuenta propia. Como la entrada al mercado representa una idea posterior, este mtodo en ocasiones se revertir. El mtodo de abajo hacia arriba es mejor en la mayor parte de las circunstancias. La prctica actual del presupuesto de ventas incluye varios aspectos adicionales que se estudiarn mas adelante. Fuente http://www.mailxmail.com/curso-contabilidad-costos-presupuesto/elaborarpresupuesto-ventas-procedimiento-1 Si te gust el artculo y la temtica del Blog por favor sera muy interesante para todos que nos dejes tu comentario. Adems, puedes recibir todos los artculos completos en tu buzn de e-mail ingresando tu direccin de correo en la opcin de suscripcin en la pgina principal. Tu direccin de e-mail solo se utilizar para mandarte la actualizacin del blog diariamente. Muchas gracias por acompaarnos. Puedes encontrar ms material relacionado al presente, en nuestro Blog Grandes Pymes http://jcvalda.wordpress.com